《金牌销售技巧课件.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《金牌销售技巧课件.pptx（99页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、金牌销售技巧金牌销售技巧-做个成功的销售员做个成功的销售员一成功销售员的心态一成功销售员的心态 如果我们想改变我们的世界，首先要改如果我们想改变我们的世界，首先要改变我们的心态。变我们的心态。案例案例 一个小孩想让爸爸陪他去动物园玩，可是爸爸又一个小孩想让爸爸陪他去动物园玩，可是爸爸又特别忙，为了应付儿子，他找来一张世界地图，特别忙，为了应付儿子，他找来一张世界地图，把它撕成碎片，说去把这个地图拼好，我就带你把它撕成碎片，说去把这个地图拼好，我就带你去动物园玩。过了一会，儿子兴高采烈的跑过来，去动物园玩。过了一会，儿子兴高采烈的跑过来，说：说：“爸爸，我拼好了，这下你可以带我去玩了爸爸，我拼好
2、了，这下你可以带我去玩了吧。吧。”爸爸非常吃惊，说：爸爸非常吃惊，说：“不可能呀，这么复不可能呀，这么复杂的地图，就是我也不会在这么短的时候就能拼杂的地图，就是我也不会在这么短的时候就能拼好呀，你怎么会一下子就拼好了呢，难道你知道好呀，你怎么会一下子就拼好了呢，难道你知道世界每一个国家的位置？世界每一个国家的位置？”儿子回答说：儿子回答说：“我不我不知道那些，我只知道地图的后面有个人，我只要知道那些，我只知道地图的后面有个人，我只要把那个人拼上就行了。把那个人拼上就行了。”人正确，他的世界就正确人正确，他的世界就正确 我们为何要改变？我们为何要改变？靠一纸文凭就能高枕无忧的日子已经一去不复返，
3、靠一纸文凭就能高枕无忧的日子已经一去不复返，随着社会的发展，我们就业的压力会越来越大。随着社会的发展，我们就业的压力会越来越大。做为一个销售员，只有突破固有的思维定势，才做为一个销售员，只有突破固有的思维定势，才能真正发挥自身的潜能。要与时俱进，不断的突能真正发挥自身的潜能。要与时俱进，不断的突破自我。要知道破自我。要知道学历学历学习力学习力，企业老总用人最看，企业老总用人最看重的是你的重的是你的使用价值使用价值，而不是你的自身价值。在，而不是你的自身价值。在企业里往往出现如下现象：一些学历不高的人，企业里往往出现如下现象：一些学历不高的人，比学历高的人还要受重用，他们为什么能得到赏比学历高的
4、人还要受重用，他们为什么能得到赏识？是因为他们非常刻苦，能不断的突破自我，识？是因为他们非常刻苦，能不断的突破自我，突破固有的思维定势，挖掘自己的潜能，只有这突破固有的思维定势，挖掘自己的潜能，只有这样才能立于不败之地。世界上最可怕的人，是那样才能立于不败之地。世界上最可怕的人，是那种既有学历，而又非常刻苦的人。种既有学历，而又非常刻苦的人。检讨自己是否正在漠视危险？检讨自己是否正在漠视危险？千万不要做温水里的青蛙，当锅里的水慢千万不要做温水里的青蛙，当锅里的水慢慢升温的时候，觉得非常舒服，想一直这慢升温的时候，觉得非常舒服，想一直这样下去多好，可当水温越来越烫的时候，样下去多好，可当水温越来
5、越烫的时候，想跳出这个锅，已经无能为力了。想跳出这个锅，已经无能为力了。唯有改变唯有改变 -才能更好的生存才能更好的生存 案例：主动提升案例：主动提升-动物世界的动物世界的启示启示 即使现实再残酷，那谁也没有逃避的理由，即使现实再残酷，那谁也没有逃避的理由，一切都要勇敢地面对，并且还要学会在残酷一切都要勇敢地面对，并且还要学会在残酷中求生存。生存是基础，因为一切事物都在中求生存。生存是基础，因为一切事物都在向前发展着，停滞与自我满足是万万不可取向前发展着，停滞与自我满足是万万不可取的。相比之下，动物的世界要更为残酷一些，的。相比之下，动物的世界要更为残酷一些，因为它们所面对的基本上都是生存问题
6、，根因为它们所面对的基本上都是生存问题，根本不允许它们选择逃避，选择逃避便等于选本不允许它们选择逃避，选择逃避便等于选择了死亡，所以它们必须勇敢地面对这一切。择了死亡，所以它们必须勇敢地面对这一切。长久地面临残酷的现实生存问题，动物们已长久地面临残酷的现实生存问题，动物们已变得异常坚强了，因为没有后路，所以只有变得异常坚强了，因为没有后路，所以只有一直向前，时时刻刻都不能忘记残酷的生死一直向前，时时刻刻都不能忘记残酷的生死考验。考验。一头母师在草丛中埋伏着，它在等待着一头母师在草丛中埋伏着，它在等待着猎物。羚羊群渐渐走近了，母狮一动不动地猎物。羚羊群渐渐走近了，母狮一动不动地趴在那里，锐利的目
7、光打量着每一只小心翼趴在那里，锐利的目光打量着每一只小心翼翼的羚羊。终于在羚羊进入了它的攻击范围翼的羚羊。终于在羚羊进入了它的攻击范围后，母狮瞬间一跃而起，利爪将羚羊扑倒，后，母狮瞬间一跃而起，利爪将羚羊扑倒，血盆大口一下子便咬断了一只羚羊的气管。血盆大口一下子便咬断了一只羚羊的气管。母狮捕猎成功，而羚羊群早已吓得四散奔逃母狮捕猎成功，而羚羊群早已吓得四散奔逃了，除了那只被捕获的羚羊，其余的羚羊又了，除了那只被捕获的羚羊，其余的羚羊又躲过了一劫，它们幸免于母狮的魔爪，但下躲过了一劫，它们幸免于母狮的魔爪，但下次呢？它们谁又会成为别人的猎物呢？而谁次呢？它们谁又会成为别人的猎物呢？而谁又会继续地
8、保持着这种幸运呢？又会继续地保持着这种幸运呢？举了一头母狮捕获羚羊的例子，只是想说举了一头母狮捕获羚羊的例子，只是想说明羚羊的残酷处境，它们的小心谨慎，它们明羚羊的残酷处境，它们的小心谨慎，它们的奔跑速度等等，一切的一切都是为了躲避的奔跑速度等等，一切的一切都是为了躲避捕猎者，躲避凶险，它们在不断地完善着自捕猎者，躲避凶险，它们在不断地完善着自己。但同样的，母狮作为食肉链的终端，它己。但同样的，母狮作为食肉链的终端，它也在不断的提升着自己，无论是捕猎技巧还也在不断的提升着自己，无论是捕猎技巧还是捕猎战术，一切都是为了顺利地捕获猎物，是捕猎战术，一切都是为了顺利地捕获猎物，它们也没有其它选择，必
9、须首先保证生存。它们也没有其它选择，必须首先保证生存。以上是动物之间的残酷事件，动物与植物之以上是动物之间的残酷事件，动物与植物之间同样如此。间同样如此。食草动物整天在草地上不停地吃，可是要食草动物整天在草地上不停地吃，可是要雨量充足才可以，食草动物可以永远地吃下雨量充足才可以，食草动物可以永远地吃下去，因为草还会不断长出来；为了不灭绝，去，因为草还会不断长出来；为了不灭绝，草旺盛的生命力让它得以在地球上长久地存草旺盛的生命力让它得以在地球上长久地存在。不只草，灌木丛也如此，灌木丛越来越在。不只草，灌木丛也如此，灌木丛越来越密，长得越来越高，这些都是为了躲避那些密，长得越来越高，这些都是为了躲
10、避那些贪吃的动物，比如羚羊、斑马、角马等等，贪吃的动物，比如羚羊、斑马、角马等等，灌木丛主动地生长，而比它们更有进取心的灌木丛主动地生长，而比它们更有进取心的便是长颈鹿，长颈鹿不只是主动地生长了，便是长颈鹿，长颈鹿不只是主动地生长了，它还在主动提升着。它还在主动提升着。长颈鹿是主动优化自己的代表性动物。长颈鹿是主动优化自己的代表性动物。它那长脖子便于工作是铁证。它那长脖子便于工作是铁证。灌木不停地长高，但长颈鹿仍需低下头灌木不停地长高，但长颈鹿仍需低下头去吃灌木顶端的叶子，长高的灌木对其它动去吃灌木顶端的叶子，长高的灌木对其它动物来讲已经造成了麻烦，但对长颈鹿还是得物来讲已经造成了麻烦，但对长
11、颈鹿还是得乖乖地任由它品尝。乖乖地任由它品尝。长高的灌木躲过了羚羊、斑马、角马等的摧残，但比长高的灌木躲过了羚羊、斑马、角马等的摧残，但比它更主动优化自己的长颈鹿却成为了一道它所难以逾越的它更主动优化自己的长颈鹿却成为了一道它所难以逾越的坎儿。或许灌木会继续长高，但长颈鹿会就这样保持不变坎儿。或许灌木会继续长高，但长颈鹿会就这样保持不变吗？它会甘心日后也只能对灌木上的嫩叶望而兴叹吗？从吗？它会甘心日后也只能对灌木上的嫩叶望而兴叹吗？从长颈鹿的进化过程来看，这样的事情是不会发生的。长颈长颈鹿的进化过程来看，这样的事情是不会发生的。长颈鹿变成今天这个样子也绝非从一开始就这样，当它们可以鹿变成今天这
12、个样子也绝非从一开始就这样，当它们可以轻松觅食的时候，它们根本就不需要长长的脖子，相反，轻松觅食的时候，它们根本就不需要长长的脖子，相反，长长的脖子会让它们行动不便。长颈鹿的脖子变长，最重长长的脖子会让它们行动不便。长颈鹿的脖子变长，最重要的便是食物的变化，无论是灌木，还是树木为了逃避被要的便是食物的变化，无论是灌木，还是树木为了逃避被吃到的厄运都在不断地生长，这对于脖子短的长颈鹿来说吃到的厄运都在不断地生长，这对于脖子短的长颈鹿来说便是残酷无情的灾难。脖子短的长颈鹿无法吃到足够的食便是残酷无情的灾难。脖子短的长颈鹿无法吃到足够的食物，很快走向了生命的终点，脖子短的长颈鹿于是灭亡，物，很快走向
13、了生命的终点，脖子短的长颈鹿于是灭亡，而活下来的当然就是那些脖子足够长的长颈鹿了，因为它而活下来的当然就是那些脖子足够长的长颈鹿了，因为它们依旧可以吃到高高的灌木和树木上的嫩叶，它们的食物们依旧可以吃到高高的灌木和树木上的嫩叶，它们的食物来源并没有减少，于是最终成为了这次优胜劣汰最后的幸来源并没有减少，于是最终成为了这次优胜劣汰最后的幸存者。存者。长颈鹿并不只是停留在适应的层面上，长颈鹿并不只是停留在适应的层面上，它们最终选择了主动提升，这样，灌木等食它们最终选择了主动提升，这样，灌木等食物尽管不断长高，但依旧无法对长颈鹿造成物尽管不断长高，但依旧无法对长颈鹿造成威胁。长颈鹿便是通过主动提升并
14、且优化自威胁。长颈鹿便是通过主动提升并且优化自己的方式，最终赢得了这场残酷的生存之战己的方式，最终赢得了这场残酷的生存之战的胜利。日后的路依旧艰险，没有谁甘心成的胜利。日后的路依旧艰险，没有谁甘心成为别人的点心，但只要长颈鹿继续保持这主为别人的点心，但只要长颈鹿继续保持这主动提升的预见性行为，那它将永远不会缺少动提升的预见性行为，那它将永远不会缺少“点心点心”的。的。与其被动挨打，不如主动进攻。与其被与其被动挨打，不如主动进攻。与其被迫改变，不如主动提升。迫改变，不如主动提升。让我们永远领先一步，永远最先尝到甜让我们永远领先一步，永远最先尝到甜头儿。头儿。看到这段主动的提升的看到这段主动的提升
15、的案例，谈谈大家的想法？案例，谈谈大家的想法？现在社会的发展是非常迅速的，只有不断的提现在社会的发展是非常迅速的，只有不断的提升自我，才能赶上发展的脚步。从前只要一提到中升自我，才能赶上发展的脚步。从前只要一提到中国零售业最大的企业，我们肯定第一想到的就是沃国零售业最大的企业，我们肯定第一想到的就是沃尔玛等。但在最近的企业科学调查数据表明，中国尔玛等。但在最近的企业科学调查数据表明，中国现在零售业最大的企业现在零售业最大的企业-阿里巴巴（网上购阿里巴巴（网上购物），马云他在一开始创业的时候有没有想到过，物），马云他在一开始创业的时候有没有想到过，今天他的企业会变成中国零售业最强的企业呢？马今天
16、他的企业会变成中国零售业最强的企业呢？马云是一个根本不懂电脑的人，他告诉他的员工说，云是一个根本不懂电脑的人，他告诉他的员工说，只要你们设计出的软件能够让我看懂，那么其他人只要你们设计出的软件能够让我看懂，那么其他人就都能看懂。也就是说，他也是在不断的提升，满就都能看懂。也就是说，他也是在不断的提升，满足顾客的需求，才能立于市场激烈竞争的不败之地。足顾客的需求，才能立于市场激烈竞争的不败之地。案例案例老鹰的改变！四十岁的老鹰如何改变？老鹰的改变！四十岁的老鹰如何改变？老鹰是世界上寿命最长的鸟类。老鹰是世界上寿命最长的鸟类。它一生的年龄可达它一生的年龄可达70岁。要活那么长的寿命，它在岁。要活那
17、么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却岁时必须做出困难却重要的决定。重要的决定。当老鹰活到当老鹰活到40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物。它的嘴变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的翅抓住猎物。它的嘴变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得又浓又厚，使得飞翔膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得又浓又厚，使得飞翔十分吃力。它只有两种选择十分吃力。它只有两种选择:等死等死,或开始一个十分痛苦或开始一个十分痛苦的更新过程。的更新过程。这是这是150天漫长的操练。它必须努力地飞到山顶天漫长的操练。它必须努力地飞到山顶,在悬在悬崖上筑巢崖上筑巢
18、,停在那里停在那里,不得飞翔。老鹰首先用嘴击打岩石，不得飞翔。老鹰首先用嘴击打岩石，直到完全脱落。然后静静地等候新的嘴长出来。它会用新直到完全脱落。然后静静地等候新的嘴长出来。它会用新长出的嘴把指甲一根根的拔出来。当新的指甲出来后，它长出的嘴把指甲一根根的拔出来。当新的指甲出来后，它便把羽毛一根一根的拔掉。便把羽毛一根一根的拔掉。5个月后，新的羽毛长出来了个月后，新的羽毛长出来了,老鹰开始飞翔。它重新得力再过老鹰开始飞翔。它重新得力再过30年的岁月！年的岁月！谈谈你的感悟谈谈你的感悟 老鹰的启示老鹰的启示 你的优势你的优势 你的不足你的不足 你需要怎样改变你需要怎样改变 麦克阿瑟将军的座右铭麦
19、克阿瑟将军的座右铭你的信念会显示你有多年轻你的信念会显示你有多年轻你的疑虑会显示你有多苍老你的疑虑会显示你有多苍老你的自信多强就表示你有多年轻你的自信多强就表示你有多年轻你的恐惧多深就表示你有多苍老你的恐惧多深就表示你有多苍老你与你的希望一样年轻你与你的希望一样年轻你与你的绝望一样苍老你与你的绝望一样苍老岁月会在皮肤上留下皱纹岁月会在皮肤上留下皱纹而灵魂的皱纹却是消极的心情刻下的而灵魂的皱纹却是消极的心情刻下的销售是可以学习的销售是可以学习的 成功销售员的途径成功销售员的途径=积极的服务积极的服务心态良好的销售技巧心态良好的销售技巧 销售员常见的心态销售员常见的心态销售员与解说员销售员与解说员
20、 销售员与解说员的差别销售员与解说员的差别 销售服务能为产品增值。销售服务能为产品增值。一杯咖啡在不同场合价值。（地摊上两元一杯咖啡在不同场合价值。（地摊上两元一杯咖啡都嫌贵，可在高档咖啡厅五十元一杯咖啡都嫌贵，可在高档咖啡厅五十元一杯也不会讨价还价。）一杯也不会讨价还价。）五星级酒店和二星级酒店的差别在哪里？五星级酒店和二星级酒店的差别在哪里？未来珠宝会进入超市吗？未来珠宝会进入超市吗？销售员常见的心态销售员常见的心态 反正就是份工作，还不是一样做，到哪做反正就是份工作，还不是一样做，到哪做都一样。都一样。买不买是顾客的事，我不能决定顾客，其买不买是顾客的事，我不能决定顾客，其实据统计实据统
21、计85%的销售取决于导购。的销售取决于导购。销售好不好，又次是我一个人可以决定的，销售好不好，又次是我一个人可以决定的，说了也白说，还是省点力气。说了也白说，还是省点力气。经常把生活中的事带到工作中，而又把工经常把生活中的事带到工作中，而又把工作中的事带到生活中。作中的事带到生活中。良好的销售心态良好的销售心态 不管我个人怎样，都不能影响我帮助不管我个人怎样，都不能影响我帮助顾客。顾客。客人没有选择是因为我还不能让客人客人没有选择是因为我还不能让客人信任。信任。做好自己，这是我自己能决定的事情。做好自己，这是我自己能决定的事情。具务良好的心态是做好销售的前提。具务良好的心态是做好销售的前提。案
22、例：日本公司服务员的招聘案例：日本公司服务员的招聘三个人同时去一家公司应聘，在门外等候三个人同时去一家公司应聘，在门外等候的时候，迎面走过来一个人问厕所在哪，的时候，迎面走过来一个人问厕所在哪，第一个人回答：第一个人回答：“对不起，我不太清楚。对不起，我不太清楚。”第二个人回答：第二个人回答：“我是来应聘的，不是我是来应聘的，不是这个公司的。这个公司的。”第三个人回答：第三个人回答：“对不起，对不起，我是来应聘的，也不太了解，要不我跟您我是来应聘的，也不太了解，要不我跟您一起找吧。一起找吧。”结果第三个人成功被聘请。结果第三个人成功被聘请。服务的本质是什么？服务的本质是什么？麻烦自己，方便别人
23、麻烦自己，方便别人 案例案例 下一站请停车下一站请停车 车停请站一下车停请站一下 销售员与拒绝销售员与拒绝 狼的捕获成功率只有狼的捕获成功率只有10%，而珠宝成效率，而珠宝成效率为为8%。不要害怕被拒绝不要害怕被拒绝 不要在没做之前先想到拒绝不要在没做之前先想到拒绝 不要一次的拒绝就让你一天都绝望不要一次的拒绝就让你一天都绝望 不要一天的拒绝就打发了你做销售的信心不要一天的拒绝就打发了你做销售的信心 尽力而为尽力而为 与与 全力以赴全力以赴案例：猎狗与兔子案例：猎狗与兔子 猎人一枪击中了一只兔子的后腿，猎人一枪击中了一只兔子的后腿，受伤的兔子拼命地逃生，猎狗在其受伤的兔子拼命地逃生，猎狗在其后
24、穷追不舍。可是追了一阵子，兔后穷追不舍。可是追了一阵子，兔子跑得越来越远了。猎狗很不服气子跑得越来越远了。猎狗很不服气地辩解：地辩解：“我已经尽力而为了呀！我已经尽力而为了呀！”而兔子则说：而兔子则说：“它是尽力而为，它是尽力而为，我是竭尽全力呀！它没追上我，最我是竭尽全力呀！它没追上我，最多挨一顿骂，而我若不竭尽全力地多挨一顿骂，而我若不竭尽全力地跑，可就没命了呀！跑，可就没命了呀！”成功的销售成功的销售 取决于态度，而不是技巧。取决于态度，而不是技巧。事先的服务比事后的说服更重要。事先的服务比事后的说服更重要。人通常都有惰性，就是习惯安逸，抱着过人通常都有惰性，就是习惯安逸，抱着过去不变，
25、安于现状，不敢去尝试。当面对去不变，安于现状，不敢去尝试。当面对新的事物时，总怕做不好。永远不要过早新的事物时，总怕做不好。永远不要过早给自己定位，最怕就是认为自己这辈子也给自己定位，最怕就是认为自己这辈子也就这样了。就这样了。游戏游戏 双手交叉，看看是左手压右手，还是右手双手交叉，看看是左手压右手，还是右手压左手？压左手？走路时观察一下自己，是先迈左脚，还是走路时观察一下自己，是先迈左脚，还是先迈右脚。先迈右脚。专家分析专家分析 右手压左手的人：漂亮右手压左手的人：漂亮左手压右手的人：智商高左手压右手的人：智商高先右脚的人：理性先右脚的人：理性先左脚的人：感性先左脚的人：感性 一个人一个人9
26、5%以上的行为都是因以上的行为都是因为习惯，但有时改变未必是坏为习惯，但有时改变未必是坏事。事。人要想完善自己的人生，首先人要想完善自己的人生，首先要不断的改变自我。要不断的改变自我。确定自己的目标确定自己的目标 我我一定要一定要成为什么样的人成为什么样的人 而不是而不是我想我想成为什么样的人成为什么样的人 销售的信心销售的信心 你对自己的公司有信心吗？你对自己的公司有信心吗？你对销售的产品有信心吗？你对销售的产品有信心吗？你对自己的销售有信心吗？你对自己的销售有信心吗？典故典故 秀才进京赶考，住进客栈，离考试的日期还有五六天，秀才特别秀才进京赶考，住进客栈，离考试的日期还有五六天，秀才特别刻
27、苦，每天看书到很晚才睡。可是每天晚上他都会做三个同样的刻苦，每天看书到很晚才睡。可是每天晚上他都会做三个同样的梦，梦到自己在雨中打着伞，带着斗笠；在很高的墙上种了一颗梦，梦到自己在雨中打着伞，带着斗笠；在很高的墙上种了一颗白菜；与自己心怡已久的表妹光着身子背对背坐了一夜，竟然什白菜；与自己心怡已久的表妹光着身子背对背坐了一夜，竟然什么都没发生。秀才觉得这个梦很奇怪，第二天就找到一个算命先么都没发生。秀才觉得这个梦很奇怪，第二天就找到一个算命先生，让其解梦。算命先生对他说这个梦很不好。在雨中打着伞，生，让其解梦。算命先生对他说这个梦很不好。在雨中打着伞，还带着斗笠，说明多此一举。高墙上种白菜，说
28、明在做一件根本还带着斗笠，说明多此一举。高墙上种白菜，说明在做一件根本不可能的事。与表妹光着身子坐了一夜，竟然什么都没发生，说不可能的事。与表妹光着身子坐了一夜，竟然什么都没发生，说明无能。秀才听了很恢心，第二天就决定退房回家。退房时客栈明无能。秀才听了很恢心，第二天就决定退房回家。退房时客栈老板问为什么不考了，秀才就把做的梦及算命先生说的讲给老板老板问为什么不考了，秀才就把做的梦及算命先生说的讲给老板听，老板笑着说：听，老板笑着说：“依我看，你做的梦是一个大吉之梦。雨中打依我看，你做的梦是一个大吉之梦。雨中打伞还带着斗笠，说明有备而来；高墙上种白菜，说明会高中；与伞还带着斗笠，说明有备而来；
29、高墙上种白菜，说明会高中；与表妹光着身子坐了一夜，虽然什么事也没发生，但只要转身就可表妹光着身子坐了一夜，虽然什么事也没发生，但只要转身就可以触碰到，说明只要把握机会，就有希望。以触碰到，说明只要把握机会，就有希望。”秀才听后信心大振，秀才听后信心大振，终于在这次科举考试中，高中状元。终于在这次科举考试中，高中状元。良好的销售心态良好的销售心态 我们要随时调整自我的心情，不要受心我们要随时调整自我的心情，不要受心情绪的影响！所有顾客的反对意见，咱们情绪的影响！所有顾客的反对意见，咱们自己自己“惹惹”的，所以没有理由抱怨顾客。的，所以没有理由抱怨顾客。我们平时经常犯的错误就是，把生活中的我们平时
30、经常犯的错误就是，把生活中的事带到工作中，而又把工作中的事带到生事带到工作中，而又把工作中的事带到生活中。活中。调整自己心情的方法调整自己心情的方法 每天不开心的时候照着镜子。每天不开心的时候照着镜子。问：感觉怎么样？问：感觉怎么样？回答：好极了！回答：好极了！问：感觉怎么样？问：感觉怎么样？回答：棒极了！回答：棒极了！问：感觉怎么样？问：感觉怎么样？回答：爽极了！哈哈！回答：爽极了！哈哈！人生的痛苦分为两种人生的痛苦分为两种 努力的痛苦努力的痛苦 后悔的痛苦后悔的痛苦 后者的痛苦大于前者的千百倍，人生先甜后者的痛苦大于前者的千百倍，人生先甜后苦，还是先苦后甜完全取决于自己。后苦，还是先苦后甜
31、完全取决于自己。敬业敬业 短期看来，是为了老板。短期看来，是为了老板。长期看来，是为了自己。长期看来，是为了自己。给多少钱，干多少活，使人踏步。给多少钱，干多少活，使人踏步。干多少活，给多少钱，使人进步。干多少活，给多少钱，使人进步。人的心态不同，决定你的发展。好的销售人的心态不同，决定你的发展。好的销售员永远不愁好的工作，因为好的工作永远员永远不愁好的工作，因为好的工作永远一直在找她。一直在找她。成长是痛苦的，是需要逼迫的。成长是痛苦的，是需要逼迫的。成功的概念成功的概念 成功并不一定拥有洋房、名车，成功就是成功并不一定拥有洋房、名车，成功就是实现了自己的目标。实现了自己的目标。对于我们现阶
32、段来说，升职、加薪就是成对于我们现阶段来说，升职、加薪就是成功。功。竞争的社会需要我们不断的学习，进步，竞争的社会需要我们不断的学习，进步，成功。成功。案例案例 森林里的遭遇：两个人在森林里迷了路，森林里的遭遇：两个人在森林里迷了路，忽然发现前方有一头狮子正在注视着他们。忽然发现前方有一头狮子正在注视着他们。其中一个人掉头就跑，另一个却从包中拿其中一个人掉头就跑，另一个却从包中拿出自己的耐克跑鞋在换，跑掉的那个人很出自己的耐克跑鞋在换，跑掉的那个人很不理解，就问穿鞋的人说：不理解，就问穿鞋的人说：“你还换什么你还换什么跑鞋呀？你的跑鞋再好，你能跑过狮子吗跑鞋呀？你的跑鞋再好，你能跑过狮子吗？”
33、穿鞋的人说：穿鞋的人说：“我当然跑不过狮子，我当然跑不过狮子，但是只要我能跑过你就行了！但是只要我能跑过你就行了！”世界上没有一个十全十美的个人和公司世界上没有一个十全十美的个人和公司 我们有多好不重要，重要的是我们比竞争我们有多好不重要，重要的是我们比竞争对手好多少对手好多少 我们有多差不重要，重要的是竞争对手比我们有多差不重要，重要的是竞争对手比我们差多少我们差多少 你的五个朋友决定你的财富你的五个朋友决定你的财富 借口与决心借口与决心 不为失败找借口，要为成功找方法不为失败找借口，要为成功找方法 成功者去解决，失败者去解释成功者去解决，失败者去解释 游戏游戏 自我批评自我批评 案例案例
34、致加西亚的信致加西亚的信 赢赢 “赢赢”的组成的组成 亡亡 -舍得，归零舍得，归零 口口 -多听，少说多听，少说 月月 -付出代价付出代价 贝贝 -筹码，实力筹码，实力 凡凡 -保持平常心保持平常心 做任何事都要舍得，舍得放弃过去的功劳，做任何事都要舍得，舍得放弃过去的功劳，让自己有归零的心态。让自己有归零的心态。懂得与人沟通。不要一味的去跟顾客说，懂得与人沟通。不要一味的去跟顾客说，顾客不是被说服的，学会让顾客自己说服顾客不是被说服的，学会让顾客自己说服自己，懂得去倾听顾客。自己，懂得去倾听顾客。要想得到我们想要的要想得到我们想要的“肉肉”，就要付出代，就要付出代价，要经过时间的累积。价，要
35、经过时间的累积。保持平常心，平常心才能不平凡。保持平常心，平常心才能不平凡。沟通沟通 80%靠靠-“沟沟”20%靠靠-“通通”“沟沟”想办法想办法“沟沟”出顾客的疑问，教会顾客或告诉顾出顾客的疑问，教会顾客或告诉顾客一些珠宝方面的常识，新的时尚咨询等。客一些珠宝方面的常识，新的时尚咨询等。一定要让顾客感觉到一定要让顾客感觉到“舒服舒服”。现在珠宝品牌越来越多，客户的忠诚度也越来越现在珠宝品牌越来越多，客户的忠诚度也越来越低，怎样才能建立良好的信任关系？低，怎样才能建立良好的信任关系？只需只需3秒，就是发自内心的微笑服务秒，就是发自内心的微笑服务 问题问题1：怎样让顾客感到舒服？：怎样让顾客感到
36、舒服？不要把顾客显得特别高大，我们通常销不要把顾客显得特别高大，我们通常销售中犯的最大错误就是太把顾客当回事，售中犯的最大错误就是太把顾客当回事，太把顾客当成是顾客。打个比喻就是我们太把顾客当成是顾客。打个比喻就是我们把顾客看成是一块大肥肉，试想一下如果把顾客看成是一块大肥肉，试想一下如果我们被别人看做是一块大肥肉时，我们会我们被别人看做是一块大肥肉时，我们会不会舒服？不会舒服？问题问题2：当顾客：当顾客：“这个货太贵了。这个货太贵了。”我们通常回答：我们通常回答：“物超所值。物超所值。”这样的这样的回答小孩子都会说，顾客也会想到这样的回答小孩子都会说，顾客也会想到这样的答案。所以这样的回答会
37、让顾客满意吗？答案。所以这样的回答会让顾客满意吗？销售人员犯的最大错误就是：认为货只要销售人员犯的最大错误就是：认为货只要便宜就能卖，如果商品要靠降低价格来卖，便宜就能卖，如果商品要靠降低价格来卖，那么还要我们导购做什么？商家只要不停那么还要我们导购做什么？商家只要不停的降价就行了。的降价就行了。问题问题3：顾客说：顾客说：“考虑考虑考虑考虑”这时我们就通常觉得顾客是觉得贵，其这时我们就通常觉得顾客是觉得贵，其实顾客不是怕贵，还价只是一种本能，是实顾客不是怕贵，还价只是一种本能，是一种习惯，就像我们买东西，再便宜的东一种习惯，就像我们买东西，再便宜的东西，我们也会问一句西，我们也会问一句“便宜
38、点吧便宜点吧”，其实，其实只是为了寻求一种心理平衡。顾客来买东只是为了寻求一种心理平衡。顾客来买东西，就是来消费的，想买西，就是来消费的，想买4000元的东西，元的东西，必定会帶必定会帶5000元，当顾客想买时，折扣对元，当顾客想买时，折扣对于他来说是没有任何概念的。于他来说是没有任何概念的。珠宝是奢侈品，大多数来购买的顾客特点：珠宝是奢侈品，大多数来购买的顾客特点：运气好，高兴的，贵族。运气好，高兴的，贵族。顾客买的是什么？是尊贵、自信、高贵、顾客买的是什么？是尊贵、自信、高贵、品位、身份。品位、身份。导购销售给顾客的是什么？是珍贵、尊贵、导购销售给顾客的是什么？是珍贵、尊贵、品位、高贵。品
39、位、高贵。如何处理顾客的如何处理顾客的“心情心情”：即让顾：即让顾客觉得舒服。客觉得舒服。顾客：顾客：“太贵太贵”，导购：，导购：“不贵不贵”，这叫，这叫“堵枪堵枪眼眼”。就是顾客说一句，我们回一句，这会让顾客舒服就是顾客说一句，我们回一句，这会让顾客舒服吗？顾客会觉得很没面子。在销售中切记吗？顾客会觉得很没面子。在销售中切记“不要不要兵来将挡，水来土掩兵来将挡，水来土掩”。不要跟顾客争论。不要跟顾客争论。“先先处理心情，再处理事情处理心情，再处理事情”，要学会给顾客台阶、，要学会给顾客台阶、面子。就算打折卖给顾客的，也要说：面子。就算打折卖给顾客的，也要说：“我知道我知道您不是冲着打折来的，
40、是冲着我们的商品，我们您不是冲着打折来的，是冲着我们的商品，我们的服务来的。的服务来的。”问题问题4：怎样有效的赞美顾客？：怎样有效的赞美顾客？优点：一定要找到顾客真正的优点，每个人优点：一定要找到顾客真正的优点，每个人 都会有优点，例：赞美她的小孩，他的老都会有优点，例：赞美她的小孩，他的老婆，发型等。不要抽象和模糊的赞美顾客，婆，发型等。不要抽象和模糊的赞美顾客，例：你真漂亮，你真白。这些都会让顾客例：你真漂亮，你真白。这些都会让顾客感觉到非常假，一定要把优点点到，漂亮，感觉到非常假，一定要把优点点到，漂亮，怎么漂亮。怎么漂亮。案例案例 有位老太太走进化妆品店，看到各式各有位老太太走进化妆
41、品店，看到各式各样的化妆品，就很不懈的问导购，这些化样的化妆品，就很不懈的问导购，这些化妆品抹上真的有用吗？导购没有理会她，妆品抹上真的有用吗？导购没有理会她，对着旁边一位很年轻的女性说：对着旁边一位很年轻的女性说：“妈，她妈，她问你，这些化妆品抹上有用吗？问你，这些化妆品抹上有用吗？”间接的赞美比直接赞美更打动人心。间接的赞美比直接赞美更打动人心。练习：赞美你身边的人。练习：赞美你身边的人。高估顾客的水平高估顾客的水平。黄金法则黄金法则：见物加价，逢人见物加价，逢人短命。短命。怀疑顾客的真实性：怀疑顾客的真实性：“不会吧，怎么会只有不会吧，怎么会只有3000块块”。同情顾客的糟遇：当顾客说哪
42、家珠宝店比你们同情顾客的糟遇：当顾客说哪家珠宝店比你们全家比你们好时，全家比你们好时，“不要贬低竞争对手不要贬低竞争对手”，越，越贬低越招顾客烦感和不服气，因为顾客来选东贬低越招顾客烦感和不服气，因为顾客来选东西，最后西，最后90%的人都会说我再的人都会说我再“考虑一下考虑一下”，那么他说哪家珠宝店比我们好，全是为这句那么他说哪家珠宝店比我们好，全是为这句“考虑一下考虑一下”做铺垫，顾客为什么要考虑呢？因做铺垫，顾客为什么要考虑呢？因为所有人都怕为所有人都怕“下承诺下承诺”，人最怕就是承担不，人最怕就是承担不责任，当顾客说责任，当顾客说“我再考虑一下，那家的东西我再考虑一下，那家的东西比你们还
43、要便宜比你们还要便宜”，这时我们不要相信他，如，这时我们不要相信他，如果那家东西真像他说的那么好，那么便宜，那果那家东西真像他说的那么好，那么便宜，那他早买了。这时我们首先让顾客释放压力他早买了。这时我们首先让顾客释放压力“买买不买没关系，您先。不买没关系，您先。”然后刻意抬高然后刻意抬高对手，让顾客自己吐苦水。对手，让顾客自己吐苦水。“医生的心态医生的心态”望望-观察病人观察病人闻闻-听病人说病情听病人说病情问问-询问病情询问病情切切-解决病情解决病情 拉出去，下一个拉出去，下一个 销售的流程销售的流程 大的概念分为：售前、售中、售后大的概念分为：售前、售中、售后 细分为：细分为：1.万全准
44、备万全准备 2.精彩招呼精彩招呼 3.需要引导需要引导 4.产品塑造产品塑造 5.解决问题解决问题 6.快速成交快速成交 7.再次成交再次成交 8.投诉处理投诉处理 营业前要做哪些准备？营业前要做哪些准备？卫生卫生陈列陈列促销促销形象形象心态（积极平和的心态）心态（积极平和的心态）形象的重要形象的重要 顾客心中珠宝导购的形象：高贵，端庄，顾客心中珠宝导购的形象：高贵，端庄，典雅典雅 案例案例 一位勤劳的大学生，暑假时勤工简学，白一位勤劳的大学生，暑假时勤工简学，白天在市场杀猪卖肉，晚上到医院做护工。天在市场杀猪卖肉，晚上到医院做护工。一天一位老人病了，被儿女带到医院，这一天一位老人病了，被儿女
45、带到医院，这位大学生用轮椅要把老人推到检验室，这位大学生用轮椅要把老人推到检验室，这时老人急了，大骂他的儿女：时老人急了，大骂他的儿女：“你们这些你们这些不孝女，是不是想让我死呀。不孝女，是不是想让我死呀。”儿子很不儿子很不解，问老人怎么回事，老人说：解，问老人怎么回事，老人说：“这人是这人是杀猪的。杀猪的。”人的心态分为两种人的心态分为两种 追求快乐追求快乐逃避痛苦逃避痛苦 案例案例 两个人去药房买减肥药，服务员给了第一个人一两个人去药房买减肥药，服务员给了第一个人一枚蓝色的药丸，给第二个人一枚红色的药丸，两枚蓝色的药丸，给第二个人一枚红色的药丸，两个人回家吃完药就睡了。第一个人梦到一个美女
46、个人回家吃完药就睡了。第一个人梦到一个美女在前面跑，还不停的回头对他说：在前面跑，还不停的回头对他说：“来呀，来追来呀，来追我呀我呀”此人就拼命的追，第二天醒来果然减了五此人就拼命的追，第二天醒来果然减了五斤。第二个人也梦到一个美女在前面跑，他就拼斤。第二个人也梦到一个美女在前面跑，他就拼命的追，此时美女转过头，天呀命的追，此时美女转过头，天呀于是他就掉于是他就掉头拼命跑，头拼命跑，“美女美女”就在后面追，就这样跑了一就在后面追，就这样跑了一夜，第二天醒来也减了五斤。夜，第二天醒来也减了五斤。苦也一天，乐也一天，我们为什么要苦也一天，乐也一天，我们为什么要选择苦呢？选择苦呢？案例案例 一个人去
47、爬山，爬到山顶的时候，前面只有一条一个人去爬山，爬到山顶的时候，前面只有一条索道，要想到达对面，只能通过这条索道，此人索道，要想到达对面，只能通过这条索道，此人犹豫半天不敢过，这时对面过来一个年近七十的犹豫半天不敢过，这时对面过来一个年近七十的老人，箭步如飞的走过索道，年轻人很是佩服，老人，箭步如飞的走过索道，年轻人很是佩服，走时一看还是个盲人，年轻人很不解，问老人：走时一看还是个盲人，年轻人很不解，问老人：“您不怕吗？下面就是万丈深渊呀。您不怕吗？下面就是万丈深渊呀。”老人回答：老人回答：“我只知道，我家在山的对面，如果我不走过去，我只知道，我家在山的对面，如果我不走过去，就回不了家。就回不
48、了家。”人不要把焦点放在自己害怕的地方。人不要把焦点放在自己害怕的地方。销售中的六步曲销售中的六步曲精彩招呼精彩招呼 需求引导需求引导产品介绍产品介绍临门一脚临门一脚疑问解决疑问解决及时成交及时成交再次成交再次成交投诉处理投诉处理 精彩招呼精彩招呼 避免说：避免说：“您好，随意看看。您好，随意看看。”这些都是这些都是多余的礼貌，当你说了随意看看后，下面多余的礼貌，当你说了随意看看后，下面你还能说什么？你还能说什么？适时观察顾客的需求，接近顾客，等待询适时观察顾客的需求，接近顾客，等待询问的时机问的时机10-15秒。秒。打招呼：一定要说出自己的品牌（脑白金打招呼：一定要说出自己的品牌（脑白金广告
49、的案例）广告的案例）顾客说顾客说“随便看看随便看看”，你该怎样应对？，你该怎样应对？让他看，以示尊重。让他看，以示尊重。观察顾客：性别、年龄、着装风格、佩戴观察顾客：性别、年龄、着装风格、佩戴的首饰、身上的饰物如：包、表、车钥匙的首饰、身上的饰物如：包、表、车钥匙等。等。找出他的特别之处，赞美他。找出他的特别之处，赞美他。总之要让他开口说话。总之要让他开口说话。再深入式的发问。再深入式的发问。开场白怎么吸引顾客？新款新款独特优势独特优势促销方案促销方案运用第三者影响力（朋友，名人，专家）运用第三者影响力（朋友，名人，专家）制造销售气氛制造销售气氛激发顾客的购买欲激发顾客的购买欲 SEX S-微
50、笑，发自内心的微笑。微笑，发自内心的微笑。E-眼睛，看着顾客的眼睛。眼睛，看着顾客的眼睛。X-热情。（阿丽迎宾的案例）热情。（阿丽迎宾的案例）一定要留给顾客良好的第一印象，包括你一定要留给顾客良好的第一印象，包括你的言、行、举止、衣着，你没有第二次机的言、行、举止、衣着，你没有第二次机会给客人第一印象，你对顾客的态度就是会给客人第一印象，你对顾客的态度就是顾客对你的态度。顾客对你的态度。练习：行胜于言（托下巴的案例）练习：行胜于言（托下巴的案例）需求引导需求引导“望、闻、问、切望、闻、问、切”您今天来想选购什么？切忌说想买什么。您今天来想选购什么？切忌说想买什么。“买买”会让顾客有压力。会让顾