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1、浅谈增员我-康文慧19971997年加盟太保年加盟太保19981998年获山西分公司年获山西分公司“展业能手展业能手”称号称号19991999年筹备清徐营销服务部年筹备清徐营销服务部20002000年参加山西分公司二期组训班年参加山西分公司二期组训班20012001年清徐营销服务部经理年清徐营销服务部经理20042004年成功筹备徐沟服务网点年成功筹备徐沟服务网点20052005年所带领部门被总公司授予年所带领部门被总公司授予“优秀服务部优秀服务部”称号称号20052005年部门获全国营销服务部排名年部门获全国营销服务部排名200200强强个人参加国际寿险行销研究协会个人参加国际寿险行销研究协
2、会LIMRLIMR讲师培训讲师培训参加总公司参加总公司“经营管理技巧提升经营管理技巧提升”培训培训20072007年年6 6月份加盟新华月份加盟新华20072007年年7 7月督导清徐筹备工作到月督导清徐筹备工作到8 8月月1818日筹备成功开业人数日筹备成功开业人数128128人人20072007年年9 9月筹备金胜营业部月筹备金胜营业部增员课程目的增员课程目的增员课程目的增员课程目的*帮助学员熟悉增员的步骤帮助学员熟悉增员的步骤帮助学员熟悉增员的步骤帮助学员熟悉增员的步骤*协助学员掌握增员各步骤的方法与技巧协助学员掌握增员各步骤的方法与技巧协助学员掌握增员各步骤的方法与技巧协助学员掌握增员
3、各步骤的方法与技巧*提高学员进行增员工作的意愿提高学员进行增员工作的意愿提高学员进行增员工作的意愿提高学员进行增员工作的意愿你是谁?你现在哪你现在哪?你要去哪你要去哪?你怎样去你怎样去?黄蓉与郭靖的故事戏说射雕.为何需要增员？为何需要增员？为何需要增员？为何需要增员？要成功就必须要增员要成功就必须要增员要成功就必须要增员要成功就必须要增员不增员就会脱落不增员就会脱落不增员就会脱落不增员就会脱落(经验告诉我们经验告诉我们经验告诉我们经验告诉我们)保险两大项收入：保险两大项收入：推销与增员推销与增员推销能收入多少？推销能收入多少？增员就能收入多少？增员就能收入多少？谁愿意牺牲一半工资？谁愿意牺牲一
4、半工资？推销决定当下推销决定当下,增员决定未来增员决定未来增员对你的好处增员对你的好处增员对你的好处增员对你的好处：提高个人收入提高个人收入 扩展人际关系扩展人际关系 增强个人成就感（尝试做领导的感觉）增强个人成就感（尝试做领导的感觉）协助他人获得成就（他成功，你有面子协助他人获得成就（他成功，你有面子）他成功你就会成功他成功你就会成功增员对公司的好处：增员对公司的好处：增员对公司的好处：增员对公司的好处：1.1.1.1.提升市场占有率，提高公司市场知名度提升市场占有率，提高公司市场知名度提升市场占有率，提高公司市场知名度提升市场占有率，提高公司市场知名度2.2.2.2.增加竞争能力增加竞争能
5、力增加竞争能力增加竞争能力3.3.3.3.不断地成长与发展，人才、资源充沛不断地成长与发展，人才、资源充沛不断地成长与发展，人才、资源充沛不断地成长与发展，人才、资源充沛4.4.4.4.（富者越富，贫者越贫）（富者越富，贫者越贫）（富者越富，贫者越贫）（富者越富，贫者越贫）增员成功要诀：增员成功要诀：正确的增员观念：正确的增员观念：正确的增员观念：正确的增员观念：走组织发展之路是寿险从业，生命常走组织发展之路是寿险从业，生命常走组织发展之路是寿险从业，生命常走组织发展之路是寿险从业，生命常 青的基础青的基础青的基础青的基础 认清认清认清认清2/82/82/82/8定律（增员不可能定律（增员不可
6、能定律（增员不可能定律（增员不可能100%100%100%100%满意满意满意满意 增员要持续增员要持续增员要持续增员要持续销售流程与增员流程比较图：销售流程与增员流程比较图：销售流程与增员流程比较图：销售流程与增员流程比较图：准准主顾主顾计划与活动计划与活动主顾开拓主顾开拓接触前准备接触前准备接触接触说明说明促成促成售后服务售后服务销售流程销售流程增员增员对象对象增员增员计划与活动计划与活动增员增员对象开拓对象开拓增员增员接触前准备接触前准备增员增员接触接触增员增员说明、甄选说明、甄选增员增员促成促成增员增员后续追踪后续追踪增员增员流程流程错误的增员流程错误的增员流程:接触接触+说明说明+促
7、成促成=增员增员1.没有过程没有过程,没有机会没有机会2.没有话术没有话术,没有系统没有系统3.不了解需求不了解需求,只说你想说的只说你想说的增员和销售的比较：增员和销售的比较：1 1 1 1、增员与销售的本质都是推销，但增员更具吸引力：卖、增员与销售的本质都是推销，但增员更具吸引力：卖、增员与销售的本质都是推销，但增员更具吸引力：卖、增员与销售的本质都是推销，但增员更具吸引力：卖保单，让人付钱，利益在眼前；谈增员，教人赚钱，保单，让人付钱，利益在眼前；谈增员，教人赚钱，保单，让人付钱，利益在眼前；谈增员，教人赚钱，保单，让人付钱，利益在眼前；谈增员，教人赚钱，利益在未来。利益在未来。利益在未
8、来。利益在未来。2 2 2 2、会增员的业务员不一定成功，不会增员、只做业务一会增员的业务员不一定成功，不会增员、只做业务一会增员的业务员不一定成功，不会增员、只做业务一会增员的业务员不一定成功，不会增员、只做业务一定失败！定失败！定失败！定失败！一定要两条腿走路！理想增员来源的特征：理想增员来源的特征：在提供稳定的对象的量之前，只需投入少量的时间培育在提供稳定的对象的量之前，只需投入少量的时间培育能够提供高品质的准业务员人选能够提供高品质的准业务员人选只需投入少量的金钱只需投入少量的金钱只需投入较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动只需投入较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动短期之内便
9、能提供大量的合格名单短期之内便能提供大量的合格名单能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供些潜在的客户名单能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供些潜在的客户名单能提供增员对象的相关资讯作甄选能提供增员对象的相关资讯作甄选有效增员来源有效增员来源有效增员来源有效增员来源 缘故缘故缘故缘故转介绍转介绍转介绍转介绍报章广告报章广告报章广告报章广告 11、成交或未成交之客户、成交或未成交之客户如：对寿险，新华有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；及他们推荐的人员等 2 2、亲戚朋友、亲戚朋友 如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等3 3、通过孩子认识的人、通过孩子认识的人如：子
10、女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲友等44、通过配偶认识的人、通过配偶认识的人如：他/她的亲友，同学，单位同事等5 5、同学，校友，战友、同学，校友，战友如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及同部队的人；亲戚朋友的同学，战友等6 6、由个人爱好，运动而认识的人、由个人爱好，运动而认识的人如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等77、过去及现在的邻居、过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等88、从前一起工作过的同事、从前一起工作过的同事如：以前工作单位的员工，领
11、导，客户，生意伙伴，竞争对手等增员来源提示录增员来源提示录99、日常生活认识的人、日常生活认识的人 如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，及一切付费的地方的人等1010、其他行业的推销员、其他行业的推销员如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营业员等1111、每天乘车认识的人、每天乘车认识的人如：固定线路的乘客，司机等1212、人才交流中心认识的人、人才交流中心认识的人如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等1313、单位人事处收集的人员名单、单位人事处收集的人员名单如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等1414、影响力中
12、心推介的人、影响力中心推介的人如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等1515、参加各类社团认识的人、参加各类社团认识的人如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、基督教、天主教的教友会等1616、其他、其他如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一切合适的人员 增员来源提示录增员来源提示录*通过影响力中心进行增员（需培养）*通过个人接触进行增员（随时增员）*“足不出户”的增员方法*通过你的业务员进行增员*通过人才市场进行增员*通过直接或间接亲戚进行增员*增员女性增员的途径增员的途径增员对象：增员对象：增员对象：增员对象：你的亲朋好友中有没有目前没
13、有工作者你的亲朋好友中有没有目前没有工作者想创业特别想赚钱者。想创业特别想赚钱者。单位效益不好，但职位较高者。单位效益不好，但职位较高者。刚下岗者（工厂职工认真筛选）刚下岗者（工厂职工认真筛选）与增员对象约定：与增员对象约定：与增员对象约定：与增员对象约定：面谈时间地点面谈时间地点面谈时间地点面谈时间地点全力保证增员对象能赴约全力保证增员对象能赴约全力保证增员对象能赴约全力保证增员对象能赴约推荐优秀人选话术：推荐优秀人选话术：很忙，急需帮手很忙，急需帮手很忙，急需帮手很忙，急需帮手请帮我介绍优秀人选请帮我介绍优秀人选请帮我介绍优秀人选请帮我介绍优秀人选优秀人选是：优秀人选是：优秀人选是：优秀人
14、选是：1 1 1 1、为人好、为人好、为人好、为人好 2 2 2 2、有效率、有效率、有效率、有效率 3 3 3 3、认真、认真、认真、认真 4 4 4 4、3000300030003000元以下收入元以下收入元以下收入元以下收入优秀人选来做保险：优秀人选来做保险：优秀人选来做保险：优秀人选来做保险：势必收入势必收入势必收入势必收入1 1 1 1万元万元万元万元/月以上，你我将会月以上，你我将会月以上，你我将会月以上，你我将会救了他，否则收入不够会负债，甚至犯法救了他，否则收入不够会负债，甚至犯法救了他，否则收入不够会负债，甚至犯法救了他，否则收入不够会负债，甚至犯法他不一定会换工作，但我跟他
15、谈谈看他不一定会换工作，但我跟他谈谈看他不一定会换工作，但我跟他谈谈看他不一定会换工作，但我跟他谈谈看寒寒 暄：暄：工作顺利吧？工作顺利吧？工作顺利吧？工作顺利吧？最近升官发财吧？最近升官发财吧？最近升官发财吧？最近升官发财吧？一天做几个小时？一天做几个小时？一天做几个小时？一天做几个小时？有没有得到想要的？有没有得到想要的？有没有得到想要的？有没有得到想要的？将来好不好？将来好不好？将来好不好？将来好不好？假日做何消遣？假日做何消遣？假日做何消遣？假日做何消遣？初次面谈的重点：初次面谈的重点：工作不满因素工作不满因素工作不满因素工作不满因素是否能持续努力工作是否能持续努力工作是否能持续努力工
16、作是否能持续努力工作是否下定决心、坚持到底是否下定决心、坚持到底是否下定决心、坚持到底是否下定决心、坚持到底适合组织适合组织适合组织适合组织面谈的内容：面谈的内容：以前的工作以前的工作以前的工作以前的工作你父亲、母亲你父亲、母亲你父亲、母亲你父亲、母亲成功的定义成功的定义成功的定义成功的定义多少多少多少多少%的学费自己负担的学费自己负担的学费自己负担的学费自己负担投保的情况投保的情况投保的情况投保的情况未来未来未来未来5 5 5 5年看法年看法年看法年看法你的市场在那里你的市场在那里你的市场在那里你的市场在那里佣金式收入你的看法佣金式收入你的看法佣金式收入你的看法佣金式收入你的看法配偶对你工作
17、的关心程度配偶对你工作的关心程度配偶对你工作的关心程度配偶对你工作的关心程度收支平衡收支平衡收支平衡收支平衡设计销售活动、独立作业是否困难设计销售活动、独立作业是否困难设计销售活动、独立作业是否困难设计销售活动、独立作业是否困难面谈话术：面谈话术：面谈话术：面谈话术：一、有工作者：一、有工作者：一、有工作者：一、有工作者：1 1 1 1 1 1、收入差距；、收入差距；、收入差距；、收入差距；、收入差距；、收入差距；3 3 3 3 3 3年可赚年可赚年可赚年可赚年可赚年可赚303030303030年的钱年的钱年的钱年的钱年的钱年的钱 2 2 2 2 2 2、工作环境：可随意选、工作环境：可随意选
18、、工作环境：可随意选、工作环境：可随意选、工作环境：可随意选、工作环境：可随意选 3 3 3 3 3 3、晋升：非常透明，全凭自我能力、晋升：非常透明，全凭自我能力、晋升：非常透明，全凭自我能力、晋升：非常透明，全凭自我能力、晋升：非常透明，全凭自我能力、晋升：非常透明，全凭自我能力 4 4 4 4 4 4、专家认为、专家认为、专家认为、专家认为、专家认为、专家认为80%80%80%80%80%80%的人对目前工作不满意，理想的的人对目前工作不满意，理想的的人对目前工作不满意，理想的的人对目前工作不满意，理想的的人对目前工作不满意，理想的的人对目前工作不满意，理想的工作需符合五个特点（收入、前
19、途、成长、稳定、工作需符合五个特点（收入、前途、成长、稳定、工作需符合五个特点（收入、前途、成长、稳定、工作需符合五个特点（收入、前途、成长、稳定、工作需符合五个特点（收入、前途、成长、稳定、工作需符合五个特点（收入、前途、成长、稳定、快乐），你认为目前的工作都符合以上特点吗？快乐），你认为目前的工作都符合以上特点吗？快乐），你认为目前的工作都符合以上特点吗？快乐），你认为目前的工作都符合以上特点吗？快乐），你认为目前的工作都符合以上特点吗？快乐），你认为目前的工作都符合以上特点吗？我们公司可同时满足以上五个特点，你想试试吗？我们公司可同时满足以上五个特点，你想试试吗？我们公司可同时满足以上五
20、个特点，你想试试吗？我们公司可同时满足以上五个特点，你想试试吗？我们公司可同时满足以上五个特点，你想试试吗？我们公司可同时满足以上五个特点，你想试试吗？二、无工作者：二、无工作者：1 1 1 1、愿意工作吗？如长期不工作，会与社会脱节，赶快找回自己的位置；、愿意工作吗？如长期不工作，会与社会脱节，赶快找回自己的位置；、愿意工作吗？如长期不工作，会与社会脱节，赶快找回自己的位置；、愿意工作吗？如长期不工作，会与社会脱节，赶快找回自己的位置；2 2 2 2、你打算一辈子呆在家？你不认为呆在家没有收、你打算一辈子呆在家？你不认为呆在家没有收、你打算一辈子呆在家？你不认为呆在家没有收、你打算一辈子呆在
21、家？你不认为呆在家没有收 入而花别人的钱有些入而花别人的钱有些入而花别人的钱有些入而花别人的钱有些难堪吗？没有收入有人认为难堪吗？没有收入有人认为难堪吗？没有收入有人认为难堪吗？没有收入有人认为 是低人一等的，你呢？是低人一等的，你呢？是低人一等的，你呢？是低人一等的，你呢？3 3 3 3、你学历比我高，但收入、你学历比我高，但收入、你学历比我高，但收入、你学历比我高，但收入你不觉得委屈吗？你不觉得委屈吗？你不觉得委屈吗？你不觉得委屈吗？4 4 4 4、生活来源在哪里？有没有考虑你的养老及子女教育的问题、生活来源在哪里？有没有考虑你的养老及子女教育的问题、生活来源在哪里？有没有考虑你的养老及子
22、女教育的问题、生活来源在哪里？有没有考虑你的养老及子女教育的问题？1 1 1 1、做生意需要资金，你目前也许需很多吧？但能否、做生意需要资金，你目前也许需很多吧？但能否、做生意需要资金，你目前也许需很多吧？但能否、做生意需要资金，你目前也许需很多吧？但能否100%100%100%100%赚钱？如果有一种生意无需赚钱？如果有一种生意无需赚钱？如果有一种生意无需赚钱？如果有一种生意无需资本，由大公司提供新产品代销，卖了才结算，并为你提供场地，没有风险，资本，由大公司提供新产品代销，卖了才结算，并为你提供场地，没有风险，资本，由大公司提供新产品代销，卖了才结算，并为你提供场地，没有风险，资本，由大公
23、司提供新产品代销，卖了才结算，并为你提供场地，没有风险，收入利润达收入利润达收入利润达收入利润达30%30%30%30%，你想了解吗？，你想了解吗？，你想了解吗？，你想了解吗？2 2 2 2、做生意也是一门学问，为什么有人成功有人失败，新华会教你如何把生意做成功、做生意也是一门学问，为什么有人成功有人失败，新华会教你如何把生意做成功、做生意也是一门学问，为什么有人成功有人失败，新华会教你如何把生意做成功、做生意也是一门学问，为什么有人成功有人失败，新华会教你如何把生意做成功的方法。的方法。的方法。的方法。3 3 3 3、做生意风险如何，辛苦吗？生意是否受整个经济环境的影响？利润率多少？如花、做
24、生意风险如何，辛苦吗？生意是否受整个经济环境的影响？利润率多少？如花、做生意风险如何，辛苦吗？生意是否受整个经济环境的影响？利润率多少？如花、做生意风险如何，辛苦吗？生意是否受整个经济环境的影响？利润率多少？如花同样的时间，想不想做有同样的时间，想不想做有同样的时间，想不想做有同样的时间，想不想做有130%130%130%130%利润率，同时又能全面提升自己的生意？利润率，同时又能全面提升自己的生意？利润率，同时又能全面提升自己的生意？利润率，同时又能全面提升自己的生意？4 4 4 4、做保险就像保险公司给了执照、产品，并给我们提供了营业场所，就等我们开门、做保险就像保险公司给了执照、产品，并
25、给我们提供了营业场所，就等我们开门、做保险就像保险公司给了执照、产品，并给我们提供了营业场所，就等我们开门、做保险就像保险公司给了执照、产品，并给我们提供了营业场所，就等我们开门做生意，时间长短以及收入多少由自己决定，没有风险，只有自己要不要干？做生意，时间长短以及收入多少由自己决定，没有风险，只有自己要不要干？做生意，时间长短以及收入多少由自己决定，没有风险，只有自己要不要干？做生意，时间长短以及收入多少由自己决定，没有风险，只有自己要不要干？三、做生意者：三、做生意者：说明说明说明说明行业、工作性质：行业、工作性质：行业、工作性质：行业、工作性质：1 1 1 11 1 1 1 1 1、自由
26、职业，收入随年资增长而增长；、自由职业，收入随年资增长而增长；、自由职业，收入随年资增长而增长；、自由职业，收入随年资增长而增长；、自由职业，收入随年资增长而增长；、自由职业，收入随年资增长而增长；2 2 2 2 2 2、时间弹性，广交朋友（工作生活化，生活工作化）；、时间弹性，广交朋友（工作生活化，生活工作化）；、时间弹性，广交朋友（工作生活化，生活工作化）；、时间弹性，广交朋友（工作生活化，生活工作化）；、时间弹性，广交朋友（工作生活化，生活工作化）；、时间弹性，广交朋友（工作生活化，生活工作化）；3 3 3 3 3 3、高度挑战性，高度创意性的工作；、高度挑战性，高度创意性的工作；、高度
27、挑战性，高度创意性的工作；、高度挑战性，高度创意性的工作；、高度挑战性，高度创意性的工作；、高度挑战性，高度创意性的工作；4 4 4 4 4 4、无需本金无风险，不受性别、经验、学历的限制；、无需本金无风险，不受性别、经验、学历的限制；、无需本金无风险，不受性别、经验、学历的限制；、无需本金无风险，不受性别、经验、学历的限制；、无需本金无风险，不受性别、经验、学历的限制；、无需本金无风险，不受性别、经验、学历的限制；5 5 5 5 5 5、佣金制度（比例高，时间长）、佣金制度（比例高，时间长）、佣金制度（比例高，时间长）、佣金制度（比例高，时间长）、佣金制度（比例高，时间长）、佣金制度（比例高
28、，时间长）特色（做一年等于五年，做五年等于二十五年）特色（做一年等于五年，做五年等于二十五年）特色（做一年等于五年，做五年等于二十五年）特色（做一年等于五年，做五年等于二十五年）特色（做一年等于五年，做五年等于二十五年）特色（做一年等于五年，做五年等于二十五年）6 6 6 6 6 6、培训与个人成长：、培训与个人成长：、培训与个人成长：、培训与个人成长：、培训与个人成长：、培训与个人成长：A A A A A A 免费提供培训，不断提升自己；免费提供培训，不断提升自己；免费提供培训，不断提升自己；免费提供培训，不断提升自己；免费提供培训，不断提升自己；免费提供培训，不断提升自己；B B B B
29、B B 完善的生涯规划，合理的成长制度；完善的生涯规划，合理的成长制度；完善的生涯规划，合理的成长制度；完善的生涯规划，合理的成长制度；完善的生涯规划，合理的成长制度；完善的生涯规划，合理的成长制度；说明说明行业、工作性质：行业、工作性质：2 2前景广阔，无限发展空间前景广阔，无限发展空间新华保险公司的优势新华保险公司的优势中资保险公司的中资保险公司的典范典范结束面谈：结束面谈：内容：内容：内容：内容：应守的规则及应尽的义务达成生涯目标应做的事应守的规则及应尽的义务达成生涯目标应做的事应守的规则及应尽的义务达成生涯目标应做的事应守的规则及应尽的义务达成生涯目标应做的事我、主管、部、公司会提供的
30、协助以外部应独立自主我、主管、部、公司会提供的协助以外部应独立自主我、主管、部、公司会提供的协助以外部应独立自主我、主管、部、公司会提供的协助以外部应独立自主待遇的计算，晋升的标准待遇的计算，晋升的标准待遇的计算，晋升的标准待遇的计算，晋升的标准目的：目的：目的：目的：避免沟通上的问题引起新人加入后，失落或受骗的感受避免沟通上的问题引起新人加入后，失落或受骗的感受避免沟通上的问题引起新人加入后，失落或受骗的感受避免沟通上的问题引起新人加入后，失落或受骗的感受确认新人了解他的权利及义务确认新人了解他的权利及义务确认新人了解他的权利及义务确认新人了解他的权利及义务增员面谈总结增员面谈总结:初次面谈
31、初次面谈-增员者增员者-面谈了解情况发现需求面谈了解情况发现需求再次面谈再次面谈-主任或经理主任或经理-动摇或决定面谈动摇或决定面谈追踪面谈追踪面谈-增员者增员者被增员者担心的问题被增员者担心的问题被增员者担心的问题被增员者担心的问题1 1 1 11.1.1.1.卖给谁？卖给谁？卖给谁？卖给谁？有人买得起吗？有人买得起吗？有人买得起吗？有人买得起吗？2.2.2.2.会不会被人看不起？会不会被人看不起？会不会被人看不起？会不会被人看不起？3.3.3.3.被拒绝时怎么办？被拒绝时怎么办？被拒绝时怎么办？被拒绝时怎么办？4.4.4.4.我可以做好吗？我可以做好吗？我可以做好吗？我可以做好吗？5.5.
32、5.5.如何开始卖？如何开始卖？如何开始卖？如何开始卖？我可以得到什么？我可以得到什么？我可以得到什么？我可以得到什么？我可以得到什么？我可以得到什么？我要付出什么代价？我要付出什么代价？我要付出什么代价？我要付出什么代价？我要付出什么代价？我要付出什么代价？我可以获得哪些帮助？我可以获得哪些帮助？我可以获得哪些帮助？我可以获得哪些帮助？我可以获得哪些帮助？我可以获得哪些帮助？有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？营业
33、单位特色？新华保险公司特色？知名度？营业单位特色？新华保险公司特色？知名度？营业单位特色？新华保险公司特色？知名度？营业单位特色？新华保险公司特色？知名度？营业单位特色？新华保险公司特色？知名度？营业单位特色？新华保险公司特色？知名度？被增员者担心的问题被增员者担心的问题被增员者担心的问题被增员者担心的问题2 2 2 2追踪的技巧：追踪的技巧：第一次第一次第一次第一次 送上资料）送上资料）送上资料）送上资料）第二第二第二第二NNNN次次次次 电话（最近有没有升官发财？）电话（最近有没有升官发财？）电话（最近有没有升官发财？）电话（最近有没有升官发财？）对方有兴趣对方有兴趣对方有兴趣对方有兴趣
34、邀请来部门邀请来部门邀请来部门邀请来部门 （到营业部请经理帮忙（到营业部请经理帮忙（到营业部请经理帮忙（到营业部请经理帮忙CLOSECLOSECLOSECLOSE）极佳人才极佳人才极佳人才极佳人才 每周一通电话每周一通电话每周一通电话每周一通电话中上人才中上人才中上人才中上人才 第半个月一通电话第半个月一通电话第半个月一通电话第半个月一通电话增才不成增才不成增才不成增才不成 请对方介绍人才、客户请对方介绍人才、客户请对方介绍人才、客户请对方介绍人才、客户 追踪话术：追踪话术：我又打来了，不是要逼你！放心！我又打来了，不是要逼你！放心！我又打来了，不是要逼你！放心！我又打来了，不是要逼你！放心！
35、是因为您很优秀是因为您很优秀是因为您很优秀是因为您很优秀越优秀的人，我越想交这个朋友越优秀的人，我越想交这个朋友越优秀的人，我越想交这个朋友越优秀的人，我越想交这个朋友如果不联络，你换工作会故意忘了我！如果不联络，你换工作会故意忘了我！如果不联络，你换工作会故意忘了我！如果不联络，你换工作会故意忘了我！（假设想换工作再跟我讲就好了！）（假设想换工作再跟我讲就好了！）（假设想换工作再跟我讲就好了！）（假设想换工作再跟我讲就好了！）最近做何消遣？有何投资赚钱的机会？最近做何消遣？有何投资赚钱的机会？最近做何消遣？有何投资赚钱的机会？最近做何消遣？有何投资赚钱的机会？都到那里吃饭？最近升官发财了吗？
36、都到那里吃饭？最近升官发财了吗？都到那里吃饭？最近升官发财了吗？都到那里吃饭？最近升官发财了吗？动摇话术：动摇话术：这工作你打算要做几年？这工作你打算要做几年？这工作你打算要做几年？这工作你打算要做几年？您满意现状？您满意现状？您满意现状？您满意现状？您的老板赚得到钱？您的老板赚得到钱？您的老板赚得到钱？您的老板赚得到钱？以前的理想现在都在哪里？以前的理想现在都在哪里？以前的理想现在都在哪里？以前的理想现在都在哪里？您的主管的生活品质好吗？您的主管的生活品质好吗？您的主管的生活品质好吗？您的主管的生活品质好吗？这样子这样子这样子这样子“混混混混”下去简直是半退休状态！下去简直是半退休状态！下去
37、简直是半退休状态！下去简直是半退休状态！有没有很多抱负没有办法发挥，假如有很棒的事业机会您会考虑？有没有很多抱负没有办法发挥，假如有很棒的事业机会您会考虑？有没有很多抱负没有办法发挥，假如有很棒的事业机会您会考虑？有没有很多抱负没有办法发挥，假如有很棒的事业机会您会考虑？如有月收入如有月收入如有月收入如有月收入5 5 5 5万的老板，您要不要考虑？万的老板，您要不要考虑？万的老板，您要不要考虑？万的老板，您要不要考虑？收入没问题的话，您要什么样的日子？收入没问题的话，您要什么样的日子？收入没问题的话，您要什么样的日子？收入没问题的话，您要什么样的日子？难道没有更好的机会吗？难道没有更好的机会吗
38、？难道没有更好的机会吗？难道没有更好的机会吗？增员误区增员误区懂得不多懂得不多,说得不少说得不少做得不多做得不多,就想促成就想促成人家没问人家没问,自己想说自己想说没有数量没有数量,哪有质量哪有质量 拒绝处理话术拒绝处理话术11、保险公司收不错，但不稳定、保险公司收不错，但不稳定话术一：话术一：王先生，请问你哪个行业收入高又很稳定的，王先生，请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？是你不会下岗还是单所说的稳定又是指什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢位永远不会倒闭呢?做保险一年可以赚到十年
39、的做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？稳定还重要吗？话术二：话术二：您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能是四千的，一年收入总不少于三、五万的，确可能是四千的，一年收入总不少于三、五万的，确实每个月是不稳定的，现在社会上每月收入稳定实每个月是不稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这种稳元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。定你肯定不会要的。拒绝处理话术2 2、我没有销售经验，不会做保险、我没有销售经验，不会
40、做保险话术一：话术一：是的，我当时的想法和你一样，但你目前的经验是是的，我当时的想法和你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并简单，
41、只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定能做的好！不比我差，你一定能做的好！拒绝处理话术话术二：话术二：王先生你这人做起事来考虑得真周到，您的意思王先生你这人做起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）。吗？（等待回答）。其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险。可以从重你可以跟你从前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起，你平时有什
42、么爱好？那你可以大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以拒绝处理话术话术三：话术三：那太好了，我们需要的就是你这样好似一那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最新最美的张白纸的人，因为一张白纸才能画最新最美的图画。我们公司会免费提供一流的培训！你想图画。我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！拒绝处理话术3 3、保险公司没有、保险公司没有“四金四金”，没有底薪，没有底薪话术一：话术一：谁说保险公司没有底薪，第二年开始就有底谁
43、说保险公司没有底薪，第二年开始就有底薪了，而且每年增加一次，再说你还可以参加社会薪了，而且每年增加一次，再说你还可以参加社会保险，为自己买一份保障，而且公司为我们每一位保险，为自己买一份保障，而且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和住院医疗保险，业务人员提供了足够的人身保险和住院医疗保险，你还有什么可担心的呢？你现在的保障只是你自己你还有什么可担心的呢？你现在的保障只是你自己的保障，对你的孩子有保障吗？能提供足够的教育的保障，对你的孩子有保障吗？能提供足够的教育金吗？只要你收高，可以买金吗？只要你收高，可以买“五金、六金五金、六金”，甚至更，甚至更多，你总不会为了低收入的多，你总不会
44、为了低收入的“四金四金”而放弃高收入的而放弃高收入的“五金五金”吧！吧！拒绝处理话术44、保险公司压力很大，淘汰率很高，、保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好担心做不好幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。在保险公司留下的人有他们的共性，走的人各有在保险公司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原因，既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰各的原因，既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经过了寿险工作的锻炼而赚到了钱去找的，也有经过了寿险工作的锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间的。给自己三个月的时间赌赌看，寻更大发展空间的。给自己三个月的时间赌赌看，
45、赌赢了你可以改变自己的一生，赌输了也没有什赌赢了你可以改变自己的一生，赌输了也没有什么损失，你说是吗？么损失，你说是吗？拒绝处理话术5 5、现在做保险太晚了、现在做保险太晚了话术一：话术一：你这个问题提得好，对于一个新生事物来说你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段（真的很难），而后期往，前期是一个开荒阶段（真的很难），而后期往往是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中往是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！家啊！拒绝处理话术话术二：话术二：王先生，你有这样的想法真是太好了！你的意思
46、王先生，你有这样的想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的话你一定会从事寿险工作吗？是如果不是太晚的话你一定会从事寿险工作吗？（等待回应）（等待回应）跟我相比是晚了些，但寿险事业是一个朝阳行业，跟我相比是晚了些，但寿险事业是一个朝阳行业，在世界各国都经过了几十年都未衰弱，还不断地在世界各国都经过了几十年都未衰弱，还不断地在招聘新人入司。而我国的寿险只经历了几年。在招聘新人入司。而我国的寿险只经历了几年。今天的你对今天的你对5年、年、10年后入司的新人来说能算晚吗？年后入司的新人来说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！拒绝处理话术 王先生
47、，你的想法我理解，其实，早有早王先生，你的想法我理解，其实，早有早的好处，晚有晚的优势。寿险公司刚成立时。的好处，晚有晚的优势。寿险公司刚成立时。市场当然比现在大，但业务员向客户介绍了老市场当然比现在大，但业务员向客户介绍了老半天后，客户始终不能接受，有些客户还把业半天后，客户始终不能接受，有些客户还把业务员错认为推销保险柜的，就是认可了保险公务员错认为推销保险柜的，就是认可了保险公司和产品后还要等到司和产品后还要等到“别人买了后我也买。别人买了后我也买。”就就是买了，也不过给你是买了，也不过给你300元（少儿险），你说元（少儿险），你说难不难？而现在，许多客户买了，没买的客户难不难？而现在，
48、许多客户买了，没买的客户就有些急了，从众心理起相当大的作用，并且就有些急了，从众心理起相当大的作用，并且现在客户的出手往往就是几千上万的。一张保现在客户的出手往往就是几千上万的。一张保单往往是过去几张保单，你说开心不开心？单往往是过去几张保单，你说开心不开心？拒绝处理话术话术三：话术三：6 6、家里人反对我做保险、家里人反对我做保险话术一：话术一：这是好事，反对你的人是爱你的，他们不是这是好事，反对你的人是爱你的，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，难道你反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，家人自
49、然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护你，这里边你的神气，这样吧，今天晚上我到你你，这里边你的神气，这样吧，今天晚上我到你家来认识一下你的家人，顺便聊聊，好吗？家来认识一下你的家人，顺便聊聊，好吗？拒绝处理话术77、做保险没面子，要看别人脸色、做保险没面子，要看别人脸色话术一：话术一：是的，有道理，哪一个行业不需要看别人脸是的，有道理，哪一个行业不需要看别人脸色呢？假如我们去拜访客户是去看他们的脸色，色呢？假如我们去拜访客户是去看他们的脸色，充其量也只有三、四次，但三、四次换来了充其量也只有三、四次，但三、四次换来了20年年对我们的尊重和需要，你说这是有
50、面子还是没面对我们的尊重和需要，你说这是有面子还是没面子？以我看，当今社会还是有钱的人面子大，你子？以我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？说对吗？拒绝处理话术话术二：话术二：你说得很有道理，我觉得人生一世真是够你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的，作为普通百姓都免不了看别人的脸色，在累的，作为普通百姓都免不了看别人的脸色，在外不看别人的脸色的话，在家里就得天天看家人外不看别人的脸色的话，在家里就得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，个别客户真的脸色太不好看，我可以不看个别客户真的脸色太不好看，我可以不看去去选择其他客户，而你