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1、绝对成交智慧心法本讲稿第一页，共五十一页吴锦东吴锦东 导师导师wITT注册国际职业培训师注册国际职业培训师w百万圆桌（百万圆桌（MDRT）营销顾问）营销顾问 w企业系统运作高级顾问企业系统运作高级顾问w高效团队建设训练导师高效团队建设训练导师w学习快车教育机构首席讲师学习快车教育机构首席讲师w火凤凰教育机构高级培训师火凤凰教育机构高级培训师w成功服务过的企业有：成功服务过的企业有：w修正药业、中国人寿保险公司、平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿、大膳客餐饮管理、深圳白金茶都、深圳港顺物流、广州利康美容、中国邮政、中国移动、中国联通、中国电信、康佳集体、易家地产、贝因美、微微新娘、乔顿服饰、百润佳超
2、市、浙江理工大学、温州大等本讲稿第二页，共五十一页先为成功者工作，再和成功者一起工作；再让成功者为我工作。本讲稿第三页，共五十一页吴导应邀请中国人寿安徽分公司业务启动会本讲稿第四页，共五十一页本讲稿第五页，共五十一页w导师风格及特点导师风格及特点w理论系统，经验丰富，条理清晰，思路理论系统，经验丰富，条理清晰，思路敏捷，幽默风趣，系统的课程设计，以敏捷，幽默风趣，系统的课程设计，以游戏为载体，通过互动体验式，结合天游戏为载体，通过互动体验式，结合天体自然学，体自然学，NLP心里学，能量心灵学等心里学，能量心灵学等授课模式；授课模式；5年的培训顾问和年的培训顾问和5年的企业年的企业管理生涯管理生
3、涯和创业经历和创业经历，上千场的培训课，上千场的培训课程。帮助多家企业找到了适合自己的与程。帮助多家企业找到了适合自己的与员工同利、同道、同心的系统运作模式；员工同利、同道、同心的系统运作模式；快速成为行业里的领航者。快速成为行业里的领航者。w联系方式：18319023806 18666086976 w 联系人：吴先生 白小姐 w详情请电话索取课程大纲或者电话咨询、面谈需求。本讲稿第六页，共五十一页销售不好的两大关键1、状态不佳，意愿不够：面无表情、眼睛发呆、没精打采、语气冷漠、精神恍惚 反之：活力充沛、精神抖擞、自信快乐、魅力四射、热情奔放 状态决定结果，一个有意愿走远的人才知 道自己能走多
4、远2、方法和技巧不够：成功成功=意愿意愿+方法和技巧方法和技巧本讲稿第七页，共五十一页销售人员常范的一些错误1、讲话没有条理，思路不清晰；2、顾客一句就一句，过分被动；3、话很多，使顾客麻木；（言多必有失）4、没有建立信任意识；5、没有感染力，建立不起客户兴趣；6、只知道说，不知道问客户；7、不了解客户需要就做趋势推销；8、过分热情，急于求成；9、一开始就谈价格；（价值还没有塑造就谈价格）本讲稿第八页，共五十一页10、没有理解客户的真正意图就介绍产品；11、产品介绍时未能抓住产品的核心卖点；12、不了解同类竞争产品；13、未及时抓住成交机会；14、不懂得运用语言的艺术；15、不习惯用老客户（或
5、权威）见证；16、局限于讨价还价；17、轻于让步；18、-本讲稿第九页，共五十一页研讨主题销售人员我最恐惧的是什么？销售人员我最恐惧的是什么？回想一下比较深刻的被人成交过的情景？回想一下比较深刻的被人成交过的情景？你曾经遇到最难回答的拒绝理由？你曾经遇到最难回答的拒绝理由？本讲稿第十页，共五十一页销售业绩的三要素1、好产品；2、客流量；（网络、主动上门、流动性、转介绍、资源整合、发传单）3、成交率；本讲稿第十一页，共五十一页 零风险成交法不让对方承担任何风险；给客户100%质量安全保证，风险互换承担，做到100%相信自己的产品，相信自己产品要相信自己的性别一样相信。相信的本质是信心的传递，是感
6、情的转移。本讲稿第十二页，共五十一页 客户6个基本的反对意见1、太贵了；（别的地方更便宜）2、好不好；（不知道效果有没有）3、不需要；（不感兴趣）4、我没有钱；（我没有计划，真的没有预算）5、没时间；（我太忙了改天再说）6、考虑一下；（需要商量一下，过段时间定）本讲稿第十三页，共五十一页 总结：客户10大抗拒点1、汇总2、找出答案3、演练4、形成一个高手GPS系统本讲稿第十四页，共五十一页销售与推销的区别 推推 销销 销销 售售 项目分解项目分解 卖卖 帮帮 关注点关注点 产品产品 需求需求 欢迎度欢迎度 瞧不起瞧不起 认同你认同你 信任度信任度 怕欺骗怕欺骗 很信任很信任 沟通障碍沟通障碍
7、70%30%业业 绩绩 不长久不长久 高、稳定高、稳定本讲稿第十五页，共五十一页永远不要跟客人谈价格，要谈价值。永远不要跟客人谈价格，要谈价值。避免谈价格。避免谈价格。客户要什么比你有什么更重要。客户要什么比你有什么更重要。本讲稿第十六页，共五十一页例：这个什么价格？先生/小姐，价格不重要，咱们可以坐下来了解一下，不耽误太多时间，报名不报名没有关系，我可以介绍一下我们学校的课程内容？-先生/小姐，假如没有问题的话，请在这里确认一下，-引导到前台来办一下手续。本讲稿第十七页，共五十一页 相信相信=成交成交谁拥有客户相信你的能力谁就会成交。谁拥有客户相信你的能力谁就会成交。本讲稿第十八页，共五十一
8、页唯有不可思议的目标才有不可思议的结果唯有不可思议的目标才有不可思议的结果例2：太贵了成交法：先生/小姐，您是愿意一次性投资到味，以后不用烦心了，还是象有些人一样，开始希望少花点钱买个勉强在其他地方报名，结果后来学又没有学会，麻烦事一大堆，没有达到预期效果。其实，省钱有时候是最贵的，因为一开始没有选好，还不如你一次性投资到味，系统地学习一遍，我们这里还可以终身免费复训。本讲稿第十九页，共五十一页投资分解法投资分解法 1、跟什么比？2、贵多少？3、能用多久？4、平均每年贵多少？5、平均每月贵多少？6、平均每天贵多少？那你愿不愿意在未来1年中，每天多投资XX元就可以获得这么系统的，先进的培训呢？例
9、子：太贵了？本讲稿第二十页，共五十一页对价格是一时的，对价格是一时的，对价值才是一世的对价值才是一世的！成交信号？（讨论）本讲稿第二十一页，共五十一页四种成交信号的分类1、面部表情；2、动作信号；3、语言信号；4、进程信号；本讲稿第二十二页，共五十一页客户心理变化过程1、引起注意；2、产生兴趣；3、激发欲望；4、决定成交；本讲稿第二十三页，共五十一页“二选一成交法”例：本讲稿第二十四页，共五十一页“三选一”成交法 -富兰克林成交法 高档高档 中档中档 低档低档 优点优点 缺点缺点人们通常会选择中档人们通常会选择中档本讲稿第二十五页，共五十一页妈妈成交法先生先生/小姐，你还有什么问题吗？（如果小
10、姐，你还有什么问题吗？（如果不出声的话），我小时候听妈妈说不出不出声的话），我小时候听妈妈说不出声表示默认，不凡你在这里确认一下吧。声表示默认，不凡你在这里确认一下吧。（在这里办一下手续吧）（在这里办一下手续吧）本讲稿第二十六页，共五十一页 “类似情况成交法”例子：例子：-答：你说的对，我以前也遇到类答：你说的对，我以前也遇到类似这样的问题，是因为他不了似这样的问题，是因为他不了解解-，所以，所以-。讲故事胜过于讲道理。讲故事胜过于讲道理。本讲稿第二十七页，共五十一页 小狗成交法例子：一只母狗两个小狗的不同价格。本讲稿第二十八页，共五十一页 眼球经济-电梯原理1分钟自我介绍，让别人记住你。分钟
11、自我介绍，让别人记住你。社会一定会淘汰一部分有学历的人，但社会一定会淘汰一部分有学历的人，但是一定不会淘汰有学习力的人。是一定不会淘汰有学习力的人。本讲稿第二十九页，共五十一页稻胜和夫原理成就成就=能力能力热情情思思维模式模式本讲稿第三十页，共五十一页 人脉=命脉你认识的人你认识的人 认识你的人认识你的人你想认识的人你想认识的人 想认识你的人想认识你的人本讲稿第三十一页，共五十一页“认同-反问-说明-”成交法永远不要跟客户争吵，客户舒服大于一切。永远不要跟客户争吵，客户舒服大于一切。你说的我非常同意，你的意思是说只要把这个-送给你就能接受是吗？好，那我跟我们领导说一下，假如没有问题的话你是要一
12、台还是两台。本讲稿第三十二页，共五十一页客户价值观成交法1、成功型的；2、模仿型的；3、生存型的；4、家庭型的；5、社会认同型的；6、混合型的。例：脑百金处交的是？本讲稿第三十三页，共五十一页赞美成交法人性弱点：人一赞美，智商立刻降低。本讲稿第三十四页，共五十一页客户在呼什么？讨论本讲稿第三十五页，共五十一页樱桃树成交法例子：两老夫妻买别墅的故事。本讲稿第三十六页，共五十一页 坚持不懈成交法定律：在不要给客户太大压力情况下，定律：在不要给客户太大压力情况下，可以大胆底开口要七次。可以大胆底开口要七次。本讲稿第三十七页，共五十一页销售的十大步骤1、充分的准备；、充分的准备；2、明确的目标；、明确
13、的目标；3、建立信赖感；、建立信赖感；4、了解客户需求和渴望；、了解客户需求和渴望；5、提供解决方案，并塑造价值；、提供解决方案，并塑造价值；6、分析竞争对手；、分析竞争对手；7、解除抗拒意见；、解除抗拒意见；8、催眠式销售；、催眠式销售；9、要求做转介绍；、要求做转介绍；10、服务。、服务。本讲稿第三十八页，共五十一页假如成交法假如-的话，你确认吗？生意有可能会被拒绝，心意永远不可能被拒绝。本讲稿第三十九页，共五十一页“考虑一下”成交法框示原理：A：重新框示；B、预先框示。考虑什么？还有吗？还有吗？-本讲稿第四十页，共五十一页 投资不负责成交法你不懂得选择，你不懂得选择，不就是对自己投资不负
14、责任吗？不就是对自己投资不负责任吗？本讲稿第四十一页，共五十一页大胆开口成交法你今天或多或少支持一下吧。本讲稿第四十二页，共五十一页为荣誉而战成交法先生/小姐，这样，我已经不考虑利润了，马上打洋了，今天我们这个店离任务还差一台，抢个市场，支持我一下。为了这个店的荣誉了。因为-所以-本讲稿第四十三页，共五十一页不感兴趣成交法 我当然知道你不感兴趣了，如果你有兴趣早买了，同时我还知道你如果拥有一部时尚、功能齐全、品牌等有特别的兴趣是吗？本讲稿第四十四页，共五十一页 销售人员问问题的六种方式开放式问法？为什么要这样？封闭式问法？你要几台选择式问法？约束式问法？是的，是的，是的-反问式问法？探索式问法
15、？你的看法是-本讲稿第四十五页，共五十一页 客户心中永恒六大问？1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情跟我有什么关系？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在要跟你买？因此在和客户见面之前，自己必须把自己当客户，反复问自己这些问题，然后把这些问题都回答一遍，然后设计一套客户会去买的最好答案。本讲稿第四十六页，共五十一页 赞美成交法1、那很好，没有关系，我同意；2、你提的这个问题很好，我怎么就没有想到？3、你讲的很有道理；4、我理解你的心情；5、我了解你的意思；6、我认同你的观点；7、感谢你的建议和意见；8、我尊重你的想法；9、我知道你提的都是为了我们好；本讲稿
16、第四十七页，共五十一页赞美的四句经典话A、你真的不简单；B、我很欣赏你；C、我很佩服你；D、你很特别；本讲稿第四十八页，共五十一页如何让客人快速信赖你1、让你自己看起来像个专家；2、要有基本的商务礼仪；3、问话建立信赖感；4、聆听建立信赖感；5、利用身边的物件建立信赖；6、使用客户见证；（名人、权威等见证）7、使用一大堆客户名单做见证；8、熟人见证；9、良好的环境和氛围。本讲稿第四十九页，共五十一页解除抗拒的套路1、认同客人的反对意见；2、耐心听他的反对意见；（最好拿笔记录）3、明确他的抗拒点，（完全明白他的抗拒点）4、辨别他的抗拒点是否真假；5、锁定抗拒点；6、利用假设成交法取得客户的承诺。7、再次框式，即再次确认。8、以完全合理的解释来解除抗拒点。本讲稿第五十页，共五十一页客户有可能问你任何问题，你不可以回答所有问题，反而你可以问他所有问题，直到问出所有需求，让客户感到物超所值。本讲稿第五十一页，共五十一页