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1、 可口可乐可口可乐 分销渠道分析分销渠道分析 市营3第十组组长：黄嘉伟组员：林中平 雷建伟 张梓骏可口可乐的诞生可口可乐的诞生“舔嘴的一瞬间舔嘴的一瞬间”可口可乐的出世可口可乐的出世 1886年，一个叫约翰年，一个叫约翰潘伯顿（潘伯顿（Dr.Dr.JohnJohn S.PembertonS.Pemberton）的药剂师，有一）的药剂师，有一天在家里把碳酸水、糖还有其他原料天在家里把碳酸水、糖还有其他原料混合在一起，在潘伯顿混合在一起，在潘伯顿“舔嘴的一瞬舔嘴的一瞬间间”，最原始的可口可乐就诞生了。，最原始的可口可乐就诞生了。“飘逸的感觉飘逸的感觉”可口可乐的商标可口可乐的商标设计设计 整个设计
2、将色彩、线条和文字三者整个设计将色彩、线条和文字三者巧妙巧妙 地结合在一起，就像一条长长地丝带，地结合在一起，就像一条长长地丝带，在风中在风中 表演着优美的舞姿，让人有种表演着优美的舞姿，让人有种“飘逸飘逸”的感觉。的感觉。可口可乐的市场策略可口可乐的市场策略开发新产品抢占市场开发新产品抢占市场 1、低卡可口可乐、低卡可口可乐男女皆宜男女皆宜 2、健怡可口可乐、健怡可口可乐成功的冒险成功的冒险 3、雪碧呛凉汽水、雪碧呛凉汽水年轻人的最爱年轻人的最爱 角色营销角色营销酷儿风暴酷儿风暴 角色营销：建立在关系营销的新概念基础上，角色营销：建立在关系营销的新概念基础上，运用新的营销媒体、组织，以满足角
3、色需求和创造运用新的营销媒体、组织，以满足角色需求和创造 新的角色市场为中心的一种营销理论。新的角色市场为中心的一种营销理论。“酷儿酷儿”是可口可乐公司开发研制中最具有角色是可口可乐公司开发研制中最具有角色 营销特点的产品，它用扮相可爱的营销特点的产品，它用扮相可爱的“Qoo酷儿酷儿”角角色色 来拉近产品与消费者之间的距离。来拉近产品与消费者之间的距离。可口可乐公司策略可口可乐公司策略成功的经营理念成功的经营理念从从3A到到3P再到再到4P 买得到（Availability）无处不在（Pervasiveness)3A 买得起（Affordability）3P 物有所值（Price）乐意买（Ac
4、ceptability）首选产品（Preference）大红广告(Paint it in red)4P 渴望产品(Prefered product)尊荣形象(Persuasive image)物超所值(priced relative to value)可口可乐的渠道策略可口可乐的渠道策略可口可乐公司展开了一种密集型的营销策略，把目光可口可乐公司展开了一种密集型的营销策略，把目光盯紧了这些经销商。通过这些经销商，可口可乐公司盯紧了这些经销商。通过这些经销商，可口可乐公司就让他们的标识和产品无处不在，而且很自然地融入就让他们的标识和产品无处不在，而且很自然地融入日常生活中。日常生活中。在营销策略上
5、，可口可乐公司采取的另一种营销策略在营销策略上，可口可乐公司采取的另一种营销策略就是营销部下辖渠道经理，这成功地使得营销策略落就是营销部下辖渠道经理，这成功地使得营销策略落实到各个重要的渠道。实到各个重要的渠道。可口可乐公司的营销经理并不仅仅把饮料送到渠道，可口可乐公司的营销经理并不仅仅把饮料送到渠道，也就是将产品送到经销商们的手中就算完成任务，他也就是将产品送到经销商们的手中就算完成任务，他们还要帮助经销商们想一些新奇的点子和竞争的策略们还要帮助经销商们想一些新奇的点子和竞争的策略来制造销量。来制造销量。可口可乐走的是顺畅的分销渠道。可口可乐走的是顺畅的分销渠道。可口可乐的全球营销策略可口可
6、乐的全球营销策略可口可乐全球营销的三个重要特征：全球运作、可口可乐全球营销的三个重要特征：全球运作、全球协作、全球协作、与全球竞争与全球竞争三个特征的具体表现：三个特征的具体表现：1、市场参与、市场参与2、产品配套、产品配套3、营销手段、营销手段4、经营布局、经营布局5、竞争行动、竞争行动可口可乐的全球营销策略可口可乐的全球营销策略建立国外特许经营体系建立国外特许经营体系可口可乐将其国内成功的特许经营方式应用于国际，可口可乐将其国内成功的特许经营方式应用于国际，发展可口可乐国外市场的策略。主要原则：发展可口可乐国外市场的策略。主要原则：1、由当地人自己筹措资金，购买设备等、由当地人自己筹措资金
7、，购买设备等2、可口可乐提供技术服务、可口可乐提供技术服务3、可口可乐向装瓶厂销售、可口可乐向装瓶厂销售“秘密配方秘密配方”的浓缩原汁的浓缩原汁4、可口可乐公司划定各装瓶厂的销售区域、可口可乐公司划定各装瓶厂的销售区域5、设立可口可乐装瓶厂的外国人，须先交一笔保证、设立可口可乐装瓶厂的外国人，须先交一笔保证金金可口可乐的22种具体分销渠道 1、传统食品零售渠道 如食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等。2、超级市场渠道 包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。3、平价商场渠道 经营方式与超级市场基本相，但区别在于经营规模较大，而毛利更
8、低。平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。4、食杂店渠道 通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必须品，如便利店、便民店、烟杂店、小卖部等。这些渠道分布面广、营业时间较长。5、百货商店渠道 即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。内部除设有食品超市、食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜台。6、购物及服务渠道 即以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业，经常须带经营饮料。7、餐馆酒楼渠道 即各种档次饭店、餐馆、酒楼、包括咖啡亭、酒吧、冷饮店等 8、快餐渠道 快餐店往往价格较
9、低，客流量大，用餐时间较短，销量较大。9、街道摊贩渠道 即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点，主要面向行人提供产品和服务，以即饮为主要消费方式。10、工矿企事业渠道 即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料。11、办公机构渠道 即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用来招待客人或在节假日发放给职工。12、部队军营渠道 即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需，一般还附设小卖部了，经营食品，饮料、日常生活用品等，主要向部队官兵及其家属销售。13、大专
10、院校渠道 即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖啡冷饮店，主要面向在校学生和教师提供学习，生活等方面的饮料和食品服务。14、中小学校渠道 指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的小卖部，主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务（有些学校提供课余时的饮料和食品服务，有些学校提供学生上午加餐、午餐服务，同时提供饮料）。15、在职教育渠道 即设立在各党校、职工教育学校、专业技能培训学校等在职人员再教育机构的小卖部，主要向在校学习的人员提供饮料和食品服务。16、运动健身渠道 即设立在运动健身场所的出售饮料、食品、烟酒的柜台，主要身健身人员提供产品和服务；或指设立在竞赛场
11、馆中的食品饮料柜台，主要向观众提供产品和服务。17、娱乐场所渠道 指设立在娱乐场所内（如电影院、音乐厅、歌舞厅、游乐场等）的食品饮料柜台，主要向娱乐人士提供饮料服务。18、交通窗口渠道 即机场、火车站、码头、汽车站等场所的小卖以及火车、飞机、轮船上提供饮料服务的场所。19、宾馆饭店渠道 集住宿、餐饮、娱乐为一体的宾馆、饭店、旅馆、招待所等场所的酒吧或小卖部。20、旅游景点渠道 即设立在旅游景点（如公园、自然景观、人文景观、城市景观、历史景观及各种文化场馆等）向旅游和参观者提供服务的食品饮料售卖点。一般场所固定，采用柜台式交易，销售较大，价格偏高。21、第三方面消费渠道 即批发商、批发市场、批发
12、中心、商品交易所等以批发为主要业务形式的饮料销售渠道。该渠道不面向消费者，只是商品流通的中间环节。22、其他渠道 指各种商品展销会、食品博览会、集贸市场、各种促销活动等其他销售饮料的形式和场所。可口可乐促销策略可口可乐促销策略可口可乐公司促销的主要方法：可口可乐公司促销的主要方法：1、赠送样品、赠送样品2、现金回馈、现金回馈3、降价、降价4、增量包装、增量包装5、有奖销售、有奖销售6、产品标志收集领奖或抽奖、产品标志收集领奖或抽奖可口可乐的广告营销可口可乐的广告营销可口可乐公司的广告策略对公司的品牌推广和市场拓可口可乐公司的广告策略对公司的品牌推广和市场拓展都起到了及其重要的推动作用。展都起到
13、了及其重要的推动作用。可口可乐公司的广告策略有以下三个特点：可口可乐公司的广告策略有以下三个特点：1、根据市场营销的不同阶段分为不同层次和内容；、根据市场营销的不同阶段分为不同层次和内容；2、高力度、高频度投放；、高力度、高频度投放；3、简短有利的广告，开创了现代广告之先河。、简短有利的广告，开创了现代广告之先河。可口可乐公司的广告有：可口可乐公司的广告有：1、幽默篇、幽默篇 2、温情篇、温情篇 3、豪华篇、豪华篇 4、明星篇、明星篇 5、圣诞老人篇、圣诞老人篇可口可乐的共赢策略可口可乐的共赢策略与达能合作销售瓶装矿泉水与达能合作销售瓶装矿泉水携手雀巢向健康型饮料进军携手雀巢向健康型饮料进军收购打开牛奶饮料市场收购打开牛奶饮料市场将移动服务引进自动饮料销售将移动服务引进自动饮料销售可口可乐与百事可乐竞争可口可乐与百事可乐竞争墨西哥争霸战墨西哥争霸战网络广告之争：网络广告之争：体育角逐体育角逐 音乐角逐音乐角逐 活动角逐活动角逐生活化的可口可乐与激情的百事可乐生活化的可口可乐与激情的百事可乐果汁饮料市场的角逐果汁饮料市场的角逐