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1、 银保经理工作模式银保经理工作模式万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 队伍是根队伍是根 网点是本网点是本 得渠道者得天下得渠道者得天下20102010的的XXXXXXXX银保渠道大计银保渠道大计截止到本月已完成1.21亿期交银保队伍人力480人专项任务2亿，锁定630必达1.5亿日常驻点基础平台：期交100万/日均网点沙龙和训练营：预计保费5500万高端峰会平台：2场，预计保费3000万到930，确保全年期交突破3亿，趸交9亿三年蛰伏期交发展跃上新台阶三年蛰伏期交发展跃上新台阶XXXXXXXX银保期交发展曲线（单位：万元）银保期交发展曲线（单位：万元）危机与转型危机与转型07年
2、XXXX银保 同业不断攻城掠地，期交市场失守同业不断攻城掠地，期交市场失守 银保队伍士气低落，无法直面竞争银保队伍士气低落，无法直面竞争 产品销售遭遇反弹，网点纷纷倒戈产品销售遭遇反弹，网点纷纷倒戈银保开拓艰难，银行合作一度中断银保开拓艰难，银行合作一度中断传统传统72家房客，人心浮动家房客，人心浮动历史上遇到前所未有的巨大压力历史上遇到前所未有的巨大压力我们对网点实施的我们对网点实施的“六一六一”工程工程开门红前和网点主任喝一杯酒聚聚新产品来了请讲师做一次培训说说闷得慌时花一天时间下到网点转转懒得动了在办公室打一个电话问问网点偶然出单了赶紧过去一趟收收实在没保费了公司会花一点钱推推 “六一”
3、工程中我们客户经理是快乐的收单员 我们的银保部经理呢？快乐的陪酒员？u过去的我们两大危机直击XXXX渠道丧失主导权渠道丧失主导权，工行为例，16个支行只有2个支行还在为XX偶尔出单，建行中行纷纷向同业抛出橄榄枝业务陷入半停滞业务陷入半停滞，整整的半年时间，保费的增长不足一个亿趸交，队伍观望情绪浓重。激活干部销售策略职能调整队伍转型转变管理 从过去的任务导向开始专注于竞争力导向从过去的任务导向开始专注于竞争力导向 全面推进队伍营销化进程，进入基本法考核和产能评估阶段全面推进队伍营销化进程，进入基本法考核和产能评估阶段 单列渠道垂直管理，激发渠道自主经营特性单列渠道垂直管理，激发渠道自主经营特性
4、期交养队伍，趸交拼规模，提升内涵价值期交养队伍，趸交拼规模，提升内涵价值 专业引领队伍，形成全面销售支持，改善组织架构专业引领队伍，形成全面销售支持，改善组织架构我们迎来阵痛和转型三湾改编三湾改编从建立队伍到改变队伍从建立队伍到改变队伍改变队伍，统一领军思想，提高战斗力！改变队伍，统一领军思想，提高战斗力！变革与转型中变革与转型中大鱼吃小鱼大鱼吃小鱼 快鱼吃慢鱼快鱼吃慢鱼网点经营三板斧：u今天的我们u一、练好基本功一、练好基本功（基本经营条件）（基本经营条件）跟网点的人亲如一家，做网点的事熟如自家跟网点的人亲如一家，做网点的事熟如自家u二、做好日常事（切入经营能力）二、做好日常事（切入经营能力
5、）手里做着网点的事情，嘴上说着自己的产品手里做着网点的事情，嘴上说着自己的产品u三、当好教练员三、当好教练员（终极影响能力）（终极影响能力）从意愿、心态、技能三方面影响银行销售人员使其从意愿、心态、技能三方面影响银行销售人员使其“想想”销售、销售、“敢敢”销售、销售、“会会”销售我的产品销售我的产品队伍成长成型成型07年，年，72人人急速的组织成长和裂变带来巨大的育成急速的组织成长和裂变带来巨大的育成压力成为银保部经理的首要职能压力成为银保部经理的首要职能熔炼熔炼换血换血08年，年，180人人09年，年，420人人组建销售技能训练体系新人岗前新人衔接期交训练主管养成主管提高主管研讨兼职讲师兼职
6、组训管理干部完善功能和人员成为银保部经理的管理职能完善功能和人员成为银保部经理的管理职能 项目功能组架构图工作组工作组工作组工作组BBE EC CDDAA说明会支持版块说明会支持版块511追踪版块追踪版块会议经营版块会议经营版块职场训练版块职场训练版块训练营支持版块训练营支持版块实力银保实力银保建立新型渠道合作关系建立新型渠道合作关系 金钱关系金钱关系 合作关系合作关系 与银行建立和谐的共赢关系与银行建立和谐的共赢关系 创造被银行可依赖的价值创造被银行可依赖的价值 是我们生存发展的源泉是我们生存发展的源泉 角色定位篇角色定位篇网点经营网点经营我们的生存土壤我们的生存土壤个险靠个险靠“人人”吃饭
7、吃饭团险靠团险靠“天天”吃饭吃饭银保靠银保靠“地地”吃饭吃饭 银保经理定位之一：联产银保经理定位之一：联产承包户承包户 定位之二：部队政委定位之二：部队政委沟通培训服务激励定位之三：生产车间主任定位之三：生产车间主任基础管理基础管理基础管理基础管理辅导培训辅导培训辅导培训辅导培训 销售激励销售激励销售激励销售激励维护与服务维护与服务维护与服务维护与服务产品产品客户经理管理客户经理管理（会议、活动、绩效三项制度管理）（会议、活动、绩效三项制度管理）“511511”工作模式的训练工作模式的训练有效拜访有效拜访有效拜访有效拜访 五次五次日志记录与日志记录与日志记录与日志记录与检查检查检查检查一志一志
8、一提交一提交不交保费不交保费交问题交问题 建建建建立立立立一一一一套套套套规规规规范范范范的的的的客客客客户户户户经经经经理理理理基基基基本本本本工工工工作作作作“511”511”模模模模式式式式 ，即即即即每每每每日日日日有有有有效效效效5 5访访访访，每每每每日日日日1 1志志志志，每每每每日日日日1 1提提提提交交交交。通通通通过过过过检检检检查查查查和和和和训训训训练练练练，确确确确保保保保各各各各项项项项工工工工作作作作的的的的保保保保质质质质保保保保量量量量，强强强强化化化化政政政政策策策策的的的的贯贯贯贯彻力度和团队执行力。彻力度和团队执行力。彻力度和团队执行力。彻力度和团队执行
9、力。定位之四：销售技能教练定位之四：销售技能教练新时代银保经理的竞争策略新时代银保经理的竞争策略 纵横捭阖，合纵连横纵横捭阖，合纵连横 换位思考：与虎谋皮？换位思考：与虎谋皮？灵活善变，果断应对，灵活善变，果断应对，“弯道超越弯道超越”天下武功正宗和天下第一天下武功正宗和天下第一天下武功正宗和天下第一天下武功正宗和天下第一包括包括 1.1.渠道阻击渠道阻击 2.2.人才引进人才引进 3.3.产品组合产品组合 4.4.专题项目专题项目 等武学秘籍。等武学秘籍。渠道开拓的要点渠道开拓的要点o锁定差异化经营，渠道锁定差异化经营，渠道532o县官不如现管，了解核心人物县官不如现管，了解核心人物o进行队
10、伍共建，搭建销售支持平台进行队伍共建，搭建销售支持平台o有限的费用要用到刀刃上有限的费用要用到刀刃上渠道开拓一、一、支行层面合作共识支行层面合作共识中间业务收入大幅提高，缓解考核压力中间业务收入大幅提高，缓解考核压力有效资源共享，建立忠诚客户群体有效资源共享，建立忠诚客户群体客户理财需求多元化客户理财需求多元化外部环境大势所趋外部环境大势所趋 沟通、共识、协作沟通、共识、协作渠道开拓渠道开拓二、二、合作模式的创新合作模式的创新支行层级业务启动大会支行层级业务启动大会 前期共识：行长、主任、柜员三级沟通前期共识：行长、主任、柜员三级沟通 参加人员：全行员工参加人员：全行员工 会议形式：保费认购、
11、现场竞标会议形式：保费认购、现场竞标渠道开拓渠道开拓二、二、合作模式的创新合作模式的创新关键点：现场认购氛围的营造关键点：现场认购氛围的营造 行长见证（领导的压力和积极行长见证（领导的压力和积极 表现的动力）表现的动力）奖品设置（多样性）奖品设置（多样性）竞标书竞标书产品产品保费保费竞标竞标 20万万 30万万50万万竞标奖品竞标奖品（价值（价值40004000元）元）竞标竞标数码产品数码产品旅游路线旅游路线旅游券旅游券等值现金等值现金自选奖品自选奖品 竞标人：竞标人：竞标见证人：竞标见证人：竞标时间：竞标时间：2008年年7月月1日至日至2008年年8月月27日日 竞标项目：竞标项目：竞标奖
12、品：竞标奖品：渠道开拓渠道开拓二、二、合作模式的创新合作模式的创新 客户服务形式客户服务形式 产品说明会：如温泉之旅产品说明会：如温泉之旅 （工行庆春支行）（工行庆春支行）渠道开拓渠道开拓工行庆春支行温泉之旅工行庆春支行温泉之旅 企划案的制定企划案的制定:活动时间（活动时间（3 3月月1 1日日-31-31日）日）保费目标（保费目标（10001000万）万）参加人数（参加人数（4040人）人）渠道开拓渠道开拓工行庆春支行队伍共建拓展训练工行庆春支行队伍共建拓展训练 企划案的制定企划案的制定:活动时间（活动时间（4 4月月1 1日日-31-31日）日）参加人数（参加人数（4040人人1+11+1
13、）目标：争取柜员销售队伍壮大目标：争取柜员销售队伍壮大渠道开拓渠道开拓 活动费用活动费用 活动流程活动流程 活动过程的控制活动过程的控制 活动效果的评估活动效果的评估渠道开拓之网点经营的要点渠道开拓之网点经营的要点o向上管理，向下延伸向上管理，向下延伸o每一个网点都是一个战壕每一个网点都是一个战壕o每个柜员都是努力争取的对象每个柜员都是努力争取的对象o分层次经营，努力转化银行人员观念分层次经营，努力转化银行人员观念o客户经理的生存技能强化客户经理的生存技能强化网点经营之一：基础培训网点经营之一：基础培训PKPK一、善用培训一、善用培训 先沟通观念再教方法和技巧先沟通观念再教方法和技巧 解决销售
14、过程中的实际问题解决销售过程中的实际问题 持续的培训持续的培训网点经营：创新模式网点经营：创新模式PKPK二、网点销售模式的创新二、网点销售模式的创新 流动式销售流动式销售 网点进行产品说明幻灯滚动网点进行产品说明幻灯滚动 播放，吸引客户兴趣播放，吸引客户兴趣网点经营：创新模式网点经营：创新模式PKPK二、网点销售模式的创新二、网点销售模式的创新理财经理个人专场理财经理个人专场 网点专场产品网点专场产品 现场推介会现场推介会 网点进行网点进行 形式简单形式简单 费用投入少，产出相对较高费用投入少，产出相对较高网点经营网点经营理财经理个人专场理财经理个人专场(参加人数参加人数5 5人、人、保费保费5050万）万）网点专场（工行华丰分理处、网点专场（工行华丰分理处、7 7位客位客户、现场签单期交户、现场签单期交4646万、全部实收）万、全部实收）网点经营：销售技术革新网点经营：销售技术革新特别理财周（训练营）特别理财周（训练营）进化到第三代，手段和训练品质进化到第三代，手段和训练品质都有显著提升都有显著提升 保持场均折算保费保持场均折算保费800800万以上万以上渠道说明会：突破瓶颈和局限渠道说明会：突破瓶颈和局限邀约话术的变化邀约话术的变化讲师的内容更新讲师的内容更新 说明会流程和形式的改良说明会流程和形式的改良 开门红场均期交开门红场均期交10001000万以上万以上谢谢！