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1、孙子兵法在战略营销中的应用主讲人：孙昌琦主讲人：孙昌琦20032003年年1212月月孙子及孙子兵法概述 孙子孙子兵圣孙武兵圣孙武 孙子兵法孙子兵法是春秋时期的古代军事战略家是春秋时期的古代军事战略家同文圣孔子齐名的兵圣孙武所著；孙子是人们同文圣孔子齐名的兵圣孙武所著；孙子是人们对他的尊称。孙武是中国兵家之鼻祖，也是世界范对他的尊称。孙武是中国兵家之鼻祖，也是世界范围内言兵的圣人；国内外学人称孙武为围内言兵的圣人；国内外学人称孙武为“兵圣兵圣”，称称孙子兵法孙子兵法为为“兵经兵经”或或“武经武经”。孙武，字长卿，生于春秋末期齐国乐安（今山孙武，字长卿，生于春秋末期齐国乐安（今山东惠民）一个贵族
2、家庭。孙武的祖先大多是齐国的东惠民）一个贵族家庭。孙武的祖先大多是齐国的高官。孙武祖辈并不姓孙，而是姓田，再早一点曾高官。孙武祖辈并不姓孙，而是姓田，再早一点曾姓陈。因为，孙武是陈国公子陈完的后代。孙武有姓陈。因为，孙武是陈国公子陈完的后代。孙武有三个儿子：孙驰、孙明、孙敌。孙膑是孙明之子，三个儿子：孙驰、孙明、孙敌。孙膑是孙明之子，孙武之孙（一说是曾孙）。孙武之孙（一说是曾孙）。孙子兵法概要与框架结构 孙子兵法孙子兵法是部兵书，为我国春秋时代孙武所著，是部兵书，为我国春秋时代孙武所著，距今已距今已25002500多年，是我国同时也是世界现存最古老多年，是我国同时也是世界现存最古老的一部兵书，
3、一直为历代政治家、军事家、商人、的一部兵书，一直为历代政治家、军事家、商人、学者奉为至宝。全书仅学者奉为至宝。全书仅1313篇，约篇，约60006000字，但内容却字，但内容却十分丰富，既有对战争规律的透彻阐述，又有军事十分丰富，既有对战争规律的透彻阐述，又有军事方面的宏韬大略，还有战略战术诸多方面的神机妙方面的宏韬大略，还有战略战术诸多方面的神机妙算。二战以来，许多军政要员把算。二战以来，许多军政要员把孙子兵法孙子兵法视为视为克敌制胜的法宝，公司的经营管理者把它作为获胜克敌制胜的法宝，公司的经营管理者把它作为获胜制富的指南。其他各界人士纷纷争读，形成制富的指南。其他各界人士纷纷争读，形成“孙
4、子孙子”热潮，而且经久不衰。日本许多大公司，把热潮，而且经久不衰。日本许多大公司，把孙孙子兵法子兵法作为高级管理人员必读书。众多日本公司作为高级管理人员必读书。众多日本公司把它作为员工培训的教材。美国著名的高等学府如把它作为员工培训的教材。美国著名的高等学府如哈佛大学商学院，把哈佛大学商学院，把孙子兵法孙子兵法融入融入MBAMBA的战略的战略课程中。课程中。孙子兵法是一部公认为最权威的“军事战略著作，而且可作为战略管理、成本管理、市场营销以及通过竞争获取事业成功的哲学书。孙子兵法涉及到管理学、战略管理学等诸多方面。孙武的兵法十三篇以“道”为核心主线，以权谋为经线，以战争的一般进程为纬线编织而成
5、。十三篇脉络清晰，结构严谨，内容博大精深；构成有机整体。“全胜”的战略思想体系利危先知先胜为胜胜一、计篇一、计篇 计篇计篇，是，是孙子兵法孙子兵法的首篇，在全书十三篇中具有的首篇，在全书十三篇中具有提纲挈领的意义。孙子在本篇中集中论述了战争指导者在提纲挈领的意义。孙子在本篇中集中论述了战争指导者在开战之前如何筹划战争全局的问题。开战之前如何筹划战争全局的问题。孙子从孙子从“兵者，国之大事兵者，国之大事”这一认识出发，强调了战前战这一认识出发，强调了战前战略谋划（略谋划（“庙算庙算”）的重要性，即通过敌我双方现有客观）的重要性，即通过敌我双方现有客观条件条件-“-“五事七计五事七计”的考察和比较
6、，对战争的胜负趋势的考察和比较，对战争的胜负趋势作出全面、正确的估算和判断，并且在此基础上正确地制作出全面、正确的估算和判断，并且在此基础上正确地制定自己的战略决策。定自己的战略决策。在本篇中，孙子还提出了战争中积极在本篇中，孙子还提出了战争中积极“造势造势”、争取胜利、争取胜利的理论。他主张充分发挥战争指导者的主观能动性作用，的理论。他主张充分发挥战争指导者的主观能动性作用，分析、把握各种条件，创造战略战术上的有利态势，从而分析、把握各种条件，创造战略战术上的有利态势，从而确保自己在战争中立于不败之地。为了造成优势主动的战确保自己在战争中立于不败之地。为了造成优势主动的战场地位，孙子提出了著
7、名的场地位，孙子提出了著名的“攻其不备，出其不意攻其不备，出其不意”的作的作战原则，强调以灵活机动、快速多变、欺敌误敌的战法打战原则，强调以灵活机动、快速多变、欺敌误敌的战法打击和消灭敌人。击和消灭敌人。二、作战篇二、作战篇 孙子在本篇中主要论述了孙子在本篇中主要论述了速战速决速战速决的进攻战略及其客观必的进攻战略及其客观必要性。要性。孙子系统、全面地分析了战争对人力、物力和财力的巨大孙子系统、全面地分析了战争对人力、物力和财力的巨大依赖关系。这种依赖关系，在当时生产力水平比较低下，依赖关系。这种依赖关系，在当时生产力水平比较低下，战争规模、战争方式比较原始，诸侯国林立，容易陷入两战争规模、战
8、争方式比较原始，诸侯国林立，容易陷入两面作战困境这一特定历史条件之下，不可避免地决定了进面作战困境这一特定历史条件之下，不可避免地决定了进攻作战中，攻作战中，“速战速决速战速决”的极端重要和的极端重要和“旷日持久旷日持久”的极的极大危害。据此，孙子明确主张，在准备、实施战争活动过大危害。据此，孙子明确主张，在准备、实施战争活动过程中，必须树立程中，必须树立“兵贵胜，不贵久兵贵胜，不贵久”的作战指导思想，力的作战指导思想，力求速决，避免顿兵坚城；高度警惕，防止陷入两面作战的求速决，避免顿兵坚城；高度警惕，防止陷入两面作战的不利地位。不利地位。为了保证速战速决进攻战略方针的顺利贯彻实施，解决战为了
9、保证速战速决进攻战略方针的顺利贯彻实施，解决战争耗费巨大与后勤补给困难之间的矛盾，孙子提出了争耗费巨大与后勤补给困难之间的矛盾，孙子提出了“因因粮于敌粮于敌”的重要原则，主张在敌国就地解决粮草补给，减的重要原则，主张在敌国就地解决粮草补给，减少财政开支和人民负担。同时，孙子还主张通过奖赏军功、少财政开支和人民负担。同时，孙子还主张通过奖赏军功、善待敌俘等手段来壮大发展自己的实力，达到善待敌俘等手段来壮大发展自己的实力，达到“胜敌而益胜敌而益强强”的目的。的目的。三、谋攻篇三、谋攻篇“谋攻谋攻”，意思就是运用谋略战胜敌人。孙子在本篇中集，意思就是运用谋略战胜敌人。孙子在本篇中集中论述了中论述了“
10、全胜全胜”的战略思想及其实现的方法和条件。的战略思想及其实现的方法和条件。孙子认为，孙子认为，“百战百胜百战百胜”并不是用兵的最佳方法，高明的并不是用兵的最佳方法，高明的战争指导者应该做到战争指导者应该做到“不战而屈人之兵不战而屈人之兵”，即不经过直接，即不经过直接交战而使敌人完全屈服。这是孙子所孜孜不倦地追求的最交战而使敌人完全屈服。这是孙子所孜孜不倦地追求的最理想境界，也是理想境界，也是孙子兵法孙子兵法立足于战争，又超越于战争立足于战争，又超越于战争的魅力之所在。的魅力之所在。孙子的孙子的“全胜全胜”战略思想，包括政治和军事两个方面。在战略思想，包括政治和军事两个方面。在政治上，孙子主张通
11、过政治上，孙子主张通过“伐谋伐谋”、“伐交伐交”的手段，使敌的手段，使敌国完整地降服。在军事上，孙子提倡根据敌我兵力不同采国完整地降服。在军事上，孙子提倡根据敌我兵力不同采取灵活正确的战术方针，迫使敌军完整地屈服。取灵活正确的战术方针，迫使敌军完整地屈服。为了实现为了实现“全胜全胜”的目的，孙子主张协调处理好将帅与国的目的，孙子主张协调处理好将帅与国君的关系，两者之间要做到辅车相依，紧密合作；并指出君的关系，两者之间要做到辅车相依，紧密合作；并指出了君主愚妄干预军事活动的恶劣后果。同时孙子又从战争了君主愚妄干预军事活动的恶劣后果。同时孙子又从战争指导的角度，归纳提出了争取指导的角度，归纳提出了
12、争取“全胜全胜”的五个基本条件，的五个基本条件，并在篇末揭示了并在篇末揭示了“知彼知已百战不殆知彼知已百战不殆”这一著名军事规律，这一著名军事规律，这一规律直至今天仍具有深远的启迪意义。这一规律直至今天仍具有深远的启迪意义。“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”四、形篇四、形篇 本篇主要论述如何依据敌我双方物质条件、军事实力的强本篇主要论述如何依据敌我双方物质条件、军事实力的强弱差异，弱差异，灵活机变地采取攻守灵活机变地采取攻守两种不同的作战方式，来达两种不同的作战方式，来达到战争中保全自己，消灭敌人的目的。到战争中保全自己，消灭敌人的目的。孙子作为伟大的军事家，清醒地认识到孙子作为伟大的
13、军事家，清醒地认识到敌我力量对比敌我力量对比的不的不同，对战争胜负结果的重大影响。主张在军事行动中首先同，对战争胜负结果的重大影响。主张在军事行动中首先做到使自己立于不败之地，然后积极寻求捕捉敌人的可乘做到使自己立于不败之地，然后积极寻求捕捉敌人的可乘之处，以压倒的优势，给予敌人以致命的打击，赢得战争之处，以压倒的优势，给予敌人以致命的打击，赢得战争的胜利。的胜利。为了在作战中确立自己的优势地位，孙子提出了一系列正为了在作战中确立自己的优势地位，孙子提出了一系列正确、适宜的对策：（一）确、适宜的对策：（一）“修道而保法修道而保法”，即清明政治、，即清明政治、健全法制，从政治上加以保证。（二）对
14、敌我双方的实力健全法制，从政治上加以保证。（二）对敌我双方的实力进行认真的综合估算，在此基础上分析预测战争的前景。进行认真的综合估算，在此基础上分析预测战争的前景。（三）根据战场情势的变化，采取相宜的攻守之策。孙子（三）根据战场情势的变化，采取相宜的攻守之策。孙子认为，只要做到认为，只要做到“先胜先胜”，然后再去同敌人作真刀真枪较，然后再去同敌人作真刀真枪较量，那么，就能量，那么，就能“决积水于千仞之溪决积水于千仞之溪”，无往而不胜，最，无往而不胜，最终实现终实现“自保而全胜自保而全胜”的战略意图。的战略意图。五、势篇五、势篇 孙子在本篇中主要论述了在强大的军事实力之基础上，发挥孙子在本篇中主
15、要论述了在强大的军事实力之基础上，发挥将帅的杰出作战指挥才能，积极创造和运用有利的作战态势，将帅的杰出作战指挥才能，积极创造和运用有利的作战态势，出奇制胜出奇制胜地打击敌人。地打击敌人。所谓所谓“势势”，孙子认为就是兵势，也即战争指导者根据一定，孙子认为就是兵势，也即战争指导者根据一定的作战意图，正确地变换战术和灵活地部署使用兵力所造成的作战意图，正确地变换战术和灵活地部署使用兵力所造成的有利作战态势。孙子指出，在对敌作战中，无论是进攻还的有利作战态势。孙子指出，在对敌作战中，无论是进攻还是防御，都必须妥善解决战术变换和兵力使用上的是防御，都必须妥善解决战术变换和兵力使用上的“奇正奇正”运用问
16、题，他说：运用问题，他说：“战势不过奇正战势不过奇正”，用兵打仗应该做到，用兵打仗应该做到“以正合，以奇胜以正合，以奇胜”。同时，同时，“奇正奇正”关系又是虚实莫测，变化无端的。如战术运关系又是虚实莫测，变化无端的。如战术运用上的正面交锋与翼侧攻击；兵力使用上的正兵当敌与奇兵用上的正面交锋与翼侧攻击；兵力使用上的正兵当敌与奇兵制胜；作战指挥上的制胜；作战指挥上的“常法常法”与与 变法变法”的交替使用、所有的交替使用、所有这一切，这一切，唯有高明的将帅才能根据战场情势灵活把握唯有高明的将帅才能根据战场情势灵活把握。为此，。为此，孙子强调孙子强调 任势任势”，要求军队以迅雷不及掩耳之势（，要求军队
17、以迅雷不及掩耳之势（“势险势险”），近距离捕捉战机，予敌以毁灭性的打击（），近距离捕捉战机，予敌以毁灭性的打击（“节短节短”）。）。孙子进而指出了孙子进而指出了“任势任势”的主要手段：的主要手段：“示形示形”和和“动敌动敌”。即通过伪装和欺骗，调动敌人，实施机动，从而达到出奇制即通过伪装和欺骗，调动敌人，实施机动，从而达到出奇制胜的目的。孙子的胜的目的。孙子的“势势”论，充满着朴素辩证精神，在军论，充满着朴素辩证精神，在军事哲学上也具有珍贵的价值事哲学上也具有珍贵的价值.六、虚实篇六、虚实篇 在本篇中，孙子从对军事活动中在本篇中，孙子从对军事活动中“虚虚”、“实实”对立统一关对立统一关系的精辟
18、分析入手，全面论述了作战指挥中争取主动权的基系的精辟分析入手，全面论述了作战指挥中争取主动权的基本原则和重要方法。本原则和重要方法。孙子极力强调全面认识和完整把握孙子极力强调全面认识和完整把握“虚虚”“”“实实”的辩证关系，的辩证关系，积极夺取作战的主动权：积极夺取作战的主动权：“致人而不致于人致人而不致于人”。基于这一认。基于这一认识，孙子提出了著名的作战指导原则识，孙子提出了著名的作战指导原则“避实而击虚避实而击虚”。如何将如何将“避实击虚避实击虚”原则落到实处？孙子认为，必须在作战原则落到实处？孙子认为，必须在作战行动中使之具体化，这就是：（一）示形于敌，迷惑和欺骗行动中使之具体化，这就
19、是：（一）示形于敌，迷惑和欺骗敌人，使其暴露弱点，然后给予打击。（二）敌人，使其暴露弱点，然后给予打击。（二）“以十击一，以十击一，即集中优势兵力，果断有效地打击敌人。（三）因敌变化而即集中优势兵力，果断有效地打击敌人。（三）因敌变化而取胜。在作战过程中，能根据敌情的变化，随时调整兵力部取胜。在作战过程中，能根据敌情的变化，随时调整兵力部署，改变作战方式，始终保持主动。（四）署，改变作战方式，始终保持主动。（四）“知战之地，知知战之地，知战之日战之日”，察知战场地理，了解战场夭候。并采取，察知战场地理，了解战场夭候。并采取“策策”、“作作”、“形形”、“角角”等手段，全面掌握敌情。（五）等手段
20、，全面掌握敌情。（五）“攻其所必救攻其所必救”，即正确选择作战主攻方向。孙子认为：，即正确选择作战主攻方向。孙子认为：只要只要树立起正确的作战指导思想并实施适宜的作战措施，那么胜树立起正确的作战指导思想并实施适宜的作战措施，那么胜利不但利不但“可知可知”（可预见），而且也（可预见），而且也 可为可为”（可以创造）（可以创造）。七、军争篇七、军争篇内容提要：内容提要：内容提要：内容提要：军争篇军争篇主要论述在主要论述在通常情况下夺取制胜条件的通常情况下夺取制胜条件的基本规律基本规律。其中心思想就是如何趋利避害，保证军队在开进和。其中心思想就是如何趋利避害，保证军队在开进和接敌运动中争取先机之利。
21、接敌运动中争取先机之利。孙子高度重视对有利作战地位的争取，并且从辩证思维的角度，孙子高度重视对有利作战地位的争取，并且从辩证思维的角度，充分论证了充分论证了“军争军争”的有利和不利。主张在军队开进过程中，的有利和不利。主张在军队开进过程中，要善于做到要善于做到“以迂为直，以患为利以迂为直，以患为利”（变迂回远路为直达，变（变迂回远路为直达，变患害为有利），先敌占取有利战机。为了确保军争的顺利成功，患害为有利），先敌占取有利战机。为了确保军争的顺利成功，孙子强调作好各方面的充分准备，即了解孙子强调作好各方面的充分准备，即了解“诸侯之谋诸侯之谋，察知，察知“山林，险阻、沮泽山林，险阻、沮泽”等地形
22、条件，任用等地形条件，任用“乡导乡导”。孙子要求作战指导者在军队接敌运动过程中，自始至终坚持和孙子要求作战指导者在军队接敌运动过程中，自始至终坚持和贯彻贯彻“兵以诈立，以利动，以分合为变兵以诈立，以利动，以分合为变”的指导原则，搞好全的指导原则，搞好全军上下军上下“治心治心”、“洽气洽气”、“治力治力”、“治变治变”的各个环的各个环节，树立必胜信念，激励士气，统一号令，灵活应变，抓住战节，树立必胜信念，激励士气，统一号令，灵活应变，抓住战机，去夺取胜利。机，去夺取胜利。在本篇的的结尾处，孙子还归纳总结了八条在本篇的的结尾处，孙子还归纳总结了八条“用兵之戒用兵之戒”，其，其中虽不免一定的历史局限
23、性，但它们的确是当年孙子探索真理中虽不免一定的历史局限性，但它们的确是当年孙子探索真理时所能达到的高度。时所能达到的高度。八、九变篇八、九变篇内容提要：内容提要：内容提要：内容提要：九变篇九变篇中孙子主要论述了在作战过程中，如中孙子主要论述了在作战过程中，如何根据特殊的情况变化，何根据特殊的情况变化，灵活机动变换战术灵活机动变换战术以羸得战争的胜以羸得战争的胜利。它集中体现了孙子作战指导思想的基本特征。利。它集中体现了孙子作战指导思想的基本特征。孙子明确主张将帅应根据五种不同的地理条件实施灵活的指孙子明确主张将帅应根据五种不同的地理条件实施灵活的指挥，并提出了以挥，并提出了以“途有所不由途有所
24、不由”等等“五不五不”措施为内容的作措施为内容的作战基本准则。孙子要求将帅们尽可能做到全面辩证地观察问战基本准则。孙子要求将帅们尽可能做到全面辩证地观察问题，题，见利思害，见害思利见利思害，见害思利，从而趋利避害，防患于未然。，从而趋利避害，防患于未然。在本篇中，孙子还深刻地阐述了在本篇中，孙子还深刻地阐述了有备无患有备无患的备战思想，指出的备战思想，指出不能寄希望于敌人不能寄希望于敌人“不来不来”、“不攻不攻”，而要立足于自己作，而要立足于自己作好充分准备，拥有强大的实力。震慑住敌人。为了真正贯彻好充分准备，拥有强大的实力。震慑住敌人。为了真正贯彻“九变九变”的灵活作战指导原则，孙子特别重视
25、将吏队伍的建的灵活作战指导原则，孙子特别重视将吏队伍的建设，因此他语重心长地叮嘱那些身为将帅的人；要克服自己设，因此他语重心长地叮嘱那些身为将帅的人；要克服自己性格上性格上“必死必死”、“必生必生”、“忿速忿速”、“廉洁廉洁”、“爱民爱民”等五种缺陷，以避免导致等五种缺陷，以避免导致“覆军杀将覆军杀将”的悲剧。的悲剧。九、行军篇九、行军篇内容提要：内容提要：内容提要：内容提要：行军篇行军篇 的主旨，主要体现在两个方面：一是的主旨，主要体现在两个方面：一是“处军处军”，即，即军队在不同地形条件下如何行军作战和驻扎宿营；二是军队在不同地形条件下如何行军作战和驻扎宿营；二是“相敌相敌”，即怎样，即怎
26、样仔细观察和判断敌情。仔细观察和判断敌情。孙子指出，凡行军作战，如何孙子指出，凡行军作战，如何“处军处军”事关胜负大局，必须认真对待，妥事关胜负大局，必须认真对待，妥善处置。其总的原则是：要善于利用有利的地形，避开不利的地形。为此。善处置。其总的原则是：要善于利用有利的地形，避开不利的地形。为此。孙子详尽到举了山地、江河、沼泽、平原等四种地形下的不同的孙子详尽到举了山地、江河、沼泽、平原等四种地形下的不同的“处军处军”方法。并且进而把利用地形的基本特点归纳为方法。并且进而把利用地形的基本特点归纳为“凡军好高而恶下，贵阳而凡军好高而恶下，贵阳而贱阴，养生而处实贱阴，养生而处实”。这是孙子对前人和
27、当时战争中如何利用地形的科学。这是孙子对前人和当时战争中如何利用地形的科学总结。总结。在在“处军处军”得宜的前提下，孙子强调得宜的前提下，孙子强调“相敌相敌”的重要性。他主张仔细观察的重要性。他主张仔细观察敌情，在对敌情作出缜密分析、判断基础上，采取正确的措施打击敌人。敌情，在对敌情作出缜密分析、判断基础上，采取正确的措施打击敌人。他从实战经验中概括出三十余种侦察判断敌情的方法，其要旨就是提倡他从实战经验中概括出三十余种侦察判断敌情的方法，其要旨就是提倡透透过现象看本质过现象看本质，体现了孙子兵学的朴素辩证特征。，体现了孙子兵学的朴素辩证特征。孙子在本篇中还提出了一个重要的作战指导思想：主张孙
28、子在本篇中还提出了一个重要的作战指导思想：主张“并力并力”（集中兵（集中兵力、力、“料敌料敌”。（正确判断敌情）。（正确判断敌情）“取人取人”（争取人心），反对少谋无虑，（争取人心），反对少谋无虑，轻敌冒进。在治军上，孙子提倡轻敌冒进。在治军上，孙子提倡“合之以文，齐之以武合之以文，齐之以武”，赏罚并用，宽，赏罚并用，宽严结合，以实现严结合，以实现“与众相得与众相得”（上下一致）的目的。（上下一致）的目的。十、地形篇十、地形篇 本篇是我国最早的有关军事地形学的精辟论述。孙子在这里本篇是我国最早的有关军事地形学的精辟论述。孙子在这里集中探讨了集中探讨了利用地形利用地形的重要性，提出了在不同地形条
29、件下军的重要性，提出了在不同地形条件下军队作战的若干基本原则，辩证地揭示了敌情与军事地理的相队作战的若干基本原则，辩证地揭示了敌情与军事地理的相互关系。互关系。孙子根据当时实战的具体要求，具体列举了军队在作战中可孙子根据当时实战的具体要求，具体列举了军队在作战中可能遇到的六种地形，并就此提出了详尽、适宜的用兵方法。能遇到的六种地形，并就此提出了详尽、适宜的用兵方法。基于基于“地形者，兵生助也地形者，兵生助也”这一精辟论断，孙子主张将帅要这一精辟论断，孙子主张将帅要重视对地形的观察和利用，并且将判断敌情同利用地形两者重视对地形的观察和利用，并且将判断敌情同利用地形两者密切地联系起来，这就是所谓：
30、密切地联系起来，这就是所谓：料敌制胜，计险易远近，料敌制胜，计险易远近，上将之道上将之道也。也。”孙子进而讨论了由于将师指挥失当而导致军队失败的六种情孙子进而讨论了由于将师指挥失当而导致军队失败的六种情况况“六败六败”，他细致剖析了，他细致剖析了“六败六败”的原因，指出这的原因，指出这缘于人事，而非天意：缘于人事，而非天意：“非天之灾，将之过也。非天之灾，将之过也。”他对将帅他对将帅提出了严肃的道德要求：提出了严肃的道德要求：“进不求名，退不避罪，唯民是保。进不求名，退不避罪，唯民是保。”这一识见，是封建时代那些唯主上之命是从的庸人所无法这一识见，是封建时代那些唯主上之命是从的庸人所无法望其项
31、背的。望其项背的。在本篇中，孙子还阐述了官兵关系的基本准则，主张将领既在本篇中，孙子还阐述了官兵关系的基本准则，主张将领既要爱护关心士卒，又要严格治军纪律，做到要爱护关心士卒，又要严格治军纪律，做到“爱爱”、“严严”结合，奖惩适宜。这一治军理论，在当时具有一定的进步性。结合，奖惩适宜。这一治军理论，在当时具有一定的进步性。十一、九地篇十一、九地篇 本篇从战略地理学的高度，全面论述了军队在九种不同战略地形下本篇从战略地理学的高度，全面论述了军队在九种不同战略地形下进行进行突袭作战突袭作战的指导原则。特别强调要根据官兵在不同作战区域所的指导原则。特别强调要根据官兵在不同作战区域所具有的具有的心理状
32、态心理状态，来制定切合实际的战略战术，确保在战略进攻中，来制定切合实际的战略战术，确保在战略进攻中实施突然袭击以取得成功。实施突然袭击以取得成功。首先，孙子从战略态势上，概括了九种不同作战地区的基本特点，首先，孙子从战略态势上，概括了九种不同作战地区的基本特点，论证了它们对官兵心理状态的影响，并提出具体灵活的应变措施，论证了它们对官兵心理状态的影响，并提出具体灵活的应变措施，以在突袭作战中充分发挥军队战斗力。以在突袭作战中充分发挥军队战斗力。第二孙子推崇战略突袭；提倡深入敌国进行作战，认为这样做具有第二孙子推崇战略突袭；提倡深入敌国进行作战，认为这样做具有使士兵听从指挥、努力作战，就地解决军队
33、给养，士兵无所畏惧等使士兵听从指挥、努力作战，就地解决军队给养，士兵无所畏惧等诸多优点。诸多优点。第三，孙子将其基本作战指导原则贯彻到自己的突袭理论之中，强第三，孙子将其基本作战指导原则贯彻到自己的突袭理论之中，强调在实施战略突袭行动时，调在实施战略突袭行动时，要善于利用敌之弱点，避实击虚，迅速要善于利用敌之弱点，避实击虚，迅速行动，集中兵力，争取主动行动，集中兵力，争取主动。第四，孙子结合战略突袭行动的特点，提出了一些具有一定进步意第四，孙子结合战略突袭行动的特点，提出了一些具有一定进步意义的治军主张，如强调政令严明，禁止迷信谣言，重视保持军队的义的治军主张，如强调政令严明，禁止迷信谣言，重
34、视保持军队的团结一致等。团结一致等。当然，孙子作为两千多年前的封建地主阶级军事家，其某些主张也当然，孙子作为两千多年前的封建地主阶级军事家，其某些主张也不可否认带有历史局限性，如本篇中的不可否认带有历史局限性，如本篇中的“愚兵愚兵”观点。这是我们在观点。这是我们在今天要注意鉴别的。今天要注意鉴别的。十二、火攻篇十二、火攻篇“火攻火攻”，从字面直译，就是以火攻敌，但在孙子所处时代，从字面直译，就是以火攻敌，但在孙子所处时代，它的真切含义是以它的真切含义是以“火火”助助“攻攻”。孙子在本篇中主要论述。孙子在本篇中主要论述了火攻的种类、条件、实施方法以及发火后的应变措施。了火攻的种类、条件、实施方法
35、以及发火后的应变措施。孙子认为以火助攻，是加强进攻力量，夺取战争胜利的重要孙子认为以火助攻，是加强进攻力量，夺取战争胜利的重要手段。他把火攻归纳为五种基本类型，即手段。他把火攻归纳为五种基本类型，即“火人火人”、“火积火积”、“火辎火辎”、“火库火库”、“火队火队”；并指出火攻必须具备；并指出火攻必须具备“发火有时，起火有日发火有时，起火有日”的气象条件和的气象条件和“行火必有因，因必行火必有因，因必素具素具”的物质条件。孙子主张火攻与兵攻相结合，明确提出：的物质条件。孙子主张火攻与兵攻相结合，明确提出：“必因五人之变而应之必因五人之变而应之，即充分利用纵火所造成的敌方张，即充分利用纵火所造成
36、的敌方张皇失措，不失时机地指挥军队发起攻击，战胜敌人。皇失措，不失时机地指挥军队发起攻击，战胜敌人。本篇中还有一个重要内容，是孙子的慎战思想。孙子主张慎本篇中还有一个重要内容，是孙子的慎战思想。孙子主张慎重地对待战争，告诫国君和将帅不要凭个人喜怒或一时意气重地对待战争，告诫国君和将帅不要凭个人喜怒或一时意气而轻启战端；认为不论是战还是和，一切都要根据利益大小而轻启战端；认为不论是战还是和，一切都要根据利益大小或有无来决定：或有无来决定：“合于利而动，不合于利而止合于利而动，不合于利而止”。孙子这一。孙子这一 安国全军安国全军”的慎战观念，迄于今日，仍不无重大的启迪意的慎战观念，迄于今日，仍不无
37、重大的启迪意义。义。十三、用间篇十三、用间篇 本篇主要论述了战争中使用间谍，进行战略侦察的重要性，本篇主要论述了战争中使用间谍，进行战略侦察的重要性，归纳分析间谍的种类、特点和用间的方法。归纳分析间谍的种类、特点和用间的方法。孙子主张战争指导者必须做到孙子主张战争指导者必须做到“知彼知已知彼知已”，要，要“知彼知彼”，孙子认为关键在于孙子认为关键在于“知敌之情实知敌之情实”，了解和掌握敌方的军情，了解和掌握敌方的军情和政情。而要实现这一目的，极其重要的手段之一，便是用和政情。而要实现这一目的，极其重要的手段之一，便是用间，进行战略侦察。孙子指出，间，进行战略侦察。孙子指出，同战争的巨大耗费相比
38、，用同战争的巨大耗费相比，用间代价小而收获大间代价小而收获大，必须积极运用。反之如果吝啬金钱爵禄，必须积极运用。反之如果吝啬金钱爵禄而不重视谍报工作，盲目行动，导致战争失败，那就是而不重视谍报工作，盲目行动，导致战争失败，那就是“不不仁之至仁之至”。在论证了用间重要性的基础上，孙子探讨了实施战略侦察的在论证了用间重要性的基础上，孙子探讨了实施战略侦察的原则和方法，他把间谍划分为五类：乡间、内间、反间、死原则和方法，他把间谍划分为五类：乡间、内间、反间、死间、生间。具体分析了间、生间。具体分析了“五间五间”的不同特点和各自功用。主的不同特点和各自功用。主张张“五间并用五间并用”而而以以“反间反间
39、”为主为主，并提出了，并提出了“三军之事，三军之事，莫亲于间；赏莫厚于间，事莫密于间莫亲于间；赏莫厚于间，事莫密于间”的用间三条原则。同的用间三条原则。同时孙子还指出要在用间问题上做到时孙子还指出要在用间问题上做到“圣智圣智”、“仁义仁义”、“微妙微妙”三点，以真正发挥三点，以真正发挥“用间用间”的威力。的威力。最后，孙子列举历史上用间方面的成功事例，进一步肯定了最后，孙子列举历史上用间方面的成功事例，进一步肯定了“用间用间”的地位和意义。的地位和意义。案例（一）豆腐贩子与阔老板 清朝康熙年间，浙江省兴化县有一个挑着担子，沿街叫卖豆腐的年轻人，他的名字叫：杨舜华。杨舜华经常在兴化城内走动，对兴
40、化城可谓了如指掌。他发现城内有一家杂货店地处闹市，于是，他就在杂货店的附近摆了一个豆腐摊。杨舜华非常勤快，又很节约，生意虽小，每天也能够盈余几百个铜钱。杨舜华把每天挣来的一小笔钱存放在杂货店中，请店主代为保管。杂货店的老板经营不算，随心所欲；别人进什么货，他也进什么货；一看到什么货好卖，他就不管贵贱，也不管市场需求状况，就一古脑地进一大批，结果，杂货店经常为存货过多而发愁货存放时间长了，发霉的发霉，变质的变质，连本钱也赚不回来，杂货店的生意越来越小，最后，连杨舜华放在店内的钱也全被使用了。转眼，十来年过去了，杂货店的生意毫无起色。一转眼，十来年过去了，杂货店的生意毫无起色。一天，杂货店的老板非
41、常客气地找到杨舜华，对他说：天，杂货店的老板非常客气地找到杨舜华，对他说：这些年来，您存放在我店中的钱少说也有千金之数，这些年来，您存放在我店中的钱少说也有千金之数，您虽不开口向我要，我也感到十分惭愧；杂货店的您虽不开口向我要，我也感到十分惭愧；杂货店的情况您是非常清楚的，要偿还您的钱，几乎是不可情况您是非常清楚的，要偿还您的钱，几乎是不可能的了；如果您不介意，就把杂货店折价给您，不能的了；如果您不介意，就把杂货店折价给您，不知您同意与否？知您同意与否？杨舜华碍于情面，也就一口应承下了。杨舜华碍于情面，也就一口应承下了。杨舜华与杂货店为临已近十年，对杂货店的连杨舜华与杂货店为临已近十年，对杂货
42、店的连年亏损的原因可以说了如指掌。他接手后，把杂货年亏损的原因可以说了如指掌。他接手后，把杂货店中的滞销货全部减价抛售，集中力量做畅销的土店中的滞销货全部减价抛售，集中力量做畅销的土杂货生意，由于对地理环境、货源、销货渠道等都杂货生意，由于对地理环境、货源、销货渠道等都非常了解，且精于计算，因此，生意一天比一天红非常了解，且精于计算，因此，生意一天比一天红火。火。乾隆甲子（公元乾隆甲子（公元17441744年）年间，南方各省连年灾荒、年）年间，南方各省连年灾荒、盗贼如毛，引起时局动乱，南北交通阻绝，兴化一盗贼如毛，引起时局动乱，南北交通阻绝，兴化一带的土特产品如桐油等，都运不出去，很多商人都带
43、的土特产品如桐油等，都运不出去，很多商人都大减价出售；杨舜华认为时局动荡只是一时的现象，大减价出售；杨舜华认为时局动荡只是一时的现象，交通断绝也是暂时的，随着时局的稳定和交通的畅交通断绝也是暂时的，随着时局的稳定和交通的畅顺，北方的商人定会迅速南下而大量收购；于是，顺，北方的商人定会迅速南下而大量收购；于是，杨舜华就以非常低廉的价格大量收购桐油、纸张等杨舜华就以非常低廉的价格大量收购桐油、纸张等土杂货并储存起来。土杂货并储存起来。没过多久，乾隆平息了动乱，商路畅通无阻，没过多久，乾隆平息了动乱，商路畅通无阻，北方商人纷纷南下，桐油、纸张等价格一涨再涨。北方商人纷纷南下，桐油、纸张等价格一涨再涨
44、。杨舜华见时机已到，就将囤积的货物以高价卖出，杨舜华见时机已到，就将囤积的货物以高价卖出，一时就赚得了三倍以上的利。一夜之间，杨舜华成一时就赚得了三倍以上的利。一夜之间，杨舜华成为了兴化的首富。为了兴化的首富。案例（二）企业战略家霍尔兹沃恩 英国GKN公司始创于工业革命开始时期，到19世纪末发展成为世界最大的钢铁企业之一。但是，随着钢铁工业的国有化，GKN公司失去了主要支柱产业，只剩下了一个外壳。GKN何去何从？围绕着GKN的前途问题，公司的高层管理者争论不休。霍尔兹沃恩当时在公司任会计师，有幸参与了这场争论。在经过缜密的调查分析后，霍尔兹沃恩向GKN公司董事会呈交了一分关于公司未来发展的战略
45、报告。按照霍尔兹沃恩的报告得出的结论，按照霍尔兹沃恩的报告得出的结论，GKNGKN公司将不公司将不再是一个钢铁集团公司，因此，公司应该立即转向，再是一个钢铁集团公司，因此，公司应该立即转向，开发新产品。但是，开发新产品。但是，GKNGKN公司刚刚创建了一家年产公司刚刚创建了一家年产600600万吨钢管的钢管厂，如果采纳霍尔兹沃恩的建议，万吨钢管的钢管厂，如果采纳霍尔兹沃恩的建议，钢管将被取缔，所有投资都将化为乌有；再者，霍钢管将被取缔，所有投资都将化为乌有；再者，霍尔兹沃恩不过是一名微不足道的会计师。非常不幸，尔兹沃恩不过是一名微不足道的会计师。非常不幸，GKNGKN公司没有采纳霍尔兹沃恩的发
46、展战略方案；仍公司没有采纳霍尔兹沃恩的发展战略方案；仍然按照既定的方针推进钢管厂的生产。然按照既定的方针推进钢管厂的生产。历史的进展完全证实了霍尔兹沃恩的战略预测历史的进展完全证实了霍尔兹沃恩的战略预测仅仅过了二年，仅仅过了二年，GKNGKN公司的钢管厂就陷入了严峻公司的钢管厂就陷入了严峻的困境，不得不停产。在危难之际，毫无办法的董的困境，不得不停产。在危难之际，毫无办法的董事们想起了霍尔兹沃恩，于是便破格提拔他为公司事们想起了霍尔兹沃恩，于是便破格提拔他为公司副总裁兼常务经理。副总裁兼常务经理。霍尔兹沃恩上任后就着手公司的转向。他买下了比霍尔兹沃恩上任后就着手公司的转向。他买下了比尔菲尔德公
47、司，将该公司生产的一种新型产品投放尔菲尔德公司，将该公司生产的一种新型产品投放欧洲和北美市场；又开发了一种廉价的运输机，使欧洲和北美市场；又开发了一种廉价的运输机，使产品畅销世界。产品畅销世界。GKNGKN公司顿时面貌全新。不久，霍公司顿时面貌全新。不久，霍尔兹沃恩又研制出新型战斗机尔兹沃恩又研制出新型战斗机 勇士勇士 号，一举占领号，一举占领英国的军用机市场，为英国的军用机市场，为GKNGKN公司带来了巨大的利润。公司带来了巨大的利润。19801980年、年、霍尔兹沃恩因业绩非凡而被任命为董霍尔兹沃恩因业绩非凡而被任命为董事长，这时，英国的钢铁工业已陷入一团糟的窘地，事长，这时，英国的钢铁工
48、业已陷入一团糟的窘地，GKNGKN公司也因此受到冲击，面对新的严峻考验。公司也因此受到冲击，面对新的严峻考验。在新形势下，霍尔兹沃恩的同行们都认为这是在新形势下，霍尔兹沃恩的同行们都认为这是由于工人罢工而造成的；霍尔兹沃恩在调集了各方由于工人罢工而造成的；霍尔兹沃恩在调集了各方面的资料并进行了详细的分析研究后，认为这是英面的资料并进行了详细的分析研究后，认为这是英国工业衰退的先兆，更大的衰退即将来临。国工业衰退的先兆，更大的衰退即将来临。霍尔兹沃恩毫不犹豫地采取措施改变公司的产业结构；他先后卖掉了公司在澳大利亚的钢铁业股权和英国的传统机械公司，同时在法国、美国和英国本土创办了五家新公司。不久，
49、英国工业的全面衰退果然来临，GKN公司因早有准备，损失减到了最低，而其它公司则纷纷倒闭。人们无不为霍尔兹沃恩的远见卓识而赞叹。后来，GKN公司成为开发复杂新型机械产品和应用最新技术的领导者。霍尔兹沃恩也被称为企业战略家。案例（三）海尔的发展历程 张瑞敏在回顾海尔的发展历程时这样说：第一：海尔是张瑞敏在回顾海尔的发展历程时这样说：第一：海尔是依靠创新去占市场，而不是在降价上做文章；现在流行依靠创新去占市场，而不是在降价上做文章；现在流行一句话，叫一句话，叫 让利不让市让利不让市。就是为了得到这个市场，宁。就是为了得到这个市场，宁肯降价销售。在报刊上把这句话当成好的经验来宣传，肯降价销售。在报刊上
50、把这句话当成好的经验来宣传，其实并不一定合适。当然从总体上来说，一种商品总的其实并不一定合适。当然从总体上来说，一种商品总的趋势是价格下降。美国通用电器公司每年规定的成本必趋势是价格下降。美国通用电器公司每年规定的成本必须比上年降代须比上年降代6%6%，这是一个很了不起的百分数，但这主，这是一个很了不起的百分数，但这主要是靠创新来实现。如果没有创新，只靠产品降价，就要是靠创新来实现。如果没有创新，只靠产品降价，就是让了利也不一定能得到市场，反而使企业没有了发展是让了利也不一定能得到市场，反而使企业没有了发展后劲。海尔集团现在还保持后劲。海尔集团现在还保持4%R&D4%R&D的投入强度，来支撑的