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1、谈谈 判判 的的 艺艺 术术格格言言q“成功的人不接受不为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。”-Dr.Chester L.Karrassq“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。”谈谈 判判 的的 相相 关关 词词q讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱q磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话q妥协、让步、达成共识、条件交换q坚持、僵局、破裂q城下之盟、丧国辱权谈谈 判判 的的 解解 释释q动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断q名词：从开始谈判到结束的整个过程谈谈 判判 的的 目目 标标q期望的目标：最令你满意的目标q最低的满意目标
2、：低过这标准，令你失望q底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议自我测试（自我测试（1515分钟）分钟）美美 国国 人人 谈谈 判判 特特 点点q直截了当，坚持到底q分析透澈，对产品准备充分q不了解对手，时间就是金钱法法 国国 人人 谈谈 判判 特特 点点q同意大原则，然后在细节上谈判q让步时必须取得回报日日 本本 人人 谈谈 判判 特特 点点q深思后才反应，沉默是金q总是需要再上层的核准q时间就是金钱阿阿 拉拉 伯伯 人人 谈谈 判判 特特 点点q谈判是乐趣q无时间压力中中 国国 人人 谈谈 判判 特特 点点q拉关系q名正言顺q坚持原则有有 效效 谈谈 判判 的的 技技
3、巧巧q各民族的谈判文化不同，但都可综合出如下技巧：预留空间给自己表现出“权力不足以做决定”让步缓慢让步时一定要求对方回报对“满意”有不同看法有耐心对症结问题会变得情绪化买卖宝马车（买卖宝马车（3030分钟分钟）左左 右右 谈谈 判判 的的 潜潜 在在 因因 素素q个人能力的自我认定能力是个心理因素q期望的高低设定更高的目标会导致更多成果高目标则高风险，需要更多的准备和耐心q谈判期限通常在最后期限才达成协议通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的应自问：1.我对手的期限为何?2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？左左 右右 谈谈 判判 的的
4、潜潜 在在 因因 素素q快速交易是危险的谁准备得充分谁就有得更多的机会左左 右右 谈谈 判判 的的 潜潜 在在 因因 素素谈谈 判判 的的 心心 理理 模模 式式q合作式的（双赢）q竞争式的（一方赢）合合 作作 式式 的的（双双 赢赢）q花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益q双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度合合 作作 式式 的的 谈谈 判判（双双 赢赢）：省省 思思q为何通常我们找不到那么多双赢策略？q寻找双赢有何危险？q其他竞争对手如何反应？q有哪些事项可以产生双赢的效益？付款条件数量折扣规格、规则竞竞 争争 式式 的的 谈谈 判判 获获 胜胜 技技 巧巧q闭嘴q验证你所有
5、的假设q买方要求报价明细，卖方尽量避免q缓慢让步，注意技巧q选择对自己有利的时间、地点q再说一次“不”q如果不成，你的后备方法是什么？Funny Money Funny Money q我们周围有一堆“Funny Money”信用卡、利率、分期付款、交易税、住房公积金、保证期、免费培训共同特点：它们都与钱有关是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得快的涉及涉及Funny Funny Money Money时时q除非你准备充分，否则绝不先谈Funny Moneyq要谈一定得换算成真实的钱谈谈 判判 者者 的的“公公 司司 心心 态态”q非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任q只要提出合理的解释就可
6、过关q少有个人的激情，因为与个人利益无关q公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判q公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！q一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途谈谈 判判 者者 的的“个个 人人 心心 态态”q谈判者究竟追求什么？想觉得自己不错不想被逼到角落里想避免日后的麻烦和风险想获得上司及他人对自己的判断有好评想学点东西想保住饭碗，想升迁想工作轻松点，不是麻烦些想满足一下私欲却又不触犯规章想把所做的事说成很重要想避免意外变动带来的不安想靠你帮忙想有人倾听想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得个好理由想赶快结束谈判，好做其它的事想知道真相想树立
7、自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象想获得权力满足感是谈判的重要成果谈谈 判判 者者 的的“个个 人人 心心 态态”认认识识权权力力q权力：影响谈判对手行为模式的能力q权力存在于心里q同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现q权力对谈判结果有决定性的影响权权力力的的特特性性q权力是相对的q权力必须能显露出来才是真的q权力不必靠行动来显示q权力是有限的q权力只在被接受的范围下有效q靠权力剥削是无法持久的q运用权力就得承担风险与成本q权力关系应时而变软件合作开发（软件合作开发（3030分钟）分钟）权权力力的的根根源源q有形与无形的报酬结构q处罚或无酬q合法性律师的故事q信守承诺q知识和资讯q竞
8、争面对不安定的勇气q时间与耐心q讲价技巧q你比你自己所知道的更有权力！其其 他他 的的 权权 力力 来来 源源q无权力的权力死刑犯的故事q报复、威胁、同归于烬的权力德州佬要求赔偿的故事q情况本身的权力q非理性的权力q自我定位的权力增增 加加 权权 力力 的的 小小 方方 法法q详细记录谈判的讨论内容及达成的共识q用自己记录的协议作谈判的正式结论q向固定价格或条件挑战“但是您的条件在这儿不适用”寻找替代品，增加竞争考虑走开不谈，或制造“战术僵局”要求更高层出面要要 求求 更更 高高 层层 出出 面面 的的 好好 处处q更高层通常不知细节，也没准备好q他们喜欢卖弄决定权q喜欢更宏观的解释而有更多让
9、步q倾向“不为小事浪费昂贵时间”q倾向从权术角度而非营业角度解决问题q磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！化学原料买卖（化学原料买卖（3030分钟）分钟）价价 钱钱 对对 了了，为为 何何 还还 要要 谈谈？q“对”的价钱只因供需关系决定。q“对”的价钱是个平均价。q但对特定的买方、卖方及特定的需求“那个价钱不适用”。q找出差别，把“平均”变成“特定”。q永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起的市场变化，进而调节“平均价格”。期期望望的的程程度度q代表要表现的意愿或承诺q失败也是自我的丧失q成功后，目标会升高，失败会降低q人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低q如果目标太容易或太难，人们不觉得
10、有成功或失败q你的任何技俩都会影响谈判对方的期望买买 卖卖 罐罐 头头 的的 例例 子子q美国观光客来到墨西哥乡村的小店q店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头q美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了q如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了q加州的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元v店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去v他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖v他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元1.25元之间q什么成交价会使得双方得到一样的满意度？q价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？q无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言。q只知
11、道在0.5元1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意。买买 卖卖 罐罐 头头 的的 例例 子子q现在双方都在考虑是否在0.75元上成交q店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元q这是否是最好的交易？买买 卖卖 罐罐 头头 的的 例例 子子买买卖卖罐罐头头的的例例子子变变通通方方案案（一一）q店主若聪明，可提议卖3罐2.25元q店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元q改进了店主利润，美国佬无任何损失买买卖卖罐罐头头的的例例子子变变通通方方案案（二二）q美国佬可还价，提议5罐都买，价钱2.75元q美国佬平均价降至0.55元q店主仍然保持0.25元利润买买卖卖罐罐头头的的
12、例例子子变变通通方方案案（三三）q 如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐q店主利润提升至0.4元q美国佬成本降至平均每罐0.7元买买卖卖罐罐头头的的例例子子变变通通方方案案（四四）q如果双方同意5罐价钱3.15元q店主赚0.65元q美国佬平均价是0.63元q任何变动都会损及对方的利益q店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐1.5元q美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的q每一笔交易都是对满意的期待q人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值买买 卖卖 罐罐 头头 的的 例例 子子期期望望与与满满意意q买卖双方并无真正的、相同的满意程度q也没有相同的边际满意效应q在一个范围内，双方
13、可能都满意，虽然程度无法衡量q双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法q任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案q从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的q在交易中，人们交换的是“满意”，物质只是表面的q谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设期期望望与与满满意意服务合约（服务合约（3030分钟分钟）服服 务务 合合 约约 注注 意意 事事 项项q“莫非氏”法则q明定双方责任q清楚定义你的各种名词q每周或每月定期检讨进度q要有变动管理的严格程序q*服务合约第二阶段（服务合约第二阶段（2525分钟分钟）服服
14、务务 合合 约约 检检 讨讨q谁先道歉q情绪化的效果q讨论的重点是什么？q增加服务，利润是重要的吗？q*检检测测你你的的目目标标q你设定的目标是否导致较好的队伍组织及准备？q你的目标是否使得内部沟通更澈底？是否发现了更多的需求、优先和不同的观点?q你的目标是倾向难以达成还是轻易达成？q你的目标是否使得谈判代表升起了热忱？q你的目标是否使得上层必须更深地涉入你战略的制定？q你是否有书面的，有关谈判计划及战略制定的施行办法，所以大家得以遵行？谈谈判判的的战战略略q错的战略下不会有对的战术（技巧）q产品及市场的相适应q收集情报、发掘真相、严加保密q价值分析（不是成本分析）q成本及订价分析谈谈判判技技
15、巧巧q开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”卖方应重复商品的价值，不立刻降价q假需求：加上一堆你不真需要的条件其实只是还价的开端，千万不要泄露底限谈谈判判技技巧巧q“我就这么多”是最好的双赢战术之一卖方可测出买方的需求买方可试出卖方的弹性可刺激双方的想像力，发现很多的选择它有“合法权力”的错觉谈谈判判技技巧巧q先问价钱q尤其是选定以后再增加的项目q先问省很多谈谈判判技技巧巧q不做拉倒强而有力的威胁去除了双赢的可能容易激怒对方有可能得到深思熟虑的接受谈谈判判技技巧巧q拍卖式询价q利用卖方竞争的心里探得情报并杀价q可能激怒卖方而得不偿失q卖方面对的最艰难的处境之一谈谈判判技技巧巧q
16、拍卖式询价卖方对策想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择找出谁能做决定，寻求支持确定有一个合理的最底价，以免让得太多用你最好的谈判代表及队伍帮买方做更好的决定谈谈判判技技巧巧q拍卖式询价卖方对策找专家帮你，让估价更有可信力找出自己的弱点，准备好答案将自己的优势为客户个性化准备一些双赢方案使谈话有利自己认识到买方会想早点儿决定说些拍卖式询价造成的恶果谈谈判判技技巧巧q夸大的表情“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！”对方被逼得解释，自动让步太夸张可能反效果谈谈判判技技巧巧q区分出想要的和需要的听对方想要的，找出他需要的当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的谈谈判判技技巧巧q预算
17、的陷井“给我个大概价钱，我要做预算”这“大概价”的代价很高利用这机会多了解需求及困难找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密估价应偏高些，规格好些帮客户写他的正式估价邀请函谈谈判判技技巧巧q逐渐蚕食累积小的让步分开小项目谈谈谈判判技技巧巧q压榨“你必须给更好的条件”除非买方明确说出原因，不要降价降慢点，继续强调你的附加价值绝不要以为价格是唯一的因素要求回报买方也可能有大让步谈谈判判技技巧巧q对付压榨的策略保护你的价格问具体的”更好的条件”得到一些回报q千万不可反向而行！谈谈判判技技巧巧q先失后得前面谈一些自己不重视的轻易让步后面坚持自己要的谈谈判判技技巧巧
18、q提升价格承认犯错，重新估价，高出原价给对方足够的满足感显示出已无可退让你可假装重新来过不要立即反应改变需求或条件退席不谈谈谈判判技技巧巧q问“如果怎样？”得到重要资讯找出双赢方案是得到价钱和成本的好方法可以有无限的机会谈谈判判技技巧巧q提供额外的价值提升满意度谈谈判判技技巧巧q要些小东西如果要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼虾米也好对方想快结束99已好了，就算了吧给点小东西或可建立好关系让他觉得占点小便宜也好成本没那么高谈谈判判技技巧巧小小 心心 擦擦 边边 球球q吊胃口卖帆船的故事卖房子的故事q对策对方同样投入了许多，以其道还治其人坚定立场预期在谈判中会遇到，练习如何应对要求更大金额订金写下备忘
19、录并由双方签字q细节中的恶魔小字或往例造成的疏忽广告牌的例子小小 心心 擦擦 边边 球球q对策特别注意技术上的规格、要求检查所有附件、规格、图表不论多熟悉，每次都检查q先斩后奏利用事情的不可逆性，先造成事实求得允许难，求得原谅易晚回家的例子转卖的例子小小 心心 擦擦 边边 球球q对策不待恶化，立即采取行动也“先斩后奏”，以利谈判向政府机构投诉、求援如果你是买方，除非有确切保障，不预付任何帐款，在谈判中加上足够的保证条款或保证金如果你是卖方，要求预付大金额订金q跳舞的数字挑选财务总监的故事对方提供的数字绝对是被扭曲成对他们有利小小 心心 擦擦 边边 球球q对策你绝对能挑战这些数字q黑白脸好警察坏
20、警察的例子黑脸有时是法律、规定、政策、电脑程式小小 心心 擦擦 边边 球球q对策黑脸是人，听而不闻不是人，用你的规定、政策给自己“法定的”权力不论黑白脸，他们都想从你得到最大利益，他们是同一边的q假装接受买房子的例子小小 心心 擦擦 边边 球球q对策尽量由自己交涉，不经由中间人自行准备文件、邮寄将自己的条件加上短期限有效的限制如果过了期限有处罚，更好q 文字游戏 一字之差，对方会说字打错了q 对策 永远不要相信你的假设：最大的错误是相信你和对方握手庆祝的合约会和白纸黑字的一样小小 心心 擦擦 边边 球球q利润藏在变动里当签了合约后，需求变动时，是卖方获利的大好机会小小 心心 擦擦 边边 球球q
21、对策有良好的变动管理系统和程序迅速处理，密切管理买方要积极保护自己的立场q友善的服务建立价廉物美的形象，建立信任及友谊修水管的故事小小 心心 擦擦 边边 球球q对策事先询价，养成习惯问“要多少钱？”白纸黑字写下来明细表如果没有明确数字，则加上“不超过xxxx”不确认价钱，不开工任何改变，重新询价货比三家q毁约好来坞影星的故事Singer缝衣机的故事小小 心心 擦擦 边边 球球q对策找个好律师你迟早得付律师费，先付便宜得多q我们得小心谨慎预防太多的诡计 注意小谎言和小延误，尽早处理，最糟的还没来呢 用诡计的人通常都捡软柿子，迎接挑战，他们大部份会退缩 或妥协 江山易改，本性难移，如果对方记录差，
22、就别期望有好结果 都得书面记录，愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好 所有合约都应由律师过目检查弱点，然后由你决定进行或停 止，律师并不是经营人的代替者小小 心心 擦擦 边边 球球从个人共识重新开始引进新资讯换人更换公司内部负责层面打打破破僵僵局局q暂停、休会双方有机会冷却给双方时间去想新点子或重新包装有时间消化重新调整团队让双赢有机会q更换气氛q调整风险分担q调整付款条件q提出“如果怎样？”q提出小让步打打破破僵僵局局让让步步的的原原则则q留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份q鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的q让对方在主要问题上先让步，如果愿
23、意，你可在次要问题上先让步让让步步的的原原则则q让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的q保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果q投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”q对每一让步都要求对方回报q让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来q记住“我会考虑”就是一种让步q如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的让步q不谈“虚钱”，所有的谈判都化成真实价钱让让步步的的原原则则q不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，对方会知道你是认真的，坚持下去q不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事q如果犯错，不要怕返悔已答应
24、的事，只有最后的签字才算定案，前面的协商都可变q不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望，应注意，量和速度和百分比变动的幅度让让步步的的原原则则私人买卖股票（私人买卖股票（3030分钟分钟）优优秀秀谈谈判判人人员员的的特特 质质 成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：q他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖q有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报q良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结q能承受矛盾及晦暗不明的压力q有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险q有耐心等待真相揭露的智慧q愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判
25、能照顾到公、私两层面q坚定支持对双方互惠、双赢的理念q有接受不同意见的能力q有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素q有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信q愿意运用团队的专才q稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他优优秀秀谈谈判判人人员员的的特特 质质q写下计划，未做准备就不做决定q在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方案，你就不算准备完全q闭嘴、专心听、不评论q不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗q不被事实、平均数或统计数唬倒q如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆成成
26、功功 谈谈 判判 的的 守守 则则q不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的q扩展谈判层找出对方真正的决策者列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现帮助对手从他公司里得到“yes”答案成成 功功 谈谈 判判 的的 守守 则则成成 功功 谈谈 判判 的的 守守 则则q记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素。q学会退席不谈，也学会如何重谈。q谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大。q如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会
27、，至少你必须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情。q尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好。q目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心。q检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付。成成 功功 谈谈 判判 的的 守守 则则q训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未知的区域，“训练”让你更能迅速应付和掌握这些未知。q不跟二流对手谈判。q应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多。q谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好的方案。q不论差距多大，你不怕谈判。成成 功功 谈谈 判判 的的 守守 则则养养 成成 习习 惯惯种下想法，你产生了行为种下行为，你养成了习惯种下习惯，你培育了个性种下个性，你成就了整个人生 -Charles Reade