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1、第四节第四节 钢结构工程施工质量缺陷分析与防治措施钢结构工程施工质量缺陷分析与防治措施作者 Keith M.Eades译 五宝权读书笔记 丁.H日期 2016.3第四节第四节 钢结构工程施工质量缺陷分析与防治措施钢结构工程施工质量缺陷分析与防治措施目录01 说说这本书02 什么是解决方案销售流程03 解决方案销售流程04 创造新机会05 抓住活跃机会06 评估、控制、结案第四节第四节 钢结构工程施工质量缺陷分析与防治措施钢结构工程施工质量缺陷分析与防治措施1说说这本本书看点强化和整合销售售流流程程有效的辅助助工工具具及方法方法以方案价方案价值为焦点第四节第四节 钢结构工程施工质量缺陷分析与防治
2、措施钢结构工程施工质量缺陷分析与防治措施解决方案销售是一种销售流程，包含以下内容：原则、路径图、方法论与销售管理系统。2什么是解决方案销售流程解决方案销售群殴PPT群原则路径图方法论销售管理系统帮助客户解决业务问题，同时实现可测量的正面结果，是一切行动的基础。提供从头到尾按图索骥的端对端步骤。帮助销售人员掌握快速成交的销售步骤的一套系统方法论，包括工作辅助工具、技巧与流程。为企业的销售和管理提供一套包括分析销售漏斗、找出销售机会和培训技能的流程。第四节第四节 钢结构工程施工质量缺陷分析与防治措施钢结构工程施工质量缺陷分析与防治措施3解决方案销售流程解决方案销售销售流程模型步骤流程模型创造新创造
3、新机会机会抓住活跃抓住活跃机会机会评估、评估、控制、控制、结案结案当购买者尚处于潜在痛苦时，销售要主动发掘！当购买者尚处于潜在痛苦时，销售要主动发掘！创造新创造新机会机会评估、控制、评估、控制、结案结案当机会送上门时，销售要采取行动！当机会送上门时，销售要采取行动！抓住活跃抓住活跃机会机会评估、控制、评估、控制、结案结案第四节第四节 钢结构工程施工质量缺陷分析与防治措施钢结构工程施工质量缺陷分析与防治措施4创造新机会：造新机会：拜访前规划与研究没有策划意味着策划失败制作“稻草人”（客户档案）：公司、产品/服务市场分析、财务状况、竞争状况高层概况、可能的关键业务问题（痛苦）解决方案销售的辅助工具
4、：关键人物表（行业、职务、痛苦）痛苦链（关联部门的痛苦链）参考案例（类似价值案例）价值主张（价值=总利益-总投资）第四节第四节 钢结构工程施工质量缺陷分析与防治措施钢结构工程施工质量缺陷分析与防治措施4创造新机会：造新机会：激发兴趣（开发客户）创造客户兴趣与好奇开发客户原则：创造兴趣与好奇并避免紧张预留宝贵时间锁定高层，自上而下开发客户方法：运用人际网络解决方案研讨会开发客户技巧：业务发展提示卡业务发展信函及电子邮件第四节第四节 钢结构工程施工质量缺陷分析与防治措施钢结构工程施工质量缺陷分析与防治措施4创造新机会造新机会：定义痛苦链或关键业务问题确定客户潜在的痛苦或重要业务的问题（客户拜访七步
5、架构）销售人员的行动客户与销售人员保持一致客户的立场、决定第1步：建立自然好感我想听这个销售人员讲下去吗？第2步：介绍此次拜访这个人和其他销售人员有什么不同吗？-他是否真诚？-是否有能力？我是不是准备和这个人分享信息？说明拜访目的。说明公司定位。提供公司事实。分享相关参考案例（或目前的进展）。过度到“让对方承认痛苦”。第3步：让对方承认痛苦我想承认关键业务问题（痛苦）吗？提出情景问题（需要的话）。提出痛苦菜单问题（需要的话）。针对已承认的痛苦划分优先级。第4步：了解客户需求销售人员理解我的业务问题及原因吗？这名销售人员能彻底诊断我的情况吗？我应该讨论这个问题对公司其他部门产生的影响吗？我认可销
6、售人员建议的能力和带来的价值吗？我想承担起解决这个问题的责任吗?诊断并建立基于公司的解决方案构想。根据公司的差异重塑构想。-先参与到当前的构想中。-引入差异。-判断潜在的痛苦（若果不承认的话）。第四节第四节 钢结构工程施工质量缺陷分析与防治措施钢结构工程施工质量缺陷分析与防治措施4创造新机会：造新机会：先诊断，后开方（九格构想创建模型）不能靠经验，要先诊断R1I1C1R2I2C2R3I3C3购买构想构想三个需三个需要探索要探索的的领域域诊断原因探究影响构想能力痛痛 苦苦三种三种类型的型的问题客户的角度开放销售人员的角度控制共同的角度确认第四节第四节 钢结构工程施工质量缺陷分析与防治措施钢结构工
7、程施工质量缺陷分析与防治措施4创造新机会造新机会：创建偏向解决方案的构想使用九格构想创建模型R1I1C1R2I2C2R3I3C3购买构想构想三个需三个需要探索要探索的的领域域诊断原因探究影响构想能力痛痛 苦苦三种三种类型的型的问题客户的角度开放销售人员的角度控制共同的角度确认第四节第四节 钢结构工程施工质量缺陷分析与防治措施钢结构工程施工质量缺陷分析与防治措施5抓住活抓住活跃机会：机会：如何后来居上理性参与竞争竞争时机：决定何时竞争并选择正确的销售策略，是市场求胜的关键。抢占竞争先机：抢夺先机，设定购买需求，成为首选公司，抢占竞争优势。竞争关键点：强调客户认为有价值的差异化独特性。参与竞争的步
8、骤：（五个原则）不要自欺欺人。验证机会，进行机会评估。选择竞争策略（硬碰硬、迂回、各个击破、拖延）。向团队成员说明策略。为了成交而明智地投资。第四节第四节 钢结构工程施工质量缺陷分析与防治措施钢结构工程施工质量缺陷分析与防治措施5抓住活抓住活跃机会：机会：重塑构想重构设想以利于己重塑购买构想九格构想创建模型重塑构想最初的构想遇到活跃机会，需要重塑构想时，遵循九格构想创建模型重塑构想。痛苦R1R1I I 1 1C1C1R2R2I 2I 2C2C2R3R3I 3I 3C3C3诊断原因探究影响构想能力开放型控制型确认型第四节第四节 钢结构工程施工质量缺陷分析与防治措施钢结构工程施工质量缺陷分析与防治
9、措施6评估、控制、估、控制、结案案：与权利支持者接触接触客户决策层（客户拜访七步架构）第5步：征得客户同意断续协商客户与销售人员保持一致我会认真地推动此事吗？我是否准备好向决策者推荐这个想法？衡量客户进入下一步的渴望程度。若发现此人非权力支持者，也没有主动提出帮助接触权力支持者，进入第6步。第6步：判断购买决策权我应该把权力支持者的信息告诉销售人员吗？“如果您觉得（重述购买构想）存在可能性，并想进一步洽谈了解，你接下来会做什么？还有谁需要加入？”。如果是支持者，进入第7步（a）步。第7（a）步：为接触权力支持者进行协商如果我相信这些能力可以满足我的要求，我愿意支持这个销售人员吗？“如果我能够向
10、你证明你愿意将我介绍给权力支持者吗？”-如果同意，结束谈话并写支持者信函。-如果不同意，寻找其他潜在支持者。第7（b）步：与权力支持者沟通购买流程我真的打算透露我们的购买流程吗？我同意销售人员提出的方案吗？“你怎样评估XXX？”-法律、技术、管理支持如何？-可以递交提案吗？-没有新信息！-提案前评审。第四节第四节 钢结构工程施工质量缺陷分析与防治措施钢结构工程施工质量缺陷分析与防治措施6评估、控制、估、控制、结案案：控制购买流程控制购买流程（项目管理）将将项目目管管理理技技巧巧融融入入销售售流程流程：使用权力支持者信函，让客户审查评估计划。权力支持者信函力支持者信函内 容：业务痛苦及原因、构想
11、、同意继续商谈，以及评估计划。作 用：帮助客户购买，帮助销售人员结案，帮助销售经理预测业务量及结案时间。重点事项：价值验证、提案前评审、成功标准。第四节第四节 钢结构工程施工质量缺陷分析与防治措施钢结构工程施工质量缺陷分析与防治措施6评估、控制、估、控制、结案案：达成最后协议结案是销售流程进展的自然结果因价值而结案：使用销售辅助工具价值主张。结案面临的挑战：采购策略：事先知道自己的定位；明白你的业绩期限。谈判原则：销售中时刻准备好客户会放弃；在结案时机到时自然结案；不情愿地、缓慢地付出；风险评估；在谈判前先行计划：谈判工作表。第四节第四节 钢结构工程施工质量缺陷分析与防治措施钢结构工程施工质量
12、缺陷分析与防治措施X小小结销售流程：隐性机会型项目拜访前规划与研究激发兴趣定义痛苦链先诊断，后开方创建偏向解决方案的构想与权利支持者接触控制购买流程达成最后协议稻草人痛苦链价值主张基本原则基本方法七步框架（前3步）九格创想创建模型创想创建模型七步框架（后4步）及辅助工具价值结案原则方法创造新机会评估、控制、结案第四节第四节 钢结构工程施工质量缺陷分析与防治措施钢结构工程施工质量缺陷分析与防治措施X小小结销售流程：显性机会型项目如何后来居上重塑构想与权利支持者接触控制购买流程达成最后协议价值结案原则方法项目管理评估计划草案七步框架（后4步）及辅助工具重构构想九格模型竞争五原则差异化独特性评估、控制、结案抓住活跃机会第四节第四节 钢结构工程施工质量缺陷分析与防治措施钢结构工程施工质量缺陷分析与防治措施THANKS!联系我!请速扫二维码，多多指教！删除微信二维码