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1、第三讲第三讲 区域经理的定位区域经理的定位一、区域经理的岗位职能一、区域经理的岗位职能接受上级销售经理的领导和业务稽查，负责传达执行营销部下达的各项政策和行动方案；遵循营销部的总体市场策略，并结合区域市场的实际情况制定区域市场的作战方略；跟上级销售经理保持联络，向上级汇报工作、提出市场运做设想和建议；根据公司营销管理体系的组织架构，贯彻执行并制定自己所辖区域的营销管理体系；根据区域市场的人力资源状况，负责人员的招聘、面试、选拔和培训；负责营销队伍的管理、指导、检查和监督；分解落实本地区销售目标任务、费用预算和货款回笼计划；公平制定和下达本区域业务代表的任务目标；选择、管理、维护和协调区域分销渠
2、道网络和终端网络，根据公司整体营销政策建立区域营销网络，并制定经销商和终端的考核措施；与主要客户密切联系，定期拜访重要经销商和终端客户，并制定促销计划；负责所辖区域的营销例会的召开，总结上一阶段的工作，总结问题、经验并提出解决办法，部署下一阶段的工作；负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责审查区域销售人员的费用报销并上报；向上级汇报区域管理发展的建议及区域市场信息；负责本地区定货、换货、出货、窜货信息的搜集和整理；在营销部的安排下，负责区域内的广告宣传计划和实施；接受上级分配的其他工作。二、区域经理的角色定位二、区域经理的角色定位区域权威信息接受者区域领袖信息发布者市场策划者优秀的教练
3、员1、市场策划者我们把营销能力分为“软件”和“硬件”，“硬件”是集团的资金、设备和厂房等，相对不变，那么，营销人员的素质就是集团的“软件”，区域经理作为集团在市场上的全权代表，对当地市场的管理和开拓负有重大责任，要完成或超额完成集团下达的任务，必须具有很强的市场策划能力，谋定而后动。2、区域权威优秀的区域经理会经常指导客户的经营活动，做客户的参谋并以此赢得客户的高度尊重，酒桌上建立起来的尊重是虚假的；优秀的区域经理对下属包括经销商的销售人员会经常进行系统的销售培训和工作指导，提高他们的销售能力和工作激情。正人先正己，权威是自己树立的，不是靠上级给的。3、优秀的教练员下属奔波在销售一线，非常辛苦
4、，也不是不食人间烟火的圣人，区域经理要关心下属的生活和工作，要把对下属的指导关心看作是自己的日常工作的一部分，不要等到年终考核时或者在开会时才对其进行反馈和指导。“一把钥匙开一把锁”，对个性不同的销售人员要用不同的方法来调动其积极性。工作中，许多人会因为思维定势不愿意创新，优秀的区域经理会注意克服下属的这种倾向和心态，鼓励创新，特别是更注重从心理方面来锻炼下属，让其具备过硬的心理素质。4、区域领袖优秀的区域经理能让队伍保持旺盛的斗志和高昂的士气，他在团队中有很高的威信，因为他能发现工作中的问题和市场上的机会，他能结合以前的工作经验，为区域销售建立新的运转机制，他还能制定可操作的思路和方案，为团
5、队指明方向。所以，区域经理的管理和监督职能都是建立在“方向指引”和“身先士卒”的前提下的，没有“领袖”气质，谁还服你啊。5、信息接受者知己知彼方能白战不殆！销售活动需要大量的信息支持，优秀的区域经理必须及时把握竞争者的动向、渠道网络的状况、消费者的市场反应、创新的销售方法等情报，并能将信息及时反馈给上级。盲人摸象，靠本能和直觉做市场不是一个优秀的区域经理所做的事。6、信息发布者向客户传递信息本身就是和客户之间的很好的沟通，区域经理是地方“大使”，是公司与客户之间的桥梁和纽带，不但要把客户信息和市场信息反馈给公司，还要及时将公司的促销、广告、新品、价格变动及其他经营活动方面的信息发布给客户。三、
6、区域经理需要具备的能力三、区域经理需要具备的能力1、适应能力2、管理能力3、计划能力4、沟通能力5、良好的心理素质6、指导力7、洞察力、判断力8、创造力9、体力10、个人魅力11、激励的能力12、幽默的能力13、人际关系管理能力14、演讲的能力15、自律打铁要靠自身硬！管理寓言（1）生物学家作了一项实验，把一只青蛙放在一个盛满凉水的容器里，然后在容器下用热源给容器快速加温，凉水快速升温后，青蛙会马上从容器中跳出来。如果用热源慢慢的加温，每两天升一度，那么，即使水温到了把青蛙煮熟了地步，青蛙也不主动跳出来，已经跳不出来了。启示：1、人是需要从外部来的刺激的 2、太舒适的环境往往孕育着危险 3、环
7、境的改变往往不易察觉寓言（2）有一位商人，带着两袋大蒜一路跋涉到了阿拉伯世界，那里的人从没有见过大蒜，想不到世界上还有这样美味的东西，因此他们用当地最热情的方式款待了这位商人，临别时送给他两袋金子作为酬谢。另一位商人听说后心中不仅为之一动，他带上了两袋大葱来到了那个地方，那里的人从没有见过大葱，他们用更加盛情的方式款待了商人，并且，一致认为，用金子远不能表达他们对远道而来的客人的感激之情，经过再三的讨论，决定赠予商人两袋大蒜。启示启示：谁能以最快速度满足客户需求，谁就能占尽先机得到金子，企业与用户的零距离接触，起作用的是速度。寓言（）猫头鹰背着行李，急匆匆的飞着，斑鸠见了它就问：“你要去哪里？
8、大包小包的”。“我要搬到东方去住”，“住的好好的，干吗要搬走啊”？“唉！这里的人嫌我的叫声难听，小孩们还用弹弓打我”。斑鸠说：“你的叫声确实不好听，除非你能改变叫声，不然的话，你就是到了东方，那里的人也一样会讨厌你的”。必须从本质上改变自己的缺点，在形式上做文章是无用的。有的人看不到自己的缺点，却埋怨周围环境不好，往往在一个公司没做几天就跳槽，不断的如此，生命中最美好的时光就浪费掉了。寓言（）两只困倦的刺猬由于寒冷而拥挤在一起，可因为身上都长着刺，于是它们又分开了，但冷得又受不了，于是又凑到一起，几经折腾，两只刺猬终于找到一个合适的距离：既能相互温暖又不至于被对方扎伤。启示：刺猬法则就是人际交
9、往中的心理距离效应。领导者与下属保持亲密关系有利于工作，但要与下属保持心理距离，避免在工作中丧失原则。寓言（）老鹰从很高的岩石上起飞向下俯冲，用自己的利爪抓在小绵羊的身上，穴鸟看到了心想自己也不比老鹰差，就模仿老鹰的动作，飞到绵羊身上，没想到脚爪却被绵羊的毛给缠住了拔不出来。牧羊人就跑过去把穴鸟的脚爪剪掉，把穴鸟带回家给孩子们玩，孩子们问是啥鸟，牧人回答说是穴鸟，但它却自以为是老鹰。启示：人不可不自量力。人各有所长，要了解自己的能力去发展，看到别人名利双收，便想依葫芦画瓢是得不偿失的。管理寓言（）已经饱餐一顿的狼发现一只绵羊倒在了地上，知道绵羊是因为过分害怕而昏倒，就走过去，让它不要怕，并答应
10、绵羊，只要它说出三件真实的事情就放它走，于是绵羊说出了这样三件事：第一，不想遇到狼；第二，如果一定要遇到最好是一只瞎眼的狼；第三，希望所有的狼都死掉。狼认为绵羊说的话没有错就把它放走了。真理有时连敌人都能感动了，何况是老板呢。小职员若碰到老板时缺乏自信，觉得自己处处不自在，就会被看成庸才，若能镇定的讲出心里话、心中的感受，让老板真正的了解问题，必能受到赏识。看看下面的图片，轻松一下作业题1、区域经理的角色定位有哪几项？2、市场上唯一不变的是_,其他都在变.3、我们把营销能力分为“硬件”和“软件”，硬件是集团的、和厂房，相对不变，那么营销人员的就是集团的“软件”。4、有人说过，销售是自有社会分工以来出现的最伟大的职业，在下生活是每个销售人的常态，相反，逃避则是销售人的病态。