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1、主讲人：罗华主讲人：罗华第八章第八章媒介人力资源管理媒介人力资源管理教学目标：教学目标：一、竞争优势与人力资源一、竞争优势与人力资源 二、媒介人才的选择与任用二、媒介人才的选择与任用 三、媒介员工的培训与发展三、媒介员工的培训与发展 四、媒介人员实绩考核四、媒介人员实绩考核 五、五、21世纪媒介人力资源管理的发展世纪媒介人力资源管理的发展教学难点：媒介人力资源管理的基本方法教学难点：媒介人力资源管理的基本方法教学重点：作为领导者，如何留住人才教学重点：作为领导者，如何留住人才教学方法：讲授法、案例法、讨论法教学方法：讲授法、案例法、讨论法教学课时：教学课时：4课时课时奥普拉奥普拉温弗瑞：脱口秀
2、女皇的传温弗瑞：脱口秀女皇的传媒秀媒秀 “我并不关心如何做大，因为现在我并不关心如何做大，因为现在我所做的比预想的要大得多。我始终关注我所做的比预想的要大得多。我始终关注的是如何做好。的是如何做好。”在美国传媒界，有一位体重超常、貌不惊人的中年黑在美国传媒界，有一位体重超常、貌不惊人的中年黑人女性，她主持的脱口秀节目连续人女性，她主持的脱口秀节目连续16年高居美国日间电视年高居美国日间电视收视率的冠军位置，拥有收视率的冠军位置，拥有2200多万观众，并在全世界多万观众，并在全世界107个国家进行转播。她就是被称为个国家进行转播。她就是被称为“脱口秀女皇脱口秀女皇”的奥普拉的奥普拉温弗瑞（温弗瑞
3、（Oprah Winfrey）。在）。在1999年年福布斯福布斯杂志杂志“最有权力排行榜最有权力排行榜”的评比中，奥普拉名列第二。奥普拉的评比中，奥普拉名列第二。奥普拉利用业余时间在大导演斯皮尔伯格的电影利用业余时间在大导演斯皮尔伯格的电影紫色紫色中客串中客串了一个角色，一不留神就得到了当年奥斯卡最佳女配角的了一个角色，一不留神就得到了当年奥斯卡最佳女配角的提名。喜欢奥普拉的人甚至认为如果她去竞选美国总统，提名。喜欢奥普拉的人甚至认为如果她去竞选美国总统，获胜的把握也很大。美国伊利诺斯大学更开设了一门专门获胜的把握也很大。美国伊利诺斯大学更开设了一门专门研究奥普拉的课程。研究奥普拉的课程。就是
4、这位黑人女性，在白人男性主导的美国电视就是这位黑人女性，在白人男性主导的美国电视界，上演了一场轰轰烈烈的传媒秀。除了使她功界，上演了一场轰轰烈烈的传媒秀。除了使她功成名就的脱口秀节目，奥普拉还创办了自己的公成名就的脱口秀节目，奥普拉还创办了自己的公司司哈普娱乐集团哈普娱乐集团(Harpo Entertainment Group)，在电影制作、有线电视、图书出版、房，在电影制作、有线电视、图书出版、房地产、股票投资等多个领域屡有斩获，缔造起了地产、股票投资等多个领域屡有斩获，缔造起了一个旁人难以企及的传媒帝国。根据一个旁人难以企及的传媒帝国。根据财富财富杂杂志的统计，到志的统计，到2002年三月
5、，欧普拉的资产总额已年三月，欧普拉的资产总额已经达到十亿美元，名列世界上最有影响力的女强经达到十亿美元，名列世界上最有影响力的女强人之一人之一。田纳西小姐田纳西小姐“触电触电”出生于密西西比州的奥普拉，出生于密西西比州的奥普拉，19岁时当选为田纳西岁时当选为田纳西州小姐。带着这个选美比赛的桂冠，奥普拉应聘进入电视州小姐。带着这个选美比赛的桂冠，奥普拉应聘进入电视台，成为一名播音员，从此涉足传媒业。起初她的电视生台，成为一名播音员，从此涉足传媒业。起初她的电视生涯并不顺利，因为她在播报新闻时常常无法保持客观中立涯并不顺利，因为她在播报新闻时常常无法保持客观中立的态度，忽喜忽忧的情绪变化招来很多观
6、众的批评。的态度，忽喜忽忧的情绪变化招来很多观众的批评。1983年，奥普拉被年，奥普拉被“A.M.芝加哥芝加哥”电视台的老板丹尼斯电视台的老板丹尼斯?斯瓦斯瓦逊慧眼相中，终于晋升为主流电视台的电视主播。当时芝逊慧眼相中，终于晋升为主流电视台的电视主播。当时芝加哥另一家电视台有一档由菲里加哥另一家电视台有一档由菲里?杜纳主持的节目广受欢杜纳主持的节目广受欢迎，垄断了电视谈话节目的收视市场。丹尼斯一直在物色迎，垄断了电视谈话节目的收视市场。丹尼斯一直在物色出色的脱口秀主持人，与菲里一决高下。虽然奥普拉的黑出色的脱口秀主持人，与菲里一决高下。虽然奥普拉的黑人身份和硕大的体型引来众多反对意见，但丹尼斯
7、力排众人身份和硕大的体型引来众多反对意见，但丹尼斯力排众议，以议，以23万美元的年薪把脱口秀节目交给了奥普拉。万美元的年薪把脱口秀节目交给了奥普拉。1986年，奥普拉成为日间脱口秀节目的主持人，从此一发年，奥普拉成为日间脱口秀节目的主持人，从此一发不可收拾，成为全美最当红的脱口秀主持人。不可收拾，成为全美最当红的脱口秀主持人。奥普拉上任仅仅一个月，就挫败了统治电视谈话节目奥普拉上任仅仅一个月，就挫败了统治电视谈话节目王牌收视率长达王牌收视率长达10年的菲里的节目。奥普拉的脱口秀不同年的菲里的节目。奥普拉的脱口秀不同于以往的谈话节目，邀请的嘉宾既非名人也非专家，而是于以往的谈话节目，邀请的嘉宾既
8、非名人也非专家，而是普通大众，谈话的主题也以个人生活居多。她在节目中与普通大众，谈话的主题也以个人生活居多。她在节目中与谈话人同喜同悲，谈话非常坦诚、真挚，充满人情味和个谈话人同喜同悲，谈话非常坦诚、真挚，充满人情味和个性。奥普拉的节目安排在每周一至周五下午播出，这个时性。奥普拉的节目安排在每周一至周五下午播出，这个时间段被业内人士称为收视时间的间段被业内人士称为收视时间的“盐碱地盐碱地”。但也因为这。但也因为这样，她的节目吸引了大量白天呆在家里的家庭主妇，深受样，她的节目吸引了大量白天呆在家里的家庭主妇，深受中年女性观众的欢迎，而这些人正是收看电视节目的主流中年女性观众的欢迎，而这些人正是收
9、看电视节目的主流人群。收视率的保证使奥普拉的人群。收视率的保证使奥普拉的“盐碱地盐碱地”终于变成终于变成“黄黄金海滩金海滩”。广告主纷纷看好这个每周吸引着几千万观众的。广告主纷纷看好这个每周吸引着几千万观众的脱口秀节目，介入商业运作后，奥普拉的节目的广告收益脱口秀节目，介入商业运作后，奥普拉的节目的广告收益成倍增长。而在这档节目的收益中，有成倍增长。而在这档节目的收益中，有60的收入归奥普的收入归奥普拉本人所有。仅仅一档脱口秀，就足以使奥普拉成为美国拉本人所有。仅仅一档脱口秀，就足以使奥普拉成为美国电视幕前人物中的首富了。电视幕前人物中的首富了。尽管面临着尽管面临着50多档谈话节目的强力挑战，
10、奥多档谈话节目的强力挑战，奥普拉的脱口秀却始终收视率奇高，普拉的脱口秀却始终收视率奇高，16年来稳居美年来稳居美国第一热门谈话节目。奥普拉也就此成为美国观国第一热门谈话节目。奥普拉也就此成为美国观众心目中真正的脱口秀女皇。毫不夸张地讲，此众心目中真正的脱口秀女皇。毫不夸张地讲，此时的奥普拉已经成为一个炙手可热的品牌。对众时的奥普拉已经成为一个炙手可热的品牌。对众多的美国观众来说，奥普拉这位中年黑人女性，多的美国观众来说，奥普拉这位中年黑人女性，已经成为每日生活中必须出现的一位朋友，真诚已经成为每日生活中必须出现的一位朋友，真诚坦率的象征。几乎所有的食品制造商、服装设计坦率的象征。几乎所有的食品
11、制造商、服装设计师、香水制造商、图书出版商等都希望能得到奥师、香水制造商、图书出版商等都希望能得到奥普拉首肯，用她的名字来宣传自己的产品。普拉首肯，用她的名字来宣传自己的产品。由奥普拉（由奥普拉（Oprah）到哈普）到哈普（Harpo）正当奥普拉的事业蒸蒸日上的时候，正当奥普拉的事业蒸蒸日上的时候，芝加哥的一位名不见经传的律师杰夫芝加哥的一位名不见经传的律师杰夫杰杰克伯斯提醒了她。替别人打工永远无法使克伯斯提醒了她。替别人打工永远无法使她获得真正的成功，只有拥有了自己的公她获得真正的成功，只有拥有了自己的公司，才可以做自己真正想做的事。司，才可以做自己真正想做的事。1986年，年，奥普拉与杰夫
12、合作，创办了哈普娱乐集团奥普拉与杰夫合作，创办了哈普娱乐集团(Harpo是奥普拉名字是奥普拉名字Oprah的倒置的倒置)。奥普。奥普拉出任集团董事长，拥有拉出任集团董事长，拥有90%的股份；杰的股份；杰夫担任总裁，拥有夫担任总裁，拥有10%的股份。的股份。在哈普娱乐集团成立后最初的在哈普娱乐集团成立后最初的14个月里，个月里，奥普拉建立起了了两大重要联盟。一是分销奥普拉建立起了了两大重要联盟。一是分销“奥奥普拉脱口秀普拉脱口秀”节目的辛迪加电视节目节目的辛迪加电视节目“王者世界王者世界”，还有一个是播出她制作的电影电视节目的美，还有一个是播出她制作的电影电视节目的美国广播公司国广播公司(ABC
13、)。作为哈普帝国的核心。作为哈普帝国的核心“奥奥普拉脱口秀普拉脱口秀”，成为公司盈利的主要来源。哈普，成为公司盈利的主要来源。哈普公司定期制作公司定期制作“奥普拉脱口秀奥普拉脱口秀”，出售给各家电，出售给各家电视台。到视台。到2001年，仅年，仅“奥普拉脱口秀奥普拉脱口秀”一项的营一项的营业收入就高达业收入就高达3亿美元。但脱口秀节目并不是哈普亿美元。但脱口秀节目并不是哈普唯一的收入来源，奥普拉的传媒帝国向着图书出唯一的收入来源，奥普拉的传媒帝国向着图书出版、电影制作、有线电视等多个领域全方位进军。版、电影制作、有线电视等多个领域全方位进军。最初让奥普拉发现自己点石成金魔力的是她的最初让奥普拉
14、发现自己点石成金魔力的是她的“读书读书俱乐部俱乐部”。从。从1996年年9月，奥普拉开始在自己的节目中推月，奥普拉开始在自己的节目中推出出“读书俱乐部读书俱乐部”，每个月向美国的电视观众推荐介绍一，每个月向美国的电视观众推荐介绍一本书。她会在月初在节目里公布该月选书，给观众几周时本书。她会在月初在节目里公布该月选书，给观众几周时间读书，然后她请来作者当嘉宾与读者面对面进行探讨和间读书，然后她请来作者当嘉宾与读者面对面进行探讨和交流，并和大家一起来研读推荐的书籍。奥普拉所倡导的交流，并和大家一起来研读推荐的书籍。奥普拉所倡导的“让美国重新开始读书让美国重新开始读书”的号召得到了最全面的响应，整的
15、号召得到了最全面的响应，整个美国的读书界为这种前所未有的做法感到骄傲。奥普拉个美国的读书界为这种前所未有的做法感到骄傲。奥普拉选书的那一周，被称为书的选书的那一周，被称为书的“奥斯卡周奥斯卡周”。神奇的是，经。神奇的是，经她推荐的书籍本本都成为畅销书。奥普拉的她推荐的书籍本本都成为畅销书。奥普拉的“读书俱乐部读书俱乐部”成为作品销量攀升成为作品销量攀升10倍的标志。倍的标志。奥普拉有自己推荐书籍的特殊方式。她选中的书籍在奥普拉有自己推荐书籍的特殊方式。她选中的书籍在没有正式公布之前是绝对保密的。按照她的要求，读者必没有正式公布之前是绝对保密的。按照她的要求，读者必须在全美所有图书售卖点同一时间
16、买到这本书。须在全美所有图书售卖点同一时间买到这本书。1997年年1月，奥普拉推荐了一本名为月，奥普拉推荐了一本名为她变得失控她变得失控的书。的书。1月月10日奥普拉打电话给书作者，告诉他这本书将登上畅销书排日奥普拉打电话给书作者，告诉他这本书将登上畅销书排行榜，但不得将这个消息透露给自己和出版商以外的人。行榜，但不得将这个消息透露给自己和出版商以外的人。奥普拉的摄制组很快抵达作者的生活环境拍摄。四天后，奥普拉的摄制组很快抵达作者的生活环境拍摄。四天后，欣喜若狂的出版商赶印了欣喜若狂的出版商赶印了75万本书，用了三天时间将它们万本书，用了三天时间将它们运到全美所有的图书售卖点。运到全美所有的图
17、书售卖点。1月月22日，当奥普拉脱口秀日，当奥普拉脱口秀节目刚刚结束，各大书店早已人满为患，赶去购买此书的节目刚刚结束，各大书店早已人满为患，赶去购买此书的读者纷至沓来。由于这档节目巨大的号召力，每年估计为读者纷至沓来。由于这档节目巨大的号召力，每年估计为出版商带来的收入多达出版商带来的收入多达6000万美元。目前美国有很多书店万美元。目前美国有很多书店都设立了奥普拉指定书专卖处，专门用于陈列奥普拉推荐都设立了奥普拉指定书专卖处，专门用于陈列奥普拉推荐过的书籍。一些著名咖啡店也开始出售奥普拉推荐的书。过的书籍。一些著名咖啡店也开始出售奥普拉推荐的书。在哈普娱乐，凡事喜欢亲历亲为的奥在哈普娱乐，
18、凡事喜欢亲历亲为的奥普拉的做事态度让她的员工们不得不折服。普拉的做事态度让她的员工们不得不折服。奥普拉杂志奥普拉杂志的总编说过：的总编说过：“在在奥普奥普拉杂志拉杂志付印前，她仔细阅读每一个字，付印前，她仔细阅读每一个字，彻底检查每一张照片。没有节目的时候，彻底检查每一张照片。没有节目的时候，她完全可以做到在办公室的电脑前从周二她完全可以做到在办公室的电脑前从周二下午下午3点干到周四晚上点干到周四晚上8点，再搭上周五一点，再搭上周五一整天。就连一个标点符号也不放过。整天。就连一个标点符号也不放过。”看不懂资产负债表的女商人看不懂资产负债表的女商人 在哈普娱乐集团芝加哥总部的办公室在哈普娱乐集团
19、芝加哥总部的办公室里，奥普拉面对着自己庞大的传媒帝国运里，奥普拉面对着自己庞大的传媒帝国运筹帷幄，决胜千里。可是谁能想到，她甚筹帷幄，决胜千里。可是谁能想到，她甚至连资产负债表都看不懂，尽管从未见过至连资产负债表都看不懂，尽管从未见过杰克杰克韦尔奇或迈克韦尔奇或迈克戴尔，但这丝毫不戴尔，但这丝毫不妨碍她成为妨碍她成为AT&T、英特尔等公司董事会的、英特尔等公司董事会的成员，也丝毫不能影响她使自己的传媒帝成员，也丝毫不能影响她使自己的传媒帝国一日千里的气魄和能力。国一日千里的气魄和能力。哈普集团刚刚创办两年的哈普集团刚刚创办两年的奥普拉杂志奥普拉杂志，成为业界最成功的杂志之一。与奥普拉日间谈话成
20、为业界最成功的杂志之一。与奥普拉日间谈话节目的观众不同，奥普拉的杂志面对的是一群平节目的观众不同，奥普拉的杂志面对的是一群平均年收入均年收入6.3万美元，日常消费锁定在凌志车、高万美元，日常消费锁定在凌志车、高级女装品牌唐娜卡伦和经典皮具品牌级女装品牌唐娜卡伦和经典皮具品牌Coach之上之上的中产阶级。奥普拉的杂志定位为的中产阶级。奥普拉的杂志定位为“个人成长手个人成长手册册”式的时尚月刊，在这群中产阶级读者中口碑式的时尚月刊，在这群中产阶级读者中口碑极好。极好。2001年奥普拉杂志发行了年奥普拉杂志发行了2500万份，甚至万份，甚至超过了跻身美国杂志排行榜前五的玛莎超过了跻身美国杂志排行榜前
21、五的玛莎斯图尔斯图尔特生活杂志，就连广有读者的特生活杂志，就连广有读者的时尚时尚也被它抢也被它抢尽了风头。尽了风头。同类的时尚杂志一般而言，需要五年时间才可以同类的时尚杂志一般而言，需要五年时间才可以获利，而奥普拉的杂志仅获利，而奥普拉的杂志仅2001年一年的营业额就年一年的营业额就高达高达1.4亿美元，发展速度令人叹为观止，堪称业亿美元，发展速度令人叹为观止，堪称业界坐地收钱的典范。时代华纳的界坐地收钱的典范。时代华纳的CEO迪克帕森也迪克帕森也不得不承认不得不承认“奥普拉的抗跌性使得一切变得不同奥普拉的抗跌性使得一切变得不同寻常寻常”。奥普拉的合资公司合伙人赫斯特杂志集。奥普拉的合资公司合
22、伙人赫斯特杂志集团团(Hearst Magazines)CEO凯瑟琳凯瑟琳布莱克坦言，布莱克坦言，奥普拉杂志在奥普拉杂志在2002年头四个月里就创下了同比增年头四个月里就创下了同比增长长43%的奇迹，相反一度卖座的的奇迹，相反一度卖座的Mademoiselle和和谈话谈话杂志却在市场上销杂志却在市场上销声匿迹声匿迹。奥普拉在通过电影制作盈利方面也是手法一流。她的奥普拉在通过电影制作盈利方面也是手法一流。她的哈普电影公司一贯保持哈普电影公司一贯保持“低产量低产量”，每年只出一部作品，每年只出一部作品，却总是一击即中，每年都会在全美的各类影视评选中收获却总是一击即中，每年都会在全美的各类影视评选中
23、收获颇丰。类似第颇丰。类似第52届艾美奖最佳迷你影集或电视电影届艾美奖最佳迷你影集或电视电影相约相约星期二星期二的经典剧集，每年为奥普拉带来约的经典剧集，每年为奥普拉带来约400万美元的万美元的进帐。奥普拉所做的四城市巡回演讲中，高达进帐。奥普拉所做的四城市巡回演讲中，高达185美元的美元的门票价格，依然没有挡住门票价格，依然没有挡住8500名趋之若骛的热爱奥普拉的名趋之若骛的热爱奥普拉的女观众，奥普拉轻轻松松赚进女观众，奥普拉轻轻松松赚进1600万美元。除此之外，奥万美元。除此之外，奥普拉还持有普拉还持有氧气氧气传媒高达传媒高达6400万美元的股份、有线电万美元的股份、有线电视公司旗下专为妇
24、女服务的视公司旗下专为妇女服务的“享受生活享受生活”谈话节目总价值谈话节目总价值5200万美元的股份。这样，奥普拉以年收入万美元的股份。这样，奥普拉以年收入9.88亿美元的亿美元的天价创下了美国传媒界主持人身价的最高记录。天价创下了美国传媒界主持人身价的最高记录。另一方面，奥普拉乐善好施的名声与她另一方面，奥普拉乐善好施的名声与她的脱口秀一样响亮。她每年拿出自己收入的脱口秀一样响亮。她每年拿出自己收入的的10%用以慈善捐助。她的捐赠范围包括用以慈善捐助。她的捐赠范围包括孩子、诊所、食品等等，不一而足。而奥孩子、诊所、食品等等，不一而足。而奥普拉最初的一大豪举就是一口气买下了一普拉最初的一大豪举
25、就是一口气买下了一个小镇，这个小镇的人们由此对她感激有个小镇，这个小镇的人们由此对她感激有加。也许是想起自己没有书本的在密西西加。也许是想起自己没有书本的在密西西比的童年，奥普拉目前在南非正在建一所比的童年，奥普拉目前在南非正在建一所学校。她希望在以后的日子里，修建十几学校。她希望在以后的日子里，修建十几所学校或更多诊所。所学校或更多诊所。1999年，在年，在财富财富杂志评选的全美杂志评选的全美50位女强人中，奥普拉还名列第位女强人中，奥普拉还名列第26名。到名。到了了2000年，奥普拉的名字就蹿到了第年，奥普拉的名字就蹿到了第15位。位。这位哈泼娱乐集团这位哈泼娱乐集团(Harpo Ente
26、rtainment Group)的董事长，到的董事长，到2005年将迎来她脱口年将迎来她脱口秀节目秀节目20周年的纪念，她的合同也即将到周年的纪念，她的合同也即将到期。红透美国半边天的脱口秀女皇还能继期。红透美国半边天的脱口秀女皇还能继续这享受无以伦比的眩目光环吗？她的哈续这享受无以伦比的眩目光环吗？她的哈普娱乐集团又会何去何从呢？普娱乐集团又会何去何从呢？案例点评案例点评 奥普拉奥普拉温弗瑞创办媒介组织的一大优势在于，她本人温弗瑞创办媒介组织的一大优势在于，她本人凭借着脱口秀节目在美国电视业大红大紫，她的名字本身凭借着脱口秀节目在美国电视业大红大紫，她的名字本身就是一个极具号召力的品牌。这样
27、，她的媒介公司比其他就是一个极具号召力的品牌。这样，她的媒介公司比其他公司就少了一个运作的环节，即品牌的酝酿和塑造过程。公司就少了一个运作的环节，即品牌的酝酿和塑造过程。通常媒介组织的品牌是在媒介组织建立之后，通过各种商通常媒介组织的品牌是在媒介组织建立之后，通过各种商业运作手段以累积效应来完成其塑造的。而奥普拉的哈普业运作手段以累积效应来完成其塑造的。而奥普拉的哈普娱乐集团，已经可以省略这一个步骤，直接运用已经成型、娱乐集团，已经可以省略这一个步骤，直接运用已经成型、而且可以直接带来市场效益的品牌来实现组织的盈利。可而且可以直接带来市场效益的品牌来实现组织的盈利。可以说，奥普拉的传媒帝国之所
28、以得以顺利建立，完全是其以说，奥普拉的传媒帝国之所以得以顺利建立，完全是其脱口秀节目的巨大影响下的产物。不管是哈普的图书出版脱口秀节目的巨大影响下的产物。不管是哈普的图书出版（畅销书、杂志等）、电影制作，还是房产、股票投资，（畅销书、杂志等）、电影制作，还是房产、股票投资，都是以这项主营业务为依托的。都是以这项主营业务为依托的。因此，哈普娱乐集团毫无疑问把因此，哈普娱乐集团毫无疑问把“奥普拉脱奥普拉脱口秀口秀”作为自己的盈利核心，承担了制作、分销作为自己的盈利核心，承担了制作、分销等相关业务，并将其作为自己的主要收入来源。等相关业务，并将其作为自己的主要收入来源。奥普拉在哈普娱乐成立之初，最先
29、着手建立的就奥普拉在哈普娱乐成立之初，最先着手建立的就是其营销联盟，包括与是其营销联盟，包括与“王者世界王者世界”和美国广播和美国广播公司（公司（ABC）对其脱口秀节目的分销合作。对一）对其脱口秀节目的分销合作。对一个相对成熟，占据相当市场份额的媒介产品来说，个相对成熟，占据相当市场份额的媒介产品来说，如果前期的制作环节已经进入成熟期，即有一整如果前期的制作环节已经进入成熟期，即有一整套适应节目市场要求的制作流程和方法，那么建套适应节目市场要求的制作流程和方法，那么建立起销售渠道优势就成为极为重要的步骤了。如立起销售渠道优势就成为极为重要的步骤了。如果一个媒介公司既能自己完成制作，又能胜利销果
30、一个媒介公司既能自己完成制作，又能胜利销售的任务，那无疑是最完美的组合。售的任务，那无疑是最完美的组合。但如果自己没有销售渠道，那么选择销售渠道就但如果自己没有销售渠道，那么选择销售渠道就变得非常关键了。良好的渠道可以带来销售的飞变得非常关键了。良好的渠道可以带来销售的飞跃，这一点是不容置疑的。一般说来，渠道选择跃，这一点是不容置疑的。一般说来，渠道选择最终归结于三个因素：一、识别良好地适应于客最终归结于三个因素：一、识别良好地适应于客户购买行为和需求的渠道；二、确保这些渠道和户购买行为和需求的渠道；二、确保这些渠道和一系列产品与服务间存在着良好的适应性；三、一系列产品与服务间存在着良好的适应
31、性；三、决策哪些渠道能提供最令人满意的经济效果决策哪些渠道能提供最令人满意的经济效果。我。我们看奥普拉所建立的营销联盟的对象，都是占据们看奥普拉所建立的营销联盟的对象，都是占据美国电影电视市场大片江山的辛迪加，无论从市美国电影电视市场大片江山的辛迪加，无论从市场占有率的角度，还是从商业操作成熟性的角度，场占有率的角度，还是从商业操作成熟性的角度，都是可以与都是可以与“奥普拉脱口秀奥普拉脱口秀”这档名牌谈话节目这档名牌谈话节目相匹配的，符合渠道选择的三大因素。相匹配的，符合渠道选择的三大因素。奥普拉被称为有点石成金的魔力，她的奥普拉被称为有点石成金的魔力，她的“读者俱乐部读者俱乐部”被视为作品销
32、量攀升被视为作品销量攀升10倍的标志。最近奥普拉宣布停办倍的标志。最近奥普拉宣布停办已经运作六年的已经运作六年的“读者俱乐部读者俱乐部”，这一决定对通过奥普拉，这一决定对通过奥普拉推荐的书籍大发横财的出版商来说，不咎是一个打击。她推荐的书籍大发横财的出版商来说，不咎是一个打击。她的的“读者俱乐部读者俱乐部”一方面为她所提倡的书香社会贡献良多，一方面为她所提倡的书香社会贡献良多，另一方面也可视为对她脱口秀节目的一种营销包装策略。另一方面也可视为对她脱口秀节目的一种营销包装策略。我们知道，奥普拉的节目已经连续十六年高居美国日间节我们知道，奥普拉的节目已经连续十六年高居美国日间节目收视率的冠军，每周
33、吸引的电视观众以千万计。任何一目收视率的冠军，每周吸引的电视观众以千万计。任何一个媒介产品的成功都不是偶然的。作为吸引到美国主流收个媒介产品的成功都不是偶然的。作为吸引到美国主流收视人群的脱口秀节目，如果不能不时新招迭出，恐怕也不视人群的脱口秀节目，如果不能不时新招迭出，恐怕也不会发展得如此一帆风顺。会发展得如此一帆风顺。虽说奥普拉一再否定把自己的名字出售的主张，虽说奥普拉一再否定把自己的名字出售的主张，认为一旦失去了对自己生意的掌控，也意味着失认为一旦失去了对自己生意的掌控，也意味着失去了自我，至少是一种自我能力的缺失，但不可去了自我，至少是一种自我能力的缺失，但不可否认的是，奥普拉的传媒秀
34、一直以来都是以她的否认的是，奥普拉的传媒秀一直以来都是以她的名字作招牌才会取得如此的成绩的。不管她承不名字作招牌才会取得如此的成绩的。不管她承不承认，她所有的点石成金（杂志的大卖、电影的承认，她所有的点石成金（杂志的大卖、电影的屡屡获奖），无一不是因为她脱口秀节目广泛而屡屡获奖），无一不是因为她脱口秀节目广泛而持续的观众缘。所以喜欢她的观众甚至认为，奥持续的观众缘。所以喜欢她的观众甚至认为，奥普拉就算去竞选美国总统，胜算也会非常大。她普拉就算去竞选美国总统，胜算也会非常大。她被被福布斯福布斯杂志评为杂志评为“最有权力人物最有权力人物”的第二的第二位，至少也说明她美国社会话语权力上的影响力。位，
35、至少也说明她美国社会话语权力上的影响力。思考题：思考题：1、貌不惊人的中年黑人女性是怎样成为脱口、貌不惊人的中年黑人女性是怎样成为脱口秀女皇的？秀女皇的？2、如何告别打工当老板、做自己想做的事？、如何告别打工当老板、做自己想做的事？3、怎样利用品牌形象进行媒介产品营销？、怎样利用品牌形象进行媒介产品营销？人力资源管理案例分析：悲惨的绩效考核人力资源管理案例分析：悲惨的绩效考核 A企业为一家网络公司，近日企业为一家网络公司，近日HR正为销售部经正为销售部经理李强辞职一事而烦恼不已。该公司销售部经理理李强辞职一事而烦恼不已。该公司销售部经理是一位刚升职一年的新干部。去年此时正是李强是一位刚升职一年
36、的新干部。去年此时正是李强走马上任的时候，李强在没被任命为销售部经理走马上任的时候，李强在没被任命为销售部经理之前是入司两年、业务水平中上游的一名销售代之前是入司两年、业务水平中上游的一名销售代表，由于工作中为人谦逊、思维敏捷、善于分析，表，由于工作中为人谦逊、思维敏捷、善于分析，很快就在该分区逐步形成了一套十分有特色的很快就在该分区逐步形成了一套十分有特色的“IT产品销售网络图产品销售网络图”，因此而深得总经理的气，因此而深得总经理的气重。同年总经理力排众议、破格将李强提升为销重。同年总经理力排众议、破格将李强提升为销售部经理。售部经理。上任伊始，由于其原业绩并非十分突出，上任伊始，由于其原
37、业绩并非十分突出，引起了公司上下许多销售人员工的非议。引起了公司上下许多销售人员工的非议。李强并没有畏缩不前而是根据自己的想法李强并没有畏缩不前而是根据自己的想法和掌握的市场时间、状况，重新制定了吻和掌握的市场时间、状况，重新制定了吻合市场需求的策略，并汇同人力资源部在合市场需求的策略，并汇同人力资源部在工资和奖金制度上采取了与销售业绩直接工资和奖金制度上采取了与销售业绩直接挂钩的更为灵活的激励模式。从而逐步得挂钩的更为灵活的激励模式。从而逐步得到了上级和下属的认同，在一年的时间内到了上级和下属的认同，在一年的时间内将原有的销售业绩猛增了近将原有的销售业绩猛增了近80。年末，李强与其下属均得到
38、了公司的表扬，李强年末，李强与其下属均得到了公司的表扬，李强的下属们都得到了的下属们都得到了“价值不菲价值不菲”的红包，而李强的红包，而李强本人却仅仅得到了一个本人却仅仅得到了一个“不大不小不大不小”的红包。李的红包。李强心里十分不是滋味，在业界来讲如取得这般的强心里十分不是滋味，在业界来讲如取得这般的成绩，其各方面待遇均应达到本公司的两倍，且成绩，其各方面待遇均应达到本公司的两倍，且可以偿有可以偿有15天的带薪假日。于是其随即以天的带薪假日。于是其随即以“付出付出与所得不相称与所得不相称”为由向总经理提出异议，而总经为由向总经理提出异议，而总经理则以理则以“做为部门经理，提高本部门业绩是份内
39、做为部门经理，提高本部门业绩是份内之事之事”这一见解为之解释，最终不欢而散。七天这一见解为之解释，最终不欢而散。七天后李强辞职跳槽至竞争对手的公司任销售部经理，后李强辞职跳槽至竞争对手的公司任销售部经理，其薪金也随之增长了两倍。其薪金也随之增长了两倍。案例点评案例点评 本案例中的优秀员工离职事件其实就是本案例中的优秀员工离职事件其实就是许多企业的一个缩影，类似于本案例所述许多企业的一个缩影，类似于本案例所述的事件在许多企业里都在不同程度的翻版的事件在许多企业里都在不同程度的翻版及变形后不断的及变形后不断的“上演上演”。而对于企业来。而对于企业来讲何为最大的损失？莫过于优秀员工的流讲何为最大的损
40、失？莫过于优秀员工的流失！二十一世纪什么最贵？人才呀！失！二十一世纪什么最贵？人才呀！天天下无贼下无贼里精点对白，调侃间却道出了企里精点对白，调侃间却道出了企业发展的硬道理！业发展的硬道理！为了更好的发挥企业中为了更好的发挥企业中“人人”的作用，人力的作用，人力资源被提升到战略的高度；为了更好培育资源被提升到战略的高度；为了更好培育“人人”企业大力开发培训系统；为了更好的留住企业大力开发培训系统；为了更好的留住“人人”，企业更是致力于薪酬体系的建设和福利的健全；，企业更是致力于薪酬体系的建设和福利的健全；为了更好的激励为了更好的激励“人人”，企业不断构造更具激励，企业不断构造更具激励性的绩效考
41、核体系。那么，又是因何企业还要一性的绩效考核体系。那么，又是因何企业还要一再承受人才流失之再承受人才流失之“痛痛”？这不得不带来我们更？这不得不带来我们更深层次的思索深层次的思索 本案例中，作为企业销售部经理的李强离职，本案例中，作为企业销售部经理的李强离职，且跳槽到竞争对手那里，对于企业而言是一次十且跳槽到竞争对手那里，对于企业而言是一次十严重的事件，而这一事件所产生的负面影响远不严重的事件，而这一事件所产生的负面影响远不单纯是优秀员工流失所能及。单纯是优秀员工流失所能及。从表面上看来，是因为李强认为自己的从表面上看来，是因为李强认为自己的年终薪酬没有与自己的贡献成正比，而其年终薪酬没有与自
42、己的贡献成正比，而其他公司恰恰能够提供这种成正比的薪酬，他公司恰恰能够提供这种成正比的薪酬，所以选择所以选择“跳槽跳槽”，造成了企业与李强本，造成了企业与李强本人之间的人之间的“双遗憾双遗憾”。其实，本案例就像。其实，本案例就像海面上的冰山一样，浮于海面之上我们一海面上的冰山一样，浮于海面之上我们一眼可见的往往是事物的面表，而深植于海眼可见的往往是事物的面表，而深植于海底的山基才方显事物的本质。那么，就让底的山基才方显事物的本质。那么，就让我们一起潜入深海，来看一看这场优秀员我们一起潜入深海，来看一看这场优秀员工流失案例的本质所在。工流失案例的本质所在。问题一问题一 绩效考核认知度的偏差绩效考
43、核认知度的偏差火火花四溅花四溅 针对本案例来讲，其本质问题之一就是绩效考核认知的问题。由针对本案例来讲，其本质问题之一就是绩效考核认知的问题。由于双方对业绩考核的认知度的不同，导致员工与企业在这一问题上出于双方对业绩考核的认知度的不同，导致员工与企业在这一问题上出现偏差。现偏差。本案例中的李强真可谓：成也总经理，败也总经理。可以说，李强本案例中的李强真可谓：成也总经理，败也总经理。可以说，李强之所以可以脱颖而出的关键因素并非得益于他的业绩，而是得益于总之所以可以脱颖而出的关键因素并非得益于他的业绩，而是得益于总经理的经理的“用人之道用人之道”。总经理的用人之道是：用人所长，避人所短。总经理的用
44、人之道是：用人所长，避人所短。李强在销售业绩上并非出类拔萃，而这一点在销售团队中是不容易得李强在销售业绩上并非出类拔萃，而这一点在销售团队中是不容易得到晋升的；而总经理却恰恰看中了其为人谦逊、思维敏捷、善于分析到晋升的；而总经理却恰恰看中了其为人谦逊、思维敏捷、善于分析这些性格待质，认为其更适合于带领团队打市场，所以力排众异将其这些性格待质，认为其更适合于带领团队打市场，所以力排众异将其晋升为销售部经理。而这时总经理已将考核李强的晋升为销售部经理。而这时总经理已将考核李强的“尺子尺子”从一般销从一般销售人员考核业绩，转变为售人员考核业绩，转变为“你的长处到底有没有发挥出来？你的长处到底有没有发
45、挥出来？”，发挥，发挥出来团队业绩上去了是工作之本份、责任之所在；而反之，则是工作出来团队业绩上去了是工作之本份、责任之所在；而反之，则是工作没有到位、失职。没有到位、失职。那么，李强由原来的销售代表成为销售部经理之后，也自那么，李强由原来的销售代表成为销售部经理之后，也自觉不自觉地融入到企业既定的业绩考核标准中：觉不自觉地融入到企业既定的业绩考核标准中：“用销售用销售量说话！量说话！”这把尺子中来。事实上，李强刚上任时所遭受这把尺子中来。事实上，李强刚上任时所遭受的种种的种种“非议非议”也足可以表明，销售量对销售团队的重要也足可以表明，销售量对销售团队的重要性。在年底当原有的销售业绩猛增近性
46、。在年底当原有的销售业绩猛增近80时，李强也很自时，李强也很自然的觉得自己应该收个然的觉得自己应该收个“大红包大红包”，反之则，反之则“太薄情太薄情”。由此可见，正因为总经理与李强在对工作成绩进行考核、由此可见，正因为总经理与李强在对工作成绩进行考核、评定采用了两把不同的评定采用了两把不同的“尺子尺子”，而衡量的却是同一项工，而衡量的却是同一项工作。作。从上述论述中我们可得知，源于双方心中这把从上述论述中我们可得知，源于双方心中这把“尺子尺子”的不同，从根本上导致了双方对既定工作业绩认知度的的不同，从根本上导致了双方对既定工作业绩认知度的不同，接下来就是不同，接下来就是“火花四溅火花四溅”。问
47、题二问题二 沟通缺乏有效性沟通缺乏有效性无名火起无名火起 本案例中李强与总经理之间的沟通，简直就可成为整个离职事本案例中李强与总经理之间的沟通，简直就可成为整个离职事件的件的“催化剂催化剂”。正因为在沟通上双方各持一词导致整个沟通缺乏有。正因为在沟通上双方各持一词导致整个沟通缺乏有效性；而正是这种缺乏有效性的沟通导致矛盾的升级。效性；而正是这种缺乏有效性的沟通导致矛盾的升级。可以说，总经理当年力排众议将李强提升为销售部经理，除了可以说，总经理当年力排众议将李强提升为销售部经理，除了其本身一表现出的深远的眼光、因材施教的领导魄力外。更深远的，其本身一表现出的深远的眼光、因材施教的领导魄力外。更深
48、远的，则是对李强本人信任、期望和成长路径的安排。而李强在成为销售部则是对李强本人信任、期望和成长路径的安排。而李强在成为销售部经理后，也的确不负众望取得了骄人的成绩。且希望可以得到公司无经理后，也的确不负众望取得了骄人的成绩。且希望可以得到公司无论是薪资还是感情上的认可。但在整个沟通的过程中，我们一眼就可论是薪资还是感情上的认可。但在整个沟通的过程中，我们一眼就可以看出，双方均没有站在对方的角度上看待问题、固执已见，导致沟以看出，双方均没有站在对方的角度上看待问题、固执已见，导致沟通的失败。试想通过沟通与交流李强如果能够体会到总经理之用心良通的失败。试想通过沟通与交流李强如果能够体会到总经理之
49、用心良苦，那么其决策就有可能会向原公司倾斜；而总经理如果同样能够体苦，那么其决策就有可能会向原公司倾斜；而总经理如果同样能够体会到李强的真实想法，那么也将有可能考虑其对于李强的待遇问题，会到李强的真实想法，那么也将有可能考虑其对于李强的待遇问题，甚而更深层次的重新思考一下公司的整体薪酬与激励机制。甚而更深层次的重新思考一下公司的整体薪酬与激励机制。笔者认为，沟通的基本目的是了解双方的想笔者认为，沟通的基本目的是了解双方的想法与初衷；而最终目的则是在思想和行动上达成法与初衷；而最终目的则是在思想和行动上达成共识。而沟通应该建立在相互理解、相互尊重的共识。而沟通应该建立在相互理解、相互尊重的基础之
50、上，最终进行换位思考。管理在某种程度基础之上，最终进行换位思考。管理在某种程度上也是一种上也是一种“妥协妥协”。那么双方一再的坚持自我、。那么双方一再的坚持自我、固执已见，在沟通的过程中必将引发争论，而事固执已见，在沟通的过程中必将引发争论，而事实上争论是无法达成共识的，更无益于解决任何实上争论是无法达成共识的，更无益于解决任何问题。问题。本案例中，如果双方的沟通可成为有效沟通，本案例中，如果双方的沟通可成为有效沟通，那么这蕴藏于彼此心间的那么这蕴藏于彼此心间的“无名之火无名之火”也将得到也将得到有效的控制，甚至于被防患于未燃！有效的控制，甚至于被防患于未燃！问题三问题三 员工忠诚度归零员工忠