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1、壹、市场分析 一、宏观市场 2015年，借国家对去库存和拉投资追求的政策东风，2015年，改善需求脱颖而出，再次刷新中国房地产市场高点，但高库存导致的城市分化加剧趋势没有改变。在经济增速下滑之际，房地产行业仍被当成经济的“稳定器”。2015年中央对房地产业的态度发生180度的颠覆性变化，全面支持自住和改善型购房需求，从供应端、需求端和企业端三方面齐抓共管。在供应端：执行“有供有限”，从土地源头控制商品房供应；在需求端：降首付、降利率、减税费、予补贴、放宽公积金贷款政策，取消外国人购房限制等多手段并施，刺激购房需求释放；在企业端：2月和5月国家发改委两次发文，全面放松企业债发行限制，降低门槛，取
2、消比例限制，使得企业发展规模稳步上升、利率持续下降，大大改善开发企业资金环境。2016年，政策强力、市场平稳、竞争激烈 2016年，改善型需求持续释放形成正向激励，也将会是2016年整个房地产市场保持稳定的前提；2月2日，央行、银监会出台房贷新政，在不实施限购措施的城市，居民首次购房首付比例最低可降至两成。在房地产市场去库存、促销售的基调下，今年楼市政策环境将保持宽松，成交有望稳中有升二、微观市场 经历了2014年一年的楼市低迷，2015年楼市是不折不扣的“政策年”，“3.30新政策”、降息降准、地方解除限购、调整公积金政策 2015年，一系列政策释放出稳定房地产市场的积极信号，是楼市从趋冷到
3、回暖的转折。“3.30”楼市新政、公积金新政、降准降息、降首付、购房补贴、全面开放二孩等多重利好政策的推动下，成交套数同比上升，成交面积同比上升，而成交总额呈下降的趋势。泗阳随着政策一再宽松，房企和购房者信心回暖，购房需求得到释放。2015年泗阳商品房成交总额相比2014年下降2.84%。2015年上半年的成交均价为3727.17元/平方米，下半年的成交均价为3585元/平方米，整体下滑4%。2015年泗阳商品房新增供应量130万方，供需比为1.21，市场仍供大于求。竞品分布瑞禾阳光城瑞禾阳光城雨雨润广广场欧洲花园欧洲花园中福上河园中福上河园东城一品城一品本案选取原则：城市代表项目 成交量最高
4、的 与本案形成竞争的 价格定位持平的 市调方式：明调采集数据 伪装身份暗调 数据展示：以成交价和营销策略为主 不陈列公开数据雨润广场推广及促销手段价格策略：雨润广场当期主力产品为88、126的户型，通过现场销售经理的优惠权限，成交价格集中在41004200元/。主要推广方式：县中心人潮地段的户外大牌小型持续性的暖场活动各个乡镇的大牌覆盖大量小蜜蜂的铺排营销政策：1万元的诚意金抵2万元房款瑞禾阳光城推广及促销手段价格策略：主力产品为90、102、130的户型，成交均价在3400元/。主要推广方式：房地产结合微信公众号，不定期的更新软文。优势地段的围挡导客小蜜蜂定期定点铺排乡镇的大牌的高覆盖率营销
5、政策：交10000元抵13000欧洲花园推广及促销手段价格策略：主力产品为92、110的户型，以3088元/的低价入市和宣传，实际成交价都在3300元/左右主要推广方式：房地产结合微信公众号，不定期的更新软文。小蜜蜂定期定点铺排乡镇大牌的高覆盖率乡镇刷墙的高覆盖率营销政策：特价房3088元/中福上河园推广及促销手段主要推广方式：房地产结合微信公众号不定期的暖场活动小蜜蜂定期定点铺排乡镇大牌的高覆盖率乡镇刷墙的高覆盖率导入慈善形象，捐款500万。价格策略：主力产品为105、108的户型，多种优惠优惠政策，实际成交均在3500元/左右东城一品推广及促销手段主要推广方式：不定期的暖场活动小蜜蜂定期定
6、点铺排乡镇大牌的高覆盖率乡镇刷墙的高覆盖率与公司旗下的天骄名人家园、世纪广场项目捆绑宣传价格策略：主力产品为93、114的户型，均价在3450元/。项目对比2、周边各竞品楼盘 主力户型及均价情况对比东城一品 星雨华府 泓熹幸福城 欧洲花园 水晶国际 中福上河园80以下81-120面积段（平方米）121-140141-160103-145m276m2 85-109m286-135m284-130m264m290-130m2 以上数据可以发现，周边六个楼盘不管是价格还是户型结构上均为刚需楼盘，它的显著特点为：第一，便宜，总价低；第二，实用，户型总面积小（两房或小三房）；第三，周边有些许生活配套；因
7、此，与本项目在客户群体、产品定位、宣传方向与思路均不是同一个层面，因本项目 定位为高端住宅，因此在销售过程上对周边刚需楼盘不可避免的起到显示其价格优势及间接辅助促进其销售作用。所以，本项目在销售过程中，不可与其进行价格优势竞争，而是品质、生活层次及服务上的竞争，以突显本项目的高端档次。20002500均价（元）3000350040003400元/m23200元/m290-139m23450元/m23600元/m23300元/m23500元/m2结论100110的刚需户型。片区内物业形态丰富，但客户在认知上态度差别不大。竞品项目，实际成交价格集中于3500元/这个临界点。通用户外大牌开展形象和信
8、息的导入，小蜜蜂铺排和暖场活动结合的促销手段，虽然同质化严重，但是能在短期内提升信息的释放速度和增加客量。贰、本项目分析一、本项目情况1、项目 SWOT分析优 势：位于上海路边与文城路交汇处，毗临生态公园，奥体中心，四面环路，汽车站、高速入口、火车站均方便到达；在泗阳本土无高端住宅项目，本项目弥补泗阳豪宅市场空白；项目周边均为刚需楼盘，无改善型住宅，在产品定位及环境、建筑品质上有明显优势；政府规划在文城路以北建造文城路小学，这将对项目加分，增加项目 学区优势；本项目所在银行按揭贷款首付比例最低为20%，利率95折；项目为千仞岗集团倾情打造开发，品牌信任力强。劣 势：项目位于上海路以东，属于城东
9、版块，非城中；本项目产品定位为高端豪宅，在泗阳本地认可度相对较低，大部分客群均为刚需客户，所以在客户寻找及定位上存在难点；项目生活配套相对较弱，附近无大型超市、学校等配套优势，而且人流量相对较弱，无人流聚集；一、本项目情况机 会：项目为改善型住区，法式建筑风格，多层电梯花园洋房，退台设计，立面高端大气，居住品质高；项目景观环境优越，钟楼广场、水域喷泉、风雨长廊，珍贵苗木，法式浪漫景观环境；户型结构合理，特配前庭后院，入户花池，酒店大堂式入户大厅，人车分流；同层排水，德国一体化外墙保温技术，在区域楼盘中，品质优势明显，无可比性；小区内配备幼儿园及私人会所，解决业主孩子上学及日常休闲问题；周边项目
10、 均为刚需项目，所以在品质及生活层次上不及本项目。威 协：项目周边楼盘均为准现房或者现房，在交房时间上存在一定优势；周边刚需楼盘价格与本项目价格存在一定差距，从另一个角度上看，对周边项目起到突显其价格优势的作用；今年新增楼盘，金鼎城，在位置上占一定优势，有机会抢得一部分客户资源；泗阳市场各楼盘很大部分均打价格竞争，而本项目为改善型，在价格上无竞争优势，可能流失对价格有抵触的客户；项目无学区优势配套，所以在客户定位上，则以纯改善居住性的客户为主要客户资源。一、本项目情况小结：塞纳公馆项目 从建造至今，从蓄水到开盘到春节，共计销售30套；项目 亮点，客群关注点很多，无论是位置，还是品质，还是户型，
11、还是环境，在泗阳均首掘一指，称得上是市场领导者的角色。但从蓄客数据与成交数据对比情况以及现场反馈的客户信息来看，导致成交缓慢的原因有两点：一、是价格抗性价格应以市场为载体进行调整，脱离市越远，那么所能圈住的客户将越少，那么导致成交量上升较慢；现在政策频出，但整个泗阳市场场仍在走价格竞争路线，百姓仍处观望，不愿出手；考虑到项目为改善型产品，非刚需产品定位，所以价格即出，不可再往低调整，只会实得其反，如果突然降价，会导致 两方面结果：1、已买客户心理抵触，有可能产生不好的结果；2、对于前期 的项目 高端定位，目前在市场上的口碑已形成，项目定位成功，若降价将打破之前的高端定位，形成不好的口碑影响。所
12、以可以通过政策来平衡。二、缺少展示面 因为项目 为期房，给客户的表现形式为口头叙述与图片展示，目前市场环境下，在没有实质性的展示面情况下，显得有点力不从心；所以，有实质性的展示面，对客户来说是看得见的，摸的着的，对于现场杀客，有更一步的辅助作用，可以通过沟通将客户带入意境，而促其下订。开盘后，来访客户情况二、项目来访情况项目于2016年1月30日开盘，截止开盘到目前为止共计来访 212 组；30-40岁 90 组，40-50岁 51 组；首次置业 84 组，二次置业 93 组，其它 35 组；为子女购房 19 组，为老人 11 组；其中，公务员 39 组，企业单位 84 组，教师 19 组，私
13、营业主 49 组，其它 21 组；小结：从以上数据我们可以看出，在我们的项目 定位下，对我们项目产生兴趣的客群主要是公务员、企事业单位、私营业主，为主力军，所以，在本季度，我们在客户群体定位上，主要以此类客户为主要拓展对像。公务员 39 组占18.4%企业单位84组占39.6%教师19组占 9%私营业主49组占 23%其它21组占 10%开盘后，来访客户情况二、项目来访情况来访客群中，信息媒体接受情况分析：DM单页 38 组，户外广告 33 组，电视广告 5 组；朋友介绍 35 组，渠道拓展 87 组,路过 14 组；小结：在所有来访客户中，其中，渠道拓展、口碑介绍、路过、DM单页，占较大比例
14、，因此在在后期宣传过程中的主力方向为渠道配合 DM单页，以老带新方式通过口碑宣传的原子链效应来赢得客户量。DM单页 38 组占比18%户外广告 38 组占比15.6%朋友介绍35 组占比16.5%朋友介绍35 组占比16.5%路过14 组占比6.6%电视广告5 组占比2.4%开盘后，来访客户情况二、项目来访情况来访客户产品需求分析：面积（m2）80-100m2101-120m2121-140m2141-160m2161-180m2180m2以上数量（组）9组84组66组30组16组7组总占比（%）4.2%39.6%31%14%7.5%3.3%总价（万元）40-50万51-60万60万以上数量（
15、组）9组84组66组总占比（%）4.2%39.6%31%来访客户产品总价分析：综合分析：从来访客户数据可以看到，在120-130平方三房的产品客户较被关注。同理，总价在50-60万之间的客户关注较高。对比本产品，符合此标准的为目前4#楼标准层户型，由此可推理出，这样的总价与面积相对较符合市场。房型二房三房四房套数（个）18组145组43组总占比（%）4.2%39.6%31.2%开盘后，来访客户情况二、项目来访情况来访客户区域情况分析：外地（外镇&在外误工）47组占 22.2%城南 7组占 3.3%城西 10组占 4.7%城北5组占2.4%城中 92组占 43.4%城东 51组占 24%综合分析
16、：一、从来访客户数据可以看到，来访客户中以以城中43.4%及城东24%与外地人员22.2%占所主要数量，是我们主要客户来源；二、对于外地误工人员，我们可以通过五一，十一返乡进行拓展宣传；三、后期宣传渠道主要以城中及城东为主。四、来访人群主要以二次置业为主，符合项目客群定位。首次置业也占一定数量，所以刚需客群也是项目客户定位的方向。类型首次置业二次置业其它数量（组）84组93组35组总占比（%）39.6%44%16.4%目前已销售及库存情况三、项目销售情况项目于2016年1月30日开盘，共开2#、4#、6#楼，共计 88 套房源，后加推5#楼，到目前为止共计销售 30套；其中，复式错层销售 13
17、 套，占 12%比例；复式一楼销售 7 套，占总推量比为：6.5%复式标准层销售 6 套，占总推量比为:5.56%平层住宅销售为 17 套，占 15%比例；平层带院落销售 8 套，占 7.4%比例；平层标准层销售 9 套，占 8.3%比例。总结：从以上成交数据来看，复式户型的市场认可度与普通平层户型的认可度算是平分秋色，本地居民对常规户型的认可度一直认同，对于特殊户型的认可度仍在慢慢适应，当全面了解特殊错层户型的优势及实用性后，有机率会大量接受，建议，在后期的开发中，仍将保留复式错层的户型比例，来迎合对于此类户型热衷的客户群体。这样无论是客户的选择或是我们对客户的定位将增多选择的机会，也能增加
18、产品的去化速度。复式错层占 43.4%普通平层占 56.6%客户年龄比：40岁-50岁的客户占比70%客户职业类型：私营业主占40%，公务员占25%，教师占10%。区域分布：成交客户生活区域主要以城中81%及城东19%为主。吸引点：稀缺性（院子）、名声（项目的豪宅定位口口相传）消费场所：圈层聚会、运动会所、子女学校、车行目前已成交客户情况分析1、客户定位四、项目客群分析 城市“中金”他们是中产阶层中的佼佼者，是中产阶层中含金量十足的一群人，有一定的经济基础与消费能力1.他们多处于各自领域的中上层，有着不错的工作和收入，但在事业追求更上层楼的同时，仍有很多生活梦想亟待实现；2.具有较强的社会优越
19、感，但在渴望社会认同、尊重的同时，又不过分张扬；3.地位、眼界决定，他们往往有着自己的坚持与主见，是亲朋好友中的意见领袖他们对某一事物、事件的看法足以造成广阔的影响；4.圈子文化浓厚，丰富的阅历与人生历练，使他们形成了自己相对稳定的圈子，内敛老练、信任圈子里朋友。2、客户精神属性分析四、项目客群分析3、目标客户置业特征：1.他们多是二次或二次以上置业者，选择新居标准理性/挑剔；2.地位财富决定，他们是比较引人注目的一群，因此对于私密性、安全性的要求极高；3.郊区太冷清，都市太喧嚣，他们最理想的是离尘不离城的生活，最大限度的接近自然，享用自然；4.对居住、生活有着自己的主张和向往，注重居住环境和
20、社区文化；5.他们买的已不仅仅是居所，更是一个社交平台；6.高品质、高品位的生活成为他们追求的生活习惯。四、项目客群分析4、目标客户锁定四、项目客群分析年龄：主要集中在40-50岁之间；职业：企事业中高层管理人员、外资、合资企业中高层管理人员、私营企业主、政府公务员、学校老师等；置业次数：二次及二次以上置业为主；置业用途：自住或投资。叁、2016年销售指标1、2016年计划完成目标叁、2016年计划销售指标2、目标任务分解初步计划，2016年全年销售指标为1亿时间为2016年1月1日2017年1月1日止季度季度一季度二季度三季度四季度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月指指标
21、20002000万万（完成全年20%）25002500万万（完成全年25%）20002000万万（完成全年20%）35003500万万（完成全年35%）/1600万400万500万1500万500万500万600万900万1300万1000万1200万总推量108套；总销售面积约为14457；总销金额约为7388万元;实际销售30套；成交表总价约为2162万；成交面积为4125；目前回款约320万元，尚有1842万，是已回款的5.8倍;目前余量为78套；总存量面积为10032；存量总销售金额为5226万元从套数上计算，待销售是已销售的2.6倍；从面积上计算，待销售是已销售的2.4倍；从总销金额
22、计算，待销售是已销的2.4倍。开盘后至今，共计25天，212组来访，成交10套，成交比为4%按照4%成交比例计算，需要积累1950组客户。3、项目销售情况叁、2016年计划销售指标1314 总套数208套，总销售面积为23428，总销售金额为8300万。按照4%成交比例计算，需要积累5200组客户。假设在后期不存在因产品选择性狭窄而流失客户的情况下总计需要积累7150组客户，一个月715 组一天至少24组客户才能实现1#-6#、13#、14#的售罄。叁、2016年计划销售指标叁、2016年计划销售指标4、总结目前，年度销售指标为1亿，已完成2162万，还有7838万，仅完成20%春节后，现场来
23、人量平均5组左右，而目标来人量为平均每天 24组，才能完成大批量去化，理想状态下，全部售罄。那么，需要哪些条件支持？1、增加样板展示和景观展示区，让豪宅从口述变成实际体验；2、加快13#14#号楼施工进度，确保九月份可以入市；3、增加现场来访量，包含意向客户，水客；4、根据市场平均水平进行合理定价；5、优化行销团队结构，增加行销力度，调整行销拓展方向；6、利用常规的暖场活动，聚集人气，锁定客户。3、一季度任务目标完成方案叁、2016年计划销售指标第一季度目标任务为2千万，占全年销售任务的20%；因1月30日项目开盘，所以不作为任务要求。即二月份目标任务为1600万，二月为4周，将1600万分解
24、到四周，则每周完成为：400万签约指标。三月份目标任务为400万，三月为4周，平均每周任务指标为：100万。一季度1月2月3月20002000万万（完成全年20%）/1600万400万二月份共计销售 2268 4793 元，回款 320 6115 元，目前时间节点为二月份最后一周，即已完成销售任务！并超出任务 668 4793元，目前二月工作重点为加快回款力度。一季度中，仅剩下三月份，三月份任务为400万销售额；目前开出房源为：2#4#5#6#楼，共计 108套，共计销售房源为 30 套，占总推量的27.8%；其中，2#4#为 17 套；5#6#楼为 13 套；面积100-139平方 15 套
25、，140-169平方 11 套，170平方以上 4 套；完成销售额 2268 4793元；目前回款 320 6115 元；目前销售均价为：5500元/平方；剩余房源中，2#4#楼为 52 套，5#6#为 26 套；面积段为：100-139平方 60 套，140-169平方 17 套，170平方以上 1 套；叁、2016年计划销售指标三月为春节后小淡季，促使三月的任务完成，目前项目可销售产品为 78 套房源；按之前销售均价推算：400万总销售额，需要完成 727.3 平方的销售，平均约为 6 套房源。三月里，只要完成6套房源销售，即可完成400万的任务指标。如何完成？怎么分配？肆、2016年一季
26、度推广计划一季度推广思路肆、2016年一季度推广思路体验营销+活动营销+圈层营销一季度推广方式线上推广+线下互动+客群拓展 案场+工地线上+线下客群定位+渠道拓展媒体 微信现场活动针对行业肆、2016年一季度推广思路运用SCQ结构化模式可推理：我们有什么样的产品？93-170平法式多层电梯花园洋房，户型充足，泗阳稀缺。我们目标任务是什么？三月平均每周完成100万指标要达到目标我们会碰到什么样的问题？1、有效来人量不足问题；2、客户存在价格抗性问题；3、四号楼大面积户型客户接受度问题；4、圈层客户拓展不全，不够透的问题；5、置业顾问在销售中杀客能力的问题；6、新入市的楼盘存在一定竞争，如何规避的
27、问题。解决以上问题，即可有机率完成销售指标，怎么去完成？应该从销售、政策、活动、拓客、媒体、微信推广 几个方面着手考虑！肆、2016年一季度推广思路1、二月推广主题返乡置业 安家塞纳，塞纳公馆 接您回家！二月为春节时节，阳历2月8日春节，泗阳为输出型城市，在春节期间大批返乡人士将回家过春节，春节节气截止日期为农历正月十五（元宵节），即阳历2月22日，也正置泗阳房展会期间，因此本月继续主打春节置业主题。2、三月推广主题不是谁都可以住在塞纳公馆！塞纳公馆，仅针对少数人!换一种思维，换一个方式，变被动为主动，我们的项目 定位，所针对的客群，本身就有一种不服输以及有少许虚荣心理，以这样的信息传达方式让
28、客群从自身产生需求的心理。2、推广方式肆、2016年一季度推广思路1月30日开盘，蓄水18天，认筹49组，当日认购23套，转化率为47%；另外从之前的数据可以看出，开盘后至今，共计25天，212组来访，成交10套，成交比为4%，因此要完成任务，按目前的成交比来计算，必须要保持每天平均约15组有效客户来访。那如何保证平均15组左右现场来人量？从三个方面入手：A，线上媒体推广 目前城区+乡镇，在各路口镇区均安排广告位，在八集镇、魏圩镇还是空白，从前面的数据在我们可以看出目前来访及成交的客户群体中，该两个镇区的所占比例为 10.2%与 8%，确实存在我们可观的潜在客户群体。因此，在第二季度我们将调整
29、推广思路、广告画面内容的同时，建议在八集镇及魏圩镇 新增两块户外广告位，以达到楼盘信息传递作用。配合去乡镇线下拓客工作，起到双管齐下的作用。B，线下暖场活动本季度计划活动为（现场活动与微信互活动穿插进行）：1、业主答谢感恩回馈活动此活动目的有三个：1、感恩回馈已购业主，选择塞纳公馆；2、让业主感受到自己的邻居的社会层次，增加其内心的虚荣感与满足感；3、运用老带新政策（已购客户为老客户，非逸景嘉园业主）。2、庆祝一期工程封顶活动活动目的：主打品牌与产品品质。3、三八妇女节活动活动目的：针对销售，以妇女节为切入点，增加来人量，可与学校、企事来单位联盟。4、315消费者权益日活动目的：树立产品品质，
30、宣传项目 品牌，给百姓一个放心盘为主要目的。肆、2016年一季度推广思路 具体活动方案与细节在后面活动专题中进行详细说明肆、2016年一季度推广思路C，渠道针对企事业单位、乡镇企事业单位宣传拓客今年渠道拓展方式将有所调整，去年主要是宣传品牌，信息告知，以常规方法宣传，以满足一月开盘的蓄客要求，针对城区，乡镇进行撒网式宣传，取得了一定 效果，在来人量上以及品牌对外的覆盖面上都收到了一定的效益。在今年开盘后，进入强销期，渠道这块将进行适当调，改变之前常规宣传，改为精拓。两个思路：一、城区精拓，将城区大型企业，各事业单位、加油站、高档美容院等高端人群群聚集场合进行列表，一个一个攻破，宣传。二、针对乡
31、镇的学校、政府、医院等企事业单位或者大型企业等进行针对性的宣传拓展。增加有效来人量，促进销售。四种方法，针对有效来人量，解决来人不足的问题 （具体方法，在后面的渠道工作计划安排中将有详细说明 ）D，微信线上线下互动活动目前随着电子信息发展，微信已成为日常生活中不可缺少的一部分，所以，利用人们常用的网络生活优势，在微信推广上分三个层面进行宣传，增加来人量。1，项目推送信息；2、活动互动信息；3、每日连推信息（具体推送内容计划在后面微信推送中有说明）肆、2016年一季度推广思路（1）推盘上前期项目共推市108套房源，均为多层电梯花园洋房，目前销售30套，在3月里无需加推新产品，将库存78套房源通过
32、营销推广进行进一步去化。高层13#楼房源建议在第二季度与多层配合入市蓄水，一方面，利用五一黄金周及五一房展会机会，丰富产品类型，增加客户选择空间；另一方面，与多层洋房形成对比，增加客户群体范围，锁定更多有效客户。（2）销售上销售分三方面（任务分配+销售模式）A、销售任务分配三月指标余款为 400 万元，将指标分配到两组，每组为 200 万元指标，任务交于组长，由组长分配到各组员任务并进行考核。3、二月推盘销售思路B、销售思路及引导肆、2016年一季度推广思路销售思路分两个层面：1、认筹客户促签约，快回款；项目从开盘至今近30天的时间，大订30组，转签约仅为8户，当下加快客户签约回款是首要之事，
33、也是本季度主要工作之一。2、销售人员常规销售要求；外拓必须有数据及任务要求，不只是发DM单，而是有针对性的，计划性的去寻找客户。主要体现在两个方面，一方面为引导到现场人数（每周外拓来人量20组标准）；另一个为有效号码跟进量（每周个人外拓有效号码量80组标准）。3、在内场销售人员工作任务，接待客户数量，回访跟踪客户数量，call 客数量。（20组）4、每月成交量衡量标准，本月每人必须保持一套以上签约标准。每月置业顾问对工作结果进行总结，出去外拓人员，外拓的客户意 向多少人，有无成交？未成交的原因，内场跟进如何？Call客成交多少组？有无意向。是否完成任务，每月评定一次。C、销售能力的提升肆、20
34、16年一季度推广思路销售能力的提升从两个方面考虑：1、销售基本功 基本功主要是对项目的了解，对房地产基本知识的了解，了解每个户型的位置，尺寸，特别是户型说词，熟记，针对每一个户型信手拈来。将户型开间、进深尺寸每人一份，熟记。2、销售技巧的学习主要是推售的逻辑性，最常用的是：1）FAB法则，即产品-作用-益处。举一反三。住宅即为房子，如果不给予附加作用，那全世界的楼盘都一样，我们在推售时，要跟客户说我们的产品附加什么价值，起到什么作用？能给你带来什么好处以及与众不同之处。需有紧密的逻辑性。2）现场SP技巧，相互配合，亦假亦真，逼客下订。在后期的会议及培训中加强这方面的学习与提升。日报、周报、月报
35、中增加首次、二次置业栏，针对一次置业客户进行重复跟踪；增加对复式住宅需求的客户登记，了解客户需求量，对后期开发产品类型进行参考。以上ABC三大点，解决置业顾问现场杀客能力欠佳的问题 肆、2016年一季度推广思路（3）销售政策 2016年项目开盘，当时政策为1万抵2万，当天交大订再优惠5千，以及之前认筹的客户积分优惠；目前共计销售28套房源。目前为止包括房展会期间一直延用一万抵两万政策，以目前的销售速度，并不乐观，特别是春节及房展会期 间，部分客户因价格抗性产生抵触心理，导致未能认购；春节后，即将迎来三八妇女节及五一黄金周，这是一个抓客成交的有利机会，各家楼盘都会紧紧抓住此次人流高峰。项目为改善
36、型高端楼盘，不可以直接降价格来你达到销售目的，这样只会自降身价，但可以从政策调整上来促进成交。最简单的方法：建议1、销售单价不变，保持原有，即总价在原有优惠的基础在上还可以优惠2-3万元的政策，权利在销售总监处，在针对意向较强的客户，对价格存在异议时，把控大局，可以适当的酌情进行优惠，促使其成交。建议2、以赠送礼物的形式，如装送 X 万元修基金形式，物业费的形式等。以上解决部分客户因价格原因存在异议而未能成交以及四号楼面积大总价高的问题 肆、2016年一季度推广思路（4）渠道拓展二月已近月底，经之前的客户分析，进三月后，渠道拓展计划渠道工作任务：1、增加现场有效来人量；2、引导有效客户，增加销
37、售量；3、针对项目客群定位，进行有效拓展。日期拓展 区域城区城区乡镇（从周边镇开始向四边扩散，各个击破）备注注三月 第 一、二周（分上午、下午）学校医院各机关单位加油站镇政府各机关镇医院镇大型企业、厂镇区：1、各镇踩点，摸好点位，并画好示意图，做好各镇的拓展时间，确定需要多少物料，需要多少人，不得盲目宣传，要有针对有计划有目标的宣传。2、需要洽谈的单位提前谈好，不得现谈现宣传。时间浪费太多。3、洽谈完成，确定，必须有效果，渠道每周提交计划且预计本周有效拓展数量，成交数量等作为任务标准，否则为执行失职。城区：将准备拓展单位列表，计划预约时间，拓展时间，成果预测。第二季度开始，拓客以行业划分来拓展
38、，如美食、金融、汽车、商业区、教育、医疗等，重复宣传，必须宣传透。三月第三、四周（分上午、下午）4S店美容机构商会、金融大型企业（如苏丝等）镇学校镇电信等各局镇街道办相对较经济有名的村 以上解决渠道圈层无方向，导致效果不明显问题 肆、2016年一季度推广思路（5）活动铺排二月活动27日2月27日回馈塞纳公馆已购业主（包括转大订未签约客户）暖场活动。活动主题：感恩回馈 情系塞纳三月活动8日3月8日企事业单位合作妇女节暖场活动活动主题：3月女人天，最美塞纳配最美的你。13日19日26日3月19日，做315消费者权利活动，泗阳浙商商会全体联谊会。活动主题：感恩泗阳，感谢有你。温情塞纳，品质保证。3月
39、13日泗阳女性创业论坛；泗阳本土创业成功人主讲成员：泗阳知名创业者约40人3月26日，针对城区内小学学校孩子进行现场DIY互动活动；活动主题：孩子的未来，从塞纳开始活动执行 回馈活动活动主题：感恩回馈 情系塞纳活动时间：2016年2月27日活动人群：塞纳公馆已购业主（包括转大订未签约客户）暖场活动。活动目的：1、感恩回馈已购业主，选择塞纳公馆；2、让业主感受到自己的邻居的社会层次，增加其内心的虚荣感与满足感；3、运用老带新政策促成交（已购客户为塞纳公馆已购客户，非逸景嘉园业主）。活动方式：1、前三天将现场包装好，所需物料等到位；2、活动当天业主凭身份证签到，领取号券，登记信息；3、凭号券，到内
40、场红包墙上，领取对应该红包，红包内有抽奖券及有机率得转盘抽奖活动；4、凭抽奖券，可参与砸金蛋，得奖品活动；间期穿插老带新活动政策；物料需求：金蛋、抽奖券、红包；礼品：小家电（电水壶、吹风机、电磁炉等）。活动执行3.8妇女节活动活动主题：3月女人天，心系塞纳情活动时间：2016年3月8日活动人群：学校女教师、企事业单位女性朋友活动目的：1、关爱女性，关爱母亲，以妇女节为切入口，以DM单页、微信宣传为主要互动方式，并以赠送礼品形式，吸引客群来现场。2、政策宣传，女性朋友妇女节前来看房，即可得妇女节礼品一份，当日订购，可获得关爱女性基金大礼包。三天内签约有更大优惠礼包。3、提前针对性去企事业单位进行
41、DM及礼品券赠送，让其前来营销中心，并在营销中心现场转发朋友圈微信内容来获得小奖品。4、现场准备玫瑰花，来访女性朋友，即免费赠送一支，符合关爱女性主题。活动方式：1、3月3日，开始DM宣传告知，凭单页、微信转发记录和身份证三个条件，前来销售中心即可享受到访礼品及认购优惠政策；2、客户来现场，由置业顾问引导，并进行适当介绍，起来项目推广作用；物料准备：DM单页，X展架，来访节日礼品、花、妇女节礼品券。活动执行3.8妇女节活动2活动主题：泗阳县女性创业论坛活动时间：2016年3月8日活动人群：育华职校员工40人活动地点：塞纳公馆营销中心活动目的：借助泗阳县 女性创业论坛为点，进行宣传，拓展客群，形
42、成效应。介绍楼盘情况；（文字介绍或PPT投影介绍）+政策引导促成交。主讲人授课本土事业有成女企业家活动执行315消费者权益日活动活动主题：塞纳公馆，法式精品，铂质建筑，品质保证活动时间：2016年3月15日活动人群：浙江商会会体会员活动地点：塞纳公馆营销中心活动目的：1、针对高端人群，符合本项目定位及客户群体定位，对该客群进行宣传，告知，通过羊群效应，达到销售的目的。2、通过现场感受，及解说，从对项目表面的了解，深入到质的了解。品质是塞纳公馆的灵魂。通过媒体及有关部门的认定，作为宣传途径。加重客群对项目的肯定。活动方式：1、以联谊会的形式，在销售中心进行了解，在商会内部工作进行的同时，插入本项
43、目情况解说，或以插入形式，或以PPT形式，或以讲解形式。2、客户来现场，由置业顾问引导，登记并进行适当介绍；3、邀请有关部门权威人士，对项目 进行肯定，作为宣传要点，物料准备：DM单页，X展架，来访节日礼品。媒体支持：网站，微信，电视台采访，活动执行DIY手模 亲子活动活动主题：孩子的未来，从塞纳开始活动时间：2016年3月29日活动人群：部分小学学生活动地点：塞纳公馆营销中心活动目的：1、站在学校与家长的角度上讲，通过为孩子制造机会煅练其动手能力，培养其兴趣爱好，对学生健康成长起来一定作用，手模活动对孩子及家长都起到一定的兴趣，因为可以作为装饰品放家里珍藏。2、站在公司的角度上讲，通过学校配
44、合，引导孩子前来营销中心，可以针对其家长宣传，起到项目宣传的目的。活动方式：1、联系学校，并确定一定数量的孩子与家长，共同完成手模游戏。游戏时长约一小时；2、聘请手模师，现场统一教学，然后分组进行制作，在教学与制作期间进行项目宣传，并制定销售政策。物料准备：X展架，背景桁架，活动物料，来访宣传资料。媒体支持：网站，微信。（6）媒体策略肆、2016年一季度推广思路A、户外：增加八集、魏圩两个镇区广告位；更换人民路广告内容，转为塞纳品牌宣传；B、DM单页：每月主题性推广（三月以3.8节日为主，三月女人天，男人显真爱系列主题，如：爱母亲，爱塞纳；她时代，应该给他什么？最美塞纳，献给最美的你，一场尊贵
45、与美丽的盛会等等为主题），配合渠道，针对城区、乡镇各单位宣传；C、微信推广（具体思路后面计划中体现）；D、网站通栏推广：建议与房产网合作，对于以购客户，在房产网塞纳公馆项目论坛里发贴，做买房心得，主要内容为怎么知道这个项目，看了以后怎么样，对比好多家，最终选择塞纳原因等等，从看房到决定交钱的过程，完成可得一年或者更长时间物业费，或者其它礼品【类似于提车报告】；E、电视字幕宣传。（7）微信推广方案肆、2016年一季度推广思路日 期整体推送节日推送每日连推其它二月三月春节元宵节主推：1、花园洋房标准层2、推广主题：返乡人群：人在他乡，家在塞纳塞纳公馆，接您回家主推：1、花园洋房标准层2、高层13#
46、14#楼（一生一世）推广主题：塞纳公馆，一生居住，一世荣耀塞纳公馆，高度决定气度惊蛰妇女节二月二315消费者权益日春节节气为主题，包括黄历内容励志小语法式品牌说明日常生活养生上流生活搭配品酒、咖啡、雪茄配合线下活动临时性推送配合线下活动临时性推送伍、3月营销推广进度表六、2016年一季度营销计划表第一周第二 周第三 周第四 周3月营销推进表任务推广主题主推产品活动及主题渠道拓展媒体支持61320271100万100万100万100万3月女人天，最美塞纳 配最美的你 /不是每个人都能住在塞纳公馆主推：2#4#多层中间户型城区：学校、机关单位乡镇：城东各乡镇城区：医院、加油站乡镇：城东重点乡镇城区：4S店、美容会所，商会乡镇：城南重点乡镇城区：大型厂、企业乡镇：城北、西重点乡镇3.8妇女节活动主题：3月女人天，最美的塞纳配最美的你3.12泗阳创业女性论坛主题：塞纳公馆杯，泗阳创业女性论坛3.19，浙商商会315主题活动主题：感恩泗阳，感谢有你，塞纳公馆，铂金品质3.27，城区小学 联谊，学生DIY活动主题：孩子的未来，从塞纳公馆开始DM单页、微信推送互动微信推送互动、网站配合微信推送互动、网站配合，电视台微信推送互动、网站配合THANK YOU!