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1、病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程Inspur group新员工养成主讲人：崔建中2023/1/212病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur group文档说明版本版本发布日期发布日期作者作者审核人审核人受众对象受众对象备注备注V 1.007.03.30崔建中初级销售市场新员工如果阅读者有更好的相关材料或分析，敬请联系通软产品市场部朱祥勤 Z 0531851065753病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的
2、相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur groupContentSales的基本素质要求如何寻找潜在客户拜访客户与跟进拜访的效果做好销售演示的秘诀如何化解客户的购买异议4病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur groupWhat are the most difficult Challenges in selling?5病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/
3、21Inspur group困难与问题困难与问题影响影响现状现状1.按卖财务软件的方法 来卖ERP系统;a.对客户的需求及困难 把握不全或不准;b.销售人员害怕面对客户 的拒绝,坐等客户上门,缺少主动性;c.销售人员光依赖售前 顾问的帮助,自己缺少 对行业/产品知识的学习;d.只管卖东西,不管实施;e.与客户沟通为客户提供解决 方案等都缺乏针对性;1.在ERP转型时,销售不清楚:a.为什么要转型 b.什么是ERP解决方案式销售;c.如何转型2.不擅长ERP解决方案式销售的:a.技巧:-有效的客户沟通与说服;-赢得客户高层领导的信任;-挖掘客户表面及潜在的管理 困难并明确客户企业及个人 的需求;
4、-有效的人际关系 -有效的销售拜访与推进1.ERP项目销售缺少与国际品牌的竞争力;2.ERP项目销售成功 率低;3.ERP项目的平均销 售额及利润偏低;4.ERP项目销售周期 偏长;财务和硬件销售在ERP销售中的困难（一）6病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur group困难与问题困难与问题影响影响现状现状2.没有办法见到客户的 高层领导,或对项目的 关键人物把握不准；3.谈不出ERP带给客户的 利益与价值;4.销售员只会拼体力,不 会讲方法及利用公司 团队资源;5.对客户的重视不够,缺高
5、层互访;7.销售人员不愿执行或填写公司流程与表单或怕承担责任,而不做计划,对销售进展情况不上报;b.能力 -信息的全面收集与分析;-销售策略的思考;-制定销售计划并有效实施;c.知识 -产品与技术的知识;-客户行业的知识;-咨询顾问的知识;3.公司过去不强调:a.一致的ERP 销售方法、流程、语言及 监控制度来推进及评估销售项目;b.明确的的团队成员搭配说明及角色 细分与职责描述;c.整合及协调公司各部门的资源,以满足 客户的需求;d.缺少对客户/行业的细分与分析;1.ERP项目销售缺少与国际品牌的竞争力;2.ERP项目销售成功率低;3.ERP项目的平均销售额及利润偏低;4.ERP项目销售周期
6、偏长;财务和硬件销售在ERP销售中的困难（二）erp销售分为三个层面7病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur groupDefine SalesIts about entry point and value propositionIts about entry point and value propositionIts about ROIIts about ROIIts about trust,relationship and buy-inIts about trust,relationsh
7、ip and buy-inIts about strategies,tactics and planningIts about strategies,tactics and planningIts about speaking the same languageIts about speaking the same languageIts about prospecting/qualifyingIts about prospecting/qualifyingIts about accuracy in forecastingIts about accuracy in forecastingIts
8、 about finding the success pattern to repeat itIts about finding the success pattern to repeat itIts about executionIts about execution8病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur groupERP销售人售人员成功的要素成功的要素 有意识的自我管理有意识的自我管理 正直,诚实 勤奋,耐劳 快速变革 有效的销售技巧有效的销售技巧 沟通说服等 客户关系的建立 销售过程的
9、推进 周详的分析周详的分析、策划能力策划能力 信息的收集与分析 战略的思考 销售的计划与资源的协调 专业的知识专业的知识 产品与技术的掌握 客户行业的理解 顾问咨询与方案制作9病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur group学者的头脑学者的头脑劳动者的脚劳动者的脚技技术术者者的的手手艺艺术术家家的的心心10病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur group售前售前-销售售竞争的关争的关键 产
10、品知识产品知识：产品整体架构、业务流程、模块功能、目标客户、优势、DEMO演示销售知识销售知识：大项目销售流程、销售漏斗阶段、不同购买人员的沟通技巧行业知识行业知识：行业应用需求及分析，行业发展趋势，行业前几位排名厂家（国内外）解决方案能力解决方案能力：需求调研及业务分析，解决方案制作及工具，解决方案的制作。售前顾问所需的知识售前顾问所需的知识11病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur groupContentContentSales的基本素质要求如何寻找潜在客户拜访客户与跟进拜访的效果做好销
11、售演示的秘诀Top sales12病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur groupMAN法则:qMoney:客户有没有钱qAuthority:决定权qNeed:需求MANman购买力购买力决策者决策者需求需求 M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、等待时机。m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+A+n：可以接触，应
12、长期观察、培养，使之具备另一条件。M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+n：非客户，停止接触。13病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur group寻找潜在客找潜在客户的渠道的渠道 从您认识的人中发掘展开商业联系 结识像您一样的销售人员升级换代利用客户名单（离职转岗）向老客户推荐新产品 看广告 借助专业人士的帮助 企业提供的名单 扫街 更广阔的范围（黄页、年鉴）连锁介绍 直邮（DM）展示会 做好客户管理 14病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定
13、性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur groupSales的基本素质要求如何寻找潜在客户拜访客户与跟进拜访的效果做好销售演示的秘诀Top sales15病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur group拜拜访之前的准之前的准备：1、拜访顾客之前，先尽量了解顾客所属组织的性质及其目前最关切的事物2、拜访时，把顾客模糊的想法和顾虑转化为具体的需求说明。成功的销售人员总是在拜访之前 永远将“家庭作业做好”。3、心想事成的模式计划-执行-评估目标16病原体
14、侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur group拜拜访之前的准之前的准备通常的问题：1、这个行业的关键问题是什么？2、它有什么趋势？3、相类似组织如何使用你提供产品和服务下列资料来了解顾客的实际运作：媒体、政府、顾客年度报告、在同行业推销的销售人员、客户档案、关系网、顾客、顾客的朋友或同事17病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur group准准备问题拜访前能确认的是顾客的潜在需求，实际接触才能发
15、现顾客的真正需求好的问题能够：l让你得到资料-使你大步向前l验证你的假设、使顾客参与销售过程l协助你确认顾客的真正需求l协助顾客找出真正的需求l尊重顾客的智慧。18病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur group取得客取得客户的好感的好感1.专业的形象 *男士的专业形象 *女士的专业形象19病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur group取得客取得客户的好感的好感 2.规范的礼仪及态度 1
16、)沉着稳重的言行举止 2)适当的拜访时间与周全的准备 3)正确的入座顺序与互换名片 4)尊敬的客户称谓与交际用语 5)笑脸迎人,目光接触技巧篇20病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur group 确定相关确定相关对象象集团总裁王民德策划总监刘明国际部总经理郝利民行业总经理马齐消费者策略总经理王然制造副总经理朱光兆财务副总经理夏新人事部副总经理李志伟市场部副总经理曲默然产品经理李仁质量控制经理牛责强21病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同
17、程度的病理生理过程2023/1/21Inspur group采购影响者采购影响者采购影响者采购影响者 红旗红旗红旗红旗/实力杠杆实力杠杆实力杠杆实力杠杆 反映模式反映模式反映模式反映模式 致胜结果致胜结果致胜结果致胜结果 理想的客户档案理想的客户档案 销售管理销售管理ERPERP销售的六个关键因素销售的六个关键因素22病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur groupOracle拥有最高的TPC值是的！是的！115,395 tpmCSun Starfire Enterprise 10000Su
18、n Solaris 7/Oracle 8i V 8.1.5.1BEA Tuxedo 6.364 个UltraSPARC II 400MHz CPU64GB 内存，1GB缓存系统售价：12,189,298 USD性能/价格比：US$105.63 per tpmCSQL Server 又如何？37,757 tpmCUNISYS Aquanta ES2085R8 Pentium III Xeon 550MHzSQL 7 EE+NT EE+Nonstop Tuxedo 6.3系统售价：875,180 USD人民币七百二十六万三千九百九十四元性能/价格比：US$23.18 per tpmC 客户：我还是
19、想买Oracle因为我觉得我的应用是关键的业务应用因为我觉得我的应用是关键的业务应用我怕我怕SQL Server SQL Server 不行不行 我想要我想要115,395 tpmC115,395 tpmC23病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur groupSQL Server 行不行？行不行？看看看看 37,757.23 tpmC 什么含什么含义？一个制造一个制造业公司有公司有3104 个个仓库,31040个个销售区售区78,240,000个客个客户,100,000种零部件种零部件,310
20、,400,000个个零部件零部件库存存931,203,891笔笔订单(1.5 TB数据量数据量)30,480 个并个并发用用户一天之内一天之内处理理24,368,818个新个新订单,23,428,210笔收笔收款和款和6,578,820笔其他交易。笔其他交易。所有工作在一台服所有工作在一台服务器上完成器上完成,系系统总价价$875,18024病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur group影响企业采购决定的四种角色E 以经济效益为出发点的:Economic BuyerE 以技术把关为出发点的
21、:Technical BuyerE 以用户运作为出发点的:UserE 以双方(厂家与客户)连络沟通为出发点的:Coach25病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur groupEconomic BuyerE 角色：给出采购的最终批复意见 通常一个项目只有一位，但也可能以一组人员的形式，如：工作组、委员会等方式E 职责:-最后拍板采购决定 -控制开销 -拨款授权 -能调配企业的资源 -有否决权E 关注事项:企业经济效益要达成着眼点：底线以及对公司的影响着眼点：底线以及对公司的影响关心的问题：关心的
22、问题：“这笔投资我们会得到什么回报这笔投资我们会得到什么回报”“ERP如何影响我们的企业如何影响我们的企业”26病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur groupUser E 角色：对那些给工作成绩造成的影响进行判断E 通常一个项目有多位E 职责:-使用您的产品和服务，或者监管其使用情况 -最终使用解决方案者 -对方案中的个性内容尤为关注 -有切身的关系 -直接影响解决方案的成败E 关注事项关注事项:每天的工作必须完成每天的工作必须完成E关心的问题：关心的问题：“具体来说产品怎么帮助我工作具体
23、来说产品怎么帮助我工作 27病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur groupTechnical Buyer E 角色：筛选角色：筛选 通常有很多通常有很多E通常一个项目有多位E 职责:-把关，公司的守门人 -对可以测知和计算的方面进行评判 -具体评估每个解决方案 -不能拍板做采购的决定 -从技术角度出发,可以否定方案E 着眼点着眼点:在他们所知的专业领域，与规范要求进行在他们所知的专业领域，与规范要求进行匹配。匹配。E会询问的问题：会询问的问题：“这能满足我们技术方面的要求吗这能满足我们技术
24、方面的要求吗“28病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur groupCoachE角色：为本次销售提供指导 至少要培养一位至少要培养一位 提供如下信息并解释E 具体单一目标的有效性E 其他采购影响者的信息E既可以在客户处发现，有时可以在自己的公司内发现。着眼点：您当前销售的成功着眼点：您当前销售的成功应询问的问题：我们如何才能确保这个方案有效应询问的问题：我们如何才能确保这个方案有效 29病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过
25、程2023/1/21Inspur group客客户为什么会接受或者反什么会接受或者反对每当你要求客户购买某种东西的时候，您其实就是要求这个人做一个改变！客户对销售的接受，并不是按人性来划分的，而是显示对当前的，具体环境的不同感受！30病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur group接近EB“我不知道谁主事。我不知道谁主事。“信息部的人说他们说了算，可以完全做主，不用再找别人。信息部的人说他们说了算，可以完全做主，不用再找别人。”“采购部的人说我只能和他合作采购部的人说我只能和他合作;否则否则
26、.”“我见到领导就紧张我见到领导就紧张”“他不见我他不见我”“没有人希望承担签单的责任没有人希望承担签单的责任”“他所有的电话都通过秘书审查他所有的电话都通过秘书审查”“我不知道对他说什么好我不知道对他说什么好”“我不知道它需要什么我不知道它需要什么”“他就是不与销售人员交谈他就是不与销售人员交谈”31病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur group三个问题30Last Modified:2004兺06懍14粧 10:06 湰屃不能确定不能确定经济采采采采购影响者影响者无法接近他无法接近他交
27、流不交流不畅它可以在销售周期的任何一点否定这次销售！必须尽早覆盖他！32病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur groupEB的关住点他（她）到底想要什么？不要谈技术细节谈计划、预测、前景和未来战略可以谈管理细节但是要引申到战略谈钱行业信息对等销售宣传过去的成功经理人简报引入“业界权威”建立个人信用：建立个人信用：33病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur group33安排与高层领导会面的方
28、法Effectiveness of Methods Used to Gain a Meeting with Senior ExecutivesA recommendation From someone inside your companyA referral from outside the companyA letter from a salesperson followed by a direct callA contact at an off-site meetingA direct telephone call from a salespersonAlways Usually Occ
29、asionally Never 16%68%16%0%0 20 36 44 0 44 32 24 4 20 40 36 8 36 44 12技巧篇34病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur group与客户高层领导建立信任的要素要素要素1.积极主动承担责任2.对高层领导的要求做快速反应3.明了客户企业的目标,策略,和挑战4.熟悉自己行业的动态5.解决问题的能力6.调动自己公司资源的能力7.熟悉自己公司的产品8.过去工作的成就9.与客户有关人员的良好关系10.熟悉客户行业的动态11.明了高层领导
30、个人有关事项12.对自己竞争对手的了解13.在岗位上的工作年资重要性重要性4.704.564.524.344.314.184.113.933.793.703.032.702.4035病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur group客户的高层领导何时介入采购Phase in the purchase decision cycle Early Middle LateUnderstand Understand current current issuesissuesEstablish Establ
31、ish objectivesobjectivesSet strategySet strategyExplore Explore optionsoptionsExamine Examine alternativesalternatives Plan Plan implementation implementation Measure Measure resultsresults80%80%80%20%20%44%60%60%Set Set vendor vendor criteriacriteria36病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程
32、度的病理生理过程2023/1/21Inspur group客客户拜拜访的的过程程开场白开场白表明目的，提出会见议程并取得协议寻问寻问聆听聆听确认确认说服说服达成协议达成协议为适当的下一步骤取得协议37病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur group开开 场 目目 的的l 消除客户压力消除客户压力创造融洽的会谈气氛创造融洽的会谈气氛建立可以交流的信任关系建立可以交流的信任关系38病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程202
33、3/1/21Inspur group客客户产生心理生心理压力的原因力的原因 对sales的不良的不良预期（曾期（曾经被被骗）对未知未知变化的恐惧化的恐惧对你的不了解你的不了解39病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur group开开场内容内容1、开开场白：白：问好、姓名、公司、拜访目的2、寒暄、寒暄时事、环境、交通、朋友介绍等3、导入正入正题提问、称赞、利益诱导、举例40病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/
34、21Inspur group寻问技巧技巧开放式寻问(Open-ended):-起头是:“如何 How”;“为什么Why”;“何时When”;“何地Where”;“什么What”;“分享Share”;“讲一下Tell”-可以使沉默者发言-可以从客户那里得到更多的信息,自由发挥-可以节省很多必须问的问题41病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur group开开场注意事注意事项1、首先要在普通人际关系上建立良好的会首先要在普通人际关系上建立良好的会谈气氛谈气氛2 2、不要立即开始介绍产品，进行推销、
35、不要立即开始介绍产品，进行推销3 3、根据客户的个人特质和关系密切程度采用、根据客户的个人特质和关系密切程度采用不同的寒暄内容不同的寒暄内容4 4、提高观察力、提高观察力-“-“情人的眼情人的眼”42病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur group寻问技巧技巧封闭式寻问(Close-ended):-起头是:要不要,好不好,有没有,能不能,行不行,是不是-使话多的人能停顿下来-可测试并确认信息-象是审问,有威协性,销售时尽量少用43病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，
36、且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur group确定确定确定确定访谈访谈方式方式方式方式44病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur group发问的策略的策略以一般的问题开始，然后再问一些比较明确的问题。一次只专注一个想法如果顾客的回答都是很简短时，你必须继续追问下去，尽量取得更多资讯。不要盘问顾客！45病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur grou
37、p销售医售医师学学说：销售售员其其实是上是上门门诊的医的医师通过寒暄、询问了解对方背景资料，通过 认同赞美 建立对方的信赖度，通过连环发问检查、探测病因，然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处 方问题的解决方案，其中包含产品。46病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur groupDo not说得太多、听得太少使用负面的用语任何不好的习惯缺少信心和热情没有立场避免落入典型的避免落入典型的访谈陷阱陷阱双重问题“您为什么使用甲产品，对该生产商有何了解？”关联性问题“您怎样才能使客户感到满意，从
38、而买得更多？”导向性问题“您喜欢这个品牌吧？”尖锐问题“难道您不认为您应该停止.?”47病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur group对不同行不同行为的反的反应48病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur group大客大客户销售核心技售核心技术-SPINS ITUATION 背景背景问题问题P ROBLEM 难点难点问题问题I MPLICATIONS 暗示暗示问题问题N EED PAYOF
39、F 需求需求效益效益问题问题49病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur group 像记者一样准备问题！像律师一样引导问题！像侦探一样发现问题！苏格拉底谈话法：先谈相同一致的，慢慢过渡到不一致的问题。先谈相同一致的，慢慢过渡到不一致的问题。50病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur groupContentContentSales的基本素质要求如何寻找潜在客户拜访客户与跟进拜访的效果做好销售演
40、示的秘诀Top sales51病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur group什么什么ERP的的产品演示？品演示？针对客户的需求针对客户的需求，由我方的售前顾问给客户人员进行由我方的售前顾问给客户人员进行有针对性地软件演示。有针对性地软件演示。通过介绍、说明、发问、回答、讨论等沟通形式，让客通过介绍、说明、发问、回答、讨论等沟通形式，让客户对我们的户对我们的公司、产品、服务、口碑公司、产品、服务、口碑及我们对客户的及我们对客户的需需求求及状况等，都有更进一步的了解及状况等，都有更进一步的了解
41、。52病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur group演示演示对客客户和我和我们的重要意的重要意义演示对客户的意义演示对客户的意义:了解软件产品对其公司的适应程度了解软件产品对其公司的适应程度了解我方的专业程度（从演示人员推断）了解我方的专业程度（从演示人员推断）解除对关键问题的疑虑解除对关键问题的疑虑了解同行业其他用户使用该软件的情况了解同行业其他用户使用该软件的情况演示对浪潮通软的意义演示对浪潮通软的意义 确定软件对客户的适应程度确定软件对客户的适应程度估算二次开发的范围和难度估算二次开
42、发的范围和难度 了解客户的管理问题和对信息化的期望了解客户的管理问题和对信息化的期望了解软件如何帮助客户达成期望，满足客户的利益了解软件如何帮助客户达成期望，满足客户的利益了解客户各种就角色对我方产品和品牌的支持程度了解客户各种就角色对我方产品和品牌的支持程度了解客户对信息化的认知状况了解客户对信息化的认知状况如果已取得竞争优势，借机巩固地位，打击对手如果已取得竞争优势，借机巩固地位，打击对手未取得优势，借机赶上未取得优势，借机赶上53病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur group详详 细
43、细 说说 明明1、销售人员在拜访初期允许简单的介绍产品特色，销售人员在拜访初期允许简单的介绍产品特色，但是决但是决不允许直接做没有任何针对性的产品演示。不允许直接做没有任何针对性的产品演示。2、需通过交流之后，整理出明确的需求文档，再由产品推广需通过交流之后，整理出明确的需求文档，再由产品推广或售前人员进行正式的有针对性的演示。或售前人员进行正式的有针对性的演示。3 3、最后提供相应的正式的书面解决方案，其中包括针对客户、最后提供相应的正式的书面解决方案，其中包括针对客户选择的有功能模块的详细产品介绍选择的有功能模块的详细产品介绍 54病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定
44、性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur group详详 细细 说说 明明 所有负责且专业的所有负责且专业的ERPERP厂商，只能通过有厂商，只能通过有针对性的系统演示来确认针对性的系统演示来确认ERPERP对客户的适用程度。对客户的适用程度。所谓通过所谓通过适用、提供演示版、走马观花看系统，适用、提供演示版、走马观花看系统，不同产品对比，只提供所谓书面解决方案不同产品对比，只提供所谓书面解决方案。都是。都是对客户不负责人的做法。对客户不负责人的做法。55病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的
45、病理生理过程2023/1/21Inspur group 如何如何让让演示演示有有效效1 1、准备好详细的需求文档、准备好详细的需求文档2 2、最好用客户的实际数据，做为演示数据、最好用客户的实际数据，做为演示数据3 3、对要解决的管理的问题，要能够在产品中演示出来。、对要解决的管理的问题，要能够在产品中演示出来。4 4、关键或者有亮点的流程的演示准备、关键或者有亮点的流程的演示准备 56病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur group 如何如何让让演示演示有有效效1)、充分了解需求充分了解需
46、求 主要是了解关键信息，如各种采购角色是谁？他主要是了解关键信息，如各种采购角色是谁？他们关心什么？最好先听客户解释清楚问题，或了们关心什么？最好先听客户解释清楚问题，或了解对手产品是如何解决的，再进行有针对性的系解对手产品是如何解决的，再进行有针对性的系统演示。从而形成我们的竞争优势。统演示。从而形成我们的竞争优势。57病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur group 如何如何让让演示演示有有效效2)、事先做好准备事先做好准备共同共同：约好相关人员时间、演示那些模块、顺序、约好相关人员时间
47、、演示那些模块、顺序、客户谁参与、关键人员是谁、其关心的问题、客户谁参与、关键人员是谁、其关心的问题、进行公司简介、电脑与投影仪的准备，客户进行公司简介、电脑与投影仪的准备，客户数据准备和测试。相关数据准备和测试。相关pptppt等。等。客户客户：客户场地是什么样的，适和以什么方式演讲客户场地是什么样的，适和以什么方式演讲 和演示。和演示。客户有投影仪并可用客户有投影仪并可用58病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur group如何如何让让演示演示有有效效3)3)、找好售前支持人员、找好售前支
48、持人员q要求亲和力高、反应速度快、逻辑性强、口齿要求亲和力高、反应速度快、逻辑性强、口齿清楚、了解产品、有行业经验清楚、了解产品、有行业经验 q有管理顾问、有管理顾问、erperp产品顾问、行业顾问、售前顾产品顾问、行业顾问、售前顾问担任。问担任。59病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur group 如何如何让让演示演示有有效效4)、客户参与者客户参与者 应用了解者：应用了解者：q容易判断软件功能对管理现状的适用度。容易判断软件功能对管理现状的适用度。q观念不一定正确。观念不一定正确。q对未
49、来不一定了解对未来不一定了解q谨慎处理，不要形成阻力谨慎处理，不要形成阻力高级领导高级领导：q级别越高越级别越高越容易容易判断软件功能对管理的适应性。判断软件功能对管理的适应性。q级别越高观念正确的可能性越大级别越高观念正确的可能性越大q级别越高越容易级别越高越容易了解公司的未来了解公司的未来q级别越高对企业安全性的要求越高，越谨慎级别越高对企业安全性的要求越高，越谨慎60病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur group演示的流程演示的流程人员介绍人员介绍/介绍流程安排介绍流程安排了解客户公
50、司及需求了解客户公司及需求全面公司介绍全面公司介绍有针对性地软件演示有针对性地软件演示进一步的交流和进一步的交流和下步工作安排下步工作安排感谢感谢5 8 分分钟钟5 10 分分钟钟15 30 分分钟钟90 150 分分钟钟30 60 分分钟钟视状况而定视状况而定 由由领导介绍公司领导介绍公司（以以PPT形式）形式）讨论演示顺序讨论演示顺序说明售后服说明售后服务及案例客户状况务及案例客户状况售前售前顾问进顾问进行演示行演示61病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2023/1/21Inspur group演示的流程演示的流程