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1、20132013年晶纯高速王复印纸集中采购政策培训年晶纯高速王复印纸集中采购政策培训市场部 2013年1月1 1、20132013年产品提升与竞品对比说明年产品提升与竞品对比说明2 2、20132013年供货政策年供货政策3 3、20132013年订单及销售策略年订单及销售策略4 4、20132013年定价策略年定价策略5 5、集中采购供货推进安排、集中采购供货推进安排目录维度1：与旧的晶纯原纸相比新包装新包装VS旧包装旧包装 发现用户需求 提炼消费者需求 寻求支撑 设计成型，卖点图标化p大量、快速复印如：制作工程决算书p不卡纸p原纸长纤维含量30%，保证纸张柔韧性保证与填充料结合最佳；p4.
2、5%含水量，复印效果最佳pAAA级碳酸钙，保证挺度p过机性能测试：81张/分钟p海量复印：300张以上p高速复印：80张/分钟以上包装翻新说明包装翻新说明旧包装结构旧包装结构VSVS新包装结构新包装结构2 2、纸箱结构调整，不易破损。、纸箱结构调整，不易破损。旧版：旧版：新版：更牢固，不易破损新版：更牢固，不易破损 维度2：与其他市场品牌对比木浆成分对比木浆成分对比旧晶纯原纸：全部为短纤维木浆旧晶纯原纸：全部为短纤维木浆新晶纯原纸：新晶纯原纸：30%30%长纤维木浆（如下）长纤维木浆（如下）其他中小造纸厂原纸苇浆和木浆（针叶浆）比例 旧的分切方式：人工裁切旧的分切方式：人工裁切缺点：缺点：1
3、1、误差为、误差为1mm1mm。2 2、前后包尺寸不一，需二次加工文件问题。、前后包尺寸不一，需二次加工文件问题。3 3、纸边紧，不易进纸、纸边紧，不易进纸4 4、纸屑多、纸屑多分切方式对比分切方式对比新分切方式：滚筒刀裁切新分切方式：滚筒刀裁切优点：优点：1 1、裁切误差仅、裁切误差仅 0.5mm0.5mm，更整齐，更整齐2 2、前后包尺寸一致，无需二次加工文件、前后包尺寸一致，无需二次加工文件3 3、纸边松紧合适，轻松进纸、纸边松紧合适，轻松进纸4 4、纸屑少、纸屑少案例：焦作李玲品质投诉事件案例：焦作李玲品质投诉事件分切方式对比分切方式对比1 1、不同原纸，木浆含量不同，价格不同（如上述
4、湖南某造、不同原纸，木浆含量不同，价格不同（如上述湖南某造纸厂原料图）。纸厂原料图）。2 2、都采用木浆，木浆长短纤维含量不同、设备及技术稳定、都采用木浆，木浆长短纤维含量不同、设备及技术稳定性，决定纸张好坏。性，决定纸张好坏。3 3、中高档品牌使用除了、中高档品牌使用除了APPAPP蓝旗舰、蓝钢炮，得力莱茵河、蓝旗舰、蓝钢炮，得力莱茵河、天章龙天章龙/绿天章、玛丽领航等，大部分仍采用人工裁切。绿天章、玛丽领航等，大部分仍采用人工裁切。相同的原纸，采用不同的分切方式，使用效果不同。相同的原纸，采用不同的分切方式，使用效果不同。4 4、产品标准的一致性、产品标准的一致性小结小结2 2、供货政策、
5、供货政策到达城市到达城市物流物流方式方式最低运输量最低运输量直发价格直发价格吨吨箱数箱数吨吨包包东部沿海城市东部沿海城市/区域：区域：北京，青岛，南京，合肥，北京，青岛，南京，合肥，上海，杭州，宁波，福州，大连上海，杭州，宁波，福州，大连海运海运2828吨吨1596 1596 6600 6600 14.41 14.41 沈阳沈阳海运海运2828吨吨1596 1596 6700 6700 14.63 14.63 哈尔滨哈尔滨海运海运2828吨吨159615966800680014.8514.85广东，广西，江西、内蒙等广东，广西，江西、内蒙等汽运汽运4040吨吨2280 2280 6600660
6、014.41 14.41 西北，西南等西北，西南等铁运铁运5050吨吨2850 2850 6600 6600 14.41 14.41 西宁，银川，兰州西宁，银川，兰州铁运铁运5050吨吨2850 2850 6800 6800 14.85 14.85 新疆新疆铁运铁运5050吨吨2850 2850 6900 6900 15.07 15.07 A A、凡能以、凡能以最低起运量最低起运量下订单的，以上价格均能到货；下订单的，以上价格均能到货；B B、其他区域的物流发货方式、最低起运量等，推进时会另行通知。、其他区域的物流发货方式、最低起运量等，推进时会另行通知。C C、以上最低运输量件数按、以上最低
7、运输量件数按C4774-8C4774-8换算，其他规格单品根据固定公式换算。换算，其他规格单品根据固定公式换算。D D、铁路运输为门到站，需到火车站自提；海运和汽运为门到门，可送至客户指定的地点、铁路运输为门到站，需到火车站自提；海运和汽运为门到门，可送至客户指定的地点1 1、需求订单流程：、需求订单流程：20132013年年3 3月份开始，每月月份开始，每月1-51-5号提报次月需求订单。号提报次月需求订单。1515日下达采购订单。次月日下达采购订单。次月2020日前到货。日前到货。2 2、订单响应时间、订单响应时间安全库存：供应商根据我司的订单量，多生产安全库存：供应商根据我司的订单量，多
8、生产20%20%，保证各区域需求可以随时，保证各区域需求可以随时发货发货部分区域交期标准（从发货至到仓时间）部分区域交期标准（从发货至到仓时间）福建福建/江苏江苏 1212天天北京北京/青岛青岛 1414天天沈阳沈阳/大连大连 1616天天3 3、销售策略、销售策略各分支按以上订单量下达订单。各分支按以上订单量下达订单。在货物到仓前，分公司必须确认各客户进货数量。货物到仓后，马上将货物在货物到仓前，分公司必须确认各客户进货数量。货物到仓后，马上将货物分发给客户，不得积压库存。分发给客户，不得积压库存。3 3、订单及销售策略、订单及销售策略4 4、价格策略、价格策略1 1、价格审批流程：、价格审
9、批流程：分支分支总部渠道助理总部渠道助理市场部审批市场部审批渠道助理录入渠道助理录入产品助理扫描发分支产品助理扫描发分支2 2、价格设置、价格设置 A A、以上价格从仓库发货，市内送货上门，市外客户承担运费。、以上价格从仓库发货，市内送货上门，市外客户承担运费。B B、以上价格为、以上价格为7070克克A4A4规格，其他规格单品根据固定公式换算。规格，其他规格单品根据固定公式换算。D D、以上价格含税，无返利。、以上价格含税，无返利。E E、非流量规格按、非流量规格按A4A4规格等同比例赠送。规格等同比例赠送。F F、只发整箱，不发散包。、只发整箱，不发散包。G G、除沈阳，大连，哈尔滨，西宁
10、，新疆，兰州，银川，均执行以上价格体系，可略作调整。、除沈阳，大连，哈尔滨，西宁，新疆，兰州，银川，均执行以上价格体系，可略作调整。客户进货数量客户进货数量5050箱箱200200箱箱600600箱箱买赠数量买赠数量100100送送1919100100送送2222100100送送2424吨价吨价6884.456884.456715.166715.166606.856606.85包价（包价（7070克克A4)A4)15.03 15.03 14.66 14.66 14.43 14.43 包价（包价（8080克克A4A4）17.21 17.21 16.79 16.79 16.52 16.52 4 4
11、、价格策略、价格策略沈阳沈阳A A、以上价格从仓库发货，市内送货上门，市外客户承担运费。、以上价格从仓库发货，市内送货上门，市外客户承担运费。B B、以上价格为、以上价格为7070克克A4A4规格，其他规格单品根据固定公式换算。规格，其他规格单品根据固定公式换算。D D、以上价格含税，无返利。、以上价格含税，无返利。E E、非流量规格按、非流量规格按A4A4规格等同比例赠送。规格等同比例赠送。F F、只发整箱，不发散包。、只发整箱，不发散包。G G、沈阳执行以上价格体系，可略作调整。、沈阳执行以上价格体系，可略作调整。客户进货数量客户进货数量5050箱箱200200箱箱600600箱箱买赠数量
12、买赠数量100100送送1818100100送送2121100100送送2323吨价吨价7036.907036.906862.486862.486750.086750.08包价（包价（7070克克A4)A4)15.36 15.36 14.9814.9814.74 14.74 包价（包价（8080克克A4A4）17.59 17.59 17.16 17.16 16.88 16.88 4 4、价格策略、价格策略哈尔滨、西宁、兰州、银川哈尔滨、西宁、兰州、银川A A、以上价格从仓库发货，市内送货上门，市外客户承担运费。、以上价格从仓库发货，市内送货上门，市外客户承担运费。B B、以上价格为、以上价格为
13、7070克克A4A4规格，其他规格单品根据固定公式换算。规格，其他规格单品根据固定公式换算。D D、以上价格含税，无返利。、以上价格含税，无返利。E E、非流量规格按、非流量规格按A4A4规格等同比例赠送。规格等同比例赠送。F F、只发整箱，不发散包。、只发整箱，不发散包。G G、哈尔滨、西宁执行以上价格体系，可略作调整。、哈尔滨、西宁执行以上价格体系，可略作调整。客户进货数量客户进货数量5050箱箱200200箱箱600600箱箱买赠数量买赠数量100100送送1717100100送送2020100100送送2222吨价吨价7097.047097.046919.626919.626806.1
14、86806.18包价（包价（7070克克A4)A4)15.50 15.50 15.1115.1114.86 14.86 包价（包价（8080克克A4A4）17.7417.7417.30 17.30 17.02 17.02 4 4、价格策略、价格策略新疆新疆A A、以上价格从仓库发货，市内送货上门，市外客户承担运费。、以上价格从仓库发货，市内送货上门，市外客户承担运费。B B、以上价格为、以上价格为7070克克A4A4规格，其他规格单品根据固定公式换算。规格，其他规格单品根据固定公式换算。D D、以上价格含税，无返利。、以上价格含税，无返利。E E、非流量规格按、非流量规格按A4A4规格等同比例
15、赠送。规格等同比例赠送。F F、只发整箱，不发散包。、只发整箱，不发散包。G G、新疆执行以上价格体系，可略作调整。、新疆执行以上价格体系，可略作调整。客户进货数量客户进货数量5050箱箱200200箱箱600600箱箱买赠数量买赠数量100100送送1515100100送送1818100100送送2020吨价吨价7220.477220.477036.907036.906919.626919.62包价（包价（7070克克A4)A4)15.77 15.77 15.3615.3615.11 15.11 包价（包价（8080克克A4A4）18.05 18.05 17.5917.5917.30 17.
16、30 1 1、首批执行区域、首批执行区域首批区域：江苏，安徽，福建首批区域：江苏，安徽，福建到货时间：到货时间：20132013年年3 3月中旬月中旬2 2、第二批执行区域、第二批执行区域第二批区域：湖南，四川，陕西，辽宁，山东，内蒙，新疆，北京，河北，河南，第二批区域：湖南，四川，陕西，辽宁，山东，内蒙，新疆，北京，河北，河南，江西，浙江，广西，广东，天津江西，浙江，广西，广东，天津到货时间：到货时间：20132013年年5 5月月3 3、第三批执行区域、第三批执行区域第三批区域：以上区域以外的其他省份第三批区域：以上区域以外的其他省份到货时间：到货时间：20132013年年6 6月月注：注
17、：1 1）各区域可以根据实际情况，提前至第一批执行以上供应安排。如上述要求第）各区域可以根据实际情况，提前至第一批执行以上供应安排。如上述要求第二批执行的区域（如新疆、黑龙江），可以提前至第一批执行。二批执行的区域（如新疆、黑龙江），可以提前至第一批执行。2 2）首批执行的区域，）首批执行的区域，3 3月份需求必须由新供应商发货；第二批、第三批暂无法月份需求必须由新供应商发货；第二批、第三批暂无法执行的区域，可分别延后至执行的区域，可分别延后至5 5、6 6月执行。但按公司要求，所有区域必须在月执行。但按公司要求，所有区域必须在6 6月前月前切换完毕。切换完毕。5 5、集中采购供货推进安排、集
18、中采购供货推进安排 客户是否做齐心复印纸，有时不仅仅是价格问题。在未成熟的市场，客户是否做齐心复印纸，有时不仅仅是价格问题。在未成熟的市场，有些客户是愿意推广新的品牌（成熟品牌无利润）。故渠道定价（各层级有些客户是愿意推广新的品牌（成熟品牌无利润）。故渠道定价（各层级客户的利润分配）非常关键。要求如下：客户的利润分配）非常关键。要求如下：1、各区域的市场成熟程度、客户、渠道等不同，不要求统一执行按出厂价、各区域的市场成熟程度、客户、渠道等不同，不要求统一执行按出厂价买赠的价格设置。但为了简化买赠的价格设置。但为了简化SAPSAP的录入，所有区域在价格设置时，需按的录入，所有区域在价格设置时，需
19、按如下层级设置价格：如下层级设置价格：5050箱箱 XXXX元元/包或买包或买5050箱送箱送N N箱箱 200200箱箱 XXXX元元/包或买包或买200200箱送箱送N N箱箱600600箱箱 XXXX元元/包或买包或买600600箱送箱送N N箱箱说明：说明：A A、上述、上述PPTPPT的价格设置仅供各区域参考，分公司可略作调整，最低价格不得的价格设置仅供各区域参考，分公司可略作调整，最低价格不得低于分公司到货成本价销售。低于分公司到货成本价销售。B B、价格设置要预留专业客户及大客户的利润空间。、价格设置要预留专业客户及大客户的利润空间。C C、为简化、为简化SAPSAP操作，建议做
20、价格，不做买赠。操作，建议做价格，不做买赠。D D、仍延续、仍延续20122012年供应政策的区域，价格提报仍按原来方式执行。年供应政策的区域，价格提报仍按原来方式执行。其他执行建议与要求其他执行建议与要求2 2、返利设置：设置返利的主要目的是提高大客户以及将来开发专业客户所、返利设置：设置返利的主要目的是提高大客户以及将来开发专业客户所用。用。A A，最高可设置，最高可设置3%3%返利。返利后价格不得低于分公司的到货成本价。返利。返利后价格不得低于分公司的到货成本价。B B，设置返利的区域，必须将报销管科备案，以便年底核算客户返利以及总，设置返利的区域，必须将报销管科备案，以便年底核算客户返
21、利以及总部审批价格。部审批价格。请各分支，以大区为单位，统一安排价格设置及返利设置方案，于请各分支，以大区为单位，统一安排价格设置及返利设置方案，于3 3月月4 4日前报总部。（西北区是价格设置及返利设置执行非常成熟的区域，具体日前报总部。（西北区是价格设置及返利设置执行非常成熟的区域，具体操作可以咨询西北区李中魁经理，或者致电市场部廖远志，）操作可以咨询西北区李中魁经理，或者致电市场部廖远志，）3 3，供应商只能发货至一个指定仓库。要分货给同一城市的其他客户，需要求其到指定地点提货。4、为配合各区域的政府投标，B4/B5，8K/16K规格的，也将在第二批订单上市，具体供货时间另行通知。5、应营销会议时各区域提出要求，优快宝系列复印纸也转厂至同一供应商生产，以便跟晶纯高速王系列同时发货。具体供货时间另行通知。6 6、最后再次强调：新的供应模式下，原则上不得积压库存。到货前先收集、最后再次强调：新的供应模式下，原则上不得积压库存。到货前先收集客户订单，到货后立即安排货物分发。客户订单，到货后立即安排货物分发。其他执行建议与要求其他执行建议与要求