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1、通用汽车系列团队建设与激励课程目的帮助学员管理团队，并掌握人员管理特点与技巧打造高效团队(市场、销售、服务主管职责)，提升团队的工作氛围和绩效。课程纲要l规划团队体系l招募人员l训练人员l人员管理l激励员工3规划团队体系4团队的现状分析l请您思考：团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否令您满意？是否还有一些让您非常头疼的事情？请将这些事情或问题写在学员手册上。团队常见的六大顽症l员工懒散疲惫l销售动作混乱l员工带着顾客跑l团队“鸡肋”充斥l好人找不来，能人留不住l销售业绩动荡难测6团队常见的六大顽症l员工懒散疲惫l销售/服务动作混乱l员工带着顾客跑l团队“鸡肋”充斥l好人找不来，能人留不住l销
2、售业绩动荡难测7团队常见的六大顽症l员工懒散疲惫l销售动作混乱l员工带着顾客跑l团队“鸡肋”充斥l好人找不来，能人留不住l销售业绩动荡难测8团队常见的六大顽症l员工懒散疲惫l销售动作混乱l员工带着顾客跑l团队“鸡肋”充斥l好人找不来，能人留不住l销售业绩动荡难测9团队常见的六大顽症l员工懒散疲惫l销售动作混乱l员工带着顾客跑l团队“鸡肋”充斥l好人找不来，能人留不住l销售业绩动荡难测10团队常见的六大顽症l员工懒散疲惫l销售动作混乱l员工带着顾客跑l团队“鸡肋”充斥l好人找不来，能人留不住l销售/服务业绩动荡难测11领导者常见的观念误区公司草创之初，万事百废待兴市场变化太快，只能随机应变业务实
3、在太小，完全没有必要员工无法依仗，只得亲力亲为人才寥寥无几，难过大海捞针老总实在太强，谁做都不如他 12问题背后的原因剖析团队体系规划不当销售服务活动的管理控制不足员工系统训练不足团队建设/管理流程规划团队体系招募人员训练人员人员管理激励员工14关于员工的思考流程我需要什么样的员工我到哪里去找到他们我要提供给他们什么样的训练我该如何管理他们我怎样让员工充满热忱15你自己是什么样的人规划团队体系团队建设/管理流程团队体系规划的“六步法”设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度规划体系规划18团队体系规划的“六步法”设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度19设计目标l完整的团队的
4、目标，应该是兼顾长期和短期目标，且不能有所偏颇。l完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标：团队规划客户增长指标客户满意指标管理指标20团队体系规划经销商主要岗位21主要岗位职责销售管理 完成公司所下达的销售指标，制定销售计划；掌握销售业务流程与跟踪；展厅管理 展厅活动管理 展厅环境管理销售人员管理 销售业绩管理 培训、激励和考核客户管理 报表管理顾客满意管理销售经理主要岗位职责业务管理 积极开展及推进各项业务工作控制售后服务和 运营成本完成拟定业务计划 完成服务中心的经营绩效目标 策划并组织开展售后服务营销活动 售后服务中心设施环境FED的维护与督导配件管理技术管理 技师培训认证基盘管理
5、顾客满意管理绩效考核 人员培训、激励和考核服务经理主要岗位职责市场经理运营管理掌握竞争对手的市场动态，为总经理提供可行的营销策略；经销商运营策略制定与改善的发起执行者；负责广告促销、公关事务、市场信息的管理和分析。品牌管理贯彻宝骏产品的市场传播、推广策略，并结合当地竞争状况，制定有效推广方案;负责品牌的传播与策划；营销管理参予活动策划并组织实施促销活动；顾客满意管理提升销售/服务客户满意度主要岗位职责 新车交付 服务后车辆交付 新车课堂的组织 了解及分析客户在售后服务中心的体验感受；负责前台客户接待工作日常管理；负责服务接待流程的点检与落实，制定接待流程改善计划；对服务顾问进行工作辅导与绩效考
6、核，提升其服务技能；监督客户档案的建立与管理；客户抱怨的监督及客户投诉的处理；接待区域及客休区5S的管理；服务主管1.了解客户需求和喜好，一对一的服务向客户解释用车常识。2.是客户与服务站之间的关键钮带。在销售服务中起到有效过渡（新车交付）；组织开展新车讲堂；及时了解客户对现场服务质量反馈。3.帮助解决客户疑问，以客户满意为中心，做到为车更为人，主动关怀的贴心服务。客户增长指标的设计步骤l总结现有客户的数量和类别l对现有客户群进行成长性分析l确定每个客户群的成长性l形成“市场客户”增长计划客户满意指标的确定l电话或问卷客户满意比例l拜访中的客户满意比例l关键客户群中的客户满意比例l客户的抱怨和
7、投诉比例27管理指标的确定l考勤l业务与管理表格l例会l培训l管理制度28课堂讨论 你会怎么做?29团队体系规划的“六步法”设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度确定流程l确定关键的业务流程，至少可以带来以下四方面好处：避免工作中的随意性和误差发现业务活动中的问题减少销售/服务/市场经理的工作量快速培养新人上手31六大关键业务流程员工甄选录用流程员工阶段考核管理流程销售/服务管理流程客户信息管理流程合同及物流管理流程应收账款管理流程32业务流程设计实践33团队体系规划的“六步法”设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度34市场划分l市场划分的基本方式：按区域划分区域型销售组织
8、模式按产品划分产品型销售组织模式按客户群划分客户型销售组织模式l思考：作为一家汽车销售服务公司，我们应该如何划分我们的市场？35团队体系规划的“六步法”设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度36内部组织l内部组织要完成的两项基本工作是：设计组织架构制定职位说明书37小组讨论l分享：目前组织架构?为何这样编制?我们应该如何规划？38设计销售组织结构实践46团队体系规划的“六步法”设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度47增加一个员工意味着什么?l固定底薪及相关福利l招聘、培训费用增加l管理者的管理精力投入l行政支持人员的工作量甚至人数增加l办公面积、配套设备及办公费用增加l沟
9、通成本增加，整体效率可能降低48工作小时计量法l明确销售业绩目标l推算所需不同类型客户的数量l估算单位销售时间l估算单位服务时间l估算事务性工作时间l反推l财务校正49员工编制设计实践50团队体系规划的“六步法”设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度51薪酬制度设计的基本原则l确保公司的利润目标l具备市场竞争力l具有激励性和鼓动性l兼顾“唯我独尊”和“阳光普照”l有助于提高员工忠诚度52员工薪酬的组成部分底薪单项特别奖金综合奖金其他奖励业务提成53员工薪酬设计实践54招募人员55招募人员团队建设/管理流程管理者心目中理想的员工思考：你心目中理想的员工必须具备什么样的素质或 能力？请写
10、出其中你认为最重要的三项。57招募人员的途径内 部 招 聘外 部 招 聘58员工面试要点l像接待顾客一样接待应聘者l对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的l建立清楚流畅的面试流程l准备好面试时的提问内容和顺序65应聘人员的考核要点l经历程度l行业经验及产品了解l工作习惯l观念的成熟程度l个人性格66训练人员67训练人员团队建设/管理流程员工培训体系69入职培训的主题 公司教育l公司介绍l企业文化l规章制度l参观公司l认识同事 业务流程l展厅接待流程l展车准备流程l缔约流程l交车流程l售后追踪流程l其他部门工作流程 销售技能l汽车技术知识l汽车产品知识l销售基本技巧70入职培训的形式 晨 会 和
11、 夕 会岗 位 实 习封闭式集中培训71 建立新进员工培训计划72在职培训的主题 市场信息l政策法规l公司最新制度l竞争对手动向 产品知识l产品介绍话术l竞争产品对比话术l常见顾客异议处理 销售技能l接待技巧l需求分析技巧l缔约技巧l顾客抗拒处理技巧l顾客抱怨处理技巧l潜在顾客挖掘技巧在职培训的形式定期集中培训实战模拟演练竞赛 晨 会 和 夕 会74外部培训的主题 管理技能l管理理念l管理基本原则l专项管理技能 专项技能l销售/服务的基本原则和流程l专项销售技巧l专项服务技巧 产品知识l新产品上市培训l现有产品知识培训l竞争产品对比培训75外部培训的形式外 聘 讲 师厂 商 培 训76培训实施
12、流程分析培训需求制定培训目标选择培训讲师编制培训教材选择培训对象实施 培训评估培训效果77培训效果评估初级阶段：评估培训的现场感受起步阶段：评估学员记住了多少发展阶段：评估学员的行为改变成熟阶段：评估培训的投入产出比通过培训后的现场打分实现通过培训后的相关考试实现通过培训后的现场巡访实现通过培训后的绩效分析实现78人员管理79人员管理团队建设/管理流程上级的管理风格高指示低指示高关系低关系教导型参与型指挥型授权型81 下属的行为风格有信心无信心有能力无能力底气十足无精打采眼高手低无所适从82管理风格与行为风格的对应授权型参与型教导型指挥型底气十足无精打采眼高手低无所适从83管理团队的四把钢钩高
13、效率的团队KPI管理现场巡视会议管理述职谈话84KPI管理销售/服务目标是否达成?进度?为何落后?如何改善?85常用的六种销售例会专项例会晨会夕会周例会月/季例会半年/年度例会管理控制的要点工作方向控制进程推展控制业务流程控制工作状态控制87例会的形式 例 会表彰先进群体激励收集/传递信息解决问题培训研讨88例会召开的要点会议前充分准备不可喧宾夺主注意控制时间避免批评个体不要展开提意见式的大讨论形成会议纪要89周会召开的要点 总结本周的工作情况。检讨本周进度差异。肯定本周工作的可取之处。掌握未来一周计划和计划达成比率。规划、布置各主管的未来一周工作内容。90月/季会召开的要点 总结上月/季的工
14、作情况。检讨本月/季进度差异。肯定本月/季工作的可取之处。掌握未来一月/季计划和计划达成比率。规划、修正各主管的未来一月/季工作内容。现场巡视的要点保证必要的巡视量巡视时应“居其侧”不要急于指点或代劳述职谈话的过程及要点平时积累述职准备面谈进程跟进督促KPI分析现场巡视报表和资料重点讨论的问题对方可能的异议相关背景通报邀请描述交流探讨总结评价填述职记录表寒暄开场93激励员工94激励员工团队建设/管理流程安利公司的成功之道 在这个世界上有两种东西可以激励员工，第一是美元，第二是表扬，而我们两者兼用。安利公司总裁：狄维士当批评比表扬多的时候，团队将丧失战斗力96平安保险公司的员工定位像服务客户一样
15、服务员工像对待英雄一样对待优秀员工当员工对管理人员不满意的时候，企业的利润将会下降到最低！97激励三要素员工的需要内驱力目标达成创造实现目标又产生了新的需要98马斯洛的需求理论自我实现的需要尊重的需要社会的需要安全的需要生理的需要最低层次最高层次99针对员工需求进行激励100必要支持类激励 薪 资 制 度 对 比 公 平 福 利 保 障 办 公 条 件 领 导 魅 力 定 时 培 训 岗 位 稳 定 工 作 支 持101激发动力类激励 公 司 关 怀 团 队 氛 围 荣 誉 表 彰 适 时 授 权 工 作 成 就 正 面 竞 争 成 长 晋 升 休 息 调 整102总结训练和管理是为了培养合格
16、的人员激励则是为了唤醒员工的热忱103谢谢!104为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益39、把生活中的每一天，都当作生命中的最后一天。40、机不可失，时不再来。41、就算全世界都否定我，还有我自己相信我。42、不为模糊不清的未来担忧，只为清清楚楚的现在努力。43、付出才会杰出。44、成功不是凭梦想和希望，而是凭努力和实践。45、成功这件事，自己才是老板！46、暗自伤心，不如立即行动。47、勤奋是你生命的密码，能译出你一部壮丽的史诗。48、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。49、不要轻易用过去来衡量生活的幸与不幸！
17、每个人的生命都是可以绽放美丽的，只要你珍惜。50、给自己定目标，一年，两年，五年，也许你出生不如别人好，通过努力，往往可以改变%的命运。破罐子破摔只能和懦弱做朋友。51、当眼泪流尽的时候，留下的应该是坚强。52、上天完全是为了坚强你的意志，才在道路上设下重重的障碍。53、没有播种，何来收获；没有辛苦，何来成功；没有磨难，何来荣耀；没有挫折，何来辉煌。54、只要路是对的，就不怕路远。55、生命对某些人来说是美丽的，这些人的一生都为某个目标而奋斗。56、浪花总是着扬帆者的路开放的。74、失败是什么？没有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。
18、75、要改变命运，首先改变自己。76、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。77、在生活中，我跌倒过。我在嘲笑声中站起来，虽然衣服脏了，但那是暂时的，它可以洗净。78、没有压力的生活就会空虚；没有压力的青春就会枯萎；没有压力的生命就会黯淡。79、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有久久不会退去的余香。80、最困难的时候，就是距离成功不远了。81、知道自己要干什么，夜深人静，问问自己，将来的打算，并朝着那个方向去实现。而不是无所事事和做一些无谓的事。82、出路出路，走出去了，总是会有路的。困难苦难，困在家里就是难。83、人生最大的喜悦是每个人都说你做不到，你却完成它了！84、
19、勇士搏出惊涛骇流而不沉沦，懦夫在风平浪静也会溺水。85、生活不是林黛玉，不会因为忧伤而风情万种。86、唯有行动才能改造命运。87、即使行动导致错误，却也带来了学习与成长；不行动则是停滞与萎缩。88、光说不干，事事落空；又说又干，马到成功。89、对于每一个不利条件，都会存在与之相对应的有利条件。90、人的潜能是一座无法估量的丰富的矿藏，只等着我们去挖掘。91、要成功，不要与马赛跑，要骑在马上，马上成功。2、虚心使人进步，骄傲使人落后。3、谦虚是学习的朋友，自满是学习的敌人。4、若要精，人前听。5、喜欢吹嘘的人犹如一面大鼓，响声大腹中空。6、强中更有强中手，莫向人前自夸口。7、请教别人不折本，舌头打个滚。8、人唯虚，始能知人。满招损，谦受益。满必溢，骄必败。