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1、营销之星如何炼成营销之星如何炼成-“星”得经验及案例“星”得经验及案例 “诚实、诚信、专业、共赢”“诚实、诚信、专业、共赢”姓名：张永娟姓名：张永娟 销龄：销龄：3 年年 区域：山东区域：山东 伙伴：金立信伙伴：金立信 诚实不等于和盘托出诚实不等于和盘托出 营销中，如果客户提出一个个性化需求，通过软件无法满足，不要硬着头皮答应和直接说不能实现。可以委婉告之：一个软件基本能满足一个企业 80%以上的需求已经很不错，用友软件是代表一个行业的规范、标准化流程，是否可以尽量变通解决或调整，这样可能在争取客户信任同时避免以后实施过程中的麻烦。诚信诚信在诚实基础上讲求信用在诚实基础上讲求信用 营销人员往往
2、容易有三句话“行”“可以”“没问题”，当然这 3句是非常好用的，但是不能轻易许诺，一旦答应，一定要实现承诺，让客户相信我们。有的时候并不是客户相信软件有多好，而是因为诚信让他感到放心。最重要的是专业最重要的是专业 专业要从各方面着手，如衣着、言谈、专业知识等综合因素。作为营销人员必须有对相关软件各项功能了然于胸的自信；在与客户交流时，只要在专业化、职业化的管理知识和产品功能基础上，适当、巧妙的借助些营销沟通技巧，一定会赢得客户对你的信任；把握“节奏和把握“节奏和目标”目标”营销人员时刻不能忘记把握“节奏和目标”，每一次与客户交流、沟通要达到什么效果，然后设计达到效果的“具体过程”，对于客户每个
3、需求都要认真思考解决方法，引导适合的选择，在此过程中既要为客户着想，又要达到双赢，这才是成功的营销。“把握关键、专业执着”“把握关键、专业执着”姓名：刘中君姓名：刘中君 销龄：销龄：3 年年 区域：山东区域：山东 伙伴：金海纬伙伴：金海纬 与客户做朋友、抓住关键人物与客户做朋友、抓住关键人物 最重要的是人脉和做人，与客户沟通和互助时，要把客户当成朋友对待，客户才会真诚的对待你、选择你，否则客户将离你而去，因为你不是客户唯一的选择；还有一个重要因素就是抓住关键人物，用专业化、职业化的知识和方式灌输客户，这是决定性的一步，这样客户才会信服，感觉与你合作能学习到更多的知识，这样就接近成功了；把握需求
4、、专业应对把握需求、专业应对 软件营销不同于其他产品，软件营销特点是将无形的知识转化为有形的价值过程，所以了解客户的行业特点，确认客户的需求非常重要，只有了解客户的需求，才能对症下药解决问题，引起客户的认知、控制客户购买心理需求；同时尊敬客户，和客户谈判一定要准时和充分准备，在与客户交流需求时，一定要做好笔记，这一点非常重要；对于客户提出的需求，一定要准确、快速和重点地给客户反馈，必要时要重复客户所提的问题，并提出软件相应的解决办法，这样可以让客户了解到你已经完全听懂了他的问题，你提出的解决办法他才能信服。弃而不舍的精神弃而不舍的精神 确定客户有购买的需求，就要时时跟踪不放掉任何一点机会，虽然
5、不能马上实现，但是要时刻关注，一有机会马上行动，并弃而不舍，暂时性的退步，明天再继续推进 总结:6 6 个关键的因素：客户信息、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。首先要建立关系，才能挖掘需求，针对性地介绍价值，然后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意；“坚持、永不言弃”“坚持、永不言弃”姓名：孙英萍姓名：孙英萍 销龄：销龄：3 年年 区域：甘肃区域：甘肃 伙伴：广益伙伴：广益 坚持电话营销坚持电话营销 每天必须安排 1 小时，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束和执着的坚持。销售电话总可以被推迟，有些人总在等待一个环境更有利的日子，其实，销售最合适的时机永远都是被创造出来
6、的，尽可能多打电话，高质量打，了解需求、针对性的介绍价值，引起客户共鸣，最重要的是约定与客户见面的关键环节。建立档案习惯建立档案习惯 将与客户交流和了解的信息情况，还有下步推进计划等及时纪录，并且按不同进展、客户类型整理分类，建立销售清晰的个人营销日志档案，做好定期的循环梳理工作，无论多长时间后都是一目了然。永不言弃永不言弃 毅力是营销成功的重要因素之一，一次拜访的意外可能打破原有的计划和自信，但不能就此停止，要思考问题、总结经验、继续跟进，可能会有意想不到的收获。营销案例：“机会就在身边”营销案例：“机会就在身边”背景：*集团企业，下设学校、房地产开发、进出口贸易、商贸、制造等行业，集团总部
7、使用金蝶 K3多年，而且关系较好。2007 年 12 月 28 日去老客户回访，结束后，职业习惯地将整栋楼都拜访一下，其中*集团拜访时，起初客户态度并不友好，说我们整个集团已经用金蝶软件，拒绝需要了解其他，甚至名片；后来看到他们办公桌上放了许多票据，一位出纳正边写进帐单边说：“每天要写这么多，好麻烦”，而且就一会时间，许多要求开支票的人进进出出；我见势说：“您单位每天要开支票和进帐单多不多呀？”对方：“有时候比这还多，我们出纳每天写着手都麻了，而且名称和账号要重复写好多遍。”我说：“正好，我们公司正进行免费安装票据打印软件的活动，您这里各种票据都可以打印，而且软件自动记录单位名称和账号，下次再
8、用的话直接点击下拉框就显示出来了，我们可以给您先安装适用一段时间，不收取任何费用，而且现在银行也非常认可打印出来的支票和进帐单，这样即减少了咱们出纳人员的工作量，而且打印出来的票据也美观和规范，对金蝶软件还提供了数据接口”对方态度一下变了，打量着我说：“哦？还有这样的活动？那你把名片留下，等下个月我们做完年结，就叫你过来给我们安装，可以吧？”“好的，谢谢您，今天能够认识您，很高兴。”“哦，呵呵，好的。”2008 年元旦，致电客户节日快乐。2008 年元月 6 日，给客户安装、调试和培训好票据通演示版，客户十分认可。2008 年元月 14 日下午，客户出纳打来电话，说他们有个新子公司要开业，需要财务软件，且只在用友软件和金蝶之间选择对比。元月 15 日上午，客户感觉用友报价偏高，经过与客户需求的了解，客户需要将财务、业务和地磅系统联接采集数据，正好之前接触和了解过类似的项目，还有样板用户，经过双方的详细交流和分析，结果用友的优势明显突出。2008 年元月 21 日，终于赢得了这个项目；