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1、施焯荣先生新年演讲Jan 9,2008销售经验分享与交流：?自我介绍?销售人员自我准备?销售准备?第一次接触?产品途径?客户关系维护?小结1.自我介绍：?感谢SK Wong给我这个宝贵机会，与所有周大福员工分享我个人的经验；?我的经验可能不会完全适用于珠宝业，下面我将提到的一些方法大家也可能已经非常熟悉，所以在这里，我希望我的经验可以帮助我们所有人总结和分析与客人沟通的方法，并可以帮助所有同事今年在奢侈品和高端产品销售上获得更多成绩；1.自我介绍：?从1994年到2004年，我服务于保时捷；?在保时捷全球销售网络中，我是世界十佳销售员之一；?2007年周大福所代理的法拉利&玛莎拉蒂经销商获得法
2、拉利&玛莎拉蒂“全球十佳经销商”称号。我有幸前往意大利接受这个奖项，奖杯现收藏在北京展厅；?在SK Wong与Nic的悉心指导下，我从一名销售人员成为4地经销商的总经理；?对于SK Wong三年以来对我的帮助，我再次表示由衷的感谢。2.销售人员自我准备：?随时保持清醒的头脑，每天早晨给自己设定一个目标；?保持干净、整洁的形象，这样使我们显得聪明能干，不仅会给客人，也会给同事留下好印象；?时刻保持微笑，不单单对待客人，对同事也一样；?了解每日新闻，有助于开阔思维，增加与客人谈话时的话题；2.销售人员自我准备：?考虑周详，细心观察，积极提出有助店铺销售的想法；?热心帮助同事，这样会让整个氛围变得非
3、常和谐。?店铺的和谐感是抓住客人、并卖给他们昂贵物品的关键。试想在一个糟糕的环境中，客人根本不会有兴趣待在店铺里更不用提及购买昂贵物品。和谐感由店铺的每一件物品所构成，人员更是其中主要的组成部分，因为我们周大福在全国都拥有良好的企业形象。3.销售准备：?熟悉公司制度和销售流程，这样我们才能高效地处理销售交易，并且节约客人在店内的时间尤其是在店内客人很多的情况下；?去感觉产品，不仅仅是看看产品或者阅读产品资料，而是要去感觉产品，寻找它的特性，看它适合哪一类客人，它的特别之处是什么；?理解产品意味着必须清楚掌握它的优点和缺点，才能轻松的将产品的卖点完美地呈现；?了解产品的不足之处，才能在给客人介绍
4、时规避这些缺点，更重要的是知道如何回答客人的问题；3.销售准备：?了解竞争者，才能在销售过程中稳固我们产品的卖点；?熟悉产品价格，以及所有可供销售的产品种类，以便迅速推荐客人符合其需求的产品；?更多地与同事交流，分享各自对产品的不同观点和感受。4.第一次接触：?问候客人时应该声音响亮、发音清晰；?不要站在客人的后面，最好站在客人的前方，或者在客人的旁边，以便更清楚的观察客人的眼神和表情；?用适度的语速和清晰响亮的声音介绍自己，并且及时呈上名片，例如：您好，我是王小姐，王菲的王；?完成以上步骤以后，面带微笑询问客人的姓氏。这些都要一步接一步来，不要仓促冒失；4.第一次接触：?根据客人的年龄来推荐
5、合适的产品，例如：不要将时尚新潮产品介绍给60岁左右的客人；?注意观察客人的眼睛，它能告诉我们客人的想法和客人所关注的焦点；?通过客人的衣着来判断客人的类型，例如：穿着一套非常干净整洁服装的客人，可能会对简洁大方的设计感兴趣；如果一位客人的穿着看起来很轻便，他/她可能会对年轻、运动感强的设计感兴趣；4.第一次接触：?注意观察客人的来店时间，它能告诉我们何时是客人的空闲时间，以便我们事后选择最合适的时间联系客人；?通过观察客人的同伴，可以帮助我们了解客人的背景，也便于我们更准确地推销产品。更重要的是，我们要在非常短的时间内辨认出谁是购买的决策者。5.产品途径：?积极主动为客人介绍产品，抓住客人的
6、注意力；?在介绍或推销产品时，语速不应过快、吐词清晰；?当向客人推销产品时，要自信，告诉自己除了把产品卖给客人以外没有任何选择；?只询问封闭式问题，例如：您为自己买还是为您的朋友买礼物？您朋友的年龄多大？不要让客人回答无法帮助我们判断或无指向的问题，例如：您想买什么？相反我们应该开始介绍我们的一些产品来缩小客人的选择范围，并测验出他想要购买什么；5.产品途径：?在介绍/推销阶段的语调应该有高低起伏，而不应是平平淡淡，否则将无法吸引客人的兴趣和注意；?在回答客人的问题时要迅速，表现自信以便获得客户的新任。如果客人提出一些荒唐的问题，应将对话节奏控制在自己的手中；?如果确定了客人的兴趣，我们要有意
7、识缩小客人的产品选择范围，让交易能快速达成；?通过销售自身对产品的感受来影响客人，而不是简单告诉客人产品的普通或明显的特征，例如：将自己对产品的某些特殊感受（不能在其他产品上找到）传达给客人，来告诉客人为什么这个产品适合他；5.产品途径：?更多地使用“最好的”、“最”、“独特”、“难以得到”等字眼，向客人深化产品的特殊性；?向客人报价时，要可靠、自信，当然也要娴熟，并且将客户的步调控制在这个阶段，与客人作进一步的议价。记住，客人给我们钱，我们也正在给客人一件等同价值的物品，我们不欠客人任何东西，因此在整个的销售过程中我们不需要害怕客人；?不要犹豫，直接要求客人付款，否则客人也会一样犹豫。想象一
8、下，如果我们对销售这个产品都不自信的话，我们如何还能希望客人来购买这个产品呢；?记得在收集客人详细信息的时候，告诉他们这样做是为了在有新产品时，方便我们在第一时间联系他们。6.客户关系维护：?通过细节关注客户，例如：仔细记录下客人的姓名、手机号或者生日；?真诚对待熟客，但不要告诉他任何对产品或公司不利的信息；?不仅仅与客人分享我们对产品的感受，也要分享在其它事务上的感受，例如：一些有趣的日常新闻或信息；?在力所能及的范围内，尽量帮助客人解决问题；?开始向客人介绍不同种类的产品，以拓宽客人的兴趣，加深与客户之间的关系，牢牢把握客人；6.客户关系维护：?利用可用的内部杂志，创造与客人间更多的话题，
9、同时也是更多地展示我们公司的背景，让客人对我们公司更有感觉和信心；?每当公司举办活动时，向客人发出邀请；?通过具有特殊意义的电话和短信，能很好的帮助保持和客户的关系并显示对客人的尊敬，例如公司的促销活动，或者限时销售的特殊产品信息，或者其他兄弟公司的信息，比如法拉利精品活动或新世界活动等。7.小结：?一个成功的销售人员应该能够销售任何产品，并能够代表公司，当然也能很好的代表品牌，每当客人想要购买珠宝、汽车或者房地产的时候，都能想到周大福和新世界。7.小结：一些对以上发言的总结：?严格对待自己，时刻准备好?把自己融入公司?店铺的和谐是开始的关键?感受产品?更多地与同事分享经验?与客人接触时，条理清楚，不要同一时间做好几件事情?观察客人的表情行为，留意细节?熟悉产品，保持自信?真诚对待并帮助客人?向客人展示公司的背景，让他们成为我们的一部分谢谢！