《上饶为华优秀案例分享.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《上饶为华优秀案例分享.pdf（55页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、上饶为华优秀案例分享上饶为华优秀案例分享引言实战分析2 2314市场背景不足5展望引言引言上饶为华五星光荣榜上饶为华五星光荣榜3月全国提车打榜第一5月三战区经销商G3销售竞赛B组（地级市）打榜第五7月三战区总经理销售竞赛B组（地级市）打榜第二11月二战区终端销量打榜第四11月二战区终端开票数量G3 68张 F3R 11张，稳居地级市第一市场背景市场背景1 1上饶地区市场特性上饶地区市场特性2 2上饶商家情况介绍上饶商家情况介绍上饶地区市场特性上饶地区市场特性一、上饶地区市场容量一、上饶地区市场容量二、上饶地区汽车市场分布二、上饶地区汽车市场分布三、上饶地区消费者特征三、上饶地区消费者特征四、上
2、饶地区市场模型四、上饶地区市场模型上饶地区市场特性上饶地区市场特性一、上饶地区市场容量一、上饶地区市场容量上饶地区总面积2.28万平方公里，总人口约670万，地处赣东北，属于赣北地区的重要城市。上饶地区紧凑车型月均上牌量为400台左右，相对于670万人口的地区，相对较小的市场容量局限了上饶地区的汽车业发展。比亚迪G3在11月份销量为68台，在上饶紧凑车型的销售总量中约占19.75%。上饶地区比亚迪商家为华汽车销售服务有限公司在相对市场容量较小的上饶地区占据着同级别竞品近20%的市场份额。上饶地区市场特性上饶地区市场特性二、上饶地区汽车市场分布二、上饶地区汽车市场分布上饶市下辖12个县市，属于典
3、型的县域市场。上饶市汽车市场主要分布在三清山西大道和上饶月亮湾汽车城，到目前为止上饶地区有近20家4S店，在江西省排行第三，辐射景德镇市、鹰潭市和乐平市，属于4S店分布比较集中的市场。而其所下辖的县市汽车销售形式以汽车大卖场为主，县域市场分布较为广阔。上饶地区市场特性上饶地区市场特性三、上饶地区消费者特性三、上饶地区消费者特性1、围绕性在上饶地区，绝大多数客户在市区的汽车市场或当地县市的汽车大卖场购车。2、分散性上饶地区购买10万以内紧凑车型的客户约80%分散在各县市的乡镇中，客户群体相对比较分散。3、实用性上饶地区客户购车倾向于选择实用性的车型，性价比高的紧凑车型是大多数消费者的首选车型。上
4、饶地区市场特性上饶地区市场特性四、上饶地区市场模型四、上饶地区市场模型辐射力消费力县域型市场模型均衡型市场模型辐射型市场模型上饶地区市场特性上饶地区市场特性上饶属于典型的县域市场，上饶为华基于此类市场特性，结合厂家的整体营销策略与节奏，采取了一系列有效的市场操作方案，取得阶段性成绩。均衡型市场辐射型市场县域型市场城市位置沿海城市省会城市地级城市经济特性消费力强、辐射力强辐射力较强辐射力相对较弱，经济独立市场分布相对独立局部集中分散四、上饶地区市场模型四、上饶地区市场模型上饶商家情况介绍上饶商家情况介绍一、上饶为华概况介绍一、上饶为华概况介绍二、上饶为华董事长概况介绍二、上饶为华董事长概况介绍三
5、、上饶为华销售总监概况介绍三、上饶为华销售总监概况介绍四、上饶为华销售团队情况介绍四、上饶为华销售团队情况介绍五、上饶为华销量走势五、上饶为华销量走势六、上饶为华商家信心分析六、上饶为华商家信心分析上饶商家情况介绍上饶商家情况介绍一、上饶为华概况介绍一、上饶为华概况介绍上饶为华2月开始提车，3月启动销售，展厅为面积仅有300平米的过渡店面，4S店目前正在装修中，预期年后正式运营。上饶为华店团队从起步阶段的3人发展到如今过渡店阶段的22人，按照公司标准建立完善的组织架构，其中销售部12人，分成三个销售小组。通过厂商结合的系统培训，以老带新责任到人的传帮带方式，目前该团队人员流失率不到10%，取得
6、了凝聚力与战斗力双强的好成果。展厅管理方面从开始建设便高标准严要求，从基础的VI和MOT抓起，建立健全规章制度，责任落实到人，将展厅形象与团队荣誉挂钩，将客户满意与员工目标相结合，目前过渡展厅布局新颖、服务满意、氛围温馨、管理顺畅。为华管理层始终秉承服务至上的经营理念，紧随比亚迪步伐、按照要求有效执行厂家领导工作指导。经过几个月的打基础、布网络、强团队、到如今为华店已取得了骄人的销售成绩。上饶商家情况介绍上饶商家情况介绍二、上饶为华董事长概况介绍二、上饶为华董事长概况介绍周朝浩：男，44岁，浙江人，性格开朗，为人诚恳，思想开明、追求卓越。投资比亚迪项目以来一直认同厂家发展思路，遵从厂家指导，积
7、极开展营销工作，对经营比亚迪品牌汽车非常有信心，愿意与比亚迪一路同驰骋。董事长座右铭：为民族汽车之崛起而奋斗！右一 上饶为华董事长 周朝浩上饶商家情况介绍上饶商家情况介绍三、上饶为华销售总监概况介绍三、上饶为华销售总监概况介绍王少云：男，40岁，江西南昌人，4月起任职上饶为华销售总监。曾任A1网南昌鸿运店渠道经理，长期在比亚迪经销商体系内任职，具有丰富的汽车销售和团队管理经验。经营思路灵活，工作勤奋。在上饶为华店主要营销思路是“农村包围城市”，即将二级市场建设放在为华比亚迪发展壮大至关重要的位置，总销量的60%由二级市场贡献。实践证明，这一思路符合上饶地区市场环境，符合为华比亚迪成长要求。左一
8、 上饶为华销售总监 王少云上饶商家情况介绍上饶商家情况介绍四、上饶为华销售团队情况介绍（过渡期）四、上饶为华销售团队情况介绍（过渡期）上饶商家情况介绍上饶商家情况介绍2010年销量走势表2010年销量走势表0102030405060708090销量销量销量销量08815562634272321791月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月08815562634272321791月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月五、上饶为华五、上饶为华2010年销量走势年销量走势商家信心指数变化图商家信心指数变化图0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%12345
9、6789101112信心指数上饶商家情况介绍上饶商家情况介绍销量与商家信心对比分析销量与商家信心对比分析销量与商家信心对比分析销量与商家信心对比分析1、由图一可见，3月份启动销售后快速进行广宣投放和渠道布局，在五月份开始显现成果，取得56台可喜销量。之后几个月因受浙江跨区及其他负面消息影响，二级渠道受到较大冲击，团队士气出现阶段性低迷，销量开始下滑，九月份达到谷底。十月份调整之后销量回升，11月突破70台。2、由图二商家信心指数可见，销量走势与信心指数走势具有较大的吻合性。信心不足则表现出销量低迷，信心足则销量良好。3、综上可知：a、商家需要有较好的免疫能力来应对外界各种因素的干扰，保持持续的
10、信心；b、在现有客观条件下优化提升团队战斗力，让信心成为销量锦上添花的辅助因素。六、上饶为华商家信心分析六、上饶为华商家信心分析实战分析实战分析1 1市场推广市场推广2 2渠道拓展渠道拓展3 3终端运营终端运营市场推广市场推广市场推广市场推广-动静结合动静结合结合上饶地区县域市场特征，制定出户外广告+定展巡展活动相结合的推广方式。上饶为华在上饶市区主要繁华路段集中优势资源进行高密度的户外广告“轰炸”，一次性投放17块大型户外广告。日累计曝光时间：374 小时直接受众群体年累计 3000 万人平均贡献进店量：11 人次/日，来电量：5 批次/日市场推广市场推广-静态推广静态推广中心城区长途汽车站
11、，位置优，受众面广。进城转盘处，车流量大，主要进城口，比邻新的汽车城。市场推广市场推广-静态推广静态推广城市正中心，繁华商业地段，人流量大，广宣视觉冲击强。县内短途汽车站内，乡镇人民进城的必经地，辐射人口多。市场推广市场推广-静态推广静态推广上饶为华一直坚信比亚迪DCC的运营思路，高密度，高质量的开展定展巡展活动，在整个上饶地区的推广取得了很好的效果。市场推广市场推广-静态推广静态推广回馈社会，社会协助高考爱心送考车队市场推广市场推广-动态推广动态推广为华献爱心交警来开路警民一家亲G3 go-go-go愉快恰恰谈严阵以待市场推广市场推广-动态推广动态推广市场推广市场推广-动态推广动态推广共同期
12、待“妈妈，我就要她”市场推广市场推广-动态推广动态推广温馨而充满挑战的客户关怀活动，高潮迭起 感人至深。市场推广市场推广-动态推广动态推广“七夕追爱”为华与客户一起甜蜜汽车嘉年华活动现场，气氛火爆市场推广市场推广-动态推广动态推广渠道拓展渠道拓展1 1主次配合主次配合2 2高密度、高标准高密度、高标准3 3联合推广联合推广金牌运营经理打造金牌商家金牌运营经理打造金牌商家32注注：鄱阳景德镇片区鹰潭贵溪片区婺源片区玉山广丰片区鄱阳景德镇片区鹰潭贵溪片区婺源片区玉山广丰片区渠道拓展渠道拓展主次配合主次配合第一、主次配合第一、主次配合集中优势兵力，打造有生市场集中优势兵力，打造有生市场根据上饶汽车市
13、场分布特性，二级划分为四大片区：根据上饶汽车市场分布特性，二级划分为四大片区：鄱阳景德镇片区：以鄱阳、景德镇为中心市场向乐平、万年、德兴、余干、铅山辐射。鹰潭贵溪片区：以鹰潭为中心市场向贵溪、余江、横峰辐射。玉山广丰片区：以广丰为中心市场向玉山辐射。婺源片区：以婺源为中心市场向周边地区辐射。渠道拓展渠道拓展主次配合主次配合上饶为华现有二级分布图上饶为华现有二级分布图渠道拓展渠道拓展高密度、高标准高密度、高标准为华为华广丰顺通广丰顺通铅山建东铅山建东鹰潭分店鹰潭分店弋阳极速弋阳极速万年文辉万年文辉余干五一余干五一鄱阳分店鄱阳分店景德镇分店景德镇分店乐平店乐平店德兴德兴婺源万通婺源万通指导思想：指
14、导思想：让一小部分人先富起来，然后带动大家走向共同富裕的道路让一小部分人先富起来，然后带动大家走向共同富裕的道路第一：对于形象二级，统一门头，统一店内MOT物料布置，展厅大部分空间要用来摆放我们的G3或F3R车型。第二：引导二级商家的广宣思路，作为形象二级，广宣投入要配合4S店做到“网、陆、空”立体投放，用广宣去轰炸，炒起区域市场热度。第三：要持续市场热度，监督二级商家彻底执行，由主店派出专门的二级市场专员去管理形象二级督促执行。第四：要激励形象二级，对形象二级的商务政策区别于一般的二级。不仅有人员活动支持，团队强化支持，还有广宣费用支持，更有更大利润空间支持，提高形象二级商家运营激情。在一段
15、时间内，用主要的人力物力与精力集中扶持几家跟得上节奏、思路正确、比较配合的二级进行重点突破，从而起到带动作用。渠道拓展渠道拓展高密度、高标准高密度、高标准形象二级标准：形象二级标准：1、门头：LED发光门头；2、展厅面积：250平方米以上；3、展厅接待台：符合比亚迪标准等比例缩小台面；4、接待背景墙：铝塑板+红色透明材质LOGO；5、洽谈桌：至少一副，四座；6、MOT：与一级网点同步，符合厂家实时MOT要求；7、企业文化墙；8、配售后快修，最少两个举升机工位；9、销售人员最少4名，并在一级网点接受为期1周培训，考核上岗；渠道拓展渠道拓展高密度、高标准高密度、高标准形象二级店面形象二级店面鹰潭店
16、面形象鹰潭店面形象LED发光门头，企业文化墙，统一的形象标准渠道拓展渠道拓展高密度、高标准高密度、高标准形象二级店面形象二级店面鄱阳店面形象鄱阳店面形象横幅+小吊旗，统一的展厅布置渠道拓展渠道拓展高密度、高标准高密度、高标准形象二级店面形象二级店面景德镇、余干店面形象景德镇、余干店面形象整洁的展厅，标准的接待台渠道拓展渠道拓展高密度、高标准高密度、高标准1、各片区战役合作伙伴的平面宣传，主店均给予1:1广告支持，如：户外、横幅、墙体广告等。2、各片区市场进行市场推广活动时，主店均给予大力支持，如：人员、物料等。渠道拓展渠道拓展联合推广联合推广渠道拓展渠道拓展联合推广联合推广上饶为华主店与鄱阳二
17、级联合参加赛龙舟上饶为华主店协助鹰潭二级举行大型定展活动渠道拓展渠道拓展主店与二级销售比例主店二级从目前的整体销量来看，二级的市场销售占据主导地位，其中绝大多数走量是在形象二级。目前四家形象二级整体运营已趋于稳定，更多的二级商家也希望能提升为形象二级，享受形象二级政策。随着市场活动的进一步推广，越来越多的形象二级会带动整个市场热度持续升温，销量必将再上一个台阶。终端运营终端运营团队打造团队打造店面管理店面管理1 12 2终端运营终端运营-团队打造团队打造技能名称课时技能方向合同签订2合同签订本身简单，但是附带的精品赠送却易发生更改，需要提高注意商务政策理解2课时/月每月服务店均会自己制作商务政
18、策，需要专门为销售顾问进行讲解，避免政策理解错误，对售后工作带来矛盾点按揭操作2需要提醒的是按揭与节能惠民政策在时间节点上会产生误差，有效运作能够避免无法申请节能惠民保险业务2为销售带来附加增值项目，需熟练记忆产品知识2作为销售的前提，六方位介绍犹显重要，对客户的尊敬是对自己的真诚销售流程18九大销售流程能让销售工作得心应手，在沟通的过程中更能发现和了解客户的意愿竞品话术2课时/半月知己知彼、百战百胜，作为战败案例的基本点，有效控制战败率在一定程度上反映了成交率得到提高销售顾问基本工作技能销售顾问工作技能篇销售顾问工作技能篇终端运营终端运营-团队打造团队打造职能名称职能方向6S管理整理、整顿、
19、清洁、清扫、素养、安全更能体现销售顾问的工作态度意向收集率来店、来电，定展、巡展，车展均作为意向收集的主要方式，建议采用如下公式：意向收集率=意向人数/广宣成本，这样能够有效进行广宣效果评估邀约率作为店头的保证，该项目对销售顾问销售话术有很大提高，如传统的话术：XXX先生、女士，我公司在XX时间有XX活动，敬请光临；新的话术：XXX先生、女士，我们诚挚的邀请您参加XX时间的交流活动，惊喜总在每一天，顺祝您工作开心，生活幸福！成交率成交率作为考核销售顾问的重要数据，对设立销售顾问的底薪及提成具有重要意义三表两卡作为销售顾问的工作管理工具，清晰的体现销售顾问的各项职能数据，有效提高成交率，同时为市
20、场部广宣策略作出重要数据支撑销售顾问基本工作职能销售顾问工作职能篇销售顾问工作职能篇三表两卡：市场推广工作的导向、销售成交率的促进、客户管理的良好工具，让工作更显清晰、高效，考核要点突出信息的准确性和完整性终端运营终端运营-团队打造团队打造销售顾问培训篇实例销售顾问培训篇实例三表两卡三表两卡1：三表二卡的规范填写：三表二卡的规范填写2：提高销售顾问的销售能力：提高销售顾问的销售能力左二：运营经理李鹏左二：运营经理李鹏直接将培训表体现出来终端运营终端运营-团队打造团队打造销售顾问培训篇实例销售顾问培训篇实例按揭业务、竞品话术按揭业务、竞品话术汽车金融知识学习汽车金融知识学习了解竞品信息及学习应对
21、话术了解竞品信息及学习应对话术终端运营终端运营-团队打造团队打造团队凝聚力团队凝聚力上饶为华汽车公司老板周朝浩与所有员工共同参加每日早晚会，特殊情况除外左一：周朝浩我们并肩作战激励政策激励政策终端运营终端运营-团队打造团队打造客情维护客情维护客情维护的重要性不仅体现在售后，更能体现销售顾问的转介绍成功率终端运营终端运营-团队打造团队打造温馨的服务温馨的服务丰富的饮料及舒适的沙发终端运营终端运营-店面管理店面管理无处不销售无处不销售精品画册及各种喜报终端运营终端运营-店面管理店面管理不足不足第一、标准店面尚处于建设即将完工阶段，硬件条件的不足，在很大程度上影响了终端销售以及保有客户的售后维护。第
22、二、目前上饶为华的团队尚处于提升阶段，团队的进一步成熟是为华下一步发展的重要课题。第三、作为新启动的经销商面对外界各种干扰信息无法有效辨别，容易造成决策上的失误，由此带来信心上的波动，影响日常销售工作。第四、G3在上饶市场的占有率尚不具备绝对优势，对市场的精耕细作势在必行。展望展望我们的标准店即将在元旦正式启动，随着我们硬件条件的成熟，软件实力的提升，我们有绝对的信心让比亚迪G3引领上饶汽车市场。在我们企业里我们最崇尚那首歌我相信我们的标准店即将在元旦正式启动，随着我们硬件条件的成熟，软件实力的提升，我们有绝对的信心让比亚迪G3引领上饶汽车市场。在我们企业里我们最崇尚那首歌我相信“想飞上天和太阳肩并肩 世界等着我去改变 想做的梦 从不怕别人看见 在这里我都能实现想飞上天和太阳肩并肩 世界等着我去改变 想做的梦 从不怕别人看见 在这里我都能实现”，我有一个梦想，我要成为比亚迪连锁店的火炬手。成就梦想，共创财富！，我有一个梦想，我要成为比亚迪连锁店的火炬手。成就梦想，共创财富！上饶为华董事长董事长周朝浩说：谢谢观看！