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1、 卖场管理实务小家电决胜在终端渠道制胜营销的四大基本要素（4P）产品价格渠道促销4P向4C的演变（4C）需求成本便利沟通未来企业的两大核心竞争优势 渠道品牌何谓终端终端是销售渠道的最末端，是消费者接触产品的地方，是联系企业和顾客之间的纽带。同时也是和竞争产品决胜的主战场。在市场竞争激烈的今天，谁控制了终端，谁就掌握了市场的主动权。小家电决胜何以在终端顾客40的购买是冲动的、无计划的大卖场83的购买发生在货架两端而非中间区域无所需产品时，34的顾客会转向其他品牌产品位置的好坏会影响50的销售量。渠道工作目标销售覆盖最广卖场位置最佳卖场形象最佳导购素质最优 综合竞争力最强综合竞争力最强合理的销售覆
2、盖 临渊羡鱼、不如退而结网网有多大 网络广度网有多密 网络密度结实与否 网点质量合理销售覆盖的原则零售业的制高点必须拿下区域分布合理：市区县区竞争对手有较大销量的网点新型零售业态：大卖场电器专营店从坐商向行商转变观念转变是前提业务队伍是保障业务责权要明确：网点拓展任务网点质量任务汇款情况工作方法是根本零售业态形式可分为9类：百货店 仓储式商场 购物中心 超 市 大型综合超市 专业店 专卖店 便利店 大卖场 分类依据：选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能之一：百货店在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，满足顾客对时尚商品多样化选择的需求 选址在城市繁华区、交通要道
3、商店规模大，营业面积在5000平方米以上以经营男装、女装、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主，种类齐全、少批量、高毛利 商店设施豪华、店堂典雅、明快柜台销售与自选（开架）销售相结合 采取定价销售，可以退货、服务功能齐全。之二：购物中心 企业有计划地开发、拥有、管理运营的各类零售业态、服务设施的集合体选址为中心商业区或城乡结合部的交通要道内部结构由百货店或超级市场作为核心店，与各类专业店、专卖店、快餐店等组合构成设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租凭赁制核心店的面积一般不超过购物中心面积的80%服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体设相应规模的停车场 之三：超级市场采取自选销售方式、以销售食
4、品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求选址在居民区、交通要道、商业区 以居民为主要销售对象，10分钟左右可到达营业面积在1000平方米左右商品构成以购买频率高的商品为主。采取自选销售方式，出入口分设，结算由设在出口处的收银机统一进行营业时间每天不低于11小时 有一定面积的停车场地 之四：大型综合超市采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态选址在城乡结合部、住宅区、交通要道商店营业面积2500平方米以上商品构成为衣、食、用品齐全，重视本企业的品牌开发采取自选销售方式 设与商店营业面积相适应的停车场 之五：便利店（方便店）满足顾客便利性需求为主要
5、目的选址在居民住宅区、主干线公路边，以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企业事业所在地商店营业面积在100平方米左右，营业面积利用率高居民徒步购物5-7分钟可到达，80%的顾客为有目的的购买商品结构以速成食品、饮料、小百货为主，有即时消费性、小容量、应急性等特点营业时间长，一般在10小时以上，甚至24小时，终年无休日以开架自选货为主，结算在收银机处统一进行。之六：专业店经营某一大类商品为主，具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求选址多样化，多数店设在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内营业面积根据主营商品特点而定商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，
6、选择余地大，主营商品占经营商品的90%经营的商品、品牌具有自己的特色采取定价销售和开架面售从业人员需具备丰富的专业知识 之七：专卖店 选址在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内专门经营或授权经营制造商品牌，适应消费者对品牌选择需求和中间商品牌营业面积根据经营商品的特点而定商品结构以著名品牌、大众品牌为主销售体现量小、质优、高毛利商店的陈列、照明、包装、广告讲究采取定价销售和开架面售 注重品牌名声、从业人员必须具备丰富的专业知 之八：仓储式商场 经营生活资料为主，储销一体、低价销售、提供有限服务（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）选址在城乡结合部、交通要道商店营业面积大，一般为10000平
7、方米左右目标顾客以中小零售商、餐饮店、集团购买和有交通工具的消费者为主商品结构主要以食品（有一部分生鲜商品）、家庭用品、体育用品、服装衣料、文具、家用电器、汽车用品、室内用品等为主店堂设施简朴、实用采取仓储式陈列 开展自选式的销售设有较大规模的停车场之九：大卖场 有四个明显的特征拥有7000-12000平方米的营业面积（不包括收货和加工区域）选址接近中心城区和大型居住区有最优的品质和价格出租场地给商品品项相关联和互补的供应商九阳营销信息系统：营业面积在7000平方米以上的大型仓储超市或商场 重点监控零售终端不同业态销量、库存对比图重点监控零售终端不同业态销量、库存对比图大卖场术语介绍（一）堆头
8、：在促销区域或主通道，由栈板、铁筐或周转箱堆积而成的商品集合体端头：货架两端的位置，也是在卖场回游经过频率最高的地方。最新统计表明，超市和大卖场83%的销售发生在货架两端。其实“端头”从某种程度上只是一习惯的叫法，严格讲应叫做“端架”大卖场术语介绍（二）动线：指商场的布局，使顾客自然行走购物的轨迹，良好的动线规则可诱导顾客在店内顺畅的选购商品，避免卖场产生死角。通过观察看顾客经常从哪儿走，寻求客流最大位置，增加顾客接触我们产品的机会。大卖场术语介绍（三）米效：指在超市货架上销售面直线长度上的每米的销售额。坪效：指在超市单位面积的销售额。主要大卖场介绍沃尔玛沃尔玛定位：帮顾客省钱的商店风顾客为上帝三条规则：顾客是上帝尊重每一位员工每天追求卓越山姆 沃尔顿的名言：请对顾客露出你的第8颗牙齿主要大卖场介绍麦德龙全球第三大零售商目标顾客：企事业单位、酒店、餐饮业、工厂、政府和团体、中小零售商CASH Carry现付自运制运作内容详尽的正规发票（标准A4大小）可提供增值税票营业时间16小时早6点晚10点大卖场操作费用名目繁多：进场费新品费店庆费老店翻新费新店开幕费DMTG公司庆/月扣/年扣对价差要求不是很高：顺加612点演示导购需争取DMTG?(堆头、端架)频繁信誉较好，按约定结款