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1、团队管理技巧团队管理技巧团队管理技巧团队管理技巧l团队建设l有效沟通l领导艺术l时间管理l营销例会 营销经理的管理职责营销经理的管理职责管理的职能：管理的职能：计划计划-组织组织-人事人事-指挥指挥-控制控制管理的循环：管理的循环：计划计划-执行执行-检讨检讨-改进改进（PDCAPDCA）管理人的职责管理人的职责制定部门发展规划和价值使命制定部门发展规划和价值使命制定部门发展规划和价值使命制定部门发展规划和价值使命明确长、中、短期工作目标明确长、中、短期工作目标明确长、中、短期工作目标明确长、中、短期工作目标确定部门工作任务并建立运行程序确定部门工作任务并建立运行程序确定部门工作任务并建立运行
2、程序确定部门工作任务并建立运行程序确定部门工作计划确定部门工作计划确定部门工作计划确定部门工作计划组织部门人员组织部门人员组织部门人员组织部门人员建立教育培训计划与管理机制建立教育培训计划与管理机制建立教育培训计划与管理机制建立教育培训计划与管理机制建立沟通平台和团队文化建立沟通平台和团队文化建立沟通平台和团队文化建立沟通平台和团队文化建立激励与奖惩机制建立激励与奖惩机制建立激励与奖惩机制建立激励与奖惩机制建立授权与监控辅导机制建立授权与监控辅导机制建立授权与监控辅导机制建立授权与监控辅导机制发现与解决问题发现与解决问题发现与解决问题发现与解决问题营销经理的绩效项目营销经理的绩效项目研究研究
3、市场趋向、市场潜力市场趋向、市场潜力争取客户争取客户 销售、计划、营销策略销售、计划、营销策略广告广告 设计、计划、实施设计、计划、实施撰写撰写 提案、手册、说明提案、手册、说明客户关系客户关系 诉怨、管理、服务诉怨、管理、服务产品评鉴产品评鉴 试销、市场实验、调研试销、市场实验、调研管理分析与决策方法管理分析与决策方法SWOTSWOT分析分析5W1H5W1H法法曼陀罗表曼陀罗表鱼刺图法鱼刺图法头脑风暴法头脑风暴法七步成诗法七步成诗法1、建立高效团队、建立高效团队 团队定义团队定义：是是由汇集起来的不同个人为了共由汇集起来的不同个人为了共 同的企业目标、彼此协作而组同的企业目标、彼此协作而组
4、成的群体。成的群体。OHT 9-1 群体群体团队团队团队的构成：成员了解共同的目标 资源共享、互动沟通 成员在各方面的专才 共同的价值观和愿景 成员对团队有归属感*有四个人分别名叫有四个人分别名叫 每个人每个人 ，某些人，任何人，和没有人，某些人，任何人，和没有人 有一项很重要的工作要完成有一项很重要的工作要完成 每个人都被要求去做这些工作每个人都被要求去做这些工作 每个人都相信某些人会去做每个人都相信某些人会去做 任何人都有可能去做任何人都有可能去做 但是却没有人去做但是却没有人去做*某些人对此感到生气某些人对此感到生气 因为那是每个人的工作因为那是每个人的工作*每个人都以为任何人都能做那个
5、工作每个人都以为任何人都能做那个工作 然而却没有人领悟到每个人都不会去做然而却没有人领悟到每个人都不会去做 最后，当没有人做那件每个人都该做的事时最后，当没有人做那件每个人都该做的事时 每个人都责怪某些人每个人都责怪某些人 团队合作-团队发展四个阶段团队发展四个阶段创造性、自我革新、自创造性、自我革新、自己方式工作己方式工作赞同异见、积极、创造性赞同异见、积极、创造性关注问题解决关注问题解决有成效工作有成效工作发挥期发挥期信任，鼓励，开诚布公信任，鼓励，开诚布公放松、接纳放松、接纳关注友爱，构建忠诚关注友爱，构建忠诚工作方式认可，程序建立工作方式认可，程序建立共识期共识期倾听、树立威性、排解倾
6、听、树立威性、排解冲突冲突冲突、权力斗争冲突、权力斗争确立、关注规则确立、关注规则因各自目标、个性不同因各自目标、个性不同摸索期摸索期小组讨论、社交小组讨论、社交有礼、谨慎、避免冲突有礼、谨慎、避免冲突关注任务方面关注任务方面对职责、规则、期望不熟悉对职责、规则、期望不熟悉组合期组合期管理重点管理重点行为表现行为表现发展阶段发展阶段n 重复性n 合作性n 创造性基本工作模式基本工作模式 团队领导模式：团队领导模式：轮状轮状鸢状鸢状 轴状轴状环状环状 高效团队的特征：高效团队的特征：清晰 一致 良好 目标 相关 承诺 相互 沟通 技能 信任 学习 充分 技能 内部 授权 支持 外部 支持高绩效团
7、队建设高绩效团队建设目标目标角色角色团队工作指引团队工作指引程序程序关系关系针对性的目标针对性的目标明确角色明确角色大家同意的程序大家同意的程序成熟的关系成熟的关系建立一个团队：建立一个团队：明确共同愿景、使命和价值观 给团队特殊的命名、标志、口号 确定每个人的角色和责任 定期检查工作进度 塑造卓越的团队文化作业：请审视自己的团队带动力作业：请审视自己的团队带动力团队检查要点团队检查要点检查结果检查结果我做了哪些事带动成员的自尊我做了哪些事带动成员的自尊我建立了哪些团队规范我建立了哪些团队规范我如何给予团队适当的奖励我如何给予团队适当的奖励我如何授权及支持这个团队我如何授权及支持这个团队我如何
8、关怀、关心这个团队我如何关怀、关心这个团队我如何协助团队建立管理流程我如何协助团队建立管理流程2 2、有效沟通：、有效沟通：用沟通代替命令！沟通过程：沟通过程：沟通方法：沟通方法：听、问、说、看、读、写、展示组织信息传达信息信息源核实信息理解信息接受者开放区开放区盲点区盲点区隐藏区隐藏区未知区未知区沟通窗户分析：沟通窗户分析：自己知道自己知道 己 方自己不知道自己不知道反反馈馈别别人人知知道道别别人人不不知知道道对 方沟通是双向的。您的窗户打开了吗沟通是双向的。您的窗户打开了吗？冲突配方冲突配方寻找共同点：寻找共同点：天堂与地狱 支持性沟通：理解相容、描述具体，无关人格、合作双赢妥协妥协让步让
9、步合作合作回避回避强迫强迫对方赢对方赢双输双输双赢双赢自己赢自己赢赢得合作的沟通：赢得合作的沟通：用建议代替直言 提问题代替批评 让对方说出期望 诉求共同的利益 顾及别人的自尊与下属有效地沟通：与下属有效地沟通：明确沟通的目的和方式。选择适当的环境避免干扰。一开始就抓住对方的注意力。说明给对方带来的益处和重要性。充分交换讯息，建立良好的气氛。尽可能采取多媒体方式展示表达。运用开放式提问、积极倾听等方法，获得反馈、核实信息被理解。3 3、领导艺术、领导艺术领导力量的三大来源领导力量的三大来源 角色力量占有的职位所据的权势 知识力量运用专业技能所表现出的实力 人格力量发挥个人外在物质及个性优点所产
10、 生的影响力 领导力量的来源及比重：人格力量角色力量知识力量领导的五重境界：领导的五重境界：金钱和职权金钱和职权人际关系人际关系工作能力与绩效工作能力与绩效复制后代领导人复制后代领导人英雄境界英雄境界经理直经理直接作出接作出决策并决策并宣布决宣布决策策经理提经理提出问题，出问题，听取建听取建议，然议，然后作出后作出决策决策经理提经理提出试探出试探性决策性决策并接受并接受改进意改进意见见经理提经理提出思路出思路并要求并要求大家提大家提出问题出问题经理推经理推销自己销自己的决策的决策经理允经理允许下属许下属在上司在上司规定的规定的框框内框框内自己做自己做主主经理解经理解释限制释限制性因素；性因素；
11、要求群要求群体决策体决策 领导方式的连续性领导方式的连续性以老板为中心的领导以老板为中心的领导以下属为中心的领导以下属为中心的领导 管理方格图管理方格图9.19.11.11.15.55.59.99.91.91.9987654321关关心心员员工工关心生产关心生产 1 2 3 4 5 6 7 8 9领导风格与管理方式：领导风格与管理方式：无所事事管理者无所事事管理者无所事事管理者无所事事管理者生产推动者生产推动者生产推动者生产推动者乡村俱乐部管理者乡村俱乐部管理者乡村俱乐部管理者乡村俱乐部管理者中庸之道管理者中庸之道管理者中庸之道管理者中庸之道管理者高效团队管理者高效团队管理者高效团队管理者高效
12、团队管理者情境领导、权变理论：情境领导、权变理论：领导风格领导风格参与式参与式教导式教导式授权式授权式命令式命令式 M4 M3 M2 M1 下级成熟度下级成熟度关关心心人人抓组织抓组织部属发展的四阶段：部属发展的四阶段：尖峰状态表现者高能力高意愿D4授权逐渐有所贡献者高能力不稳定意愿D3建立自信有所适悟的学习者一些能力低意愿D2赞美热情高涨初始者低能力高意愿D1指示高度中度低度已发展发展中下属成熟度：下属成熟度：工作技巧足够经验独立行事办事积极承担责任各类领导作风优缺点各类领导作风优缺点难以控制难以控制难以控制难以控制/逾越权限逾越权限逾越权限逾越权限放牛吃草放牛吃草放牛吃草放牛吃草/缺乏指示
13、缺乏指示缺乏指示缺乏指示发挥自如发挥自如发挥自如发挥自如/完全尊重完全尊重完全尊重完全尊重独立自主独立自主独立自主独立自主/充分信任充分信任充分信任充分信任授权式授权式授权式授权式推诿责任推诿责任推诿责任推诿责任/缺乏教导缺乏教导缺乏教导缺乏教导浪费时间浪费时间浪费时间浪费时间/人多嘴杂人多嘴杂人多嘴杂人多嘴杂支持鼓励支持鼓励支持鼓励支持鼓励/察纳雅言察纳雅言察纳雅言察纳雅言关怀部属关怀部属关怀部属关怀部属/自主思考自主思考自主思考自主思考参与式参与式参与式参与式干涉过多干涉过多干涉过多干涉过多/信任不足信任不足信任不足信任不足唠叨不停唠叨不停唠叨不停唠叨不停/婆婆妈妈婆婆妈妈婆婆妈妈婆婆妈妈
14、模仿学习模仿学习模仿学习模仿学习/带头示范带头示范带头示范带头示范耐心教导耐心教导耐心教导耐心教导/按部就班按部就班按部就班按部就班指导式指导式指导式指导式互动太少互动太少互动太少互动太少/惟命是从惟命是从惟命是从惟命是从专横跋扈专横跋扈专横跋扈专横跋扈/缺乏自主缺乏自主缺乏自主缺乏自主行动至上行动至上行动至上行动至上/纪律严明纪律严明纪律严明纪律严明任务明确任务明确任务明确任务明确/指挥集中指挥集中指挥集中指挥集中命令式命令式命令式命令式缺点缺点缺点缺点优点优点优点优点领导作风领导作风领导作风领导作风期望领导：期望领导：人类行为的改变受期望影响。“期望领导是期望每个人贡献出最大的能力，给部下
15、能激发个人能力成长的目标，使他们有明确的目标，并根据他们对目标的贡献给予奖励。巴顿4 4、时间管理：、时间管理：人们常犯的错误：不尊重时间 时间为不可谒尽资源 不了解重要与紧急 没有时间管理系统 时间管理：确定事情优先顺序 做好计划安排 及时解决问题时间管理的四个发展历程：时间管理的四个发展历程：l第一代：备忘录l第二代：工作计划l第三代：排列优先顺序以追求效率l第四代:以重要性为导向，价值导向，目标导向，结果导向。问题分类：问题分类：重要重要紧急紧急 危机紧迫问题 III 改进产能 发展团队 寻找新客户不紧急不紧急不重要不重要 电话会议 受欢迎的活动IIIIV 繁琐工作 有趣的娱乐活动时间法
16、则：时间法则：帕金森原则：时间象一根弹筋，设立期限。帕雷托原则：80%的结果源于20%的努力。注意力之谜：注意力需要及时恢复和聚焦。内在能量水平：有效地利用生物钟。效能与效率：做正确的事，做好它。我们的管理技能如何？我们的管理技能如何？好好 满意满意 可以更好可以更好1、时间优先顺序和工作轻重缓急。2、专业地分析问题，找出方案计划。3、与经理、下属建立良好人际关系。4、充分适当的授权分工，调动积极性。5、了解关键激励因素并适当激励。6、与员工建立畅通的沟通交流渠道。7、培育员工不断成长成后备干部。8、表率作用、以身作则影响他人。9、建立愿景和价值观，带动团队发展。10、运用期望领导和权变领导适
17、应实情。5、营销例会、营销例会营销例会是企业市场营销过程和营销团队管理营销例会是企业市场营销过程和营销团队管理营销例会是企业市场营销过程和营销团队管理营销例会是企业市场营销过程和营销团队管理的非常重要的关键环节，也是衡量一个企业营的非常重要的关键环节，也是衡量一个企业营的非常重要的关键环节，也是衡量一个企业营的非常重要的关键环节，也是衡量一个企业营销水平高低的重要指标。销水平高低的重要指标。销水平高低的重要指标。销水平高低的重要指标。遗憾的是，企业营销顾问的过程中，我们发现遗憾的是，企业营销顾问的过程中，我们发现遗憾的是，企业营销顾问的过程中，我们发现遗憾的是，企业营销顾问的过程中，我们发现一
18、些即使比较知名的企业，也把营销例会开得一些即使比较知名的企业，也把营销例会开得一些即使比较知名的企业，也把营销例会开得一些即使比较知名的企业，也把营销例会开得一塌糊涂！一塌糊涂！一塌糊涂！一塌糊涂！实际上，很多企业片面地追求“营销绝招”，往往忽略了诸如：n营销例会n市场检核体系n市场信息快速反应系统n业务员的绩效管理办法n量化奖惩制度n标准销售服务流程最基本的 营销功夫企业营销误区：企业营销误区：A、营销例会常见的问题、营销例会常见的问题1 1、营销例会不是推诿会、营销例会不是推诿会生产部门批评销售部门不善于处理客户关系以致引火烧身，销售部门批评生产部门产品质量有问题，生产部就埋怨技术部的配方
19、有问题，技术部也充满委屈，说供应部采购的原料不合格吵到最后，我发现谁都没问题，只有老板一个人有问题，那就是老板养活一个最起码不懂营销例会的销售经理。因为作为例会主持人的营销经理，连营销例会只允许检讨自己的错误，不允许指责别人这条最起码的原则都不懂。这是为什么？这是为什么？在一家企业的营销例会上，各片区销售经理纵容业务员大谈特谈该片区竞争对手在销售政策上是如何如何优惠，搞的老板脑门直冒汗，最后群起而攻之，强烈要求降价、加奖金。2、营销例会不是、营销例会不是“逼宫会逼宫会”业务员要想取得良好的销售业绩，就必须要踏遍千山万水、说够千言万语、想尽千方百计、吃过千辛万苦这本应是业务员的工作特点，营销例会
20、不许再唠叨。3、营销例会不是、营销例会不是“诉苦会诉苦会”n还有一些企业在开营销例会时搞一言堂，业务员本来辛苦一个月了，好不容易“回家”了，却遭到老板一顿臭骂。n臭骂是最无能的表现。要研究问题，找出办法，办法总比困难多。4、营销例会不是批斗会、营销例会不是批斗会 很多例会业务员泛泛而谈，多强调客观原因，诸如形势不好、竞争激烈、死拼价格等等，从来不谈主观原因和努力程度。5、营销例会不是汇报会。、营销例会不是汇报会。大部分企业都是一月一度例，趁此机会给业务员报销差旅费。有些业务员就把例会当成了报销会，除了报销什么也不关心，报完销就走人。6、营销例会不是报销会、营销例会不是报销会 我参加过一些例会，
21、目的不明确，任务不清楚，扯到哪里谈到哪里，毫无边际侃大山，直到吃饭时间。7、营销例会不是聊天会、营销例会不是聊天会 有些企业老板就不重视营销例会，自己不亲自参加，随便找一个经理主持，根本没有系统的统筹安排，既没有重点也没有难点，内容随意性太强。有的经理兴致上来，竟主持打了四天麻将！例会完全流于形式主义。8、营销例会不是业余度假会、营销例会不是业余度假会 据说，人类文明进步的标志就是自我欣赏。现代人掌握现代的科学技术硬件，也学会了现代的人际关系软件。有个企业整个例会就是自我表扬与相互表扬相结合，已到了令人发麻的地步。既然形势一片大好，老板只有加薪了。9、营销例会不是表扬会、营销例会不是表扬会 家
22、丑不可外扬，再加上商业机密，有些企业开例会纯属闭门造车，夜郎自大，自我陶醉于经验主义的陷阱中不能自拔。有道是旁观者清当局者迷，请营销专家参加例会，往往能一针见血，道破天机。若能请营销专家培训一下，业务员充足了电、卯足了劲，将更有意义。10、营销例会不是内部会议、营销例会不是内部会议 全员营销的概念已提了很久，老是落实得不好，主要原因就是营销部门跟其它职能部门协调沟通得太少，营销例会将是与其他部门协调沟通的最佳时机。11、营销例会不单纯是营销会、营销例会不单纯是营销会 要想开好营销例会，企业首先要明确营销例会要干什么？只有明确了目的，才能找到好的办法。B、营销例会的基本概念、营销例会的基本概念n
23、一般每月一次，总结这个月在销售工作中的经验和教训，发扬成绩，避免失误。n这就要解剖麻雀，抓准典型，针对一个片区、一个业务员、一个客户，把普遍性的经验和教训说深说透，以便借鉴。1、营销例会是一个企业在、营销例会是一个企业在 营销过程中的阶段总结会。营销过程中的阶段总结会。n业务员往往是将在外君命有所不受，平时根本见不到人，很难管理和指挥。2、营销例会是业务员一个、营销例会是业务员一个 月成绩的检查会。月成绩的检查会。n正好每月回来一次，企业要珍惜这次难得的机会，检查每个业务员的市场布点、产品到位、网络建设、客户管理、销售业绩等情况，以便有针对性的指导。企业就是一个充满问题的单位，一个月肯定积累了
24、很多问题，就是要在营销例会上发现问题，提出问题，汇总问题，在营销顾问的指导下，联络个部门的力量，集思广益，研究解决问题的有效而可行的办法。3、营销例会是问题解决会、营销例会是问题解决会 现代社会是一个速度加信息的社会。由于传统的金字塔型组织机构的信息层层过滤，导致越是高层领导越对真实而具体的市场信息麻木，这是决策错误的根本原因。4、营销例会市场、营销例会市场 信息收集会信息收集会 “每月一次的营销例会，将是企业老板的千里眼和顺风耳，充分收集全国各地的鲜活的市场动态、竞争对手策略、产品走势、客户需求等信息情报，以老板的眼光和角度分析研究，快速决策。千里眼和顺风耳千里眼和顺风耳n企业老板要根据汇总
25、的各种情况，下达下月的作战命令，在销售顾问的指导下，要明确符合企业发展战略的工作方向和工作重点，确保片区利益服从企业整体利益。5、营销例会是下一个、营销例会是下一个 月的任务布置会。月的任务布置会。n每一次营销例会都应该让业务员充分参与，发表观点，提出建议。营销人才往往就是在营销例会上脱颖而出的。6、营销例会是一次、营销例会是一次 积极参与会。积极参与会。n例会一般要邀请生产、财务、保卫、办公室、采购等部门人员参加，让他们充分感受市场变化的风云莫测和疯狂竞争的残酷无比，充分理解销售的困难，便于他们形成全员营销售意识。7、营销例会是一次、营销例会是一次 协调沟通会协调沟通会 业务员长期在外，每月
26、回家，就应该有回家的温暖。各级干部要利用这个时机多请一请业务员，业务员也要多与其它部门沟通，增加企业的凝聚力和向心力。8、营销例会是一次、营销例会是一次 感情交流会。感情交流会。n现代社会是一个终身学习的知识经济社会。业务员干了一个月，身心疲惫，迫切需要知识雨露的滋润。n最好邀请各方面的专家教授在营销技巧、消费心理、企业文化、专业知识等方面不断培训，以便超越自我，追求卓越。9、营销例会是一次培训会、营销例会是一次培训会n在例会上尽量多宣传企业文化、介绍企业荣誉、分析企业产品、讲解同行企业的经验、分享业务员的成功等等，动员他们向美好的目标奋进。10、营销例会是鼓励业务、营销例会是鼓励业务 员挑战
27、目标的动员会。员挑战目标的动员会。C、营销例会的操作关键、营销例会的操作关键n1、营销例会一定要准时n2、营销例会一定要在营销顾问的指导下，精心策划，统筹安排，选准主题，重点突破，把握节奏，力争尽善至美。n营销例会一定要利用现代教学工具，每人一般不要超过6分钟。有些企业的营销例会形同虚设，应严格规定用多媒体投影或三张胶片，把各片区的销售地图投在屏幕上，形象地讲出市场布局、客户分布、组成结构、竞争对手的产品结构和销量、本公司产品分布情况等信息。3、营销例会要利用、营销例会要利用 表格工具述职报告表格工具述职报告n然后用曲线图分析一个月以来的销量曲线变化及经营状况，最后用第三张胶片讲解存在的问题、
28、难题、解决建议以及下月的行动规划。干净利落，重复问题不再讲，高效快速。表格工具述职报告表格工具述职报告4、营销例会一定要总经理和销售副总亲自参加，现场点评指挥协调。5、对有问题的片区，利用晚上的时间进行“单抽”，检查工作，确定目标，解决问题，重点辅导。6、营销例会一定要找出一、二个重点问题专题讨论研究，力求集思广益、解决问题，以避免营销例会流于形式、泛泛而谈。7、营销例会一定要评出优劣，奖优罚劣，当场公布，以便互相鼓励，形成内部竞争的良好风气。8、营销例会一定要留出半天时间给各片区开“小例会”，以便具体落实。9、营销例会一定要搞一次全体人员都参加的集体活动，或一次培训、或一次舞会、或一次体育比赛、或一次郊游 以便更大范围的充分交流。10、最后企业老板千万不要忘 记自己掏腰包请大家搓一顿，长期坚持，会取得意想不到 的效果。结结 束束转变是学习成果的唯一体现。能否将所学的一项付诸行动？！组织的目的在于使凡人做出非凡的成绩！