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1、合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营总公司培训部总公司培训部中国中国 北京北京20122012年年1010月月基础知识与运用基础知识与运用第十一期训练专员养成特训营合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营 基础指标复习基础指标复习 意义与功能意义与功能 实务运用实务运用 和保费和保费目目 录录合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营业务与管理销售能力指标业务与管理销售能力指标人力指标人力指标具体指标与定义具体指标与定义合众人寿合众人寿20122012年第十期训
2、练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营首年度保费（）首年度保费（）计划达成率计划达成率继续率继续率件均保费件均保费人均件数人均件数人均标保人均标保人均产能人均产能业务与管理销售能力指标业务与管理销售能力指标实动人力实动人力有效人力有效人力活动率活动率绿色人力绿色人力 绿色率绿色率 绩优人力绩优人力 绩优占比（率）绩优占比（率）合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营 定义：报告期内保单第一年度保费之和。定义：报告期内保单第一年度保费之和。公式：公式：新契约保费新契约保费-当期契撤件保费当期契撤件保费-当期全额当期全额退保保费退保保费 用途：首年保
3、费体现一个公司当年创造的新产值，用途：首年保费体现一个公司当年创造的新产值，首年保费作为衡量一个公司当年与历年生产水平增首年保费作为衡量一个公司当年与历年生产水平增减的的指标。减的的指标。首年度保费（）首年度保费（）合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营1初审预收件数：初审完成时间在统计期内的有效投初审预收件数：初审完成时间在统计期内的有效投保单（即非承保前撤件、拒保待退费、延期待退费、作保单（即非承保前撤件、拒保待退费、延期待退费、作废的投保单）件数，每张投保单计为废的投保单）件数，每张投保单计为1件（共展人员每件（共展人员每人计人计0.5件）。
4、件）。2初审预收规模保费：初审完成时间在统计期内的有初审预收规模保费：初审完成时间在统计期内的有效投保单（即非承保前撤件、拒保待退费、延期待退费、效投保单（即非承保前撤件、拒保待退费、延期待退费、作废的投保单）其规模保费合计。作废的投保单）其规模保费合计。3初审预收标准保费：初审完成时间在统计期内的有初审预收标准保费：初审完成时间在统计期内的有效投保单（即非承保前撤件、拒保待退费、延期待退费、效投保单（即非承保前撤件、拒保待退费、延期待退费、作废的投保单）其标准保费合计。作废的投保单）其标准保费合计。4犹豫期退保件数：在统计期内完成犹豫期退保操作犹豫期退保件数：在统计期内完成犹豫期退保操作的保
5、单，每张保单计为的保单，每张保单计为1件（共展人员每人计件（共展人员每人计0.5件）。件）。5犹豫期退保规模保费：在统计期内完成犹豫期退保犹豫期退保规模保费：在统计期内完成犹豫期退保操作的保单其规模保费合计。操作的保单其规模保费合计。合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营6犹豫期退保标准保费：在统计期内完成犹豫期退保操作的保单其标准保费合计。7承保件数：在统计期内承保的保单件数，减去统计期内犹豫期撤件的保单件数（统计期内承保保单如在统计期后发生犹豫期撤件，不向前追溯冲减）；每张保单计为1件（共展人员每人计0.5件）。8承保规模保费：在统计期内承保的
6、保单、以及在统计期内操作的新增附约，其规模保费合计，减去在统计期内犹豫期撤件的保单的规模保费合计（统计期内承保保单如在统计期后发生犹豫期撤件，则不向前追溯冲减）。9承保标准保费：在统计期内承保的保单、以及在统计期内操作的新增附约，其标准保费合计，减去在统计期内犹豫期撤件的保单的标准保费合计（统计期内承保保单如在统计期后发生犹豫期撤件，则不向前追溯冲减）。合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营例如：例如：2 2月份计划目标为月份计划目标为20002000万元，实际完成万元，实际完成19001900万元，万元，则则2 2月份计划达成率月份计划达成率=1
7、900/2000=95%=1900/2000=95%用途：用途：该指标的主要用途：一是当考核各公司保费该指标的主要用途：一是当考核各公司保费计划完成情况时作为考核指标；二是比较各公司之间计计划完成情况时作为考核指标；二是比较各公司之间计划执行情况时，作为比较指标。划执行情况时，作为比较指标。定义：实际完成数与计划数的百分比。定义：实际完成数与计划数的百分比。公式：计划达成率公式：计划达成率=报告期实际完成报告期计报告期实际完成报告期计划划计划达成率计划达成率合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营 定义：报告期内平均每件保单所收入的保费量。定义：报告
8、期内平均每件保单所收入的保费量。公式：件均保费公式：件均保费=报告期实际完成报告期新契约件数报告期实际完成报告期新契约件数注意：新契约保单件数指主险保单件数，附险不算件数注意：新契约保单件数指主险保单件数，附险不算件数例如：例如：1 1月份完成月份完成800800万元，万元，1 1月份新契约件数月份新契约件数28502850件，则：件，则：1 1月份件均保费月份件均保费=800=800万元万元/2850=2807/2850=2807元元/件件 用途：件均保费可以反映出客户市场、销售导向、销售用途：件均保费可以反映出客户市场、销售导向、销售技巧等方面的问题。技巧等方面的问题。件件 均均 保保 费
9、费合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营例如：例如：2 2月份完成新契约月份完成新契约28002800件，件，2 2月份平均业务员月份平均业务员15001500人。人。则：则：2 2月份人均件数月份人均件数=2800/1500=1.87=2800/1500=1.87件件/人人 用途：人均件数体现出团队整体的活动能力及销售用途：人均件数体现出团队整体的活动能力及销售意愿与技巧。意愿与技巧。定义：报告期内平均每人完成的保单件数。定义：报告期内平均每人完成的保单件数。B 公式：人均件数公式：人均件数=报告期新契约保单件数报告期新契约保单件数/报告期平均业
10、报告期平均业务员人数务员人数 人人 均均 件件 数数合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营例如：例如：1010月份完成月份完成500500万元，万元，1010月份平均人力月份平均人力10001000人，则：人，则：1010月份人均月份人均500500万元万元/1000=5000/1000=5000元元/人的指标。人的指标。用途：人均保费是为了衡量团队整体实力而用途：人均保费是为了衡量团队整体实力而设定设定 定义：报告期内平均每人完成的量。定义：报告期内平均每人完成的量。公式：人均报告期实际完成报告期平均人力公式：人均报告期实际完成报告期平均人力人人
11、 均均 保保 费费合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营 定义：报告期内平均每位实动业务员完成的量。定义：报告期内平均每位实动业务员完成的量。公式：人均产能公式：人均产能=报告期实际完成报告期实动人力报告期实际完成报告期实动人力例如：例如：1010月份完成月份完成500500万元，万元，1010月份活动人力月份活动人力800800人，人，则：则：1010月份人均产能月份人均产能=500=500万元万元/800=6250/800=6250元元/人人 用途：人均产能反映出单人员战斗力状况，同时用途：人均产能反映出单人员战斗力状况，同时体现活动人员收入水
12、平，是反映队伍稳定性的重要指体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。标之一。人人 均均 产产 能能合众人均产能合众人均产能=活动人力在统计期内产生的标准保费活动人力在统计期内产生的标准保费/活动人力活动人力 合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营 定义：报告期内实际产生业绩的业务员人数（大定义：报告期内实际产生业绩的业务员人数（大于零的人力）。于零的人力）。可按职级分为试用实动人力、正式实动人力、主可按职级分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动人力。实动人力又称活动人力和举绩人力。任以上实动人力。实动人力又称活动人力和举绩人力。
13、注意：实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又脱落的人力。公式：实动人力公式：实动人力=报告期平均人力报告期平均人力*报告期活动率报告期活动率实实 动动 人人 力力合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营报告期内实际产生规定业绩的业务员人数报告期内实际产生规定业绩的业务员人数有有效效人人力力合众有效人力（活动人力）：合众有效人力（活动人力）：统计期内个险传统险承保标统计期内个险传统险承保标准保费（不含自保件）准保费（不含自保件）300元的业务员。元的业务员。合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营 定义
14、：报告期实动人力占报告期平均人力的比率定义：报告期实动人力占报告期平均人力的比率 公式：活动率公式：活动率=报告期实动人力报告期实动人力/报告期平均人力报告期平均人力注意：可根据需要分别计算注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率试用业务员活动率”、“正式业务员活动率正式业务员活动率”。例如：例如：5 5月份活动人力月份活动人力900900人，而本月平均人力人，而本月平均人力20002000人，人，则：则：5 5月份活动率月份活动率=1800/2000=45%=1800/2000=45%用途：活动率指标从部门整体活动情况中反映出员工用途：活动率指标从部门整体活动情况中反映出员工的展业意愿及组
15、织的拉动力等问题。的展业意愿及组织的拉动力等问题。活活动动率率合众活动率：统计期活动人力合众活动率：统计期活动人力/平均人力平均人力 合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营绿色人力：统计期内个险传统险承保标准保绿色人力：统计期内个险传统险承保标准保费（不含自保件）费（不含自保件）2000元的业务员。元的业务员。绿色率：绿色人力绿色率：绿色人力/月均人力月均人力绩优人力：统计期内个险传统险承保标准保绩优人力：统计期内个险传统险承保标准保费（不含自保件）费（不含自保件）5000元的业务员。元的业务员。绩优率：绩优人力绩优率：绩优人力/月均人力月均人力其
16、他活动指标其他活动指标合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营业务与管理销售能力指标业务与管理销售能力指标人力指标人力指标具体指标与定义具体指标与定义合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营期初人力期初人力期末人力期末人力平均人力平均人力正式业务员比率正式业务员比率人力指标人力指标增员率增员率转正率转正率留存率留存率脱落率脱落率合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营当前人力：统计日在职业务员人数。当前人力：统计日在职业务员人数。月初人力：统计月第一天零点在职的个
17、险业务员人数。月初人力：统计月第一天零点在职的个险业务员人数。月末人力：统计月最后一天月末人力：统计月最后一天24点在职的个险业务员人数。点在职的个险业务员人数。月均人力：（月初人力月均人力：（月初人力+月末人力）月末人力）/2新增人力：入司时间在统计期内的所有个险业务员人数。新增人力：入司时间在统计期内的所有个险业务员人数。新新 人：初次入司时间在统计期内，且入司职级为见习（或视人：初次入司时间在统计期内，且入司职级为见习（或视同见习职级）的业务员，再次入司及离职恢复人员不算。同见习职级）的业务员，再次入司及离职恢复人员不算。脱落人力：离职时间在统计期内的个险业务员人数。脱落人力：离职时间在
18、统计期内的个险业务员人数。脱落率：脱落人力脱落率：脱落人力/月初人力月初人力净增人力：新增人力脱落人力净增人力：新增人力脱落人力净增率：净增人力净增率：净增人力/月初人力月初人力 合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营 定义：报告期新进业务员人数与期初人力的比率。定义：报告期新进业务员人数与期初人力的比率。定义：报告期新进业务员人数与期初人力的比率。定义：报告期新进业务员人数与期初人力的比率。公式：增员率公式：增员率公式：增员率公式：增员率=报告期新进业务员人数报告期新进业务员人数报告期新进业务员人数报告期新进业务员人数/期初人力期初人力期初人力期
19、初人力新进业务员包括报告期内新进而在期末前又脱落的人员新进业务员包括报告期内新进而在期末前又脱落的人员季度平均增员率季度平均增员率=本季度累计新进人数本季度累计新进人数/本季度各月月初本季度各月月初人力之和人力之和 例如：例如：2 2月新进业务员月新进业务员300300人，人，2 2月初业务员人数为月初业务员人数为12001200人，人，则：则：2 2月增员率月增员率=300/1200=25%=300/1200=25%用途：增员率反映出一个团队员工的发展欲望。用途：增员率反映出一个团队员工的发展欲望。增增员员率率合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训
20、营演演 示示 某营服2012年9月电脑人力110人，9月底电脑人力为98人。其9月保费计划为30万，实际承保标保37万；共有53人开单达300P以上，保单件数为61件。合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营演演 示示保费计划达成率保费计划达成率=活动率活动率=人均产能人均产能=人均保费人均保费=人均件数人均件数=件均保费件均保费=合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营演演 示示保费计划达成率保费计划达成率=37=37万万/30/30万万100123%100123%活动率活动率=53/(110+98)/2
21、 10050.96%=53/(110+98)/2 10050.96%人均产能人均产能=370000=370000元元/53/53人人=6981=6981元元/人人人均保费人均保费=370000=370000元元/(110+98)/2=3558/(110+98)/2=3558元元/人人人均件数人均件数=61=61件件/(110+98)/2=0.58/(110+98)/2=0.58件件/人人件均保费件均保费=370000=370000元元/61/61件件=6066=6066元元/件件合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营 基础指标复习基础指标复习 意义
22、与功能意义与功能 实务运用实务运用 和保费和保费目目 录录合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营K K 关键性的关键性的P P 业绩，特性业绩，特性I I 指标指标什么是什么是关键绩效指标关键绩效指标(，)把对绩效的评估简化为把对绩效的评估简化为对几个关键指标的考核，将关键指标当作评对几个关键指标的考核，将关键指标当作评估标准，把员工的绩效与关键指标作出比较估标准，把员工的绩效与关键指标作出比较地评估方法。是一种管理工具，是一种管控地评估方法。是一种管理工具，是一种管控体系。体系。合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训
23、练专员养成特训营总目标：去印度把经书取回来；唐僧四师徒都有各自的1、唐僧（总经理）：2、大师兄孙悟空（负责团队安全）3、二师兄猪八戒（管理团队餐饮）4、沙和尚（综合部）西游记指标西游记指标 指标就是取经的数量、时间和取经的经费。指标为唐僧被救的次数、一次除妖率和重大安全事故发生次数。其绩效指标是准时开饭率、餐饮满意度、文化活动次数。考核指标为物资完好度、旅途成本控制等。合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营 关键指标必须符合原则具体性()绩效考核要切中特定的工作指标，不能笼统 衡量性()绩效指标是数量化或者行为化的，验证这些绩效指标的数据或者信息是
24、可以获得的；可达性()绩效指标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低的目标；现实性()年度经营目标的设定必须与预算责任单位的职责紧密相关，时限性()注重完成绩效指标的特定期限 合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营法符合一个重要的管理原理法符合一个重要的管理原理“二八原理二八原理”在一个企业的价值创造过程中，存在着在一个企业的价值创造过程中，存在着“20/80”的规律，即的规律，即20%的骨干人员创造的骨干人员创造企业企业80%的价值；的价值；在每一位员工身上在每一位员工身上“二八原理二八原理”同样适用，同样适用，即即 80%的工作任务是由
25、的工作任务是由20%的关键行为完成的关键行为完成的的因此，必须抓住因此，必须抓住20%的关键行为，对之进行的关键行为，对之进行分析和衡量，这样就能抓住业绩评价的重心。分析和衡量，这样就能抓住业绩评价的重心。合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营KPIKPI初初初初步确定步确定步确定步确定KPIKPI沟沟沟沟通反馈通反馈通反馈通反馈KPIKPI动动动动态更新态更新态更新态更新战略与业务战略与业务战略与业务战略与业务流程分析流程分析流程分析流程分析关键绩效指关键绩效指关键绩效指关键绩效指标提取标提取标提取标提取制定流程制定流程 识别的一种方法，就识别的
26、一种方法，就识别的一种方法，就识别的一种方法，就是找公司部门或岗位的关是找公司部门或岗位的关是找公司部门或岗位的关是找公司部门或岗位的关键成功因素，再把关键成键成功因素，再把关键成键成功因素，再把关键成键成功因素，再把关键成功因素转化为功因素转化为功因素转化为功因素转化为合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营分析与计划分析与计划汇报与指导汇报与指导透明、公正的考评透明、公正的考评三大基本功能三大基本功能合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营引导公司长期、持续地创造价值并能引导公司长期、持续地创造价值并能
27、够衡量公司长期竞争能力的关键指标够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系；体系；制订正确的战略决策，并将战略贯彻制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。持续稳定发展的关键。合众人寿体系的意义合众人寿体系的意义合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营 基础指标复习基础指标复习 意义与功能意义与功能 实务运用实务运用 和保费和保费目目 录录合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营业务报表业务报表 日报表日报表 险种报表险种报表最常用的实
28、例（一）合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营月月达达成成率率年年达达成成率率计计划划任任务务月月排排名名年年排排名名当年当年当年当年合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营当年当年当年当年研讨：从表中数据分析研讨：从表中数据分析C和和D、V和和W两对分公司的经营差异两对分公司的经营差异合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特
29、训营年第十期训练专员养成特训营9月个险营销速报月个险营销速报个险营销速报（9月结果）_附件1合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营绩效分析绩效分析 营业单位绩效分营业单位绩效分析析 最常用的实例（二）合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营演演 示示 某营服2012年9月电脑人力110人，9月底电脑人力为98人。其9月保费计划为30万，实际承保标保37万；共有53人开单达300P以上，保单件数为61件。该营服2011年9月承保保费7万、22件，共19人开单达300P以上，试对该营服9月业务状况进行绩效分析
30、。合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营寿险营销的魔力寿险营销的魔力永恒的乘永恒的乘数效应！数效应！合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营绩效分析绩效分析 分析报告分析报告 最常用的实例（二）合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营执行过程的测量、分析和改进没有反馈、分析、测量，没有控制，就等于没有任何管理管理的核心问题其实就是不断进行循环的决策，然后有分析改进分析报告的作用分析报告的作用合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专
31、员养成特训营分析报告类型分析报告类型（1 1）单位业务分析报告，可根据时间）单位业务分析报告，可根据时间分为：周、月度、季度、年度等的业分为：周、月度、季度、年度等的业务报告。务报告。（2 2）依业务单位可分为：营业部、营）依业务单位可分为：营业部、营服、支公司、分公司、总公司等。服、支公司、分公司、总公司等。（3 3）依性质可分为：综合、人力、组）依性质可分为：综合、人力、组织、业绩、佣金、产能等。织、业绩、佣金、产能等。合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营 （1）单位情况简述（2）描述绩效表现与既定目标的差距（3）分析造成差异的原因（4）提出
32、解决方案（5）拟定行动方案(行事历)（6）追踪与评估修正 合众个险一月简报（总第五期）-总部版-2分析报告类型分析报告类型合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营 基础指标复习基础指标复习 意义与功能意义与功能 实务运用实务运用 和保费和保费目目 录录合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营承保标保承保件数有效人力总人力人均保费计划任务计划达成率件均保费活动率人均产能人均件数合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营保保费费人力人力*人均人均活动人力活动人力*人均产
33、能人均产能件数件数*件均保费件均保费人力人力*活动率活动率*人均产能人均产能人力人力*人均件数人均件数*件均保费件均保费活动人力活动人力*有效人均件数有效人均件数*件均保费件均保费人力人力*活动率活动率*有效人均件数有效人均件数*件均保件均保费费合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营保保费费人力人力*人均人均实动人力实动人力*人均产能人均产能件数件数*件均保费件均保费人力人力*活动率活动率*人均产能人均产能人力人力*人均件数人均件数*件均保费件均保费实动人力实动人力*有效人均件数有效人均件数*件均保费件均保费人力人力*活动率活动率*有效人均件数有效
34、人均件数*件均保费件均保费活动率活动率合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营保保费费人力人力*人均人均实动人力实动人力*人均产能人均产能件数件数*件均保费件均保费人力人力*活动率活动率*人均产能人均产能人力人力*人均件数人均件数*件均保费件均保费实动人力实动人力*有效人均件数有效人均件数*件均保费件均保费人力人力*活动率活动率*有效人均件数有效人均件数*件均保费件均保费件均保费件均保费合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营保保费费人力人力*人均人均实动人力实动人力*人均产能人均产能件数件数*件均保费件均
35、保费人力人力*活动率活动率*人均产能人均产能人力人力*人均件数人均件数*件均保费件均保费实动人力实动人力*有效人均件数有效人均件数*件均保费件均保费人力人力*活动率活动率*有效人均件数有效人均件数*件均保费件均保费人均产能人均产能合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营保费保费=保费保费1+1+保费保费2 +2 +保费保费3 3 保费保费1=1=试用人力试用人力*产能产能*活动率活动率 保费保费2=2=正式人力正式人力*产能产能*活动率活动率 保费保费3=3=主任主任*产能产能*活动率活动率思考：保费还等于什么？思考：保费还等于什么？保费保费=保费保
36、费1+1+保费保费2+2+保费保费3+3+保费保费4 4 超级超级 明星明星 一般一般 低产低产 业务员业务员 业务员业务员 业务员业务员 业务员业务员保费保费=（人力（人力*拜访次数）拜访次数）/10*/10*件均件均保费保费=。合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营可以全面反映我们团队的状况，是我们可以全面反映我们团队的状况，是我们有力的团队管理工具；有力的团队管理工具；进行分析要全面而周详，任何独立的数进行分析要全面而周详，任何独立的数据都难以说明事实的真相；据都难以说明事实的真相；营销管理决不能唯指标论、唯数据论，营销管理决不能唯指标论、唯数据论，要为我们服务；要为我们服务；任何准确的绩效分析都需要精细的数据任何准确的绩效分析都需要精细的数据支撑，任何精细的数据都有一个漫长的支撑，任何精细的数据都有一个漫长的积累过程；积累过程；数据管理是训练专员工作的重要内容之数据管理是训练专员工作的重要内容之一。一。合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营课题一组17寿险营销寿险营销永恒的永恒的出发点与出发点与归宿！归宿！合众人寿合众人寿20122012年第十期训练专员养成特训营年第十期训练专员养成特训营当我们懂得使用当我们懂得使用KPIKPI的的时候，就是成长之日！时候，就是成长之日！