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1、第六章第六章信息的收集信息的收集主讲主讲 龙玥龙玥成都理工大学 信息管理学院nKnowledge is of two kinds,we know a subject ourselves,or we know where we can find information upon it.SamuelJohnson竞争情报的公开性竞争情报的公开性新政策新政策新政策新政策法规法规法规法规新市场新市场新市场新市场机会机会机会机会市场地位市场地位市场地位市场地位变化变化变化变化竞争者竞争者竞争者竞争者行为行为行为行为新技术新技术新技术新技术新竞争者新竞争者新竞争者新竞争者所有信息中所有信息中所有信息中所有
2、信息中80809090是公众是公众是公众是公众信息信息信息信息第二次大战的美国海军司令艾尔查里斯说，在和平时期，海军从3个渠道获得信息：l95%来自公开渠道l4%来自半公开渠道l1%或更少来自秘密渠道“谍报人员需要获得的东西，只要清楚知道自己需要什么以及如何在公开渠道寻找，没有不能获得的。”竞争情报的公开性竞争情报的公开性竞争情报可以和新闻一样吗？竞争情报可以和新闻一样吗？n美联社老社长讲他年轻时候初当记者第一次采访的故事：主编看他是新手，美联社老社长讲他年轻时候初当记者第一次采访的故事：主编看他是新手，给他一个最简单的采访，报道当地一对年轻人的婚礼。不一会，年轻记者给他一个最简单的采访，报道
3、当地一对年轻人的婚礼。不一会，年轻记者从举行婚礼的教堂回来了。从举行婚礼的教堂回来了。“没新闻可写，没新闻可写，”年轻记者对主编说。年轻记者对主编说。“为什么会没新闻？为什么会没新闻？”主编问。主编问。“新娘子跟别人跑了。新娘子跟别人跑了。”回想这段往事，老社长说，回想这段往事，老社长说，“我当时因此差点丢了饭碗。我当时因此差点丢了饭碗。”这听起来是段笑话，但是这也是美国新闻学讲授新闻价值的经典案例，这听起来是段笑话，但是这也是美国新闻学讲授新闻价值的经典案例，告诉年轻记者：反常是新闻、丑闻是新闻、娱乐是新闻。告诉年轻记者：反常是新闻、丑闻是新闻、娱乐是新闻。n市场来了是情报，产品价格变动是情
4、报，竞争对手有动作要报告，情报无市场来了是情报，产品价格变动是情报，竞争对手有动作要报告，情报无处不在，关键看价值大小。情报犹如六祖的处不在，关键看价值大小。情报犹如六祖的“禅禅”CI获取途径CICI汇总汇总创造直接创造直接接触机会接触机会利用公开利用公开来源数据来源数据参加贸易参加贸易展览与行展览与行业协会业协会进行有计进行有计划的访问划的访问雇佣竞争雇佣竞争情报专家情报专家合法获取竞合法获取竞争者产品争者产品通过顾客收通过顾客收集情报集情报招聘竞争者招聘竞争者公司的关键公司的关键员工员工实施电子监实施电子监控控窃取文档或窃取文档或展示的资料展示的资料从公司废物从公司废物箱中收集情箱中收集情
5、报报参加各种公参加各种公开的论坛开的论坛第一节信息源分析根据信息源的特征，信息源可以分成如下几种：政府/公立机构信息源媒体信息源民间服务机构信息源隐性信息源收集环节收集环节：公开的信息来源1报刊杂志2行业协会和贸易组织出版物3产业/市场调查报告4政府机构档案，贸易部数据5政府出版物6联机数据库7国际互联网8公司产品介绍、样本、手册/财务公报9展览会10企业招聘广告非公开的信息来源11企业内部职员12经销商13行业的提供商和制造商14行业协会15行业主管部门16信用调查报告17客户群18竞争对手19反求工程20专业调查咨询机构政府/公立机构信息源国家的各项政策、法规和方针等宏观经济信息的初始来源
6、是政府部门政府部门，关于行业的发展规划、产业政策和产业特征等行业信息的初始来源是行业机构行业机构。政府/公立机构信息源在证券交易所证券交易所证券交易所证券交易所，通过上市公司提交的年度报告和中期报告，可以获取各公司概况、公司财务会计报告和经营情况，董事、监事、经理及高级管理人员简介及其持股情况，已发行的股票、公司债券、大股东和公司的经营方针和经营范围变化等信息。政府/公立机构信息源公共图书馆中公共图书馆中有很多数据库，其中有许多商业数据库，可以为企业用户提供企业和产品目录、市场行情、资信分析、投资报告、可行性研究、竞争对手分析等各种信息和情报产品。媒体信息源报纸杂志广播、电视黄页因特网媒体信息
7、源因特网因特网因特网因特网是现代企业信息搜集、交流和传递的巨大平台。通过internet上的企业网站、政府机构网站、行业协会网站、CI网站、各类信息服务机构网站等，可以获得竞争对手的产品、销售、管理、新技术新产品开发、战略规划和营销服务等方面的信息。媒体信息源黄页黄页黄页黄页是工商企业、各类事业单位的电话号码簿，以刊登企业名称、地址、电话号码为主体内容。最早的工商企业电话号码簿印在黄色的纸上，故称黄页。现在流行的企业名录、工商指南、消费指南等，也可以算是黄页的各种表现形式；黄页可以印刷品、光盘、互联网等多种形式向公众发布及出版。单的说就是纸介或网络媒介的114案例：人员信息与行业性期刊案例：人
8、员信息与行业性期刊n集中了行业方面的企业动态、竞争集中了行业方面的企业动态、竞争态势、市场状况、各种消息、态势、市场状况、各种消息、人员人员情况、学术性（技术性）期刊、评情况、学术性（技术性）期刊、评述性期刊（政策、进展、成就、趋述性期刊（政策、进展、成就、趋势）、通讯性期刊（快报、短讯、势）、通讯性期刊（快报、短讯、消息、最新成果、人员情况）、资消息、最新成果、人员情况）、资料性期刊（实验数据、技术规范、料性期刊（实验数据、技术规范、法规、统计资料、商情）。法规、统计资料、商情）。民间服务机构信息源n剪报n数据库n信用调查机构 根据国外竞争情报活动的经验,最省时高效的公开信息的收集方法是数据
9、库检索和订阅专题剪报。数据库最大的优点是效率高,这样节省了更多的成本。途径:购买光盘或者磁带版的数据库,经通讯网络进行联机检索。剪报的优点：便宜和覆盖面大 可委托专题剪报(中国剪报社)，有些敏感的剪报应由企业自己订购。Bacons clipping Bureau Chicago USABurrells Press Clipping Service Livingston New Jersey USARomeike&Curtice London England 国际上最著名的剪报服务公司主要取决于：1.覆盖面和时间限制2.成本3.经验因素 数据库适合一次性项目和企业在建立竞争情报系统初期使用,专题
10、剪报更适于经济的连续监视当前和未来行业动态的理想工具。数据库和剪报的选择信息收集的时机大变化时刻n法律法规的重大变动n产权重大改革n重大收购和剥离隐性信息源隐性信息源隐性信息源就是通过人际网络来获得信息。既包含竞争对手公司的内部人员，也包含第三方机构人员，还包括本公司内部人员，甚至社会上的一些相关人员。情报来源使用频率情报来源使用频率经常使用经常使用 商业报刊 联机数据库 内部员工 行业专家 行业组织 WWW适当使用适当使用 销售代表 客户 内部文档资料 电话采访 外部咨询服务 上市信息偶尔使用偶尔使用 广告商 直接观察 剪报服务 复制、印刷者 供应商 展览会很少使用很少使用 购买样品 邮寄调
11、查问卷 信用调查 新闻记者 Based on the Society of Competitive Intelligence Professionals 1997 Salary Survey第二节信息收集技巧n获取人际信息的技巧n从因特网上获取信息n选择信息源的DECS方法人际网络建设n行业专家n专栏记者n前雇员n亲戚、朋友n公司现有职员n供应商信息源与巧方法：n搜索：信息尽在指尖：权威数据库：他们是谁n专业网站：很多免费：展览：值得去的地方，专业机构，总有人想到您的所要n客户：比你更清楚市场：合作伙伴：得来全不费工夫。n市场考察：想畅销就得做：会议与论坛：注意那些头脑，海关数据较可靠。n问n
12、聊最高境界n听n抄企业情报人员工作技巧企业情报人员工作技巧如何管理客户信息n广泛调研客户信息，完善客户信息表，按优先级别分类；n按客户价值分类，定期撰写客户工作进展报告；n妥善整理归档，便于及时回复和节省时间如何管理市场情报n建立结构化市场信息资源库，分门别类积累市场信息；n提高情报利用率，专题信息专门收集，挖掘提炼信息价值案例：n230万美金外贸业务的骗局信用调查情报n外贸合同欺诈介绍信用调查情报人际情报的搜集n完善的人际情报网络是搜集高质量信息的最有效的机制；n情报的60%来自于人际情况n中川十郎人际情报的搜集n在2.5亿的人口中，联系任意两个人的关系链长度为5人左右。n只要我们方法得当，
13、我们就可以认识世界上几乎所有的人。-竞争对手分析n1、公开情报n2、人际情报n3、国家情报（禁区）n1n1+2n1+2+3图书馆与信息部门企业安全部门模糊信息的传播渠道n一为各类内部刊物：n未发表的论文、技术报告、学术会议的文献、商情动态、市场调查报告等；n二为企业的关系户：银行、工商局、税务局、客户、供应商等单位中与本企业有紧密型合作关系的具体经办人员：（钢结构）n三是本企业职工及决策者的秘书、驾驶员与近亲属，要害部门的工作人员及决策者本人从因特网上获取信息 10个世界顶级竞争情报公司个世界顶级竞争情报公司1.FactivaCICenterADowJones&Reuterscompanyth
14、atprovidesbusinessinformationviaarticlesfrommorethan8,000sourcesworldwide.2.Manning&NapierInformationServicesSeveralinnovativeinformationservices,includingDR-Link,anaturallanguagesearchsystemwithvisualizationcapabilities,andMAP-IT,apatentdataminingsystem.3.NewYorkSocietyofSecurityAnalystshttp:/Aforu
15、mfortheexchangeofinvestmentinformationintheU.SwhichincludeslistingsofNYSSAsseminarsandcorporatepresentationluncheonmeetings.4.SocietyofCompetitiveIntelligenceProfessionalshttp:/SocietyofCompetitiveIntelligenceProfessionalshomepage,featuringSCIPpublications,electronicdiscussiongroups,expert/speakerda
16、tabase,eventscalendarandinformationabouttheorganization.5.Sookoohttp:/Thissiteisabusinessstrategyinformationdirectoryandsearchengine.Featuredarecategoriessuchascompetitiveintelligence,journals,managementnews,executiveeducationandbigthinkers(MichaelPorter,RosabethMossKanter,GaryHamel).从因特网上获取信息6.Stra
17、tegis重点推荐给关注全球市场的人士FromtheCanadianFederalgovernment,thissiteoffersaniceoverviewofCItoolsandlinks.InEnglishandFrench.7.Verityhttp:/Companythatofferssearchandretrievalapplicationsforenterprise-wideproducts(includingIntranets).8.FuldandCompanyhttp:/世界顶级CI服务与培训公司Acompetitiveintelligenceconsultingfirmtha
18、tanalyzesmarketsandcompetitors,teachesintelligencegatheringmethods,andhelpscompaniesestablishinternalcompetitormonitoringcapabilities.9.WallStreetTranscripthttp:/Thissiteprovidessecurityreports,analystscommentsonmarkettrendsandindustryissues,andCEOinterviews.10.WinciteSystemshttp:/Softwareprovidersp
19、ecializingincompetitiveintelligenceandknowledgemanagementapplications.其他还有hoovers,factsandfiles,dialog,Piers,CompetitiveIntelligenceServices等公司。DECS矩阵n“销售外部专家顾客供应商”n揭示公司关联信息的信息搜集工具n指明信息来源及搜集方向竞争对手市场数据收集技巧竞争对手市场数据收集技巧n卖场的数据收集卖场的数据收集n促销员促销员n卖场仓库的保管人员卖场仓库的保管人员n收银台收银台n竞争品牌的数据收集竞争品牌的数据收集n关系较好的二三级分销商关系较好的
20、二三级分销商n运输、仓储、装卸公司运输、仓储、装卸公司n文印店文印店案例：日本纸厂商的投资决策-如何搜集竞争对手信息投资与否n一个日本纸产品生产商，想在美国的一个小镇投资建立一个造纸厂，而在此处已经有了一个美国的造纸厂。案例：日本纸厂商的投资决策-如何搜集竞争对手信息n投资的判断标准纸制品市场是否饱和美国造纸厂生产能力n收集信息问题：该厂是非上市公司，怎么办案例分析案例分析“智能网络玩具开发与参与竞争市场可行性”研究的情报搜集随着高新技术的迅猛发展与广泛应用，各种以高随着高新技术的迅猛发展与广泛应用，各种以高新技术为先导的智能玩具应运而生，并成为玩具行业新技术为先导的智能玩具应运而生，并成为玩
21、具行业的新宠。然而，在我国市场上却难以找到真正由中国的新宠。然而，在我国市场上却难以找到真正由中国人自主开发研制并生产推广同时又具有竞争力的智能人自主开发研制并生产推广同时又具有竞争力的智能玩具。面对着前景广阔而国外企业称雄的智能玩具市玩具。面对着前景广阔而国外企业称雄的智能玩具市场，国内的企业是坐以待毙还是奋起反击呢？某个研场，国内的企业是坐以待毙还是奋起反击呢？某个研究小组决定研发一种智能玩具，然后通过技术转让或究小组决定研发一种智能玩具，然后通过技术转让或入股的方式寻求合作者进入玩具市场参与竞争。入股的方式寻求合作者进入玩具市场参与竞争。1、确定项目研究的核心问题根据项目研究出发点，确定
22、研究的核心问题：智能网络玩具市场的现状，现有玩具公司产品状况与竞争对手的情况，智能玩具的创意设计、制作与实现、市场营销策略的制定。问题项目研究的主要内容包括智能玩具市场可行性、市场环境和竞争对手、方案设计与产品创作、营销策略制订四个方面。2、确定竞争情报搜集的对象和内容市场环境和竞争对手：政治经济环境社会文化环境竞争对手风险分析营销策略制定：策略分析市场战略营销组合效果分析智能玩具市场可行性：世界玩具市场发展趋势中国玩具市场现状及趋势市场调查可行性论证方案设计与产品设计：方案创意高新技术的运用选择产品的创作与实现研发经费与产品成本预算（1）初始源初始源实地调查：实地调查：街头拦截式随即抽样问卷
23、法等等实地观察法实地观察法：观察玩具零售商销售的有关智能玩具零部件供应商访问调查零部件供应商访问调查（2）再生源再生源网络信息搜集法网络信息搜集法文献搜集法文献搜集法3、竞争情报搜集的主要来源与方法l利用分类法对搜集到的信息进行归类处理l将搜集到的数据信息进行汇总并绘图成相关图表l并进行摘录、综述和评价4、竞争情报整理与设计方案形成信用调查机构-重庆市商务信用调查咨询中心一、什么是商务信用，目的和作用是什么？商务信用是一个企、事业机构在经营过程中的诚信和信誉程度的综合性反映。它体现该机构在经营活动中的特征、经营方式、信誉状况、信贷能力和在市场中的公众形象。了解一个企、事业机构的商务信用状况有利
24、于决策者们在商务活动中做出准确的判断和正确的决定。从更深一层的意义看，它有利于规范企、事业单位，工商业主的市场经济行为，增大经营透明度，从而有效防范经济欺诈犯罪活动。二、商务信用调查咨询在国际上地位如何？在国际上，信息产业对经济的发展起着举足轻重的作用。商务信用信息调查作为信息产业化的具体表现，早已深入市场经济的每一个角落，成为社会经济活动中不可缺少的一项业务。以美国为例，从事这一行业的成员已达 1.6万人，平均年营业额在46亿美元左右。在欧洲、日本等发达国家，商务信用调查被工商业主们誉为经济活动中“防止跌倒的手杖”。三、我国商务信用评估现状如何？伴随着社会主义市场经济的进一步深入及面临加“W
25、TO”,尽快与国际惯例接轨成为当今经济生活一重大现实问题“信用评估”作为信息产业的生力军开始在我国诞生。北京、重庆，上海等地为顺应市场需求先后成立了相应的信用机构，它们的成立也得到了人民银行总行、国家工商总局、税务总局及政府各级的批准和支持。伴随网络技术的成熟与发展必将推动这一产业的发展，也标志着进入“信用经济”时代的开始。四、重庆市商务信用调查咨询中心是一家什么样的机构，服务范围有哪些？重庆市商务信用调查咨询中心CBCI(ChongqingBusinessCreditInvestigation)经重庆市人民政府信息产业领导小组办公室批准，由重庆市政府相关职能部门组建而成，它是我市唯一具有权威
26、性的商务信用调查机构，是重庆信息港建设规划的重要组成部分。CBCI的宗旨是为客户提供及时有效的多层次商务信息服务。服务范围主要包括：为客户提供基本信用信息报告，综合信用调查报告，专项调查报告，商帐的追收与商帐管理、市场调查、法律诉讼咨询、管理咨询、以及互联网服务。五、什么是基本信用信息报告，综合信用报告及专项调查报告？“基本信用信息报告”：包括构成一个企、事业机构商务信用状况的基本信息，比如，所涉及机构的注册情况、通讯地址、法定人代表、机构的经济类型、经营范围、行业分类等。“综合信用报告”：在“基本信用信息报告”的基础上，更加详细的反映所涉及机构的综合运行情况，包括该机构在经营活动中的特征、经
27、营方式、信誉状况、信贷能力、财务状况、以及在市场中的公众形象等。除此之外，“综合信用报告”还有本“中心”对这个机构评定的信用等级和信用冒险能力。它们是该机构树立自身形象、扩大业务、赢得更多顾客或争取银行贷款的重要参考依据“专项调查报告”：涉及以上两个报告没有包括的信息。该报告在依照相关法律的前提下，按客户的要求，提供所涉及机构的所有背景情况。六、客户获得不同信用报告需多长时间？基本信用信息报告：28天综合信用报告：本地315天、大陆区518天、港澳台320天、世界其他各国及地区530天专项调查报告：根据客户申请内容确定七、商务信用调查咨询服务收费是怎样规定的？本中心秉承优质低价的原则，根据您的
28、调查具体要求，制定合理的调查方案，让您用最少的钱达到最好的调查效果。如果您的查询对象仅限于重庆近郊六区，而且只想了解其基本信用信息，根据重庆市物价局渝价1999248号文件，您只需交纳600元就可在1年内获得20查询有关企事业单位基本信用信息报告的权利；反之，我们会根据您的调查事由，调查区域、调查范围、调查个体数量等，制定合理的收费标准。现代企业中的竞争情报系统情报情报时代中的情报竞争力时代中的情报竞争力1.报刊和专业杂志2.行业协会出版物3.产业研究报告4.政府各管理机构对外公开的档案(如工商企业注册登记通告,上市公司业绩报告,专利,工业标准等)5.政府出版物(如统计资料 政府工作报告 各类
29、白皮书等)6.数据库7.工商企业名录8.产品样本,手册9.信用调查报告10.企业招聘报告竞争情报来源和收集（一）竞争情报来源和收集（一）环境信息的来源可分成语言与文字两种.现代企业中的竞争情报系统情报情报时代中的情报竞争力时代中的情报竞争力11.企业内部各职能部门员工12.经销商13.供货商14.行业会议15.行业主管部门16.展览会17.客户18.竞争对手19.反求工程20.专业调查咨询机构竞争情报来源和收集（二）竞争情报来源和收集（二）环境信息的来源可分成语言与文字两种.现代企业中的竞争情报系统情报情报时代中的情报竞争力时代中的情报竞争力竞争情报来源和收集（三）竞争情报来源和收集（三）根据
30、国外竞争情报活动的经验,最省时高效的公开信息的收集方法是数据库检索和订阅专题剪报。数据库最大的优点是效率高,这样节省了更多的成本.途径:购买光盘或者磁带版的数据库,经通讯网络进行联机检索。剪报的优点,便宜和覆盖面大.(中国剪报社)可委托专题剪报,有些敏感的剪报应由企业自己订购。国际上最著名的剪报服务公司：Bacons clipping Bureau Chicago USABurrells Press Clipping Service Livingston New Jersey USARomeike&Curtice London England 数据库和剪报的选择,主要取决于1.覆盖面和时间限制
31、2.成本3.经验因素 数据库适合一次性项目和企业在建立竞争情报系统初期使用,专题剪报更适于经济的连续监视当前和未来行业动态的理想工具。公开发表的信息及其收集现代企业中的竞争情报系统情报情报时代中的情报竞争力时代中的情报竞争力营营销销和和销销售售部部门门 该部职工有可能提供如下有关竞争对手的信息,a.销售和营销员工的人数b.销售方法c.经销渠道d.培训计划e.产品差异性f.定价方法和趋势g.促销手段 h.营销合客户开发计划i.特定的未来策略生生产产部部门门 通常可了解到整个行业的生产工艺状况a.加工过程的特征b.设备情况c.车间职工构成情况d.成本趋势e.生产率f.机械化或自动化状况g.生产能力利用率财财务务部部门门 不仅分析企业自身的财务信息,亦提供竞争对手的财务状况,定期阅读对手的经营业绩报告,通过催付客户债款活动了解竞争对手的债务情况工工程程和和研研发发部部门门 其知识主要集中在工艺技术 产品开发 专利 生产过程的革新人人事事部部门门 大量的档案可能包括竞争对手的招聘广告 人事手册 培训手册 及聘用合同等。竞争情报来源和收集（四）竞争情报来源和收集（四）非公开发表的信息及其收集（企业内部的信息源）