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1、指标说明及改善指标说明及改善指标定义及计算指标定义及计算营销指标绩效分析及改善措施营销指标绩效分析及改善措施正确理解正确理解指标定义及计算指标定义及计算1 1、首年度保费（）：报告期内保单第一年度保费、首年度保费（）：报告期内保单第一年度保费 之和。分为新契约保费与首年续期保费两块。之和。分为新契约保费与首年续期保费两块。两个口径：预收数与承保数预收数：承保数：新契约保费+首年续期-当期契撤件保费 -当期全额退保件保费2 2、首年度佣金（）：首年度保费、首年度佣金（）：首年度保费*首年度佣金率首年度佣金率3 3、期初人力：报告期第一个工作日在职业务员人数、期初人力：报告期第一个工作日在职业务员
2、人数根据报告期不同可分为月初人力、季初人力、年初人力期初人力=上期期末人力4 4、期末人力：报告期最后一个工作日在职业务员人数、期末人力：报告期最后一个工作日在职业务员人数根据报告期不同可分为月末人力、季末人力、年末人力期末人力=下期期初人力5 5、实动人力：报告期内实际产生业绩的业务员人数、实动人力：报告期内实际产生业绩的业务员人数根据职级不同可分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动人力实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又脱落的人力6 6、平均人力：、平均人力：=（期初人力（期初人力+期末人力）期末人力）/2 /2 （月）（月）=（期初人力（期初人力+期末人力）期末人力）/3
3、/3 （季）（季）=（期初人力（期初人力+期末人力）期末人力）/12 /12 （年）（年）7 7、计划达成率：报告期内完成计划的百分比、计划达成率：报告期内完成计划的百分比计划达成率=报告期实际完成报告期计划8 8、年计划进度：截止报告月的年计划完成率年计划进度：截止报告月的年计划完成率9 9、增长率：报告期相对于基期的增长比率增长率：报告期相对于基期的增长比率增长率=（报告期基期）/基期同比增长：实务中通常与去年同期相比，称为同比增长1010、人均：报告期内平均每人完成的量人均：报告期内平均每人完成的量人均报告期实际完成报告期平均人力1111、人均产能：报告期内平均每位实动业务员完成的人均产
4、能：报告期内平均每位实动业务员完成的 量量人均产能=报告期实际完成报告期实动人数1212、件均保费：报告期内平均每件保单所收入的保费量件均保费：报告期内平均每件保单所收入的保费量件均保费=报告期实际完成报告期新契约件数新契约保单件数指主险保单件数1313、人均件数：报告期内平均每人完成的保单件数人均件数：报告期内平均每人完成的保单件数人均件数=报告期内新契约保单件数/报告期平 均业务员人数1414、有效人均件数：报告期内平均每位实动业务员完有效人均件数：报告期内平均每位实动业务员完 成的保单件数成的保单件数有效人均件数=报告期内新契约保单件数/当月实动人力1515、活动率：报告期内实动人力占报
5、告期平均人力的比率、活动率：报告期内实动人力占报告期平均人力的比率活动率=报告期实动人力/报告期平均人力可根据各层级分别计算活动率1616、增员率：报告期内新进业务员人数与期初人力的比率增员率：报告期内新进业务员人数与期初人力的比率新进业务员包括报告期内新进又在期末前脱落的人员季度平均增员率=报告期新进业务员人数 /本季度各月月初人力之和1717、脱落率：报告期内脱落业务员人数与期初人力的比率脱落率：报告期内脱落业务员人数与期初人力的比率脱落率=报告期脱落业务员人数/期初业务员人数平均脱落率=报告期累计脱落人数 /报告期各月平均人数之和增员率=报告期新进业务员人数/期初人力脱落人数指离职人数，
6、不包括晋升、降级业务员人数营销指标绩效分析及改善措施营销指标绩效分析及改善措施寿险业务的发展模式寿险业务的发展模式业绩业绩=人力人力*人均人均业绩业绩=人力人力*活动率活动率*人均产能人均产能业业绩绩=人人力力*活活动动率率*人人均均件件数数*件件均均保保费费（短短期）期）业业绩绩=人人力力*活活动动率率*平平均均生生产产力力*留留存存率率（长长期）期）相关指标的分析相关指标的分析关于人力关于人力增才（成功吸引成功；以身说法；立标杆等）增才（成功吸引成功；以身说法；立标杆等）育才（关心育才（关心+示范；要想成功先助人成功）示范；要想成功先助人成功）留才（收入的提高、素质的提升、共同愿景的建立）
7、留才（收入的提高、素质的提升、共同愿景的建立）关于活动率关于活动率差勤管理（早、夕会经营质量；专人管理等）差勤管理（早、夕会经营质量；专人管理等）市场活动（聊天是我们工作的形式）市场活动（聊天是我们工作的形式）日日常常训训练练（制制式式培培训训的的改改进进、衔衔接接教教育育课课程程的的开开发及落实）发及落实）准准主主顾顾卡卡的的推推广广（主主顾顾开开拓拓是是持持续续性性工工作作，收收来来源于开拓）源于开拓）关于平均生产力关于平均生产力活动量管理（计划、实施、检讨我们应该做的事情）活动量管理（计划、实施、检讨我们应该做的事情）辅导（陪同展业是最好的前期辅导）辅导（陪同展业是最好的前期辅导）教育及
8、训练（课程开发、演练、案例分析、经验分享）教育及训练（课程开发、演练、案例分析、经验分享）激励（什么是最好的激励激励（什么是最好的激励解决业务员的问题）解决业务员的问题）关于留存率关于留存率行业的认同（寿险意义与功能、人脉关系的建立等）行业的认同（寿险意义与功能、人脉关系的建立等）公司的认同（企业文化、制度、人际关系等）公司的认同（企业文化、制度、人际关系等）自自身身的的认认同同（推推销销本本身身、潜潜能能、劳劳动动价价值值、前前程程规规划等）划等）脱落率偏高的原因脱落率偏高的原因选才有问题选才有问题衔接训练不落实衔接训练不落实管管理理、辅辅导导意意愿愿，技技巧巧不不足足主主管管本本身身技技能
9、能低低，威威信信不不足足职职场场环环境境、气气氛氛、人人际际关关系，领导统御系，领导统御销售拜访量不足销售拜访量不足行行政政干干扰扰营营销销管管理理，大大量量无无效效增增员员，违违反反营营销销规规律律、原则原则降低脱落率的方法降低脱落率的方法贯彻执行选择流程、有效增员贯彻执行选择流程、有效增员建建立立选选择择标标准准、工工具具、增增员员面面谈谈技技巧巧强强化化衔衔接接训训练练角角色色扮扮演演、案案例例演练演练工作习惯与推销技巧工作习惯与推销技巧主顾开拓、落实辅导、差勤管理主顾开拓、落实辅导、差勤管理活动量管理活动量管理职场气氛、人际关系、领导统御职场气氛、人际关系、领导统御宣宣导导执执行行平平
10、安安营营销销理理念念、营营销销文文化化提升正式业务员比率、转正率提升正式业务员比率、转正率建制标准营业部建制标准营业部提升主管管理、辅导意愿、技能提升主管管理、辅导意愿、技能严严格格考考核核、优优化化人人员员结结构构、重重整整营营销组织销组织落实三大福利保障落实三大福利保障增员率偏低的原因增员率偏低的原因增员拜访不足增员拜访不足1 1、意愿、意愿 不了解组织利益不了解组织利益 增员创伤增员创伤 辅导意愿低辅导意愿低2 2、能力、能力 增增员员选选择择能能力力不不足足、辅辅导导能力弱能力弱销售与增员习惯不平衡销售与增员习惯不平衡业业务务主主管管本本身身产产能能低低，无无吸吸引力引力职场气氛差，人
11、员收入低职场气氛差，人员收入低提高增员率的方法提高增员率的方法不不推推销销即即死死亡亡，增增员员是是推推销销的的延伸延伸基基本本法法精精神神高高效效率率、高高报报酬酬增员技巧训练，话术演练增员技巧训练，话术演练运运用用增增员员选选择择工工具具，拟拟定定人人力力发展计划发展计划主主管管带带领领举举办办增增员员活活动动以以身作则身作则职职场场气气氛氛、工工作作士士气气，降降低低脱脱落率落率提提高高正正式式业业务务员员比比例例、优优化化人人员结构员结构提升人均绩效，团队荣誉提升人均绩效，团队荣誉设定每月（季）增员人数时应注意设定每月（季）增员人数时应注意代理人考试代理人考试季节性转业季节性转业人才市
12、场状况人才市场状况增员活动计划增员活动计划销售活动计划销售活动计划主管辅导能力主管辅导能力脱落率，职场气氛状况脱落率，职场气氛状况人均件数偏低的原因人均件数偏低的原因增员选择不当，人员素质低增员选择不当，人员素质低销销售售拜拜访访量量不不足足，低低准准主主顾顾量量销销售售技技巧巧不不佳佳，主主顾顾开开拓拓能能力差力差考考核核、晋晋升升、训训练练、辅辅导导、奖励落实不够奖励落实不够工工作作习习惯惯不不佳佳，计计划划与与活活动动未做未做过程管理松散，走过场心态过程管理松散，走过场心态主管本身技能不足主管本身技能不足提高人均件数的方法提高人均件数的方法建建立立良良好好工工作作习习惯惯基基本本管理、过
13、程管理管理、过程管理落落实实活活动动量量管管理理、计计划划与与活活动动提提升升推推销销效效率率主主顾顾开开拓拓、促成技巧促成技巧落落实实责责任任额额目目标标管管理理（日、周、月追踪）（日、周、月追踪）新新商商品品组组合合促促销销件件数数竞竞赛赛落落实实晋晋升升、考考核核、辅辅导导、激激励励提升主管辅导、销售能力提升主管辅导、销售能力落实单位衔接训练落实单位衔接训练追求品质、优化服务追求品质、优化服务件均保费偏低的原因件均保费偏低的原因经济因素经济因素市场因素市场因素销售观念销售观念客户消费层级客户消费层级商品策略商品策略推销能力推销能力提高件均保费的方法提高件均保费的方法正正确确销销售售观观念
14、念寿寿险险意意义义与与功能功能检讨商品组合，提高保额检讨商品组合，提高保额训练销售高保费能力训练销售高保费能力成功经验交流成功经验交流不断寻找客源不断寻找客源推销技巧提升推销技巧提升相关知识充足相关知识充足扩大接触面，销售拜访量扩大接触面，销售拜访量提高正式业务员比例提高正式业务员比例实动率偏低的原因实动率偏低的原因增员选择不当增员选择不当训练辅导不足训练辅导不足销售流程不清销售流程不清准主顾不足准主顾不足未落实活动量管理未落实活动量管理基基本本管管理理差差勤勤管管理理、二二次次晨会未到位晨会未到位主管本身技能不足主管本身技能不足提高实动率的方法提高实动率的方法提升主顾开拓技巧提升主顾开拓技巧
15、拥有拥有100100位以上的准主顾量位以上的准主顾量贯彻活动量管理贯彻活动量管理强化会报报表管理强化会报报表管理简简单单、重重复复、坚坚持持、过过程程管管理理、差差勤勤管管理理、基基本本管管理理落落实实责责任任额额目目标标管管理理（日、周、月、追踪）（日、周、月、追踪）适时激励、考核适时激励、考核职场气氛、人际关系职场气氛、人际关系主主管管落落实实二二次次晨晨会会，陪陪同同辅导辅导有效增员，优化人员结构有效增员，优化人员结构提高继续率的方法提高继续率的方法增员并留存高素质业务员增员并留存高素质业务员建立客户导向的销售训练建立客户导向的销售训练短期失效的防止短期失效的防止续期收费渠道多元化续期收
16、费渠道多元化执行业务员品质管理的奖惩办法执行业务员品质管理的奖惩办法推广荣誉业务员制度推广荣誉业务员制度宣导执行平安营销理念、营销文化、三德教育宣导执行平安营销理念、营销文化、三德教育孤儿保单服务，优化服务孤儿保单服务，优化服务业务员士气及职场环境业务员士气及职场环境进行绩效分析时的其他考虑因素进行绩效分析时的其他考虑因素 管理程序管理程序 管理风格管理风格 工作计划工作计划 职场环境职场环境 企业文化企业文化 领导统御领导统御 人际关系人际关系 报表系统报表系统正确理解正确理解是工具不是结果是工具不是结果西宁分公司状况综述西宁分公司状况综述西宁分公司状况综述西宁分公司状况综述西区督导部西区督
17、导部西区督导部西区督导部附件一附件一目 录 机构概述 状况分析#宏观状况#业务状况#人力状况#指标状况 总结建议西宁办事处基本状况：2000年底人力：660人2000年任务：标保1200万元2000年实际达成：标保1620万元2001年任务：标保2400万元（挑战目标）2001年1月达成当月计划：69%系统排名：31 西宁分公司以往的业绩达成在全系统总是名列前茅，新世纪以来，西宁业务状况出现滑坡，为了帮助机构迅速成长，同时也是响应营销部：规模成长、品质优先的主题，我们特对西宁办事处做一基本分析，希望给机构提供帮助。目 录 机构概述 状况分析#宏观状况#业务状况#人力状况#指标状况 总结建议西宁
18、宏观经济环境及同业环境西宁宏观经济环境及同业环境 青海省属于我国经济较不发达地区，外部经营条件条件相对落后，同业中，平安网点较少，但市场占有率相对较高，若格尔木等新网点开始铺设，将会带动业绩的进一步成长。以上数据来源西宁分公司以上数据来源西宁分公司20002000年年8 8月上报。月上报。西宁西宁20002000年及年及20012001年年1 1月保费图月保费图 过去的十三个月中，西宁并未构筑一个显著的业绩平台，而业绩的起伏和整个系统业绩的走势并不相同，9月和元月两次新险的推广在西宁并未起到相应的作用。虽然办事处提前超额完成了任务，但很遗憾没有借新险种推广的机会，使自己的业绩、人力进一步成长。
19、20012001年年1 1月西宁险种结构图月西宁险种结构图 2001年1月，西宁分红险共占总保费收入的64%，其中一代（鸿利险）已经占43%，这一点和系统水平大体接近（有投联的除外），结合西宁市场上只有平安和中保两家公司，可以看出，我们的险种优势明显，虽然新险种启动慢热，但商品还是成为我们竞争中的主要优势。险种方面有一点值得注意：西宁办事处在推广了新险种之后，整体业绩并未有明显提高，也就是说，我们的险种优势抢的是自己老险种的市场，这与机构对险种宣导不够、启动不重视、市场定位不明确有直接关系。如何在保持老商品销售份额的情况下，大力推展新商品，是分公司目前的主要问题，这也是下一步机构业绩成长的最重
20、要来源。人力走势、增幅比较人力走势、增幅比较西宁西宁西宁西宁2000200020002000年人年人年人年人力净增长力净增长力净增长力净增长19%19%19%19%西区西区西区西区2000200020002000年人年人年人年人力净增长力净增长力净增长力净增长42%42%42%42%系统系统系统系统2000200020002000年人年人年人年人力净增长力净增长力净增长力净增长41%41%41%41%系统和西系统和西区人力走势大区人力走势大体相同，而且体相同，而且增长幅度也相增长幅度也相同，相比之下同，相比之下西宁的人力走西宁的人力走势并没有在后势并没有在后半年呈强劲上半年呈强劲上升之势，且全
21、升之势，且全年升幅不大，年升幅不大，这一点从下面这一点从下面和西宁环境类和西宁环境类似的机构对比似的机构对比中就可以看出中就可以看出来。来。人力比较人力比较 银川和西宁银川和西宁20002000年初人力持平，西宁甚至多过银川，但年底，年初人力持平，西宁甚至多过银川，但年底，银川人力已经超过西宁银川人力已经超过西宁300300余人。余人。20002000年银川共完成实收保费年银川共完成实收保费36883688万元，而西宁只有万元，而西宁只有19551955万元。万元。从以上分析和数据可以看出，人力发展是制约西宁发展的一从以上分析和数据可以看出，人力发展是制约西宁发展的一个重要因素。个重要因素。人
22、力结构分析与组织发展人力结构分析与组织发展 西宁的正式业务员占比高于西区和系统西宁的正式业务员占比高于西区和系统47%47%的水平，为的水平，为59%59%。一定程度上反映了机构的新人培训状况，但不能排除增员人数过一定程度上反映了机构的新人培训状况，但不能排除增员人数过少的因素。少的因素。同时，至一月底西宁共有主任以上人员同时，至一月底西宁共有主任以上人员5353人，平均每组人数人，平均每组人数1414，每部人数，每部人数9494，每区人数，每区人数660660。总体看，组织本身状况良好，。总体看，组织本身状况良好，在系统内为中上水平，但组织发展过小、过慢，加快组织裂变发在系统内为中上水平，但
23、组织发展过小、过慢，加快组织裂变发展，是提升机构整体水平的又一重要途径。展，是提升机构整体水平的又一重要途径。从指标上来看，西宁的脱落率低于西区和全系统，我们推断，导致西宁人力发展缓慢的原因主要是增员不利。人力发展因素分析人力发展因素分析增员和脱落增员和脱落以上数值为以上数值为20002000年年1212个月平均值个月平均值指标分析（一）指标分析（一）人均件数和件均保费人均件数和件均保费 西宁件均保费低于西区和全西宁件均保费低于西区和全系统水平，除了本身经济条系统水平，除了本身经济条件起一定作用外，业务队伍件起一定作用外，业务队伍的展业习惯和技巧存在问题，的展业习惯和技巧存在问题，机构应加大培
24、训和辅导的力机构应加大培训和辅导的力度。度。人均件数较少显示客户量较人均件数较少显示客户量较少，应加强队伍拜访状况。少，应加强队伍拜访状况。从以上两个指标看出：从以上两个指标看出：西宁主管层面存在问题，对西宁主管层面存在问题，对业务员的辅导不够，但对主业务员的辅导不够，但对主管的培训则是解决上面问题管的培训则是解决上面问题的首要条件。的首要条件。指标分析（二）指标分析（二）活动率和人均产能活动率和人均产能 同样，活动率和人均同样，活动率和人均产能的低下归根到底也是产能的低下归根到底也是对业务队伍的辅导和训练对业务队伍的辅导和训练不够。如何加强主管层面不够。如何加强主管层面的力量，是机构首先要面
25、的力量，是机构首先要面对的问题。对的问题。通过对指标的分析，我们得出结论：通过对指标的分析，我们得出结论：西宁业务队伍的技巧与意愿均存在一定问题，西宁业务队伍的技巧与意愿均存在一定问题，加强对业务队伍的辅导和训练是机构的首要大事，加强对业务队伍的辅导和训练是机构的首要大事，但主管能力也因此而需要巨大的提升。但主管能力也因此而需要巨大的提升。解决上述问题，一方面是加强机构的培训力量，解决上述问题，一方面是加强机构的培训力量，另一方面是做好基础动作，建立长期有效的培训体另一方面是做好基础动作，建立长期有效的培训体系。系。目 录 机构概述 状况分析#宏观状况#业务状况#人力状况#指标状况 总结建议一
26、、树立正确理念：规模成长、品质优先，在快速发展中一、树立正确理念：规模成长、品质优先，在快速发展中 不断的改进，不断的进步，要致力扩大机构的规模。不断的改进，不断的进步，要致力扩大机构的规模。二、迅速发展人力：先阶段我们保费的成长还主要是以人二、迅速发展人力：先阶段我们保费的成长还主要是以人 力的成长来拉动的，迅速发展人力是首要任务。力的成长来拉动的，迅速发展人力是首要任务。三、掌握营销节奏：根据营销的规律，适时的利用各种机三、掌握营销节奏：根据营销的规律，适时的利用各种机 会来推动或拉动业务，会来推动或拉动业务，四、快速发展组织：在加强人力发展的同时，快速的、健四、快速发展组织：在加强人力发
27、展的同时，快速的、健 康的发展组织，以人力和组织的共同成长来带动机构康的发展组织，以人力和组织的共同成长来带动机构 成长。成长。五、提升主管技能：提升主管这一关键层面的各项技能，五、提升主管技能：提升主管这一关键层面的各项技能，加强对业务队伍的培训和辅导。加强对业务队伍的培训和辅导。六、加强基础管理：此方面不但包括机构应做的各种具体六、加强基础管理：此方面不但包括机构应做的各种具体 的动作，还包括如电脑网络连通、基础设备配备等工的动作，还包括如电脑网络连通、基础设备配备等工 作。作。西区元旦业绩分析西区元旦业绩分析西区元旦业绩分析西区元旦业绩分析西区督导部西区督导部西区督导部西区督导部附件二附
28、件二附件二附件二前前言言 新世纪的第一周，西区各机构奋起拼搏，一改往日节假日业务推动新世纪的第一周，西区各机构奋起拼搏，一改往日节假日业务推动乏力的状况，实现了首日保费乏力的状况，实现了首日保费2045万的好成绩，在此，西区督导部向奋万的好成绩，在此，西区督导部向奋战在一线的各机构领导和同仁表示衷心的感谢和热烈的祝贺！战在一线的各机构领导和同仁表示衷心的感谢和热烈的祝贺！为了更好地为各机构老总提供理性的元旦假日业务分析，从而协助为了更好地为各机构老总提供理性的元旦假日业务分析，从而协助各机构能够把握好春节的假日业务推动，西区督导部特编制了西区元各机构能够把握好春节的假日业务推动，西区督导部特编
29、制了西区元旦业绩分析提供给各位领导参阅。同时我们也将全系统各机构春节优旦业绩分析提供给各位领导参阅。同时我们也将全系统各机构春节优秀业务推动企划案一并下发给各机构。秀业务推动企划案一并下发给各机构。在报告编制过程中，由于没有详尽业务数据的准确支援，因此报告在报告编制过程中，由于没有详尽业务数据的准确支援，因此报告中肯定存在着不少问题，但能为一线提供及时的支援是我们最大的心愿，中肯定存在着不少问题，但能为一线提供及时的支援是我们最大的心愿，望各位老总对报告提出批评指正。望各位老总对报告提出批评指正。另兰州分公司数据抓取不全，西宁数据没有抓取到，特向两个机构另兰州分公司数据抓取不全，西宁数据没有抓
30、取到，特向两个机构致以歉意。致以歉意。西区元月西区元月2-82-8日业绩总述日业绩总述机构具体状况分析及建议机构具体状况分析及建议目 录20012001年年1 1月月2 2日日-8-8日日,西区机构西区机构 1 1、首期预收保费、首期预收保费40014001万元万元(标保标保32453245万元万元),),2 2、件数为、件数为2260522605件件,3 3、人均保费、人均保费17711771元元/人人,4 4、人均件数、人均件数1.21.2件件,5 5、件均保费、件均保费14361436元，元，6 6、月度计划达成、月度计划达成45%45%，年度计划达成，年度计划达成3.12%3.12%。
31、西区元月西区元月西区元月西区元月2-82-82-82-8日业绩总述日业绩总述日业绩总述日业绩总述 从前7个工作日业绩进度看，西区的业绩进度首日冲高后迅即转入3、4、5日的低潮期，而8、9、10、11日的业绩进度在系统进度继续下跌的状况下保持了平常业绩的高度，此态势说明两点：西区机构在如何利用节假日冲高业绩对销售队伍形成后续激励方面存在心理上、技术上的准备不足。后四日的进度表明，西区机构去年底的增员工作有了扎实的结果，此进度保持下去，对新进队伍的长期生存与稳定有无比重要的意义。系统每日业绩进度分析系统每日业绩进度分析西区元月西区元月西区元月西区元月2-82-82-82-8日业绩总述日业绩总述日业
32、绩总述日业绩总述月度计划达成率月度计划达成率月度计划达成率月度计划达成率 达成率方面，西区低于系统整体水平，排名也相对靠后；机构中除西安、银川和成都外，其余机构都已达成本月计划的一半以上，重庆、贵阳、乌鲁木齐表现较为突出。虽然我们用5/17分的工作日做到了45%的好业绩，但与全系统各机构相比，我们的元旦假日业务启动仍有改善空间，后面我们将对机构做逐一的分析。西区元月2-8日业绩总述机构具体状况分析及建议成都分公司成都分公司每日业绩走势每日业绩走势 成都分公司元旦业绩炒成都分公司元旦业绩炒作很成功，首日业绩近八作很成功，首日业绩近八百万。表明元旦假日的业百万。表明元旦假日的业务推动颇有成效，新险
33、种务推动颇有成效，新险种的推动也比较成功。的推动也比较成功。从业绩走势看，业务推从业绩走势看，业务推动的持续力不强。甲动的持续力不强。甲A机机构普遍是在元月构普遍是在元月11日才业日才业绩探底，而成都在元月绩探底，而成都在元月4日就过早跌入低潮。日就过早跌入低潮。预计完成本月任务无忧，预计完成本月任务无忧，但不能给全年带来太多优但不能给全年带来太多优势，春节应抓住机会。势，春节应抓住机会。险种结构方面较好，公司现有险种都已推出，同时从险种结构方面较好，公司现有险种都已推出，同时从去年投资连接炒卖之后，每次新险种推动都比较成功。去年投资连接炒卖之后，每次新险种推动都比较成功。二代分红已经超过投连
34、，在系统内也算炒做得极为成二代分红已经超过投连，在系统内也算炒做得极为成功的机构，但考虑到二代分红是在全省推出，而投连是功的机构，但考虑到二代分红是在全省推出，而投连是在成都推出，所以新险种还有文章可做。在成都推出，所以新险种还有文章可做。各层级人员保费分析各层级人员保费分析成都近期人力增长很快，试用员工占比过半。三个层级中试用业务员的活动率最低，但在新年前几天的业绩占比中却占比最高。一方面是试用员工人数较多导致，同时也表明正式以上人员产能不高，应在此方面做文章。成都分公司元旦业绩炒作较好成都分公司元旦业绩炒作较好,新险种推动也取得很新险种推动也取得很大成功大成功,如果在加强业务持续推动能力方
35、面下功夫，相如果在加强业务持续推动能力方面下功夫，相信成都分公司会创造出更大的奇迹。信成都分公司会创造出更大的奇迹。建议春节期间除了要保持业务队伍的活动率之外建议春节期间除了要保持业务队伍的活动率之外,可可在新险种方面做一些文章在新险种方面做一些文章.建议春节期间的业务推动兼顾的层面放宽建议春节期间的业务推动兼顾的层面放宽,除了试用除了试用业务员之外业务员之外,还应注意提高正式以上人员尤其是主管以还应注意提高正式以上人员尤其是主管以上人员的产能上人员的产能.小结：小结：重庆分公司重庆分公司每日业绩走势 借新年的机会,重庆分公司重现去年分红险推动的高潮,业绩走势一直看好,除了首日达到五百万以外,
36、日均业绩平台也保持在百万以上,其元旦的业务启动是极其成功的.险种方面险种方面,重庆分公司仍有很大空间重庆分公司仍有很大空间,投连占有率在投连占有率在全国相对较低全国相对较低,同时新险种并未启动同时新险种并未启动,这可能与两个险种这可能与两个险种推出时间较近有关推出时间较近有关,但也为下一步炒做提供了素材但也为下一步炒做提供了素材.重分的人员构成方面重分的人员构成方面,正式业正式业务员占比较高务员占比较高,相对应的保费占相对应的保费占比中也是正式业务员为主力比中也是正式业务员为主力.主管数量虽然较少主管数量虽然较少,但保费占但保费占比已经超过人力近一半的试用比已经超过人力近一半的试用业务员业务员
37、,这点从活动率方面可以这点从活动率方面可以看出。看出。提高试用人员的产能是下一步提高试用人员的产能是下一步的重要增长点的重要增长点.整体来说整体来说,重庆分公司元旦业绩炒作极其成功重庆分公司元旦业绩炒作极其成功,带动了业绩带动了业绩平台的迅速提高平台的迅速提高,考虑到一月假日较多考虑到一月假日较多,利用春节之机利用春节之机,保持保持这种势头是下一步工作重点这种势头是下一步工作重点.因投连还未达到预期效果，二代分红未销售，因此为一因投连还未达到预期效果，二代分红未销售，因此为一季度的业务推动预留了很大的想象空间。季度的业务推动预留了很大的想象空间。建议对新人元旦期间的业务活动状况做全面建议对新人
38、元旦期间的业务活动状况做全面“体检体检”，重，重点放在销售技能、部组管控和训练环节上是否存在改善空点放在销售技能、部组管控和训练环节上是否存在改善空间。间。建议激励方案由鼓励出单活动的普遍型激励和鼓励转正建议激励方案由鼓励出单活动的普遍型激励和鼓励转正晋升的组织发展激励两部分构成，考虑到重庆组织发展晋升的组织发展激励两部分构成，考虑到重庆组织发展,建议激励案结合人员晋升，尤其是转正和主任晋升方面。建议激励案结合人员晋升，尤其是转正和主任晋升方面。小结：小结：昆明分公司昆明分公司每日业绩走势 昆明新年首日炒做取得骄人的成功，但后面业绩逐昆明新年首日炒做取得骄人的成功，但后面业绩逐步回落，直至低于
39、去年后半年的业绩平台，且在元月步回落，直至低于去年后半年的业绩平台，且在元月8日日周一的黄金时间没有将业绩带动起来，甚为可惜。从业周一的黄金时间没有将业绩带动起来，甚为可惜。从业绩整体发展趋势看，昆明在新年伊始完成了对全年高目绩整体发展趋势看，昆明在新年伊始完成了对全年高目标的心理挑战，这个成功为下一步工作的开展创造了极标的心理挑战，这个成功为下一步工作的开展创造了极好的条件。好的条件。险种方面投连炒做的比较成功，但二代分红险未能带来险种方面投连炒做的比较成功，但二代分红险未能带来以往一般的新险种业绩提升，二代分红在险种的市场和适用以往一般的新险种业绩提升，二代分红在险种的市场和适用性方面比较
40、好，如何利用新分红险扩大业务规模为昆明后续性方面比较好，如何利用新分红险扩大业务规模为昆明后续的业务推动留下了空间。的业务推动留下了空间。昆明分公司的人员构成方面昆明分公司的人员构成方面,正式业正式业务员占比较高务员占比较高,相对应的保费占比中也相对应的保费占比中也是正式业务员为主力。是正式业务员为主力。主管数量虽然较少主管数量虽然较少,但保费占比已经但保费占比已经超过人力近一半的试用业务员。业务超过人力近一半的试用业务员。业务主任的展业能力仍是昆明的优势。主任的展业能力仍是昆明的优势。提高试用人员的产能是下一步的重提高试用人员的产能是下一步的重要增长点要增长点.昆分元旦的业务启动首日保费较高
41、，所取得了成功的意昆分元旦的业务启动首日保费较高，所取得了成功的意义极其深远，如何提高业务推动的持续力是我们可以更义极其深远，如何提高业务推动的持续力是我们可以更加深入思索的问题。建议春节期间将激励时间适当放宽加深入思索的问题。建议春节期间将激励时间适当放宽以保证业绩平稳上升而走入正轨。以保证业绩平稳上升而走入正轨。二代分红涉及到少儿市场，同时鸿盛险种适用度比较高，二代分红涉及到少儿市场，同时鸿盛险种适用度比较高，所以建议春节期间将险种作为炒卖点之一。所以建议春节期间将险种作为炒卖点之一。建议在春节期间实施多层级激励措施，在顾及全面的基建议在春节期间实施多层级激励措施，在顾及全面的基础上建议对
42、团队实施激励，将侧重点放在转正和晋升方础上建议对团队实施激励，将侧重点放在转正和晋升方面。面。小结：小结：贵阳分公司贵阳分公司每日业绩走势 贵阳此次元旦业务推贵阳此次元旦业务推动是西区机构较为典型的动是西区机构较为典型的成功案例，无论是首日的成功案例，无论是首日的成功启动，还是后续业务成功启动，还是后续业务平台的持续维持，都较为平台的持续维持，都较为成功，如果利用元月成功，如果利用元月8日日将业绩再次拉动起来，那将业绩再次拉动起来，那将极其完美的业务推动过将极其完美的业务推动过程。程。险种结构方面，贵阳新推出的两个新险种占了险种结构方面，贵阳新推出的两个新险种占了保费比例的四成，新险炒做的还是
43、比较成功，险种保费比例的四成，新险炒做的还是比较成功，险种优势已经成为带动分公司保费成长的最重要途径。优势已经成为带动分公司保费成长的最重要途径。贵阳分公司的人员构成方面贵阳分公司的人员构成方面,正式业务员以上人员为主力，正式业务员以上人员为主力，保费占比八成，尤其是主管层保费占比八成，尤其是主管层面比较优秀，活动率和产能都面比较优秀，活动率和产能都比较高，提高试用人员的产能，比较高，提高试用人员的产能，是下一步贵阳分公司的重点是下一步贵阳分公司的重点.贵阳分公司元旦假日的业务启动是极其成功的，虽然贵阳分公司元旦假日的业务启动是极其成功的，虽然没有达成自己制订的高目标，但为全年的业务推动提没有
44、达成自己制订的高目标，但为全年的业务推动提供极好的心理振奋效应，相信贵阳的全体员工会在今供极好的心理振奋效应，相信贵阳的全体员工会在今后不断的业务高潮中培养出更强的信心。后不断的业务高潮中培养出更强的信心。新人在此次业务推动中显现的工作效能值得我们加以新人在此次业务推动中显现的工作效能值得我们加以深切关注，建议对新人元旦期间的业务活动状况做全深切关注，建议对新人元旦期间的业务活动状况做全面面“体检体检”，重点放在销售技能、部组管控和训练环节，重点放在销售技能、部组管控和训练环节上是否存在改善空间。上是否存在改善空间。建议春节激励案的竞赛时间拉长，重点放在建议春节激励案的竞赛时间拉长，重点放在2
45、月月5日的日的业务再启动上。保证业绩持续推动从而带动节后的业业务再启动上。保证业绩持续推动从而带动节后的业务启动。务启动。小结：小结：乌鲁木齐分公司乌鲁木齐分公司每日业绩走势 乌分业绩元旦业务炒作是西区机构中最为完美的乌分业绩元旦业务炒作是西区机构中最为完美的成功案例，首日业绩近三百万，且后期业绩保持在四成功案例，首日业绩近三百万，且后期业绩保持在四十万以上，八日周一为三天积累，再次的业务启动强十万以上，八日周一为三天积累，再次的业务启动强而有力，说明乌分在节前准备比较充分，业务队伍在而有力，说明乌分在节前准备比较充分，业务队伍在元旦高度启动后迅速走入持续作业的正轨。元旦高度启动后迅速走入持续
46、作业的正轨。险种结构方面乌分元旦同时推出二代分红和投连两个险种结构方面乌分元旦同时推出二代分红和投连两个新险种，但效果似乎没有到位，业绩走势良好，但险种的新险种，但效果似乎没有到位，业绩走势良好，但险种的优势未能发挥，如何在春节利用这一卖点，将为完成一季优势未能发挥，如何在春节利用这一卖点，将为完成一季度乃至全年任务打好基础。度乃至全年任务打好基础。乌分人力结构和西区乌分人力结构和西区大部分机构相似，既主管大部分机构相似，既主管较少而试用业务员比较多，较少而试用业务员比较多，但保费结构不合理，主管但保费结构不合理，主管占有七成以上，从活动率占有七成以上，从活动率可以看出，试用和正式人可以看出，
47、试用和正式人员未被调动起来，这应该员未被调动起来，这应该引起分公司重视并加以深引起分公司重视并加以深度研究分析。度研究分析。总体来看，乌分元旦业务启动是西区机构中最为完美总体来看，乌分元旦业务启动是西区机构中最为完美的过程，这说明乌鲁木齐在元旦前做了大量的细致的前的过程，这说明乌鲁木齐在元旦前做了大量的细致的前期准备工作，做到了业务队伍思想的高度统一。虽然员期准备工作，做到了业务队伍思想的高度统一。虽然员工的普遍积极性有待提高，但坚持主管带头的做法是极工的普遍积极性有待提高，但坚持主管带头的做法是极其准确而又正确的。其准确而又正确的。建议春节激励方案对正式和试用业务员有所侧重，同建议春节激励方
48、案对正式和试用业务员有所侧重，同时加强新险种推广的力度，利用新险种带动业绩的进一时加强新险种推广的力度，利用新险种带动业绩的进一步成长。步成长。小结：小结：西安分公司西安分公司每日业绩走势 西安分公司业绩走势平缓，西安分公司业绩走势平缓，并未出现炒做后的高峰，因并未出现炒做后的高峰，因分公司去年年底冲刺目标任分公司去年年底冲刺目标任务的达成，客观上导致元旦务的达成，客观上导致元旦启动乏力。元月启动乏力。元月8日业务的再日业务的再次启动没有实现，从而导致次启动没有实现，从而导致整体一月的业务进度受到了整体一月的业务进度受到了极大的影响。极大的影响。险种方面，二代分红并未进行有效炒做，导致推险种方
49、面，二代分红并未进行有效炒做，导致推动不力，同时投连占比也较低，如何有效推广新险种动不力，同时投连占比也较低，如何有效推广新险种是西安分公司在业务操作技术方面需要在短期内加强是西安分公司在业务操作技术方面需要在短期内加强的方面。的方面。西安分公司的人员构成方西安分公司的人员构成方面面,正式业务员以上人员为主正式业务员以上人员为主力，保费占比八成，试用业力，保费占比八成，试用业务员产能低下，这反应出西务员产能低下，这反应出西安的业务队伍心态、理念、安的业务队伍心态、理念、技能的战略调整可能还需要技能的战略调整可能还需要一个战役上的突破一个战役上的突破.如何调动业务队伍利用好节假日进行业务冲刺是西
50、如何调动业务队伍利用好节假日进行业务冲刺是西区当前的一个重要课题，相信西安分公司在认真总结区当前的一个重要课题，相信西安分公司在认真总结元旦的业务推动之后，会把握好春节机遇，将假期变元旦的业务推动之后，会把握好春节机遇，将假期变为新的业务启动点，从而带动一季度的目标达成。为新的业务启动点，从而带动一季度的目标达成。针对近期增员较快的情况，同时结合西分的组织发针对近期增员较快的情况，同时结合西分的组织发展的具体情况，建议在春节激励方案中将新员工转正展的具体情况，建议在春节激励方案中将新员工转正作为一个激励点来抓。作为一个激励点来抓。建议在春节业务推动方案中加强新险种的推广力度，建议在春节业务推动