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1、KPI指标介绍、指标介绍、绩效绩效分析及报表管理分析及报表管理1海南分公司（寿）营销部夏小斌课程目标课程目标准确了解KPI指标定义及指标基准值；清晰了解KPI指标的含义及相互关系；学会如何叙述绩效表现的问题；了解KPI指标的计分规则了解KPI报表制作2海南分公司（寿）营销部夏小斌课程大纲课程大纲一、KPI指标介绍l1-1.KPI的定义及功能l1-2.驱动业绩指标因素l1-3.营销业务发展公式l1-4.KPI指标的定义l1-5.KPI指标的基准值l1-6.KPI指标排名计分规则3海南分公司（寿）营销部夏小斌课程大纲课程大纲二、绩效表现分析l2-1.问题的定义l2-2.解决问题的过程l2-3.确认
2、问题的原则l2-4.如何叙述绩效表现的问题4海南分公司（寿）营销部夏小斌课程大纲课程大纲三、报表制作5海南分公司（寿）营销部夏小斌1-1.KPI的定义及功能？的定义及功能？KPI即是关键业务指标管理，它是会报管理中重要的环节；KPI管理具有三大基本功能：l分析与计划l汇报与指导l透明、公平的考评6海南分公司（寿）营销部夏小斌目标管理与目标管理与KPI指标系统指标系统KPI是分析是分析分析看差距分析看差距差距产压力差距产压力压力变动力压力变动力动力促行动动力促行动行动改现状行动改现状目标是航标目标是航标目标是标准目标是标准 差距差距KPIKPI指标系统指标系统目标管理目标管理7海南分公司（寿）营
3、销部夏小斌首年保费首年保费人均保费人均保费业务员人数业务员人数月月月月初初初初正正正正式式式式人人人人数数数数本本本本月月月月转转转转正正正正人人人人数数数数本本本本月月月月试试试试用用用用未未未未转转转转正正正正人人人人数数数数本本本本月月月月脱脱脱脱落落落落人人人人数数数数+-活活活活动动动动率率率率人人人人均均均均产产产产能能能能有效人有效人有效人有效人均件数均件数均件数均件数件件件件 效效效效保保保保 费费费费 1-2.驱动业绩指标因素分析驱动业绩指标因素分析8海南分公司（寿）营销部夏小斌对象：全员对象：全员内容：活动管理内容：活动管理及市场企划推动及市场企划推动首年标准保费规模首年标
4、准保费规模首年标准保费规模首年标准保费规模增员率提高增员率提高活动率活动率人均件数人均件数组数组数持证率持证率转正率提高转正率提高有效人力增长有效人力增长优化组织架构优化组织架构人数人数活动量管理活动量管理对象：新人对象：新人内容：转正赛及内容：转正赛及代理人考试代理人考试对象：正式以上对象：正式以上内容：八一风暴赛内容：八一风暴赛及主任晋升及主任晋升对象：绩优人员对象：绩优人员内容：分红及投连内容：分红及投连星级达标星级达标星级达标星级达标9海南分公司（寿）营销部夏小斌营业部五星达标指标营业部五星达标指标营业部星级达标标准营业部星级达标标准营业部育成新部享受指标回算，营业组不享受；营业部育成
5、新部享受指标回算，营业组不享受；营业部育成新部享受指标回算，营业组不享受；营业部育成新部享受指标回算，营业组不享受；10海南分公司（寿）营销部夏小斌营业部五星达标标准营业部五星达标标准11海南分公司（寿）营销部夏小斌活活动动率率人人力力人均产能人均产能销售业绩销售业绩 1-3.营销业务发展公式营销业务发展公式1经理经理12海南分公司（寿）营销部夏小斌人人 力：力：增才、选才、育才、留才、用才增才、选才、育才、留才、用才活活 动动 率：率：1.1.差勤管理差勤管理 2.2.市场活动市场活动（工作日志、销售活动、记录表）（工作日志、销售活动、记录表）人均产能：人均产能：1.1.活动量管理活动量管理
6、（V P CV P C）2.2.辅导辅导（陪同拜访、观察）（陪同拜访、观察）3.3.训练训练（早会经营、角色扮演、案例谈讨、商品组合（早会经营、角色扮演、案例谈讨、商品组合）4.4.激励激励（物质、荣誉、目标、激能）（物质、荣誉、目标、激能）业绩人力业绩人力活动率活动率人均产能人均产能 1-3.营销业务发展公式营销业务发展公式113海南分公司（寿）营销部夏小斌活活动动率率人人力力有有效效人人均均件件数数销售业绩销售业绩件均保费件均保费 1-3.营销业务发展公式营销业务发展公式2主任主任14海南分公司（寿）营销部夏小斌人人 力：力：增才、选才、育才、留才、用才增才、选才、育才、留才、用才活活 动
7、动 率：率：1.1.差勤管理差勤管理 2.2.市场活动市场活动（工作日志、销售活动、记录表）（工作日志、销售活动、记录表）3.3.训练手段训练手段有效人均件数：有效人均件数：1.1.活动量管理活动量管理（V P CV P C）2.2.销售技巧销售技巧件均保费：件均保费：1.1.商品组合商品组合（附加险种）（附加险种）2.2.销售导向销售导向 业绩人力业绩人力活动率活动率有效人均件数有效人均件数件均保费件均保费 1-3.营销业务发展公式营销业务发展公式215海南分公司（寿）营销部夏小斌成成交交率率拜拜访访量量件均保费件均保费销售业绩销售业绩 1-3.营销业务发展公式营销业务发展公式3业务员业务员
8、16海南分公司（寿）营销部夏小斌 1-3.营销业务发展公式营销业务发展公式3业绩业绩拜访量拜访量平均成交率平均成交率件均保费件均保费其中：其中：拜访客户数量取决于业务员的态度拜访客户数量取决于业务员的态度A A与习惯与习惯H H，平均成交率取决于业务员的知识平均成交率取决于业务员的知识K K与技能与技能S S，件均保费取决于业务员的知识与技能。件均保费取决于业务员的知识与技能。17海南分公司（寿）营销部夏小斌业绩业绩=件数件数*件均保费件均保费 =人力人力*人均保费人均保费 =人力人力*活动率活动率*人均产能人均产能 =人力人力*活动率活动率*有效人均件数有效人均件数*件均保费件均保费 =拜访
9、量拜访量*平均成交率平均成交率*件均保费件均保费总结：营业单位业绩公式总结：营业单位业绩公式18海南分公司（寿）营销部夏小斌1-4.KPI指标的定义指标的定义活活动动率率人人力力人均产能人均产能销售业绩销售业绩19海南分公司（寿）营销部夏小斌?人力上线指标人力上线指标 增员率增员率=本月新进人数本月新进人数/本月月初总人数本月月初总人数 3 3个月转正率个月转正率=前数第前数第3 3月新进且当月末在月新进且当月末在职的正式业务员人数职的正式业务员人数/前数第前数第3 3月新进业务员月新进业务员总数总数 6 6个月转正率个月转正率=前数第前数第3 3月新进且当月末在月新进且当月末在职的正式业务员
10、人数职的正式业务员人数/前数第前数第3 3月新进业务员月新进业务员总数总数增员率反映出营业单位增员的能力，转正率反增员率反映出营业单位增员的能力，转正率反映出营业单位增员的有效性映出营业单位增员的有效性;20海南分公司（寿）营销部夏小斌案例分析：案例分析：一季度各部人力指标上线分析一季度各部人力指标上线分析21海南分公司（寿）营销部夏小斌?人力下线指标人力下线指标 脱落率脱落率=本月脱落人数本月脱落人数/本月平均人数本月平均人数 6 6个月留存率：前数第个月留存率：前数第6 6月新进且当月末在职月新进且当月末在职的业务员人数的业务员人数/前数第前数第6 6月新进业务员总数月新进业务员总数 12
11、 12个月留存率：前数第个月留存率：前数第1212月新进且当月末在月新进且当月末在职的业务员人数职的业务员人数/前数第前数第1212月新进业务员总数月新进业务员总数脱落率、留存率反映出是衡量团队稳定性的重脱落率、留存率反映出是衡量团队稳定性的重要指标之一。要指标之一。22海南分公司（寿）营销部夏小斌案例分析：案例分析：一季度各部人力指标下线分析一季度各部人力指标下线分析23海南分公司（寿）营销部夏小斌1-4.KPI指标的定义指标的定义活活动动率率人人力力人均产能人均产能销售业绩销售业绩24海南分公司（寿）营销部夏小斌 活动率活动率=报告期实动人力报告期实动人力/报告期平均人力报告期平均人力合格
12、率合格率=报告期合格人力报告期合格人力（标保（标保 2000元）元）/报告期平均人力报告期平均人力注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务员活动率”例如：5月份实动人力180人，而本月平均人力200人，则：5月份活动率=180/200=90%；活动率高低反映出部门的活动情况，合格活动率高低反映出部门的活动情况，合格率高低反映出部门的有效活动情况，它是反映率高低反映出部门的有效活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一；队伍稳定性的重要指标之一；?效率指标效率指标25海南分公司（寿）营销部夏小斌案例分析：案例分析：一季度各部月均活动率分析一季度各部月均活动率分析26海南分公司（寿
13、）营销部夏小斌1-4.KPI指标的定义指标的定义活活动动率率人人力力人均产能人均产能销售业绩销售业绩27海南分公司（寿）营销部夏小斌?产能指标产能指标人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标;人均产能是反映出单人员战力状况，同时体现活动人均产能是反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。人均人均FYP=报告期实际完成报告期实际完成FYP/报告期平均人力报告期平均人力例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人，则：10月份人均FYP=500万元/10
14、00=5000元/人人均产能人均产能=报告期实际完成报告期实际完成FYP/报告期实动人力报告期实动人力例如：10月份完成FYP500万元，10月份实动人力800人，则：10月份人均产能=500万元/800=6250元/人28海南分公司（寿）营销部夏小斌指标名称指标名称指标名称指标名称健康健康健康健康异常异常异常异常危险危险危险危险人均件数人均件数32.73 2.7试用试用1.51.31.5 1.3正式正式43.64 3.6人均人均FYP400032004000 3200试用试用150013501500 1350正式正式550050005500 5000活动率活动率75%67%75%67%试用试
15、用67%67%60%60%正式正式80%72%80%72%正式比例正式比例60%54%60%54%1-5.KPI指标的基准值指标的基准值29海南分公司（寿）营销部夏小斌指标名称指标名称指标名称指标名称健康健康健康健康异常异常异常异常危险危险危险危险计划完成率计划完成率100%90%100%90%人均件数人均件数32.73 2.7人均人均FYC600540600 540人均人均FYP400032004000 3200活动率活动率75%67%75%67%合格率合格率40%36%40%36%增员率增员率8%6%8%6%3个月转正率个月转正率30%27%30%27%6个月转正率个月转正率35%31%3
16、5%31%脱落率脱落率6%6%8%8%6个月留存率个月留存率45%45%40%40%12个月留存率个月留存率35%35%30%30%30海南分公司（寿）营销部夏小斌单项KPI指标均采用相对计分的办法计算求得该指标的得分，即所有KPI指标均设该指标最好的单位的指标得分为指标最好的单位的指标得分为100分，分，指标最差的单位得分为指标最差的单位得分为20分，分，指标平均点的单位得分为指标平均点的单位得分为60分，分，其余单位单位按实际情况、比例计算，求出该指标之实际得分。=最好值最好值平均值平均值 指标值指标值平均值平均值10060 得分得分 60=平均值平均值最差值最差值 指标值指标值最差值最差
17、值6020 得分得分 20中上时中下时1-6.KPI指标排名计分规则指标排名计分规则31海南分公司（寿）营销部夏小斌计算各部之指标得分标准保费 6042*部名称部门A（最好）部门B（中上）举例部门D（最差）标准保费100320 47550计算得分（分）100 62*海口平均部门C（中下）44050*344002211020=最好值最好值平均值平均值 指标值指标值平均值平均值10060 得分得分 60=平均值平均值最差值最差值 指标值指标值最差值最差值6020 得分得分 20中上时中下时32海南分公司（寿）营销部夏小斌 二、解决问题的技巧二、解决问题的技巧l l 2-1.问题的定义问题的定义 l
18、 l 2-2.解决问题的过程解决问题的过程l l 2-3.确认问题的原则确认问题的原则l l 2-4.如何叙述绩效表现的问题如何叙述绩效表现的问题33海南分公司（寿）营销部夏小斌预期的绩效表现与实际的绩效表现之间预期的绩效表现与实际的绩效表现之间的差异（差异的差异（差异=问题）问题）2-1.问题的定义问题的定义第一季第一季第一季第一季第二季第二季第二季第二季第三季第三季第三季第三季第四季第四季第四季第四季增员增员增员增员3 3人人人人增员增员增员增员1 1人人人人增员增员增员增员2 2人人人人增员增员增员增员2 2人人人人预预预预期期期期目目目目标标标标实实实实际际际际表表表表现现现现增员增员
19、增员增员2 2人人人人增员增员增员增员0 0人人人人少少少少1 1人人人人少少少少1 1人人人人少少少少2 2人（问题）人（问题）人（问题）人（问题）8 8人人人人8 8人人人人34海南分公司（寿）营销部夏小斌1.确认问题确认问题A.对绩效差异的初步描述对绩效差异的初步描述2.分析问题分析问题B.重新叙述绩效差异情形重新叙述绩效差异情形3.研拟可能解决方法研拟可能解决方法4.挑选最佳解决方法挑选最佳解决方法5.将决策化为行动将决策化为行动A.造成的原因造成的原因 B.支持的事实支持的事实C.对比事实与原因对比事实与原因D.以另一种方式重新叙述问题以另一种方式重新叙述问题E.绩效表现分析绩效表现
20、分析重做一次2-2.解决问题的过程解决问题的过程35海南分公司（寿）营销部夏小斌2-3.确认问题的原则确认问题的原则1 1、单独一个问题本身可能显现一种或、单独一个问题本身可能显现一种或多种表面的征兆；多种表面的征兆；2 2、一个或多个问题也可能产生同一种、一个或多个问题也可能产生同一种表面的征兆；表面的征兆；3 3、根据任何单一的表象作判断，通常、根据任何单一的表象作判断，通常会引导我们走向错误的决策。会引导我们走向错误的决策。36海南分公司（寿）营销部夏小斌100万=100（人）*80%*1.25（万）=500（件）*2000（元）=10000（准客户）*1/20（平均成交率）*2000（
21、元）100万=100人*80%*1.25（万）=500（件）*2000（元）=5000（准客户）*1/10（平均成交率）*2000（元）100万=100（人）*80%*1.25（万）=100（件）*10000（元）=3000（准客户）*1/30（平均成交率）*10000（元）=.37海南分公司（寿）营销部夏小斌2-4.如何叙述绩效表现的问题如何叙述绩效表现的问题1 1、某人目前正在做什么、某人目前正在做什么但不是他但不是他应该做的事情应该做的事情2 2、某人目前正在做什么、某人目前正在做什么有哪些事有哪些事情做得不够好情做得不够好3 3、某人目前没有做什么、某人目前没有做什么但会设定但会设定他
22、应该做的事情他应该做的事情38海南分公司（寿）营销部夏小斌第一，向主任报告上个星期完成了什么？第一，向主任报告上个星期完成了什么？第二，这个星期我决定要完成什么？第二，这个星期我决定要完成什么？第三，今天我想和大家分享些什么？第三，今天我想和大家分享些什么？第四，我曾答应大家但还没做到的是什么第四，我曾答应大家但还没做到的是什么？每星期一次，直属的组员开小组会议，每一个组员简单地报告一些事项，请大家大声地念出来，组员报告的事项是什么？这个小组会议非常有效。上个星期我完成了什么？假如你很有业绩，当你表达出来，你不但自我鼓励，而且鼓励你的团队。这个星期我决定要完成什么？你许下预期的承诺，那么你会自我鞭策，而且其它组员会问你、激励你，你到底完成了没有？今天我要分享些什么？比如说这星期成交了一张大保单，我会很光荣地和大家分享，我不但协助别人成长，而且我自我鼓励，也激励了其他人，大家互相鼓励，互相学习，互相挑战，互相前进，互相成长第四，你曾答应大家但还没做到的是什么？没有人要骂你，你只是自我反省，告诉大家，你该怎么做？实务操作实务操作39海南分公司（寿）营销部夏小斌