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1、寿险业务指标介绍及经营报告制作寿险业务指标介绍及经营报告制作营销管理部营销管理部营销管理部营销管理部第一章 营销业务指标课课 程程 大大 纲纲 营销业务指标营销业务指标营销业务指标营销业务指标寿险业务报告制作寿险业务报告制作寿险业务报告制作寿险业务报告制作营销业务指标的分类：业绩指标、人力指标与产能指标v营销保费指标v营销件数指标v契约品质指标v人均自然件数v人均长险件数v长险件均保费v活动率/有效活动率v钻石人力占比/钻石会员占比v营销人力指标v增员/脱落/人力成长率v转正率/留存率v组织状况指标营销业务指标业绩指标人力指标产能指标营销业务指标的分类保费保费（APIAPI）人均保费人均保费人
2、力人力拜访量拜访量促成能力促成能力意愿意愿技巧技巧活动率活动率人均产能人均产能人效人均件数人效人均件数件均保费件均保费促成概率促成概率拜访量拜访量客户购买力客户购买力客户偏好客户偏好增加增加维持维持脱落脱落前提：前提：1 1、熟悉、熟悉-指标含义指标含义 2 2、把握、把握-指标间的逻辑关系指标间的逻辑关系 3 3、明确、明确-指标在实际工作中的指导作用指标在实际工作中的指导作用保费承保预收初审预收契约预收统计期录入初审系统的保费；包含三种初审状态：待决，初审不通过，初审通过 初审数据运用：ELIS-LCS中的“业务员初审预收报表”MIS中的“每日初审预收速报”-仅包含初审通过统计期录入契约核
3、保系统的保费；于统计期内通过公司核保流程并予以承保的保费。承保保费与预收保费承保保费与预收保费首期保费为第一次缴纳的保费首年续期保费为保单年度为1的续期保费首年保费为保单年度为1的保费首年保费=首期保费+首年续期保费示例：以一张两年期的季缴保单为例（每季度缴纳保费1000元，2010年1月份为第一次交费，假设每年均按期缴费）：2010年1月10.410.1010.72011年1月11.411.1011.71000元1000元1000元1000元1000元1000元1000元1000元首年保费4000元续年保费4000元首年首期1000元首年续期3000元首期续期u保费指标保费指标首年保费、首期
4、保费、首年续期保费首年保费、首期保费、首年续期保费规模保费又称自然保费指未经折算的保单销售收入首年年度化标准保费年度化标准保费=规模保费缴别系数缴别系数：长险以10年为标准的缴费期限，大于等于10年的为1，9年为0.9，8年为0.81年及以下为0.1；短险折算系数统一为1；非传统险折算比例：u规模保费、规模保费、首年标保首年标保规模保费、首年年度化标准保费规模保费、首年年度化标准保费追加保费折算比例为0.1自然件数即为保单件数，按照保单号进行统计；附加险不算件数，主险一件算一件（含短期健康险与短期意外险）。自然件数分为长险件数和短险件数长险件数：保险期限在1年以上的保单短险件数：保险期限在1年
5、（含1年）以下的保单注：钻石件数、业务员考核件数均为长险件数自然件数、长险件数自然件数、长险件数月末人力、月初人力、月初净人力月末人力、月初人力、月初净人力统计月最后一天24点的在职人力。月初人力=上月末人力。月初净人力=月初人力-本月考核清退人力考核清退人力主要指零业绩清退、未转正清退和正式清退可出单人力月度值月末人力月初人力月初净人力月均人力=（月初净人力+月末人力）/2月在职人力=月初净人力+本月新增人力目前的有效活动率使用“月在职人力”计算，而人均保费、人均收入、钻石人力占比等使用“月均人力”统计。u月人力指标月人力指标月均人力与月在职人力月均人力与月在职人力有有 效效 活活 动动 率
6、率-5000500-5001500仅有1单共展保单0.5有2单或更多共展保单1000 P 5000.510001非共同展业共同展业总保费有效活动人力关键业绩指标关键业绩指标指标定义及计算公式指标定义及计算公式 本月营销有效活动人力营销有效活动率营销有效活动率营销有效活动率营销有效活动率 =（本月）（本月）（本月）（本月）本月营销月在职人力100%有效活动人力新增附约、首年续期缴费不纳入有效活动人力的统计追加保费目前统计在首期保费中，因此纳入有效活动人力的统计新增人力/增员率新增人力指本月新增的人力；对重新赋予入司时间的二次入司人力算新增人力；增员率=新增人力/月初人力脱落人力/脱落率脱落人力指
7、本月离司人力；脱落人力分考核脱落和非考核脱落脱落率=脱落人力/月初人力u新增、脱落新增、脱落人力指标人力指标新增人力新增人力/增员率、脱落人力增员率、脱落人力/脱落率脱落率增员人 人力本月新增业务员的推荐人人力如：统计月新入司业务员A，其推荐人为B，则B为增员人人力增员活动率增员活动率=增员人人力/月初人力有效人均增员有效人均增员=新增人力/增员人人力反映实际增员的业务员的人均增员情况u增员人力增员人力指标指标增员人力增员人力/增员活动率增员活动率/有效人均增员有效人均增员三个月转正率：计算公式：三个月前入司且期内转正人力/三个月前新入司人力*100%三个月前入司且期内转正人力=前数第三个月入
8、司、统计月末仍留存且已经转正的业务员数量三个月前新入司人力：统计月前数第三个月入司的人力注：六个月转正率、九个月转正率参照三个月转正率 转正人力转正人力/转正率转正率六个月留存率计算公式：六月前入司且统计月末在职人力/六月前新入司人力*100%六个月前入司且统计月末在职人力=前数第六个月入司、统计月末仍留存的业务员数量六个月前新入司人力：统计月前数第六个月新入司的人力注：十三个月留存率参照六个月留存率，但为前数第十二个月。例如：某营业区10年1月份新入司100人，至10年7月末，这100人中仍然在职的有58人，则这个区的7月份的六个月留存率为58。留存人力留存人力/留存率留存率钻石人力：指当月
9、达到钻石俱乐部业绩标准的人力；钻石会员：指连续三个月以上（含三个月）每月均达到钻石俱乐部业绩标准的钻石人力；钻石人力占比=钻石人力/月均人力钻石会员占比=本月司龄三个月以上钻石会员/本月司龄三 个月以上月均人力钻石俱乐部业绩标准：寿险长险件两件以上（含两件）；当月FYC达到以下标准：2500元；钻石人力指标钻石人力指标钻石人力、钻石会员、钻石人力占比钻石人力、钻石会员、钻石人力占比第一章 营销业务指标课课 程程 大大 纲纲 营销业务指标营销业务指标营销业务指标营销业务指标寿险业务报告制作寿险业务报告制作寿险业务报告制作寿险业务报告制作19常见报告种类432规划报告规划报告1目标明确、结构清晰e
10、g：2011年度人力规划报告、三年工作规划宣导报告宣导报告刺激醒目、鼓舞人心eg：4-5连动竞赛方案宣导总结报告总结报告陈述现状，总结优劣，通常用于定期会议eg：北分10年度总结报告分析报告分析报告挖掘问题，分析原因结论突出，提出建议eg：新人活动与留存 营销人力发展专项报告常见报告的种类分析报告的写作201 1确定主题2 2论证方法3 3表现形式发现问题获取数据获取数据客观陈述客观陈述提出论题提出论题剖析原因剖析原因寻求答案寻求答案总结原因总结原因数据事实陈述数据事实陈述结论结论分析分析该做什么？该做什么？好的如何复制发扬好的如何复制发扬差的如何改善制止差的如何改善制止改善建议改善建议解决问
11、题举例：问题引出：为什么有效活动率同比大幅下降？开放式（提问式）：因问题产生，结果未知，无明确的方向和目标需通过数据和分析寻找答案，提出改善建议1提出思路获取数据获取数据描述现状描述现状寻找差距寻找差距权衡利弊权衡利弊可行性分析可行性分析是否可行？是否可行？要不要做？要不要做？数据数据现状描述现状描述结论结论分析如何去做？如何去做？如何最大程度的发挥如何最大程度的发挥其优势，其优势，减少其负面影响减少其负面影响改善建议改善建议解决问题举例：下一步工作思路：推动新人入钻？有背景，有较明确的方向和目标论证行动的可行性，提出实施举措封闭式（背景式）：2分析报告的写作231 1确定主题2 2论证方法3
12、 3表现形式24遵循“TOPS”原则瞄准观众报告的内容要针对读者，抓住读者的注意力周延完整中心思想必须全面概括，要包含下面的说的东西掷地有声证据有力言之有据有数据支撑Targeted to our audienceOver-archingPowerfulSupportable25架构一：逻辑论证式架构以无可争议的内容来陈述情况对情况加以说明阐述情况的意义并加以说明（“因此”）中心思想1支撑中心思想的几个主要理由之间是相互关联的，后面得出结论是从前面的事实分析推理得出的2.得出的结论是唯一的26需有X才能成功需要X才能成功 你正朝X发展你认为X是问题 绩效不如预期部 分 逻 辑 论 证 模 式
13、你无法作到X 你的重心不在X但Y比较有利 但调查显示Y才是问题问题出在X建立作X的能力因此，转移重心到X因此，转向Y前进因此，转移重心到Y因此，设法解决XPMT金字塔写作原则27你的营业部必须立即采取行动，拟定并实行目标明确的增员计划以改善业务员留存正如你说的，业务员专业素质不高影响了业务员的留存然而，真正影响业务员留存的主要原因则在于增员过程中的选择问题因此，你的营业部应立即研拟一份更明确强调增员的计划并马上实行逻 辑 论 证 举 例 PMT金字塔写作原则利：证明内容的必然走向（没有第二条路可走）对有拒绝心理的听众尤为有效弊：如听众对“情况”或“说明”有异议，该论证即失去了说服力听众在听到最
14、后的“所以”结论时，先要记忆大量信息逻 辑 论 证 的 利 弊 以无可争议的内容来陈述情况对情况加以说明阐述情况的意义并加以说明（“因此”）中心思想29架构二：归纳组合式架构中心思想论据1或措施1论据2或措施2论据3或措施31）是在同一层面上的同一类想法。2）各个理由之间没有严谨的逻辑推理关系，是相互独立的。30确 实 找 出高 优 先 性的 客 户 群及 其 需 求开 展 针 对目 标 客 户设 计 的 促销 活 动 及工 具 建 立 合 宜的 客 户 联 系 及 追 踪 制 度 逻 辑 组 合 举 例 贵 单 位 必 须 立 即 采 取 行 动，拟 定 并 实 行 对 象 明 确 的 营
15、销计 划 以 改 善 产 品 的 销 售PMT金字塔写作原则利：便于记住要点对注重具体措施的听众极为有效一点被否定，其余各点仍能支持说服力弊：对一些听众有勉强之嫌中心思想论据1或措施1论据2或措施2论据3或措施3逻 辑 组 合 的 利 弊 32Mutually Exclusive/Collectively Exhaustive(No overlaps)(No gaps)不 多 不 少相 互 之 间 具 有 排 他 性/整 体 而 言 毫 无 遗 漏(不 重 叠)(不 遗 漏)PMT金字塔写作原则331.修 理 车 顶 的 破 洞 2.买 新 的 车 内 地 毯 3.写 报 纸 广 告 稿 4.
16、买 新 的 顶 灯 5.修 理 车 身 凹 陷 处 6.把 锈 斑 喷 漆 7.写 後 窗 售 车 广 告 8.写 公 告 板 的 售 车 海 报 9.将 车 内 吸 尘 卖 旧 车 前 的 准 备 PMT金字塔写作原则341.1.修理车顶的破洞修理车顶的破洞 2.2.买新的车内地毯买新的车内地毯 3.3.写报纸广告稿写报纸广告稿 4.4.买新的顶灯买新的顶灯 5.5.修理车身凹陷处修理车身凹陷处 6.6.把锈斑喷漆把锈斑喷漆 7.7.写後窗售车广告写後窗售车广告 8.8.写公告板的售车写公告板的售车 海报海报 9.9.将车内吸尘将车内吸尘 修理车体修理车体汽车清洁汽车清洁准备广告准备广告PM
17、T金字塔写作原则35写报纸广告稿写售车广告准备出售汽车车顶的破洞修理车身凹陷处重新喷漆遮盖锈斑买新的车内地毯买新的灯吸尘写公告准备广告 汽车清洁车体修理PMT金字塔写作原则36建立金字塔要思考的问题 我们主要传达的信息(中心思想)是什麽？是否合乎TOPS 的标准？应采用论证式还是组合式？最后的架构是否通过有关的逻辑测试呢？1.如采用逻辑组合方式，各要点在逻辑上是否相同(如：都是 步骤、问题或利益？)并按照逻辑顺序排列？2.如采用逻辑论证方式，第二点是否是针对第一点的评论意见 并一定会引申到第三点而不致引申到其他地方？3.用论证式或组合式的论点是否可不多不少地支持结论呢？1）相互之间具有排他性：
18、每一个论点是否只用一次并用在 最适当的位置？2）整体而言毫无遗漏：我们是否提出了支持或辩护结论中 心思想所需的全部论点呢？PMT金字塔写作原则分析报告的写作371 1确定主题2 2事实论证3 3表现形式38柱状图柱状图是使用频率最高、且最为简单可靠的工具之一，可用于表示项类对比、时间序列等。项类对比1：各机构一月标保对比时间序列：04年1-9月保费达成：2008年1、2月保费的同期比较项类对比2：1-3月：4-6月：7-12月：1-2年：2年以上：某机构和份年资人员退保率和系统值比较项类对比3：39折线图折线图是用以表示时间序列对比关系最简单、有效的形式，擅长表示“变化趋势”。某机构2002、
19、2003年保费情况图单轴折线图：某机构的人均保费、件均保费与预收业绩图两轴折线图：40堆积图100%堆积图：成分堆积图：堆积图是同时体现时间序列和项类成分的最优形式。41饼图饼图可用以表示单一整体的各部分之间的对比关系。最简单的饼图：正式职级占比73%单成分突出：试用职级占比17%单成分突出：直接用于业务员的激励费用仅剩20%饼图+柱状图：对一个整体中的一部分进行另一角度的成分对比42散点图2007年营销业务员年龄分布图人数年龄07年各机构增员率与所增新人13个月留存率关系图散点图可用于体现分布和相关性。相关性图：分布图：43组合图线柱图：高脱落率导致考核月的人力负增长饼图与条形图：离岗的辅导专员多数是异动至营销系列其他岗位图表说明以折线图表示人力成长率的变化趋势，凸显人力发展；增员率与脱落率作为基础数据，为人力成长率的发展趋势作注释。组合图表中，饼图的对比成分不宜多，两个最佳；条形图对饼图的某一成分进行补充说明。图表说明Thank You！