2023年银行保险营销方案.docx

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1、2023年银行保险营销方案 第一篇：银行保险营销方案 银行保险营销方案 一银行保险销售模式是指银行保险人综合利用多种销售渠道所形成的稳定的销售方式。欧美的银行保险人在多年的进展过程中逐步形成了三种基本的销售模式： 一、综合模式 综合模式是指通过现存的银行营业点来销售保险产品的一种销售模式。以欧洲为例，保险产品都是通过银行分支机构销售给客户。理论上，银行供应一站式服务并且为其员工供应多方面的专业培训。经过培训后，银行员工应熟知他们所销售的保险产品。此外综合模式还包括电话销售及通过邮寄宣扬广告来销售保险产品。 二、专家模式 专家模式是通过保险公司的雇员或代表等专业人士销售投资型及其他较为困难的保险

2、产品。银行柜台人员关心保险专业人士识别潜在客户。这种方式对银行柜台人员而言不需要过多的培训，而且可以收取较高的介绍费。这种模式并不能满意全部客户的需要，但它弥补了银行销售保险产品险种单一的缺点，延长了银行保险的产品线。 三、金融支配模式 金融支配模式是唯一的完全协作式方式。这种模式探讨每个客户及潜在客户的需求、风险容忍程度及所处的生命周期阶段等特征，并根据客户各自的特征为其供应一整套金融支配。 银行要想有效地运用这种金融支配模式，首先要让银行的销售队伍学会如何寻求潜在客户，并且以适当的方式接近客户或潜在客户。银行保险支配只是整个金融支配的一部分。在美国，银行保险人还必需对联邦法律及银行所在州的

3、法律特别了解。 银行作为保险人的合作伙伴必需要学会如何觉察现有存款人或借款人的消费动机。人们生活中重大事务的发生往往预示着保险需求的出现。银行雇员不仅要将客户的需求与银行产品联系起来，同样也要与保险产品相联系。例如，一个年轻的存款人供应他要提取部分储蓄用以购置一辆新车。获知信息后，银行雇员应马上考虑该客户是否会需要车辆损失保险及人身意外损害保险。这时银行雇员可以以金融服务顾问的身份向该客户提出此项建议以满意其如今及将来的保险保障需要。 总之，任何一种销售模式都要在合适的环境中才能发挥作用。关键在于销售模式确定要与银行的客户基础及保险公司的营销策略目标协调一样。欧洲银行保险人的阅历说明金融支配模

4、式是最有效的模式。 银行保险营销方案 二银行保险的市场营销策略是由一系列的决策和行动方案组成的统一体，其目的是利用银行和保险公司双方的资料来完成经营目标。总结欧美银行保险的经营阅历，营销策略的制定会受到银行品牌、销售渠道等四大要素的影响，忽视任何一个要素都会导致策略的失败。这四个要素对我国银行保险的进展有重要的启发意义。 一、品牌资产 银行保险的市场营销策略应当充分利用银行商誉对顾客的影响。客户普遍认为银行在询问服务及专业学问等方面均优于保险代理人。合理的银行保险策略会充分利用银行良好的商誉，银行保险人将保险商品纳入到银行供应的产品中，并通过银行基本的通路进行销售。在欧美国家，银行的许多销售渠

5、道都是依靠银行良好的品牌支持才得以畅通。对于顾客来说，银行是金融服务的供应者。它不仅供应传统的银行服务，还供应个人风险管理服务。 二、销售渠道 银行保险的销售模式应当完成以下目标：首先，该模式能充分调动有关银行人员的主动性。其次，该模式能满意银行客户的金融服务要求。第三，该模式能够有效地利用现存的银行经营点。第四，该模式能充分利用银行的其他销售渠道所供应的多种销售机会。最终，该模式能根据保险产品特点选择销售通路，使二者协调一样。 银行保险最突出的优点是有效利用银行现有的销售点，节省经营本钱。银行保险的经营使得每增加一个客户所带来的边际本钱是可以忽视不计的。银行保险人削减了传统保险人因招募、精选

6、、培训代理人所引起的巨额本钱。这部分削减的本钱可以通过降低保费使客户获益，从而增加银行保险人的竞争力；也可以保持保费不变而干脆提高银行保险人的收益率。因为寿险市场的保险产品的需求价格弹性不大，因此银行保险人往往实行后一种决策。 三、技术 欧美的银行保险人均运用确定的技术来收集、分析银行数据库中的客户信息，并以此发掘客户的需求，开发出交易简便的保险产品。 通常银行所驾驭的客户资料都隐含有客户购置习惯、经济地位及理财阅历等重要信息，但这些宝贵的资产是许多银行，包括大型的阅历丰富的银行都没能有效利用的。运用某种技术来处理这些有关客户经济行为的信息可以为保险产品的设计和销售供应有价值的线索。例如，客户

7、通过向银行按揭贷款购置一套房屋，这一行为就与许多保险产品相关。就传统的保险人而言，有关保单持有人的个人行为信息是难以获得的。即使获得也只能通过其代理人，而代理人可能为了自身的经济利益而阻挠保险人与客户的干脆接触。 此外，银行保险人还通过技术尽量简化保险产品的购置程序，从而使得客户通过银行购置保险产品完全不同于传统方式购置保险产品，这个过程让人感觉更加快乐、轻松。用传统方式购置保险产品意味着频繁与代理人接触，阅历繁复的承保过程，而这些过程在银行保险都可以省略。对于保险这种无形商品，购置过程本身就是产品特别重要的一部分。银行保险人应充分发挥技术的作用使购置过程更加简便、流畅。 四、企业文化 银行与

8、保险公司不同的经济利益引起了企业文化的冲突，而银行保险的市场营销策略会反映出这种冲突。保险公司的经营策略中假如缺少银行的承诺，那么任何银行与保险的合作支配都将失败。要使得银行担当义务，最有效的方法就是让银行共享保险公司的经营获利。因为保险公司的经营会影响银行利润，这就有效地激励银行主动参与和支持保险公司的经营策略。 在某一种具体情形下，四种关键要素中可能只有一种是最重要的。例如，某些状况下，解决企业文化冲突的问题是最重要的，而另一些状况下，进展完善银行保险的技术却是首要的。但无论怎样，银行保险人要综合考虑四种要素，以制定出完善的营销策略。 其次篇：银行保险营销渠道范文 银行保险营销渠道 109

9、9258 3保险 陈晓迪 摘要：银行保险的产生和进展具有深刻的历史背景，是国际经济一体化和金融一体化大趋势下银行业和保险业深层合作的必定结果，也是应对日益激烈市场竞争的必定选择。从上世纪年头以来，各种新的信息技术创新在金融业中广泛应用，为金融业的进展供应了巨大动力和支持，银行保险也在这一阶段得到了迅猛的进展。在银行保险获得良好进展的背景下，怎样进一步对银行保险渠道的设置和开发进行探讨，找出适合当前和今后一段时间我国银行保险渠道进展的方向，对我国银行保险将起到很好的指导作用 关键词：银行保险 销售渠道 一、银行保险营销渠道整合的理论分析 当前，金融混业经营的趋势已日趋明显，可以说，银行与保险公司

10、的合作共赢乃至银行保险的产生和进展都是国际经济、金融大环境转变的必定结果。与此同时，银行保险之所以能够获得胜利，还有其内在的规律性。协同理论是著名的战略管理专家在公司战略专著中提出的。其给出了“协同效应的定义：“一种使公司的整体效益大于各部分组成部分总和的效应，是“通过互相的合作而导致的的效应。任何一个系统都是由各个部分构成的整体，然而，一个系统所具有的功能却不是组成部分功能的简洁叠加，往往是系统可以产生各个子系统相加不能完成的整合效应，这就是协同效应的表达。系统的协同效应表达在两个方面：一是由于不同个体的组合使某些个体中没有被充分利用的资源得到了更加充分的利用，即通过扩大了资源的运用范围而增

11、加了整体的效能；二是由于不同个体的组合使个体之间实现了学问和技能的充分共享，从而提高了整体效能。银行保险的创新模式是基于银行业和保险业应对共同的市场竞争环境和日益多元化的客户需求而产生的，是银行和保险公司充分利用彼此的合作价值而对营销渠道进行的重新整合和优化，表达了银行渠道和保险公司渠道的协同效应。从银行保险渠道开展的角度来说，其建立和运行不是孤立的，应当将其放到银行保险业务进展的整个体系当中加以分析和探讨才更加全面、完好。银行保险渠道的设置表达了银行与保险公司战略合作的要求，是完成银行与保险公司合作共赢的切实途径。随着经济、金融形势的转变，金融业的营销战略也相应发生了重大的转变，以往由产品销

12、售为中心的营销方式已经逐步被以客户需求为中心的营销理念所取代。特别是新技术的创新和应用，为银行保险渠道的开展供应了广袤的进展空间。在此背景下，银行保险渠道的协同效应表达在以满意客户多元化需求为核心的战略目标过程当中，形成了一个以完成明确目标为核心的整体框架。具体关系如图表示。 在银行保险渠道的内部协同效应中，信息共享指的是银行、保险公司在经济、金融及相关政策等宏观信息上的协同效应，除此之外，还包括银保之间在行业信息、市场信息和客户信息上的协同效应。银行与保险公司都是金融企业，具有相近的金融环境和客户背景，两者信息的共享有利于供应业务进展的协同性和效率。银行保险的深层合作可以充分发挥两者在管理系

13、统和阅历、广泛的分支机构、良好的品牌效应以及银行的资金账户等资源的协同和共享；银行保险融合后，拥有统一的营销目标和战略，可以在目标市场选择、产品开发、促销和人员管理等方面发挥协同效应；当银行保险实现渠道的整合后，银行保险的业务经营就有了明确的进展通道，也为实现银保合作供应了切实保障。 基于以上分析可以得出银行保险渠道的基本框架如图 如图所示：银行雇员指的是银行网点、分支机构的一线员工，其通常办理柜台窗口业务，可以销售相对简洁的银行保险产品；银行理财顾问是指在银行业务网点为供应综合性产品和 服务而设立的理财中心的工作人员，其业务素养和金融学问相对全面，可以为客户设计和销售综合化的银行保险产品；银

14、行薪金代理人和保险公司专家顾问都属于银行保险干脆营销渠道，两者的共同点都是领取薪金作为酬劳，辅之以根据销售量而取得奖金，不同点是两者分属于与银行和与保险公司签署合同关系；在银行保险间接营销渠道中的职业代理人是经授权的全职销售人员，其通常作为独立的签约人，接受佣金制的方式销售银行保险产品；代理、经纪公司则是从事银行保险产品销售的法人实体，其优势在于业务经营的专业化和可以为客户供应较为全面、综合的保障支配；信誉卡渠道是通过客户在刷卡消费的同时获得相应的保险保障，适合相对简洁的意外保险等保障需求；消费信贷是针对财产，如住房、汽车等的消费过程所供应的信贷和相关保险保障需求。 二、我国银行保险营销渠道的

15、现实选择 一我国银行保险营销渠道的选择标准银行保险的营销渠道有多种，而渠道的选择不行能是随便的，要深刻理解不同渠道的自身优势和特点，紧密结合不同时期的经营进展战略和客户需求以及各类产品的特征，制定行之有效的渠道进展策略。银行保险渠道的选择应留意以下几点： 以客户需求为导向。银行保险渠道设置的根本目的在于满意客户的需求，只有客户切实需要的产品和渠道才会有市场，企业的进展才会有保障。渠道的设置要与客户需求相匹配，依据客户多样化的需求，设置多元化的销售渠道，表达出服务的职业化、专业化和人性化，力求便利、快捷，留意实效。 渠道选择要考虑经营本钱。渠道的选择只有使获得的收益大于本钱才是现实可行的。企业进

16、展的目的是为了获得利润，渠道的开发必需服务于企业的最终目标。有较好前景的渠道应当优先开发和应用、本钱相对较小的渠道可以优先进展。总之，要将企业有限的资源运用在最正确的渠道设置上，依据按部就班的原则逐步扩展营销渠道，取得经济效益。 渠道选择要结合企业经营战略。银行保险的进展模式并不是一陈不变的，要根据企业进展的不同阶段以及经济社会进展状况做出选择。只有在不同进展战略下配以恰当的营销渠道才能发挥最正确的经营效果结果和效益。 渠道选择要展示和维护企业形象和信誉。银行保险是金融企业，具有规模大、责任重、社会影响面广等特点。银行保险企业的健康、稳健经营对企业乃至社会进展都具有重要的意义。银行保险企业的形

17、象和信誉是金融业整体形象的切实表达，树立良好的企业形象和信誉对社会诚信建设、国家经济建设和人民和谐生活都起着重要的示范和引导作用。 二我国银行保险营销渠道的现实选择依据国际银行保险的进展阅历，根据不同进展阶段和状况银行保险可以分为分销协议、战略联盟、合资企业和金融集团四种模式。我国银行保险的进展还处于初级阶段，对银行柜面渠道的依靠程度还特殊高，这一点在寿险领域表现得特殊明显。因此，在加大原有柜面渠道建设的基础上，银保双方还应重点加强理财中心、网上银行、电话银行等新渠道的推广，在银行保险营销渠道的创新机制上下功夫。此外，还要进一步加强财产保险方面对于信贷渠道、国际业务渠道等的探究力度，可以通过信

18、贷业务、国际结算业务等主动推动财险渠道的进展，通过相关产品覆盖这些业务的风险，发挥银行保险的保障和推动作用。 在接着加强理财型产品营销的基础上，银行保险必需加快推动保障型产品的销售步伐，加大银保双方联合开发产品的力度，不断优化产品形态、调整业务结构，促进产险和寿险产品、理财型和保障型产品的健康进展。要将产品销售与营销渠道开发紧密结合，充分挖掘不同渠道的特点和客户对保险消费的需求，以不同渠道实现对差异化保险产品的销售，满意客户多样化金融需求，提高银行保险业务的综合效益。要切实探讨、总结银行保险渠道进展过程中不同渠道之间的协作模式和可能性，在削减渠道冲突的条件下不断促进各渠道间的支持和协作，发挥各

19、自优势，取长补短，为建立全面、系统的银行保险渠道、更好的满意客户需求提 供制度和组织保障。 我国银行保险渠道进展模型可以表示如图 银行保险的经营模式和销售渠道选择与一国的金融监管、文化因素及基础设施等条件相关。随着一体化程度的提高，经营模式变得更加紧密，渠道的选择也更加丰富。在上述银行保险渠道选择模型中，处于销售协议阶段时，银行与保险公司只是松散的经营模式，此时多是一家银行与多家保险公司签订销售协议，银行保险主要是围绕某一具体业务开展活动，通常只是限于产品的代理销售，银行只收取相应的手续费，相当于中间业务；当银行保险进展到高一级阶段时，其特征是选择恰当的合作伙伴通过业务的互相渗透、融合组成战略

20、联盟。此时银行与保险公司的合作深度得到进一步进展，两者之间可以互相沟通、共享一些客户资源信息，以促成业务更深层次的进展；当银行与保险公司为进入某一领域，以到达增加业务竞争实力时，可以接受建立合资公司的形式经营银行保险产品。此时双方在产品和客户方面拥有明确的互相全部权，能够进行相对长期的合作和进展。为了共同的利益，双方可以接受资源共享、信息互通的方法共同开发客户需求，促进业务进展；银行保险的最高模式是银行与保险公司真正融合、互为一体，也就实现了所谓的金融混业经营的局面。在金融服务集团的框架下，银行与保险公司共存共赢，到达了业务经营一体化，此时银保双方面对共同的客户资源，通过系统内的整合，设计开发

21、综合性的金融产品，实现一站式的金融服务，满意客户多样化的金融需求。 银行保险的销售渠道与其不同阶段经营模式的匹配并不是固定不变的，通常的状况是渠道的困难程度随着银保合作的紧密程度更加综合化。一般来说，银行保险在其进展的初级阶段要更多依靠于银行良好的信誉及其广泛的分支机构。此时假如开展间接渠道的代理人制度会增加银行保险营销体系的困难性，引发道德风险和信誉危机。因此，在银保合作进入更高阶段，双方利益比较稳固，目标、组织体系较为一样的前提下开展代理人及代理、经纪人渠道比较有利。 参考文献： 舒新国编著：银行保险销售，经济学科出版社2023年版 邓杰伦编著：银行销售原理案例，珠海出版社2023年版 叶

22、伟春编著：金融营销，首都经济贸易高校出版社2023版 第三篇：银行保险营销心得 银行保险营销心得银行保险销售技巧 银行保险做为保险行业的一个新的尝试，正在一步一步走向百姓，也在一步一步展示着保险行业的新活力。银行保险销售技巧对于银保的销售人员来说正是如今急需驾驭积累的，并不断去完善的。那么银行保险销售技巧都会有什么内容呢? 银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户供应产品和服务;银行保险是不同金融产品、服务的互相整合,互为补充,共同进展;银行保险作为一种新型的保险概念，在金融合作中，表达出银行与保险公司的强强联手，互联互动。这种方式首先兴起于法国

23、，中国市场才刚刚起步。与传统的保险销售方式相比，它最大的特点是能够实现客户、银行和保险公司的“三赢。 银行保险的兴起，从另一个角度来说也是掀起了人们理财概念的重新谛视，而这块的功劳当之无愧的应当送给银行保险销售人员。而从这一角度来说，银行保险销售要想有所作为，就要以消费者为中心进行销售技巧的学习和积累。 银行保险销售人员在做销售的过程中是在与消费者进行如何更好的理财的一种培训，也是更好的解决购置银保产品和理财之间的关系的过程。所以银行保险销售人员的身份基本上就是以理财师的角度与客户进行沟通，了解，建议，进行理财营销。 我们可以了解到几乎每一个步骤的达成都有赖于和客户的面对面沟通，所以理财营销的

24、第一步就是要胜利地约到客户面谈，要留意，所谓面谈，并不是和客户“见一个面而已，而是要很正式地交谈。面谈的机会可能来自于客户正好要办理某一项业务(例如存款)到银行来，可以利用这个机会向客户发出“面谈的邀请，假如客户当时有时间就立即请进单独的会客室，假如没有就另约时间，并在该客户资料库里进行相应记录;大部分状况下面谈需要客户经理主动电话约访，所以打电话也是一项很重要的技巧。 对客户经理来说，有可能遇到的第一个障碍就是邀约客户 无论是面对面邀请还是电话邀约。因为邀约客户不行避开会遭受拒绝 遇到几次拒绝以后有些客户经理就会想，哎哟，约客户见面太难了，要不就不见了吧，假如在电话里介绍一下产品他就买了多省

25、事啊，要是不买那确定是产品的问题，见面也白搭。你看，才刚刚起先尝试，就想跳过理财营销的前面全部步骤直奔主题，可是实践证明这是行不通的。所以我们还是要认认真真琢磨怎样吸引客户和我面谈?客户拒绝的缘由是多种多样的，我们恒久无法做到彻底“歼灭客户的拒绝，只能尽量提高邀约的胜利率，所以就得设计我们讲电话的每一句话，包括如何开场，提什么问题，怎么结束，用什么语气等等。阅历丰富的顾问会针对不同的客户运用不同的邀约策略，刚起先和客户的关系还不够深化的时候，可以试试以客户服务的角度切入，把邀约客户面谈作为一项为他供应的增值服务内容来进行设计，那么客户接受的程度会比较高。 假如胜利约到了客户，面谈时该留意些什么

26、呢?一般来讲，每一次胜利的面谈都需要到达三个基本要求：第一，是否到达了客户认为的面谈目的(这是我们邀约时向客户传达的信息);其次，是 否给客户供应了对他有价值的内容或信息(这会影响到你下一次再邀约该客户时他对你的信任程度);第三，面谈结束时是否胜利地引导客户进入了自己想要到达的下一个环节(例如预约下次见面)。为了到达以上这些目标，理财顾问需要在面谈起从前准备许多资料(例如风险承受度测试表、现金流量表或者相关的产品说明书等)、工具(名片、计算器、笔记本等)、以及如何开场、提什么问题，怎么结束等等。 第四篇：保险营销方案 第一节、准备工作 一、营销模式： 模式：从外部渠道获得客户数据，通过电话对目

27、标客户接受一对一的电话营销、地面营销人员上门促成的分段式精准营销组合模式。 主要实施方式：电话营销人员挖掘销售线索+地面营销人员上门促成利用专业电销人员对客户进行一对一的主动营销，挖掘潜在客户需求、锁定销售线索，取得客户探望同意后，由地面销售人员上门完成保单销售。 二、电话营销支撑平台： 1、平台： 自备“DM互动王直复营销系统、电脑、电话。 2、平台需要具备的功能： 平台需要具备录音、统计分析、自动拨号、录音监听、录音拷贝等功能。 3、电话营销人员： 招募有电话营销阅历的营销人员，可以干脆借用电信呼叫中心或其他电销中心人员。 三、数据的获得 四、数据的准备及要求： 1、每月准备1万条数据；

28、2、根据实际状况确定。 五、数据字段运用： 1、专人负责客户数据管理，按日对电销人员发放数据； 2、电销人员接受的数据为单一客户的联系电话。 3、专人接受管理电销胜利数据。 六、外呼策略： 1、产品策略： 针对中国平安的太平康颐金生B款终身健康保障支配，可开宗明义的营销产品。 2、也可已服务项目的名义开展。 七、营销脚本： 1、电销脚本。 2、代理人二次约访脚本及上门话术。 八、地面营销促成人员的区域协作： 前期主要针对南宁主城区及接近周边区县开展电话营销，要求地面营销人员务必在最短的时间、最近的距离探望客户，因此，将南宁按行政区以接近区域域或方位东南西北划分营销服务组。即在每个区域指派固定营

29、销服务人员，每个区域方位设置一个组长，由组长统一调配该区域的机动营销人员，上门促成电话营销人员供应的营销线索。原则上每个区域的人不得跨区营销。 九、营销人员的考核： 1、电话营销人员： 制定科学的绩效考核方法，明确每日完成基数及超额嘉奖。模式：基本工资+任务奖+超额奖 2、地面营销人员： 由保险公司自己制定，但应考核目标营销线索达成。 十、营销准备： 1、数据准备时间： 在正式实施电话营销前6天，根据人均日数据需求量作好数据准备。 2、营销脚本准备： 在人员聘请前2天完成营销脚本的策划及初步定稿。 3、人员的准备： 在营销活动实施前10天完成人员准备。 4、培训： 电话营销人员和地面营销人员需

30、在营销活动实施前3天完成营销培训，培训周期7天，经上机考试合格方可正式上岗。考试分为一对一或一对多以及情景模拟考试。 5、小组分类及区域负责人确实定： 在正式实施电话营销前3天，完成小组分类及区域负责人的指定。 6、客户数据接受者指定： 在正式实施电话营销前，指定固定胜利营销数据的接受人，接受方式为电子邮件，接受内容为客户信息及录音。 7、确定胜利标准及质量检验标准： 在正式实施电话营销前3天确定营销胜利标准及质检标准。 8、交行质检验人员确实定： 交行自备对营销过程及胜利件确认的质量检验人员，并在活动起从前3天确定。 9、确定电话营销人员日工作量及考核要求。 其次节、工作流程 一、工作时间：

31、 1、每周一至周五：上午10：00点下午6点； 2、每日工作时间： 上午10点12点由电话营销人员电话营销时间。 下午13：3018：00电话营销时间。 二、外呼数据支配： 1、每日20点前为电话营销人员支配隔日数据，数据量为人均30条/天。 2、每日基本胜利量20条/人/天 三、数据交接： 1、每日在20点前将胜利数据提交给负责人，同时供应日数据分析及报表。 2、数据接受人在隔日9：30分之前完成胜利数据的支配，特殊要求的根据实际状况灵敏处理。 四、客户回访： 每周五下午13：3018：00由1名电话营销人员对代理人探望过的客户进行电话回访确认，监督服务品质，并将结果在周六18点前反馈给负责

32、人。 第五篇：浅谈银行保险营销渠道选择 浅谈银行保险营销渠道选择 银行保险的产生和进展具有深刻的历史背景，是国际经济一体化和金融一体化大趋势下银行业和保险业深层合作的必定结果，也是应对日益激烈市场竞争的必定选择。从上世纪90年头以来，各种新的信息技术创新在金融业中广泛应用，为金融业的进展供应了巨大动力和支持，银行保险也在这一阶段得到了迅猛的进展。在银行保险获得良好进展的背景下，怎样进一步对银行保险渠道的设置和开发进行探讨，找出适合当前和今后一段时间我国银行保险渠道进展的方向，对我国银行保险将起到很好的指导作用。 一、银行保险营销渠道整合的理论分析 当前，金融混业经营的趋势已日趋明显，可以说，银

33、行与保险公司的合作共赢乃至银行保险的产生和进展都是国际经济、金融大环境转变的必定结果。与此同时，银行保险之所以能够获得胜利，还有其内在的规律性。 协同理论是著名的战略管理专家Ansoff在公司战略专著中提出的。其给出了“协同效应的定义：“一种使公司的整体效益大于各部分组成部分总和的效应，是“通过互相的合作而导致的2+2=5的效应。任何一个系统都是由各个部分构成的整体，然而，一个系统所具有的功能却不是组成部分功能的简洁叠加，往往是系统可以产生各个子系统相加不能完成的整合效应，这就是协同效应的表达。系统的协同效应表达在两个方面：一是由于不同个体的组合使某些个体中没有被充分利用的资源得到了更加充分的

34、利用，即通过扩大了资源的运用范围而增加了整体的效能；二是由于不同个体的组合使个体之间实现了学问和技能的充分共享，从而提高了整体效能。 银行保险的创新模式是基于银行业和保险业应对共同的市场竞争环境和日益多元化的客户需求而产生的，是银行和保险公司充分利用彼此的合作价值而对营销渠道进行的重新整合和优化，表达了银行渠道和保险公司渠道的协同效应。从银行保险渠道开展的角度来说，其建立和运行不是孤立的，应当将其放到银行保险业务进展的整个体系当中加以分析和探讨才更加全面、完好。银行保险渠道的设置表达了银行与保险公司战略合作的要求，是完成银行与保险公司合作共赢的切实途径。随着经济、金融形势的转变，金融业的营销战

35、略也相应发生了重大的转变，以往由产品销售为中心的营销方式已经逐步被以客户需求为中心的营销理念所取代。特别是新技术的创新和应用，为银行保险渠道的开展供应了广袤的进展空间。在此背景下，银行保险渠道的协同效应表达在以满意客户多元化需求为核心的战略目标过程当中，形成了一个以完成明确目标为核心的整体框架。具体关系如图1表示。 在银行保险渠道的内部协同效应中，信息共享指的是银行、保险公司在经济、金融及相关政策等宏观信息上的协同效应，除此之外，还包括银保之间在行业信息、市场信息和客户信息上的协同效应。银行与保险公司都是金融企业，具有相近的金融环境和客户背景，两者信息的共享有利于供应业务进展的协同性和效率。银

36、行保险的深层合作可以充分发挥两者在管理系统和阅历、广泛的分支机构、良好的品牌效应以及银行的资金账户等资源的协同和共享；银行保险融合后，拥有统一的营销目标和战略，可以在目标市场选择、产品开发、促销和人员管理等方面发挥协同效应；当银行保险实现渠道的整合后，银行保险的业务经营就有了明确的进展通道，也为实现银保合作供应了切实保障。 基于以上分析可以得出银行保险渠道的基本框架如图2： 如图2所示：银行雇员指的是银行网点、分支机构的一线员工，其通常办理柜台窗口业务，可以销售相对简洁的银行保险产品；银行理财顾问是指在银行业务网点为供应综合性产品和服务而设立的理财中心的工作人员，其业务素养和金融学问相对全面，

37、可以为客户设计和销售综合化的银行保险产品；银行薪金代理人和保险公司专家顾问都属于银行保险干脆营销渠道，两者的共同点都是领取薪金作为酬劳，辅之以根据销售量而取得奖金，不同点是两者分属于与银行和与保险公司签署合同关系；在银行保险间接营销渠道中的职业代理人是经授权的全职销售人员，其通常作为独立的签约人，接受佣金制的方式销售银行保险产品；代理、经纪公司则是从事银行保险产品销售的法人实体，其优势在于业务经营的专业化和可以为客户供应较为全面、综合的保障支配；信誉卡渠道是通过客户在刷卡消费的同时获得相应的保险保障，适合相对简洁的意外保险等保障需求；消费信贷是针对财产，如住房、汽车等的消费过程所供应的信贷和相

38、关保险保障需求。 二、我国银行保险营销渠道的现实选择 (一)我国银行保险营销渠道的选择标准 银行保险的营销渠道有多种，而渠道的选择不行能是随便的，要深刻理解不同渠道的自身优势和特点，紧密结合不同时期的经营进展战略和客户需求以及各类产品的特征，制定行之有效的渠道进展策略。银行保险渠道的选择应留意以下几点： 1、以客户需求为导向。银行保险渠道设置的根本目的在于满意客户的需求，只有客户切实需要的产品和渠道才会有市场，企业的进展才会有保障。渠道的设置要与客户需求相匹配，依据客户多样化的需求，设置多元化的销售渠道，表达出服务的职业化、专业化和人性化，力求便利、快捷，留意实效。 2、渠道选择要考虑经营本钱

39、。渠道的选择只有使获得的收益大干本钱才是现实可行的。企业进展的目的是为了获得利润，渠道的开发必需服务于企业的最终目标。有较好前景的渠道应当优先开发和应用、本钱相对较小的渠道可以优先进展。总之，要将企业有限的资源运用在最正确的渠道设置上，依据按部就班的原则逐步扩展营销渠道，取得经济效益。 3、渠道选择要结合企业经营战略。银行保险的进展模式并不是一陈不变的，要根据企业进展的不同阶段以及经济社会进展状况作出选择。只有在不同进展战略下配以恰当的营销渠道才能发挥最正确的经营效果结果和效益。 4、渠道选择要展示和维护企业形象和信誉。银行保险是金融企业，具有规模大、责任重、社会影响面广等特点。银行保险企业的

40、健康、稳健经营对企业乃至社会进展都具有重要的意义。银行保险企业的形象和信誉是金融业整体形象的切实表达，树立良好的企业形象和信誉对社会诚信建设、国家经济建设和人民和谐生活都起着重要的示范和引导作用。 (二)我国银行保险营销渠道的现实选择 依据国际银行保险的进展阅历，根据不同进展阶段和状况银行保险可以分为分销协议、战略联盟、合资企业和金融集团四种模式。我国银行保险的进展还处于初级阶段，对银行柜面渠道的依靠程度还特殊高，这一点在寿险领域表现得特殊明显。因此，在加大原有柜面渠道建设的基础上，银保双方还应重点加强理财中心、网上银行、电话银行等新渠道的推广，在银行保险营销渠道的创新机制上下功夫。此外，还要

41、进一步加强财产保险方面对于信贷渠道、国际业务渠道等的探究力度，可以通过信贷业务、国际 结算业务等主动推动财险渠道的进展，通过相关产品覆盖这些业务的风险，发挥银行保险的保障和推动作用。 在接着加强理财型产品营销的基础上，银行保险必需加快推动保障型产品的销售步伐，加大银保双方联合开发产品的力度，不断优化产品形态、调整业务结构，促进产险和寿险产品、理财型和保障型产品的健康进展。要将产品销售与营销渠道开发紧密结合，充分挖掘不同渠道的特点和客户对保险消费的需求，以不同渠道实现对差异化保险产品的销售，满意客户多样化金融需求，提高银行保险业务的综合效益。要切实探讨、总结银行保险渠道进展过程中不同渠道之间的协

42、作模式和可能性，在削减渠道冲突的条件下不断促进各渠道问的支持和协作，发挥各自优势，取长补短，为建立全面、系统的银行保险渠道、更好的满意客户需求供应制度和组织保障。 我国银行保险渠道进展模型可以表示如图3。 银行保险的经营模式和销售渠道选择与一国的金融监管、文化因素及基础设施等条件相关。随着一体化程度的提高，经营模式变得更加紧密，渠道的选择也更加丰富。在上述银行保险渠道选择模型中，处于销售协议阶段时，银行与保险公司只是松散的经营模式，此时多是一家银行与多家保险公司签订销售协议，银行保险主要是围绕某一具体业务开展活动，通常只是限于产品的代理销售，银行只收取相应的手续费，相当于中间业务；当银行保险进

43、展到高一级阶段时，其特征是选择恰当的合作伙伴通过业务的互相渗透、融合组成战略联盟。此时银行与保险公司的合作深度得到进一步进展，两者之间可以互相沟通、共享一些客户资源信息，以促成业务更深层次的进展；当银行与保险公司为进入某一领域，以到达增加业务竞争实力时，可以接受建立合资公司的形式经营银行保险产品。此时双方在产品和客户方面拥有明确的互相全部权，能够进行相对长期的合作和进展。为了共同的利益，双方可以接受资源共享、信息互通的方法共同开发客户需求，促进业务进展；银行保险的最高模式是银行与保险公司真正融合、互为一体，也就实现了所谓的金融混业经营的局面。在金融服务集团的框架下，银行与保险公司共存共赢，到达了业务经营一体化，此时银保双方面对共同的客户资源，通过系统内的整合，设计开发综合性的金融产品，实现一站式的金融服务，满意客户多样化的金融需求。 银行保险的销售渠道与其不同阶段经营模式的匹配并不是固定不变的，通常的状况是渠道的困难程度随着银保合作的紧密程度更加综合化。一般来说，银行保险在其进展的初级阶段要更多依靠于银行良好的信誉及其广泛的分支机构。此时假如开展间接渠道的代理人制度会增加银行保险营销体系的困难性，引发道德风险和信誉危机。因此，在银保合作进入更高阶段，双方利益比较稳固，目标、组织体系较为一样的前提下开展代理人及代理、经纪人渠道比较有利。