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1、2023年白酒销售业务培训资料 第一篇：白酒销售业务培训资料 第一部分：职业化的业务员 一、业务员对于产品销售的重要意义是什么 业务员工作在市场的第一线，是真正和顾客接触的环节，因此，业务员不仅可以推动产品销售，更重要的是向目标客户定向传递产品和品牌的信息，其个人的言行举止和素养魅力，甚至干脆影响到顾客对品牌的看法。因此，业务员是产品/永生酒业形象代言人，是深化市场的情报员，是顾客关系建立和维护的公关人员，是产品/永生酒业的宣扬员 二、业务员的岗位职责有哪些 做好产品在终端的陈设； 做好与终端相关人员的客情关系； 执行和落实公司制定的各项消费者促销活动； 向顾客举荐产品，完成销售目标； 搜集和
2、反馈竞品及终端动态； 关心领导做好产品的售后工作。 三、职业化的业务员需要具备什么样的职业素养略 四、职业化的业务员需要驾驭哪些专业学问 产品学问 业务员应当要对所销售的产品的种类、规格、质量、口感、价格、卖点等方面的学问有深化的了解，同时也要了解竞品的相关状况。企业学问 业务员要熟识企业的进展历史、企业规模、经营方针、规章制度、现阶段的促销政策等方面的学问，因为消费者信任，好的产品确定是由好的企业或公司生产销售的。消费者学问 业务员要擅长分析和了解消费者的特点，了解消费者的购置动机、购置习惯、购置条件、购置决策，针对不同的消费者会接受不同的策略 五、职业化的业务员需要具备哪些心理素养略 六、
3、职业化的业务员需要具备哪些道德素养略 七、职业化的业务员需要具备哪些技能素养略敏锐的洞察力 沟通和销售实力 应变实力 其次部分：白酒学问及问答 一、白酒分类、主要工艺 1、按所用酒曲和主要工艺分类 1、在固态法白酒中主要的种类为： 大曲酒 :以大曲为糖化发酵剂，大曲的原料主要是小麦、大麦，加上确定数量的碗豆。大曲又分为中温曲、高温曲和超高温曲。一般是固态发酵，大曲酒所酿的酒质量较好，多数名优酒均以大曲酿成。 小曲酒 ：是以稻米为原料制成的，多接受半固态发酵，南方的白酒多是小曲酒。 麸曲酒 ：这是解放后在烟台操作法的基础上进展起来的，分别以纯培育的曲霉菌及纯培育的酒母作为糖化、发酵剂，发酵时间较
4、短，由于生产本钱较低，为多数酒厂为接受，此种类型的酒产量最大。以群众为消费对象。 混曲法白酒：主要是大曲和小曲混用所酿成的酒。 其它糖化剂法白酒：是以糖化酶为糖化剂，加酿酒活性干酵母或生香酵母发酵 酿制而成的酒。 2、固液结合法白酒的种类有： 半固、半液发酵法白酒：这种酒是以大米为原料，小曲为糖化发酵剂，先在固态条 件下糖化，再于半固态、半液态下发酵，而后蒸馏制成的白酒，其典型代表是桂林三花酒。 串香白酒：接受串香工艺制成，其代表有：四川沱牌酒等。还有一种香精串蒸法白 酒，此酒在香醅中加入香精后串蒸而得。 勾兑白酒：是将固态法白酒不少于与液态法白酒或食用酒精按适当比例 进行勾兑而成的白酒 3、
5、液态发酵法白酒： 又称“一步法白酒，生产工艺类似于酒精生产，但在工艺上吸取了白酒的一些传 统工艺，酒质一般较为淡泊；有的工艺接受生香酵母加以弥补。此外还有调香白酒，这是以食用酒精为酒基，用食用香精及特制的调香白酒经调配而成。 2、按酒的香型分按酒的主体香气成分的特征分类，在国家级评酒中，往往按这种方法对 酒进行归类。： 酱香型：茅台、郎酒、武陵酒 酱香型白酒因有一种类似豆类发酵时的酱香味而故名。因源于茅台酒工艺，故又称 茅香型。 这种酒，优雅细腻，酒体醇厚、丰富，回味悠长。当然，酱香不等于酱油的香味，从成分上分析，酱香酒的各种芳香物质含量都较高，而且种类多，香味丰富，是多种香味的复合体。 这种
6、香味又分前香和后香。茅台酒是这类香型的楷模。根据国内探讨资料和 仪器 分析测定，它的香气中含有100多种微量化学成分。启瓶时，首先闻到幽雅而细腻的芳香，这就是前香；继而细闻，又闻到酱 香，且夹带着烘炒的甜香，饮后空杯仍有一股香兰素和玫瑰花的 幽雅芳香，而且57天不会消逝，美誉为空杯香，这就是后香。前香后香相辅相成，浑然一体，卓然而绝。 浓香型：泸州老窖、五粮液 浓香型白酒，香味浓郁，以四川泸州老窖酒为代表，所以又 叫“泸香型。这种香 型的白酒具有窖香浓郁，绵甜爽净的特点。 它的主体香源成分是己酸乙酯和丁酸乙酯。泸州窖酒的己酸乙酯比芳香型酒高几十 倍，比酱香型白酒高十倍左右。另外还含丙三醇，使酒
7、绵甜甘冽 以泸州老窖特曲、五粮液、双沟今世缘典藏等酒为代表，以浓香甘爽为特点，发酵 原料是多种原料，以高梁为主，发酵接受混蒸续渣工艺。发酵接受陈年老窖，也有人工培育的老窖。在名优酒中，浓香型白酒的产量最大。四川、江苏等地的酒厂所产的酒均是这种类型。 芳香型白酒:山西汾酒、竹叶青 芳香型白酒芳香的芳香，甘润爽口，是一种传统的老白干风格，以山西杏花村的汾 酒为代表，所以又叫“汾香型。 其特点是：芳香纯正，诸味协调，余味爽净。它的主要香味成分是乙酸乙酯和乳酸 乙酯，从含酯量看，它比浓香型、酱香型都要低，而且突出了乙酸乙酯，但乳酸乙酯和乙酸乙酯的比例协调。除此以外，宝丰酒、特制黄鹤楼酒也是芳香型白酒代
8、表，贵州生产芳香型白酒的厂家不多。 米香型白酒;桂林三花酒、广东长乐烧 米香型白酒以桂林三花酒为代表，其特点是蜜香清雅，入口柔绵，落口爽净，回味 怡畅。 它的主体香味成分是-苯乙醇和乳酸乙酯。在桂林三花酒中，这种成分每百毫上升 达3克，具有 玫瑰的幽雅芳香，是食用玫瑰香精的原料。从脂的含量看，米香型酒中，仅有乳酸乙酯和乙酸乙酯，基本上不含其它酯类。这是米香型白酒的特点之 一。全州湘山酒也属这种香型。 其它香型：西凤酒凤香、浓香、凤兼浓、凤浓酱、白云边 3、按酒度的凹凸分 高度白酒：这是我国传统生产方法所形成的白酒，酒度在41度以上，多在55度以上，一般不超过65度 低度白酒：接受了降度工艺，行
9、业一般认为酒度41度以下的为低度白酒。 二、如何鉴别白酒 若是无色透亮玻璃瓶包装，把酒瓶拿在手中，慢慢地倒置过来，对光视察瓶的底部，假如有下沉的物质或有云雾状现象，说明酒中杂质比较多；假如酒液不失光、不浑浊，没有悬浮物，说明酒的质量比较好。因为从色泽上看，除酱香型酒外，一般白酒都应当是无色透亮的。若酒是瓷瓶或带色玻璃瓶包装，略微摇动后开启，同样观其色和沉淀物。 把酒倒入无色透亮的玻璃杯中，对着自然光视察，白酒应澄澈透亮，无悬浮物和沉 淀物；然后闻其香气，用鼻子贴近杯口，区分香气的凹凸和香气特点；最终品其味，喝少量酒并在舌面上铺开，区分味感的薄厚、绵柔、醇和、粗糙，以及酸、甜、甘、辣是否协调，余
10、味的有无及长短。低档劣质白酒一般是用质量差或发霉的粮食做原料，工艺粗糙，通常是冒充名牌酒或畅销酒，喝着呛嗓、伤头的酒，确定是劣质酒。 推断酒的度数可以用摇摆的方法。摇动酒瓶后，假如出现小米粒到高粱米粒大的酒 花，堆花时间在15秒钟左右，酒的度数大约是53度55度；假如酒花有高粱米粒大小，堆花时间在7秒钟左右，酒的度数约为57度60度。 取一滴白酒放在手心里，然后合掌使两手心接触用力摩擦几下，如酒生热后发出的气味芳香，则为优质酒；如气味发甜，则为中档酒；气味苦臭，则为劣质酒。 将一滴食用油滴入酒中，假如油不规则地扩大，下沉速度明显，则为劣质酒。 第三部分：销售基础常识 一、陈设学问 1、为什么要
11、进行生动化陈设？ 通过生动化陈设可以让更多的顾客看到我们的产品，让销售人员的工作事半功倍，为我们的产品带来以下好处： 更好的产品和品牌形象 更好的客户关系 更快速的动销 更高的销售量 更大的市场份额 备注：摆放产品的要点 消费者可以首先看到 有利位置摆放本品牌产品 品牌直摆放 包装平行摆放 2、生动化陈设的两大前提及六大原则是哪些？ 生动化的前提是良好的客情和销售人员的勤奋。具体来说，做好酒店终端的生动化陈设有以下原则： 要确保销售产品的品种齐全，库存充裕。导致销量下降的干脆缘由 就是断货。因此，要随时清查库存，并做好与酒店的客情，防止人为阻拦造成的“假断货； 酒店的吧台正中位置是最正确陈设的
12、黄金位置，其次，根据顾客视线的习惯，一般是自上而下，先做后右。最边缘、最低部或最高端都不是陈设的好位置； 最大化陈设：产品排面越多，约简洁吸引顾客视线，也会大量挤占竞品的空间，压 缩其展示和表现的机会； 持每个单品并列陈设不低于2瓶，条件答应，可瓶盒分别进行展示； 醒目原则：要确保产品的价格出如今酒店酒水单上，生动化工具的运用，特别是有 关产品的促销信息，必需充分并醒目地出如今顾客出入的主路途上，例如门口、吧台、楼梯口、餐桌旁边等等。 3、常见的生动化工具有哪些？ 产品是最好的工具，在做活动期间，在酒店允许的前提下，可以利用产品在酒店内 做堆箱、特陈等展示； 常规生动化工具有X展架、海报、产品
13、宣扬单页、手册、横幅、吧台围贴等； 特殊生动化工具：促销品或赠品的展示、促销员仪容仪表等。 4、在做生动化陈设时，要留意的问题有哪些？ 切勿在以下地方进行陈设： 黑暗、偏背的角落或死角； 仓库、厕所等气味剧烈的地方； 过高或过低视觉简洁忽视甚至根本看不到的地方； 阻碍客人进出和工作人员行走的场所。 看法确定一切！ 万事最怕“勤奋二字，擅于总结，用“脑子工作，你确定会进步！ 其次篇：销售业务工作总结 销售业务工作总结 总结是把确定阶段内的有关状况分析探讨，做出有指导性的阅历方法以及结论的书面材料，它有助于我们找寻工作和事物进展的规律，从而驾驭并运用这些规律，让我们一起认真地写一份总结吧。那么我们
14、该怎么去写总结呢？以下是我帮大家整理的销售业务工作总结，盼望能够关心到大家。 销售业务工作总结1 进入xx公司已有一年了。20xx年的主要工作是关心x经理组建和管理销售部。经过全部销售部工作人员的共同努力，在过去这一年中取得了良好的销售业绩。为了提高自己的工作实力和效率，找出工作中的缺乏之处，现将20xx年工作状况总结如下： 销售人员培训销售部于20xx年x月份起先组建，至今销售人员6人，管理人员2人，策划人员1人。初期的销售人员没有工作阅历和房地产学问，工作开展进度很慢，在制定培训文件和培训支配后，关心x经理开展培训工作。现销售人员接待工作有所提高，对日常销售部的工作已能基本完成。 客户来访
15、统计20xx到访客户共记xxx人次。客户来访的数据每星期收录电脑一次，具体记录来访时间、意向户型、电话等，为将来的客户鉴定做好基础工作。前期的数据存在许多问题，客户的数据不清晰，多数客户的职业和认知途径没有填写，对后期的宣扬工作有确定影响，经过销售部周会提出此问题后，现阶段对客来访数据已有所改善。 销售文件档案管理在20xx年x月x日开展的VIP卡活动，起先建立销售书面文件和电子档案两种。到20xx年x月x日选房活动后，对已销售的商品房的认购书档案、商铺(VIP增值确认书)、款申请书、退款确认书统一管理，按房号进行分区。全部的档案在书面文件和电子档案同步更新。 销控管理和统计销控管理分为对外和
16、对内两种，对外是以销控版贴红旗公开面对客户的形式。对内是x经理和我两层销控把关，分为书面文件和电子档案两种，书面文件只是简洁的房号限制，电子档案对已售和未售商品房数据具体记录，包括客户资料、面积、价格、已付款等等。全部房号需要两人认可后才可签定认购书，确保不出现一房两卖的状况。 销售现场管理按排销售人员的日常值班，针对每个销售期随时调整值班人员和值班时间，协作策划部进行各项宣扬活动。现场管理由x经理主持每周召开例会，进行日常工作支配，销售人员在会议中沟通看法和阅历，项目的优劣势共享，觉察问题刚好解决，对客户提出的主要问题进行统一解答，提高销售率和销售人员接待客户的主动性。 20xx年工作存在问
17、题：虽然20xx年销售部取得良好的成果，但销售工作也不有许多缺乏之处。在一期参与了价格体系的制定，从中看到了自己学问面的缺乏之处;户型更改的过程也明白了自己对市场的敏感度不够。房地产的专业学问还需要进一步的提升，自己的工作实力需要加强提高。首先就是工作的主动性和主动性，很多时候都是都是领导的提示才去做的工作，在20xx年要改正，学会自己去找事做。对数据和图纸要加强理解和分析，让产品进更进一步的适合市场。自身的写作实力也是需要提高的一个重点。 我信任在新的一年里，通过大家的努力，我们会做得更好。盼望20xx年的销售成果比20xx年的成果更上一个台阶。 销售业务工作总结2 近期走访市场召开了几个省
18、的区域经理睬议，觉察我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位，而且营销策略方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价倾销，生意越做越死，而且缺乏信念与耐性。 (1)配制奶 公司认为配制奶销售量还是很大，关键是差价不够与侵权假冒产品冲击二大因素，造成销量上不去，因此公司要求各省主动打击、打假办重点打击侵权假冒产品，同时要求各省尽量把零售价提高到4元/板，到达32元/箱，公司实行100ml奶平均每箱投放1.5元刮刮卡(果奶取消、xx1元/箱、220ml奶0.5元不变)的方法提高零售商的利润。对价格提不到4元/板的省份要求重推xx到终端为2525.5元/箱，零售价确保4元/板(合计32元/
19、箱)，经销商、二批商的差价保证在22.5元/箱，同时开展大规模的宣扬促销活动，打开市场。公司随后还将推出酸奶与新包xx，制定好合理差价，以渗透形式促销，逐步扩大奶的销量。 (2)xx系列 公司准备推出加果汁的xx系列碳酸饮料，改换包，价格不变，平均每箱内投放1.5元刮刮卡进行促销，额度300万箱，随后降低为1元/箱，xx可乐与其它xx系列按每箱1元促销一个月，以后视状况再定。 (3)xx xx必需确保零售价3元/瓶的底价，原有促销政策不变，另拿出10万短袖加上原已发合计17.79万件，按510箱配一件铺货到终端，并要求销售公司按已发促销服与发货量进行认真查核，各省不得让经销商、二批商拿到后挪作
20、它用，一旦觉察要肃穆查处，并加倍扣罚。同时要求广告部重点广告投入，各省要组织大型促销活动，务必在5月份将xx打响。 (4)瓶水 目前经销商、二批商的库存偏大，销售旺季未到，目前价位低实质上是我们春节后促销假压库所造成的，我们停止促销后人家迫于本钱的压力也在缓慢提价，故公司认为没有必要在近期再怎么促销。目前主要的问题是零售价偏低，零售卖1.5元/瓶，请各省按此价格铺货，铺货时按四箱送一箱到终端的形式去铺，决不要折成价格去搞。要求每个经销商铺一部分去试销，公司认为还是可以推开来的，农夫去年新包到零售的价格到达3元多，仍销了一段时间，而我们1.5元/瓶，消费者新颖应当还是能接受的(原零售价在1.5元
21、/瓶的可以按2元/瓶销售，各省自己按状况而定)。 (5)其它品种 目前我们有许多品种由于没有专人专户销售，亦没有自始至终的关注，再加销售之前没有认真规划造成均未销起来，反而造成疑难库存，产生负面影响。公司认为并非是卖不掉而是我们没有去卖所造成的，因此要求销售公司将各类品种下达支配给各省，要求各省指定专人、专户进行销售，并制定销售人员的工资奖金政策，有的品种不要考虑成片开发，以便利发货，具体支配下达后各省亦要上报支配措施到销售公司跟踪监督与考察。 销售业务工作总结3 转瞬间，20xx年就要挥手告辞了，在这新年来临之际，回想自己半年多所走过的路，所阅历的事，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，没有太多
22、的业绩，多了一份冷静，沉着的心态。 在这10个月多的时间里有失败，也有胜利，缺憾的是；欣慰的是；自身业务学问和实力有了提高。首先得感谢公司给我供应了那么好的工作条件和生活环境，有那么好的，有阅历的老板给我指导，带着我前进；他们的实战阅历让我们终生受益，从他们身上学到的不仅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提。 从2月起先进入公司，不知不觉中，一年的时间一晃就过了，在这段时间里，我从一个对产品学问一窍不通的新人转变到一个能独立操作业务的业务员，完成了职业的角色转换，并且适应了这份工作。业绩没什么突出，以下是一年的工作业务明细：进入一个新的行业，每个人都要熟识该行业产品的学问，熟识
23、公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中，如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪客户，如何在淡旺季里的时间支配以及产品有那些，当然这点是远远不够的，应当不断的学习，积累，与时俱进。 在工作中，我虽有过虚度，有过奢侈上班时间，但对工作我是认真负责的。经过时间的洗礼，我信任我会更好，俗话说：只有阅历才能成长。世界没有完备的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，简洁急噪，或者不会花时间去检查，也会马虎。工作多的时候，想得多的是自己把他搞定，每个环节都自己去跑，、我要改正这种心态，再发挥自身的优势：贸易学问，学习接受。不断总结和改良，提高素养。 自我剖析：以目前的行为
24、状况来看，我还不是一个合格业务员，或者只是一个刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表达实力不够突出。根源：没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素养不过关，这根本不象是我自己，还远没有发掘自身的潜力，特性的飞跃。在我的内心中，我始终信任自己能成为一个优秀的业务员，这股动力；这份信念始终贮存在胸中，随时准备着爆发，内心始终渴望胜利。“我要像个真正的男人一样去战斗，超越自己。“我对自己说。 总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和缺乏，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，xx年自己支配在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作： 根据xx年销售状况和市场转变，自己
25、支配将工作重点划分区域： 一是对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的状况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。 二是在拥有老客户的同时还要不断从老客户获得更多的客户信息。 三是要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富学问，实行多样化形式，把学业务与沟通技能相结合。 1、每月要增加1个以上的新客户，还要有几个潜在客户。 2、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。 3、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们沟通，向他们学习更好的方式方法。 4、对全部客户的工作看法都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公
26、司树立更好的形象。 5、客户遇到问题，不能束之高阁确定要尽全力关心他们解决。要先做人再做生意，让客户信任我们的工作实力，才能更好的完成任务。 6、自信是特殊重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观主动向上的工作看法才能更好的完成任务。 销售业务工作总结4 一、销售淡季 据销售员以往阅历，年后三、四月份是x、x车的销售淡季，询问一下x经理，从x月x日到x月xx日，买了十几辆车；从x月x日x月x日xx部买了十七辆车。 二、近来网点提车较多，团购车自入保险 x部近来销售车少一些，所以网点提车少；x部网点提车多一些，从四月七日四月十二日网点提车九辆，保险一般不在x城入；另外四辆车
27、分别是x队与x局购卖。他们的保险一般单位联系，自入保险。 三、修路造成近来x、x销车下降，客户削减 近来，x路整修，行车不便，客户削减，或是一天不销车，x部便派两个销售员出外做宣扬，x部也派一个销售员出外做宣扬。展厅不来客户，保险业务更是无人问津。 四、一般客户入险状况具体分析 在销售员销车过程中，x始终在旁跟随学习整个销售过程，直到最终，客户交款定车，其中，销售员在售车过程中，随带向客户介绍询问入保险具多，一般与车挂牌为由劝其入x保险： 1、客户有的入，x向客户介绍保险种类与计算保额后，很快入保； 2、有的想入一个月或三个月的，只为挂牌，因x险最少也只能保半年的，所以，客户只能到车管所去办理
28、，或是另想途径； 3、有的客户到亲朋好友那里去入的不少，因为面临日益严峻的保险竞争，保险公司都在争先拉保险任务，在买车前，就已定下保险去向； 4、有的客户要挂x地方的牌子，只为省钱，所以不入x城保险； 5、有的客户嫌x保险贵一些，想多家保险比较后再考虑，想这也是有别的保险公司在争保险过程中，不合理降价所至； 6、有些客户也有目前不挂牌子的，保险这一块更是拖延不办。连介绍都无法进行。 7、有些客户购完车后，说是短暂不用s公司去服务，等一段时间，再谈挂牌等事宜，保险这一块众人之争的业务，想这也是一去不回头，再回s公司保险可能性就小了。 五、保险提成下降，影响销售员拉保险 询问销售员拉保险事宜，曾提
29、过，如今保险提成有所下降，特殊影响销售员的主动性。造成销售员销售车一多，保险是一项可有可无的业务。当x去与客户干脆做业务时，遇到了客户特殊反感保险业务这一块，有一次，竟然把x当成保险公司拉保险的了，看法特殊不好。无法沟通。特殊尴尬。 根据以上缘由种种，提出对我的要求和一点见意： 一、保险业务实力要接着提高，多向xx学习，不懂就问，多与销售员沟通，多与客户正面沟通。多向亲戚挚友举荐向公司来购车，以增大保险客源。 二、做一下客户回访工作，看一下保险客户的客源多不多，如何去开发新的保险客源，x看到销售上只要有一个客户看车，销售员就写一下客户信息，事后，就向其客户购车事宜，保险客户是否也能留一下客户信
30、息，打电话询问客户是否能在我公司保险。 以上，是我近期保险工作的总结，缺乏之处，请x经理指正指责。有望更好的开展x部的保险业务。 销售业务工作总结5 去年后，市场进入一种疯狂的境况之中，好像一切都可以不按常理出牌。作为负责一个地级市场的基层管理者，我时常承受着工作上的巨大压力。我刚到xx区的心境就是：迷茫恐慌不知所措。但同时我也明白一个道理，纷繁困难的表现下面，规律性的东西确定是以一种很简洁的方式存在着。我要想完成公司780万的任务，要想超越市场的强者，要想压制市场的弱者，在思维方式上：我还得跳出我这个层面来思索，甚至跳出销售层面来思索；在行动方式上：按销售规律办事，抓住现阶段主要问题办事。作
31、这个工作总结，为的是完成公司领导布置的任务，同时真盼望通过这次工作总结把自己的思路理一理，让自己作一个深刻的反思，也让公司领导给以指教。 一、一季度主要完成指标 1、一季度实际汇款124、3万，完成比例112%， 2、新建网点24个，3月底网点总数128个； 3、一季度对xx和xx市区业务进行了调整； 4、开展场外自助活动56场； 5、申请广告喷绘19家共308平方米。 二、市场存在的问题 1、xx区销售专员共98人，3月时间销售369772元，销售专员人均销售3770元/月，网点平均销售2880元/月，平均值都比较低； 2、xx市场网点建设明显缓慢，整个一个地级市网点数量只有34个，很不合理
32、； 3、城区卖场费用投入比例高，重点城区网点销量低，费效比高，平均到达4045个点； 4、市场缺少明星店，形象店，没一个网点厂价月销量到达2万以上； 5、销售专员整体素养偏低，缺少真正意义上的优秀销售专员； 6、xx市区乡镇市场调整明显不到位，对整体市场销量造成明显影响； 7、一，二月自助活动支配太少； 8、xx市场业务员迟迟不能到位，严峻影响市场维持和开发； 9、公司的促销活动支配缺少针对性，并且力度偏小。 三、对市场的几点思索 1、市场竞争激励，各个品牌都象疯了一样投入费用和搞买赠活动。公司今年的任务定的很高，那么我作为一个区域负责人，我该怎么做？与竞品去血战？不管公司的任务指标，得过且过
33、地混日子？苦闷还真是我的真实写照。 2、提升销量，提高市场占有率，限制费用投入比例这几个方面怎么去协调？费用投入的重点是：人员？促销品？陈设？还是特价？ 3、竞品搞买赠，我们跟还是不跟？竞品疯狂的买陈设，我们跟还是不跟？竞品搞特价我们跟还是不跟？竞品连闷三手，我们跟还是不跟？ 4、我们的优势到底是什么？我们的劣势又是什么？我们的机会在哪里？我们的潜在威胁在哪里？ 5、假如比我们强大的品牌封杀我们，我们该怎么办？比我们弱小的品牌在乡镇市场蚕食我们有价值的网点，我们该怎么办？跟我们实力相当的品牌攻击我们，我们该怎么办？ 6、我们需要什么样的经销商？当公司支配的活动和经销商的利益有冲突时候，我们该怎
34、么办？经销商把我们品牌当陪衬时候我们怎么办？经销商把我们品牌当重中之重，一味的在我们品牌上索取高额利润差时候我们怎么办？公司能给经销商带来什么？我能给经销商带来什么？ 7、什么是优秀的业务员？优秀的业务员从哪里来？什么是优秀的销售专员？销售专员从哪里来？ 8、总之问题太多，最根本的问题就是，怎么完成公司下达的全年任务。 四、我的解答 作为一个区域负责人，我个人的理解就是：区域负责人就是为了完成公司任务而存在的。对我而言，就是保证xx区780万的任务完成。就象战场一样，职场也没得选择必需把红旗插在目标阵地上可能的意外，就是死在进攻的路上。怎样来完成任务呢？一切还得回来到营销的基本上来 1、目标：
35、把明一做成区域内国产奶粉品牌，总区域做到前三名，力争做到其次。一到两个县或经销商区域做到国产品牌第一； 2、产品：整个市场以婴儿系列智婴系列为主，力争智婴占到总量的30%，米粉以听装米粉为重点品相，将听装米粉在米粉总量占有比提升到60%，其它品类以550g葡萄糖为突破口，将550g葡萄糖铺到每一个明一网点，力争让550g葡萄糖下半年销量提升300%，从而也起到提升奶粉和米粉销量的作用市场上没有同我们550g葡萄糖干脆竞争的品牌葡萄糖。成人粉以独立成人装为主，将全脂成人装设计成特价走量产品全脂有三大有点，一是本身厂价低，做特价空间就大，对消费者视觉的冲击就强；一是全脂口感好，消费者购置后重复购置
36、的可能性大，并简洁形成明一奶粉口感好的口碑；一是全脂适合于不同年龄段的人吃，目标消费群体多。让全脂不定期的在不同买场搞特价，甚至抢购价，以此来提升品牌曝光率，带动其它品相的销售，降低卖场费效比； 3、渠道：6月之前，根据市场具体状况，合理分布网点，将网点总数提升到160165个。提升网点的质量，力争在下半年打造月销售零售价，以下同5万以上店以1家，月销售2万以上的店10家，月销售1万以上的店30家，歼灭月销售20xx以下的网点，12月前将单店平均销量提升到4650在元/月； 4、人员：对不合格的业务人员进行调整3月时候已经调整两人，针对每个业务员的具体状况，每月进行有针对性的个人指导，每月例会
37、时候，对业务员进行12小时的培训。对销售专员的管理，放权给业务员，但严格监督业务员对销售专员的管理和培训； 5、促销： a、每月区域内小型自助活动不低于30场； b、保值保量的完成公司统一支配的一切活动，特别是妈妈班和大中型品牌推广性的活动； c、让经销商在陈货上让利，公司给确定的政策支持，把陈货处理做成有力度的促销活动，变废为宝； d、在城区大卖场，特别是新开的FI卖场，加大免费小听奶粉的派送； e、乡镇重点网点，尽量推行定量陈设方案和上专职促销，封杀其它奶粉的进场或者上升空间，个别乡镇重点网点，推行包场方式； f、城区个别重点网点，试验正常陈设的基础上加大赠品力度这种方式，不与竞品比拼陈设
38、费用的疯狂投入； g、严格监控经销商的赠品选购数量和质量，确保公司资源投入的有效性。 五、盼望公司的支持 1、下半年任务很重，经销商月销量几乎要到达20万以上，个别经销商需要月销售30万以上，盼望公司在xx区配置3名理货员，一名在xx市区，一名在xx，一名在xx，不管同意与否，都望公司领导批复； 2、盼望公司加强业务和医务两个部门的沟通，特别是盼望两个部分能形成合力，医务的名单回收当然重要，但更重要的是名单的有效率，说的直白点，到底有多少医务名单最终变成了我们的消费者忠实的消费者个人认为这个比医务名单回收量和医务网点数量重要的多； 3、公司的喷绘流程规范本是好事，但规范过度了就缺少灵敏性，显现
39、出来的就是喷绘效率太低，从申请到喷绘发到市场，一般是20天以上，这样就失去了很多市场机会；盼望公司在喷绘上能加大当地制作的比例；总之，一季度的工作完成的还是比较志向的，但人无远虑，必有近忧，一季度只是开头，压力都在下半年，市场的关键却在上半年。6月之前，必需把渠道调整好，各种基础工作做扎实，全年的任务才有保障。作为区域负责人，着眼点必需是整个区域，必需是全年任务。着手之处，必需是每一个网点，每一次活动，每一名销售专员。 我坚信，只要我们坚持，只要我们执着，市场就无小事，每一张广告画都要一丝不苟地去张贴，每一个玻璃杯都要刚好地配送到网点，配送到销售专员手中；市场就无大事，每一次竞品的挑衅，都会有
40、应对之策，每一次山穷水复，都会迎来柳暗花明。 销售业务工作总结6 一、市场现状 A、福建/江苏20xx年任务额：XX，总销售额XX元，完成率XX%； B、江苏工程客户，20xx年总销售额XX，占总销售额XX%； C、福建现有客户提货上10W的占总销售额的XX%，其他XX%； XX工程客户，20xx年总销售额XX元，占总销售额XX%；漳州重点客户，靠关系做工程，需求大，对产品性能型材，配件要求高特别是供货速度；来自其他锌钢品牌，价格竞争压力，支配着手渠道市场扩大产品品牌影响力。 XX渠道客户，20xx年总销售额XX元占总销售额XX%；本来做不锈钢，玻璃加工，现门店主营锌钢加工半成品方式销售价格5
41、5元/平方，福州市有两家做锌钢加工本来是做金为锌钢市场各占一半，都是加工销售半成品，市场难以扩大，但较之XX年，XX年市场明显好转，对此需要传达公司核心营销政策，做好产品销售引导工作，实现批发材料为主。 二、市场分析 A、9月接手福建市场，考虑沿海腐蚀性强，护栏产品以铁艺，不锈钢为主，锌钢推广较少，锌钢楼盘较少，工程市场有潜力，以漳州为例，找到合适的人价格不是问题，产品不是问题销量不是问题 B、关于渠道市场，护窗家家户户都要装的平安产品，特别是沿海经济发达的城市，以室内护窗为主，单一的不锈钢很难满意消费者追求档次的需求，市场是有潜力的。 三、20xx年市场总结： 首先感谢公司对每个业务员的培育
42、，在公司学习到先进的营销理念以及实战的机会。从了解公司品牌化运作模式来，深刻领悟到品牌的影响力及走可持续进展路途。以往的单纯销售产品逐步拓展到销售产品的附加值。市场就是一个巨大的舞台，好的产品是一个媒介，以产品为载体，通过媒体，产品本身优势，服务来增加产品的附加值，提高了产品在消费者心中的档次，在确定程度上增加产品的价格。我们金为公司不单单卖的是产品，我们为客户供应的是系统的工程服务，以及怎么样把产品销售出去的一套营销方案。我的销售生涯不在单单是单单卖产品，是关心客户赚钱的顾问，我信任凭借公司领导的先进理念，营销政策的支持，厂部的规模，质量的优势，不断研发的专利技术，同时，集体员工同心协力奋勉
43、向上，金为公司将横扫同行锌钢，20xx新的一年，新的起先，让锌钢走向品牌的路途。 销售业务工作总结7 从xxxx月份到本公司起先从事饲料销售工作，十个月来在公司经营工作领导的带着和关心下，加之公司同事的鼎力关心，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，从事销售工作的心得和感受总结如下。 一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。 作为一名销售业务员，自己的岗位职责是。 1、想方设法完成区域销售任务。 2、努力完成销售管理方法中的各项要求。xxxx、负责严格执行产品的出库手续。 4、主动广泛收集市场信息并刚好整理上报领导。 5、严格遵守公司各项规章制度。 6、对工作具有较高的敬业精神和高度
44、的主子翁责任感。 7、完成领导交办的其它工作。 岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格依据职责中的条款要求自己的行为，一月来，在业务工作中，首先自己能从产品学问入手，在了解技术学问的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤沟通，分析市场状况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导支配的任务后，主动着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。 总之，通过这些时间的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。在顺德杏坛和均安这块市场进行销售时候，由于自己业务学问欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。 二、明确任务，主动主动，力求保质保量按时完成。 工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导支配的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一