《2023年经销商库存管理.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2023年经销商库存管理.docx（47页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、2023年经销商库存管理 第一篇：经销商库存管理 经销商库存管理 很多经销商挚友都装有如管家婆、小管家之类的数据管理系统，仓库存货管理都依靠这套系统。可是半年或是年底盘存时却经常觉察库存实物与数据差异大，一旦修正库存差异后，系统销售数据又难以自圆其说，无法精确计算出产品毛利。 库存管理，是经销商自身经营的关键组成，它不是简洁的系统进销存或是盘存。何谓库存管理？简洁的讲，就是经销商保持代理产品合理库存量，削减即期、过期产品出现，并根据产品的流速和库存量保持合理的进货量，就是库存管理。首先要驾驭三大库存管理术语 库存管理有三个术语。一是先进先出，产品生产日期越旧，产品越要先配到渠道客户消化，这样才
2、不会因销售缓慢或存放不合理而积压在仓库里面过期；二是即期品，一般是产品保质期过了三分之二时间的产品，一旦出现即期品必需即刻处理，避开造成营业损失；三是平安库存，是指为了防止不确定性因素如大量突发性订货、交货期突然提前、临时出货量增加、交货误期等特殊缘由而意料的保险库存量。平安库存用于满意提前期需求。平安库存量的大小，主要由仓储实力和配送实力或订货满意来确定。公式表示如下： 平安库存=期初库存+当期进货-期末库存平安库存系数 一般而言，快消品平安库存系数淡季一般最高系数是1，旺季正常是1.5，也可能到2，最高不能超过3一般是协作大品牌压仓或是畅销产品提价、缺货才导致，否则，会严峻占用仓库空间和经
3、销商运营资金。对于经销商来说，保持库存的快速变现和相当的现金流，才是长期胜利经营的重中之重。 两大库存管理表格要灵敏运用 库存管理必需要知道期初库存本期起先时仓库存货数量，一般用本月初库存表示，期末库存本期结束是仓库存货数量，一般用本月底库存表示，本月进货本月进货按品项品类的进货数量，本月费用快消品企业大多用货补形式进行市场费用回补，本月报废本月产品报废数量，“进销存表是经销商进行库存管理时最基本的工具。 除了品类的当月进销存，更重要是看品类当年的销售趋势。 对比两张表后，可以清楚知道产品品类需要的当月进货量和合理库存量，也能清楚知道造成产品实际库存差异的缘由和数量。仓库管理须规范严谨 仓库管
4、理要指定专人，未经允许其它人员不能干预仓库管理和处置产品；产品存放按公司分开存放，同类如饮品可以存放于一个区域，并标注日期，送货人员确定要严格遵守先进先出，破损包装先出；严禁送货人员在无出货单据时搬货上车和随便自饮；严禁未被答应人员随便进入仓库。 有条件的经销商挚友，仓库内至少要分为三个区域：第一，大量存储区，即以整箱或栈板方式存放；其次，小量存储区，即将拆零商品放置在陈设架上；第三，退货区，即将准备退换的商品放置在特地的货架上。1要符合食品卫生法的要求。保持仓库内外环境整齐，要消退白蚁、老鼠、蟑螂和其他有害昆虫，仓库要远离有毒、有污染的场所。仓库地面要保持枯燥、清洁，产品放置时地面上需用木板
5、、纸箱等隔离地面，产品没关系贴墙壁码放。2仓库应保证通风，温度不要低于零度，湿度不能太高，如不符合要求应改造仓库以及添置通风器材、制暖器材。 3仓库储存要依据先进先出的原则，对于罐装碳酸饮料要经常检查(一周一次为好)，觉察漏罐刚好挑出处理，已经腐蚀但还未渗漏的产品马上用干布擦洁净后另存，以防变质和二次污染。 4产品堆高以不损坏产品本身及不损坏下层产品的纸箱为原则，不易堆放太高。具体要求为：配制奶、八宝粥最高不超过20箱，大水、利乐包产品不超过10箱，其它水、特殊不超过12箱。 5仓库管理员对于库存产品有否污染、损坏、变质等状况主要检查纸箱外观随时进行检查，觉察状况要刚好处理。 6产品不能堆放在
6、干脆暴露于阳光直射或雨水淋到的地方。7不合格的产品应隔离并做到标记，以免错发。 仓库管理人员每月季要进行全面库存盘点，严格依据实物盘存，并记录相应日期。 仓库管理员还必需不定期抽查单品实物数量，看是否与信息系统或进销存账的账面数量相符，同时仓库每月要与财务核对库存账。觉察问题落实责任人，并提出整改措施。重大问题、异样问题以书面形式刚好向经销商老板汇报。 经销商库存管理，更重要是制度的彻底执行和相关工具的运用总结，让产品库存不单单只是一个数字，更是决策的根据。“知己知彼，百战不殆，库存管理就是“知己最重要的组成部分。 其次篇：一汽群众经销商备件库存管理 一汽群众经销商备件库存管理 摘要：经常说企
7、业的库存就是本钱，可见库存管理对于企业的本钱有着干脆影响，地位特别重要，良好的库存管理不仅能降低企业本钱，提升企业除生产之外的效能，并且可以保证产品品质，提升企业形象。以下我对一汽群众经销商的备件库的库存管理进行分析。 关键词：管理方法，库存限制 前言 由于我国物流业进展还处于起步到成熟的阶段，整体的物流规划实力的阅历尚缺乏，并且物流信息化程度不高，许多物流管理还是以人工管理，干脆导致了仓储和库存本钱居高不下。但从20世纪60年头以来企业信息化的趋势来看，物流企业的库存管理也需趋向于信息化、网络化和高度集成化，随着信息技术的高速进展和国外大型物流企业的纷纷涌入中国，作为现代企业的物流管理的核心
8、部分库存管理，也要适应时代的进展。库存管理的概念及目的 库存管理就是与库存物料支配与限制相关的全部业务，包括仓库管理和库存限制。仓库管理活动包括仓库的规划、商品入库、出库管理、仓库质量管理等。库存限制则主要是指库存量的限制。库存管理的目的是在满意顾客服务要求的前提下通过对企业的库存水平进行限制，力求尽可能降低库存水平，提高快递系统的效率以强化企业的竞争力。储位管理方法 良好的储存策略可以削减出入库移动的距离，缩短作业时间，甚至能够充分利用存储空间，所以在对此配送中心的进行储位管理作出决策之前，要对产品及储位对象进行具体的分析，才能确定其储位管理的方法。1对象：一汽群众经销商的备件管理 我们可以
9、根据订单进行EIQ分析并得出EIQ分析表 订单量(EQ)分析：可以明确地了解客户的订贷量及比例，进而驾驭货品配送的需求及客户订单ABC分析，以确定订单处理的原则、拣货系统的规划，影响出货方式及出货区的规划。 品项数量(IQ)分析：了解各类产品出货量的分布状况，分析产品的重要程度与运量规模。针对众多商品作分类并予以重点管理，也就是视察多少百分比的出货商品，占多少百分比的出货量，是否出贷量集中在某屿商品?由此可以知道哪些品种为热销产品。适用于仓储系统的规划选用、储位审闻的估算以及影响拣贷方式及拣货区的规划。 订单品项数(EN)分析：依单张订单品种数据资料可了解客户订购品种数的多少，推断较适用的拣贷
10、方式。让管理人员更简洁驾驭客户订货品种数的分布情形，以确定运用的拣货方式应为批量拣取或按单拣选来提高拣货效率，并可由分布图推断物品拣货时间与拣货人力需求，进一步提高拣货作业的生产效率。 品项受订次数(IK)分析：即是统计各种品种披不同客户重复订货次数，有助于了解各产品的出货频率。可协作IQ分析确定仓储与拣货系统的选择。另外当储存、拣货方式已确定后，有关储区的划分及储位配置.也可利用IK分析的结果作为规划参考的根据。 由于订单属于商业机密，本人无法得到一汽群众备件的订单，因此无法进行EIQ分析。 2存储设备的选择 一汽-群众备件部供应备件库仓储货架标准，接受阁楼式货架，包括小料盒类型，带两块隔板
11、小货位，带一块隔板小货位，无隔板小货位，无隔板货位，轮胎托架，异形件托架。3储位支配 备件部储位规划应考虑公司进展性、厂家车型、车间产值、进出货便利性、存贮空间平安性、备件特性等因素。备件仓储要遵循货架分类、货物分区、货位编号、先进先出的原则。定期检视库房及备件平安状况，按消防平安要求设置灭火器，确保人员及财产平安。运用频率高的备件放在仓管人员简洁操作的地方，一般设在中间层，并靠在通道和发货区域。重量大的部件放在货架的底层。轮胎不得堆放，必需依据贮存要求避开阳光、高温、潮湿、油类、化学药剂等，运用专用轮胎架摆放。不能水平放置的备件，如：车门、机器盖、减震器等应按平安指示标签要求保持竖直放置。条
12、件允许时尽量运用原包装。刹车盘必需运用油纸密封，盘面对下水平放置。电器备件不得干脆暴露在外，如无原包装也必需运用塑料袋进行包装。平安气囊存放时必需正面对上放置，气囊接头严禁取下。风档玻璃存放时尽量运用原包装箱，确因空间无法存放时，必需运用格架竖直放置，玻璃边缘及与格架接触的位置必需运用减震泡沫加以防护，防止玻璃外表和边沿磨伤。线束必需单独包装存放，防止互相缠绕，不得折叠。为提高空间运用率，在确保低层备件包装不变形和码放的平安性下，相同备件应尽量堆垛叠放，备件在货架上堆垛不得超过三层。堆垛码放时备件标签一律朝外，不得倒置。库存量大的常用件应设置有其次货位，如机油、机滤一般设有堆放区。根据备件性能
13、特点，实行五五堆码原则，即五五成行、五五成堆、五五成层、五五成串、五五成捆。并与前、后、左、右的垛堆保持适当距离。留意平安五距，保证交通畅通无阻：堆垛与内墙的距离不得少于0.3M，货堆与柱子之间不得少于0.1-0.2M，货堆互相之间一般为0.5M，货架互相之间一般为0.7M，库外存放时堆垛与外墙距离不得少于0.5M。 4储位管理 经销商新建备件库应遵照一汽-群众A类备件、B类备件清单，综合考虑车型结构确定其合理建储规模。已正常运作的经销商应参照一汽-群众A类备件、B类备件清单，结合企业的历史销售数据和出库频率合理调整确定本企业的备件销售等级。标准经销商备件储备的品种必需到达一汽-群众规定建储的
14、品种数量。经销商每年在编制财务支配时要预留呆滞件处理准备金，根据备件盘点的结果制定呆滞备件的处理措施和解决方案。根据经销商规模及进展趋势，合理确定备件部门人员配备并充分考虑人员的储备。备件经理负责制定备件销售支配，并按月进行分解。每月根据R3报表分析支配完成状况，并制定改善行动方案以提升备件销售指标。经销商将库房全部备件依据上一年销售量排行榜，再按照订货所需时间和到货时间内的销量划分销售等级(A,B,C,D,Z)，制订最高或最低平安库存量。备件销售等级用三个月滚动销售数量排行榜进行调整。A类备件：销售排行榜前20%的备件品种为A类备件，A类备件的最低平安库存不低于二个订货周期和一个到货周期的备
15、件运用量；B类备件：销量排行榜20%-50%的备件品种为B类备件，B类备件的最低平安库存不低于一个订货周期和一个到货周期的备件运用量；C类备件：销量排行榜50%-95%的备件为C类备件，C类备件必需保证有库存；D类备件：销量排行榜第95%-100%的备件及新车型储备件为D类备件，D类备件为作为特殊储备建立库存的备件；Z类备件：连续超过三个月无销售记录的备件为Z类备件。根据备件销售特性如周期性、季节性等，合理意料备件需求转变状况，刚好调整选购支配。经销商将库存供应月数限制在2-2.5个月之间。备件周转周转率=期内销售本钱/(期初库存本钱+期末库存本钱/2)，年库存周转率应限制在5-6次。备件供应
16、月数=平均库存本钱/当月出库本钱。备件进销催促：备件经理每日必需驾驭前日备件进货和出货相关报表，作为备件销售分析、建立建议选购单的根据。备件部门必需精确记录备件缺货的状况，并按月进行缺货统计和分析，为计算备件满意率及编制订货支配供应根据。备件一次满意率计算：有依据金额、件次、工单统计的记录。备件金额一次满意率=可马上供货备件金额/客户需求备件金额=1-缺货金额/需求金额，用于驾驭备件满意的总体水平；备件件次一次满意率=可马上供货备件件次/客户需求备件件次=1-缺货件次/需求件次，用于驾驭备件品种的满意率；备件工单一次满意率=可马上供货工单数/当期工单总数=1-缺货工单数/当期工单总数，用于驾驭
17、客户需求的满意率。根据销售排行榜之级别，对于A类备件必需保证马上供应，提高对车间支持度。备件进出货管理 (1)进货管理 到货验收确认：根据到货单上备件号核对到货备件包装条码上货号是否正确，质量是否有瑕疵，数量是否与验收单上相符。不良品退货作业：到货验收确认过程中觉察所到备件质量有瑕疵，依备件索赔流程系统，备齐相关资料申请备件索赔。到货上架：到货备件验收确认后，根据电脑库存仓储所规划备件架位逐项核实上架。货物上架时应先将原货位备件移出，新到备件放置在原货物后面或下面，以保证先进先出原则。维护系统：备件上架同时要刚好将到货备件信息维护到库存系统中。(2)出货管理 出货之精确性：备件人员依任务托付书
18、项目核对车型与出厂日期发放备件，先经电脑系统打印出库单后至库房捡料。签名确认：备件库管员按照出库单到备件库房逐项核对备料，备齐后在出库单上签名确认，请领料修理技师/工核对确认无误后签名发件。(3)日常管理 避开进出货错误发生：备件部对相关备件管理必需根据进出货操作流程，结合选购订单，进货验证，备件上架，系统出单，备件出库，签名确认。刚好清理现场，通道上确定不能堆放备件及杂物。日常管理严格执行现场6S管理的方法。(4)库存盘点 根据出货频率和数量制定相应盘点周期，通则是频率越高和销售数量越多者循环盘点周期和次数越多。 备件盘点可接受当日盘点、循环盘点、集中盘点、抽查盘点等多种形式。集中盘点每年至
19、少进行一次。库存盘点由备件经理负责组织，财务部门协作执行和监督。库存盘点不得影响正常业务进行，不要给客户带来不便。盘存的留意事项：1库存盘点不仅要检查帐物是否相符，还要检查备件是否摆放在正确位置，检查备件摆放位置是否混淆，检查备件货位是否便于查找。2库存盘点后形成盘点报告，分析盘差缘由，刚好实行订正措施，并对防止类似状况的再次出现实行预防措施。刚好更正库存系统数据。降低呆滞件形成：根据备件销售循环特性，驾驭形成呆滞件周期，提前预防并请车间针对相关车型加强检查，增加商机。对于已经产生的呆滞备件，分析产生缘由，实行主动措施进行处理。 人员因素：可能缘由有零件人员号码看错/写错/听错、零件人员/技师
20、/站长，不同人员重复订货、零件订货人员专业性/熟识度缺乏、技术人员推断错误等； 支持信息或程序错误：车型/配备/年份/颜色/备件部位的信息错误、客户姓名电话资料错误、客人退订、事故车估价信息不正确、保险公司未批价或未与车主确认，即事先订货、其他单位要求而增加订货，而未能如期销售等； 库存管理问题：未依库存原则做好管理与规划、库位管理不良，虽有库存因急需又重新订货、库存不需要零件； 呆滞备件处理 筛选：选出连续12个月以上无销售异动之备件，解除去年以后上市新车型之备件，解除促销及召回之备件。 处理对策 n 以较低价格办促销，或清仓拍卖； n 接着测试，或接着抱库存； n 认真考虑报废，以提高周转
21、率，并让料架上放些更有获利性备件； n 与公司内其他单位探讨更好的处理方式； n 加强备件人员对电子书目查询的培训，使之娴熟驾驭。 (5)信息管理 备件经理负责备件信息的收集和处理，定期向厂家传送相关信息。刚好更新备件价格表，以保证客户能够刚好精确地了解备件价格。不断收集并刚好向厂家供应汽车配件市场信息、价格变动及竞争对手信息资料。收集、供应仿制配件、假冒配件证据，收集供应配套厂商推销信息及证据。库存设施设备 备件库的要求必需到达一汽群众备件库标准，必需做到防火、防盗、防尘、防潮，须有温控及通风装置，由于汽车备件大部分是金属制品，因此备件库必定少不了地牛，托盘，叉车等必要装备。进入库时需要电脑
22、系统记录打印，因此电脑，打印机也是必不行少。 结论：在一汽群众经销商的备件库里，因为一汽群众对备件库有自己的要求，因此经销商的管理较为严格，尤其在储位支配和储位管理上必需遵照标准来执行，这也是一汽群众对备件的品质管理，我认为在现有环境下，经销商大多接受的是较为传统的订单处理和拣货管理，一方面可能是由于汽车备件种类繁杂，且绝大多数备件为金属制品，另一方面可能是经销商不像一汽群众本身，订单量不是那么大，所以传统的订单处理及拣货管理方法对他们而言既简洁又好用。但是我想假如将来订单量巨大，信息系统的支撑则变得特别必要，整个流程管理也会因此而变得精确高效。 第三篇：服装经销商处理库存全攻略 服装经销商处
23、理库存全攻略 服装经销商处理库存全攻略 又到夏末初秋，几乎全部服装卖场的门口，都清一色地贴出了“换季打折的促销宣扬单。缘由很简洁：消化库存! 打折促销库存，兴奋的是绝大多数的消费者，心疼的却是众商家们。不促销吧，库存消耗不出去；促销了，既赔了本，又简洁损伤品牌形象。 近日，劲霸(中国)有限公司请来了中国服饰业著名营销管理专家祝文欣，为其全部加盟商和直营店店长传授如何消化库存的秘诀。他认为，企业削减库存可以分三个阶段进行，即在订货阶段、上货阶段、销售阶段等三大阶段分别实行不同的措施，尽量从源头上削减库存量。 订货分析报表 整合款式 分析销售报表和竞争情报分析表 每到订货时，很多代理商一走进订货现
24、场，就像到了拉斯维加斯赌场，靠着自己的感觉和阅历买大买小。祝文欣分析，这就是库存产生的根源。真正的订货高手会做数据分析，预防库存产生。如今已过了“拍脑袋订货的主观时代，进入了“数据化订货的科学时代。 他举了一个例子，一位包头的经销商每年都产生库存。后来，他问老板：“你们去年什么货最好卖？老板回答：“西装和夹克。当他再问两者的销售百分比时，老板回答不出来。而事实上，这些数据在销售记录上都有。祝文欣帮他分析了一下，觉察西装占总销售比40%，夹克占32%，加起来是72%。可是当时该老板订货的时候，西装却订了42%，夹克订了45%，加起来占87%，这就是订货前未细致分析销售记录所致。 平常，做销售报表
25、要细到能够表达休闲装、正装各占总销售的比例，甚至是单开叉和双开叉的比例等；要分析前三年的销售趋势，并记录去年卖得最好的20款，包括它的照片，甚至是整个销售曲线;库存最大的前15款，还要分析出缘由。 除了销售报表外，有一个情报表也是必需要做的，即“周竞争情报分析表。每个店长要指定相应的人员，分析店旁边五大竞争品牌的产品、人员状况，分析他们的促销方案，把你对这五大品牌最关切的问题都列出来。 派出整合高手订货 店铺的老板一般会派出看款实力较强的人员前往订货，而这些买手往往会凭自身阅历订购。其实，这是特殊危险的。一个好的买手，确定要有很强的商品整合实力。 订货前，要多听听公司商品企划部门对这一季商品开
26、发的思路，有几个系列，主题是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促销款。 这里所谓的形象款，就是店里那些好看不好卖的衣服，确定要款多量少。一家店里假如没有形象款，气质就出不来，就没方法和竞争对手拉开视觉差异；而基本款和主推款，一般订的量都比较大；至于促销款，这是用来与对手干脆竞争的，只有对销售表和情报表细致分析后，才能订到精确的数量。 上货模拟订货 波段上货 让导购员模拟订货 店铺里负责订货的人与卖货的人，往往不是同一批人。而订货时间与上货时间往往相差半年。 祝文欣建议，在正式上货前十天，店长要组织全部店员至少开三次会议。第一次会议，负责订购的人要与店长及几十名导购沟通，告知他们这次春夏订的是
27、什么货品，以及主推款、形象款等状况；其次次会议，着重介绍每件产品的工艺和质量等；第三次会议，给每个导购发一张订货单，模拟订货。设一个“买手大奖，奖金2000元。哪位导购的订购单和这一季销售结果最为吻合，就能拿到。 模拟订货后，把导购员选择出来的前20款与订货清单对比下，假如觉察半年前买手认为的好卖款，导购竟无一人选中，那就要抓紧分析缘由，并提前做促销方案；假如里面有几款，导购员都看中了，可是当时订货时却订得很少，则需抓紧追单补货。 量大的款式提前上货 秋冬装的上货时间，很多卖场都会选择在8月15日那天。假如走在前面，确定要提前6-8天挂上橱窗，提前给消费者留下印象，也可吸引一些时尚的消费者。
28、但是提前上货不能一下子拿出全部的款，只能拿出量最大的20款。祝文欣分析，库存最大的款往往就是当时认为最好卖的爆款。所以要提前把这些款放到消费者的眼前，视察消费者的反应。在展示的时间里，要落实好顾货率、触货率、询问率和试穿率等指标。 假如这四项指标都特殊高，就要抓紧查一下订货量够不够，假如这几项指标都很低，就要抓紧做促销方案了。 波段上货簇新感不断 所谓波段上货，是指店铺在上新品的时候不是一次性把一季全部新品摆上，而是根据产品的特性分几次上货，从而使营业额出现若干个高峰，例如秋装可按初秋、中秋、深秋分三次上货。 一般的店铺都会在季初的时候把全部的新货一次性摆出店铺，但是这样上货，往往头一两周产品
29、很好卖，越到后面营业额就越低，导购员纷纷埋怨好卖的货都已经卖完了，剩下的都是不好卖的货，难以调动导购员的主动性。而且这样上货简洁带来单品视觉表达的空间不够、导购员难以一下记住这么多产品特性等问题。 而假如是分波段上货，则可以避开这些问题，带来营业额总量的增加。所以，店长、店老板在上货的时候要留意有没有波段的支配，通过与厂家商品企划部的沟通，合理支配上货时间、依次和数量，从而使货品的库存得以削减。 店员技巧培训 促销手段更新 销售 店员技巧培训 促销手段更新 开晨会了解库存 很多人往往以货品的搭配如何来衡量陈设水平的凹凸，事实上，他们忽视了库存的重要性。假如把好卖的但是已经断货断码的款式陈设在视
30、觉的A点上，只是奢侈店铺的空间，增加了库存。比较好的方式是数字化陈设，通过报表分析、货品分析等一系列数据来科学分析货品应当如何陈设。在陈设了货品之后，导购员起先对顾客推销产品，这个时候也是处理库存的好机会。 顾客在选择产品的时候，经常都会出现同时挑中两个款式的状况，这个时候，导购员不应当激励顾客两款都买，因为很多顾客两款难以取舍，最终可能都不买。高超的作法是向顾客推销是库存的那个款式，当顾客到柜台结账的时候，再告知顾客，其实另外一款很畅销，已经快卖完，这时顾客就会有紧迫感，也就更有可能另一款也买下了。 这样的货品陈设和推销方式，都要求导购特殊了解每天的库存状况，所以店长需要在早上开晨会的时间里
31、，进行库存产品的分析。晨会中最重要的是让员工了解工作目标与他个人利益之间的关系，例如在一次晨会上，店长可以这样说：“我昨天盘点了我们的库存报表，其中有一款短袖T-恤卖得很好，每天平均能卖出10件，如今仓库只剩120件了，大家做得特殊好。但是，有一个不好的消息要告知大家，昨天我不仅查了库存报表、销售报表也看了天气预报表，天气预报说，在晋江这个城市，7天之后，受冷空气影响，温度将急剧下降。假如天气预报精确，6天之后，这款短袖T-恤的销售将会受到严峻影响。也就是说，按正常销售，这款短袖T-恤将可能产生60件库存，所以，我们如今的目标就是在6天之内将这120件T-恤销售出去，盼望大家马上行动。 晨会之
32、后，店长立即就支配把这款T-恤放在最惹眼的地方，并且要求6个店员每天彼此共享两个销售这件衣服的心得。 通过在晨会上的信息沟通，店员就知道要着重向顾客推销哪个产品了。除了每天早上15分钟的晨会，每天下班前5分钟还应当有一个小总结会，还有些做得更到位的店铺，已经在中午大家都比较乏累的时候开个小会，调动员工的心情。 促销要满意四条件 祝文欣认为，做促销必需满意四个条件：给出一个促销的理由；有舍才有得；促销要造势；促销必需要有时间限制。 他举了劲霸一位湖北代理商曾经做过的经典案例作为分析。劲霸以前在湖北有个代理商，他从别人手中接手一家店，同时也接手了一大批库存。而他却策划了一个促销方案，20天里销出了
33、几百件库存风衣。 首先，他弄了一个站牌，挂在店面口“千年同贺中国走向法国卢浮宫的第一男装品牌，潇洒风衣免费穿回家。牌子上写着三条促销方法：一凡是本店的老客户，购置过任何一件480元以上货品的客人，凭购置小票，这件风衣免费穿走；二凡进本店，穿的是劲霸的衣服，且价值480元以上，这件风衣免费穿走；三是凡购置现场480元以上货品的，这件风衣也免费穿走。 祝文欣分析，这其实是个特殊传统的促销，说白了就是买一送一，但是经过他的包装之后，远远比挂上牌子写“劲霸风衣买一送一的感觉好得多了，让人感觉劲霸真的很牛。结果，冲着前两条来的人，不会超过15%，而且这部分85%的人都是现场买的。 库存普遍存在已成“资金
34、链杀手 据调查，目前，服装企业都会有库存，只是量多量少的问题。业内人士认为，库存不仅影响的是经销商的资金链，同时也增加了许多费用，无形中提高了本钱。经销商不能到换季时才考虑处理库存，而应从订货时就有备无患。 缺乏系统了解难控库存 目前多数服装企业的经销商或者是专卖店在消化库存时，通常只能实行商品打折或送礼品的形式。这种单一的处理方式，效果并不见佳，最终往往是赔了利润又损了形象。 走时尚休闲路途的晋江劲都人服饰有限公司今年来开设了自己的专卖店，其产品多是韩式服装风格。“如今韩国潮流风行，我们的产品也就紧跟最新的流行趋势，针对的消费群体是追逐时尚的年轻人，消费者买的就是时尚，过季的衣服就不好销售了
35、。 劲都人的库存主要通过销往欧美等国的小城市解决，因为欧美国家许多人对服装更留意舒适性和好用性，对款式等要求不高，假如还有销不出去的，只好把库存放到批发市场销售。 九牧王则主要通过开设特卖店来解决库存问题，特卖店主要开设在较偏远的工业区，产品价格有折扣，针对的是留意产品品质，对款式要求不是很高的消费群体。 而对于库存产生的缘由，富贵鸟男装福建分公司林经理认为，主要是由于经销商对限制库存缺乏系统的了解。“订货的时候缺乏数据分析，盲目订货；销售的时候没有细分重点，盲目销售；促销的时候缺乏创新，盲目促销。林经理分析了这三个“盲目是目前店铺产生库存的三大缘由。 业内人士分析，有些厂商只是一味激励经销商
36、多订货，而不是关心经销商科学合理地订货、销售和促销。正是有些经销商和厂商的盲目和短视行为，制约了经销商的进展也影响了厂商的长远利益。 库存成资金链致命杀手 假如库存处理不快速，会慢慢变成市场的淘汰产品，只能始终待在仓库中慢慢“发霉。所以库存虽不是“废品，但是它的存在，会对厂商及经销商产生诸多不良影响。 劲霸直营事业部人力资源经理钟伟华表示，此次劲霸男装选择在其订货会前夕请祝文欣老师解读库存管理，正是想通过对经销商、店长的培训，关心他们有效限制库存。 钟伟华分析，库存影响最大的是经销商的资金链。如今，鞋服企业对经销商账期的设置越来越严谨，经销商的资金运转状况日渐趋紧。企业为了自身进展及风险限制，
37、宁可让出一部分利润，也尽可能要求经销商现款现货甚至是先款后货，这也使得经销商的资本金投入日益增加。 “而有些经销商的实力不强，货品一压，占用大量资金，往往导致他们无力多上新货，限于恶性循环中，最终使经销商失去对品牌的信念。钟伟华指出资金的“回转率确定着经销商店铺经营的成败关键。 同时，业内人士分析，旧货占用店铺陈设空间，无形中奢侈了店铺，而库存带来的仓储空间费用、搬运费用、管理费用等费用的增加，也会占据了产品的利润，另外过多的利用打折促销的方式来处理库存对品牌会产生不利的影响。别到换季才处理库存 “真正的高手，看到库存，思索的绝不仅仅是库存！针对晋江多数服装企业普遍存在的库存难消的现象，祝文欣
38、就抛出了这么一句话。他的意思是，真正的零售高手，看到库存时，不单单只是想要怎样把手头上的这些库存消耗掉，而是会反思:我从进货到卖货，中间到底是哪个环节没有处理好，才会导致这些库存的产生呢? 祝文欣分析，商家往往到了换季的时候，才会考虑如何促销库存。而事实上，库存的隐患，很可能是从你开店的时候就埋下的。从订货到上货，从上货到卖货，到卖货的波段，到买手与卖手的关系，其中任何一个环节处理不好，都会导致库存的产生。而真正的零售高手，思索探讨库存，确定会比一般人提前6个月;高手做促销方案，绝不是到了换季的时候才去做，会比对手提前3个月去做;高手补货也确定会比其他人提前2个月。 “因此，要真正意义上地解决
39、库存，从订货到促销，每一个环节都必需谨慎。只有每个环节都走在别人前面，系统地思索处理，才能真正意义上的杜绝库存。祝文欣说道。波段上货 让对手折服 马克华菲和杰克琼斯都是时尚休闲男装品牌，经调查觉察，在相同地段、相同店铺面积、相同店铺形态的条件下，往往更多的人觉得杰克琼斯店的服装款式更多，而事实上，马克华菲的款式其实会更多。 给顾客造成这种错觉缘由在于，马克华菲的产品通常是在墙上正面挂一排，侧面挂一牌，而杰克琼斯则是墙面上下两排都是正挂，顾客不是专业人士，他们凭的是第一眼感觉，两排正挂充分展示了产品，反而让顾客觉得款式多。所以，即使马克华菲的店铺有120个款，而杰克琼斯的店铺只有45款，杰克琼斯
40、的产品看起来还是琳琅满目，它在视觉表达上已经赢了马克华菲。并且，对于导购员，让他们一次登记45款产品的特性要比要他们一次登记120款产品的特性简洁得多，众多周知，导购员对产品的熟识程度将影响他们对顾客的推销。 再者，杰克琼斯因为在第一波上货只上了45款，它后续还有很多新款。当45款卖断了30款的时候，杰克琼斯还能补上其次波30款新款，而在同样时间段里因为马克华菲的款式陈设了很多，所以它可能只卖断10款。这个时候，杰克琼斯的整个门店看起来就有很多新品，导购员会觉得很有动力，顾客也会不断的再来看新品，而马克华菲只能把款式越卖越少。这时杰克琼斯又赢了马克华菲。 奇异的“魔术盒 促销需知“三大理论 祝
41、文欣认为，假如订货、上货、销售等环节没有处理好而非得做促销消化库存时，则在促销之前则必需明白三个道理。 首先，做促销到底要不要打折？ 祝文欣认为，假如是在五年前，或许有人可以说，坚决不打折。但是到今日，则确定要打折，但是，打折却坚决不允许明码明折，打折的空间可以用来做策划包装。 明码打折是品牌最严峻的慢性自杀，打了折，客人多生意大，但是利润没多少，营业额不是我们追求的根本目的，利润才是我们追求的根本目的。而且打折首先最损害的，是我们的VIP客户，20%的核心客户，会帮你创建80%的利润。 其次，库存是否就等于利润？ 祝文欣举了个例子说明这个道理，有一批夹克，货进来后，觉察卖不动，于是起先促销。
42、进货价200元，零售价400元，要如何促销？ 绝大多数的零售商都没有一个概念，就是货品打折的话，至少要把路费、电费赚回来，不能低于本钱价。人的死穴就在200元，也就是订货的价格上。一旦你订到了200元这个价位时，你就输掉了，输在你跟对手计算的方法不一样。 你算的是小账，对手算得是大账，所以你策划的手法，确定没有对手厉害。对手算的不是一件衣服的平衡积分点，而是一家店的平衡积分点。一旦你的营业额已经过了平衡点后，你仓库里全部的库存都是利润了。当你意识到这点，你的心态就可以放宽了，就可以放开手地策划促销了。 所以，在促销之前，确定要把店的盈亏平衡点找到，才能最终确定你的促销幅度。 第三，魔术盒理论。
43、 如今有一个奇异的魔术盒，这个盒子有5个孔，放进去5个硬币就会变出10个硬币，但是这个魔术盒是有时间限制的，只有一个小时的时间。到了半小时的时候，有两个孔卡住了，这时候有两种选择，一种是不管那两个塞住的孔，抓紧放另外三个孔；另一种则是花五分钟的时间，把另两个孔疏通了，再五个五个地放。要选择哪种方式才能在有限的时间里变出最多的钱来？ 祝文欣分析，那两枚被卡住的，就是库存，那个魔术盒就是店，五枚硬币就是货品。很多人都会选择先赚了钱，再去处理那些库存，却忘掉了两个最大的本钱：时间本钱和机会本钱。还忘了零售商最关键的一个指标：现金周转率；现金周转的速度，就是魔术盒放钱的速度。 很多人从来都不留意这三项
44、指标。温州人为什么厉害，温州人就是对这三项关键的观念和指标，在处理上与别人不一样。 例如有300万元的货滞销，很多人都会选择先放着它，等两个月后再来处理；但是温州人却选择低价抛货，100万元先收回，拿到了这100万元的资金后，事实上却争取了两个月的时间，资金周转率一个月周转一次，100万元收回后，立即再用于周转，100万元变成200万元。200万元变成货，再周转一个月，变成400万元。但是假如你等两个月后再来处理300万元的库存，顶多以200万元卖出去。 第四篇：库存管理 服装公司如何科学订货、限制库存-给“品牌代理商、加盟 商开启一道良方 2023-10-08 21:19:51| 分类： 营
45、销企划 | 标签：科学订货 库存管理 库存限制 买货 选货 |字号大中 小 订阅 库存不是个簇新的话题，但如何系统地治理库存，对目前国内很多鞋服企业来说却照旧很簇新。特别是笔者所见的一些闽派企业，但凡实行期货订货、代理分销模式的，几乎都阅历过或正在阅历着渠道的库存之“痒。以笔者最近服务的K品牌为例，截至07年，虽然订货总额接近10个亿，但其渠道库存就达两个多亿！应收帐款近3个亿！有的区域库存、欠款年年增高，代理商市场投入信念颇受打击，对企业的支持政策颇多怨言，往往在企业的一些统一行动中消极抵抗。而企业方想回收市场又“投鼠忌器，每到发货关头就左右犯难 如此种种，阴魂不散的库存导致连串的并发症令企
46、业焦头烂额。围绕订货指标与扶持政策的争吵，业已成为订货会综合症，令许多企业与代理商的利益博弈几乎陷入胶着状态。 很明显，代理商的不良库存不仅制约着区域领先策略的实现，也严峻阻滞了企业货品流与资金流的畅通，成为三方利益最大化的巨大障碍。因此，能有效治理代理商不良库存的方法，无论之于品牌商还是代 理商，都可谓梦寐以求！ 区域代理模式下，规模化分销的原罪 众所周知，在区域代理分销模式下，国内鞋服行业在世纪初的若干年间得到迅猛进展。无论是市场网络还是总体销量，许多企业的规模都实现了几何级的翻倍。以闽南鞋服企业为例，自2000年到2023年，可谓是“偷着乐的时代。据牢靠调查，2000年安踏、特步等运动品牌全国的销售终端也就在一千个左右，销售额在一两个亿徘徊；而到07年，其销售网点都已不下于四千个，销售额则超过十倍的增长！许多国内鞋服企业分销的规模化正是在这一时期快速形成。 随着规模化分销持续壮大，企业研发、生产周期不断延长，必需提前进行研发意料和货期统筹才能应对改变莫测的市场需求；分销渠道必需提前意料市场需求才能给研发生产供应根据期货订货会便应运而生。目前，许多鞋服企业的秋冬季产品订货会已提前到3月份，远期意料的时间跨度到达半年多！