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1、2023年浅谈铁路货运市场营销 第一篇：浅谈铁路货运市场营销 .铁路货运市场份额下降的缘由分析 铁路缺乏竞争意识 随着社会主义市场经济的快速进展，铁路运输企业也加快了改革步伐，但总体上仍摆脱不了支配经济体制的束缚。铁路运输部门绝大部分仍沿袭着年头苏联的管理体制，持续着单纯生产听从型的支配经济下的三级管理机制，还是坚持“以生产为中心的指导思想，以“装、卸、排为主要的考核指标。各运输部门的主要工作照旧是抓支配、保任务，上级决策下级执行，遇到问题找上级解决，既不了解市场，也不探讨市场，没有真正地变“坐商为“行商，不能以市场为主体制定营销策略，主动主动地参与竞争。 铁路托运货物的手续繁琐 铁路托运货物
2、手续繁杂，多窗口、多层次的受理承运 程序严峻阻碍了铁路货运在市场经济下的进展。托运人要在铁路发走一车货物，必需在本单位、车站、铁路分局之间来回多次办理手续。从报批支配、受理运单、组织进货到配车、装车，不仅周期长，而且缺少一个环节都不行。这种状况已越来越不适应市场对货物运输的要求。同时由于铁路货运还要承受国家和地方政府有关政令的制约，使得铁路货物受理承运时运输限制很多仅兰州铁路局货物运输的归口、流向等限制就有个。而公路、航空和水路为适应市场要求早已变更了这种带有支配经济烙印的繁琐手续。尤其是公路运输，只要不是违法的货物，货主就可以只交定金、马上签约、到后付款。一批货物从受理到承运可能只需要多分钟
3、。 乱收费、乱加价使铁路失去了优势 当前，依附于铁路货运的乱收费问题还相当严峻。一是收费项目过多。五花八门、名目繁多的价外收费有的多达几十项。二是收费水平过高。过多过乱的收费，使铁路运费总水平不断攀升，有的超过运价和基金的几倍。三是多头收费。不仅运输主业收，“多经、“集经甚至各种协会、学会也收；不仅发到站收，中间环节也收；不仅铁路自己收，还代地方收。四是强行收费，重复收费。服务少收费高，不服务也收费，甚至把车皮、车票“切块以加收费用。乱收费、乱加价对铁路造成的危害是严峻的、多方面的。首先，过多的收费项目和过高的收费水平，使铁路失去了低运价的优势；其次，引发了货主对铁路的不满心情，败坏了铁路的声
4、誉，给铁路在运输市场的形象造成严峻影响；再者，由于不少单位收费管理混乱，资金流入“小金库和个人腰包，助长了腐败现象和行业不正之风。 人员素养低、服务看法差，降低了铁路的竞争力 长期以来，由于铁路实行支配经济体制和垄断性经营，使宽阔货运人员对铁路市场营 销的重要性、迫切性相识缺乏，对当前铁路面临的严峻形势还缺乏危机感，“铁老大思想照旧存在，等货上门的“坐商和“等、靠、要的依靠思想照旧存在。虽然经过一年多的货运改革和营销的动员、宣扬、教化、培训，“门难进、脸难看、事难办的现象有所好转，但不少货运人员对体制改革与机制转变仍存在错误相识，认为营销是上级的事，缺乏主动性，上下级之间倒服务问题比比皆是。再
5、者铁路货运人员始终接受传统业务教化，了解、熟识支配经济体制货运生产过程，而严峻缺乏市场经济学问和市场竞争实力，根本谈不上营销素养。这就使铁路营销回旋余地很小，经营基础特别薄弱。 货运的规章体系不合理 铁路现行的货运规章体系已不能满意目前运输市场高效快捷的剧烈需求，不少规章、制度存在着片面性、繁琐性，制约过多过死，造成了铁路货运手续的繁杂。行业的规章制度其主要功能是规范企业行为，划分企业责任，明确企业的技术规范。在市场经济条件下，经济活动的供求双方由在国家法律法规基础上双方签订的经济合同来确定各自的权利、义务、责任和利益。但铁路货运规章除约束自身外，有的还干脆限定了货主，如铁路货物运输规程以下简
6、称货规、铁路货物运价规则以下简称价规等。按铁路法规规定，铁路承运人与托运人或收货人的运输合同是货物运单，而货物运单中除要求托运人提出运输的七要素外，没有权利、义务、责任和利益的划分，却在货规中单方面规定了双方的权利、义务、责任和利益。也就是说，假如在铁路托运货物，不管是临时还是长期，都要熟知货规，并且无论同意与否，都必需遵守其规定的权利、义务和责任。这完全违背了公允、对等的经济原则。 货运的价格体系不适应 制约铁路货运进入市场，缺少竞争力的关键问题之一是价格。目前铁路的货物运价是受国家限制为数不多的几个行业价格之一。其结构是以支配经济体制下的原货物运价为主体如运、杂费，以市场经济产物配之如特定
7、加价、货场服务费组成的。这种“四不像的运价体系不适应当前日趋激烈的竞争形势。其一是“死。在市场经济环境下，产品价格是由市场经济进行调整、由供求关系确定的，而铁路货物运价是由国家和铁道部限制的，经营者不能根据市场供求关系转变来上下浮动。其二是“繁。在市场经济环境下，货主关切的是将某种货物从甲地运到乙地需要多少钱，并不在意这些钱用于何处。就像顾客买衣服，只关切衣服的总价钱，根本不需要知道衣服的扣子多少钱、包装多少钱，所以卖主只标一个价格。而铁路货运价格公布了几十个分价格，却没有示出总运价。第三是不合理。铁路运输本钱与货物的重量基本成正比，不同种类的货物，若重量相等、运距相同，则运输本钱基本相同，运
8、价也应基本相等。而现行的按货种别制定的差异运价中，很大部分货物的运价是以货物本身的价值确定的。另外，铁路货物运价中规定的某些项目收费也不尽合理。例如，价规杂费中的施封锁材料费、篷布运用费分别是因为铁路平安交接的需要和铁路不能供应所要求的运输工具棚车造成的；铁路货物装卸作业计费方法中规定，因为铁路生产支配和设备不完善造成的装卸夜间作业及高站台、低货位作业均要向货主另加收费用。 建立铁路货运市场营销的基本对策 转变观念“市场需要就是生产的需要，这是置身于市场竞争环境下各行业、各企业不谋而合的市场意识。铁路要想在竞争中立于不败之地，就必需依据“运输听从营销，营销听从市场的原则，以市场为中心，把满意货
9、主的需要作为最高准则，加强对市场探讨分析，围绕财务的收支管理，追求效益的最大化，以宏观限制下的货场为主体，主动找寻市场来求得生存和进展。 改革规章在追求高效率、快节奏的时代，铁路的货运规章制度的改革刻不待时。“内紧外松是铁路这种浩大的垄断性企业适应时代的最好选择之一，即用严格的规章制度来协调和管理众多部门的联劳协作以完成整个生产过程，而只用完善后的运输经济合同来约束托运人和承运人，明确各自的权利、义务、责任和利益。铁路货运的全部受理承运手续就是在任何地点、任何时间在承运前的签订有效的运输经济合同。 完善收费随着我国社会主义市场经济体制确实立，价格相继放开。规范企业行为，整顿行业收费是铁路立足于
10、市场经济的必要条件。因此，铁路必需加强运价管理，坚决杜绝各种乱收费、乱加价行为，严禁铁路非营销部门非窗口单位围绕客货运输开发任何产业及开展任何营销活动。建立一种既简洁明白便于计算，又能全面精确地反映运输本钱，表达价值规律和供求关系的铁路货物运价体系是时代的需要，也是市场的需要。这有利于树立铁路的新形象，也使市场能够主动地接受铁路，使铁路能够更好地适应市场。 提高素养企业素养是企业的根本，确定企业的兴衰成败。因此，提高素养就成为铁路走向市场需重点解决的一项重要任务。解决企业素养问题，要从抓人的素养做起。首先要把解放思想、转变观念作为提高素养的前提。要彻底克服“铁老大思想和破除“以我为主、“坐等上
11、门的陈旧观念。加强宣扬工作，使领导和职工都能意识到铁路在目前市场经济竞争中所面临的困难，增加其紧迫感和危机感。其次是要建立一支高素养、精于营销的专业队伍，这是实现客货营销战略的必要条件。要加强对铁路全员的职业培训教化，提高业务素养和营销本领，树立深厚的营销意识，自觉地把自己的工作与市场需要联系起来，与企业生存进展联系起来。 建立铁路货运营销的实施措施铁路企业要全面实施客货营销，就必需对传统的生产经营方式进行“洗心革面的变革，加强对市场的调查了解，认真细致地分析货主的心理动态，从而对产品营销实行相应的措施。 加快体制改革，建立铁路营销机制 在市场经济环境下，“以市场确定生产已成为各行业的进展准则
12、。市场的需要确定企业的产品和产量，而市场的转变又是通过营销部门的了解和分析供应的。所以铁路应成立一个实力雄厚、专业化强、外向型、权威高效的货运营销机构，并相应建立一个以财务管理为中心，由营销确定运输的体制。运输各部门只作为内部的生产单位，而营销部门是铁路对外的唯一代表，改善以往铁路多窗口、多层次、多头收费的形象，以财务清算的方式解决各生产单位的利益支配。营销机构要由政策观念强、能经善营、有开拓精神、有组织管理实力的精兵强将组成，必需拥有价格权、支配权、调度权、指挥权及确定的财务支配权。要搞活用人制度。依据德才兼备、任人唯贤的原则，选配政治素养好、管理实力强和具有确定现场阅历、有较高文化水平的优
13、秀干部担当营销部门负责人，再从品性、德性、悟性三方面选调具有较强敬业精神的人员组成营销队伍，面对市场加大再教化培训，明确职责范围，浅谈铁路货运市场营销陈开德按级别、按单位、按区域、按人员划定营销范围，配之有效的支配激励机制，实行收入与营销成果挂钩，调动营销人员的主动性。营销机构的主要职责是对市场需求进行调查了解，认真地探讨市场转变和走向，细致地分析货主的心理动态，从而对产品营销和广告策划等实行相应的措施包括选择运输方案、制定运输价格、签订运输合同、支配运输生产等，以便指挥生产部门完成产品的综合开发和生产，并担当铁路货运售后服务如理赔的任务。 改革运价体系，满意市场需要 铁路货物运价应以模拟的平
14、均运输本钱为根据，考虑我国基本国情，保证国家宏观调控和基本政策的实施，并参照其他运输方式的运价水平，制定一个包括各种杂费和各种附加费按最短径路计算的基本运价，并以此赋于货物周转量后算得的收入作为铁路各级部门包保底数。各级铁路营销部门围绕基本运价按不同的运输本钱如不同的车型，根据本地的市场供求需要来确定确定时期内不同的货物运输价格。首先，对关系到国计民生的货物，国家政策性的支农、救灾物资以及长途大宗货物实行定期定量的实惠运价；其次，对限制口、热线、繁忙季节、危险品、易碎品、特种、散堆装等货物实行在一般货物运价的基础上加价运输；第三，像民航等运输业学习，根据市场需求调整运价，在运输市场供不应求时实
15、行高运价运输，在运输市场供大于求时实行低价运输，甚至赔本运输。 改善服务质量，抢占运输市场铁路 货物运输的产品就是货物的位移，其质量的好坏集中表达在平安、快速、便捷、经济这四个方面。对于铁路货运本身而言，平安、快速、便捷的具体表达就是服务，经济的具体表达就是价格。铁路货运营销部门要打破传统的服务观念，做到货运服务真正意义上的延长。要把货运服务窗口推向货主、工厂、公司、单位的办公室，主动宣扬，主动洽谈，只要货主签订了铁路运输合同非现行的运输合同，按合同规定交付了运费，剩下的包括各种手续在内的全部工作都由铁路货运营销人员完成，直到所运输的货物按运输合同规定的时间、地点，完好无损地交付给持有领货凭证
16、的收货人。对于已来到货运营业室的货主，营销人员可将货主请到货主接待室，主动问明状况后，就可与货主签订铁路运输合同。在运输过程中，任何一方有违约行为都要严格按运输合同规定进行惩处。如货物发生缺少，承运人即铁路必需主动按合同规定保价或保险进行赔偿。 多形式、多手段实施货运 营销市场需求的多变性，也确定着营销形式的多样化。因此铁路货运除了目前整车、零担、集装箱三种运输方式外，应实行灵敏多样的营销手段，组织开发市场需求的其他运输方式，如目前开行的“五定班列、行包专列等，还可探讨开行蔬菜快运专列、集装箱专列等。这就要求铁路货运营销部门刚好了解市场转变、货主需求以及其他运输业的动态，并进行分析、探讨，制定
17、出切实可行的方法，供铁路决策层参考，以出台适合经济进展的新的运输方式。只有这样才能拓宽多项经营的路子，提高铁路货运在市场中的竞争力。总之，在日趋激烈的货运市场竞争中，铁路货运要想制止货源下滑，摆脱运输经营逆境，稳固阵地，复原失地，开拓新天地，就必需建立适应市场经济的营销制度，以开拓占有市场为目标，以经济效益为中心，以优质的产品和一流的服务质量最大限度地满意货主的需求，扬长避短，不断开拓，扩大市场占有份额，力争再造铁路运输企业的辉煌，发挥其应有的主导地位和主力军作用。 其次篇：浅谈铁路货运市场营销策略 浅谈铁路货运市场营销策略 随着我国改革开放的不断深化，社会主义市场经济的快速进展，各种经济力气
18、的进展壮大，激烈的竞争正变更着运输市场的格局，铁路在运输业中 “一统天下 的地位已静静地发生转变，受到了来自其它运输方式的严峻挑战，运量占有份额下降.要变更这一状况，重现铁路货运的优势，就要下大力气搞好铁路货运营销，以最小的本钱支出获得最大的经济效益.变更目前 “货主为我服务 的生产型运输组织体系，形成 “我为货主服务 的经营型运输组织体系，真正表达人民铁路为人民的宗旨.市场份额问题是铁路走向21世纪面临的严峻课题.我国的基本国情是疆域宽敞，人口众多，源分布不均匀，经济进展不平衡，需要铁路长途运输大宗货物，确定了铁路是交通运输的骨干.然而近几年的统计数据说明，铁路客货运输在整个运输市场中所占的
19、份额是不断下降的，而且下降的幅度还比较大.市场份额下降干脆影响铁路经营，使得铁路经济出现亏损，运营效益、指标下降.目前铁路货运营销工作存在的问题 1.1对铁路货运营销缺乏正确相识.铁路货运营销工作目前还停留在 “揽货源 状态，因此在货源足够，货运量持续增长，货运产品供不应求时，营销工作就不再被重视，很简洁回到以前坐等货主上门的状态.1.2铁路货运质量和服务质量都有待提高.铁路部门目前的运输状况和服务很难为货主抢时间、争效益.治安状况也不尽人意，货赔现象较为突出.1.3铁路货运价格体制缺乏竞争力.一方面铁路运价统得过死，不能随市场状况转变，适应市场实力不强，缺乏竞争力；另一方面，铁路货运的综合费
20、用较多且透亮度低，乱收费现象屡禁不止，使很多货主对铁路运价搞不清楚或难搞清楚.1.4缺乏现代化的铁路货运营销手段.铁路货运营销工作目前还没有实现系统化、网络化、科学化，货物运输动态管理手段落后，铁路局、站段与重点企业之间虽然实现了有关台账、报表的信息传输，但基本上还停留在人工作业阶段，信息传输不刚好，没有很好发挥作用.1.5货运营销员未充分发挥作用.铁路系统已向重点企业派驻了货运营销员，营销员作为路企连接的桥梁，干脆接触市场，责任大，素养要求高.但目前营销员缺乏培训，工作水平、营销技能参差不齐，作用尚不够明显.铁路货运市场营销策略铁路货运营销工作首先要适应经济的进展和进行生产布局的调整，主动探
21、究新形势下铁路运输组织要求，使运输组织形式不断满意社会的需求.传统的铁路运输具有很强的支配性，要将支配经济的思维定式转变为市场经济的思维方式，首先要转变观念，打破铁路货运的封闭或半封闭状态，面对市场供应优质服务，为铁路的可持续进展创建条件.2.1货运价格策略 价格是市场营销组合中最重要的因素之一.基于目前的铁路运价的现状，铁路自身必需不断强化意识、变更观念建立适应市场经济体制的运价新体制.因此，在铁路货物运输定价时，必需实施以下策略： 变更按标记载重量计费方法，实行以实际载重量折价计算的方法.即对根本装不到车容量的货物制定不同的折价系数；对轻质货物制定实行以容积计价的方法，以此计算运费会更加合
22、理完善.完善运价收费体制，充分考虑到回空费用.建立和完善来回收费方法，最大限度地削减空车无效走行和占用股道的费用，主动推广车辆租用，将自备车和一些企业的特种车纳入，与路用车统一管理，实行企业单位租用，尽可能削减空车费用.改革指定径路计费方法，完善运费清算方法.在确定运价时，要充分考虑到径路这一因素，把运输费用最合理、最有利市场竞争作为确定车流径路的原则和根据，对全部指定径路进行调整，不因分流运输而无形增加货主负担.简化运价表现形式，提高价格透亮度，实行 “一口价对现行的各种收费简化为运费、杂费、建设基金等几个主要费种，并不再增加新的收费项目，使运价内涵简洁明白.同时对价规的分号与品类也进行合理
23、的调整、归并、化繁为简，避开相同货物因其用处不同而实行相异运价.实行新线新价，主动探究 “批运价、“运行线运价 和 “上下限浮动运价.理顺比价关系，改善失调局面.理顺比价关系，必需形成铁路对社会物价的 “影子 价格，根据影响铁路本钱的资金价格和主要生产资料价格的转变，形成与之对应的运价调整机制，并得到政府的认可，互相参照驾驭.2.2设计良好的质量形象是货运营销的前提 长期以来，铁路独家经营，而且长期处于运输市场的霸主地位，等货择运的作风形成已久，经铁路运输货物需要申报支配，需要请求车，需要按货场的要求进货、装车，有各种制度、要求去约束货主，运输服务质量形象差，而且各种形式的费用繁多.多年来铁路
24、内部的体制也没有太大的转变，没有竞争，营销观念落后.因此以市场为主体，通过改善对运输需求的供应方式，设计良好的质量形象，是铁路货运营销 工作的前提.2.3建立营销体系，健全营销机构 目前铁路货运部门的营销工作正处在起步阶段，还没有建立起一个适应市场经济的营销体系.铁路货运部门的机构设置，应当说是在支配经济年头里、政企合一体制下形成的业务管理型机构.因此，要开展好货运营销工作就要建立起适应市场经济的货运营销体系，健全营销机构.变更现行的多级管理体系.在全国范围内，应结合省、区的地理位置和铁路途路的分布状况，削减管理层次，实行路局直管站段，提高工作效率.建立路局级营销机构.在路局建立营销机构，彻底
25、变更局机关只搞管理的现状.路局营销部门可设置为客货营销部，其下可设客运营销中心、货运营销中心、调度指挥中心、设备保障中心.原运输、客运、货运、调度、机务、工务、电务、车辆、统计等处室的有关人员分别属于上述各中心.建立站段级营销机构.在站段也要根据上述原则建立起切合实际的营销机构.具体设想可以设置货运营业所，作为货运营销体系的重要组成部分.车站也可以结合铁路货场内部企业化经营管理的开展，改革现有运输管理体制，主业和 “多经 一体化经营货运，以市场为导向，强化营销工作，彻底转变几十年来支配经济形成的僵硬的管理方法和垄断思想，逐步形成主副合一，适应市场经济进展的货运营销体系.2.4企业整体利益最大是
26、货运营销的目标 市场份额下降，经济效益下滑，从铁路经营上来说，主要有三点缘由，一是大锅饭严峻，运输企业只重视完成任务，不留意市场信息和转变.二是一部分单位和个人把自己的小利益和运输企业的整体利益对立起来.三是铁路忽视了高运价率的货物经营，近几年来，全路货运增长的大部分是煤炭、石油、建材、粮食、化肥等，除石油外均属于低运价物资，而机械、家电等运价率高的物资大批流失.虽然有客观缘由，但主要缘由还是铁路货运手续繁杂、有乱收费、货损货差严峻，时效性差等缘由，即重视运营效率，忽视经营效果.因此追求运输企业整体利益最大，必需从降低运输本钱，提高服务质量，改良运输组织体系入手.2.5组合营销是铁路货运营销的
27、方法 目前铁路的各级都建立了市场营销机构，但是营销的方法，照旧停留在生产导向和推销导向的低层次水平上，其特征是以完成铁路运输企业自身的发送量、周转量和装卸车数、收入为主要目标.高层次的营销观念是以市场为导向、以社会为导向的，其特征是以顾客的需要为核心，企业的生产、经营、管理围绕营销转.在这里我们提出铁路货运组合营销策略：在深化开展市场调查，细分市场构成，确立目标市场的条件下，综合考虑运输产品的质量，包括运营质量和服务质量以及和质量相对应的价格、促销手段，发挥运输产品的平安、快速、经济、便利的优势，以货主的需要为核心，按货主的需求支配生产，重新树立运输产品的质量形象.2.6增加竞争意识，开展优质
28、服务 增加竞争意识.要教化宽阔干部职工认清铁路目前所处的严峻形势，增加危机感、紧迫感，增加市场竞争意识和营销意识.要使宽阔职工真正树立起 “旅客、货主是我们的衣食父母、“货主就是上帝 这样一个指导思想.要彻底变更几十年一贯制的 “坐等货主上门 的工作方法，主动出去搞营销，变坐商为行商，主动参与市场竞争.大力开展优质服务，努力提高服务质量.各营销机构 都要延长服务时间，主要营销点应做到24小时对外服务.努力开展电话预约服务等新项目.车站内勤货运室要扭转 “机关化 的倾向.全部营销人员都要坚持文明服务、微笑服务，真正做到 “想货主之所想，急货主之所急.简化货运手续.针对现有货运受理业务流程存在的问
29、 题，可对其进行如下改良：取消货运外勤人员、内勤人员和支配受理人员，设货运受理人.使客户由对多部门变为对货运受理人一人.客户与货运受理人签订货运受理合同，填写有关资料并缴纳部分定金.货运受理人将受理状况汇总后，用计算机干脆发送到铁路局调度所.铁路局调度所将批准支配发到各货运站，货运受理人接到装运支配后，按合同书的条款通知客户将货物运到指定地点，或由货运受理人支配运输工具到客户仓库拉货.货物到位后由客户根据合同条通过业务流程的改良，将由各部门串联完成的流程变为由货运受理人一人完成，使整个流程的效率提高，同时降低了管理费用.运到货物交付业务流程改造.货运站在货物到达经外 勤人员核对无误后，交与内勤
30、人员用网上公告、电话、邮寄等多种方式通知收货人.收货人到货运站将领货凭证交与货运受理人，提出相关要求，由货运受理人办理有关手续，并一次性结算费用.货运受理人根据收货人的要求，支配收货人提走货物或负责将货物送到收货人处.改善硬件设施.各级货运营销机构，特别是车站货运 室要以便利货主为原则，进行必要的设备设施改造，增加微机制票、微机查询、通信联系设备等，配备必要的交通工具.实行全路计算机联网，运用现代化的管理手段提高服务效率.要舍得投资改善硬件设施，这是提高服务质量、增加营销实力的物质保障.通过硬件设施的改善和服务质量的提高，彻底变更铁路对外形象，扩大铁路货物运输营销份额.面对竞争激烈的运输市场，
31、铁路货运营销必需大力加强，彻底变更以前那种仅停留在局部的、肤浅的、战术性的被动局面，主动融合到市场竞争中去.铁路货运营销必需着眼于转变的营销环境，开展营销创新探讨，借助互联网，尽快地建立营销网络和具有分析、意料功能的营销数据库，实施数据库营销战略，拓宽营销渠道，稳固已有的市场份额，开拓市场，胜利地迎接它的挑战，找到货物营销的广袤前景，以使铁路货物运输业在竞争中求得稳定持续的进展. 第三篇：铁路货运市场营销 关于铁路货运市场营销的思索 ： 铁路货运 集中办理 作业组织 随着国家经济市场化的进程，经济产业结构的调整，企业的兼并与重组，公路、航空、水运等运输方式崛起与竞争，“适者生存 的市场竞争法则
32、无情而又公正地摆在每一个铁路货运员工面前！铁路货物运量日渐下降，在全国运输量中所占份额慢慢削减。从前雄踞运输市场“霸主的“铁老大，第一次面对了货运产品的滞销；第一次面对了行业性亏损；第一次面临生存的危机！“易穷则变，变则通，通则久，面对日益严峻的形势，不能不引起我们冷静的反思：是什么因素使铁路货运营销推动缓慢，是什么因素使铁路货运营销市场的建立举步维艰，铁路货运原委面临哪些问题及困难，如何走出逆境，步入市场，成为市场的主子？答案是必需改革旧有的营销体制，实施全方位的货运营销战略！ 一、正确理解和界定铁路货运市场营销的概念和内涵 依据现代企业制度理论，作为“以盈利为目的法人实体的企业，在界定自己
33、市场行为时，只围绕“一个中心，即：“企业本身的经济效益。铁路，作为以国有资产的主体的运输企业，其市场行为也应遵循这个客观规律。 铁路运输生产与消费的同一性确定了铁路产品不行储存、不行分别于生产过程之外，也形成了铁路市场营销的特殊内涵，即：“企业通过一系列服务，满意货主多种需求的有支配、有组织的综合性销售活动。只要能够增加铁路运输收入，货主的任何服务要求都应当在营销范围之列，进而，实现“营销围着市场转，运输跟着营销走。这是市场营销的第一个层次，也是主体。 在第一个层次基础上，深度和广度上再拓展一步，走出“两根钢轨的限制，把营销扩大到运输主业之外。依据现代企业制度，只要能够到达“盈利的目的，一切“
34、以赢利为目的的市场行为都应当在营销范围之列。铁路经营也可以涉足其他领域，向多元化、跨行业的集团型企业进展，铁路企业也可以成为“微软、东芝、福特，这是铁路货运市场营销的长期进展战略和导向。 二、知己知彼，铁路货运市场的调查与分析 1、目前铁路货运营销机制建立状况 、组织协调机制。各单位都成立了营销组织机构营销部或营销领导小组，其人员主要有站段领导、货运车间主任、多集经负责人等。营销部地位高于其它车间，有较大的权限，可以对货运、装卸、运转车间进行协调，并根据营销任务的完成状况对车间进行评估、奖罚。由于营销部有货、装多个部门的负责人参与，而且有较大权限，这样可以有效地对各车间、班组进行管理约束，促使
35、各车间班组之间加强沟通协调，削减人为的推诿和扯皮，保证营销工作的正常开展。 、分析决策机制。通过定期或不定期的会议，一方面将收集到的市场信息进行整理归纳，制订近期营销工作重点或下一步营销支配；另一方面根据铁路内部一些政策的转变，制订相应的营销策略。 、考核激励机制。在支配上，有的单位实行“分餐制，即：运转人员吃平安饭，货运人员吃营销饭，多集经人员吃市场饭，管理人员吃综合效益饭，将职工的工资奖金与运输进款收入挂钩，经过考核核定，对货运人员主要实行计件支配，对运转人员主要视其平安状况、调车作业钩数进行支配。 2、货主对铁路货运服务现状的基本看法 、依据货主反应的剧烈程度，铁路货运存在主要问题依次为
36、：价外收费、手续困难、货物滞留时间长、货物失损和服务看法不好。 、铁路货运支配的受理及承运方式是货主普遍关注的问题之一。货主欢迎随到随受理的方式。特别是对于非大宗稳定物资的货主来说，在市场行情多变的状况下，很难过早地确定发站、到站、收货人、车数等一系列项目内容。灵敏的受理及承运方式显得特殊重要。 、大部分的货主对铁路的保价运输持怀疑看法，主要缘由在于“理赔困难，这可能与铁路担当着承运人与承保人的双重身份有关。 、货主选择铁路运输与货物的品类及运输距离有亲热关系。一般来说，运距在1500km以上，对各种品类的货物货主大多都选择铁路运输。随着运输距离的缩短，选择铁路运输的比重呈下降趋势，尤其是高附
37、加值、时效性强的货物，如家用电器、日用百货、蔬菜水果等下降比较明显。 3、货主对货运需求的调查分析 、货主最关切的问题依次为：快速运到、节省支出、办理便利。 、货主大多盼望能合并窗口，实行一票运输，办理时间不要超过半个小时。 、货主对货物失损的赔偿，要求赔偿手续便利，赔付时间不能太长。 、货主对铁路货运的运费大多能接受，但对名目繁多的杂费收取，特别对铁路内部某些独立核算的经济实体的强行收费相当反感，要求实行措施，切实解决价外乱收费的问题。 、货主对铁路货运服务改革的举措依次为：盼望随到随运、文明装卸、合并窗口、上门承运和定单运输等。 三、“治大国如烹小鲜作好铁路货运营销工作的长期规划和全面部署
38、 古代的思想家“老子有句话：“治大国如烹小鲜，意思是治理国家就象煎小鱼一样，心急得团来翻去，小鱼就碎了，必需有支配、有方法、有部署。小鱼的一面前好了，再前另一面，这样小鱼才能煎地完好，味美而鲜。治国如此，改革亦如此，面对来自于传统、机制、队伍素养、思想观念等方面的各种障碍，从根本上作好货运市场营销工作，必需做到长期规划、全面部署。急功近利的一两项措施不行能从根本上解决几十年支配经济遗留下来的种种弊端，营销也不行能收到预期的效果。 当前，铁路货运市场营销改革面临的主要问题有： 1、思想观念上的障碍还远没有解决，支配经济所带来的影响还没有消退 铁路运输日子难过每天过，本钱亏损年年有，职工工资月月发
39、。货运量逐年削减的严峻局面，我们的干部、职工看到了，但还没有认真反思。“狼来了叫了多年，但真的见到了“狼却没有引起大多数职工的真正重视。、“老大论。官商、坐商作风照旧存在，认为走出去搞营销是“自我贬低的意识、观念还普遍存在。、“消极论。主要是货运窗口职工认为铁路是“大联动机，其它部门不支持协作，自己再努力也枉然，缺乏主动搞营销应有的信念和决心。、“无用论。认为市场萧条，没有货源，缺乏主动找货源、争货源的紧迫感和责任感。 2、运输体制呆板僵化 、运输组织措施相对落后，部、局、分局各级调度指挥部门客观上均存在条条框框太多，不能根据实际状况科学支配既有运力，对排空支配执行过于机械，导致运力奢侈。 、
40、各自为战。在各铁路局、铁路分局之间，出于自己管辖范围内的市场要首先占据，确保运输任务完成的目的，自然就彼此限制，形成运输市场的条块分割，堵塞流通。 、定价不活。铁路运输的价格由国家统一制定，铁路分局、站段不能灵敏地根据市场转变制订相应的价格竞争策略。 、手续繁琐。在一些车站，报批支配、装车等手续照旧特别繁琐，也给营销工作造成了被动。 3、营销机制尚欠配套 、从对营销机制的相识来看。当货物运输市场发生根本性转变时，当货物运输质量水平出现显著不同时，对铁路货运营销的相识显得特别重要。铁路货运营销应是市场营销，而不仅仅是产品营销。铁路货运产品的单一，产品价格的僵化，运输手段的落后，方式的单调，速度的
41、缓慢，服务的低下，各种价外收费的存在，政策的不配套，使铁路货运营销特别困难。把货运营销单纯看成揽货，这种相识还普遍存在，“生产围绕营销转、营销围绕市场转的相识还没有真正付之实践，大营销、大市场的观念有待建立。 、从营销领导机制看。虽然不少站段建立了营销的组织机构营销部或营销领导小组，但多数职能不清，权限不明，无法根据市场营销需要对现有的职能部门进行协调，知名无实或有职无权，营销活动缺乏整体性、有序性和长远性。 、从营销策划机制看。对营销活动，从市场调查、信息收集，到拟订方案、具体实施；从企业形象、运输服务包装宣扬，到开拓促销渠道、接受推销手段；从开展过程中的跟踪调查，到服务后的信息反馈收集，基
42、本上没有一套完好的操作程序，也没有特地机构来从事这些工作，缺乏科学而全面的营销策划。 、从营销管理机制看。如在本钱管理方面，站段开展营销所产生的费用，目前在主业的财务上没有解决的渠道，大多数站段的营销费用都从多集经财务帐上列支。在专用线管理方面也存在失控。一些专用线凭借仓储实力闲置、货位足够的优势，实行免收仓储费、少收装卸费的手段，暗地里与所在车站争揽货源。 、从营销激励机制来看。铁路货运营销不仅是企业的事，同时也是每个职工的事；不仅是铁路运输部门的事，同时亦是铁路其他部门的事。因此，必需调动起各种主动因素，为完成营销的各项任务而共同努力。这就需要建立激励机制，制定一系列规范、有效的激励政策，
43、而目前铁路这种激励机制还不完善、不配套、不规范。 4、营销手段创新不多 目前，各单位在营销方面实行的手段不少，但彼此之间较为相像，创新不多，因此在服务方面的竞争显不出多少优势。由此引发出在竞争手段上，实行原始的刹价方法来吸引货源，如少收或免收服务费，同时，为货主垫付运费。由于少数货主不守信誉，拖欠不还，一些单位垫支的费用大、时间长，不得不组织催款队四处追款。而拖欠方却以别人也欠自己的帐为由表示无钱可还，使一些站段陷入了三角债的怪圈。 5、营销网络还未形成 单一点面的营销活动只能起到局部、单一的效应。铁路是一个网络性运输企业，其大联动机、大网络的优势是其他运输方式很难具备的。但是，这种大网络同样
44、存在大漏洞，这个大漏洞就是宽阔的非铁路化地区，宽阔的铁路网间的农村。我国是个农业大国，宽阔的资源、宽阔的消费在当今的农村，而铁路乡村网点特别稀疏，特别缺乏。因此，建立起分布于宽阔农村、乡镇以及未通铁路地区的营销网点，将特别必要和重要。 6、营销战略和策略还不够贴近实际 铁路货运营销战略的制定不仅要符合铁路的进展和自身的利益，而且要符合整个经济进展的趋势和利益；不仅要发挥铁路运输的优势，而且要尽可能避开与其他运输方式竞争所表现出的劣势。政策和策略要更贴近实际，学一点田忌赛马。 7、铁路运输的收费政策亟待解决 现行铁路运输价格政策与市场营销差距还较大。不管铁路运输市场如何转变，运输价格总是相对不变
45、、基本稳定。以往“一放就乱，一统就死的“教训还深深地禁锢着人们的思想和行动。各铁路运输市场主体铁路局没有充分的自主权，不能随行就市去处理营销中所面临的价格问题。因此制定灵敏规范的运输收费政策特别重要。 8、生产力资源的配置还不够合理 目前铁路货物运输主要在铁路货场和辐射于货场四周的各铁路专用线进行。铁路货场的密集配置，以及每个货场都追求设施、设备的大而全、小而全，造成了生产力的重复投资，加之铁路站、段配属关系的影响，各站段、货场间互相竞争货源，铁路本身所存在的优势在这种互相竞争中被减弱。过度集中的铁路生产力的投资和忽视了与铁路货运相配套的其他路外设施的投入，使铁路的实力不匹配，不能全方位、多角
46、度与其他运输方式绽开竞争。铁路大的优势被小的劣势所束缚，因此失去了应有的实力，正在逐步丢失市场。 9、科技及各种软件设施规章制度、管理还不能适应市场需求，信息传递速度太慢。 铁路管理在历经数十年支配经济运行模式后，各项制度、规章日趋完好。但是，与现今市场经济的要求相比，这些规章制度急需修订和进一步完善，使之适应市场经济进展中铁路运输的需要。由于铁路运输过程中所表现的可变因素特别繁杂，对运输产品的各种信息资料的传递、反馈、处理就特别重要。信息传递、反馈不刚好，已经起先制约货运营销的进程。 10、铁路运输产品结构还不能适应当今市场的需求 产品品种的多样化、高质量、高效益是市场追逐的目标，是客户对运
47、输的需求。目前铁路运输只有铁路段的产品，公路段、水路段的产品几乎为零。而在市场竞争中，客户的要求不只是将货物从甲站运往乙站，而是全方位全过程高质量的服务。因此，在扩大铁路自身产品品种的同时，完善、配套与之相适应的其他方式运输产品，形成真正适应市场需求的产品体系，亦是特别必要的。 11、铁路运输过程中所遇到的社会环境有待净化 铁路运输具有大跨度、高密度、远距离、多层次、多环节的特点，所遇到的社会区域环境特别困难，其中最为明显、最为突出的问题是偷盗。 据不完全统计，铁路每年运输物资因偷盗所造成的经济损失达数亿元，铁路声誉也受到极大影响。从目前偷盗案例分析说明，铁路被偷盗的状况日趋严峻，而且越来越向集体化、组织化、社会化方向进展。因此净化铁路运输的周边环境，严峻打击货盗是推动铁路货运营销市场化进程不行忽视的重要问题。 12、铁路货运的基本设施有待加强和完善