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1、2023年成为AE之王(基本入门篇) 第一篇：成为AE之王(基本入门篇) 成为AE之王基本入门篇 时间：2023-8-13 12:01:38 来源：98广告的家园 quainto 阅读196次 一般AE的工作包含两个部分：客户沟通和财务目标。Paper-work AE工作形式很大一部分都是paper-work。客户沟通首先是与客户策略沟通会议，AE负责整理睬议记录合作的步骤、期限和责任，和客户开完会后，一般都有一个公司的内部会议。也应当有会议记录。最终就是电话沟通和实地考察形成纸上的报告。在服务客户的过程中，还需要做给客户作状态告知的进度表，进度表一般指具体的工作时间支配。假如是品牌代理的客户
2、，进度表上的工作还需要双方签署确认：哦！原来要做的是这些工作。一般来说，每周一中午把工作周报传给客户，然后每天电话沟通确认工作的进度。 工作单 等明确客户需要的时候，AE就起先下单创意工作单。比方说要做一张海报，工作单上就要表达具体的信息和要求。其他还有调研工作单和媒介投放单等。工作单的意义是承认工作合法性。只有填写了工作单，该项工作才得到财务的监督和承认。有了工作卡，就尽量避开口头交代事情，强调工作合法性。工作单一般有财务对应的编号，等财务结算的时候可以很便利地得知项目本钱。 内部会议 作为做沟通的AE有责任组织召开内部会议。为了保证会议有效，所以要确认应当来的人，和这些应当来的人的时间是不
3、是能协调在一起。作为发动者，AE要限制会议的进度，主题，气氛。而且到最终必需要有结论和分工支配或者是确认工作程度。看法 定位的问题：广告公司卖的是专业，这也是种产品。保持坚持专业的进展的醒悟。对客户，不能敬若神明，坚持专业，不迁就客户的爱好一般是不专业的个人爱好。非是应付客户，而是为了专业的进展。走的是双赢的路。最好能在适当的时机跟客户成为挚友。把应酬当做是开会。要有充分的思索加上良好的嘴巴。把事情做对是最关键的。爱惜自尊心，懂得忍耐。当你成为了AE，确定要有一个保险箱把自己的自尊心爱惜起来。为了在方案或者创意上有点的激发，广告人的工作时间应当是24 小时any time。所以广告人的平均寿命
4、也只55岁左右。保持状态，在面对客户的时候需要投入感染力。假如你很悃，就不要去见客户了。 位置感与责任 对外：AE不相宜与客户高层沟通。 对内：专业领袖做确定，AE只是做事情。 责任是明确的，没有推卸责任的可能。不要在A客户面前提起B客户。不要把责任往主管身上推，也不要在公共场合谈客户的机密。给客户的东西，每个环节的参与成员都要签署，客户签署确认。找到错误出在什么环节。 提案前后 会议前确定会议的时间、地点、人员、内容、设备投影仪等。还有演示的策略。会议中AE除了做状况记录，还要明确会议的共识和结论。会议后最好有一份检讨：目的是否到达？假如失败，是什么环节出问题：是提案的微小环节，还是专业上的
5、失误。另外最好把提案的内容大纲先发给客户，让客户了解内容。不能把客户叫来，然后大家一起奢侈时间。假如提案通过了，AE的事情就变成收钱和开发票。还有就是评估某环节工作的本钱考虑外包。等发给客户完稿，去财务哪里截卡，说明工作结束。然后开请款单，把发票开给客户。45天内催款。留意文件存档电子和paper-work。提案过程 留意讲全部思路，方向是没有错的。允许客户在我的思路完好表达后才讲话。在客户说话的时候，也不打断客户的思路。做到言之有物，但不要把你不知道的和没有经过细致考虑的东西供应给客户。失败的例子：鲜橙多要在世界杯期间支配加大投放，北京X唐一个女傻瓜AE说，中国队踢得很不好。结果客户说，哦，
6、这样啊？就放弃了这个项目。后来花了很多工夫去劝服客户还是投放量削减了很多。 时机 电子邮件是没有时间限制的。电话的话要争每天客户听到的第一个电话。假如是方案探讨最好在吃饭前后，那时候人的思维比较灵敏。尽量笑，客户听得到。 客户需要怎样的AE 聪明的、专业的、能解决问题的、有规则的、有礼貌的、秀丽的/英俊的、替他着想考虑的、严格限制本钱的、主动的。除了相貌是其中最不重要的，其他的，你具备多少。 其次篇：成为AE之王 成为AE之王 沟通技巧： 为了到达某种目的，为了实现自己的目标，你可能会跟一些你认为有可能合作的人沟通。让他们关心你完成一些事情。这时候，你就需要与人沟通。 沟通最重要的就是提问题，
7、这是获得对方信息的唯一途径，这其实就是知己知彼，百战百胜的道理。无论你的方案和想法有多好，但是人家的想法你确定要了解。优秀的沟通人员恒久是先第一个提出问题。根据你的状况才起先讲我的方案。提问题有三种种类 1、close 2、open 3、probing 第一种是关门问法，把自己的后路关死。例如“可不行以“感不感爱好。50%的机会就会关上合作之门。其次种就是开门问法，了解对方的缘由，想法，看法。把关上的门再打开。例如“when,where,who,why,what,which,how等。“是什么缘由不合作呢“我们没这笔预算“哦，预算多少没关系，你们应当看到花这笔钱能得到什么 第三种是可以说是激进
8、问法，落实内容或程度。把不断企图关上的门完全打通，逼对方回应。例如“明天给答复“明天几点给答复 在舞厅里看到一个秀丽的小姐，你想约她跳舞 “可不行以赏脸跳个舞？“不，我不想跳 “就跳一首歌怎么样？“不好意思，我不会跳。 “我可以教你啊“我真的不行 “那陪我在外面公路走走总可以吧 说话方式 说话声调要高，语速要慢。并不需要大声。这样才能简洁有感染力。软环境 一坐下来就起先硬棒棒讲方案，讲得多精彩都有隔阂存在。优秀的沟通人员往往第一次跟人沟通就好象对方就是相识了很久的挚友。 恰当地制造软环境，换个气氛消退隔阂，往往事半功倍。“啊，你的英语腔调很有美国的味道 “你们办公室外面的风景很好啊 “最近不用
9、陪客户吃饭吗 不妨在一些场合尝试一下70%围绕对方所关切事情的闲聊+30%说你要表达的正事 最影响沟通结果的因素是什么？ 沟通实力？人员素养？人员阅历？ 应当是管理。管理包括以下方面： 1、数据库的管理：整理正确的有用的客户群数据，分类管理。 2、沟通执行的管理：沟通出现的各种状况的对应方案和人员要求。 3、团队激励机制：嘉奖机制，更好的资源。合作不胜利只能由两个缘由引起： 1、方案不胜利或者其他客观条件不具备 2、沟通没做好。没有考虑到对方的需求。加深对团队精神了解的两个小玩耍。 一个是一人拿笔，笔做自由落体，另一人移动地上有焦点的纸，两人合作让笔落点靠近焦点。5点一组，共打20个点。这些点
10、最靠近焦点的一组获胜。 一个是先给一个10环的圆圈，然后两人合作画靶的其他9个圆圈，用最好的方法画得最圆的组获胜。一般AE的工作包含两个部分：客户沟通和财务目标。Paper-work AE工作形式很大一部分都是paper-work。客户沟通首先是与客户策略沟通会议，AE负责整理睬议记录合作的步骤、期限和责任，和客户开完会后，一般都有一个公司的内部会议。也应当有会议记录。最终就是电话沟通和实地考察形成纸上的报告。在服务客户的过程中，还需要做给客户作状态告知的进度表，进度表一般指具体的工作时间支配。假如是品牌代理的客户，进度表上的工作还需要双方签署确认：哦！原来要做的是这些工作。一般来说，每周一中
11、午把工作周报传给客户，然后每天电话沟通确认工作的进度。 工作单 等明确客户需要的时候，AE就起先下单创意工作单。比方说要做一张海报，工作单上就要表达具体的信息和要求。其他还有调研工作单和媒介投放单等。工作单的意义是承认工作合法性。只有填写了工作单，该项工作才得到财务的监督和承认。有了工作卡，就尽量避开口头交代事情，强调工作合法性。工作单一般有财务对应的编号，等财务结算的时候可以很便利地得知项目本钱。内部会议 作为做沟通的AE有责任组织召开内部会议。为了保证会议有效，所以要确认应当来的人，和这些应当来的人的时间是不是能协调在一起。作为发动者，AE要限制会议的进度，主题，气氛。而且到最终必需要有结
12、论和分工支配或者是确认工作程度。看法 定位的问题：广告公司卖的是专业，这也是种产品。保持坚持专业的进展的醒悟。对客户，不能敬若神明，坚持专业，不迁就客户的爱好一般是不专业的个人爱好。非是应付客户，而是为了专业的进展。走的是双赢的路。最好能在适当的时机跟客户成为挚友。把应酬当做是开会。要有充分的思索加上良好的嘴巴。把事情做对是最关键的。爱惜自尊心，懂得忍耐。当你成为了AE，确定要有一个保险箱把自己的自尊心爱惜起来。为了在方案或者创意上有点的激发，广告人的工作时间应当是24 小时any time。所以广告人的平均寿命也只55岁左右。保持状态，在面对客户的时候需要投入感染力。假如你很悃，就不要去见客
13、户了。位置感与责任 对外：AE不相宜与客户高层沟通。对内：专业领袖做确定，AE只是做事情。 责任是明确的，没有推卸责任的可能。不要在A客户面前提起B客户。不要把责任往主管身上推，也不要在公共场合谈客户的机密。给客户的东西，每个环节的参与成员都要签署，客户签署确认。找到错误出在什么环节。 提案前后 会议前确定会议的时间、地点、人员、内容、设备投影仪等。还有演示的策略。会议中AE除了做状况记录，还要明确会议的共识和结论。会议后最好有一份检讨：目的是否到达？假如失败，是什么环节出问题：是提案的微小环节，还是专业上的失误。 另外最好把提案的内容大纲先发给客户，让客户了解内容。不能把客户叫来，然后大家一
14、起奢侈时间。假如提案通过了，AE的事情就变成收钱和开发票。还有就是评估某环节工作的本钱考虑外包。等发给客户完稿，去财务哪里截卡，说明工作结束。然后开请款单，把发票开给客户。45天内催款。留意文件存档电子和paper-work。提案过程 留意讲全部思路，方向是没有错的。允许客户在我的思路完好表达后才讲话。在客户说话的时候，也不打断客户的思路。做到言之有物，但不要把你不知道的和没有经过细致考虑的东西供应给客户。失败的例子：鲜橙多要在世界杯期间支配加大投放，北京X唐一个女傻瓜AE说，中国队踢得很不好。结果客户说，哦，这样啊？就放弃了这个项目。后来花了很多工夫去劝服客户还是投放量削减了很多。时机 电子
15、邮件是没有时间限制的。电话的话要争每天客户听到的第一个电话。假如是方案探讨最好在吃饭前后，那时候人的思维比较灵敏。尽量笑，客户听得到。客户需要怎样的AE 聪明的、专业的、能解决问题的、有规则的、有礼貌的、秀丽的/英俊的、替他着想考虑的、严格限制本钱的、主动的。除了相貌是其中最不重要的，其他的，你具备多少。 “AE原文Account Executive，国内称为“客户经理或“业务经理，有的干脆叫做 “业务员。“AE的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“AE，并不象“拉业务的业务员那 么简洁。他要熟识销售、市调、企
16、划、设计、制作、媒体等方面的专业学问，也要有确定的人际关 系处理实力。 (一)精确推断、合理建议 良好的分析、推断实力是“AE应有的素养。当客户对专业公司有不切实际的期望或过高的要 求时，“AE，就要考虑，双方是否拥有相应的资源，如：产品具有竞争力吗?市场状况是否有 利?客户为此供应多少支援?有没有这样的实力和人手?等等。 “AE要了解客户的状况，同时客户也在探察专业公司，这时双方会有不断“接触的过程，也就是专业公司与客户试图建立共同意愿的沟通过程。私下对“沟通的理解是：“沟指分割 两地的一条“水沟，形成“一水之隔的现状；引申为双方存在着不同的观念、看法，如“代 沟；“通则使相隔的两地连接、互
17、通，意指互相之间到达了解和认同。 由于客户与专业公司彼此立场、背景、行业以及在文化、观念上各有不同的特性，对事物的看 法必定会存在着确定的差异，思索问题的路子甚至还有可能截然相反。所以，“AE与客户的沟 通，就是想要达成双方对某一问题的一样认同。说到沟通，许多人会理解为：无非就是利用“三寸 不烂之舌，去打动客户、拉到业务而己。诚然，拉业务是AE工作的一个主要部分，但并非是不管 三七二十一，能拉到业务就好。一个真正的AE，能够推断什么样的业务能做，什么样的业务不能 做。明明知道客户的投入会颗粒无收，还竭力煽动客户投入，只要自己拉到业务，有钱赚就行? 这样的AE，明显是没有职业伦理道德的。因为客户
18、的每一个投入决策，都关系重大，将干脆影响 到企业的经营效益，甚至影响到企业的生死攸关。这绝非是买衬衣那样的小事一件。 反过来，客户的失利，也将使专业公司的声誉受到损害。如今很多客户，与专业公司合作前，往往会向这家公司服务过的客户打听状况。所以，AE不能仅仅为了拉到业务，而不顾客户的利 益；不能因为眼前的利益，而损害自己公司的声誉。这是一个合格的AE应有的职业素养。 有些客户，可能由于资讯、阅历方面的差异，导致与专业公司的看法相歧，或有不切实际的期 望，这个时候，“AE就得运用专业学问与阅历，有理有据地说明清楚，并提出合理的建议。与客 户的看法“去异存同当然是上上之策，但涉及到一些根本问题，还是
19、要坦诚地加以说明。因为害 怕“丢单而放弃再次沟通，同样没有尽到AE应有的职责o 一、工作优先次序突然变更，怎么样 培训目的：支配虽有所变，但手中的样样事都要依据预定进度平安进行。方法： 通知与此工作项目相关的单位及人员； 对此工作中重要的项目先行入手； 依据事务影响的轻重，快速理顺其他项目； 正确估定自己的工作量； 将需要关心的方法通知客户和同事，同时申请双向支援 尽力，尽全力做好每一个微小环节，避开一错全错 二、改善自我拖延的恶习目的：塑造一个主动、自觉的新我。 方法： 找出一天中因为太忙或困难而躲避的事，登记来； 明确解决它们的时间会有多少； 找出长期以来的重要事情； 理解这些被躲避的“重
20、要事务为“紧急事务； 你可以放弃琐碎而不重要的事这不是理由； 列出拖延事情的理由，如休息，则需休息多久； 压迫自己起先用时辰表完成这些项目；完成这件事后，稿奖自己； 推辞奢侈你有效工作时间的琐事，婉言拒绝。 三、如何处理干扰状况，如“意外访客 目的：聚精会神地工作。 方法： 长话短说，告知对方你的会见时间； 推辞并觅时再会见； 训练自己被打断后马上找回主题； 与同事的沟通设定在大家的公共空闲时间； 避开大声呼喊人，说话要轻声； 告知同事自行解决问题，除了求证答案，不必扰你。 四、如何让电话更有效 目的：让电话成为你的利剑.方法: 将电话外拨时间集中在一个时段; 预估通话时间 记录通话时间,加以
21、提高自我效率; 尽量在一天较安静时回电.五、桌面整齐条例 工作资料贴标签、插书签分类； 设置一处柜架为“未处理档案存放处； 桌上恒久只放一个最重要的卷宗，处理完毕一个再放下一个； 杂文、乱图不去留意发愣，只看一次并归类存放； 每人一本工作日记本行程表 六、自律习惯的养成 方法： 按季度、检讨自己个人及工作目标； 每周日晚规划自己工作的事项及次序； 每天评估重要事情的处理状况； 回顾当天的成效； 与你的组员探讨工作目标。AE修炼考试 转 一、推断题 3*11=33分 刁难客户是有一些各自问题的客户，我最好远离他们。 客户需要经过培育，即使是没有利益，我也应当接纳。 新业务的拓展过程是一种投机性的
22、尝试！ 小公司比大公司在争取新业务时要花更大比例的精力。 品牌最基本的功能是它的内涵。 品牌的战略的最终结果是形成市场的领导品牌。 当市场不景气或遇到价格战时，领导品牌通常能表现出更强的活力。 没有规范的CIS支配，进展品牌是一句空话。 企业在品牌的命名上缺乏特性，这一切都源于中华民族文化的趋同心理。 作为AE，就是要向客户呈现富有幻想性的主题，并领导他释放品牌幻想。 广告公司是服务公司，我们是替客户打点工作的仆人。 二、选择题 6*2=12分 1、潜在客户多少工作量和现有客户相冲突，则公司会遭到现有客户的反对。A 35% B 40% C 50% D 80% 2、电话沟通客户秘书时，应当把目标
23、客户的秘书变成销售过程中的？ A 助手 B 挚友 C 下属 D 次要沟通者 3、客户在电话中对我无理说不，我应当考虑如下问题： A 客户的人员在推卸责任 B 我没有找到关键的人 C 是一个问题客户 D 是一个刁难客户 4、万马堂会议的类型包括： A 先知性会议 B 建设性会议 C 执行性会议 D立法性会议 5、成为一个优秀的AE，应当与客户保持进退统一: A 成为必不行少的人物 B 不是一味接受指令 C 不要献媚奉承 D当我对的时候确定要坚决 6、整合营销传播的4C包括： A消费者获得满意的本钱 B消费者的欲求和需要 C通路 D促销 E销售价格 F产品 G沟通 H购置的便利 三、问答题 1、咱
24、们部门的大名是什么？它的职责由哪几条组成？ 3分 2、“万马堂全程品牌伙伴乃何方神圣？他的构成方式是哪两种？ 3分 3、“品牌检验要不要运用砝码，或是小秤？它的涵义是什么？ 3分 4、万马堂是为客户服务？还是为下岗工人服务？ 3分 5、客户为支付的费用而伤神，你因为他不专业而伤神。以下问题，试着给自己一个答案，保证下次不伤神！4分 A 天哪，是不是公司的报价太高出？ B 客户没有被代理过怎么办？ C 假如恶性比价的竞争公司出现该怎么办？ D 我是不是自己太多虑了？ 6、病人进医院会有专车送进手术室，请阁下为客户服务部支配一张部门工作流程图。3分 7、开发潜在客户有一些步骤，找到煤矿后还要先挖土
25、，挖到煤还要运出来，这些问题你懂了没有？ 3分 8、电话销售和电话骚扰是孪生姐妹，你预备用你还不太专业的交谈内容骚扰几家客户？ 3分 9、“有头皮屑哦！“校门没拉好！.在客户门口，你和拍当是否会互相提示面谈技巧和仪表问题，你觉得呢？ 3分 10、坚毅一点，眼泪不要流下！你是一个从不畏惧客户说不的人。如何一举找到客户企业中你想要接触的人呢？ 3分11、10%的人获得胜利，你情愿正视90%的失败吗？ 3分 12、哪三种情形下，万马堂不忍参加比稿？ 3分 13、具备哪三种条件下，万马堂踊跃参加比稿？ 3分 14、“一个月中最倒霉的几天就是.遇见问题客户！他的六种表现 3分 15、拿万马堂与客户广告部
26、门比较？就义前咱也要高呼几声吧！3分 16、何等情形下，我们“忍无可忍，从而放弃客户？ 3分 17、请写出40个美国产品的品牌；20个日本产品的品牌；15个欧洲品牌 6分 第三篇：AE基本工作 每天基础工作： 1.每天上班前和客户电话沟通当天的工作 需要自己排列清楚当天工作先，或者几天或者一周以内的，然后电话跟客户汇报清楚工作内容以及工作进展大约什么时间可以提交后，再确定是否有遗漏。 2.梳理清楚当天或者最近几天的工作任务单，并且做到让项目组成员都明确到自己的职责 附件：每日工作清单 3.跟进以及推开工作 附件：工作单、修改单、正稿单提交新画面要和美术沟通创意，跟客户解说以及贩卖稿件 4.每天
27、下班前，将当天的工作总结，并将其次天的工作支配梳理好，发到探讨组 附件：每日工作总结及梳理 5.心理没底作或者不清楚不明白的工作，可以随时找任何人解答，前提是要带着想法去问 每周基础工作： 1.周工作支配表 2.周报表 3.周来电来访数据以及客户资料分析结果 4.每周五下班前需要支配项目组开会，总结下本周工作以及预判下周工作，未完成工作是 否需要支配周末加班 5.每周一或周二客户发来本周营销支配之后，也需要着急项目组开工作梳理睬 月度基础工作： 1.月工作支配表 2.月工作总结 3.下月策略提报看项目营销节点，再推断是否需要策略提报，需要的话跟客户协商好时 间，一般需要一周时间 4.月服务费开
28、票之前跟客户电话沟通好并在03号之前寄出与催款月底之前到款 阶段基础工作： 1.项目例会 需要提前和客户沟通好出差各项事宜，然后拟定出差函发送客户确定，出差前需要拷贝出差文件、借款、借笔记本、支配师傅接送、会议前和客户电话沟通好抵达时间，会议中需要记录会后拟定会议纪要，发送随行领导确定并抄送客户和项目组成员，并刚好支配工作需在24小时以内。 2.关心完成客户策略、大的阶段性策略的形成。 特指： 基础资料的收集、分析； 参加策略探讨会； 澄清团队对客户相关问题的疑虑。 第四篇：如何成为一个优秀的AE 怎样做一个好AE 在广告界中有一句好像是很有道理的老话： “假如你听客户足够长的时间，他将会为你
29、写文案。这并不是意味着你做了客户真正想要的，它的意思是客户正在告知这个AE想细致了解的产品的内容。翻译、提炼这些信息，并且供应最具有创建性的销售创意的方法，这都是AE的工作。 在任何一个广告公司与客户关系中，联系的功能是基本的；它是使两个组织一起默契工作的的平台；它是传播从客户到广告公司或广告公司到客户的信息的管道。在客户的眼中，广告公司中的联系人即代表广告公司；对广告公司来说AE却代表客户。 在广告公司的方案中，联系的功能有三种目的：确保客户的工作正常的、专业的、高效率的进行；确保广告公司保持或者改善、增加业务；并且确保广告公司在确定利润水平上处理这项业务。 许多业务丢了，那不是创意、制作或
30、者不适当的收费造成的，而是这种在客户和广告公司的AE间存在的关系造成的。 AE代表广告公司；它的角色是让客户欢乐并且劝服客户接着和广告公司保持业务关系。 处理客户业务的指导原则 假如这个联系人不能正确地处理客户的业务，好像是相当明显的，不久就不会有任何的业务可做。 因此，检讨AE如何正确地处理客户业务是很重要的。 理解：正如一个有广告公司人员参加的研讨会中的一位来自德州的广告主所说：“广告公司理解客户和客户的业务是很重要的；他们卖什么、他们怎么卖；客户思索的方法；他们内部的政策、问题和瓶颈；了解最高客户的广告主管的时间压力。这是广告公司的联系人的最重要的职责。 只要通过和客户的营销活动有关的人
31、员稳步的联络，广告公司才能了解客户所处的业务阶段。不要遗忘客户终日都在忙自己的业务；然而我们进来了，他们盼望得到解决困扰他们几年的难题的权威的建议。我们能够积累的全部的信息和关系少得不能保证我们之间免受裂开，并且使我们的建议值得一听。只有联系人员才能给我们这种真正对业务的的感受。 假如我们不能得到它，我们将呆在黑夜中，并且我们的营销建议的效果相应是很有限的或者是完全错误的。 但是我们必需超越这些外表的业务学问，然后尽力进入盼望、渴望和主管这件业务的人的思想中。这种和客户的深有痛楚的理解是最重要的。 建立伙伴关系 这些联系群体应当在客户和广告公司之间互通，并且很少发生不快乐的事情的目标下，竭力建
32、立一种真正的伙伴关系。这种看法，来自于稳定的联系，以一种对客户业务内部的熟稔的无价的学问，使广告公司成为客户胜利的真正的伙伴关系。一个客户是不太情愿解雇一个它认为已经熟识了它的业务的代理公司的。 一个已经到达这种伙伴关系的广告公司不应当沾沾自喜。就象我们受雇于客户的销售经理一样，应当经常找寻问题点，努力提高到一个满足的境地。 广告公司越深化了解客户的业务，它就要更好的机会保持住客户更许久。假如某一时候，公司的AE特殊的熟识客户的业务，和客户的人员有很好的私人关系，以至于它能够把这项业务从这个代理公司拿到另一家公司。这是一个关系亲热的极端的例子c它也是一个处理联系人和客户关系的需要留意的地方，为
33、了将来避开这种状况的发生。 建立全面的方案 广告公司由它的联系人带头,并且客户必需设计出一个全面的营销方案去完成它的目标。这个方案应当描绘出应当达成的目标和做的方法。广告公司应当演示出指导一般问题的不平常的解决方案和胜利的创建性的方法。方案应当向客户供应定期的检讨结果，以判定广告是否有效。 测量是否有效的方法不是广告是否获得一系列的奖，但是创意人员却爱自我标榜是这样的也不是客户是否对他很热忱。 真正有效的测量标准应当是广告是否到达了它真正的目的与卖出客户想卖的东西。 谁应当联系谁？ 精明的广告公司，我认为，是那些把联系人员分散开的，以至于一个公司的人能够熟识另一公司的相应人员。AE主要负责客户
34、的联系，也可能作大部分的自己要做的工作，但是一个较好的思路是分派一个团体做一些零散的细碎的工作，与文案或设计师或媒介人员，根据需要。 THAKE THE PRINCIPAL ALONG ONCE IN A WHILE ,TOO。 在客户一方，广告公司的联系人员应当深化到客户的头面人物的里面。让首脑满足是不错，但是其他的对公司的营销工作有结论权或能够产生影响的人也是很重要的。尤其重要的是销售经理和它的销售人员。这些销售部门主要负责公司的广告和促销活动。 技术跟进 广告公司假如没有娴熟的贯穿整个销售的跟进服务，是不能做好客户的工作的。我指的是以专业水平来做全部贯彻广告支配的必备的步骤与制作、媒介购
35、置、评估和付费，仅仅列了一些。 作为广告公司的联系人员和客户的主要的联系方面，当某一方面出过失的时候他将被人用鸡蛋扔到脸上以泄愤，AE必需特殊负责任，以确保代理公司正确的和按时的完成全部应当做的工作。联系报告 联系报告(或会议纪录或电话记录),很明显是特殊简洁的,好的代理公司实践的一些必要微小环节,有特别之一的公司不能正确的应用。 “正确的应用是什么意思？这里有几个或答应以说明的问题和答案：谁写这个联系报告？通常，是负责这个客户的AE。什么时候写的？对话发生的同一天，或叮嘱接到的那一天，假如这些可能。人们的忘性很快。内容都有些什么？通常，一个联系报告有三个元素：主题我们探讨的项目是什么，探讨我
36、们需要什么信息？，和行动方案我们接下来的任务是什么？公司里谁负责？谁应当得到联系报告的复件？广告公司里跟这个记录的活动有关的每个人，和客户的公司里的同样感爱好的每个人。利用这种方法，负责某项职能的每一个人都知道他们的责任所在。这些复件应当怎么处置？他们应当被细致地归档，最好存在有每个客户名在的活页夹里，有一张纸互相索引一下结果。当价格或结论已经以书面的形式，例如一个叮嘱或一封信，被涵盖了后联系报告还需要吗？是的。除非有一个地方特地经常保存这些结论，要不然，它们将会被分散，以至于当你需要它们时而你又再也找不到了。正确地保存这些记录，即使若干年后，再去重构每个案例、公司工作中的每一步、谁负责、做了
37、些什么，这都是可能的，为什么？这些因素使保持一个完成的联系和结论记录变得很困难，当然，其他工作的压力，延迟，备忘录的感觉和全部被要得信件和仅仅是懒散。保存这些联系报告的好处是避开时候和客户不必要的争端，客户、公司两方相关人员的协调，和瞬间出现的相关事务，或者某一人生病了或者度假了，那么其他人可以临时补上。 也还有一些不太明显的好处。在广告公司中对这个客户感爱好的人中分发联系报告与可以涌现一些建设性的建议，经常从一些意想不到的渠道，这些建议者假如被邀请的状况下，当然他们应当被邀请。没有人在创意上可以专制。 当然也可以在客户与代理的关系中，许多结论是在双方的高层不在的状况下产生的。确认来自于冥思苦
38、想的联系报告供应了给我们其次种面目的机会，并且避开经常发生的破坏一个很融洽的关系的误会。假如能够花时间在上头，联系报告不仅仅是一个最好有的东西。它是一个广告公司遗忘、人员辞职、对其他人不恰当的指责的最牢靠的爱惜。当如今的广告活动花越来越多的钱的时候，当广告公司的生存威胁越来越大的时候，它们或许就是因为误会，联系报告是相当得重要。当然，假如你已经有了一个可以运作的电脑系统，你可以把联系报告E-MAIL给客户并且给跟这个工作相关的人员发复件。联系在维持客户中的角色 广告公司正规的重要的人员和客户经常的联络对维持和扩展业务是很重要的。正如任何一个牧羊人能够告知你的那样，经常修补你的篱笆是最好防止牲畜
39、逃跑的方法。业务从一个公司流失到另外一个公司基本有三个重要缘由：客户不满足，不管是否能够证明；从其他的竞争广告公司那里得到更多的承诺；和其他的在广告公司和客户之间存在的冲突和冲突。前两项是广告公司的人应当了解到并刚好实行措施改良这种状况。能够嗅出烟的味道是广告公司巨大的财产。大的转变就是来自于细小的不满足的累积，或许是我们的收费或者秘书与他们电话联系的方式等。站在客户的角度，正如一个加州的挚友所说，优势就是来自于从还是警戒阶段的时候细查毫末并刚好订正的。仅仅通过和客户中的正确的人保持经常的联系，建立融洽的关系，绝不要敷衍，仅仅替客户卖产品是不够的，我们要让他们东西一样能够销售顺畅。假如我们不能
40、，别的人将替代我们。不要忘了今日能跟我们坐在一起的客户也能够改天和我们的竞争对手坐在一起，不仅仅是因为它们注视变更，你知道，而是因为尽可能了解其他的能够知道的广告公司的服务是他们的职责。经常的私人之间的联系不仅仅能够加强我们与客户的关系，他们能够使广告公司经常的销售自己的才能，那也是必需做的，想一想还有多少其他的广告公司争相向客户挤眉弄眼。 说广告公司通过供应良好的服务来维持一个客户是很有诱惑性的，但是，为客户制作有效的广告来维持一个业务却是很必要的，但它又不是唯一的。很凄惨的，我们知道一些广告公司流失的客户都是广告公司在过去很胜利的案例。这因为客户的公司发生了变动，广告公司对客户的业务领域出
41、现的新状况没有关注，或者政策变了等等其他的不行意料的状况。其他的广告公司的诱惑也能够导致业务流失，尤其是供应了更好的服务，金钱上的或者更长的信誉期等。很明显，想要维持住业务，广告公司必需市场关注客户和它们的服务支配。 最终，我们需要回忆公司的服务，实际是广告本身，在的客户的脑子里经常是一种试验的想法。在简洁评估和不简洁评估的商品和服务间的花费需要完全不同的看法。这种思索状态经常是冲突的，不仅是被优异的服务，也还有在常规的基础上的联系，提前支配好并且在需要的时候刚好与客户沟通。 广告公司越经常刚好地替客户排解难题，不仅仅是广告本身，还有营销上的问题，广告只是其中一部分，不确定性就会更少，确定性和
42、保险性就会增长。 在一个利润水平上开展业务 广告公司做生意就是为了赚钱，这不用讳言。客户并不反对它的代理公司赚取一个合理的利润；事实上，他们盼望广告公司是好的商人，他们应当赚点钱。假如遇到不是这么认为的客户，留神了！ 跟大多数的广告公司客户关系一样，联系人员是为公司的服务收取一个适当的收费以使公司能够赚钱的人。那么怎么做呢？通过实行适当的看法，然后在看法之后紧接实际的行动。 时刻留意钱的问题 在关系的起先阶段就应当让客户知道你很重视钱的问题。起先时通过开诚布公地探讨你们收多少钱、如何收费。留意要特地探讨。最知名的时候就起自于对广告公司应当获得利益的模糊的泛泛的理解，当广告公司意识到他已经损失了
43、，然后事后竭力去修补。那当然是因为在蜜月的刚起先脆弱阶段，对人的本性来说是不太情愿谈钱的。当探讨一项特定的工作的时候，超越了应当做的事情，然后或许的估算一下广告公司会花多少钱。或许有更有效的方式能够让广告公司花得少一点。 经常教化你的员工应当时刻留意钱的问题。反复地、尽力使一个广告到达完备的程度，是创意人员的本性。除此之外，再没有如此真正完备的事情，你应当教化你的人以一种经济的目光过日子，尤其是市场界收益日渐趋落的规则。有条理地做事 对这种可能令人费解的说法,我的意思是除非广告公司和客户双方清楚地了解将要做的事情、谁将做、应当花多少钱做，要不然就不要接手这样的工作。换句话说应当有一个初步的评估
44、。应当给在工作中的变动供应调整的可能。 另一种显示有条理的看法的方法是避开做你可能不能始终保持的拍巴掌式的承诺。当客户问你最终的制作是否能够在星期五之前完成，不要一口就说“当然能。最好说一些如，“我想应当能，但是我得和制作人员再沟通一样才能给你最终的承诺。 然后其次天你再给客户打电话说，“不错，我们能够在截止日期之前完成工作，或者，或答应以换成，“我们能，但是不过要再花几百块钱加班费。 这时候我们该探讨最终一个有条理的做法。这是确定的，当评估一项工作发生转变的时候，尤其是本钱增加了，去取得书面确实认。或许一个简洁的会议报告或者修正就够了，但是确定有一种东西。这项工作能够得到酬劳将有一段时间，人
45、的记性也是很短的。为什么一个有条理的方法能够避开的为什么还有花费时间在无休止的争吵和生气上呢？ 一些感情和心理上的考虑 个人经常说，“我们得到了我们所付出的。这是另一种严峻影响胜利和失败的个人的对生活的看法的说。毫无疑问，广告公司对客户的服务看法和他们的创意水平一样将影响他们保持或丢失客户的业务，包括表示看法的方式、方法和联系的频率等。 广告从业人员都意识到这里有一种感情上的因素。它就象婚姻。但是作为一个旁观者，不管怎么样大家总是否认这种事实。你不是客户的人，你不能和他共生死，你还有其他的业务，假如客户失败了，但你还会接着生存。 这里有一些你必需要留意的感情上的考虑。你必需尽可能解除并且以一种志向的雇用和被雇用的关系取代它。毫不夸张地讲，你必需尽最大的可能成为客户中的一员。缘由是如此多的客户从一个广告公司流失到另一个广告公司，大家都信任那是个人和客户的私交造成的。这是亘古不变的事实，出问题的人和客户建立充了分的信任和亲热的关系。正如客户经常讲的，“他为我们说话，或者“他是我们家庭中的一员，而不仅仅是商业伙伴。这明显是感情的缘由，你恒久不要低估这种业务中感情的力