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1、2023年房地产销售现场管理户型推荐流程 第一篇：房地产销售现场管理户型举荐流程 户型举荐流程 一、根据客户需求向客户举荐合适的户型(不超过3个户型) 二、介绍户型指标确认所举荐的户型符合客户基本要求 1、户型格局几室几厅几卫 2、面积 3、朝向 4、所在位置 5、总价 三、介绍户型总体特点 1、全明户型 2、户型采光优势 3、通风优势 4、功能分区及优点：动静分区、洁污分区、干湿分区 5、观景效果 四、按照动线或功能分区有层次、有重点的向客户介绍户型 留意：侧重各部位的优点，要根据客户特点及爱好，以客户的角度营造生活空间，激发其购置欲。 五、了解客户对户型的看法 其次篇：房地产户型讲解与销售
2、技巧 房地产户型讲解与销售技巧 第一章 楼房销售人员应具备的职业素养 一位好的售楼员要留意1专业素养的培育：了解公司、了解房地产业与常用术语、了解顾客特性及其购置心理、了解市场营销相关内容。这是对一个售楼员的硬性要求2综合实力的培育：视察实力、语言运用实力、社交实力、良好品质。这是对售楼员个人实力的要求。3克服一些固有的毛病：言谈侧重道理、宠爱随时反对、谈话无重点、言不由衷的恭维、懒散。这些毛病会让客户对你产生反感，应极力避开。 作为一个售楼员，接待客户前需清楚驾驭以下内容： 1、驾驭新楼盘进展商的基本状况、设计公司、景观公司、建筑公司、地理位置、交通状况、内在潜力、土地用处、运用期限、主体建
3、筑结构及交房日期等。 2、驾驭全部单位的面积大小、单位朝向、层高、建筑材料、每平方米售价及平均售价、小区配套状况、小区总体规划、将来进展前景、与本区同类物业相比的优势、付款方式 3、银行供应几年几成按揭，客户按揭需供应哪些资料、手续如何办理、保险费、担保费的缴纳，年期、利息及月供款。 4、交付时需要缴纳哪些费用契税、公共修理基金等作为一个售楼人员应具备的素养： 1、坚持：房子属于大件消费品，客户很少有第一次看房就能成交的，大多数客户都是多次看房，多方面多家比较之后才作出购置确定，客户多次看房、反复思索是一种正常现象。 2、敏锐的洞察力：与客户的沟通过程中，不单单要通过语言沟通来了解客户需求还要
4、通过客户的表情，肢体语言这些非语言性流露来精确把握客户。 3、服务意识剧烈：要对客户所提出的问题认真解答，客户提出的特别要求在征得有关部门的同意后可以满意客户。谈判过程中，保持微笑，做好客户的顾问和指导者，针对不同的消费者，做好消费引导。 4、灵敏的应变实力：针对不同的客户选择不同的谈判方法 5、丰富的业余学问：了解其他楼盘的价格、设计、配套、相比优劣势、以及房地产的基本学问。 6、剧烈的成交欲望：要对工作充溢激情，有目标才有动力。要坚信客户是确定可以搞定的，要有坚韧的意志，必胜的信念。 小结：做好一个售楼人员首先要以客户为中心；提高自己的应变实力、协调实力；对工作要有热心、对客户要有耐性、对
5、自己更要有信念；硬性方面确定要熟识国家政治经济形势、熟识房地产政策法规、熟识房地产市场行情、熟识本公司代理楼盘状况；必需学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋 友。记住一点-清晰有力的主打点+周全细致的帮助点+完善的服务=成交。 其次章 丰源小区的销售户型讲解 一、讲解依次 1.明确户型几房几厅几卫，明确面积多大面积2.确定方位上北下南左西右东3.讲解路途 、纵向讲解：进门大门朝向、寒暄厨房生活阳台餐厅客厅阳台穿插个功能区的优势、总结组合优势客卫方位、优势主卧优势、设计重点讲解次卧优势简明扼要整体组合优势总结 、环向讲解：进门客厅阳台次卧主卧北卧客卫厨房生活
6、阳台餐厅整体组合优势总结 二、留意事项 1.把客户引导至户型南向 2.手势为四指并拢，指定位置，指定一个位置时，手指不行在户型上乱晃，直到该位置讲解完毕 3.多用“您的，让客户身临其境 4.留意感情渲染，描绘客户住进去之后的情景 5.留意每个功能区的优势 6.增加互动，多提确定回答的问题 三、各个户型的优、劣势及劣势回避方法 1四房 * 优： * 1.户型方正，面积适中。2.布局伸展，尺度宽松，动静分区 3.全明设计，南北通透，即充分采光，又有利于室内空气流通。 4.客厅超大开间，与景观阳台相连，使客厅的空间感增加，采光效果更好。5.厨房与餐厅东西相连，就餐、运用更加便利。6.餐厅北面带阳台设
7、计，采光，观景，生活更便利。7.客卫干湿分别又照看到了3个卧房及客厅的便利性。8.主卧带独立卫浴，便捷之中尽显优越与尊崇。9.主卫独立朝南，阳光杀菌，享受健康生活。10.主卧梯形窗设计，三面采光效果更佳。 11.超大主卧，4米开间，更能彰显主子尊贵和大气。12.次卧房带贮存室设计，居家生活人性化设计。 13.北边的卧房避开了一节过道，更能节省面积，增大运用空间。 * 劣： *以及针对劣势的说辞 1.客厅进深太短，不够大气。 解决：餐客相连，本身空间感就很好，再加上客厅4.8米超大开间，客厅特殊开阔。2.餐厅、厨房太小不好用。 作为南北通透的四房设计，有过道是必定的。这样可以增加您卧房的私密性及
8、好用性，再加上您在装修的时候在过道的墙上装饰一些壁画或您平常的照片也是一道特殊亮丽的风景线。 3.过道太长，太窄奢侈面积。 书房的门对这门从风水上来讲，没有任何影响，再说这样还可以增加您书房的通风。4.北卧房的门与入户门相对，冲风散财。 书房的门对这门从风水上来讲，没有任何影响，再说这样还可以增加您书房的通风。5.没有飘窗设计。 飘窗向外伸出，玻璃对接时简洁产生缝隙，密封不严会简洁渗水，时间长了还简洁留下水渍，清扫会很麻烦，影响室内装修效果。再加上向外伸出的窗台他的透光性没有平窗透光性好，为了让您享受到更足够的阳光，我们就接受了如今高端住宅常用的超大平窗 6.次卧带一个贮存室，不够好用奢侈面积
9、 这个主要看您怎么来看了，事实上作为四房，您家里的杂物确定相对来讲会稍多一些，所以在您的房间里多一个贮存室，这些杂物都可以放在里面，您的卧房也会更加整齐。7.次卧面积太小。 相对来讲面积是不大，但这个是您的客卧或者是儿童房，根本不需要太大的运用空间。8.厨房与公共卫生间紧挨着。这个完全不影响，不从一个方位进出。9.主卧衣帽间好用性不强、奢侈面积。 装修方法不同他的好用性也不一样，我建议您可以做一个推拉的组合衣柜，如今很流行也很好用，一扇推拉门还可以做成穿衣镜，独立的运用，节省卧房空间。10.主卧梯形窗，不好摆放家具。 这么豪华的卧房，最主要的就是他突出的空间感，您还要摆什么家具啊？您放一些健身
10、器材如跑步机或者放一个贵妃椅，享受别样生活多好！2大三房 * 优： * 1.全明设计，南北通透。 2.引入新的居住理念，入户花园，尽显尊贵。3.入户花园使人视觉放松，更增加了室内的私密性。 4.南边的景观大阳台设计完全可以做阳光房，无形中多出一个房间。5.厨房入户门紧挨着，这样运用或放置杂物更为便利。6.功能分区、动静分别。 7.主卧带卫生间，更显主子的尊贵。8.有独立的书房，更有一种书香门第的气息。 9.客厅4.5米大开间采光，通风特殊的好。10.次卧房有一大落地窗，通风，景观效果更好。11.餐厅设计大气，便于客人会餐。12.全明设计，没有暗房。 13.空调外机板设计在里边，不经风吹日晒。*
11、 劣： 1.入户花园运用率不高。 问题回答：入户花园是特殊好用的，首先他多出了一个独立的空间，您可以布置出一个您宠爱的私人绿色空间，比方放一些藤椅、盆景等，当您回到家的时候，第一眼看到的就是满眼绿色，心情确定比较安逸。再加上入户花园也是一个过渡，相当于一个玄关的作用，可以增加室内的私密性，并且只算了一半的面积，特殊划算。2.餐厅的位置空置面积太大，奢侈太多。3.次卧门对餐厅，没有私密性。 4.公共卫生间不是干湿分别的，不太便利。5.客厅的窗户不是落地窗，不够大气。6.客厅不连接南向阳台，视野不够开阔。7.不是南北双阳台设计。8.书房的门正对主卧房的门。9.餐、客错开，空间感不强。10.北向书房
12、面积太小。* 劣势回避： * 1问题回答：入户花园是特殊好用的，首先他多出了一个独立的空间，您可以布置出一个您宠爱的私人绿色空间，比方放一些藤椅、盆景等，当您回到家的时候，第一眼看到的就是满眼绿色，心情确定比较安逸。再加上入户花园也是一个过渡，相当于一个玄关的作用，可以增加室内的私密性，并且只算了一半的面积，特殊划算。 2问题回答：餐厅的空间完全够用，空置的位置还可以装修一个吧台，更加提升主子的品位。 3问题回答：本身是一个次卧，相对来讲不会那么明显，而且这样还可以增加房间的通风效果，真正做到南北通透。 4问题回答：以前大家比较宠爱干湿分别的卫生间是因为家里人口比较多，如今相您选择三房本身家里
13、人也不多，再加上是两卫设计，完全够用了，而且卫生间面积比较大，您可以设计一些比较豪华的浴缸等洗浴设施，运用起来也更便利。 5问题回答：虽然没有做落地窗，但是客厅我们做的是超大的平窗，透光、视野同样也是和开阔的。 6问题回答：同上；而且这样的设计也是如今最新的一种设计，阳台做的很宽，次卧与客厅共用一个，既保证了基本功能的运用也不至于出如今客厅会客，看到阳台上主子私人衣物这样的尴尬。 7问题回答：本身厨房就够大，特殊好用。而且入户花园要比北阳台功能更多，更好用。 8问题回答：这样很好啊，只有这样才算是真正的通风对流。9问题回答：虽然没有完全对应但是是相连一体的，空间感也很好。 10问题回答：12平
14、米的面积作为书房来说已经够用了，书房一般只是放个书桌，放个书架本身就用不了多大面积。3小三房 * 优： * 1.全明设计，南北通透。2.南北双阳台设计。3.户型方正，紧凑好用。4.卫生间干湿分别。5.动静分区。6.客厅连大观景阳台。7.主卧带卫生间且有窗。8.有独立的贮存间。 9.主卧带观景台，使卧房更添浪漫的气息。10.内设空调机位。* 劣： * 1.主卫生间面积太大。2.厨房面积太小。 3.次卧房带一个贮存间，卧房显得特殊的小。4.主卧房门与书房门对着。5.北阳台与厨房相连，运用不便利。6.户型设计有过道，面积有奢侈。* 劣势回避： * 总结以上，省 第三章 销售方法 一 电话营销 一首次
15、与客户通话技巧 1、准备：1销售资料夹2交通图3来电登记表4笔、计算器5心情的准备：示意自己精神饱满的接好每通电话。 2、接听：要礼貌用语，如：你好，丰源小区售楼中心，有什么可以关心您的？ 3、回答：通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、进度、付款方式、等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点奇异地溶入，针对价格或者销售率等问题要做曲线回答。 4、询问：在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯，第一要件：客户的姓名，地址、联系电话等个人背景状况的资讯。其次要件：客户能够接受的价格、面积、户型等对 产品具体要求的资讯。其中，与客户联系方式确实定为首要。 5、干脆邀请客户来现场
16、看房。 电话整理：销售客户本上要分析客户类型，购房用处，通话时间与内容。下面举例说一下电话的应答内容： 1、位置： “您这个房子在哪儿？ 楼盘精确位置，大的单位或标记性建筑物告知客户，以加深印象。 2、价格 “你们这房子什么价位？ “一房一价，不同楼层，不同位置有不同的价格 3、楼层： “你们还有哪些楼层 假如剩高层的“还有三层以上的，高层楼层卖得很好的，今日卖了好几套。都在这些楼层，住的高，视野开阔，空气簇新。只有几套好房源了，赶快来现场看看 假如只有低区的，“住在低楼层，开窗就见绿，含氧量高，接地气，而且购物快捷，便利老人等等 4、户型 “你们都有什么户型 “户型有到可先明确客户宠爱什么户
17、型，着重介绍。 5、面积 “你们有多大面积？ “面积有到您想要个多大的? 6、交房时间 “什么时候交房啊？ “最晚交房 与客户的第一次通话时，有的客户是用固定电话打来，所以尽量留到手机号码。 1、开宗明义，热线，先留电话，后沟通 2、突然攻击 3、声东击西 4、主动留自己的电话号码 5、说明用意“我们不会总给您去电话的，只是我们这边有什么活动可以给您发个短信通知您一下，以便于您刚好了解到楼盘新动向。 电话销售的一些小技巧：留意要给客户真实感，不然会适得其反。 1、恭喜您，您是我们今日接的第66通电话18、99等比较祥瑞的数字，我们公司有规定，您在2天内购房的话，可以享受实惠。 2、我去帮您查一
18、下，房子卖的比较快，还没来及统计，麻烦您等一下，帮您看看。恭喜您，还有您想要的户型。或：对不起，只有1套，还是老总要留的，假如您想要，可以先给您保存一下，您明天过来看看，满足的话可以封一下房号。 3、有客户来下定了，您留个电话，我一会打过来 4、现场客户较多，我过特别钟再给您打过去，您留个电话吧。 二电话追踪技巧 电话追踪：是针对指到过现场，没有购置的客户或来过电话却没有上门的客户和到过现场已购置的客户。针对这些客户进行电话追踪。 误区： 1、自以为客户追踪效果不大，想买自然会再来 2、认为客户追踪，会降低楼盘的档次，给客户造成楼盘销售不好的印象。 3、反正已经买过房，追踪不追踪无所谓。 4、
19、现场繁忙，没有空闲，无限期的拖延。 电话追踪的作用： 1、即时解决客户异议 2、加深客户对楼盘的印象 3、加速客户成交的速度 4、有利于客户渗透客户。老带新 对未购房客户的电话追踪技巧： 1、步骤 第一步：客户分类，根据客户成交的可能性，将其分类为： A类： 很有盼望 B类：有盼望 C类：一般 D类：盼望渺茫 其次步：分析客户当时没有下定的缘由。例： “您好，我是花都新苑售楼中心的xx，您那天看完咱这的房子感觉怎么样？ A、看法不统一，回家协商一下 侧面了解客户家里谁做主，邀请做主的人来现场。B、嫌价格高 和同类产品进行分析，说明我们楼盘的性价比高，扬长避短。这就要求销售要对自己的项目和周边其
20、他项目了解得特殊透彻。 C、户型不满足 可以在今后的装修中调整，已经是最好的户型了，要不换另一种户型给您看一下？ D、想要的楼层已卖完 建议考虑其他楼层，开发商的保存房源正好拿出来了，讲举荐的楼层的优势，让客 户觉着你是站在他的立场为他选房。 E、对周边配套不满足 近几年周边配套会更加完善。等小区成型了周边配套一完善，到时就不是这个价位了。越不完善的地方才有进展空间，都已经很成熟了还进展什么呢？ F、买房想迁户口 大产权，40万以上就可办理蓝印户口了。别的区都要60万或者80万呢。G、有房子不急，等等再说 给客户讲如今买有什么好处：例如银行贷款条件今年相对宽松，明年国家银根收紧，很多有利政策即
21、将变更，买期房升值空间是最大的。 H、想要折扣 最近房子卖的快，全部楼盘的价格都是上涨的趋势，小区品质这么好，确定物超所值。 I、想比较，比较，再看看的 是的，我理解您，买房子不像买衣服，要慎重，那您能跟我说一下您具体有哪方面的顾虑或者不满足的地方吗？我在帮您具体说明一下。 第三步：追踪记录 A、每天追踪之后，确定要做记录，并分析客户考虑的因素。B、留意事项： 1追踪客户要留意时间的间隔，一般以二、三天左右为最正确。 2留意追踪方式的转变：打电话、寄资料、上门探望、邀请参加促销活动等。3追踪客户要留意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。4无论最终是否成交，都要宛转要求客户，帮
22、助介绍新客户5小定之后晚上确定要追踪 可能客户正在比较其它楼盘，那么电话可以起到特别重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比方说，在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以刚好加强。 6大定之后确定要经常保持联系。 对已购房客户的电话的追踪： 1、目的：与之交上挚友，建立客户网络，进行客户渗透。 2、方式： 1定的是期房，不定时告知客户工程进度现状，加深认知2举办、奠基仪式，封顶仪式等公关活动时，邀请前来捧场。3逢节假日问侯一下，打电话或发短信。 三电话对答的艺术 电话应对和面对面接触的应对一样，应对的好坏，确定客户是增或是减。对待客户要用恳切的看法去回答下
23、列问题。接听电话时，虽然双方都看不见对方的仪容，但假如你的看法松懈或不认真，对方是会发觉到的。所以接听电话时也要礼貌地回答下列问题，表现出诚意来。在拨打接听电话前要做好各种准备。在你拨打每一通电话之前，都必需有这样一种相识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的看法，才使你的心态有一种必定胜利的主动动力。要事先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于惊慌或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说
24、，都应当有所准备必要的话，提前演练到最正确。在电话沟通时，留意两点：1 留意语气转变，看法真诚。2 言语要富有条理性，不行语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。 在拨打接听电话时要留意一些微小环节问题。例如给客户打电话要避开在吃饭的时间里与顾客联系，假如把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或便利接听。假如对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应当很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。讲话时要简洁明白，挂断电话前要有礼貌，要顾客先挂断电话，销售人员才能轻轻挂下电话，以示对顾客的敬重。 二 现场销售 分析下定的过程 假如客户没有下定，很少有再回头除非特别宠爱，因为目前市
25、场上可选择的余地太大他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。 1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果确定是我们的楼盘胜出。 2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会迟疑，想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的缺乏，结果很可能会倾向我们这一边。 一现场SP协作 SP销售推广 留意：SP要给客户真实感，确定要把握分寸SP说明：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化自己SP(1)有客户刚走，昨天帮挚友定了一套，今日又为自己定了一套 (2)那边客户也在看这套房，您假如宠爱就抓紧定，房源不多了，这套是其中最好的
26、一套了 (3)有客户在谈整层购置，假如您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但确定要先交定金。 自己和同事SP 1我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以举荐另外一套2A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保存的，说今日确定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是如今就交定，我可以和经理私下协商房子还是给您！ 3A：王总打电话来说108M2的全部保存一下，有团购客户来定。B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别迟疑了，不然我也没法帮你保存。自己和经理SP A：客户问能不能再廉价些/能不能晚两天签约B：您今
27、日交定金吗？假如您确定如今下定，我可以向公司申请 自己和客户和经理SP 同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调 二逼定技巧的运用 1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确相识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。 2、前提条件： 确认客户宠爱房子 客户能够当场下定金 客户所提要求于我方差距不大 3、逼定基本要求 心态要保持平和 对客户心理的揣摩要到位 把握成交的时机 不要怕提出成交要求 用适当的方式与方法，不要张冠李戴 逼定是张弛有度，不能穷追猛打 让客户留意力集中在一点，不要随便介绍其他优点或房源 4、成交的时机的分类 当客户对产品无议，询问认购方式时，当场即问“
28、那你今日是大定还是小定呢？ 对产品比较满足，要求更多实惠时，对其他方面均无异议，只剩下价格问题时才可以 当一位话多的客户突然不说话，深思熟虑时，反之，话少时的客户突然话多时话题集中在某套房源时 反复询问，假如买房子能满意其某种要求的 看现场，感觉客户意向很好的时候 当客户迟疑不定，要你关心参谋某套房是否合适时 请你无偿保存房子时 当客户特殊关切售后服务时物业管理问题客户多次到达现场表示满足时 当客户突然带着亲友团体起参谋时 当客户受现场气氛影响，兴奋不已时先定后谈，以防抢门当客户说带钱不够下定金时，问带多少钱，请经理特批小定金额度。当现场有两组客户恰谈同一房源时 具体逼定技巧 1、因势利导法
29、抓住具体的时机：客户感到满足时，现场人气旺盛时，现场两组客户争一套房子时。 2、顺水推舟法 当客户对产品满足，询问认购方法时，当客户多次到现场，并感到满足时，3、有限权利法 当客户要实惠，幅度超过权限时 当客户表示带钱缺乏时 4、以情感人 以专业热忱服务接待客户，多次当面替她要实惠 有时可适当透露一点产品中可以解决的小缺点 让客户知道你已为他做了最终一搏。 5、以退为进法 当客户要求过分或傲慢时，你就要表达出拒绝成交的信息，用逆反心理举荐其他房源。 假定准顾客已经同意购置：当准顾客一再出现购置信号，却又迟疑不决拿不定方法时，可接受“二选其一的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您是拿八楼还是
30、十七楼呢 或是说：“您认购书上写您的名字还是孩子的名字呢，此种“二选其一的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿方法，下决心购置了。 销售中须留意的几点内容 案场接待流程：地理位置及规划介绍、环境介绍、沙盘讲解、带至销售桌，具体介绍户型，向客户举荐房源不超过三套，一般两套即可，以免客户挑花了眼，从一套较差的房源起先举荐。 一、与客户一同看样板房的路上，介绍本项目的周边配套，项目规划，建筑用材等 等，不行冷场。 二、约客户来看房，给对方两个选择“今日下午还是明天来，不要让客户定时间，忌：“您什么时候有空来打我电话 三、对久约不来的客户，定期告知他施工进度主体已封顶，样板房出来了、绿化做得
31、很秀丽等等，让他提起爱好 四、客户告知你他实在没时间来，请他留下地址，我们可以上门做DS干脆销售 五、约来人时间尽量集中：上午10：00-11：00，下午2：00-3：00 六、朝东的房子上午约看，朝面的房子下午约看，下雨天不要约看房，黄昏后不要约看房。切记带客看房时，关于本楼盘的销售资料随身带！ 七、客户打电话来询问折扣和付款方式，尽量不回答，让他到现场来，经理睬和他谈！ 八、折扣不要一下子放，要谈好条件：比方一次性付款，或在一周内办好贷款等等，让客户感觉折扣来之不易，心存感谢！ 手机尽量24小时开机，准备一块备用电池，以免没电影响业务，可能就在你手机没电时损失了一单业务 第四章 楼房销售过
32、程中应对不同类型客户的技巧 美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力气都是巨大的，它能把不行能变成可能，把不利变成有利。不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，到达推销自己的目的，就必需先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，实行不同的话术，探讨并熟识他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。 优柔寡断的顾客：这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出确定。面对这种人销售人员就要牢牢驾驭主动权，充溢自信地运用推销话术，不断向他做出主动性地建议，多多运用确定性用语，当然不能遗忘强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出确定，或在不知不觉中替他做出确定。作为专业的销
33、售员，你可以这样说：“迟疑带来的损失要远远超过想象之中的。假如你不想买什么好处也得不到，对吗？但假如你想买，这些好处你都能得到接着扼要说明产品的好处。 忠厚醇厚的顾户：这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他照旧无法松懈自己，但是最终还是会购置。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好，在不知不觉中完成交易。 缄默寡言的顾客：这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表肃穆。销售员除了介绍商品之外还要亲切、恳切，想方法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应当顺着他的性格，轻声说话，并且提一些简洁
34、回答的问题来问他。总之，确定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。 这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣扬劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应当避开讲得太多，尽量使对方有 讲话的机会和体验，要表现出恳切很稳重，特别留意讲话得看法、方式和表情，争取良好的第一印象。 令人厌烦的顾客：有些人确实令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否认他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应当遗忘他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他盼望得到确定的愿望尤其剧烈，对
35、这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必需在确定自己珍贵尊严的基础上给他以适当确实定。 先入为主的顾客：他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。这种人作风比较干脆，在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自由地交谈。事实上，这种类型的顾客是简洁成交的典型。虽然他一起先就持否认的看法，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很简洁奏效。和他们打交道，对于从前的抵抗语言，你不必理睬，因为那并不是真心话。只要你以热忱看法接近他，便很简洁成交。此外，你可以告知他一个实惠价格，他确定会接受。起先时的否认看法正说明，只要
36、条件允许，他确定有购置的意思。 学问渊博的顾客：学问渊博的人是最简洁面对的顾客，也是最简洁让销售受益的顾客。面对这种顾客，应当抓住机会多留意倾听对方对话，这样可以汲取各种有用的学问及资料。销售员客气而留神倾听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要劝服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很简洁达成交易。 固执的顾客：对于那些随和、好说话、不太固执的顾客，销售员应当用恳切的语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。对于那些固执的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用冷眼旁观地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论
37、生意上的别的趣事。顾客会被你这种方式吸引，产生新颖感，这样你再说买你产品的人是有条件的，你的不关切说明顾客不符合条件；往往顾客为了表示自己符合条件，就会执著地买你的商品。 剧烈新颖的顾客：这种类型的顾客对购置根本不存在抗拒，不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。只要时间答应，他情愿听你的商品说明，看法认真有礼，只要你能引发他的购置动机，就很简洁成交。你必需主动热忱地为他解说商品，使他乐于接受。同时，你还可以告知他你们如今正在打折，全部商品都以特价实惠，这样他们就会很兴奋掏钱购置了。 温顺有礼的顾客：能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会对你有偏见，而且还对销售员充溢这
38、种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。但你的看法假如过于强硬，他也不买帐。他不宠爱别人拍马屁，因此还是要和他实在一点，诚 心相待为上策敬意，他会对你说：“销售是一种了不得的工作。对待这种人，你确定要有“你确定购置我的商品的自信。你应当具体地向他说明商品的优点，而且要落落大方，显示出自己的专业实力。 爱讨价还价的顾客：有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要讨价还价一番不行。这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满意一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当小小的妥协，比方可以这样对他说：“我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊。或者：“没有方法啊，碰上你，只好最
39、廉价卖了。这样使他觉得比较廉价，又证明他砍价的本事，他是乐于接受的。 自以为是的顾客：总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板是好挚友、“你们公司的业务，我特殊清楚。当你介绍产品的时候，他还经常打断你“这我早就知道了。这种人宠爱夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的学问和专业销售员不能比，所以有时会自己下台阶：“是啊，你说得不错啊。 面对这种顾客，你必需表现出卓越的专业学问，让他知道你是有备而来的。你可以在交谈中，仿照他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到重视。之后，在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的太细，稍作保存，让他产生困惑，然后告知他：“先生，我想您对这件商品的优点已
40、经有所了解，你需要多少呢？应付这种顾客，你还可以这样讲：“先生，我们的商品，并不是随便向什么人都推销的，您知道吗？此时，不管你向顾客说什么，顾客都会起先对你发生爱好的。 性子慢的顾客：有些人就是急不得，假如他没有充分了解每件事，你就不能盼望他做出前进确实定。对于这种人，必需来个“因材施教对他千万不要和他争辩，同时尽量避开向他施加压力。进行商品说明，看法要冷静，言辞要恳切，而且要视察他的捆扰处，以一种挚友般的关心对待他，等到他完全心平气和时，再以一般的方法与他商谈。如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还是得多多交换看法。 擅长交际的顾客：擅长交际的特长在于
41、热忱及幽默。他们能快速、简洁的适应一个转变的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常可以令人感爱好的方式把话进出来。其弱点是优点的延长，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不留意微小环节，对任何单调事情或必需单独做的事情都简洁感到厌烦。 对待这样的顾客要赞成其想法、看法，不要催促探讨；不要争论，协商微小环节；书面归纳双方商定的事情。在向他们推销的时候：支配要令人激烈并关切他们；让他们有时间讲话，坦率地提出新话题；探讨他们的目标与需求。用与他们目标有关的阅历或例证来提出你的解决方法；书面确定微小环节，清楚而且直截了当。 颐指气使的顾客：颐指气使者有直截了当和快速完成任务的实力，而且固执，对别人冷淡和不
42、关切。销售员在和这种顾客相处时要拥护其目标和目的；保持关切，井然有序；假如你不同意，要辩论他们事实，不要辩论个人好恶；为了影响确定，供应获得胜利的各种可选择的行动及可能性；做到精确、有效、严格遵守时间，有条理。 在向他们推销的时候有支配、有准备、要中肯；会谈时快速点明主旨、击中要点，保持条理性；探讨他们的目标和目的，想到达什么，目前状况如何转变；提出解决方法，要明确说明与其目标特别有关的结果与好处。 成交要供应两三种方案供其选择；销售后，证明你所供应的建议确实供应了预期的利润。在对待他们的时候：触动向他们供应选择自由，清楚说明到达他们目标的可能性，他们宠爱赢得艳羡。赞扬赞扬他们的成就；询问坚持
43、事实，通过谈论期望的结果和谈论他们关切的事情，把他们的话引出来，要记住，他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。因此与感情相比，他们更加留意事情。 夸夸其谈的顾客：夸夸其谈者热忱，有与其他人建立有意义关系的实力。他们是极好的合作者，情愿听从。但他们过分留意关系，对其他人的情感和需要敏感，以致不能从事完成任务的适当工作。在推销过程中，要维护他们的感情，说明个人爱好；精确地说明目的，当你不同意时，谈论个人的看法与好恶；以不拘礼节而缓缓的方式接着进行，显示你在“主动倾听；向他们供应保证。在向他们推销的时候：进展信任和友谊，不但探讨技术和业务上的需要，而且探讨他们在思想和感情上的需要；坚持定期保持联
44、系。 在对待他们的时候：触动向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位；赞扬赞扬别人对他们的看法，以及他们与人相处融洽的实力；询问用充分的时间了解他们的感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如：“我听你的意思是这样讲的-你是这个意思吗？务必为他们创建一个不令人感到威胁的环境。 性急的顾客：一般来说，这种类型的人说话速度快，动作也比较灵敏。所以，假如这种人遇到一位慢吞吞的销售员，那真是“急凉风遇上慢郎中，会把他急死的。 应对这种顾客，首先要精神饱满，清楚、精确而有效地回答对方的问题，回答假如脱泥带水，这种人可能就会失去耐性，听不完就走。所以对这种类型的人，说话应留意简洁、抓住要点、避开扯一些闲谈。这种人还可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，销售员确定要尽力协作他，也就是说话的速度要快一点，处理事情的动作要利落一点。因为这种人下确定很快，所以，销售员只要应和他，生意就很快做成了。 善变的顾客：这种人简洁见异思迁，简洁确定也简洁变更。假