《2023年房地产销售经验心得.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2023年房地产销售经验心得.docx（19页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、2023年房地产销售经验心得 第一篇：房地产销售阅历心得 地产阅历销售心得 曾几何时两年前，我眼前的置业顾问的精神状态是那么的饱满，所谓的协作简直是完善无缺，对待工作的热忱是那样的饱满，吃饭、下班.几乎全部与工作无关的时间都在做客户，让当时刚踏入地产行业的我深有感叹。 为什么之前的销售员和如今的有那么大的差距呢？在这里我想对能望见此篇文章的人提以下几个问题： 1、我来这是做什么的？ 2、我将要怎么做？ 3、我会做的怎么样？ 一、我来这是做什么的？ 这是一个人对自己当前岗位的明确，和对职业生涯的定位，有人说置业顾问对工作的热忱下降，主要是因为市场冷了，客户越来越精明白等一系列的主观因素，我想说是
2、市场真的冷了，还是自己对工作发生了漫不经心的看法了呢？是客户越来越精明白，还是我们自己对提升自身各方面的专业学习力度还不够呢？等等的辩词。 我们身处的环境一样，身处的市场一样，身处的产品一样，为何同一个案场销售业绩有着天壤之别？这里我想告知大家，做为置业顾问我们是来给公司创建价值的，从而来实现自身价值；我们是给公司挣钱的，更重要的是我们是给自己挣钱的。人啊，确定要有金钱欲望，当然了我说的是“正金钱欲望，假如对金钱都没有欲望何谈有那么一份对工作热忱的心呢！ 二、我将要怎么做？ 作为置业顾问我们首要的任务是如何卖好房子？在这我有以下 几点卖房心得与大家学习共享。 1、时刻保持良好的心态 房地产销售
3、人员是一种高收入的职业，相对代价就是高意志力，高挫折感，高机动性，需要具备良好的心理素养。销售工作是努力不愿定会胜利，但不努力确定不会胜利的。许多优秀的销售人员胜利的销售业绩背后都是付出了许多艰苦的努力。要做到胜不骄，败不馁。作为我们销售者下过定单，也就踏上了胜利的一步，但是后期一但退定很多销售员都特殊气馁，对接下来的工作就少了很多激情，保持良好的心态对待下一组客户是很重要的。 2、真正地驾驭客户的需求 记得当时我刚起先接客户的时候对工作充溢激情，可很长一段时间都没卖出去一套房子，后才我总结一下自己在接待客户过程的每个环节，最终觉察我根本没有了解客户的需求，自己还没有成为一名真正的顾问，连客户
4、的家庭基本状况，客户的职业背景，客户的真正需求和购置动机都没了解，只是做了楼盘的介绍就以为客户会主动购置了。一套底楼的房子，光线不佳，但是对于客户家里有腿脚不便的或是家里有上了年纪的老人居住却是很合适的。同一层楼一大一小紧挨着的两套房子会受到一大家子两代人的亲睐，因为既能够独立生活又近在咫尺可以享受天伦之乐。所以，只有在销售人员真正地驾驭客户的需求的时侯才简洁达成成交。 3、学会运用产品差异化对比手段 很多时候置业顾问在卖房的时候总是最先挑该小区最好的位置，最好的户型去卖，可很多时候成交率是适得其反的。不管你认为这个户型是多么的 好，对于购置者他恒久都能挑出几个刁栓的毛病，当你回答他的问题令他
5、不太满足的时候，他对这个户型自然也就有抵触心理了。所以在这个时候你就要运用产品差异化对比手段去处理该问题了，首先带这个客户看两种户型，一个是差不多能满意该客户的需求的，一个户型根本都不是客户所需求的或是一种很差的户型，此刻两种户型的对比客户自然就能看的出来哪个产品好了，再加强引导就能解决客户问题了。 4、嫌货才是买货人 许多销售人员听到客户夸赞自己的产品就沾沾自喜，以为客户就确定会购置。一听到客户提这样那样的产品缺点就不兴奋，认为别人不是安心购置，只是有意挑刺。遇到这种客户大多数置业顾问第一反应就是把该客户列为“黑名单，不去做回访，这样是大错特错。换位思索下，我们平常去商场买商品，总是说这商品
6、这不好那也不好，最终自己不还是卖了？为什么嫌货却还去卖呢？因为客户是要拿这些把柄和你讨价还价的，购房者也是一样的，无非是拿这些瑕疵去向你要实惠之类的，此类客户，我们置业顾问需要给客户一点点的小甜头，感觉是让他占了廉价，或者是后期加紧跟踪回访。 5、学会运用产品稀缺性，得来不易之手段 大家都知道中国人最大的特点是什么？那就是宠爱和别人争抢一样东西，或是一样东西自己原来不需要，可是望见别人都在抢，自己不明不白的也去抢！当时我刚去汝州蓝湾半岛项目没多久时，遇到这样的状况，一土地局工作的大姐来看房，我接待，带她去看房需求120-130平方的1-3F，当时三期是尾盘，只剩下144以上的大面积，楼层低层的
7、也没几套，带她去小区看了看，看的都是144-155的1-3F，和她心中想要的差异太大，第一天 看了相不中，说要考虑四期，我当时一想四期还5个月才能卖，到时候不愿定这个客户去哪买了，就流失了。当时我看这个客户特殊宠爱一层送南北花园，就是嫌面积太大，当时也没去看那个144的户型，其次天我给她打个电话说让她来看看有一家144一层装修过的业主的家甲方财务人员的家，下午过来了，我就带她看了，包括人家的装修和花园的布置。她看完以后可宠爱了，心理就是埋怨面积太大了，多10几平方就多5.6万的预期，这时我就想了一个方法，我给她说，姐，走按揭首付就多不到2万，贷款多不到4万，月供每月不多200左右，您还是有这个
8、实力的。她还是埋怨，也不说买，就走了。第三天我给她打电话问她还考虑蓝湾半岛房子不，还说非让给找个小点的面积一层带花园的，我说这个真找不到了。又给她说：姐，那个144的1层带花园的你如今想要买也买不到，她惊异的问我为什么，我说那是我们开发商留的房子，好像是给哪个领导留的一套不错的房子事实上是没有留，要不等我们四期起先了我再打电话通知你买四期的吧？她不情愿了，说，不让卖了你还让我看人家装修的那家一楼带花园的等一大堆埋怨。我说：姐，那面积太大144，你又不考虑，你还是等四期吧。她说：不行我就要你们老板留的那套144的1层，你得给我想方法。我就问：你是真想要？她说：要。我说：姐、要不这样吧，你如今来先
9、交1万定金把这房子定了。她马上问：定了，你们老板不卖，你又当不了家，我钱又不退了咋弄？我说：你听我的，如今把1万定金交了，我再去给开发商申请，到时候开发商一听房子都定了，确定是不能退的，最多我挨批一顿，这样你也能买到满足的房子。她听完这话，不到半小时带了钱就定了，而且定完房其次天就把首付全部交齐，签了合同，还始终说我会办事。当时这个客户成交用了整整4天时 间，成交了我感到很惊险，也感觉难做的客户经过我们的认真分析想出对策做胜利了这才是真正的傲慢，做这个客户的技巧我也在当时过后给大家共享了。所以确定要学会运用产品稀缺性，得来不易之手段，学会去操控住客户。 三、我会做的怎么样？ 无论自己在做什么，
10、我们都要想想自己的定位，想想自己在这个岗位，这家公司能走到多高的位置，没有幻想的努力都是徒劳。做置业顾问最终结果是实现收获到金钱，这是首要的，在众多卖房胜利的案例中去学习汲取一些阅历，这是我们收获的附加价值，也是今后走向更远的奠基石，销售就是要实现自身价值与公司价值相统一，老板不是慈善家，作为基本的销售人员对公司没有创建价值，是得不到别热的赞许，最终做的会不尽人意，也不会走太远吧！ 既然选择了海上航行，就要做好风雨兼程的准备。就要做好自己所在岗位的职责，做到尽心尽责，掌舵者做好航行的方向、扬帆者做好风帆的起降、划桨者做好船只的动力。只有这样才能做出好的业绩，打造出经得起检验的团队。 孔祥军 2
11、023-1-24 其次篇：浅谈房地产销售阅历 房地产销售阅历 撰写人: 张敏 031208022 2浅谈房地产销售阅历 在房地产的销售中没有固定的模式,也不是对待每位客户都套用销售技巧才能胜利达成销售,只有在实际工作中不断总结,深化了解自己销售的房地产项目,真诚地面对每一位客户,把客户当做自己的挚友来赢得客户的信任与支持才能取得良好的销售业绩.在以往的销售工作中,我总结出了如下几个方面真实有效的销售阅历,盼望对销售人员的实际工作有所启示与关心: 房地产销售简洁点的秘诀:快、准、狠、贴. 应当有两个含义，第一，落单快，效率高，代理公司最吸引开发商的是什么呢？我想那就是更高的销售实力，与更强的专业
12、实力所带来的高效率，具体点就是清盘要快，成交要快，接待客户要快，思维快，走路快，接来电快，反正就是每样都快一点，吓死你自己。其次：就是勤快，拿什么去让自己的专业性更强呢？如何让你的客户尽快成交呢？这就需要自己多学一点，多做一点，多想一点。 还是两点，第一，做好准备，机会只会为做好准备的人而出现的，不要埋怨为什么上司提升的不是我，我这个月怎么又不是销售冠军，客户竟会去一个比我的项目还差的项目买房。假如你经常不理解，那么我就是可以理解为你根本就还没有准备好，多给自己一些支配，少 给自己一些借口，假如你的阅历给你的任务是按月下的，那么我们就要把它细化到每周，甚至每天，时刻提示自己，我又没有完本钱周工
13、作。作老客户回访前是否已经想好说辞与对策。 其次：精确，精确的表达出你想传达给客户的信息，精确地把握成交时机，不要路承诺客户不懂的确定要问清楚。要记住准与快并不冲突，不要为了快而放弃了精确，这样会损失客户对你信任。 一 对自己要狠一点，不管男人女人，想赚钱就别怕累，别怕受气，别怕吃亏。 二 对客户狠一点，不要可怜客户，该逼定就逼定，能来买房就比 你有钱，你为她争取再多未必会领你的情，稍后一点不满足，照样闹，轻者破口大骂，重者赏你两记耳光。做过销售的都应当深有体会吧，当然也不能没人性，特事需特办。 这里指的是粘贴，像一块牛皮糖一样粘住你的客户，把握好回访的时间，理性客户最正确回访时间为4-5天，
14、感性客户为2-3天，项目有风吹草动就找理由给客户打回访电话，不要怕把你的客户逼死，真是那样你就再也不用在他身上奢侈时间了，记住你是在帮他，而不是在害他，客户应当感谢你才对此句对部分无良开发商不适用。有人可以做到客户不好意思不买你的房，你就胜利了。另外要贴近客户，指的是心的贴近，多站在你的客户角度想一想，真正了解他的需求，想方法找一些对方感爱好的话题，拉 进彼此的距离，不愿定非留下他的电话，QQ、msn、blog、E-mail等为什么就不行那，说不定聊好了还能成为业主那，一箭双雕，多好呀！ 以上是我在重庆品房房地产经纪有限公司大半年以来的销售阅历，我自己觉得受益匪浅，盼望能带给更多的人启示。 市
15、场营销0312080222张敏 第三篇：浅谈房地产销售阅历 浅谈房地产销售阅历 在房地产的销售中没有固定的模式，也不是对待每位客户都套用销售技巧才能胜利达成销售，只有在实际工作中不断总结，深化了解自己销售的房地产项目，真诚地面对每一位客户，把客户当做是自己的挚友来赢得客户的信任与支持才能取得良好的销售业绩。在以往的销售工作中，我总结出了如下几个方面真实有效的销售阅历，盼望对销售人员的实际工作有所启示与关心。 一 真诚的赞美 许多老的销售人员才入行销售工作时学的第一课就是赞美，赞美再赞美。或许宠爱听好听的话，如表杨，夸奖，激励一类的是人的天性。一位同事对我穿的新衣服赞美了，结果我一天都因此而有好
16、心情。同样，一组三口之家的客户有个特殊可爱的宝宝，圆圆的脸，大大的眼，粉嫩的皮肤吹弹可破，就像是可爱的洋娃娃。而且他还是个明星宝宝呢。因为这个小挚友的外婆是幼儿园的老老师，对外孙的启蒙教化早，所以这个小挚友一岁多就能跳完好的舞蹈，能惟妙惟肖地仿照各种动物。我就夸赞小挚友聪明，是人见人爱的小明星，那宝宝的父母自然很兴奋，本身楼盘的各方面质素都不错，这样一来二往的客户自然就快乐地买房成了业主了。后来，这个明星小业主每次一来售房部大家都会欢乐地逗一逗，也成了惊慌工作时的欢乐果了。 还有一家三口，户主是一位40多岁的赵先生，儿子在上海从事IT行业，收入较高，由儿子出钱为父母改善居住条件。赵先生是个老股
17、民，投入资金不多，但是由于目光独到也赚了一些钱，结果介绍完房屋的状况我就与赵先生聊起了股市行情，赵先生只是很一般的工人，业余爱好就是炒股，买的钢铁类股票收获颇丰，见我流露出爱好他还热忱地为我举荐了两只股票，我赞扬赵先生会把握机会，有目光，出手坚决，赵先生一家人都很欢乐，儿子是很敬重父亲的看法的，第一次来访就下定了。此类例子较多，一对中年夫妇为儿子选房，看过样板间后不置可否，洽谈冷场时我了解到其儿子是铁路公安系统的干警，工作任务困难而繁忙，我脱口问到：“那他确定抓了许多坏人？中年夫妇笑了，“是呀，是抓了许多坏人。气氛缓和了，我才知到这位干警刚正不阿，为保一方平安立过许多战功，心里由衷感到敬佩。中
18、年夫妇在其次次回访时主动找到我签下了一套三室两厅的定单。 二 坚持就是胜利 许多销售人员做得最多的是放弃接待过的客户，认为已经不行能成交了，认为追“死了，我曾经也这样，追到后来没有成交就把一本客户登记给撕掉，结果本子上的一些客户半年或是一年以后自己主动来购置了，当然，因我的维系工作不到位，有的客户就不愿定是在我这里买的，这给我上了一课，我怎么能主观地推断客户确定是无效的呢。记得有一个月我没有成交一单，当时真是心灰意冷，自己也努力了呀，百思不得其解。结果在下一个月成交了五套，这五套有的是上一个月的客户，有的是再以前的老客户，我才明白成交就是一个客户积累的过程，只有平常的来访客户接待好了，客户通过
19、自己的比较后自然就会成交。所以要做到坚持把每一天的工作做好，胜利就是简洁的事，重复地做。有一组客户是夫妻俩人，都是商业名店的管理人员，看房过后就以自己工作繁忙的理由来拒绝回访的邀约，在每个周末的晚饭 时间我就去电话问侯工作和身体什么的，后来两个月后的一次房交会前，夫妇俩人主动联系我说：“小秦，你每天给我们打电话，我们看上的那套房还在不？以前看中的房屋已经售出了，但是夫妇俩人重新选择到了满足的一套顶层带花园的四房，又带了自己商场的同事购置，总共成交了四套房屋。夫妇俩说自己的工作确实是很忙的，看了房以后几乎忘了我们楼盘了，因我经常打电话才把购房支配提早实施的。在这之前，我不太宠爱主动打电话追踪客户
20、。 三 不以貌取人 一次新项目开盘，小区户型设计合理且性价比较高，售房部里顾客盈门，每位销售人员都忙得不亦乐乎，多的同时带了两三组客户。一对老年夫妇，头发花白了，行动也似乎不便，两人手握着手始终坐在销售大厅的角落里，手里拿着户型图，很近地贴着眼睛看。其他销售人员也看到了这对老人，可没有一位销售人员停下繁忙的脚步去接待他们。我刚有空隙就去招呼这两位老人，为他们端上温热的开水，问询他们是否想看房子，他们的耳朵听觉也不灵光了，我说话得凑近点大声地说。原来两位老人的旧居即将面临拆迁，他们想用拆迁的补偿款来购置一套新居子，并且要求确定要光线好且安静的房子。我为他们举荐了合适的房子，预算后老两口很满足地说
21、回去和小孩协商协商。至送走两位老人的时间，其他同事已经有许多成交了，但是，想着两位老人辛苦毕生能住上新居的华蜜，我也是很欢乐的。在下班前，两位老人托小孩来缴付了定金。还有一位男客户首次来看房时穿着破旧的一身西装，衣服很脏，布满油污且缺扣子还磨损得严峻，头发也乱糟糟的，开一辆很旧的长安面包车，他进到整齐光明的销售大厅时就整个形成了一个显明的对比，他有点怯生生地来到销售前台询问房屋状况但值班销售人员对他爱搭不理的。他悻悻地走了。值班销售人员说他像个棒棒军，哪像个买房子的人。过了半个月的时间，我值班时正好又接到这位客户，还是那一身脏兮兮的装束，我认出了他，但我心想来了就是客，管他买不买得起，我还是认
22、真地给他作介绍，带他到现场去看了快竣工的实房及示范环境。从交谈中了解到这位客户老家是在僻远的郊县，和家人始终是在主城从事废品回收生意，而废品回收生意的利润是可观的，一大家子弟兄姐妹在赚了钱后都想住进有环境的小区房，最好是住在同一个小区里大家互相也好有个照应。我说是呀，这样就是端一碗汤给另一家去都还是热的呢。客户也很认同，并对我的热忱接待感到满足，他爽快的定下了三套房子。这个结果是那位挑客户的同事所没能料到的，俗话说的好人不行貌相，海水不行斗量。 四嫌货才是买货人 许多销售人员听到客户夸赞自己的产品就沾沾自喜，以为客户就确定会购置。一听到客户提这样那样的产品缺点就不兴奋，认为别人不是安心购置，只
23、是有意挑刺。大家到农贸市场买菜都可能有这样的阅历，买菜的主妇们一边说菜农售卖的蔬菜黄叶多，没洗净呀什么的要求菜农再廉价点，一边又忙着掐叶去茎，争先抢后的购置。心里想的是这菜多簇新多绿色无污染哪，划算哟。一次在样板间里看到一位客户边参观边挑剔空调机位设计不合理，客厅的开间也窄了点，生活阳台也小了点，反正是提出了一大堆房屋的缺点，使得其他参观的客户也受到影响。诧异的是这位客户一出样板间找了销售人员细致询问房屋的各方面状况后第一个争着到财务室去缴钱定房。反倒是一个劲说这好那好的客户不愿定会购置，为什么呢？好的产品对于他自己来说却不愿定是最适合的，最适合的也不愿定就是他自己最满足的。 五真正地驾驭客户
24、的需求 我刚从事置业顾问职业时满怀激情。熟记项目学问，户型的开间尺寸，每来一组客户我必定是很热忱地接待。具体地解说沙盘和模型，带着客户参观示范环境和样板间，我像一位导游一样地迎来送往。自己还认为自己工作很努力确定会出好的销售业绩，可事实上我却没卖出多少套房子。我百思不得其解，自己的工作哪儿出问题了？楼盘的内外品质都不错的呀。后来工作很长时间才明白自己其实和许多才入行的销售人员一样都存在这种状况。自己还没有成为一名真正的顾问，连客户的家庭基本状况，客户的职业背景，客户的真正需求和购置动机都没了解，只是做了楼盘的介绍就以为客户会主动购置了。那时真是一只“菜鸟。一套底楼的房子，光线不佳，始终无人问津
25、，但是对于客户家里有腿脚不便的残疾人却是很合适的。看中转换层的住宅的客户宠爱在房前屋外的空坝栽种盆花美化环境享受大自然的乐趣。同一层楼一大一小紧挨着的两套房子会受到一大家子两代人的亲睞，因为既能够独立生活又近在咫尺可以享受天伦之乐。我不断地在工作中总结阅历，这以后我的销售工作越来越顺当，老客户又会带来新客户，许多客户都与我成为了挚友。我得到了客户及同事们的信任与支持，也荣获了整个公司的TOP SALE奖。所以，只有在销售人员真正地驾驭客户的需求的时侯才简洁达成成交。 六良好的心态 房地产销售人员是一种高收入的职业，相对代价就是高意志力，高挫折感，高机动性，需要具备良好的心理素养。销售工作是努力
26、不愿定会胜利，但不努力确定不会胜利的。许多优秀的销售人员胜利的销售业绩背后都是付出了许多艰苦的努力。要做到胜不骄，败不馁。在结束此篇小文时套用世界上最宏大的推销员里的话来和大家共同勉励：生命的奖赏远在旅途终点，而非起点旁边。我不知道走多少步才能到达目标，踏上第一千步的时候照旧可以遭到失败，但胜利就藏在拐角后面，除非拐了弯，我恒久不知道还有多远。再向前进一步，假如没有用，就再向前进一步，事实上，每一次进步一点点并不难。我坚信，沙漠终点必是绿洲。坚持不懈，直到胜利。 第四篇：房地产销售心得 做销售靠的是什么 做销售靠的是什么?不同的人可能会有不同的答案，以下是一位有丰富阅历的销售员，对这一问题的理
27、解和感悟，与大家共同共享，盼望对大家能有所启发。对于一个销售人员来说，做销售靠的是以下几点： 一、信念、毅力的磨练。 一个好的销售员首先要对自己有信念，确定要觉得自己能够做好，其次要对自己所做的产品有信念，信任自己所做的产品能够给客户带来超值的享受与服务，把客户购置和运用你的产品作为精神最大的享受与傲慢。当你一次次被拒绝的时候，这是就是要考验你的毅力的时候，大家可否想想，不管是一个个宏大的独创创建，还是任何人无论在何种岗位上得到成长，都是要付出确定的心血，每个人在生活中的每一点点的胜利都是需要付出与坚持，因此，我们做销售的一次次的被拒绝，就是需要我们不段的去找寻胜利的方法和坚韧不拔的毅力。 二
28、、信任诚信的力气。 做销售就是阅人多数，路遥知马力，只有在一次次的接触过程中，让别人信任你，(这种信任要需要真诚)别人才会去尝试购置你的产品，(当然这个过程需要扎实的销售基本学问) 三、恒久怀着一颗服务于你的客户的心态。 客户购置你的产品，产品的有形价值是可以看的到，但是你的服务价值是客户短暂无法看的到，只有在客户运用的过程过，你的产品的无形价格通过你才能得以表达，产品所隐藏的公司深厚的文化理念、产品给客户带来附加于产品之外的服务享受，大多时候客户常常为这些软文化而感动。 四、你的思想。 你的思维跳动都是会给客户形成条件反射，他通过你的思想传达的信息，在很大程度上确定了是否要做你所做的产品，是
29、否要买你所卖的产品，因此要想把销售作好，首先，需要从你自身的基本素养做起，你的言谈举止，你的销售实力的凹凸，才是客户确定是否做你的产品的关键所在。我们做营销的，在很大程度上就是用你的思想和行动感染别人，因此你的思想修炼的深厚与否也确定了你的营销生涯能走多远。 五、性格左右命运。确实此话不假，但是我们是否去尝试变更过自己的性格，假如一个优秀的sales连自己的性格都变更不了,那么你怎么去做好销售,成天让自己的心情限制着自己的思绪，有实力的销售人员往往是通过自己去变更别人的性格。 六、要有一种空悲的心态。 在我们做销售的时候会遇到形形色色的人，丑与美、恶与善都会遇到。在工作中，更多的去吸取美与善的
30、养分，不但会让自己更加优秀，而且你的心态也会变的平和、博大。 第五篇：房地产销售工作心得 在繁忙的工作中不知不觉，从进方圆公司工作至今，时间已过了2个多月了。在这段时间里，我从一个对房地产一窍不通的人转变成为一个销售员，自己对于这种转变是深有体会。其实工作也不是想像中的那么难，只要多听，多学，多问，多想，多实践这就是我2个多月来工作所得出的心得。 之前刚来到我们的销售中心时什么都不懂说话也少讲，如今经过2个多月来我在销售中心上班学会了做一个销售员最主要的是沟通，学会了怎样做人和了解到做销售是怎样将自己所学到的销出去。 我最近可能有点放松，但我会改正接着努力做好这份工作。 如今做久了觉得自己特殊之宠爱这项工作，因为我学到了以前所不知道的学问，也体会到了赚钱的艰苦。 xiexiebang 通过这2个多月的销售阅历，我明白了很多也学到了很多：做事要确定要有耐性，还要保持良好的心态，保持微笑去面对，这样才把事情做好，对任何事都不能心存轻视，要认真对待每一项工作。