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1、做蛹蓄力做蛹蓄力 破茧羽飞破茧羽飞 品类管理应用之后台管理篇品类管理应用之后台管理篇 Mark xugengchao经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用后台管理篇前言精细管理是现代零售业的精细管理是现代零售业的单品管理单品管理 零售业发展到今天，我们需要挖掘所有的连锁零售业发展到今天，我们需要挖掘所有的连锁业的经营潜力，而其中最重要的是业的经营潜力，而其中最重要的是挖掘商品的挖掘商品的盈利能力盈利能力，因此所谓零售管理就是细节管理其，因此所谓零售管理就是细节管理其最主要指的就是最主要指的就是单品管理单
2、品管理，我们必须去研究、，我们必须去研究、发现、挖掘每一个商品本身具有的或是潜在的发现、挖掘每一个商品本身具有的或是潜在的获利能力，这就要求零售人不仅仅要有商品的获利能力，这就要求零售人不仅仅要有商品的专业知识，懂的商品的各类属性及成本，更需专业知识，懂的商品的各类属性及成本，更需要有一套高效率而行之有效的商品管理方法。要有一套高效率而行之有效的商品管理方法。Retail is detail 零售管理就是精细管理经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用精细管理是现代零售业的精细管理是现代零售业的单品管理单
3、品管理 从理论上来说，每一个商品从研发到被取代都有他从理论上来说，每一个商品从研发到被取代都有他的生命周期，而每一个生命周期中，都会给我们带的生命周期，而每一个生命周期中，都会给我们带来或多或少的获利可能，关键在于经营者如何抓住来或多或少的获利可能，关键在于经营者如何抓住每一个商品的每一个商品的最佳获利区间最佳获利区间（时期段），让每一个（时期段），让每一个商品都能得到最佳表现的机会。没有一个商品从一商品都能得到最佳表现的机会。没有一个商品从一开始就是滞销商品，成为滞销商品无外乎因为性价开始就是滞销商品，成为滞销商品无外乎因为性价比不良，宣传力度不够，陈列展示不对，季节机会比不良，宣传力度不够
4、，陈列展示不对，季节机会错位等问题而被清除或被同类新商品所替代。因此，错位等问题而被清除或被同类新商品所替代。因此，商品的精细管理即单品管理势在必行，力求让所有商品的精细管理即单品管理势在必行，力求让所有商品在正确的时间、正确的地点、合理的价格、以商品在正确的时间、正确的地点、合理的价格、以及良好的表现环境中效益最大化。及良好的表现环境中效益最大化。Retail is detail 零售管理就是精细管理后台管理篇前言经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用 精细管理的有两重含义，一是我们必精细管理的有两重
5、含义，一是我们必 须管理每一个商品在每一天、每一个周期乃至须管理每一个商品在每一天、每一个周期乃至每一年的销售；毛利；库存；陈列及促销等诸每一年的销售；毛利；库存；陈列及促销等诸元的动态变化。二是我们必须采用先进的数据元的动态变化。二是我们必须采用先进的数据化分析手段，在化分析手段，在“数分钟内数分钟内”了解整体商品的了解整体商品的动销状况，及时、准确、快速的做出判断并付动销状况，及时、准确、快速的做出判断并付诸实施行动。诸实施行动。现代连锁零售业即要Detail 又要General后台管理篇前言经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费
6、者购买商品的价款或接受服务的费用课程大纲v一、品类管理在销售提升上的应用一、品类管理在销售提升上的应用 v二、品类管理在毛利控制上的实施二、品类管理在毛利控制上的实施 v三、品类管理在库存管控上的实施三、品类管理在库存管控上的实施 v四、品类管理在新店开业方面的应用四、品类管理在新店开业方面的应用 v五、品类管理在预算制定及管控方面的运用五、品类管理在预算制定及管控方面的运用 v六、品类管理在信息系统方面的应用六、品类管理在信息系统方面的应用 v七、品类管理在物流配送上的实施七、品类管理在物流配送上的实施 v八、在整体后台管理方面品类管理的应用八、在整体后台管理方面品类管理的应用v九、后台管理
7、新思路九、后台管理新思路新业态店介绍新业态店介绍经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用一、品类管理在销售提升上的应用一、品类管理在销售提升上的应用经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用品类管理在销售提升上的应用 v1、品类定位与品类角色、品类定位与品类角色v2、宏观控制与微观控制、宏观控制与微观控制v3、高效的品类促销、高效的品类促销v4、品类管理的商品陈列方法、品类管理的商品陈列方法经营者提供商品或者服务有欺诈
8、行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用非食品非食品食食 品品品类定位与品类角色形象商品形象商品销量商品销量商品效益商品效益商品结构商品结构商品大卖场品类角色的搭配大卖场品类角色的搭配经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用品类定位与品类角色中小型超市的品类角色的搭配中小型超市的品类角色的搭配形象商品形象商品销量商品销量商品效益商品效益商品结构商品结构商品非食品非食品食食 品品经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受
9、到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用品类定位与品类角色品牌品牌功能功能价格价格品类定位与客户需求品类定位与客户需求经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用宏观控制与微观控制库存额库存额销售额销售额50%40%10%40%30%30%单品数单品数60%30%10%经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用商品的定岗与定编商品的定岗与定编经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加
10、赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用品类管理在销售提升上的应用“定编”双ABC补货系数排面要求（标超）促销星级删除属性A A2.52.58 8半半*N N今年新品、强季节性、主推促销今年新品、强季节性、主推促销AAAA3 3812812N N一线名牌商品、相对毛利较低一线名牌商品、相对毛利较低ABAB2.52.58 8半半*N N成长性商品成长性商品ACAC2 26868N N高成长率商品，频繁促销商品高成长率商品，频繁促销商品B B1.51.54646*N N稳定性商品，中间力量，受观注商品稳定性商品，中间力量，受观注商品BBBB1 14 4*N N恒定性商
11、品，中间力量，受观注商品，主抓毛利、恒定性商品，中间力量，受观注商品，主抓毛利、缺乏促销弹性缺乏促销弹性BCBC2 24646*N N成长性商品，增加促销力度成长性商品，增加促销力度BABA0.80.84242半半*N N下降趋势，可选择季节性促销下降趋势，可选择季节性促销C C0.80.82323N N结构性商品，今年新品结构性商品，今年新品(三个月内要到三个月内要到B)B)CACA0 00 0Y Y目标删除性商品目标删除性商品CBCB0 00202Y Y目标删除性商品目标删除性商品CCCC1 12 2N N多属于结构性商品多属于结构性商品,注意控制在库库存量注意控制在库库存量SABC参数表
12、经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用品类管理在销售提升上的应用“定编”标超中类标准表中分类编码中分类名称销售占比%毛利率毛利额单品数0010100101锅类锅类0.09%0.09%28.00%28.00%5835 5835 39390010200102厨具类厨具类0.12%0.12%30.00%30.00%8398 8398 96960010300103餐具类餐具类0.18%0.18%28.00%28.00%11422 11422 1561560010400104茶具类茶具类0.24%0.24%28.
13、86%28.86%15860 15860 1231230010500105清洁用品清洁用品0.35%0.35%25.36%25.36%20738 20738 2012010010600106家居用品家居用品0.42%0.42%32.00%32.00%31308 31308 1951950010700107一次性用品一次性用品0.40%0.40%20.89%20.89%19284 19284 1321320010800108季节用品季节用品0.12%0.12%28.61%28.61%7953 7953 45450010900109婴儿用品婴儿用品0.04%0.04%29.00%29.00%251
14、8 2518 27270011000110玩具玩具0.09%0.09%30.00%30.00%6230 6230 57570011100111文化用品文化用品0.05%0.05%28.00%28.00%3102 3102 1111110011200112图书音像图书音像0.04%0.04%18.00%18.00%1685 1685 87870011300113装饰品装饰品0.00%0.00%25.00%25.00%35 35 27270011400114体育用品体育用品0.01%0.01%27.82%27.82%884 884 2727经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增
15、加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用总计总计小类名称小类名称维度分析维度分析120101120101洗发用品洗发用品120101120101品牌、价格、规格品牌、价格、规格320105320105冷饮冷饮320105320105品牌、口味、价格品牌、口味、价格7040170401卫生巾卫生巾070401070401品牌、功能、规格、价格品牌、功能、规格、价格320201320201冷冻点心类冷冻点心类320201320201功能、品牌、价格功能、品牌、价格120108120108沐浴露沐浴露120108120108价格、品牌、规格价格、品牌、规格120701
16、120701护肤霜护肤霜/露露120701120701功能、品牌、规格功能、品牌、规格410101410101休闲膨化包装休闲膨化包装410101410101品牌、口味、价格品牌、口味、价格280203280203休闲卤制品类休闲卤制品类280203280203口味、价格口味、价格210102210102保健食品保健食品210102210102功能、品牌、规格、价格功能、品牌、规格、价格131204131204各类碗各类碗/盘盘131204131204功能、规格、价格功能、规格、价格200102200102袋装蜜饯袋装蜜饯200102200102口味、价格、品牌口味、价格、品牌品类维度标准表品
17、类管理在销售提升上的应用“定编”经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用品类管理在销售提升上的应用“定编”长短尾商品汰换标准表5%25%70%3%15%82%10%30%60%ACBBBCCAA10%30%20%经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用品类管理在销售提升上的应用“定编”ABC参数标准参数标准标超中类标准标超中类标准操作演示操作演示经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的
18、损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用品类管理在销售提升上的应用“定编”品类维度标准品类维度标准长短尾商品汰换标准长短尾商品汰换标准操作演示操作演示经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用品类管理在销售提升上的应用“定编”核心标准：核心标准：ABC参数标准参数标准标超中类标准标超中类标准长短尾商品汰换标准长短尾商品汰换标准品类维度标准品类维度标准数据整理数据整理提炼共性商品提炼共性商品制作企业标准制作企业标准设置系统参数设置系统参数经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要
19、求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用最小库存定义最小库存定义M图表图表公式公式:S=:S=排面排面(周销量周销量)/)/2安全库存定义安全库存定义S图表图表公式公式:M:M=排面排面*3 M=3S最大库存定义最大库存定义L图表图表公式公式:L=排面排面*6 L=2M根据季节变换来确定商品的陈列量根据季节变换来确定商品的陈列量品类管理在销售提升上的应用“定岗”经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用可复制性陈列步骤可复制性陈列步骤品类管理在销售提升上的应用“定岗”经营
20、者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用v两年的双两年的双ABC数据格式数据格式v收集所有商品的最小包装尺寸收集所有商品的最小包装尺寸“宽、高、厚宽、高、厚”以厘米为基本单位以厘米为基本单位v用货架计算法测算货架数和商品数（对照用货架计算法测算货架数和商品数（对照CAD布局图）布局图）v用用“商品精选法商品精选法”在在“ABC表表”选取所需商品数选取所需商品数v用小类定义法确定各小类用小类定义法确定各小类SKU保有数保有数v用类别透视法计算类别站位用类别透视法计算类别站位v用分类表计算每个单品面位用分类表计算
21、每个单品面位品类管理在销售提升上的应用“定岗”可复制性陈列步骤可复制性陈列步骤经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用InnovationOperationOptimizationv品牌分配品牌分配v功能配套功能配套v价格组合价格组合v销售排面销售排面v毛利定位毛利定位v库存设定库存设定可变积木式陈列可复制性陈列步骤可复制性陈列步骤品类管理在销售提升上的应用“定岗”经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用v根据根据品
22、类角色品类角色来确定商品的陈列位置来确定商品的陈列位置v根据根据品类产出品类产出来确定商品的陈列面位来确定商品的陈列面位v根据根据季节变换季节变换来确定商品的陈列量来确定商品的陈列量:最小库存；安全库存；最大库存最小库存；安全库存；最大库存v根据根据价格形象价格形象设计来确定商品的陈列顺序设计来确定商品的陈列顺序v根据商品的根据商品的关联性关联性来确定商品的陈列组合来确定商品的陈列组合v根据商品的根据商品的敏感度敏感度来确定商品的促销策略来确定商品的促销策略生动有效的陈列引导顾客购买欲望生动有效的陈列引导顾客购买欲望品类管理在销售提升上的应用“定岗”经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照
23、消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用v根据市场条件选择经营业态根据市场条件选择经营业态(或现有业态定位或现有业态定位)v根据经营业态设计品类策略及选择店铺物业根据经营业态设计品类策略及选择店铺物业v根据品类策略来定位商品结构及品类角色根据品类策略来定位商品结构及品类角色 品类计划与预算指标品类计划与预算指标v根据店铺的物业条件规划动线布局及货架分配根据店铺的物业条件规划动线布局及货架分配v综合品类策略与货架布局综合品类策略与货架布局,规划各品类陈列空间规划各品类陈列空间v商品陈列清单与商品陈列图的制作商品陈列清单与商品陈列图的制作品类管理在销售
24、提升上的应用“定岗”经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用果蔬果蔬面包面包AV30%70%光；光；颜色颜色声；声；像像味道味道“定岗”布局图案例介绍经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用“定岗”货架陈列明细表经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用部门：部门：副食部副食部科：科：个人洗化科个人洗化科货架编号：货架编号：A22
25、货架宽度：货架宽度：120cm货架高度：货架高度：210cmBASE15CM货架编号：货架编号：A220 CM10 CM20 CM30 CM40 CM50 CM60 CM70 CM80 CM90 CM100CM110CM120CM130CM140CM150CM160CM170CM180CM190CM200CM210CM12233344122556677888.1Base D60cmS1 D45CMS2 D45CMB(S)1 D45CMB(S)2 D45CMBH1 D40CMBH2 D40CM20CM45CM80CM110CM158CM188CM货架配件用量：货架配件用量：Base D60cm
26、Bar D40cm QTY=2 Shelf D45cm QTY=2 Hook D40cm QTY=15 Basket D45cm QTY=2 绘图日期：绘图日期：2002.9.615CM122334125667788920CM45CM80CM110CM158CM188CMBASE354老式陈列图的制作模型经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用“新新”式陈列图的制作模型经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用“定岗”
27、陈列图的变季和变脸A.陈列图的维护方法陈列图的维护方法1.根据品类管理的设计要求，制定商品组织表根据品类管理的设计要求，制定商品组织表2.根据商品组织表设计的品类贡献率，制作商品陈列图根据商品组织表设计的品类贡献率，制作商品陈列图3.根据商品的季节性（人文季节、自然季节），确定陈列根据商品的季节性（人文季节、自然季节），确定陈列图变更周期图变更周期4.根据商品的自然销售趋势，增减或伸缩排面陈列宽度根据商品的自然销售趋势，增减或伸缩排面陈列宽度5.规定规定3个品种以下可以直接更改图纸；个品种以下可以直接更改图纸；3个品种以上必个品种以上必须先试陈列再改图须先试陈列再改图经营者提供商品或者服务有欺
28、诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用品类管理在销售提升上的应用促销选品经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用5%25%70%15%15%70%3%15%82%10%30%60%品类管理在销售提升上的应用促销选品经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用5%25%70%15%15%70%3%15%82%10%30%60%4513312513484442
29、322093AB1C促销选品与促销贡献度经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用行行标标销售销售比例比例理论理论选品选品销销售售选选品品毛毛利利选选品品结结构构选选品品A10%3433B30%4344C60%3333现现状状销售销售比例比例理理论论选选品品销销售售选选品品毛毛利利选选品品结构结构选品选品A5%2321B25%3342C70%5447促销选品与商品结构经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用现状现状销售
30、比例销售比例理论选品理论选品销售选品销售选品毛利选品毛利选品结构选品结构选品A5%2321B25%3342C70%544732403422海报期总销售海报期总销售100%DM16%18%3214%3616%4018%4420%选品分配与促销贡献度选品分配与促销贡献度促销选品与促销占比经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用二、品类管理在毛利控制上的实施二、品类管理在毛利控制上的实施经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的
31、费用品类管理在毛利控制上的实施v1 1）商品的定价规则）商品的定价规则v2 2）品类管理策略下的）品类管理策略下的“毛利综合法毛利综合法”v3 3）品类管理战略指导下的）品类管理战略指导下的“价格带价格带”制定制定 经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用价格空间理论价格空间理论ABCDE1085314C商品的定价规则经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用商品的敏感度与促销策略 HR；R；NR 定义定义-HR：高清
32、晰度；高敏感度：高清晰度；高敏感度 商品数占比商品数占比5%；销售额占；销售额占25%-R:一般清晰度；一般敏感度一般清晰度；一般敏感度 商品数占比商品数占比25%；销售额占；销售额占30%-NR：无清晰度；无敏感度：无清晰度；无敏感度 商品数占比商品数占比70%；销售额占；销售额占45%-促销策略作为品类管理的一个重要组成部分，应该根据促销策略作为品类管理的一个重要组成部分，应该根据商品的敏感度来确定商品的竞争价格定位。过度的价格商品的敏感度来确定商品的竞争价格定位。过度的价格竞争会极大的影响商品的销售毛利，而无视竞争价格的竞争会极大的影响商品的销售毛利，而无视竞争价格的存在将直接影响商品的
33、销售额以及门店的价格形象存在将直接影响商品的销售额以及门店的价格形象经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用商品的定价规则个位定价：个位定价：1；2；3；5=4.9；7=6.9十位定价：十位定价：10=9.9；20=19.8；50=49.8百位定价：百位定价：100=99.00；150=149.00；千位定价：千位定价：1000=998.00；1500=1490.00；3、5、8、9奇零定价法奇零定价法经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买
34、商品的价款或接受服务的费用品类管理策略下的“毛利综合法”价格结构：价格结构：所谓价格结构就是指某系列所谓价格结构就是指某系列商品价格上下宽度的中间差，其商品价格上下宽度的中间差，其中最高与最低这两个价格就形成中最高与最低这两个价格就形成了该商品系列最基本的价格结构。了该商品系列最基本的价格结构。通常，在超市中最高的商品通常，在超市中最高的商品价格不好卖，然而就是由于它的价格不好卖，然而就是由于它的存在才会使其他的商品价格处于存在才会使其他的商品价格处于较有利的销售位置，因此末位淘较有利的销售位置，因此末位淘汰制必须考虑保留属于价格结构汰制必须考虑保留属于价格结构的商品。的商品。B B品类的内在
35、结构：品类的内在结构：20201515 3.8 3.812121818 8.8 8.89.89.8 5.8 5.8 6.8 6.825255 52 2经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用品类管理策略下的“毛利综合法”品牌策略：一线品牌冲销售，做形象；二线品牌保销量，赚毛利；三线品牌配结构，待培养。品牌结构:保有一线品牌，(保持对等和不对等平衡)扶持二线品牌，培养三线品牌。B B品类的内在结构：品类的内在结构：经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为
36、消费者购买商品的价款或接受服务的费用功能结构 零售行业要重视商品宽度，而宽度都是靠功能来实现的。功能区别相对较大的不同系列商品并不产生价格竞争B B品类的内在结构：品类的内在结构：3618 1.81230 9.810.8 4.8 7.82015 3.81218 8.89.8 5.8 6.82818 1.81223 6.88 3.8 5.8卷筒纸卷筒纸湿巾纸湿巾纸手帕纸手帕纸品类管理策略下的“毛利综合法”经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用三、品类管理在库存管控上的实施三、品类管理在库存管控上的实施经营
37、者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用三、品类管理在库存管控上的实施v1）“后台管理时代下后台管理时代下”的库存管控的库存管控v2）门店库存管控法）门店库存管控法v3）采购库存控制手法及）采购库存控制手法及DC item经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用A整体缺货率整体缺货率5%A：-3%B：3%C：10%BC-3%3%10%品类管理在库存管控上的实施v1）“后台管理时代下后台管理时代下”的库存管控的库存管控A经
38、营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用ABC10%5%5%品类管理在库存管控上的实施实战案例实战案例经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用自动补货参数设置1.单品周销量单品周销量2.排面单品数排面单品数3.补货周期补货周期4.箱装规格箱装规格5.单品最小订货量单品最小订货量6.近三年同期周销售量参数近三年同期周销售量参数7.季节销售参数季节销售参数8.团购及批发因素团购及批发因素9.商品保质期参数商品保质期参数经营
39、者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用销售趋势分析图经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用销售趋势分析图0303015-15时间时间销售销售经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用四、品类管理在新店开业方面的应用四、品类管理在新店开业方面的应用经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿
40、的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用品类管理在新店开业方面的应用v1）新开店铺的商品选品）新开店铺的商品选品(快速模块集成快速模块集成)v2）品类管理思路指导下的开店战略和方法）品类管理思路指导下的开店战略和方法战略开店与战术开店战略开店与战术开店 经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用1）新开店铺的商品选品）新开店铺的商品选品(快速模块集成快速模块集成)商圈调查；竞争调查；供应链调查商圈调查；竞争调查；供应链调查精细选品精细选品80、12、5、1、1、1原则原则80%基本商品基本商品12%结构
41、性补偿商品结构性补偿商品5%季节性补偿商品季节性补偿商品1%开店特价选品开店特价选品1%当地特色商品补偿当地特色商品补偿1%当地缺损商品补偿当地缺损商品补偿大卖场选品搭配大卖场选品搭配品类管理在新店开业方面的应用经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用BDC;竞争调查；供应链调查竞争调查；供应链调查精细选品精细选品90、5、3、1、1原则原则90%基本商品基本商品5%结构性补偿商品结构性补偿商品3%季节性补偿商品季节性补偿商品1%开店特价选品开店特价选品1%当地缺损商品补偿当地缺损商品补偿中小型超市选品搭
42、配中小型超市选品搭配1）新开店铺的商品选品）新开店铺的商品选品(快速模块集成快速模块集成)品类管理在新店开业方面的应用经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用品类管理在新店开业方面的应用v2）品类管理思路指导下的开店战略和方法）品类管理思路指导下的开店战略和方法战略开店与战术开店战略开店与战术开店 A.连锁模式连锁模式超市的角色超市的角色B.综合业态模式综合业态模式超市的角色超市的角色C.商业房地产模式商业房地产模式超市的角色超市的角色D.网购模式网购模式超市的角色超市的角色经营者提供商品或者服务有欺诈行
43、为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用五、品类管理在预算制定方面的运用五、品类管理在预算制定方面的运用经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用品类管理在预算制定方面的运用v1）品类管理战略下的预算制定方法）品类管理战略下的预算制定方法v2）各部门预算分解方法）各部门预算分解方法实战案例实战案例经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用品类管理在预算制定方面的
44、运用v1）品类管理战略下的预算制定方法）品类管理战略下的预算制定方法年销售趋势图年销售趋势图0 05,0005,00010,00010,00015,00015,00020,00020,00025,00025,00030,00030,000janjanfebfebmarmarapraprmaymayjunjunjuljulaugaugsepsepoctoctnovnovdecdec经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用品类管理在预算制定方面的运用v1）品类管理战略下的预算制定方法）品类管理战略下的预算制定
45、方法营运部营运部营运部营运部月度预算月度预算月度预算月度预算门店预算门店预算门店预算门店预算采购部采购部采购部采购部月度预算月度预算月度预算月度预算部门预算部门预算部门预算部门预算经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用15%15%70%3%15%82%10%30%60%品类管理在预算制定方面的运用v2）各部门预算分解方法）各部门预算分解方法 末位淘汰法（案例）末位淘汰法（案例）淘汰滞销品；淘汰滞销品；引进新商品；引进新商品；选选AB类促销；类促销；对对AB类扩面。类扩面。经营者提供商品或者服务有欺诈行为
46、的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用六、品类管理在信息系统方面的应用六、品类管理在信息系统方面的应用经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用品类管理在信息系统方面的应用v1）品类管理信息系统建立的基础）品类管理信息系统建立的基础v2）信息系统品类管理策略下的作用）信息系统品类管理策略下的作用系统自动生成，系统自动生成，EC平台的搭建）平台的搭建）经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者
47、购买商品的价款或接受服务的费用品类管理在信息系统方面的应用v系统只做一件事：有规律；海量的数据信息，系统只做一件事：有规律；海量的数据信息，但是具体数据的要求，报表的意义却需要人脑但是具体数据的要求，报表的意义却需要人脑来提供。来提供。v“工作工作”=人脑人脑+电脑电脑=10%+90%v人找客观事物的规律并制定规则；机器按人制人找客观事物的规律并制定规则；机器按人制定规则做！定规则做！经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用初级管理初级管理中级管理中级管理高级管理高级管理人管人制度管人系统管人品类管理在信
48、息系统方面的应用v1）品类管理信息系统建立的基础）品类管理信息系统建立的基础经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用品类管理在信息系统方面的应用v我们需要哪些数据参与管理我们需要哪些数据参与管理?v销售、毛利、库存现状与销售同期比销售、毛利、库存现状与销售同期比v商品结构分析商品结构分析v库存周转与现金流库存周转与现金流v缺断货状况报表缺断货状况报表(OUT OF STOCK)v顾客需求调查与促销分析报告顾客需求调查与促销分析报告v市场调查数据分析与经营策略研究市场调查数据分析与经营策略研究经营者提供商品
49、或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用品类管理在信息系统方面的应用A A每日销量数据报告每日销量数据报告(DSR)B B最大销量周报表最大销量周报表(MMSR)C C周库存预警报告周库存预警报告(WSR)经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用品类管理在信息系统方面的应用v每日销售实况及去年同期比较每日销售实况及去年同期比较v周至今总销售实况及去年同期比较周至今总销售实况及去年同期比较v年至今总销售实况及去年同期比较年至今总销售
50、实况及去年同期比较v每日毛利额实况及去年同期比较每日毛利额实况及去年同期比较v每日来客数实况及去年同期比较每日来客数实况及去年同期比较v每日客单价实况及去年同期比较每日客单价实况及去年同期比较(DSR)经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用品类管理在信息系统方面的应用1)商品结构分析功能商品结构分析功能2)缺断货的数据分析和补货功能缺断货的数据分析和补货功能3)促销选品促销选品;促销销售分析促销销售分析;促销效果考核促销效果考核4)库存控制功能库存控制功能(大仓和门店库存预警大仓和门店库存预警)5)销售