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4、随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值影响大客户购买决策的因素购买的重要性购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值利益图w 组织利益职位利益：使用者职位利益：决策者职位利益：执行者个人利益个人利益个人利益资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时
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6、标客户？谁可能成为目标客户？w愿意买单的人愿意买单的人w谁愿意买单？谁愿意买单？w能从购买中获利的人能从购买中获利的人资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值客户利益分析公司产品F:FeaturesA:Advantages Benefits客户特点优势利益资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值市场规划与开拓的意义经济地利用你的时间精力，使你：w抢占客户资源w优先拥有好的客户资源n成交额大的客户n容易成交的客户w有的放矢，提高销
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8、的时间价值找到信息w朋友或熟人介绍w客户关系链w与无竞争关系的销售员交换w名录和电话簿w行业研讨会或展销会w因特网w上门寻找资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值找到信息w关联机构公关获取资料w报纸及各种客户广告w公司的客户记录w技术交流w电话访问等等资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值敲开客户大门w找一个合适的借口w采用恰当的方法资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的
9、这部分资金就是原有资金的时间价值温馨传真姓名专门讨论客户问题带有独特的标志带有温馨的祝福资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值Emailw主题要吸引人w一定要电话追踪资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值电话开拓w给客户打电话的目的w电话开拓技巧资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值让你的电话与众不同w快乐电话w值得信赖的专家资金是运动的价
10、值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值快乐电话w让你的电话笑起来w通过电话握手拉近和客户的距离w让你的口中流出甜言蜜语资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值让你的电话笑起来w你自己先笑起来w融入你的柔情w练！资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值通过电话握手拉近距离w您的声音真好听w很高兴有机会和您通电话w很高兴有机会为您服务资金是运动的价值，资金的价值
11、是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值让你的口中流出甜言蜜语w请问我能为您做什么？w非常感谢您对我们公司的信任w谢谢您接受我的电话访问w和您交流非常愉快w祝您节日快乐/周末快乐w祝您工作顺利资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值值得信赖的专家成熟自信w语速适中w语音沉稳w语言凝练w充满自信资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值值得信赖的专家成熟自信w充分的准备w丰富的
12、专业知识w自信w声音训练资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值客户开拓技巧通过前台充分尊重取得信任让对方了解你的目的争取合作资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值电话开拓技巧通过前台友好自信地开场一分钟让你的公司闪闪发光二分钟说明你产品的特点向对方请教资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值电话开拓技巧面对客户友好自信地开场一分钟让你的公司闪
13、闪发光点出可能的利益了解需求给出建议资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值约见一、一、约见的方式：电话约见信函约见上门约见二、约见应明确的事项三、如何面对拒绝资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值约见约见方式一：电话约见要点：声音技巧：让客户喜欢并产生信任有吸引力的约见理由积极的问话方式资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值约见约见方式二：
14、信函约见1、信函内容约见理由公司及产品简介说明将电话约见。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值约见2、信函约见的要点：内容简短精炼字迹整齐清晰，如用电脑打印，要加亲 笔签名选用漂亮的信纸资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值约见约见方式三：上门约见要点：注意形象争取外围的合作点明中间人利益。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值约见约见应
15、明确的事项拜访何人拜访时间拜访地点资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值如何面对拒绝我们一起来讨论：1、约见时通常面对哪些拒绝？2、我们如何处理这些拒绝？资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值约见的关键w坚持不懈w诱惑资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值登堂入室w直指人心资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时
16、间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值登堂入室的条件w充分地了解你的客户w成为你的产品运用专家w丰富的经验资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值客户开拓计划w制定客户开拓计划的目的n客户开拓计划是你取得稳定业绩的保障w如何制定客户开拓计划n根据销售目标确定客户开拓目标n确定客户开拓的方法n确定每周或每天客户开拓的工作量n确定客户开拓的时间资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值客户价值分析w 高客户重要性成交
17、的代价小低 大资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值客户重要性w客户声誉w客户发展潜力w成交量资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值成交的代价w时间代价w财务代价资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值建立销售隧道资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值时间管
18、理w时间管理是一种能力，是一种鉴别什么事情重要的能力。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值M2高度重要高度重要低度紧迫低度紧迫M1高度重要高度重要高度紧迫高度紧迫M4低度重要低度重要低度紧迫低度紧迫M3高度紧迫高度紧迫低度重要低度重要重要性重要性高高紧迫性紧迫性高高工作价值矩阵工作价值矩阵资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值M2防患未然；防患未然；改进产能；改进产能；建立人际关系；建立人际关系；发掘新机会发掘新机会规划、
19、休闲规划、休闲M1危机危机急迫的问题；急迫的问题；有期限压力的计划有期限压力的计划M4繁琐的工作；繁琐的工作；某些信件；某些信件；某些电话；某些电话；浪费时间之事；浪费时间之事；有趣的活动有趣的活动M3不速之客；不速之客；某些电话；某些电话；某些信件与报告；某些信件与报告；某些会议；某些会议；必要而不重要的问题；必要而不重要的问题；受欢迎的活动受欢迎的活动重要性重要性高高紧迫性紧迫性高高工作价值矩阵事务分类表工作价值矩阵事务分类表资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值M2有远见，有理想有远见，有理想平衡平衡纪
20、律纪律自制自制少有危机少有危机M1压力压力筋疲力尽筋疲力尽危机处理危机处理忙于收拾残局忙于收拾残局M4全无责任感全无责任感工作不保工作不保依赖他人或社会依赖他人或社会机构维生机构维生M3短视近利短视近利危机处理危机处理轻视目标与计划轻视目标与计划缺乏自制力，怪罪他人缺乏自制力，怪罪他人人际关系浮泛，甚至破裂人际关系浮泛，甚至破裂重要性重要性高高紧迫性紧迫性高高工作矩阵结果工作矩阵结果资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值了解公司情况w网站w组织结构图w广告和报道（行业杂志）w向行业内熟人打听w有效介入客户组织
21、资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值初步确认采购魔方w根据组织结构图填写采购魔方资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值制定进入策略资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值确定拜访计划w拜访计划w拜访准备n了解访问对象n确定访问目标w拜访用具的准备资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部
22、分资金就是原有资金的时间价值建立联系w制定接近策略w第一次拜访资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值接近策略w接近的途径w可利用的资源资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值第一次拜访技巧w良好的第一印象w营造友好的氛围w树立威望w建立信任w激起客户兴趣资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值第一印象w第一印象曲线w如何获得良好的第一印象资金是
23、运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值学会用肢体语言说话w见到你很开心，你就象我的老朋友w我受过良好的职业训练，值得你信赖w我非常尊重你资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值良好的第一印象w送出你的第一个礼物笑w展现你良好的职业素养n握手n交换名片n坐姿n感谢招待n交换资料n礼貌告辞资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值建立良好的第一印象w组际访
24、问n笑n握手n交换名片n坐姿n感谢招待n交换资料n礼貌告辞w被访组评论资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值笑的艺术w你是为他而笑的w释放真诚的魅力资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值营造友好的氛围w友好来自你的内心n嗨，老朋友n我很欣赏你n我很喜欢你n见到你真的很高兴资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值我爱我的客户w他信任我，在百忙中
25、抽出时间见我，我真的很感激，我要回报他的信任w客户给我一切，没有客户就没有我的今天，因此，我要善待我的客户w客户是我真正的老板，我要取悦他，让他喜欢我资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值人际互惠原则w付出爱才能得到爱w付出尊重才能得到尊重w你先喜欢别人，别人才会喜欢你资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值营造友好的氛围w送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬w用你的眼睛告诉他：你是我的唯一w我真的很爱你w送你一枝玫瑰花w幽默资金是
26、运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值赞美的方法w直接的称赞w非常感兴趣w借花献佛w请教资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值营造友好的氛围w送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬w用你的眼睛告诉他：你是我的唯一w我真的很爱你w送你一枝玫瑰花w幽默资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值眼睛是心灵的窗户w真诚的目光w保持专注资金是运动的价值，资金的价值是随
27、时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值和同伴营造友好的氛围w送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬w用你的眼睛告诉他：你是我的唯一w我真的很爱你w送你一枝玫瑰花w幽默资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值树立威望w我在一家辉煌的公司工作w我是专家w我们的业绩和服务经验资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值建立信任w真诚相待w象大人物一样说话w我真的很想帮助你w充满自信w熟练而从容
28、资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值真诚相待w尽可能真诚地对待客户w不恶意欺骗客户w如果你必须说谎，控制你的肢体语言n保持你的语气n让肢体保持安宁n注意你的眼神资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值象大人物一样说话w用词精准w语言流畅w语速适中w不喋喋不休w不急于回应资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值充满自信w自信的肢体预言：我是赢家
29、w自信的语言w面对压力时的自我控制资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值激起兴趣w点击利益按钮w讲故事n案例n绘声绘色地描述前景客户调查资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值客户调查w需求调查w采购决策程序w关键人物及其个性需求w客户关系w人际关系资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值需求调查计划w期望的利益w采购标准w需要什么帮助资金是运
30、动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值寻梦w了解客户的梦，并帮助客户实现梦想w客户的梦不会改变，但实现梦想的方法会改变资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值采购中各因素的相互作用 个人利益 组织利益 资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值需求调查w期望的利益w采购标准w需要什么帮助资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时
31、间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值需求调查的前提w了解你的产品w了解你的客户资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值需求调查计划w期望的利益w采购标准w需要什么帮助资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值向谁调查？w向魔方中的哪些模块进行调查w关注关键人物的个性化需求n部门利益n职位需求n个人利益资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资
32、金的时间价值询问调查w通过询问了解需求w寻找影响客户采购标准的机会资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值了解客户需求w问题的规划w询问技巧资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值问题的规划（一）寻梦+0 取得进展放弃资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值问题规划（二）了解标准w客户的标准w为客户培训w影响客户的既定标准n了解标准的原因n给出更
33、好的解决办法资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值设计提问顺序w背景问题n要简洁，不要太多，以封闭式问题为主w关键问题深入开发需求的问题n提问要专业n善于使用开放式问题w确认问题n采用封闭式问题资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值询问技巧w激励作答n告诉对方回答问题的意义n良好的肢体语言w积极沉默w创造轻松的氛围n语言柔和n控制节奏w敏感问题的处理资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移
34、而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值积极聆听w什么阻碍了我们的聆听？w人们在表达什么？w如何积极聆听？资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值什么阻碍我们的聆听w认知失调w听不懂w没有集中精力w控制谈话的欲望w消极聆听资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值人们是如何表达的？w表达的内容n主“语言”n副“语言”w表达的渠道n语言n音量、语气语调n肢体语言资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，
35、随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值如何积极聆听w听什么？n中心思想n重要论点n话外音n情绪和感受w如何听资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值如何积极聆听w如何听n集中精力n不断地思考：搭出框架、分类整理、与过去或熟悉的东西相联系、提出疑问n记录重点n识别情感n设身处地资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值如何设身处地w信息对称n了解对方的行业n了解对方的公司n了解对方的职业需求和事业发展n了解对方
36、的生活状况w换位思考资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值与销售有关的客户调查w采购标准w决策程序w关键人物情况w客户关系w人际关系说服与客户关系发展资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值寻找销售机会w用你手中的资源，在实现客户梦想方面你能做什么？w你如何能比竞争者做得更好？（你的优势）w你的产品和服务在哪些方面适应客户的采购标准？资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这
37、部分资金就是原有资金的时间价值制定销售方案w解决方案w说服方案资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值解决方案制作中的关键环节w需求的理解与沟通w与工程师的配合n方案的设计n方案的展示资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值说服方案w个性化的说服w与客户为中心资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值建立客户关系w设计客户关系策略w培养内部支持者w
38、与组织建立稳固关系w与关键人物建立稳固关系w巧妙处理客户组织中的人际关系w建立自己的关系网w防御竞争资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值设计客户关系策略w分析自己的客户关系现状w确定工作对象和工作重点w制定个人关系发展计划w制定人际关系协调策略资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值培养内部支持者w内部支持者的价值n提出倡议n提供内部信息n提供购买进展情况n促进购买资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函
39、数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值培养内部支持者w什么样的人会成为内部支持者n从采购中获益最大的人n特别喜欢你的产品的人n特别喜欢你的人资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值培养内部支持者w内部支持者的陷阱n为了捞取个人好处的人n为了争权夺利的人n在公司内部人缘很差的人 这样的人在公司内部缺乏号召力，而且有可能败坏你的形象，他们可能为了私利希望控制你，阻止你与别人联系，或者中途抛弃你，他们不值得你信赖。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而
40、增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值与组织建立稳固关系w提升交往级别w为客户的发展提供支持w建立共同愿景资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值与关键人物建立稳固关系w为关键人物的事业发展提供帮助w支持关键人物的想法w培养个人感情资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值处理人际关系w正向关系：相互支持w负向关系：各个击破w不得罪任何一方w关注重点资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推
41、移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值建立关系网w广泛争取支持w在客户中组建你的销售团队w利用行业客户资源w利用政府关系资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值你用什么办法防御竞争？w想出5种防御竞争的方法资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值防御竞争w无懈可击的关系网w提高关系级别w建立深层次的信任关系w给客户洗脑w影响客户的采购标准w出色的工作w出色的服务资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间
42、的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值防御竞争w有竞争力的价格w特殊的支持与合作（对组织或关键人物）资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值个人关系的发展w个人关系发展的基本原则w个人需求分析图w个人关系发展策略w个人关系发展计划资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值个人关系发展的基本原则w反复出现w欣赏w恩惠w共同语言w投其所好w关注战无不胜的武器持续的一头热资金是运动的价值，资金的价值是随时间
43、变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值个人需求分析图生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值个人需求调查w确定调查目标w设计问题w创造沟通机会资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值塑造个人魅力w塑造良好的形象w培养优秀的品质销售推进资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部
44、分资金就是原有资金的时间价值销售推进w建立推进坐标w制定推进策略资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值制定推进策略w影响客户的采购标准w影响客户决策n胡志明策略n得寸进尺策略n明星策略n第三者策略n破釜沉舟策略n原子弹策略销售员的职业生涯规划资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值销售员的职业生涯规划w设定人生目标w每天都在为未来积累w经济地利用你的资源资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推
45、移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值哈佛的研究w一群意气风发的天之骄子从哈佛大学毕业了，他们的智力、学历及其他条件都相差无几，临出门时，哈佛大学对他们进行了一次关于人生目标的调查，调查结果如下：资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值哈佛的调查w没有目标：27%w目标模糊：60%w有比较清晰的短期目标：10%w有清晰而长远的目标：3%资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值25年以后的追踪调查w成为各界成功人士：3
46、%w社会中上层人士：10%w温饱：60%w底层：27%资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值设定人生目标w设定人生目标的意义w如何实现人生目标资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值设定人生目标的意义w你的明天是无数个今天累积而成w今天，你总得为明天做点什么w只有你知道你的明天应该是什么样的，你才知道今天应该为明天做什么你只有知道去哪里，你才知道什么叫前进你只有知道去哪里，你才知道什么叫前进你只有知道去哪里，你才知道什么叫前进
47、你只有知道去哪里，你才知道什么叫前进！资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值如何实现人生目标w设定目标w制定计划w采取行动！资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值每天都有所积累w知识w经验w客户资源w人际关系w个人信誉w个人能力成长w资金资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值关注投资回报w不空投资源w经济地利用时间w有效积累资金是运动的价值
48、，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值成功销售员具备的品质w设身处地w自我激励w愿意为别人提供完善服务w坚持不懈w自信资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值成功销售员的好习惯w积极心态w从我做起w永不停息w永不放弃资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值积极心态的力量w如何赢w我的优势w我有什么可利用的资源发挥最大潜力资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值消极心态w能不能赢w输了的可怕后果w我有哪些劣势期待并得到失败资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值请用你宝贵的时间 去为自己创造成功，不要用它去为自己 规划失败！