《房地产经典拓客工作指引执行篇ppt课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产经典拓客工作指引执行篇ppt课件.ppt（86页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用易居中国与易居文化派单拓客工作指引（执行篇）经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用目录n导言n拓客实务n拓客12式n案例分析n突发应对经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用导言导言一一派单拓客意义派单素质要求派单流程要素易居知识管理中心出品如何高效派单经营者提供商品或者服务有欺诈行为的
2、，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用派单（房地产直销）是一种推广聚客手段派单拓客不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的销售行为，也可以理解为一种推广聚客的手段，关注度和来电/访量是追求的目标。目前，单纯依靠广告已经不能吸引客户来访，派单成为最直接有效、到达率最高的推广方式。恒大项目、碧桂园项目等，开盘前通过大量派单，完成海量蓄客任务，为火爆开盘打下了坚实的基础。为什么要派单？一4经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用吃苦耐劳勤学肯干灵活应
3、变极强的成功欲望如何成为合格的派单员？二经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用领取派单任务分组分配任务实地派单执行派单拓客情况反馈派单情况总结及评比一次完整的派单流程是什么样的？三12345经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用派单=发海报派单任务关键在于派单数量派单核心目的=提高来电/到访量如何高效完成派单直销目标？四高效派单=目标精准+说辞动人+动作得体经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求
4、增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用二二拓客拓客实务实务常用拓客模式拓客地点选择拓客执行要素资源拓展简介经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用常用拓客模式1撒网派单适用背景：人流密集，但客户分布分散执行要点：派单人员大量派发单片，加简短介绍，求派发数量最多派发速度最快，博取信 息高覆盖率，在撒网基础上抓成功率适用背景：目标客户定位相对准确，分布相对集中执行要点：派单人员选择目标客户集中区派发单片，加简短介绍，求派发准确度与派发数量 较高，博取高到达率一2定向派单经营
5、者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用常见拓客地点商业网点:大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺等交通枢纽:公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等展会:房展、车展、装修展等各类上下游展会其他网点：加油站、公共停车场、十字路口等根据派单方式及派单对象不同，派单地点选择也具有一定规律：二1、撒网式派单经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用竞品拦截地：竞品动线路口、邻近公交站/地铁站、竞品停车场、竞品内场拆迁点生活区：指楼盘外部的
6、活动广场、菜场等社区：指楼盘内部的内部广场、交通动线中心或沿线专业市场写字楼中小学校大企业：厂门口、生活区交易所：房地产交易中心、证券交易中心2、定向式派单经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用写字楼摆点直投拉客写字楼摆点直投拉客大型商业中心拉客大型商业中心拉客房展会人气爆棚房展会人气爆棚企业大客户开发企业大客户开发派单实景图经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用拓客执行要素房地产项目不同于一般快消品，其总价高，
7、对客户的经济承受力要求较高，因此在具体派单执行中，派发客户选择尤为重要,即使是海量派单，也一般不对老年人、儿童、衣冠不整者进行派发。通用派发对象判断标准：三年龄段大致在30-55岁左右；2人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象；如果是进入商铺派单，最好选择店主进行派发1、客户的判断与选择经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用因要体现出房地产项目总价高、品质好的特性，派单人员的着装必须经过修饰，不能着便装或衣冠不整。派单服装要求统一、整洁、可识别度高、可信任度高，勿过于随便，不利于沟通。常用有学生装、西
8、装等，也可配置帽子、马甲、绶带、帽子等视觉统一标识符号。常见派单着装示意图2、着装要求经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用派单所用DM一般可分为项目简介、房型单片、活动单片等常用DM为正反单页或二折页形式为便于确认业绩，可提前印制姓名与电话印章核心道具DM恒大项目DM单示意图3、常用道具经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用证件派单人员携带学生证、统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可博得客
9、户同情，便于开展工作。登记表派单过程中登记客户资料是必需的，派单员除随身携带单片外，还需携带统一格式的客户信息登记表，利于不当场到访客户的跟踪与维护。路线图派发项目DM同时，在展点、看房车、资料上配备项目路线图药品食品饮品备置防暑降温药、矿泉水、盒饭等必备食品饮品，保证派单工作连续正常运作其他道具3、常用道具经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用工具包个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品，便于派单员登记资料、整理信息小礼品派发一些包袋、小包装食品、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激发当场看房或日后
10、到访热情VI推广品派发项目VI宣传资料、光盘等，增强客户印象与好感度。根据当地风俗习惯，准备一些印有项目logo和电话的小礼品是吸引客户、传播项目信息的低成本有效方法。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用备用单片通常拿在左手，便于右手取用派单时应从客户侧面45度左右走近，这样客户既能看到派单人员也不会感觉太意外，不可迎面走近或从背后忽然走近派单时应递送在客户方便接单的手，如左手拎物品时就应事先移动到右侧，递送到右手派单时需要多来回移动，扩大派单范围，不可站在原地不动派单时应面带微笑，不可愁眉苦脸或怒气
11、冲冲派单主要动作就是派发单片，看似简单，具体执行过程中也有一些技巧：4、动作要领经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用情况处理：如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单，派单人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，则不必再纠缠以免引起反感；如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，派单人员可继续进行项目的简单介绍，如地段、面积段、价位段、开发商等；如客户接单后提问，表示有较大兴趣，派单人员应着力拉客到访或留电，但要避免继续深入介绍项目，应交待客户到访或来电后会有专业的置业顾问
12、为其服务经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用不同派单任务与对象，派单说辞均会不同，各项目也会有各自独特的说法，一般来说，派单说辞要求简单明了、直接说重点或卖点。一般套路是：5、派单说辞以下分三种情况进行派单说辞介绍：身份介绍（先生/女士你好，我是*集团或我是*大学兼职生，耽误您一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？）项目一句话介绍（这是*项目的宣传资料）优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动）邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，多比较比较）经营者提供商品或者服务有欺诈
13、行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用说辞二（配有当场看房车）派单员礼貌说声：您好，我是*大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？行人默许派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。*项目是由*集团开发的，品质很好，现在正在搞有奖看房活动，现在就有看房班车免费接送，凭单片上车就有奖。行人：车在哪儿？派单员：老师我陪您过去，为了保证单页有效，麻烦您给我留个联系电话，您放心我绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话）单片上也有我的联系方式，上车时可以报我的名字。行人：好吧派单员：谢谢
14、您说辞一（无看房车）派单员礼貌说声：您好，我是*大学的兼职市场调查生，这是我的学生证，耽误您一分钟，可以么？行人默许派单员：老师，这是*楼盘的宣传资料，麻烦您看一下。项目品质很好，现在正在搞有奖看房活动，地址是济南长清大学路明珠广场东侧200米路北，凭单片去看房就有奖。行人：有时间我自己过去好了派单员：哦，是这样的老师，为了确认我们的工作有效，能不能麻烦您帮忙给我留个联系电话，您放心我绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话）行人：好吧派单员：谢谢您经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商
15、品的价款或接受服务的费用说辞三（配有定时看房车）派单员礼貌说声：您好，我是*大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？行人默许派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。*项目是由*集团开发的，品质很好，现在正在搞有奖看房活动，现在项目接待中心已经对外开放，地址是济南长清大学路明珠广场东侧200米路北，周末下午一点在*有看房班车免费接送，欢迎您到时候去参观，凭单片去看房就有奖。行人：有时间我自己过去吧派单员：哦，是这样的老师，为了保证我们所派发单页有效，公司每个月都会打电话回访所以能不能麻烦您给我留个联系电话，您放心我绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不
16、用强硬预留电话）单片上也有我的联系方式，上车时可以报我的名字。行人：好吧派单员：谢谢您由于各地风俗习惯不同，招呼客户时的称呼也应入乡随俗，尤其注意规避当地的称呼忌讳，避免引起不必要的反感和冲突。提醒更多说辞案例，参见知识库中济南恒大绿洲派单方案经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用资源拓展简介四1、资源拓展目的 鉴于传统派单拓客行为相对的局限性，因此，需要通过对客户资源的整合来采取更加立体化的大拓客行为，真正实现对目标市场的覆盖、深耕、转化。2、社会合作资源对象 街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、
17、城管 百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人 大型企事业单位名录及负责人或召集人 车友会、4s店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用四3、资源拓展的工作重点 完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资源汇总进入 合作资源库 资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理 利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中 通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消
18、费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用四4、资源拓展的方式4.1、资源合作资源合作拓展以“走出去、拉进来”为原则，资源数据库为方向指引，寻找对位客户及其家人，全面展开资源拓展工作。所谓“走出去”，指将产品以举办推介会、设立外展点等方式将产品推向外界；“拉进来”，指通过与外界活动嫁接、自主举办营销活动等方式，将对位客户群请到售楼处了解项目。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用四资源合作“走出去”“走出去走出去”资源拓展活动说明资源拓展活动说明拓展类别拓展类别
19、拓展形式拓展形式性质性质客户来源客户来源场地提供场地提供费用出口费用出口拓展形式拓展形式活动配合活动配合派单派单收集电话收集电话项目宣讲项目宣讲派送礼品派送礼品X X展架摆放展架摆放其他其他与外界合作与外界合作置业顾问配置业顾问配合合甲方甲方外展宣传外展宣传推介会推介会专场专场/嫁接嫁接资源方资源方资源方资源方甲方甲方/外展点外展点临时临时/固定固定路人、资源路人、资源方方甲方提供场甲方提供场地费用地费用甲方甲方/活动嫁接活动嫁接冠名赞助冠名赞助嫁接嫁接资源方资源方资源方资源方甲方甲方礼品赞助礼品赞助嫁接嫁接资源方资源方资源方资源方甲方甲方联合举办活动联合举办活动嫁接嫁接资源方资源方资源方资源
20、方甲方甲方/经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用四资源合作“拉进来”“拉进来拉进来”资源拓展活动说明资源拓展活动说明拓展类别拓展类别拓展形式拓展形式性质性质客户来源客户来源场地提供场地提供拓展形式拓展形式活动配合活动配合赠送项目宣传赠送项目宣传资料资料收集电话收集电话项目宣讲项目宣讲派送礼品派送礼品X X展架摆放展架摆放其他其他与外界合作与外界合作置业顾问配合置业顾问配合甲方甲方高端圈层活动高端圈层活动红酒品鉴红酒品鉴专场专场资源方资源方/邀约邀约客户客户项目案场项目案场/甲甲方提供其他场方提供其他场
21、地地读书会读书会专场专场资源方资源方/邀约邀约客户客户蛋糕品鉴蛋糕品鉴专场专场资源方资源方/邀约邀约客户客户羽毛球比赛羽毛球比赛联赛联赛/专场专场资源方资源方/邀约邀约客户客户高尔夫球比赛高尔夫球比赛联赛联赛/专场专场资源方资源方/邀约邀约客户客户试乘试驾试乘试驾循环循环/专场专场资源方资源方/邀约邀约客户客户启动仪式启动仪式专场专场资源方资源方暖场活动暖场活动有奖问答有奖问答专场专场邀约客户邀约客户/抽奖抽奖循环循环/专场专场邀约客户邀约客户/礼品赠送礼品赠送循环循环邀约客户邀约客户/联谊晚会联谊晚会专场专场资源方资源方/邀约邀约客户客户/烧烤烧烤专场专场资源方资源方/邀约邀约客户客户/亲子
22、活动亲子活动专场专场资源方资源方/知识讲座知识讲座系列讲座系列讲座资源方资源方/邀约邀约客户客户/经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用四资源合作维护方法 市场资讯、信息的共享和交流 节日的祝福和关怀 易居论坛、房地产的相关活动 不定期召集组织活动，如员工联谊、运动会、冷餐等，增加互动，增进交流 给予合作单位内部认购、优先选房、团购折扣、优惠房源等利好，为其意向 客户设置专场接待服务 个人之间的公关活动经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购
23、买商品的价款或接受服务的费用四4、资源拓展的方式4.2、专项研讨行动目的：鉴于一般型的派单拓客与圈层渗透都有相对的局限性，因此，采取社会调研的方式，可有效延伸上述两种拓客行为不能到达的目标区域。备选方案：万人置业梦想大调查/城市居民幸福指数调查/白领阶层住房状况调查/商铺投资意向调查行动组织：招募在校大学生参与类似行动。可信度高，机动性强，易获支持。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用四4.2、专项研讨案例行动目标：按照东北事业部“5个1”工程指示精神，进行全城定向目标调查，掌握数万组意向购房者资讯，
24、开辟拓客新渠道。任务指标：调查问卷10000份，派发单页10万份发起机构：新浪乐居频道执行机构：东北事业部拓客中心组织100名大学生开展本次行动万人置业梦想大调查（沈阳站）行动经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用调查对象：企业职员、政府公务员、事业单位职员、教师、医生、个体业主等。(根据调查主题不同，选择调查对象不同）目标区域：沈阳市内五大区（和平、沈河、皇姑、铁西、大东）分类拜访：写字楼、学校、医院、门店（品牌专卖店、零售便利店、美容院、美发店等）综合/专业市场、政府机构、公用事业单位、工厂企业、餐
25、饮休闲、场馆、商场超市分时展开：周一至周五，上门拜访为主。周六至周日，在商场超市、餐饮娱乐、休闲健身会所等场所访问调查。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用行动流程第一步：筹备工作装备（胸卡、问卷、手册）第二步：制订调查线路（方位、路线、片区）第三步：行前业务培训（目标、任务、说辞、技巧）第四步：正式开展调查（分区域、分行业、分时段）第五步：整理调查数据，撰写调查报告，评估行动效果经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服
26、务的费用拜访说辞（见到受访者）：“您好！打扰一下，我是新浪乐居的社会调研员，我们做一个沈阳万人 置业梦想调查活动，耽误您三分钟可以吗？谢谢！”（若配合）：赶快奉上问卷和笔，指导受访者填写，并做好解释工作。填写完后简单核实 一下，收回问卷，说声“谢谢您的支持，这是送给您的小礼物”。送上礼物和团购DM，进一步介绍：“这是我们代理的楼盘团购清单，您看一下，有需要请给我打电话。”（若不配合）：“那就打扰您啦！再见”离开。（若受访者想做进一步了解）：可停留解释，然后“再见”离开。（若无意向）：说声“再见”离开。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为
27、消费者购买商品的价款或接受服务的费用三三拓客拓客12式式拓客12式概述拓客12式详解经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用根据不同拓客任务与对象，派单执行要求也不同，以下概括了拓客常用的招式拓客12式概述一拓客12式打面（4）商圈派单商圈派单高覆盖率社区覆盖社区覆盖商场巡展展会爆破打线（4）油站夹报高相关度动迁嫁接商户直销动线堵截打点（3）客户陌拜高准确度企业团购竞品拦截打精（1）商家联动高精准度经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品
28、的价款或接受服务的费用客户陌拜企业团购竞品拦截拓客12式说明四大特征：覆盖率、高相关度、高准确度以及高精准度四种打法：打面、打线、打点、打精根据拓客的4大特征，归纳为4种打法，并细化为拓客12式。36经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用u工作定义：根据客户地图，派单人员以派发单片，加简短介绍，直接传递项目 信息并客户邀约。派单拓客可以理解为售楼处外延的销售行为，是一种推广聚 客的手段，关注度、约客看房是拓客目标，是最常用、到达率最高的推广方式。由于客流量大，通常不留电。u拓客地点：商场、商业街、超市、
29、集市、公园等人流密集区派单u场所特征：人流量大，人群结构复杂，难以锁定目标客户1、商圈派单拓客12式详解二经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用1、商圈派单 跑量为主，注意规避场所管理人员，经常移动或换人注意u拓客对象：大众人群u动作要领：面带微笑、来回移动u说辞要求：要求简单明了、直接说重点或卖点u执行关键：客户的判断与选择经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用u拓客方式：派单人员大量派发单片，所派DM单片最好
30、要设计有创意，或具功能性，如扇子、年历、常用 电话查询表、地铁和城市地图、菜谱、礼品券、抽奖券等，以引起客户兴趣 目标客户选择以2人同行或家庭同行为主，一般选择女性为派发对象 派发的时候，简短介绍项目，突出优惠和活动信息，求派发数量最多派发速度最快 可附增价值极低的小礼物（如书签、手机挂链、气球等），以提高接收率、对话交流率、阅读 率和收藏率 有时候还会采取问卷拦截的方式，填写问卷的同时附赠小礼品，以便留下客户信息1、商圈派单经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用u工作定义：根据客户地图，整合资源，深入
31、目标客户集中的社区展开项目推介，选择符合项目购买力的客户派发，邀约看房和到访，尽量留下客户信 息，完成拓客任务。u拓客地点：社区周边沿街商铺、楼盘内部的内部广场、外部的活动广场、菜场、大型商超配套门口、交通动线中心或沿线等。u场所特征：半开放，人群喜好相似，聚集度较高2、社区覆盖经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用2、社区覆盖u拓客对象：业主u动作要领：态度诚恳，亲切和蔼，不必过于追求速度u说辞要求：介绍项目卖点，突出优惠打折信息和活动信息，邀请客户看房，并 提供看房便利u执行关键：社区选择、文件证明
32、经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用2、社区覆盖u拓客方式 通常以外展点+派单相结合的方式进行 外展点多设在楼盘内部广场或社区门口、交通动线中心或沿线等，落实好展台等道具，便 于资料陈列、客户咨询，对目标客户介绍项目卖点，突出优惠和活动信息，突出安排集中 看房信息 根据派单地点不同选择相应时段进行派发，如社区广场可在傍晚派发，菜场可在早晨派发，超市可在双休日派发等 在小区派发传单、张贴海报，包括电梯间、楼梯口、布告栏、信报箱等所有可以让居民看到 的地方 摆台组织报名，可在小区里拉横幅进行宣传，请小区相
33、关人员如业委会老人、保安、管理员 等接受报名，报销适当费用经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用u工作定义：根据客户地图，可以选择与项目相匹配的商场或大卖场等，租借位 置，设置展位展示项目进行巡展，销售人员现场推介项目，接受咨 询登记。u拓客地点：集中于百货、大卖场、购物中心等，是中高端项目可用的直销方法u场所特征：集中封闭式空间，人流量大3、商场巡展经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用3、商场巡演u拓客对象：
34、大众人群u动作要领：派单人员需亲和力强，主动邀请客户。u说辞要求：现场咨询人员需专业、形象好、有耐心，解答受众问题，提升在受 众心中的形象u执行关键：商场沟通、展台布置经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用3、商场巡演u拓客方式 商场、大卖场等出入口处设展台，现场备有小礼品，与宣传资料一同派发 利用展台场地条件，可实施抽奖、运动等各类活动，邀请客户参加体验 和商场、大卖场设有的麦当劳、肯德基、必胜客等这样的品牌消费打折券接合起来派发，这样路人容易接受 现场使用大屏幕播放视频广告，渲染传播效果 以调查问卷
35、形式宣传项目并获取客户信息，除姓名及联系方式外等必要的信息资料外，其它题目尽量为选择题，以缩短填写时间，同时配合赠送小礼品经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用u工作定义：利用展会中客流量大的特点，采取集中拓客的方式，一般采用派单加看房车带 访的方式。展会拓客因其人流量大、时间短且集中、效果显著的短平快特性 而对拓客方式、物料人员配备以及拓客说辞等要求较高。u拓客地点：展会指房展、车展、装修展等各类行业内上下游展会，重点是房展会。展会内 外场都可以进行拓客，除了通常展会内场摊位之间通道外，还包括展会各出
36、 入口附近、周边必经之路、停车场等。u场所特征：集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂4、展会爆破经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用4、展会爆破u拓客对象：一般大众u动作要领：出手迅速，态度诚恳u说辞要求：介绍项目卖点，突出优惠信息和活动信息，以邀约客户看房和到访为主，并 提供看房便利（如安排看房车等）u执行关键：团队标识、说辞简洁、看房车衔接人多，说辞简洁，以邀请看房和到访为主，规避大篇幅介绍如配当场看房车，必须说明发车时间和地点，或直接拉客户上车为好因参展客户均为潜在目标客户，但人数众多时间短暂
37、，因此同海量派发处理方式相似注意经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用4、展会爆破u拓客方式：4.1、配备看房车 事先约定看房车发车时间，制作看房车指引牌及发车时刻表 拓客人员利用派发单片的时间向客户简短说明最近一班看房车发车时间及上车地点，安 排专人（拓客专员或兼职拓客人员）高举指引牌安排客户排队出发引导至停车点上车，并做人数确认 看房车上配备专人（拓客专员或兼职拓客人员）进行项目解说，并配备项目宣传资料、短片等物料 带访至案场后与对接人确认每车客户数量，并当日汇总至拓客主管、拓客总监/经理处，以便及
38、时掌握展会带客情况 此方式拓客重点在于拉客/约客上车，注重质量经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用4、展会爆破u拓客方式4.2、不配备看房车 发动人海战术，大量拓客人员封锁各个出入口，不放过一个客户 简短询问介绍后以派发单片为主。由于展会客流量大，留电可能性不强，因此展会拓客 重点在于铺面，最大限度发放DM单片等。此方式拓客重点在于最大限度覆盖参展客户，注重信息传播的数量和范围经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的
39、费用u工作定义：根据客户地图，与项目周边加油站合作，针对油站内车辆业主进行 项目推介，赠送礼品，投递夹报，完成拓客任务。u拓客地点：加油站。u场所特征：车辆大多处于慢速移动状态，车主警惕性高5、油站夹报经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用5、油站夹报u拓客对象：车主u动作要领：车主加油等候时递送资料，态度和蔼u说辞要求：递送资料时先表明身份，一句话介绍项目，邀请客户来电或到访，说明深入介绍由专门置业顾问完成。u执行关键：打通油站负责人环节在客户加油等候时递送资料与介绍信息，不可在客户付款时打扰单片通常
40、与小礼物一起送上，引起客户接单兴趣有条件的话，可预备客户登记表留下客户信息以备后用注意经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用u拓客方式 在车主加油等候时递送资料，态度和蔼，表明身份，一句话介绍项目，邀请客户来电或到访 单片通常与小礼物一起送上，如加油卡、汽车小精品等，引起客户接单兴趣 有条件的话，可预备客户登记表留下客户信息以备后用 投递传单和夹报可以和周边旅游景点推广接合起来，包括自驾游线路图等 给车主提供爱车养车知识，投资理财知识服务5、油站夹报经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要
41、求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用u工作定义：项目周边市场或与目标客群吻合的专业市场中，集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂，拓客方式常为派单、陌拜访谈等，对象为店主和散客，通常 对店主采用定向拓客方式，对散客则可视情况采用撒网式派单拓客。拓客成 果常常表现 为留电和约客到看房车。u拓客地点：常用专业市场：建材市场、小商品批发市场、服装市场、食品批发市场u场所特征：集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂6、商户直销经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用6、商户
42、直销u拓客方式商户直销通常针对两种人群进行拓客：6.1、对店主拓客 找准店主出现时间，能直接与店主沟通 如未遇见店主本人，可想法拿到店主名片以备后用 由于店主的商人特性，介绍重点在于项目的投资价值、团购优惠信息、促销活动信息等 输入客户信息时除了姓名电话外，需要备注商户类型、主营业态等特殊信息，便于今后的 客户深挖 和专业市场的管理方建立关系，由他们统一下发传单和资料 利用新浪网（官方媒体）的名义，结合商家和专业市场的特点举办有意义的活动，与商家 切身利益相关的活动他们就会关注、感兴趣 组织商家免费游玩参观访问经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔
43、偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用6、商户直销u拓客方式：6.2、对散客拓客 散客通常也具有较强资金实力，不可忽视 散客拓客方式通常为直接派发DM单片，当场留电或邀约看房经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用u工作定义：在已有拆迁公告的片区，事先与社区物业管理方或居委会取得联系，采取外 展点加小组作战形式，深入片区，直接对社区居民进行拓客、传播项目信息，有条件的在社区内设展点专人派发DM和接待客户登记信息。拓客成果常常为 意向客户信息登记、约客到看房车。u拓客地点：多指已经有拆迁公告的片区u
44、场所特征：混乱嘈杂、房屋和环境状态差7、动迁嫁接经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用7、动迁嫁接u拓客对象：被拆迁居民u动作要领：态度诚恳u说辞要求：介绍项目卖点，突出优惠信息和活动信息，说动客户多比较，邀请客户看房，并提供看房便利（如安排集中看房车等）u执行关键：寻找准确资源、做足准备、设置有效说辞、创造便利条件此类派单点对象大多为中老年人，说辞要直接、亲切，并有优惠或活动信息派单前需了解被拆迁点背景，如拆迁方向、置业需求等，并多准备市场信息便于交流沟通和取得信任有条件的话，与物业或居委会沟通，在活
45、动广场或居民聚集地设置外展点注意经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用7、动迁嫁接u拓客方式7.1、无巡展点 事先与社区物管或居委会取得联系，获取他们同意，派兼职拓客人员在社区内派发单片。社区内居民聚集点一般为中心广场、会所、交通枢纽、健身区等。如项目安排定点定时看房车，在拓客同时需向居民说明看房车发车时间及等候地点，设置 凭DM单片上车或凭兼职人员名片上车等条件。安排专人（拓客专员）在看房车内确认客 户、接待和解说项目信息。如项目安排现场即时出发看房车，拓客重点则在于以简短的说辞说服居民跟兼职人员上看
46、 房车。安排专人（拓客专员）在看房车内确认客户、接待和解说项目信息 如不安排看房车，社区内拓客重点在于铺面，最大限度最大范围的把项目DM单片散发到 居民手中、信箱中、停车场车主手中、停车位上等。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用7、动迁嫁接u拓客方式7.2、有巡展点 事先与社区物管或居委会取得联系，获取同意，在社区内交通枢纽或人群集聚地设置巡展摊位。准备DM单片、户型资料、客户信息登记表、遮阳伞、易拉宝或张贴海报、桌椅、饮用水、小礼 品等简单物料。展点派专人把守，分发资料的同时登记意向客户信息。兼职
47、拓客人员以展点为核心，辐射到社区内的小广场、会所、交通要道等人群较为密集的地方进 行拓客。最好能把客户拉到展点进行信息登记，如有不愿意去的客户，则可以当场留电邀请其有 空到展点询问或说明看房车或案场地址，邀约看房。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用u工作定义：根据客户地图，在客户工作生活动线及交通枢纽等人流量大的场所堵截，针对 车辆及来往行人进行派单，完成拓客任务。u拓客地点：交通枢纽主要指公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等，以及十字路口u场所特征：人流量大，人群结构复杂8、动线堵截经营者提供商品或者
48、服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用8、动线堵截u拓客对象：来往人群及车流u动作要领：礼貌客气、随机应变、经常移动或换人u说辞要求：简单直接，一句话介绍身份和项目u执行关键：安全第一、配置执行人员、堵截点位选择可以有较隐蔽的、足够的地方放置单页或是设点，需避开有城管、交警等管理人员驻守或经常巡逻的点位。十字路口针对车主派单时，有条件的一句话介绍身份和项目，来不及说就不说需要根据信号灯转变避让车流，自身安全第一，遇拒绝则快速转移到下一个派单对象，避免正面冲突。注意经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增
49、加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用8、动线堵截u拓客方式 递送资料时简单直接，一句话介绍身份和项目，以跑量为主 派单时可着特色装扮，以吸引眼球，或口述当天重大新闻，吸引注意使其停下、交流 盯人战术，天天经过的这些人，认识其中一些人，成为其熟人和朋友 建议和麦当劳、肯德基、必胜客、真功夫这样的品牌消费打折券接合起来派发，这样路 人容易接受 所派单张要设计有创意，或具功能性，如扇子、地铁和城市地图、礼品券、抽奖券等，并可附增价值极低的小礼物（如书签、手机挂链、气球等），以提高接收率、阅读率和收 藏率经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔
50、偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用u工作定义：利用竞品开盘、活动等约客量大的时间段，到竞品道路，利用拓客、带看等方 式直接做客户拦截，由于到竞品看房的客户准度较高，这是最直接但安全系 数最低的拓客方式。拓客成果最直接的是带访至案场，或者留电约访。u拓客地点：竞品周边公交站点/轨交站点、十字路口、售楼处门口、项目大门口或停车场u场所特征：竞品腹地，安全系数不高9、竞品拦截经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用9、竞品拦截u拓客对象：目标客户u动作要领：看准目标，迅速出手u