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1、目 录一、前言二、总体结果三、部门诊断和建议四、讨论与思考附录：真情告白 企业诊断报告书 一、前 言 前 言（1）2000200020002000年04月15日，深圳智能达电子有限公司与深圳采纳营销策划有限公司正式签定了智能达复读机营销策划服务合作协议。2000年06月02日，采纳公司智能达项目组进入智能达公司，开始实施企业内部情况调研。前 言（2）这次的企业内部访谈基本覆盖了智能达企业内部所有的部门，并与这些部门的各个相关人员进行了较为深入、广泛的沟通和了解，由此获得了大量的第一手资料。采纳公司集中集体智慧，运用科学的系统分析方法，最终形成此内部诊断报告书.前 言（3）借此寄望智能达电子有限
2、公司这个迅速发展和成长的业界新秀，能成为中国电子产品行业的一个精英企业!企业诊断报告书 二、总体的问题总体的问题 导语（1）经过对企业的观察、访谈，我们了解到智经过对企业的观察、访谈，我们了解到智能达作为一家以电子产品的研究、开发、生产、能达作为一家以电子产品的研究、开发、生产、销售为一体的股份制企业，从创建之初（销售为一体的股份制企业，从创建之初（19981998年）发展到今天年）发展到今天,期间所经历的艰难曲折、甜期间所经历的艰难曲折、甜酸苦辣相信智能达的创办人和那些在默默工作酸苦辣相信智能达的创办人和那些在默默工作的员工们自有更深切的感慨和体会的员工们自有更深切的感慨和体会!总体的问题
3、导语（2）智能达目前的电子产品年生产能力为智能达目前的电子产品年生产能力为4040万万台台,其生产过程曾导入过其生产过程曾导入过ISO9002ISO9002国际质量体系国际质量体系.智能达生产的电子产品通过一定的协作和销售智能达生产的电子产品通过一定的协作和销售网络网络,覆盖国内十多个省份覆盖国内十多个省份,占有了国内电子产占有了国内电子产品市场一定的份额，品市场一定的份额，初步形成了一个较系统初步形成了一个较系统的市场营销网络，培养了一批较高素质的开发的市场营销网络，培养了一批较高素质的开发与销售队伍。这些成就也令我们这些智能达的与销售队伍。这些成就也令我们这些智能达的合作者感到激悦不已合作
4、者感到激悦不已!总体的问题导语（3）正如任何一个事物都有其正反两个方面一正如任何一个事物都有其正反两个方面一样样,智能达在飞速前进的同时智能达在飞速前进的同时,也出现了许许多也出现了许许多多与企业健康发展极其不相协调的负面因素。多与企业健康发展极其不相协调的负面因素。有些问题看似无足轻重实际却隐藏着可怕的隐有些问题看似无足轻重实际却隐藏着可怕的隐患，有些问题更是直接关系到智能达的进一步患，有些问题更是直接关系到智能达的进一步发展、甚至未来企业的生死存亡。它们集中体发展、甚至未来企业的生死存亡。它们集中体现在企业内部管理体系的改革、企业文化的积现在企业内部管理体系的改革、企业文化的积累与沉淀、营
5、销网络的建设和企业长远战略规累与沉淀、营销网络的建设和企业长远战略规划等方面划等方面。总体的问题总结论（1）那么在企业出现这些不和谐的因素时，我们不禁那么在企业出现这些不和谐的因素时，我们不禁要反思智能达经过两年的成长，都堆积了哪些要反思智能达经过两年的成长，都堆积了哪些问题呢？问题呢？智能达的主要矛盾点：bb我们感觉到，智能达公司的管理体系已完全无我们感觉到，智能达公司的管理体系已完全无法满足企业在高速发展中的需求，这样引发了法满足企业在高速发展中的需求，这样引发了企业一系列的管理弊病企业一系列的管理弊病bb我们同时还应该警醒，公司领导层受个人因素我们同时还应该警醒，公司领导层受个人因素的制
6、约，在面对讲求团队企业的管理时感到一的制约，在面对讲求团队企业的管理时感到一定的局限性定的局限性，以至于企业所有的问题总是在绕以至于企业所有的问题总是在绕弯。弯。总体的问题 总结论（3）bb企业内部责权利不清晰：bb由由于于智智能能达达领领导导层层属属于于技技术术型型企企业业家家，凭凭着着自自身身的的创创业业激激情情；对对电电子子行行业业驾驾轻轻就就熟熟的的操操作作能能力力；凭凭着着对对市市场场的的贴贴切切把把握握；利利用用小小快快灵灵的的经经营手段实现了迅速的积累。营手段实现了迅速的积累。bb可可是是随随着着企企业业的的飞飞速速发发展展，领领导导层层对对整整个个企企业业的的驾驾驭驭能能力力受
7、受到到了了极极大大的的挑挑战战。特特别别是是公公司司在在处处理理部部门门以以及及人人员员的的责责权权利利问问题题时时，显显得得犹犹豫豫不不决决，手手段段复复杂杂且且弹弹性性过过大大。使使很很多多员员工工失失去去工工作作积积极极性性，工工作作效效率率每每况况愈愈下下，严严重重制制约约了了智能达的前进速度。智能达的前进速度。总体的问题总结论（4）bb内部监督考核与激励机制流于形式：bb智能达在长时间的经营过程中，没有建立和形智能达在长时间的经营过程中，没有建立和形智能达在长时间的经营过程中，没有建立和形智能达在长时间的经营过程中，没有建立和形成相应的监督管理部门以及考核机制，也没有成相应的监督管理
8、部门以及考核机制，也没有成相应的监督管理部门以及考核机制，也没有成相应的监督管理部门以及考核机制，也没有建立起一套行之有效的激励机制。建立起一套行之有效的激励机制。建立起一套行之有效的激励机制。建立起一套行之有效的激励机制。总体的问题 总结论（5）人力资源的无序性：bb在我们所接触的电子行业的公司中，智能达公在我们所接触的电子行业的公司中，智能达公司整体的人员的素质和能力相对于国内同业来司整体的人员的素质和能力相对于国内同业来讲，有着较大的优势。并且，这些较高质素人讲，有着较大的优势。并且，这些较高质素人员为公司的发展做出了巨大的贡献。员为公司的发展做出了巨大的贡献。bb遗憾的是，智能达在具有
9、良好的人才资源背景遗憾的是，智能达在具有良好的人才资源背景下。却没有从企业发展战略的角度去规划人力下。却没有从企业发展战略的角度去规划人力资源，使得公司中、高层管理人员各自为政。资源，使得公司中、高层管理人员各自为政。同时也造成现有员工对公司及自己的未来产生同时也造成现有员工对公司及自己的未来产生疑惑。疑惑。总体的问题 总结论（6）bb公司在人力资源的储备；人力资源的开发、培公司在人力资源的储备；人力资源的开发、培训方面的投入力度虽然也在加强，但是由于工训方面的投入力度虽然也在加强，但是由于工作目标不明确，各部门之间配合较差以及本位作目标不明确，各部门之间配合较差以及本位主义、个人英雄主义的盛
10、行。使员工无法规划主义、个人英雄主义的盛行。使员工无法规划自己的职业生涯，短期行为于工作中无处不在。自己的职业生涯，短期行为于工作中无处不在。公司整体在无形中受到侵蚀，逐渐已影响到企公司整体在无形中受到侵蚀，逐渐已影响到企业形象和品牌的延伸。业形象和品牌的延伸。总体的问题 总结论（7）bb公司企业文化和理念的匮乏：bb智能达经过两年的发展历程，应该说其间的创智能达经过两年的发展历程，应该说其间的创业辛酸和积累，可以为后来者提供一种可以被业辛酸和积累，可以为后来者提供一种可以被感知的内涵和动力。但是，在我们与所有被访感知的内涵和动力。但是，在我们与所有被访谈的智能达员工进行沟通时，却吃惊地发现公
11、谈的智能达员工进行沟通时，却吃惊地发现公司发展到现在，企业文化体现得非常的薄弱。司发展到现在，企业文化体现得非常的薄弱。在智能达工作和生活的员工，普遍对企业没有在智能达工作和生活的员工，普遍对企业没有什么归宿感；公司整体的凝聚力非常缺乏；员什么归宿感；公司整体的凝聚力非常缺乏；员工多是出于对个别领导的钦佩才在智能达工作工多是出于对个别领导的钦佩才在智能达工作的的。总体的问题 总结论（8）bb企业发展远景规划的意识淡薄：bb作为一个公司化生存的企业，应该对自己做出作为一个公司化生存的企业，应该对自己做出各种各样的规划，但在智能达基本没有什么计各种各样的规划，但在智能达基本没有什么计划。而企业的短
12、期规划、中长期规划以及长远划。而企业的短期规划、中长期规划以及长远战略规划也没有得到重视和进入日程的安排，战略规划也没有得到重视和进入日程的安排，这也会为企业造成短期行为过重的包袱。比如这也会为企业造成短期行为过重的包袱。比如在今年的生产销售计划扩大的情况下，企业资在今年的生产销售计划扩大的情况下，企业资金的缺口已经出现，而过去公司没有对未来进金的缺口已经出现，而过去公司没有对未来进行预期安排。行预期安排。总体的问题总结论（9）bb企业内、外部沟通与交流的阻梗：企业内、外部沟通与交流的阻梗：由于智能达公司的用人政策，可以吸引来自五湖四海由于智能达公司的用人政策，可以吸引来自五湖四海的人才到公司
13、。可也为彼此的沟通与交流带来了一些的人才到公司。可也为彼此的沟通与交流带来了一些客观的阻碍，但更为重要的是企业文化薄弱以及企业客观的阻碍，但更为重要的是企业文化薄弱以及企业管理机制的不健全，使公司员工身上保留了过多原属管理机制的不健全，使公司员工身上保留了过多原属企业的习惯和理念。因此，公司内部沟通不足已严重企业的习惯和理念。因此，公司内部沟通不足已严重影响了工作的有效开展。而公司与企业外部的沟通不影响了工作的有效开展。而公司与企业外部的沟通不畅，也使得企业在发展中舍身不已。畅，也使得企业在发展中舍身不已。SWOT分析bb水桶理论水桶理论 水桶理论向我们揭示的事实是：水桶所水桶理论向我们揭示的
14、事实是：水桶所能盛水的容量并不是由组成水桶的最长的木板能盛水的容量并不是由组成水桶的最长的木板长度决定的，而是由其中长度决定的，而是由其中最短的最短的那块木板的长那块木板的长度决定的度决定的 因此，找到我们组织中最短的那块因此，找到我们组织中最短的那块“木板木板”并加高并加高“它它”，这样我们的组织才能前进！，这样我们的组织才能前进！SWOT分析之优势分析bb我们最大的优势bb快速应对市场变化的产品研究与开发能力。特别提示特别提示.SWOT分析之优势分析bb有一个事业心强、眼光长远、勇于接受新事物、极具魄有一个事业心强、眼光长远、勇于接受新事物、极具魄力的领导核心；力的领导核心；bb有一批优于
15、其他有一批优于其他 国内竞争对手的开发队伍。国内竞争对手的开发队伍。bb作为民营企业，具有符合市场竞争需要的和较灵活的经作为民营企业，具有符合市场竞争需要的和较灵活的经营体制营体制。SWOT分析之劣势分析bb我们最大的劣势bb最大的劣势在于管理观念和管理模式上的落后。SWOT分析之劣势分析bb公司内部行政管理较为混乱，在对不同部门、不同岗公司内部行政管理较为混乱，在对不同部门、不同岗位的管理上，存在着责、权、利划分不明确的现象，位的管理上，存在着责、权、利划分不明确的现象，从而造成互相扯皮、推逶。从而造成互相扯皮、推逶。bb营销管理缺乏系统性，网络建设和渠道管理有待加强。营销管理缺乏系统性，网
16、络建设和渠道管理有待加强。SWOT分析之劣势分析bb公司的所有工作都缺乏理性的计划，造成企业无序地公司的所有工作都缺乏理性的计划，造成企业无序地发展。发展。bb公司产品与国内同业相比技术差别不大，产品研发一公司产品与国内同业相比技术差别不大，产品研发一直受销售的束缚，难以实现业界领先的技术优势。直受销售的束缚，难以实现业界领先的技术优势。bb资本概念模糊，流动资金状况较为紧张。资本概念模糊，流动资金状况较为紧张。bb公司内部缺乏沟通和交流，特别是缺乏信息在各层面公司内部缺乏沟通和交流，特别是缺乏信息在各层面之间的平行流动之间的平行流动。SWOT分析之劣势分析bb对员工的激励机制和培养规划存在很
17、大不足，影响了对员工的激励机制和培养规划存在很大不足，影响了员工工作的积极性和主观能动性员工工作的积极性和主观能动性.bb过于强调降低成本过于强调降低成本,造成采购的原材料质量低劣造成采购的原材料质量低劣,导致导致生产成本居高不下。生产成本居高不下。SWOT分析之机遇分析bb我们最大的机遇bb 电子产品的巨大市场电子产品的巨大市场,给企业的给企业的发展提供了广阔的空间和舞台发展提供了广阔的空间和舞台.特别提示特别提示.SWOT分析之机遇分析bb中国具有庞大的消费市场，众多的消费群体对电子产中国具有庞大的消费市场，众多的消费群体对电子产品的需求量极其宏大。品的需求量极其宏大。bb智能达特有的行业
18、优势，可以吸引大批的专业人才前智能达特有的行业优势，可以吸引大批的专业人才前来公司。来公司。SWOT分析之机遇分析bb目前国内电子行业的经营管理水平普遍偏低，智能达目前国内电子行业的经营管理水平普遍偏低，智能达完全有机会形成系统管理，并在行业中形成更大的市完全有机会形成系统管理，并在行业中形成更大的市场份额，使研发和生产达至规模效益。场份额，使研发和生产达至规模效益。bb虽然我国加入虽然我国加入WTOWTO在即，因为关税的因素，国外的电子在即，因为关税的因素，国外的电子企业并不会对国内电子行业造成冲击，因此国内企业企业并不会对国内电子行业造成冲击，因此国内企业有机会与之进行抗衡。有机会与之进行
19、抗衡。SWOT分析之威胁分析bb我们最大的威胁bb主要来自于国内竞争对手在经营管理、主要来自于国内竞争对手在经营管理、市场网络的强化以及推陈出新的技术创市场网络的强化以及推陈出新的技术创新。新。SWOT分析之威胁分析bb由于企业文化的薄弱，员工没有归宿感，忠诚度低。由于企业文化的薄弱，员工没有归宿感，忠诚度低。使企业发展的根基不牢，机体不健全。使企业发展的根基不牢，机体不健全。bb公司快速发展和扩张后，管理和资源无法与之配套，公司快速发展和扩张后，管理和资源无法与之配套，而导致的管理真空。而导致的管理真空。bb目前国内电子产品因技术含量不高，产品的同质化很目前国内电子产品因技术含量不高，产品的
20、同质化很高，公司产品难以在市场中对同业形成威胁高，公司产品难以在市场中对同业形成威胁。SWOT分析之威胁分析bb公司的迅速成长，已成为同业竞争对手争相追赶和打公司的迅速成长，已成为同业竞争对手争相追赶和打击的对象。而且其使用的竞争手段层出不穷，让企业击的对象。而且其使用的竞争手段层出不穷，让企业难以防范，疲于应付。难以防范，疲于应付。bb当企业发展为强势的品牌时，公司周边的公共关系将当企业发展为强势的品牌时，公司周边的公共关系将影响到企业成长。影响到企业成长。企业综合诊断 综合上述的判断和事实，我们可以了解，智能达综合上述的判断和事实，我们可以了解，智能达作为行业内新崛起的公司。已经初步形成了
21、集研发、作为行业内新崛起的公司。已经初步形成了集研发、生产、销售为一体的科、工、贸经营模式。而公司以生产、销售为一体的科、工、贸经营模式。而公司以销售为中心的运营方式，使企业在特定时期受益非浅。销售为中心的运营方式，使企业在特定时期受益非浅。但是由于智能达近几年发展迅速，整个公司的运营但是由于智能达近几年发展迅速，整个公司的运营机制明显跟不上来。使所有的问题焦点都集中在领导机制明显跟不上来。使所有的问题焦点都集中在领导层个人身上，在这样的时候，我们感到智能达应该尽层个人身上，在这样的时候，我们感到智能达应该尽快进入企业的转型改革期快进入企业的转型改革期。企业综合诊断企业综合诊断 正如其他众多的
22、民营企业一样，智能达目前的经营管正如其他众多的民营企业一样，智能达目前的经营管正如其他众多的民营企业一样，智能达目前的经营管正如其他众多的民营企业一样，智能达目前的经营管理体系与现代企业管理制度相比存在着较大的差距。而理体系与现代企业管理制度相比存在着较大的差距。而理体系与现代企业管理制度相比存在着较大的差距。而理体系与现代企业管理制度相比存在着较大的差距。而管理制度的不完善，又使企业在责、权、利的平衡上难管理制度的不完善，又使企业在责、权、利的平衡上难管理制度的不完善，又使企业在责、权、利的平衡上难管理制度的不完善，又使企业在责、权、利的平衡上难以实现。导致员工的忠诚度和企业归宿感没有着陆的
23、空以实现。导致员工的忠诚度和企业归宿感没有着陆的空以实现。导致员工的忠诚度和企业归宿感没有着陆的空以实现。导致员工的忠诚度和企业归宿感没有着陆的空间，也就无法实现企业文化的升华；间，也就无法实现企业文化的升华；间，也就无法实现企业文化的升华；间，也就无法实现企业文化的升华；在市场方面，智能达更多的是依赖于产品的低价位以在市场方面，智能达更多的是依赖于产品的低价位以在市场方面，智能达更多的是依赖于产品的低价位以在市场方面，智能达更多的是依赖于产品的低价位以及销售人员的责任感来实现业绩。而缺乏精确的营销决及销售人员的责任感来实现业绩。而缺乏精确的营销决及销售人员的责任感来实现业绩。而缺乏精确的营销
24、决及销售人员的责任感来实现业绩。而缺乏精确的营销决策系统和营销管理中心机构，现有的市场决策基本是靠策系统和营销管理中心机构，现有的市场决策基本是靠策系统和营销管理中心机构，现有的市场决策基本是靠策系统和营销管理中心机构，现有的市场决策基本是靠拍脑门来完成拍脑门来完成拍脑门来完成拍脑门来完成。目前，智能达在业界已经有一定的知名度，但缺乏品目前，智能达在业界已经有一定的知名度，但缺乏品目前，智能达在业界已经有一定的知名度，但缺乏品目前，智能达在业界已经有一定的知名度，但缺乏品牌规划和管理，加之智能达产品销售额较低，产品推广牌规划和管理，加之智能达产品销售额较低，产品推广牌规划和管理，加之智能达产品
25、销售额较低，产品推广牌规划和管理，加之智能达产品销售额较低，产品推广宣传投入很少，在终端零售点被指名购买的智能达电子宣传投入很少，在终端零售点被指名购买的智能达电子宣传投入很少，在终端零售点被指名购买的智能达电子宣传投入很少，在终端零售点被指名购买的智能达电子产品很少。因此，很难使产品品牌美誉度得到提升。产品很少。因此，很难使产品品牌美誉度得到提升。产品很少。因此，很难使产品品牌美誉度得到提升。产品很少。因此，很难使产品品牌美誉度得到提升。在与智能达各级人员沟通时，我们发现没有人能确切在与智能达各级人员沟通时，我们发现没有人能确切在与智能达各级人员沟通时，我们发现没有人能确切在与智能达各级人员
26、沟通时，我们发现没有人能确切地说出，企业未来发展的方向是什么，因为企业没有在地说出，企业未来发展的方向是什么，因为企业没有在地说出，企业未来发展的方向是什么，因为企业没有在地说出，企业未来发展的方向是什么，因为企业没有在这方面出台过什么方案，智能达作为一个希望长期生存这方面出台过什么方案，智能达作为一个希望长期生存这方面出台过什么方案，智能达作为一个希望长期生存这方面出台过什么方案，智能达作为一个希望长期生存和发展的企业，没有一些长远的发展规划是极不正常的和发展的企业，没有一些长远的发展规划是极不正常的和发展的企业，没有一些长远的发展规划是极不正常的和发展的企业，没有一些长远的发展规划是极不正
27、常的。结束语 经经过过朱朱总总和和项项目目组组成成员员的的反反复复思思辩辩、论论证证和和碰碰撞撞，我们尽可能谨慎和客观地拿出这份诊断报告。我们尽可能谨慎和客观地拿出这份诊断报告。有有一一句句话话说说“如如君君饮饮水水，冷冷暖暖自自知知”，贺贺总总和和智智能能达达的的各各位位领领导导做做为为智智能能达达的的缔缔造造者者和和决决策策者者，对对企企业业的的情情况况比比我我们们短短期期的的调调研研一一定定有有更更真真实实、贴贴切切和和深深刻刻的了解。的了解。但但我我们们也也相相信信，做做为为一一个个“旁旁观观者者”，我我们们的的观观点点会会为为您您提提供供一一种种验验证证和和反反验验证证，据据此此您您
28、可可以以做做出出更更科科学学和和客客观观的的思思考考、衡衡量量、调调整整和和决决策策，我我想想这这应应该该就就是本次内部诊断的最大意义之所在是本次内部诊断的最大意义之所在。企业诊断报告书 三、部 门 诊 断 三、部 门 诊 断 目 录 研发部门人力资源部生产部品质部财务部营销部门工程部采购部 三、部 门 诊 断 研发部门诊断从智能达研发部门人员构成中，我们可以了解。智能达具有一流的研发队伍，其研发实力是较强的。但是，由于智能达是TCL的OEM厂,研发部开发的新产品中,好的方案都被TCL挑走了,只剩下一些不很理想的项目留给自己。另一方面，研发过分依赖于市场的短期利益，而不重视前瞻技术的利用和开发
29、，没有形成技术创新的良好氛围。三、部 门 诊 断值得重视 的问题：研发部门虽然属于技术部门，其创造的价值难以象一线销售那样直接用数字来衡量业绩。但是没有一定的激励机制与考核体系，就无法体现技术创新的价值和激励有能力的研发人员进行技术创新。我们的建议：研发部应结合国际、国内电子技术最新方向，通过对市场需求的精确分析。为智能达研制和开发出具有领先地位、技术含量较高的核心产品。三、部 门 诊 断 人力资源部门诊断人力资源部成了垃圾回收站，完全背离了该部门的应有职责和工作范围。公司一直较为重视引进人才的工作，但是对人力资源部工作的含义应该说理解得不够透彻。因此人力资源部门本身的建设就有问题，首先，部门
30、从业人员的专业技能不够；部门职能设置不全；工作职责太过单一，没有起到人力资源部应有的作用。三、部 门 诊 断值得深思的问题：从访谈中我们得知，许多即将被公司解聘的员工都被安排到人力资源部过渡，这的确让人觉得惊讶，但惊讶之余我们认为人力资源部必须有所改变。我们的建议：着手引进经验丰富的人力资源管理人才，重组部门职能结构，强化人力资源对于企业的重要作用，使人力资源部真正能为公司实现二次创业提供充足的后备力量。三、部 门 诊 断 总务部门诊断应该说总务部现有的部门职能和部门形象更象公司原行政部，主要负责公司内部一些较为琐碎的事务。其部门性质决定了他是一个服务单位，但由于企业内部沟通不畅，总务部往往成
31、了其他部门的出气筒。加上部门的职能方向不明确，服务意识欠缺，部门的工作效果大打折扣。三、部 门 诊 断值得关注的问题：作为公司内主要的协调与服务部门，对企业的行政事务以及公司的文化生活应该有较深的统筹安排。但是多年来，瑞德丰的企业文化却没有得到总结和提炼。我们的建议：赋予总务部以准确的职能定位和工作范围，加强部门人员的职业素质，提高部门的协调与服务水平。为瑞德丰提供强大的后勤支援；为企业文化建设做好基础工作。三、部 门 诊 断 财务部门诊断智能达能持续地发展到今天，财务部门功不可没。他保证了企业的资金资源安全、有效的进行运作。智能达经营两年来，基本没有出现过财务危机以及沉重的呆死帐包袱，说明财
32、务部的资金监管能力较强。可是随着公司业务的迅猛增长，物流、资金流也迅速扩大，财务部在财务预算、核算方面开始显得比较无序。从财务管理角度来看，财务控制力度不够，资金运用缺乏计划性。三、部 门 诊 断值得警醒的问题：在访谈中我们发现，财务部门身为公司的结算中心。居然对智能达未来的资金运作没有做任何未雨惆缪的安排，且对企业资本运作的概念也较模糊。财务人员对本公司的财务状况了解的层面相当低，我们的建议：加强统计分析及预核算的规划工作和监控能力，适度调整部门人员的专业结构。有计划的与政府职能部门及财经部门搞好公共关系，从企业长远利益着想，实现资金与资本的良性结合。三、部 门 诊 断 市场部门诊断瑞德丰的
33、市场部是整个公司架构中最具生命力，也是问题最集中的部门。多年以来，公司都是以销售为主导中心进行整体运作的。这为智能达带来了丰厚的市场回报；和初具规模且基本覆盖全国的销售网络以及一大批较高素质的销售队伍。由于智能达的市场销售组织架构不完善，没有营销中心的概念。长期以来市场决策都由总经理个人，凭着对市场的经验判断来实现。这种做法曾经很管用，但是现在公司做大了，市场竞争加剧，企业内外部不可知的因素越来越多。企业急需完善信息管理系统，加强组织决策建立。三、部 门 诊 断 市场部门诊断 因为没有进行宏观管理的人或部门进行市场管理，导致公司营销战略管理，甚至内部的协调工作都只能由贺总自己来做，这就必然产生
34、信息沟通不全面，老总在各种事务中疲于应付，所产生的决定或决策的随意性很大，事后又没有人在执行过程中对决策进行贯彻。公司对市场营销战略的意义有藐视的趋向，虽然营销战术灵活多变，富有创新，但是对营销资源的整合明显缺乏，甚至造成浪费。三、部 门 诊 断 市场部门诊断市场信息资源管理以及整体营销计划的制定都显示出实效性不高的问题，导致销售人员为了完成指标，有许多短期销售行为出现，做乱了市场而一走了之。这也是导致各区域市场斗价与串货的原因之一。由于总部缺少一个对营销总体负责的部门，所以导致对一线销售人员以及经销商的支持和援助系统明显缺乏。使市场反应的速度减慢。三、部 门 诊 断 市场部门诊断营销对产品的
35、市场管理由于品种过多，业务人员专业知识的缺乏，因此存在着相当程度的混乱。曾经出现过一个证的多个产品在一个货架出现。同时，新产品的信息反馈也不规范，在一定程度上导致公司品种开发的浪费。对销售网络的建设，销售人员内部意见难以统一，对直销渠道的争论最为激烈。在渠道中过分依赖大客户。市场的售后服务体系相当不完善。业务人员对终端的建设也很不规范和不太重视，反而过多地抱怨企划部的宣传品作用不大。三、部 门 诊 断 市场部门诊断 在现有的销售部门中，部长以上的管理人员缺乏对一线市场的深入了解，多数市场状况都由基层人员来进行汇报。市场管理人员对产品在市场中的分布情况也知悉不深，区域经理对市场的控制变强使部长对
36、总体市场失去掌握。由于过多的放纵对经销商的制约与管理，现在产生许多经销商对瑞德丰的制约和不配合。再则，公司对业务人员的激励机制弹性过大，责、权、利不明确；销售队伍不稳定；没有归宿感；销售培训的实效性差。这些不良因素会慢慢地侵蚀这只曾经让我们骄傲的队伍。三、部 门 诊 断 市场部门诊断 关于广告传播的问题：在我们访谈公司人员时，所有人不分部门的都对公司的传播与推广工作表示做得很差，公司每年在这方面的投入都非常少。在公司以往进行传播活动时，所表现出的只是一些零零碎碎的东西，很不系统。在公众心目中的形象不佳。虽然瑞德丰从事的是农药这个特定的行业，其媒体受众的素质普遍较低。但有目的和针对性进行一些传播
37、和推广会对公司的产品销售产生巨大的推动作用，而且也会对公司形象和产品品牌形象起到画龙点睛的作用。三、部 门 诊 断 非常关注：正是因为市场销售部为企业今天的壮大做出过巨大的贡献，所以我们的销售队伍在与其他部门进行交流时难免会出现自满的一面，甚至在谈到企业问题时，都表现出市场部没有什么大问题，似乎公司管理问题解决销售就一路通畅了，这种本位主义是很危险的。我们的建议：必须尽快成立真正意义的营销中心，使营销中心能对市场行为实现全面的管理，并将市场决策权下放至中心，从而使公司的市场运作更加高效、迅速、精确。进一步完善责、权、利的平衡机制，建立稳固而忠诚的销售管理队伍。三、部 门 诊 断企划部门诊断公司
38、的企划部准确地说应该称为产品规划部，因为该部门目前的主线工作就是新产品的规划、协调以及产品包装设计等内容。作为企划部门，其工作职能显得很不完备，没能为企业整体的运作进行相应的规划以及为市场提供适当的协助。没能对公司产品的品牌形象进行市场化包装和推广，更无法为公司决策层制定切实可行的营销计划！另外，企划部拥有的文献资料非常匮乏，特别是企划资料及部门专业知识几乎为空白，因为与市场的脱节又对新产品的动态难以把握。三、部 门 诊 断值得关注的问题：我们的企划部虽然目前只做产品的规划，但规划的依据却几乎全部依赖市场部提供所有的信息和资料，而很少亲身到市场去感受产品的变化和需求的方向，在工作中得不到市场部及其他部门的认同。我们的建议：重新确立企划部的工作职能范围，引进相关专业的人员。并将该部门划归营销中心进行管理，以服务市场为工作核心，规划出能长期适应市场的品牌产品。尾声：就在我们即将完稿之时，我们不禁感慨万千，智能达从一个小企业成为行业的知名企业，确实付出了巨大的努力和代价。但是由于对管理的忽视，使企业的发展总体呈现不均衡的状态。我们认为如果这样发展下去，将严重阻碍智能达的未来大发展。我们希望智能达对自己的问题就象那只啄木鸟为树木啄虫一样，下大决心予以修正和改进，从而获得健康成长！