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1、赢战终端赢战终端-打造品牌核心竞争力打造品牌核心竞争力 欢迎加入我们易恒的团队欢迎加入我们易恒的团队n n你可以拒绝学习，但你的竞争对你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会！手不会！n n 杰克韦尔奇思考：n n1.我和她/他最大的区别？n n 承担责任承担责任n n2.他/她身上有什么特征？n n 迎难而上迎难而上n n3.他/她是怎样做到成功的？n n 找到对手找到对手n n4.他/她成功的方法是什么？n n 制定目标制定目标目录目录n n一一.职业管理职业管理n n1.1.店长的思维创新；店长的思维创新；2.2.店长的角色认知。店长的角色认知。n n二二.品牌核能品牌核能n n1.1.终端形
2、象与商品竞争；终端形象与商品竞争；2.2.终端管理与人才终端管理与人才竞争。竞争。n n三三.店铺管理店铺管理 n n（顾客超级服务技巧）（顾客超级服务技巧）n n四四.超越自己超越自己 n n（打造激情精英团队）（打造激情精英团队）终端管理者的终端管理者的3大思维大思维n n数据思维；数据管理（店铺的（店铺的2424个基本个基本数字）数字）n n结果思维：利润导向n n内向思维：不找借口店铺的命脉？店铺的命脉？n n顾客满意顾客满意是企业永恒的追求目标；n n主管人员最重要的任务就是创造创造利润利润；n n利润利润 的基础是成本成本。品牌成功的品牌成功的4大核心要素：大核心要素：n n品牌形
3、象形象n n商品商品系列n n管理管理系统n n专业人才金牌店长的角色认知金牌店长的角色认知n n一个优秀的销售人员（SALES）应具备：n n1.热爱自己销售的产品；n n2.掌握相关的专业知识；n n3.掌握互动交流的技巧；n n4.能提出合理的解决方案。SALES定义n n销售技巧（竞争对手）（竞争对手）-销售态度（责（责任）任）-产品知识（学习）（学习）-销售热情（目标）（目标）-销售感受（综合表现）（综合表现）金牌店长的角色金牌店长的角色n n1.代表者；2.现场指挥官；3.协调者：4.经营者；5.执行者；6.搭配师；7.代表者；8.代言者；9品牌风格代表；10.客户的形象顾问；11
4、.传达者；12.情报收集者；13.培训者；14.美容师；15.教练；16.店铺最高管理者。金牌店长的金牌店长的5个必备要求：个必备要求：n n1.优秀的店铺主管应学会经营：人才人才n n2.优秀的店铺主管应学会经营：管理管理n n3.优秀的店铺主管应学会经营：学习学习 n n4.优秀的店铺主管应学会经营：形象形象n n5.优秀的店铺主管应学会经营：服务服务金牌店长管理的终极模式：金牌店长管理的终极模式：n n1.我做你看n n2.你做我看n n3.你交人做n n4.让徒弟做师傅品牌核能品牌核能-终端形象与商品竞争n n价值与价格的区别：价值与价格的区别：n n100元 价格价格=120元 价值
5、货品价值货品n n成本成本+展示展示+环境环境+服务服务+潮流潮流+品品种种+专业建议专业建议+VIP管理管理终端的“5好”原则n n服务礼貌，形象服务礼貌，形象比别人好n n宣传品，终端建设宣传品，终端建设比别人好n n各项关系（客户，公共）各项关系（客户，公共）比别人好n n促销推广，导购素质促销推广，导购素质比别人好n n信息汇总，销售反馈信息汇总，销售反馈比别人好影响终端竞争的因素有哪些？n n品牌形象n n店铺形象n n服务形象n n人员形象n n产品形象商品在终端的作用是哪些？n商品：商品：品牌定位品牌定位品牌定位品牌定位市场定位市场定位市场定位市场定位流行流行流行流行定位定位定位
6、定位风格定位风格定位风格定位风格定位商品设计商品设计商品设计商品设计商品组商品组商品组商品组合合合合商品销售商品销售商品在销售中的比例n n商品销售的数量比例：三商品销售的数量比例：三/七原则七原则n n主力商品主力商品70%70%n n基本商品基本商品20%20%n n连带商品连带商品10%10%n n商品在零售终端款式陈列的比例：商品在零售终端款式陈列的比例：二二/八原则八原则n n主力商品主力商品20%20%n n基本商品基本商品50%50%n n连带商品连带商品30%30%品牌核能品牌核能-终端管理与人才竞争n思考：思考：n n营业额营业额=n n(客流量客流量*进店率进店率*成交率成
7、交率*销售数量销售数量)*)*平均单价平均单价终端人员观察要点n看人知心：看人知心：n n看品行，看习惯，看技术，看执行。看品行，看习惯，看技术，看执行。n什么人员值得培养？什么人员值得培养？n n心态心态积极方面积极方面n n目标目标明确目标明确目标n n效率效率时间管理时间管理n n学习学习求知欲望求知欲望n n执行执行知行合一（行动力）知行合一（行动力）顾客超级服务技巧顾客超级服务技巧n什么是服务？什么是服务？n n顾客的 超值感受；超值感受；n n三流的品牌卖产品三流的品牌卖产品n n二流的品牌卖服务二流的品牌卖服务n n一流的品牌卖体验一流的品牌卖体验服务顾客的九大借力模式服务顾客的
8、九大借力模式n n个性化的推荐个性化的推荐n n服装搭配建议服装搭配建议n n色彩搭配指导色彩搭配指导n n首饰搭配指导首饰搭配指导n n着装气质分析着装气质分析n n着装环境分析着装环境分析n n着装季节建议着装季节建议n n着装面料建议着装面料建议n n专业顾问服务专业顾问服务如何通过优质的服务，让客户成为我们的终身客户？n n知道自己知道自己知道自己知道自己 服务客户的目标；服务客户的目标；n n帮助客户帮助客户帮助客户帮助客户 得到她想要的结果；得到她想要的结果；n n把焦点放在把焦点放在把焦点放在把焦点放在 服务客户上，而不是卖产服务客户上，而不是卖产品；品；n n让自己成为让自己成
9、为让自己成为让自己成为 一个值得信赖的顾问。一个值得信赖的顾问。n n导购导购朋友朋友顾问顾问普通销售和量身定做型销售量身定做型销售 的区别普通销售：普通销售：1.只按销售人员所想推荐2.只推荐顾客所了解的商品3.只注重销售人员自己认为有必要的4.引用专业术语强调产品的品质。普通销售和量身定做型销售量身定做型销售 的区别n n量身定做型销售：量身定做型销售：n n1.1.明确了解顾客的感受和需求后，向她提供明确了解顾客的感受和需求后，向她提供建议方案；建议方案；n n2.2.向顾客题问，掌握聆听顾客的心声的能力；向顾客题问，掌握聆听顾客的心声的能力；n n3.3.强调顾客重要的才是卖点；强调顾
10、客重要的才是卖点；n n4.4.介绍，演示顾客使用该产品的益处；介绍，演示顾客使用该产品的益处；n n5.5.按照顾客的知识水平，强调产品的优点。按照顾客的知识水平，强调产品的优点。爆炸式提升单店业绩的爆炸式提升单店业绩的3个秘诀个秘诀n n1.增加 客户群和终身价值客户数量；n n2.增加 VIP每一次客单价金额；n n3.增加 VIP消费频率。33天，让顾客牢牢记住你：n n第1天：开VIP卡n n第2天：感谢选购短讯n n第5天：衣服保养技巧n n第12天：穿着体会，回访短讯n n第19天：流行搭配推荐资讯n n第26天：生活小窍门分享n n第33天：店铺优惠资讯金牌店长的角色n n代表
11、者、店铺最高管理者、传达者、情报收集者、培训者、教练、现场指挥官、经营者、协调者、执行者、搭配者、陈列师、品牌风格代表形成营业额的系统思考方法：n n营业额=n n 【客流数*进店率*成交率*销售数量】*平均单价n n客流量：商圈形态、店铺选此、面积n n进店率：店铺形象、橱窗陈列、灯光气氛n n服务口碑、综合形象。n n成交率：商品陈列、陈列表现、人员素质、服务时机、销售技巧。n n销售数量：产品组合、附加搭配、销售能力、服务技巧。终端店铺的4大核心管理策略：n n 评估 订货管理n n 培训 货品协调n n 员工激励 账务管理n n 人员管理 货品管理n n 店铺管理店铺管理n n 卖场管
12、理 销售管理n n店铺形象 管理n n商品陈列 顾客服务n n 品牌推广 资讯收集n n 营业额 促销服务高手的10大绝招n n10大绝招：n n 微笑 好语相随 礼貌 细心n n 优势 十大服务绝招十大服务绝招十大服务绝招十大服务绝招 有力说服n n服务快捷 灵活应变 耐心接待 第三方证明 终端店铺管理的4大核心店铺管理人员管理商品管理卖场管理销售管理人员管理：n n人员的评估；n n人员的培训；n n人员的激励；商品管理：n n订货管理订货管理n n调配管理调配管理n n账务管理账务管理订货思路制定进货金额目标：全年280万春夏占40%112万秋冬占60%168万春占45%50万夏占55%
13、62万秋占40%67万冬占60%101万春一 14万春二 18万春三 18万夏一 14万夏二 20万夏三 15万夏四 13万秋一 17万秋二 23万秋三27万冬一 21万冬二 30万冬三 26万冬四 24万账务管理：账务管理：n n报表n n进出库明细n n销售数据的汇总与分析n n等等。卖场管理：卖场管理：n n店铺的形象店铺的形象 n n品牌的推广品牌的推广n n营业流程营业流程n n商品的陈列商品的陈列销售管理：n n目标管理目标管理n n促销管理促销管理n n资讯管理资讯管理 n n顾客管理顾客管理千秋大业，始于终端！千秋大业，始于终端！n n终端的力量在于持续！持续！n n终端的成功在于给终端装上系统！给终端装上系统！n n终端无大事，大事，但终端也无小事！小事！超越自己超越自己 -打造激情精英团队(插入游戏插入游戏)一流的团队具备的特征：一流的团队具备的特征：n n每个成员都有奉献，付出的精神和态度；n n拥有良好的气氛；n n拥有一个一流的教练；总结总结n团队是大家的，万众团队是大家的，万众一心，众志成城！一心，众志成城！n n 谢谢大家！谢谢大家！