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1、东莞培训网东莞培训网HttpHttp：/ E-MAIL/ E-MAIL：课堂要求 欢迎阁下参加本次课程，本课程将为您打下一个良好的基础，欢迎阁下参加本次课程，本课程将为您打下一个良好的基础，提高您的能力和水平。提高您的能力和水平。请注意以下的几点：请注意以下的几点：1、手机、手机 请将您的手机开为振动或关闭。请将您的手机开为振动或关闭。2、吸烟、吸烟 在课堂内请不要吸烟。在课堂内请不要吸烟。3、其它、其它 课期间请不要大声喧哗课期间请不要大声喧哗,举手提问；举手提问；不要随意走动。不要随意走动。市场营销案例策划学习目标学习目标知识学习目标知识学习目标 掌握市场细分策划的基础、标准与程序掌握目标
2、市场切入的策略与切入方法掌握市场定位策划的步骤、策略和方法能力实训目标能力实训目标 具备市场细分策划的能力初步具备目标市场选择以及切入策划的能力初步具备产品定位策划的能力个案引读个案引读华素片的市场定位策划华素片的市场定位策划 华素片是北京四环药厂生产的一种治疗口腔咽喉类的西药，产品主要特点是：具有独特的碘分子杀菌作用，疗效迅速；口含；可长久留在口腔内发挥药力。但是在华素片推出之前，市场上已经有一系列新、老同类产品了。华素片该如何选择呢？华素片该如何选择呢？个案引读个案引读华素片的市场定位策划华素片的市场定位策划 市场定位策划市场现状和特征初步定位正式定位竞争者分析消费者分析咽喉类药品口腔类药
3、品消费者基本特点分析购买心理与购买行为分析个案引读个案引读咽喉类药品市场：咽喉类药品市场：市场上常见的咽喉类药品有六神丸、四季润喉片、草珊瑚含片、桂林西瓜霜、武汉健民咽喉片、双料喉风散、咽喉冲剂、含碘片、黄氏响声丸、奎娥宁、国安清凉喉片等诸多药品。他们或凭借传统知名度、或凭借低廉的价格、或凭借广告知名度等，占领了一部分市场份额。在咽喉类药品市场上，竞争激烈。口腔类药品：口腔类药品：市场上常见的口腔类药品有牙周清、洗必泰、桂林西瓜霜、双料喉风散等。常品种类不多，而且基本上没有什末知名度。还有一些药物牙膏和口洁露等属于市场补缺的位置。因此，华素片界定位于口腔类药品。因此，华素片界定位于口腔类药品。
4、个案引读个案引读消费者基本特点：消费者基本特点：华素片的药品并不是固定的一群人，男女老幼都可能成为患者，其中成人比例较高。患者重视疗效占被调查者的93.4%，重视服用方便的占67.6%，重视口感的占40.3%。消费者购买心理与购买行为分析：消费者购买心理与购买行为分析：患者在关心自己生病的同时又认为这不是什末大事，对品牌忠诚度不高，可能因为广告和促销宣传而更换品牌。患者在购买产品时更加追求见效的速度，一般状态下不会有什末反映，消费者只是在想说、想吃、想唱的时候才会有病痛感，希望能够尽快治好。因此，华素片定位在迅速治疗口腔疾病的口腔含片。因此，华素片定位在迅速治疗口腔疾病的口腔含片。个案引读个案
5、引读华素片的正式定位华素片的正式定位 “快治”人口的承诺和“病口不治，笑从何来”的呼唤，使得华素片这种口腔类药品逐步走入患者的心中。营销结果营销结果 经过一年的广告投放，测验表明：华素片的知名度由原来的20.7%上升到82.6%。有66.6%的消费者认为华素片是治疗口腔炎症的良药。第一节第一节 市场定位策划概述市场定位策划概述一、概一、概 念：念：市场定位策划就是在市场细分的基础上确定目标市场，通过各种途径和手段，为企业的产品及形象确定一个有利的竞争位置，并且制定一套详细的方案和措施。二、市场定位策划的作用：二、市场定位策划的作用：（一）市场定位策划是市场营销战略策划的前提。它能够创造差异，有
6、利于增强企业的竞争力；它有助于树立企业及品牌的形象。（二）市场定位策划是市场营销战术策划的依据和基础。它是市场营销组合策划的基础；它是整合市场传播策划的依据。三、市场定位策划的原则三、市场定位策划的原则：（一）可入性原则（二）现实性原则（三）效益性原则四、市场定位策划的分类四、市场定位策划的分类分分 类类概概 念念优优 势势劣劣 势势适适 用用 性性统一定位统一定位 模式模式不对市场进行细分，把整个公众作为目标市场并实施统一的营销方案的定位模式降低生产成本节约销售费用无视消费者需求，产品不能适销对路物资匮乏、供不应求的卖方市场时代集中定位集中定位 模式模式针对某一特定的细分市场开发特定产品并实
7、施特定的营销方案的定位模式节约资金减少竞争市场开辟和维系的风险大物资丰富、供大于求的卖方市场时代差异定位差异定位 模式模式针对多个细分市场开发不同的产品并实施不同的营销方案的定位模式增加销售总额降低销售风险增加销售成本目标市场脆弱且开拓不深物资丰富、供大于求的卖方市场时代第一节第一节 市场定位策划概述市场定位策划概述五、市场定位策划的内容五、市场定位策划的内容（一）产品定位：（一）产品定位：产品定位是在产品定位策划时确定产品各种属性的位置、档次。具体包括：对产品质量、功能、造型、体积、色彩和价格的定位。（二）市场定位：（二）市场定位：市场定位是指确定产品进入的目标市场。具体包括：对地域、气候、
8、性别、年龄、层次、职业、文化、个性的定位。（三）企业定位：（三）企业定位：企业定位是对产品定位和市场定位的强化，它通过企业在市场上塑造和树立良好的形象，形成企业的魅力，产生“马太效应”，推动企业的整体营销活动。第一节第一节 市场定位策划概述市场定位策划概述六、市场定位策划的途径六、市场定位策划的途径（一）产品创新（一）产品创新：在产品的功能、质量、结构、外观和包装等方面创造与其它产品的不同之处。（二）服务创新（二）服务创新：企业除了向购买者提供产品以外，还可以向买方提供信息、服务、维修以及信用资助等。（三）信息传递（三）信息传递：企业通过声音、文字、图像等媒介，利用各种传播手段，将有关的特征等
9、信息传递到目标市场，使顾客感到本产品与其它产品的差异，从而在顾客心目中树立该产品与众不同的形象。第二节第二节 市场细分市场细分一、市场细分的概念：一、市场细分的概念：市场细分是美国营销学家温德尔斯密在20世纪50年代提出的，即从顾客的不同购买欲望和需求差异性出发，按照一定的标准将整体市场划分为子市场，从而确定企业目标市场的活动过程。二、市场细分的基础：二、市场细分的基础：（一）消费者需求的差异性；（二）消费者需求的相似性；第二节第二节 市场细分市场细分三、市场细分策划的标准：三、市场细分策划的标准：（一）地理环境标准：地理位置、城乡差别、气候条件、地形条件（二）社会经济标准：消费者的年龄和性别
10、、文化程度和职业、民族宗教信仰、家庭的规模和生命周期（三）消费者心理行为标准：消费者的购买动机和偏好、消费者的生活方式和个性、流行时尚第二节第二节 市场细分市场细分四、市场细分策划的程序四、市场细分策划的程序 明确企业经营方向经营目标确定市场细分变量初步细分筛选初步命名检查分析确定目标市场监督和控制第三节第三节 目标市场选择目标市场选择一、概念一、概念：目标市场选择策划目标市场选择策划是企业选择某一部分市场作为营销对象的决策，即在市场细分的基础上选择一个或者多个细分市场作为目标市场的方案及其措施。二、目标市场策略策划：二、目标市场策略策划：无差异性营销策略无差异性营销策略企业以整个市场（全部细
11、分市场）作为目标市场，提供单一产品，采用单一营销组合的策略。集中性营销策略集中性营销策略企业在市场细分的基础上，集中全部力量于一个或极少几个细分子市场，根据子市场需求设计相应的产品并实施营销组合以增强竞争力的策略。差异性营销策略差异性营销策略企业在市场细分的基础上，分别针对各细分子市场的需求，设计不同的产品并采用不同的营销组合的策略。第三节第三节 目标市场选择目标市场选择三、目标市场的切入策划三、目标市场的切入策划 （一）目标市场的切入方式选择（一）目标市场的切入方式选择 1、新产业的切入方式：第一，以技术优势挺进市场第二，以企业原有声誉进入市场第三，填补市场空白的方式进入市场2、原有产业的切
12、入方式：第一，收购现有的产品或者企业进入市场第二，内部发展的方式进入市场第三，与其它企业合作进入市场第三节第三节 目标市场选择目标市场选择（二）目标市场的切入方法选择（二）目标市场的切入方法选择 1、广告宣传法2、产品试销法3、公共关系法4、感情联络法5、利益吸引法6、权威人士推介法 （三）目标市场的切入时间选择（三）目标市场的切入时间选择 1、准备时间：准备工作包括产品设计、试销、批量生产、推销培训、建立销售渠道等等。2、调整时间：当市场形势发生变化时，应考虑提前或推迟切入目标市场。3、切入时机：对于季节性强的产品或者具有特定消费对象的产品,选准时机非常重要。第四节第四节 市场定位策划的过程
13、与策略市场定位策划的过程与策略一、市场定位过程策划的过程一、市场定位过程策划的过程（一）市场定位过程的思路（一）市场定位过程的思路1、明确潜在的竞争优势第一，分析目标市场的顾客需求第二，分析竞争企业以满足的目标市场的需求第三，分析本企业能够满足的目标市场的需求2、选择相对的竞争优势3、显示独特的竞争优势第一，创造产品的独特优势第二，创造服务的独特优势第三，创造人力资源的优势第四，创造形象的独特优势第四节第四节 市场定位策划的过程与策略市场定位策划的过程与策略（二）市场定位策划步骤（二）市场定位策划步骤 分析目标市场分析目标市场 现状和特点现状和特点 初步定位初步定位 正式定位正式定位 监 督
14、控 制第四节第四节 市场定位策划的过程与策略市场定位策划的过程与策略二、市场定位策略二、市场定位策略（一）针锋相对的定位策略：又称竞争性定位策略，是指企业选择在目标市场上与现有竞争者靠近或者重合的位置定位。（二）填补空缺策略：又称避强定位策略，是指企业竭力避免与其他实力较强的企业直接竞争，而将自己的产品定位与另一市场区域内，使自己产品的某些属性与较强的对手有明显的区别。（三）重新定位策略：企业对已经上市的产品实施再定位。第四节第四节 市场定位策划的过程与策略市场定位策划的过程与策略三、市场定位方法三、市场定位方法 根据定位方法与产品的相关程度，将定位方法分为内部相关、外相关部两种。（一）内部相
15、关：用途定位法、外观定位法、特色定位法、档次定位法、使用者定位法、情景定位法、文化定位法（二）外部相关：利益定位法、竞争定位法、感情定位法、比附定位法复习思考复习思考什么是细分市场策划什么是细分市场策划?其标准、程序有哪些其标准、程序有哪些?什么是目标市场选择策划什么是目标市场选择策划?其策略主要有哪其策略主要有哪些些?在选定目标市场以后，为什么还必须进行在选定目标市场以后，为什么还必须进行切人市场的策划切人市场的策划?市场定位策划在企业营销市场定位策划在企业营销策划中的重要性是什么策划中的重要性是什么?市场定位策划的步骤、策略与方法主要有市场定位策划的步骤、策略与方法主要有哪些哪些?市场定位
16、策划实践训练项目市场定位策划实践训练项目一、实训目的：一、实训目的：设定自己是某产品的市场营销经理，针对你所经营的产品，分析设定自己是某产品的市场营销经理，针对你所经营的产品，分析研究研究“谁是你的客户谁是你的客户”，找准你的目标市场，实施市场定位策略。，找准你的目标市场，实施市场定位策略。二、实训组织：二、实训组织：以实地调查为主配合在图书馆、互联网查找资料相结合得出相关以实地调查为主配合在图书馆、互联网查找资料相结合得出相关资料，集体讨论、分析，最终以报告形式得出结果。资料，集体讨论、分析，最终以报告形式得出结果。三、实训要求：客户画像三、实训要求：客户画像 在市场调研与分析的基础上，确定
17、并描绘你的客户。在市场调研与分析的基础上，确定并描绘你的客户。1、描述你的当前客户：年龄段、性别、收入、文化水平、职业、描述你的当前客户：年龄段、性别、收入、文化水平、职业、家庭大小、民族、社会阶层、生活方式家庭大小、民族、社会阶层、生活方式 2、他们来自何处？本地、国内、国外、其它地方、他们来自何处？本地、国内、国外、其它地方 3、他们买什么？产品、服务、附加利益、他们买什么？产品、服务、附加利益 4、他们每隔多长时间购买一次？每天、每周、每月、随时、其、他们每隔多长时间购买一次？每天、每周、每月、随时、其它它 5、他们买多少？按数量、按金额、他们买多少？按数量、按金额 案例案例 商务通的成
18、功之道商务通的成功之道1998年12月18日，在香格里拉饭店，北京恒基伟业电子产品有限公司举行了新闻发布会，宣布其自主研发生产的全中文掌上手写电脑商务通全面上市。谁也没有料到，不到一年，这个可以放在衣服口袋里的小东西已成为人们耳熟能详的畅销产品，在经济疲软、需求萎缩的大背景下掀起了一股持续不衰的销售热潮。在短短的几个月里迅速红遍了全国，一跃成为同类产品的领头羊。虽然价格从1780元涨到2180元，但仍然供不应求，销量高出其他同类产品几倍，销售额成倍增长，一些城市的商场主动上门进货，要求经销商务通。商务通究竟是个什么样的产品？为什么会取得这样好的销售业绩？为什么进入市场较早的竞争对手的销售业绩反
19、而比不上商务通？这些都是时下人们最关心的问题。北京恒基伟业公司将商务通称作掌上电脑，又有人说商务通应该属于PDA的范畴。PDA的全称是PersonalDigitalAssistant，定义为一种用于处理个人事务的数字设备，它是20世纪90年代初兴起的一种轻便型移动计算机设备，综合了计算机产品、通讯产品和消费电子产品的特征，是集信息的输入、存储、管理和传递于一体的电子产品，是电脑微型化、多功能化、多媒体化、简单化和低功耗等功能不断发展的结果。案例案例 商务通的成功之道商务通的成功之道1993年，苹果公司最早提出了PDA的构想，此类产品因很少用的功能对于用户来说是没有任何意义的。因此在设计商务通时
20、，用来评价产品的惟一标准是方便和实用。鉴于当时大多数白领人士及商务、政府官员的电脑应用水平不高，他们找了大量事务繁忙但不会使用电脑甚至不会拼音的人来试用，然后反复修改，以保证产品的方便性和实用性。如商务通设置的“开机即显27个常用的电话号码”、“常用商务、旅游资料”、“全部或局部加密”、“随心所欲画线路图的便笺”等实用功能都深受用户的好评。根据恒基伟业销售部门的统计，在商务通的新增用户中，有50%来自于原用户的推荐，商务通“功能够，性能强”的特点为商务通带来了极佳的口碑效应和示范效应。一种全新产品的市场开拓离不开强有力的宣传，商务通也不例外。恒基伟业是本行业中第一家耗费上亿巨资利用广告宣传的厂
21、家。他们先后聘请了三位形象大使；在1999年11月8日的中央电视台2000年黄金时段广告招标会上，恒基伟业买下了全年中央电视台(焦点访谈)前A波段的一条位置；在各地方电视台，商务通的广告每天最少的播出时间是50分钟，最多每天播出2小时30分钟，每个广告的长度是10分钟，照此测算，商务通每天在全国的广告时间长达2万分钟之多，这样的“地毯式轰炸”在其他行业也是少有的。恒基伟业在与自己的代理商签订合同时，对代理商每月打什么版本的广告，上什么媒体，选什么时段，都有严格的规定。由此可见其对商务通的广告的重视程度。但是恒基伟业公司在进行广告宣传时，并非是盲目地采取广告轰炸的形式。拿电视广告来说，恒基伟业公
22、司并没有选取大家所公认的黄金时段，而是选择了每晚的22-24时这段被称作广告的垃圾时段。因为公司的调查人员发现商务通的消费群体一般都是在这一时段看电视，利用这个时段来做广告，既能有效地宣传自己的产品，又能节约成本，可谓一举两得。在广告诉求上，恒基伟业公司也是紧紧抓住自己的目标市场，诉求对象主要是工商界人士，然而广告的内容却并非是一成不变。在商务通刚刚推出，消费者对其还完全不了解时，商务通的广告主要是介绍产品的功能：“商务通查电话，只点一下”，“这个电脑能手写”，让消费者了解什么是商务通，商务通能够干什么。在竞争对手纷纷推出了用于商务的PDA产品后，商务通的广告重心又转移到突出产品的性能上：“一
23、部好的掌上电脑，应该是什么样的”，“产品好不好，用了才知道”，让消费者明白商务通的性能突出。在商务通在PDA市场上基本站稳了脚跟后，商务通的广告又侧重于对自身企业价值观的宣传：一步一个脚印，走向成功。这样通过三个阶段逐步深入的广告宣传，使商务通的功能、性能及恒基伟业的企业形象也逐步为消费者所熟知。案例案例 商务通的成功之道商务通的成功之道2000年3月全国信息技术标准化技术委员会及北京市产品质量监督检验所分别对掌上电脑概念进行正名，一直被划归为PDA的商务通、文曲星终于可以名正言顺地成为掌上电脑的一员。掌上电脑市场竞争激烈。随着摩托罗拉“太极”产品横空出世，方正、长城分别推出“风行2000系列
24、和“小神通”系列。国内计算机第一厂家联想集团宣布推出300(新品掌上电脑，总裁柳传志表示：移动计算手持设备将是Pc之后以网络为基础的应用革命，联想将其作为战略性产品看待；到2005年掌上电脑将成为联想集团五大自有品牌之一。然而，在中国掌上电脑市场挥戈逐鹿的并非只有国人自己。既有摩托罗拉、诺基亚、爱立信等通讯巨头虎视于前，更有惠普IBM、康柏、飞利浦等IT厂商雄踞在后。业内人士介绍，目前围绕国内掌上电脑、市场的争夺已隐然形成了三大势力集团：一类是以联想、HP为代表的IT厂商，他们多半与微软结成统一战线，使用WinCE操作系统，强调上网和收发Email功能；另一类是以摩托罗拉为代表的通讯厂商，强调
25、在通讯产品上附加电脑的功能；第三集团是以商务通为翘楚的PDA厂商，他们更强调产品的实用和易用，这类产品被视为掌上电脑的另类，但也是至今在市场上真正的成功者。恒基伟业公司通过市场细分，准确地抓住了商务通的目标顾客，加上有效的广告宣传，在PDA市场上取得了较大的成功，可是作为一个高科技企业，产品的更新换代速度非常快，市场竞争也异常激烈，而恒基伟业却只拥有商务通这一种产品，而且公司所有的市场活动一直围绕着商务通这个品牌进行，商务通的美誉度一直强于恒基伟业公司的美誉度。随着PDA市场的逐渐饱和和其他掌上电脑品种的冲击，像商务通这样的单一产品能否支持公司的长远发展？如何有效利用商务通的品牌资源？如何将商务通品牌优势转移到恒基伟业上来？如何应对越来越激烈的竞争形势？这些都是恒基伟业公司目前所必须解决的问题。案例案例 商务通的成功之道商务通的成功之道案例思考案例思考：1你对恒基伟业公司的目标市场选择和市场定位如何评价？2恒基伟业的产品策略体现的是何种营销观念，其值得总结的经验有哪些?3恒基伟业的广告策略是否成功?如果是成功的话成功之处在哪里？如何评价类似商务通这样的产品的广告策略？4是否有必要对商务通的品牌优势转移到公司本身？5如果你是恒基伟业的老总，在越来越激烈的竞争中你将如何解决公司的进一步发展问题？