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1、业务业务和系统一体化，增强企业竞争力和系统一体化，增强企业竞争力上海安吉汽车销售有限公司上海安吉汽车销售有限公司“赛宝赛宝”车型市场调研项目终期报告车型市场调研项目终期报告在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确目录目录q项目进展汇报项目进展汇报q赛宝消费者特点q潜在市场消费者特点q关键成功要素总结q对制定营销策略方法的建议q附录-赛宝车定量研究报告-赛宝潜在市场容量估算在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确目录目录q项目进展汇报q赛宝消费者特点赛宝消费者特
2、点q潜在市场消费者特点q关键成功要素总结q对制定营销策略方法的建议q附录-赛宝车定量研究报告-赛宝潜在市场容量估算在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确 需求产生需求产生 使用反馈使用反馈 购买决策购买决策 购前购前信息收集信息收集评价与评价与决策决策消费消费行为偏好行为偏好消费者消费者基本特征基本特征需求特点需求特点对车型的对车型的认知认知用户满意度用户满意度评价评价我们按照消费者购买过程的不同阶段来对赛宝消费者特点进我们按照消费者购买过程的不同阶段来对赛宝消费者特点进行分析，重点是需求产生过程和购买决策过程行分析，重点是
3、需求产生过程和购买决策过程消费者群体人口特征被访者眼中赛宝适合的人群消费者生活习惯和业余爱好主要购车用途对理想车型的功能需求对理想车型能接受的价位对理想车型的配置需求具体使用特点对赛宝和微/轻客是否属于相同车型的认知对赛宝类车型的功能联想对各类车型的品牌联想数据中心，数据中心，数据中心，对赛宝的总体满意度对赛宝车的具体评价对赛宝车在使用中性能表现的评价在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确消费者基本特征消费者基本特征在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确对
4、被访者的背景资料进行分析可以看出，赛宝的消费群体集对被访者的背景资料进行分析可以看出，赛宝的消费群体集中在规模不大的但已拥有机动车的经营单位上中在规模不大的但已拥有机动车的经营单位上现有赛宝用户的特征现有赛宝用户的特征平均年龄：39.53岁婚姻状态：已婚（87%）性别：男性（87%）平均个人收入：3194元/月平均家庭收入：5586元/月单位人数：36人单位拥有的机动车数量：3.03辆行业分布：百货消费类-26%工业品-17%餐饮娱乐-13%快递、配送-12%潜在赛宝用户的特征潜在赛宝用户的特征婚姻状态：已婚（78%）平均个人收入：3704元/月平均家庭收入：6419元/月单位人数：55人已有
5、机动车数量：3.3量行业分布：百货消费类-33%装修-14%日常服务-14%工业品-13%网络/IT-12%赛宝用户所在行业分布比较分散，较多的是百货类消费品、日常服务以及赛宝用户所在行业分布比较分散，较多的是百货类消费品、日常服务以及餐饮、装修等对资金规模要求不是很高的行业餐饮、装修等对资金规模要求不是很高的行业在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确大部分被访者也认为，赛宝车主要适合的消费群体是个体户大部分被访者也认为，赛宝车主要适合的消费群体是个体户和私营业主和私营业主被访者认为赛宝车适合的人群被访者认为赛宝车适合的人群
6、A适合年轻人合年长的人B适合男性适合女性C适合单身人士使用合已婚人士使用D适合人数较多的家庭使用合三口之家的家庭使用E适合比较传统的人适合比较现代/易接受新观念的人适合比较节俭的人F会很适合在大城市里开合适在中小城市开合适在小城镇.农村开G适合白领人士适合蓝领工薪阶层适合个体户适合小私营企业主适合自由职业者使用适合功能性强的服务部门使用受访赛宝用户受访赛宝用户受访潜在赛宝用户受访潜在赛宝用户适适合合人人群群年纪不大年纪不大男性男性已婚人士已婚人士三口之家（人数较少的家庭）三口之家（人数较少的家庭）较易接受新观念，且比较节俭较易接受新观念，且比较节俭主要在大、中城市里活动主要在大、中城市里活动个
7、体户、小私营企业主个体户、小私营企业主基数：所有潜在赛宝的被访者基数：所有现有赛宝的被访者在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确这些消费者的消费理念上具有较强的主动性，比较相信品牌，这些消费者的消费理念上具有较强的主动性，比较相信品牌，但在对待产品推介上的态度更倾向于销售人员以外的推荐但在对待产品推介上的态度更倾向于销售人员以外的推荐现有赛宝用户标准化差异分析现有赛宝用户标准化差异分析潜在赛宝用户标准化差异分析潜在赛宝用户标准化差异分析相信自己的选择相信自己的选择相信朋友推荐，主相信朋友推荐，主动寻找信息渠道动寻找信息渠道相
8、信品牌价值相信品牌价值相信性能的差异相信性能的差异在意价格在意价格忠诚度高且相信自忠诚度高且相信自己的选择己的选择相信新品牌相信新品牌相信性能的差异相信性能的差异不相信专卖店和销不相信专卖店和销售人员的推荐售人员的推荐在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确除了电视、报纸等常规途径外，上网、电脑游戏、阅读小说除了电视、报纸等常规途径外，上网、电脑游戏、阅读小说杂志也是赛宝的消费群体最常用的消遣方式杂志也是赛宝的消费群体最常用的消遣方式看电视看报纸和朋友聊天在家中听音乐上网玩电脑游戏看小说杂志现在用户现在用户潜在用户潜在用户一年
9、中参与一年中参与100次以上的活动次以上的活动charlie.cai:To be developed在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确此外，赛宝消费者还经常利用业余时间参加健身、逛街、尝此外，赛宝消费者还经常利用业余时间参加健身、逛街、尝试新产品、购买折扣品、唱卡拉试新产品、购买折扣品、唱卡拉OK等活动等活动现有用户现有用户潜在用户潜在用户健身逛街/逛商店尝试各种新产品买有奖促销品或折扣品唱卡拉OK上酒吧去发廊去桑拿小球类运动大球类运动长跑、运动看电影与朋友旅游或郊游全家旅游或郊游独自旅游或郊游现有用户参加较多的活动有：
10、健身、逛街、尝试新产品、买折扣品、卡拉OK、上酒吧等旅游也是主要休闲方式之一潜在用户参加比较多的活动是：逛街、健身相比现有用户，潜在用户更喜欢看电影现有用户与潜在用户在运动上投入的时间都比较少说明说明一年中参与一年中参与100次以下的活动次以下的活动总体看来，赛宝消费者业余活动比较丰富总体看来，赛宝消费者业余活动比较丰富在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确需求特点需求特点在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确消费者对赛宝车的需求集中在货运、日常代步和物流
11、配送上消费者对赛宝车的需求集中在货运、日常代步和物流配送上工作采购.载运商品/货物日常代步物流配送售后服务货运出租外出郊游.旅游工程维修装载工具用途现有用户现有用户潜在用户潜在用户日常代步工作采购.载运商品/货物外出郊游.旅游物流配送工程维修装载工具售后服务货运出租主要用途（单选）用途（多选）从主要用途来看，现有用户和潜在用户都将工作采购、载运商品/货物与日常代步作为主要用途相对于现有用户，潜在赛宝用户更多的对外出郊游和旅游、工程维修装载工作表现出需求总体来看，消费者对赛宝车的需求主要集中在与运载货物相关的活动中主要购车用途主要购车用途说明说明在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，
12、而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确对理想车型的功能要求对理想车型的功能要求就自身需求来说，消费群认为理想的城市货运车应当具备客就自身需求来说，消费群认为理想的城市货运车应当具备客货两用、较小的油耗、较好的发动机性能和较大的车内空间货两用、较小的油耗、较好的发动机性能和较大的车内空间等功能等功能现有用户现有用户潜在用户潜在用户基数：160个现有用户单位：%（不重复累计）基数：180个现有用户单位：%（不重复累计）客货两用是赛宝用户对理想车型的第一要求油耗小、发动机性能好、车内（载货）空间大是现有用户和潜在用户都比较重视的功能需求赛宝用户对城市货运车的外观要求不高尚未购买赛
13、宝的潜在用户对方便装卸货物、上下车方便、乘坐舒适并不很看重，而现有赛尚未购买赛宝的潜在用户对方便装卸货物、上下车方便、乘坐舒适并不很看重，而现有赛宝用户却认为它们是理想车型必须具备的性能；宝用户却认为它们是理想车型必须具备的性能；这可能是由于赛宝在这些方面的功能不强，未能满足用户的使用需求而造成的，这些功能这可能是由于赛宝在这些方面的功能不强，未能满足用户的使用需求而造成的，这些功能也应得到重视也应得到重视在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确而对心目中的理想车型，消费群能够普遍接受的价位大致在而对心目中的理想车型，消费群能
14、够普遍接受的价位大致在6.1-6.5万元万元能接受的平均价格：能接受的平均价格：6.49万万能接受的平均价格：能接受的平均价格：6.13万万对理想车型可接受的价格对理想车型可接受的价格现有用户现有用户潜在用户潜在用户用户对城市货运车的“理想车型”的价格期望主要落在6-8万以及4-6万的区间内，4万一下和8万以上很少考虑现有用户能接受的平均价格比前在用户高，但现有用户的回答是在已购买了赛宝的情况下做出的，可能受赛宝售价的影响较大，相比之下潜在用户的答案可能更接近真实情况说明说明在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确在价格合理的
15、前提下，用户对增加在价格合理的前提下，用户对增加ABS、空调、安全气囊、空调、安全气囊、CD机等配置有较大的兴趣机等配置有较大的兴趣对理想车型的配置要求对理想车型的配置要求现有用户现有用户潜在用户潜在用户基数：160个现有用户单位：%（不重复累计）基数：180个现有用户单位：%（不重复累计）空调（可以覆盖整个内部空间）、ABS和CD机是赛宝用户对理想车型要求最多的配置安全气囊、电动门窗、中空锁的提及率也较高对电视屏幕、音响的兴趣暂时仍不明显和潜在用户不同，现有赛宝用户对理想车型的描述中多了和潜在用户不同，现有赛宝用户对理想车型的描述中多了“多个门多个门/后座上下车方便后座上下车方便”的的配置要
16、求，可见购买后的用户对赛宝后排座椅上下车不方便颇有微词，虽然潜在用户可能配置要求，可见购买后的用户对赛宝后排座椅上下车不方便颇有微词，虽然潜在用户可能暂时较少意识到这一点，但也应引起厂商的重视暂时较少意识到这一点，但也应引起厂商的重视在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确从使用情况可以看出，赛宝主要在行驶在市区，平均每天的从使用情况可以看出，赛宝主要在行驶在市区，平均每天的路程约路程约115公里公里市中心市中心市区非市中心市区非市中心郊区郊区0-50公里公里51-100公里公里101-150公里公里151-200公里公里20
17、0公里公里行驶区域分布行驶区域分布每天行驶里程分布每天行驶里程分布基数：160个现有用户中102个司机单位：%对赛宝车的行驶范围来说，市区非市对赛宝车的行驶范围来说，市区非市中心区域和市中心区域几乎并重，非中心区域和市中心区域几乎并重，非市中心区域的比例略高市中心区域的比例略高从赛宝车用户的实际使用距离来看，从赛宝车用户的实际使用距离来看，赛宝车主要用于中长途（赛宝车主要用于中长途（51-150公里公里/天）运输，短途和长途运输较少天）运输，短途和长途运输较少在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确对车型的认知对车型的认知在整
18、堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确现有用户对赛宝和微客现有用户对赛宝和微客/轻客轻客车型的同类性认同感车型的同类性认同感现有赛宝用户倾向于认为赛宝和微现有赛宝用户倾向于认为赛宝和微/轻客不属于同一类车，判轻客不属于同一类车，判断的主要依据是车的用途功能和外型上的接近程度断的主要依据是车的用途功能和外型上的接近程度基数：所有被访者在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确基数：所有被访者潜在用户则倾向于认为赛宝和微潜在用户则倾向于认为赛宝和微/轻客属于同类车轻客
19、属于同类车潜在用户对赛宝和微客潜在用户对赛宝和微客/轻客轻客车型的同类性认同感车型的同类性认同感在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确同类车型用途和功能联想同类车型用途和功能联想认为认为“同类车同类车”的赛宝用户对功能用途的联想主要集中在客货的赛宝用户对功能用途的联想主要集中在客货两用和运输载货上两用和运输载货上客货两用与运输载货是赛宝现有与潜在用户所能联想到的最主要用途与功能现有赛宝用户更多的认可客货两用功能潜在赛宝用户更认可运输载货与外出旅游代步功能在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的
20、梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确不同车型用途和功能联想不同车型用途和功能联想对赛宝类车的联想赛宝现有用户与潜在用户都认为赛宝的用途主要是客货两用与拉货相对赛宝现有用户来说，赛宝潜在用户更认可赛宝车的家庭用途对轻客的联想轻客（中型面包车）的主要用途被认为是载客相对于潜在用户来说，赛宝现有用户更倾向于认为其是公家用车相对现有用户来说，赛宝潜在用户更认可其代步功能对微客的联想赛宝现有用户认为客运、客货两用与代步是小型面包车的主要用途而赛宝潜在用户则更认可小型面包车的代步、拉货与客运功能认为认为“不同类不同类”的赛宝用户认为赛宝类车型和微的赛宝用户认为赛宝类车型和微/轻客的差别主轻客的差别主要在客
21、运方面要在客运方面在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确购前信息收集购前信息收集在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确评价与决策评价与决策在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确消费行为偏好消费行为偏好在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确用户满意度评价用户满意度评价在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问
22、题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确用户对赛宝的总体评价较高，但对售后服务的满意度较低用户对赛宝的总体评价较高，但对售后服务的满意度较低用户对于赛宝车的总体评价用户对于赛宝车的总体评价平均值：平均值：3.84 以“很好”为5分，依次递减，以“很不好”为1分，进行加权平均用户对赛宝车的具体评价用户对赛宝车的具体评价装货用途满意度装货的空间实用性的总体满意度装货的方便性性价比满意程度售后服务满意程度用户对赛宝车售后服务的具体评价用户对赛宝车售后服务的具体评价维修人员的技术水平维修质量零配件是否足够售后网点是否齐备售后工时价格人工费零部件价格总体评价较高，但有总体评价较高，但有43
23、%的用户认为的用户认为“一一般般”，以及，以及13%的用户认为不好的用户认为不好满意度较高的方面集中在装货相关的性能满意度较高的方面集中在装货相关的性能对售后服务的不满意的集中在配件齐全、对售后服务的不满意的集中在配件齐全、网点齐备性、维修价格等因素网点齐备性、维修价格等因素基数：所有司机在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确对于使用中表现出来的各种性能，用户比较认可操纵方便性、对于使用中表现出来的各种性能，用户比较认可操纵方便性、安全性、发动机性能，对百公里油耗、上下车方便性、配置安全性、发动机性能，对百公里油耗、上下车方
24、便性、配置丰富性较不满意丰富性较不满意用户对于赛宝车在使用中各种性能表现的评价用户对于赛宝车在使用中各种性能表现的评价基数：所有司机单位：%内饰配置是否丰富上下车方便性百公里耗油承载人数乘坐空间宽敞性价比外型的美观性整车载货空间的大小车体大小载重能力/载重量的大小排量大小整车的质量重量装卸货物方便性发动机性能(功率.扭距)安全性能/安全件配置操纵方便性在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确目录目录q项目进展汇报q赛宝消费者特点q潜在市场消费者特点潜在市场消费者特点q关键成功要素总结q对制定营销策略方法的建议q附件-赛宝车定量研究报告-赛宝潜在市场容量估算