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1、空调分销渠道模式案例分析空调分销渠道模式案例分析队队 名：柠凉队名：柠凉队班班 级：市场营销级：市场营销08-2小组成员：李顺顺小组成员：李顺顺 汪汪 琳琳 栾栾 天天空调渠空调渠道模式道模式大阅兵大阅兵海海 尔尔格格 力力美美 的的志志 高高苏苏 宁宁2023/1/122柠凉队空空调调渠渠道道系系列列模模式式美的模式美的模式批发商带动零售商批发商带动零售商零售商为主导的渠道系统零售商为主导的渠道系统海尔模式海尔模式厂商股份合作制厂商股份合作制格力模式格力模式区域总代理制区域总代理制志高模式志高模式前店后厂前店后厂苏宁模式苏宁模式2023/1/123柠凉队美美的的分分销销渠渠道道组组织织结结构
2、构：美的空调工厂美的空调工厂美的分公司美的分公司美的分公司美的分公司美的分公司美的分公司批发商批发商批发商批发商批发商批发商大商场大商场零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商批发商带动零售商批发商带动零售商2023/1/124柠凉队渠道政策：渠道政策：渠道成员分工：渠道成员分工：销售政策销售政策旺旺 季季淡淡 季季经销商利差经销商利差大经销商大经销商小经销商小经销商批发商的角色批发商的角色大批发商大批发商中小批发商中小批发商批发商负责分销批发商负责分销制造商负责促销制造商负责促销共同承担售后服务共同承担售后服务2023/1/125柠凉队美的模式的利弊分析：美的模式的利弊分析：利利弊弊
3、降低营降低营销成本销成本利用批利用批发商的发商的资金资金充分发挥充分发挥渠道的渗渠道的渗透能力透能力价格价格混乱混乱渠道渠道不稳定不稳定2023/1/126柠凉队海尔分销渠道海尔分销渠道组织组织结构结构：海尔空调公司海尔空调公司海尔工贸海尔工贸公司公司海尔工贸海尔工贸公司公司海尔工贸海尔工贸公司公司批发商批发商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商为主导的渠道系统零售商为主导的渠道系统2023/1/127柠凉队渠道成员分工：渠道成员分工：制造商：制造商：店面装修店面装修足够足够库存库存专柜促销员专柜促销员制定市场推广计划制定市场推广计划建立的售后服务网络建立的售后服
4、务网络办理各种财务手续办理各种财务手续零售商：零售商：零售商只需要零售商只需要提供位置较好提供位置较好的场地作为专的场地作为专柜柜2023/1/128柠凉队优优势势：劣劣势势：掌控零售终端，避免渠道波动，稳定扩大销量掌控零售终端，避免渠道波动，稳定扩大销量；提高渠道企业利润水平提高渠道企业利润水平；占据卖场有利位置，并在一定程度上限制竞争对占据卖场有利位置，并在一定程度上限制竞争对 手的销售活动手的销售活动；推广、服务深入终端推广、服务深入终端；可以实现精益管理可以实现精益管理；提高了市场应变能力提高了市场应变能力；营销成本大大降低营销成本大大降低。渠道建设初期需要消耗大量资源，并且由于零售渠
5、道建设初期需要消耗大量资源，并且由于零售业竞争激烈，也面临资金投入风险业竞争激烈，也面临资金投入风险；难以实现短期内迅速打开市场的目的难以实现短期内迅速打开市场的目的；管理难度大管理难度大。2023/1/129柠凉队格格力力空空调调公公司司合资销售合资销售公司公司合资销售合资销售公司公司合资销售合资销售公司公司合合资资分分公公司司合合资资分分公公司司零零 售售 商商零零 售售 商商零零 售售 商商零零 售售 商商零零 售售 商商格力分销渠道组织结构：格力分销渠道组织结构：厂商股份合作制厂商股份合作制2023/1/1210柠凉队海尔渠道政策及其渠道成员分工：海尔渠道政策及其渠道成员分工：渠道政策
6、：渠道政策：工分员成道渠工分员成道渠：组织结构调整组织结构调整分配方式的改变分配方式的改变垂直分销系统概念垂直分销系统概念的应用的应用促销促销分销分销售后服务售后服务2023/1/1211柠凉队渠渠道道模模式式利利弊弊分分析析：利：利：弊：弊：节省了大量资金节省了大量资金消除了经销商之间的消除了经销商之间的价格大战价格大战解决了经销商在品牌经营解决了经销商在品牌经营上的短期行为上的短期行为难以统一规范管理难以统一规范管理难以统一股东的发难以统一股东的发展方向展方向渠道内利益分配不公渠道内利益分配不公单纯的利益单纯的利益2023/1/1212柠凉队志高空志高空调公司调公司省级总省级总代理商代理商
7、省级总省级总代理商代理商省级总省级总代理商代理商批发商批发商批发商批发商批发商批发商批发商批发商零售商零售商零售商零售商零零售售商商零零售售商商零零售售商商零零售售商商志高渠道模式结构志高渠道模式结构区域总代理制区域总代理制2023/1/1213柠凉队总代理制的销售政策总代理制的销售政策 比较简单比较简单渠道利益分配渠道利益分配渠道政策渠道政策分销管理分销管理促销管理促销管理售后服务售后服务渠道成员渠道成员分工分工2023/1/1214柠凉队渠渠道道利利弊弊分分析析：利利：迅迅速速扩扩大大销销售售额额快快速速募募集集资资金金降降低低财财务务风风险险弊弊：不不利利于于品品牌牌建建设设影影响响市市
8、场场发发展展销销售售不不稳稳定定2023/1/1215柠凉队飞歌空飞歌空调公司调公司苏宁连苏宁连锁公司锁公司苏宁连苏宁连锁公司锁公司苏宁连苏宁连锁公司锁公司苏宁连苏宁连锁公司锁公司前店后厂前店后厂2023/1/1216柠凉队渠道政策渠道政策：苏宁集团巨大的销售实力起了苏宁集团巨大的销售实力起了决定性作用决定性作用苏宁凭此往往能够取得制造商最优惠苏宁凭此往往能够取得制造商最优惠的政策，各地的空调经销商一旦和苏的政策，各地的空调经销商一旦和苏宁合作，就有可能以低价击败同地区宁合作，就有可能以低价击败同地区的竞争者。的竞争者。销售管理系统销售管理系统由于使用电脑联网管理物流系统和资由于使用电脑联网管
9、理物流系统和资金流，苏宁可以较准确地了解网络内金流，苏宁可以较准确地了解网络内部运营情况，这对许多虽然销售不错，部运营情况，这对许多虽然销售不错，但对自身管理水平不满意的公司也是但对自身管理水平不满意的公司也是一个有吸引力的地方一个有吸引力的地方渠道成员分工：渠道成员分工：经经销销商商产品产品价格价格分销分销物流物流促销促销宣传宣传售后服务售后服务制造商制造商制造商只是单纯的制造行为制造商只是单纯的制造行为，惟，惟一需要考虑的就是产品质量导致一需要考虑的就是产品质量导致的责任的责任2023/1/1217柠凉队渠道优势渠道优势渠道劣势渠道劣势制造商由于分工更明确，生产效率得以提高，在成本上制造商
10、由于分工更明确，生产效率得以提高，在成本上更具竞争力更具竞争力经销商（品牌拥有者）的利润水平大大提高经销商（品牌拥有者）的利润水平大大提高制造商利润水平低制造商利润水平低制造商的成本压力可能会越来越大制造商的成本压力可能会越来越大制造商风险可能增加制造商风险可能增加经销商的风险也可能增加经销商的风险也可能增加2023/1/1218柠凉队资本资本管理能力管理能力企业目标企业目标品牌地位品牌地位渠道企业渠道企业市场阶段市场阶段海尔模式海尔模式雄厚雄厚强强多元化多元化强大强大稳定稳定成熟期成熟期美的模式美的模式无影响无影响较强较强专业化专业化均可均可较强较强成长期成长期格力模式格力模式无影响无影响一般一般专业化专业化均可均可较强较强整顿期整顿期志高模式志高模式缺乏缺乏弱弱初创期初创期弱小弱小强大强大成长期成长期苏宁模式苏宁模式少少尤尤较短较短弱小弱小非常强大非常强大成熟期成熟期不同渠道模式的适应性分析不同渠道模式的适应性分析2023/1/1219柠凉队2023/1/1220柠凉队谢谢 谢！谢！2023/1/1221柠凉队