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1、老師好，同學們好！製作人：田秋製作人：田秋 牟曉楠牟曉楠 關於關於PPGPPG的案例分析的案例分析20122012年年3 3月月1212日日电子商务（专本）一班电子商务（专本）一班田秋田秋 牟晓楠牟晓楠案例：案例：PPGPPG的的“轻资产轻资产”网络直销网络直销网络直销的概念：网络直销的概念：网络直销是指生产商借助互联网而不是通过其网络直销是指生产商借助互联网而不是通过其他中间商，将网络技术的特点和直销的优势巧他中间商，将网络技术的特点和直销的优势巧妙的结合起来进行商品销售，直接实现营销目妙的结合起来进行商品销售，直接实现营销目标的一系列市场行为。标的一系列市场行为。DELLDELL计算机，青
2、岛海尔，计算机，青岛海尔，凡客凡客20122012年年3 3月月1212日日电子商务（专本）一班电子商务（专本）一班田秋田秋 牟晓楠牟晓楠网络直销的特征网络直销的特征1.1.客户的方便性客户的方便性2.2.营销的高效性营销的高效性3.3.信息的反馈性信息的反馈性4.4.成本的节约性成本的节约性5.5.服务的高质量性服务的高质量性6.6.市场运作的规范性市场运作的规范性20122012年年3 3月月1212日日电子商务（专本）一班电子商务（专本）一班田秋田秋 牟晓楠牟晓楠PPG公司简介公司简介 PPGPPG前前身身为为上上海海佩佩吉吉电电子子商商务务有有限限公公司司，注注册册资资金金5050万万
3、元元，主主要要以以男男士士系系列列服服装装为为核核心心产产品品。PPGPPG即即批批批批吉吉服服饰饰（上上海海）有有限限公公司司成成立立与与20052005年年1010月月，PPGPPG通通过过现现化化电电子子商商务务模模式式与与传传统统零零售售业业进进行行创创新新性性融融合合，以以现现代代化化网网络络平平台台和和呼呼叫叫中中心心为为服服务务核核心心，以以先先进进的的直直销销行行销销理理念念，配配合合卓卓越越的的供供应应链链管管理理的的方方式式及及高高效效完完善善的的配配送送系系统统，为为消消费费者者提提供高品质的服装产品和服务保障！供高品质的服装产品和服务保障！公司日常对外负责的是公司日常对
4、外负责的是CEOCEO李亮，法人是李继光李亮，法人是李继光20122012年年3 3月月1212日日电子商务（专本）一班电子商务（专本）一班田秋田秋 牟晓楠牟晓楠20122012年年3 3月月1212日日电子商务（专本）一班电子商务（专本）一班田秋田秋 牟晓楠牟晓楠PPG网络直销价值链网络直销价值链服装加工厂质量监控公司加盟网站PPG客户面料供应商第三方物流质量监督按采购订单供应面料质量外包下达生产计划贴牌生产广告加盟利益分成网络直销下达订单 支付物流外包商品送达20122012年年3 3月月1212日日电子商务（专本）一班电子商务（专本）一班田秋田秋 牟晓楠牟晓楠PPG的企业愿景的企业愿景“
5、穿的更好，花的更少穿的更好，花的更少”，这是，这是PPG的使命，也是为广大客的使命，也是为广大客户创造的全新消费理念。户创造的全新消费理念。PPG以消费者为核心，以优秀的产品和服务品质为核以消费者为核心，以优秀的产品和服务品质为核心竞争力，并以将国际经典时尚的服装元素带给中国用户心竞争力，并以将国际经典时尚的服装元素带给中国用户为己任，希望通过营销与管理模式的优化创新，不断推出为己任，希望通过营销与管理模式的优化创新，不断推出新系列产品，提高服务水准，致力于成为中国及全球领先新系列产品，提高服务水准，致力于成为中国及全球领先的服装品牌与消费品制造商。的服装品牌与消费品制造商。在健康、稳定的成长
6、过程中，在健康、稳定的成长过程中，PPG将更着力于品牌形将更着力于品牌形象的塑造，建设优秀的企业文化，引领世界一流的新企业象的塑造，建设优秀的企业文化，引领世界一流的新企业模型。模型。20122012年年3 3月月1212日日电子商务（专本）一班电子商务（专本）一班田秋田秋 牟晓楠牟晓楠商业模式商业模式战略目标战略目标以快速直销降低产品成本并减小以快速直销降低产品成本并减小库存压力，在给企业自身减轻了库存压力，在给企业自身减轻了负担、形成了优势的同时，把真负担、形成了优势的同时，把真正的实惠留给消费者。正的实惠留给消费者。为消费者提供评价优质时尚服饰！为消费者提供评价优质时尚服饰！201220
7、12年年3 3月月1212日日电子商务（专本）一班电子商务（专本）一班田秋田秋 牟晓楠牟晓楠商业模式商业模式目标用户目标用户u 20072007年之前，年之前，PPGPPG将市场目标锁定将市场目标锁定在在2525岁岁4545岁之间的都市男性白领岁之间的都市男性白领u 20072007年之后，年之后，PPGPPG的目标客户进一的目标客户进一步扩展到了都是女性白领。步扩展到了都是女性白领。20122012年年3 3月月1212日日电子商务（专本）一班电子商务（专本）一班田秋田秋 牟晓楠牟晓楠商业模式商业模式网络直销服务网络直销服务在线直销服务在线直销服务电子供应链服务电子供应链服务网络轻渠道服务网
8、络轻渠道服务“去区间化去区间化”20122012年年3 3月月1212日日电子商务（专本）一班电子商务（专本）一班田秋田秋 牟晓楠牟晓楠商业模式商业模式赢利模式赢利模式产品的直接销售收入产品的直接销售收入资金快速周转收益资金快速周转收益运营成本降低收益运营成本降低收益20122012年年3 3月月1212日日电子商务（专本）一班电子商务（专本）一班田秋田秋 牟晓楠牟晓楠商业模式商业模式核心能力核心能力供应链整合能力供应链整合能力数据分析能力数据分析能力快速交货能力快速交货能力优良的客户服务优良的客户服务20122012年年3 3月月1212日日电子商务（专本）一班电子商务（专本）一班田秋田秋
9、牟晓楠牟晓楠经营模式经营模式1、找到精确的产品定位占领市场、找到精确的产品定位占领市场2、建立差别定价满足不同消费需求、建立差别定价满足不同消费需求3、进行多种形式的宣传推广、进行多种形式的宣传推广4、贴牌生产、贴牌生产5、组合促销、组合促销6、通过个性化服务促进订单的提升、通过个性化服务促进订单的提升20122012年年3 3月月1212日日电子商务（专本）一班电子商务（专本）一班田秋田秋 牟晓楠牟晓楠经营模式经营模式轻公司轻公司相比重公司运营流程简化：相比重公司运营流程简化：u易模仿，难掌握易模仿，难掌握u在产品设计、制造外包、订单处理在产品设计、制造外包、订单处理方面需要高超的供应链管理
10、方面需要高超的供应链管理u超低渠道成本超低渠道成本+高额广告费用高额广告费用产品设计产品设计制造外包制造外包订单处理订单处理广告宣传广告宣传物流外包物流外包消费者使用消费者使用20122012年年3 3月月1212日日电子商务（专本）一班电子商务（专本）一班田秋田秋 牟晓楠牟晓楠管理模式管理模式20122012年年3 3月月1212日日电子商务（专本）一班电子商务（专本）一班田秋田秋 牟晓楠牟晓楠资本模式资本模式u PPGPPG的资本模式主要是获得国际风险投资。的资本模式主要是获得国际风险投资。u 20062006年，年，TDFTDF、JAFCO AsiaJAFCO Asia两家风险投资公两家
11、风险投资公司对司对PPGPPG第一次投资。第一次投资。u 20072007年年9 9月，月，TDFTDF、JAFCO AsiaJAFCO Asia对对PPGPPG进行第进行第二次追加投资，更吸引了美国二次追加投资，更吸引了美国KPCBKPCB风险投资公风险投资公司首次对其进行大量资金的投资。司首次对其进行大量资金的投资。20122012年年3 3月月1212日日电子商务（专本）一班电子商务（专本）一班田秋田秋 牟晓楠牟晓楠PPG前期市场成功的原因？前期市场成功的原因？一、分析营销机会：一、分析营销机会：1.1.既有需求量巨大既有需求量巨大2.2.制造业零售价差制造业零售价差3.3.直销条件成熟
12、直销条件成熟4.4.国内服装直销模式尚未开垦，属于蓝海国内服装直销模式尚未开垦，属于蓝海市场市场20122012年年3 3月月1212日日电子商务（专本）一班电子商务（专本）一班田秋田秋 牟晓楠牟晓楠PPG前期市场成功的原因？前期市场成功的原因？二、确定目标市场：二、确定目标市场：1.1.锁定男士衬衣锁定男士衬衣(较高的标准化较高的标准化)2.2.网络直销市场网络直销市场3.3.B2CB2C市场市场20122012年年3 3月月1212日日电子商务（专本）一班电子商务（专本）一班田秋田秋 牟晓楠牟晓楠PPG前期市场成功的原因？前期市场成功的原因？三、制定市场战略：三、制定市场战略：1.1.轻公
13、司轻公司2.2.供应链合作供应链合作(制造，质检，配送外包）制造，质检，配送外包）3.3.一网打尽的推广模式（网站嵌入）一网打尽的推广模式（网站嵌入）20122012年年3 3月月1212日日电子商务（专本）一班电子商务（专本）一班田秋田秋 牟晓楠牟晓楠PPG前期市场成功的原因？前期市场成功的原因？四、制定战术策略：四、制定战术策略：1.1.推出拳头产品牛津纺衬衫推出拳头产品牛津纺衬衫2.2.4-54-5件衣服打包销售件衣服打包销售3.3.只招聘直销与只招聘直销与itit背景职员背景职员4.4.大手笔投放平面广告，提出口号大手笔投放平面广告，提出口号20122012年年3 3月月1212日日电
14、子商务（专本）一班电子商务（专本）一班田秋田秋 牟晓楠牟晓楠PPG前期市场成功的原因？前期市场成功的原因？五、市场分析：五、市场分析：1.1.使用者新鲜好奇使用者新鲜好奇2.2.价格便宜，试穿要求低价格便宜，试穿要求低3.3.要求简便，只需要要求简便，只需要2 2个信息，大小与色彩个信息，大小与色彩4.4.体验式购买，体验式购买，9090天退货承诺天退货承诺20122012年年3 3月月1212日日电子商务（专本）一班电子商务（专本）一班田秋田秋 牟晓楠牟晓楠PPG后期绩效不佳的因素后期绩效不佳的因素个人因素个人因素李亮过于强势，只想上市卖掉公司，不想做大做强李亮过于强势，只想上市卖掉公司，不
15、想做大做强团队因素团队因素缺乏通晓衣服制作工艺流程的高管缺乏通晓衣服制作工艺流程的高管核心高管集体出走核心高管集体出走信任危机信任危机风险掌控能力不够，危机公关能力差风险掌控能力不够，危机公关能力差融资危机融资危机与风投对赌，后期无法融资与风投对赌，后期无法融资20122012年年3 3月月1212日日电子商务（专本）一班电子商务（专本）一班田秋田秋 牟晓楠牟晓楠给给PPG提出建议提出建议只计成功，不计成本不是好模式只计成功，不计成本不是好模式网络直销造势一时，造口碑才是一世网络直销造势一时，造口碑才是一世要有好的团队精通互联网运作，熟悉市场特性要有好的团队精通互联网运作，熟悉市场特性直销模式灵魂是用户数据库的管理直销模式灵魂是用户数据库的管理直销模式的核心是规模、促销、质量的低成本控直销模式的核心是规模、促销、质量的低成本控制制加强品牌拉力，供应链管理，客户服务与体验加强品牌拉力，供应链管理，客户服务与体验在任何情况下，品质是企业的生命，是成功的基在任何情况下，品质是企业的生命，是成功的基石石20122012年年3 3月月1212日日电子商务（专本）一班电子商务（专本）一班田秋田秋 牟晓楠牟晓楠期待PPG回归20122012年年3 3月月1212日日电子商务（专本）一班电子商务（专本）一班田秋田秋 牟晓楠牟晓楠