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1、专卖店经营成功案例分析一、怎样招聘、培训导购员？我们有些专卖店在门窗上贴上招聘启示。有应聘者来，老板简单问几句，让应试人员工自己学习几本手册，不进行相关培训、试用与考核，导购员便可以轻松的上岗进行营业工作了！这样能招到优秀的导购员吗？不能！那么我们如何招聘、培训导购人员呢？也许看看我们连云港的做法有所启迪。俗话说：“铁打的营盘流水的兵”，专卖店在经营与用人方面也是如此，因为多种原因，专卖店人员的流动性比较频繁；而导购人员的稳定与素质的高低，将直接影响销售额。为了招收并稳定优秀的营业员，连云港的蒋经理在这方面做得很好。在面试应聘者时，他们非常重视应聘者的言行举止，首先从这方面推断其能否胜任专卖店
2、的营业工作，要求应聘者填写完整的相关资料，并告诉她应聘材料要经过罗莱总公司的审核批准，因为罗莱实行全国特许加盟连锁经营，所有专卖店要服从公司的统一领导，新员工的试用期为一个星期，双方双向选择，决定是否留用。通过这种做法，让应聘者意识到罗莱专卖店的任何人是不能混日子的，这样既提高了公司的品牌形象，也有效维护了专卖店的用人机制。新员工上班的前几天，就要给老员工打“预防针”，要求他们与新员工友好共处，并把相关知识，经验毫无保留的教知新员工。其实在对新员工的培训中，他们也走过不少弯路，原来他们采取的是“填鸭式”培训，把公司的几本培训手册发给她们，让她们记商品名称、货号等，把所有的产品知识等一古脑的往她
3、们脑子里灌，这容易使她们产生惧怕心理，甚至本应该能胜任的人也打了退堂鼓。后来他们找原因作分析，把培训方式改为“循序渐进式”教授，如先把枕芯、被子等易理解接受的教给她们，让她们一次记一类产品，营业过程中遇到正好买此类商品的顾客就鼓励她接待，给她和顾客交流的机会。当生意做成了，给她适当的表扬，肯定她的能力；生意没做成，他们也会安抚她的心情，杜绝气馁情绪，然后告诉她用什么办法，有哪些技巧，使成功率大大提高，促成销售。他们这样做的目的是首先培养她的自信心，有了自信心，他才会加倍努力地学习，使品种、货号等相关知识在不知不觉中牢记于心。然后根据公司的培训方式为她们系统地讲解，由于她对产品已经有了较好的了解
4、，这时给她适当加压也就能承受了，通过这种方式培训，一个月左右的时间她也成了一名合格的导购人员。提问：加盟商培训会后在招聘培训导购员方面大家回去应做些什么呢？分析归纳：招聘树立形象，体现实力。不断招人，末位淘汰。培训循序渐进，鼓励为主。团队精神，以老带新。二、怎样进行导购员考核激励。我们某些专卖店，营业员一开始就订任务，这个月要完成 10 万，下个月要完成 20 万，完成可以拿到提成，完不成则要扣工资。以为给他们压力就可以换来对方的动力。但往往事与愿违。再如有些专卖店营业员把销售额做上去了，老板看到提成拿高了，就故意降低提成，使营业员的收入减少了。特别是促销活动时，不制定不告诉营业员如何拿提成，
5、促销结束后发放的提成较少，结果营业员怨声一片，好的营业员也流失了。那么怎样进行导购员的考核与激励，调动她们的积极性，使专卖店快速稳定的发展呢？再看连云港的例子。在对导购员的考核激励方面，以前连云港专卖店采用的是“定任务拿提成”。每个月初制订销售指标，当月完成指标拿基本工资，超出部分拿提成，如果完不成按比例扣除工资。本来是想让导购员把压力化为动力，促使她们多推销产品，可是事与愿违。每当任务完成不了的时侯，她们就不再像月初时积极争取，而是自暴自弃。反正已经完成不了销售指标，卖与不卖一个样，干脆就不再做生意了。连云港蒋经理发现这种苗头后，他立刻与店长商量调整考核激励的方法。采用“上不封顶，下保底”。
6、每月基本工资 500.00 元，中午供应午餐，根据常规品和特价品拿不同的提成。过年、过节另外发红包，对高档的商品或滞销产品，采用“开和奖金”的办法，开和奖金就是新品第一次销售后，除了应得的提成外，另外再按比例抽出一部分货款作为奖金，当天兑现。例如有一次公司发来梦之枕，一看零售价四百多，所有导购员都说这么贵，怎么卖啊！蒋经理看到这种情况后，就和店长商量，如果导购员自己对梦之枕失去信心，那么怎么可能向顾客推荐呢？于是他们最后决定来“激将法”。一个唱红脸，一个唱白脸。蒋经理对采购员说：“卖不掉就退货给公司”。店长说“我们保证肯定能卖掉，打赌如果梦之枕开和，一定要请所有导购员到最好的饭店吃饭”。于是店
7、长就鼓励店员们，让店员们详细了解梦之枕的特性、用途、卖点。结果没过几天就找到买主，当时大家都是特别的高兴。对于导购员考核不合格者，连云港专卖店先是给她一定的时间再学习，如果再不合格，他们就会委婉地提出辞退。告诉被辞退者“你已经很努力了，可是你不适合干家纺用品，也许其它的工作更加适合你。”经过这样解释，被辞退者都能心悦诚服的接受。同时还与被辞退者成了好朋友，她们没事的时侯还会经常过来坐一坐，看一看。提问：加盟商培训会之后回去大家准备如何进行导购员考核激励呢？如何建立一个好的激励机制呢？分析归纳：上不封顶，下保底。物质激励，开和奖金。每月聚会，亲情管理。三、怎样做好店面陈列。一个专卖店的品牌风格是
8、由全体导购人员决定的。有的专卖店，陈列展示得相当有艺术有档次，一进店就非常新颖独特。像我们的万县、连云港、郴州等专卖店。但有的专卖店陈列展示则是三个字脏乱差。那么我们如何做好店面陈列展示呢？如何把我们的专卖店布置得漂漂亮亮的呢？请来看看连云港专卖店是如何做的。连云港专卖店并利用闲暇时间让店长到其它专卖店参观考察，回来后学以致用，根据店内的特点适当做了一些调整，使套件区、被类区、单件区形成较明显的区域，同时学到一些好的套件的展示技巧，被子的出样叠法。他们开始特别注意，床底的卫生，产品的摆放，标志牌的位置摆放等细枝末节的事情，因为他们已经觉得越是小细节就越能影响大环境。在去年连云港店开业不久，连云
9、港加盟商及店长专程到徐州罗莱专卖店去学习取经。因为徐州罗莱专卖店的经验很丰富，在那里他们学到了很多的东西，并利用等车的时间，他们冒充顾客来到其他品牌的专卖店，看到被新颖的出样手法，就和店内营业员套近乎，让营业员把出样的产品打开给他们看，同时从那儿骗来了有关的资料。回到连云港店后大家在一起仔细研究，找出其中出彩的地方，运用到店堂陈列中，从而使整个店面又有了一种耳目一新的感觉。连云港专卖店，他们的被芯、靠垫、床垫等全部拆包出样，给顾客最直观的效果，让顾客触手可摸，刺激顾客的购买欲望。店长说她有过这种感觉，到专卖店买衣服，买鞋子，如果衣服、鞋子经过精包装，置于柜台里，只准看不准试，那么它即使再漂亮也
10、打动不了我，因为它给我一种高高在上、拒人千里之外的感觉。不知大家是否有同感？在连云港专卖店的靠垫原来是放在店堂的右侧，靠垫的销量一直很好，通过仔细观察，发现顾客进门后的眼光，首先会停留在右边，发现这一特殊情况后，他们把靠垫和枕芯作了相应的调整，结果枕芯的销量大大的上去了，同时靠垫依然好销，因为人们已形成条件反射，知道罗莱的靠垫确实不错。这样一来既使店内常换常新，又给顾客新的感觉，可谓一举多得。在连云港专卖店产品出样，店员们总是细心揣摩每种产品的风格，注意店堂里色彩的整体搭配，追求温馨、时尚的氛围，大家知道样品展示和大家衣服一样，并不是铺在哪都能出样，开始时把被子平搭上去，可是一连两天无人问津，
11、后来他们自己看着也没有图片上舒服，总觉得浪漫的效果出不来，于是试着调整位置，把被子折三折，上面放束玫瑰花，效果马效果，需要和周围的布局，灯光的明暗相配合。例如 AY256 的套件，货刚到时他们感觉这套件显得非常浪漫，肯定是新婚夫妇的首选。认为一定好销。于是他们就在 1 米 8 的展床上出上不一样了，档次、品味都得到了提升。从此此款也成了连云港专卖店婚庆系列的主打品。提问：加盟商培训会后，回去对产品陈列展示应做怎样的调整呢？分析归纳：取长补短，不断改进。常换常新，相应调整。注意细节，认真揣摩。四、怎样做好日常营业说到日常营业大家都最清楚不过了，开门、打扫卫生，等待顾客上门接待，就这么每天重复工作
12、。真的就这么重复吗？不是这样的。往往这些简单的工作在重复的过程中出了问题。你们每天开门营业都准时吗？你们每天室内外卫生都干净吗？你们每天顾客进门都说了欢过最简单的事如果重复做一百次，也会变得不容易，要把它做好就更加不简单了。下面我们来看看连云港专卖店又是怎么做的。每天清晨，连云港专卖店首先要开晨会，检查仪容仪表，在会上只表扬不批评，他们这是为了保持导购员新的一天的良好心情。只有情绪良好，精神饱满，她们才能全身心的投入到迎问侯语吗？答案大家心里最清楚了。在日常营业中，每天虽然都在重复着同样的工作，不工作中去。当没有顾客在店内的时侯，导购员会打破沉闷“互相刁难”，互相提问，从进门时的彩虹式问侯到介
13、绍的每一句话都力求到位。给大家举个例子，连云港专卖店有位导购员在介绍商品时总喜欢把产品说成“东西”，感觉很别扭，店长半真半假的提醒她，终于使她改掉了这个不良用语。在某位顾客光临到店内，特别当顾客较少时，店长要求导购员不能一哄而上，而是由一个人出面接待，其它的人在旁边圆场并做些辅助性的工作。他们认为销售并不是凭一个人就能做好的，营业工作同样需要一种“团队精神”。他们要求导购员配合默契，不是你一言我一语，而是有主有次。下班前开批斗会。对导购员当天做得不足之处毫不留情指出，让他们回家理解吸收。这里给大家举个日常营业中很常见的例子：当顾客进门时，他们首先从顾客的年龄，穿衣的品味初步判断他属于哪一类型的
14、消费者，然后在与其交流过程中逐步获悉更多的信息，如他买哪一类产品，作什么用途，是己用，还是送礼，是为了搬迁用，还是新婚用等。然后再有针对性的推荐商品，一般都能“百发百中”。曾经有位顾客无意识的闲逛，她并没有明确的购买动机，在与她的交谈中，店长得知她正在装璜，准备搬家，顺着这个话题，店长便问她：“您的家俱是什么款色？家中的装璜风格是什么样子？”她很高兴有人和她聊起自己最得意的事情，兴致变得很高，于是店长适时地向她介绍了“DY08C”和“GY38W”两款产品，不厌其烦地展示给她看，让她认真比较，她感到甚为满意，于是进入实质性的价格问题。店长告诉她罗莱不打折，并且把罗莱的产品特点一一说明，然后告诉她
15、可以先买 DY08C，超过了 800 元就可以拥有罗莱卡，再买其它商品可以享受 92 折。她觉得在为她着想，便让店长把两套先留起来，说过两天和她先生再来看一看，为了更好地促成交易，店长对她说：“这两款是我们的畅销品，供不应求，很难保证你再来时一定要这种货，您看好了可以预订一下，如果您先生不满意，订金可以如数退还。”顾客听了这后放心的留下了订金，过了几天，他们夫妻再次光临罗莱，店长又打开几套让他对比，从他们家居的颜色、装璜的风格到罗莱产品的特点，让他们觉得只有买了罗莱产品，他家的档次、品味才能提升出来，他们很愉快的接受了店长的建议。为促成配套销售，店长又不失时机的告诉他们，这个月有“会员独享”的
16、华丽型羊毛被和美式床褥垫，可比一般顾客买便宜得多，你们现在是罗莱会员了，所以才介绍这些产品给你们。同时店长把原来的价格和现在的价格对比给他们看，他们觉得店长很实在，处处为他们着想，非常的满意，于是给自己和女儿买了两套高档床品。第二天还特地跑来告诉店长，朋友们都说她有眼光，铺在房间的效果特别好，主动要求以后每个月要把“会员独享”商品及新品打电话通知她。提问：加盟商培训后，回到自己专卖店里，将进行怎样的改变，做好日常营业呢？分析归纳：晨会：只表扬，不批评。批斗会：下班指出毛病、改正错误。销售技巧：接待顾客，如何判断好、服务好。五、怎样进行品牌宣传。有位著名的企业总裁对广告宣传发表过这样感慨：我知道
17、我企业花的几千万的广告，有一半是浪费的，但是不知道浪费的具体是哪一半。我们很多加盟商问，为什么公司不做广告。这个暂且不说。先说说我们在目前的条件下，连云港专卖店是如何做好品牌宣传的呢？在品牌宣传方面，从开始时他们就投入大量的人力财力，从电视台的跟我逛市场，流动字幕到连云港日报、过街条幅，电话号码簿等都多次做过，可是总感觉效果不明显。后来连云港蒋经理想到印刷广告卡片的方法。他们利用团购的机会，在每份产品中都夹上广告卡片，卡片上印上产品的优点、售后服务，地址、电话等内容。因为每一个单位有几百人甚至上千人，不一定每个人都知道罗莱专卖店在哪里，一张小卡片也许能起到大作用，加上公司的新品通用广告纸，让我
18、们感到这样的广告宣传在潜移默化中已经深入人心了。专卖店中的枕芯系列、被子系列、床垫系列等明细目录牌，也是歪打正着，本来是在做促销时担心应付不了顾客的询问而临时做的，可做成后觉得效果不错，让顾客了解了我们罗莱这些品种的种类，自己就会主动要求看看这些是什么样的产品，而门前的广告牌和条幅，连云港店换得就更勤了，根据季节的变化，产品的特点、常换常新，如他们实行的“星期一价”条幅内容就是“每星期一罗莱家纺让你心动给你实惠”。这样就勾起了顾客的好奇心，引诱很多顾客到店中走一走，看一看，无形中增加了人气。另外团购单位的员工领到产品后，如果觉得罗莱产品不错，他们将会在买配套产品时（如团购单位采购的是被套，他们
19、也需要被芯），紧接着就想到罗莱，增加了销售的很多机会。在今年公司的培训中，他们对“强强联手”促销方法深受启发。开始他们打算找婚纱影楼合作，后来通过朋友咨询，加上他们根据顾客反馈的情况，得知新人总是在一切准备就绪后（包括先购买床上用品）才去照婚纱照，这样对专卖店也起不到什么作用了。据此他们改变思路，充分考虑到他们的地理条件，因为他们对面就是连云港市最大的家俱市场红星家俱城。了解家俱城的皇朝家私是其中最上档次的，也是销量最好的。他们就找到“皇朝家私”的老板和他协商利用周末人气最旺的两天把罗莱产品铺到他们的床上，并允诺买皇朝家私购罗莱床品享受贵宾卡的折扣，这样既卖家俱又卖床品。同时连云港专卖店私下和
20、皇朝家私的营业员搞好关系，让她们倍加小心的保护罗莱产品。这样也使连云港专卖店增加了两位不开工资的“编外导购员”。提问：加盟商培训会回去之后应如何做好品牌宣传，扩大罗莱在当地的知名度呢？分析归纳：悬挂横幅，夹海报。如星期一价、宣传卡片。强强联手，共发展。如皇朝家具。六、怎样应付杂牌竞争？随着家纺行业的不断发展，家纺品牌多如牛毛，竞争日趋激烈。我们罗莱专卖店旁边，大多开有同行杂牌专卖店；有的旁边虽然没有，但周边街区也有很多同行开设的专卖店。目前甚至一个很小的县城里也开有几家店，在互相竞争。面对这样的竞争，某些加盟商就惧怕了，担心做不好，结果真的每况愈下，销售滑坡。也有的加盟商坚信自己一定能打垮杂牌
21、做好罗莱，结果是越做越好，业绩节节攀升，市场占有率不断提高。那么为什么会出现这两种情况呢？又怎样去应付这些杂牌的冲击，使罗莱处于不败之地呢？我们再来看看连云港的成功经验。连云港罗莱专卖店的周围共开有四家同行竞争品牌专卖店，和杂牌竞争确实是伤脑筋的事。价格上罗莱肯定拼不过杂牌，也不可能与他们去单纯地比价格。连云港的蒋经理认为我们罗莱与杂牌比的是产品质量、比的是销售技巧、比的是售后服务等。特别在新品套件刚上市不久，翻版货就充斥市场。对这种情况，蒋经理是先买来一套翻版产品，然后把罗莱产品和它充分对比，从面料、商标、规格、色牢度、缩水率到绣花工艺，被芯的用料、布带布扣甚至针缝密度等细节都给顾客作一一比
22、较。让顾客明白几百元买的是“时间用得很短就会出月，顾客将会更加信赖罗莱专卖店，而且罗莱的品牌也就上了一个档次。事实证明，他的判断是正确的，三个月下来连云港罗莱专卖店的回头客也越来越多。提问：加盟商培训会之后，大家回去将采取什么战术，对付杂牌，使自己专卖店立于现质量问题的一次性用品”，将会不断重复消费，其实这才是真正的浪费钱。那些产品洗后有缩水、掉色等一大堆质量问题，质量没有保证，那花的几百元不是白扔了吗？而罗莱对顾客的承诺是使用过程中出现任何质量问题，包退包换。另外对于杂牌店的随意打折，他们的巧妙回答是：罗莱不是靠打折恶性竞争吸引人的，它实行全国统一价，无论你什么时侯，到什么地方买罗莱产品都是
23、同样的价格，其他杂牌的市场货品一天一价，一客一价，其实顾客永远是上当的，不可能买到货真价实的产品，你自己可以今天买罗莱产品用用看，就会感觉到罗莱和杂牌的区别，我们才是真正的为顾客着想，为顾客提供优质的产品和最好的睡眠。关于价格不打折方面，连云港专卖店也痛苦了很久。最初导购员总是说顾客有会员卡可以打到 92 折。这样顾客就认为罗莱产品最起码可以打到 92 折，于是顾客就拼命的讨价还价。这样顾客与店员在交流中都觉得很累。对这种情况，蒋经理对店员要求罗莱产品坚决不打折，但同时服务质量也坚决不打折。而要不断进步，提供越来越好的服务，让顾客自己比较罗莱与杂牌的区别。但有的顾客不理这一套，说：“我知道你们
24、罗莱质量好，现在哪儿也不能一口价，你们打折我就买！”其实这是习惯的问题，他们图个心理平衡。导购员婉转的向顾客解释了，但顾客最终不听，转身到其他店里买了一套提了出来。碰到这种情况，大家的心情可想而知。店员们开始时与蒋经理反复争辩，认为这样的做法跑掉了不少生意，但蒋经理坚持己见，并把充分理由讲给店员们听，告诉她们这种情况只是暂时性的，如果坚持下来几个不败之地呢？分析归纳：购买伪品，现场比较。统一零价，决不打折。充满自信，研究对策。七、怎样做好库存管理？有的专卖店已经采用电脑库存管理，每个品种、每个规格，每种产品的数量都清清楚楚；而有的专卖店连帐本都没有，认为是自家人经营，公司来货点验一下，放入仓库
25、就完事，货架空了无任何手续直接从库房补货。有的专卖店虽然有帐本，但库存帐本不能做到帐实相符，是本虚帐，结存数与盘点数有很大差错，结果是丢是失，是亏是盈都搞不懂。那么到底如何做好专卖店的库存管理，做到不脱货、不压货呢？我们来看连云港专卖店这方面是如何做的。库存管理是专卖店管理的重要环节，为了保证适当的库存量又要使有限的资金能够充分循环利用，连云港专卖店不仅做好销售日记帐和仓库明细帐，同时还要求每日的晨会上简单的通报一下，让所有店员清楚库存量。在销售过程中使其能够更好的进行推荐产品，减少不合理的库存，并在日常的促销活动中，带动滞销品的销售。比如说对于滞销的品种或是打算退货的商品，他们提前一两个月做
26、成“会员独享”或是“星期一价”的商品，以较低的价格销售，既加快了资金的回笼，又减轻了退货的压力。去年促销活动结束时，他们剩余了六七十条舒适被，滞存仓库几乎不动，这成了他们一块心病。一次渔政公司的两位主任来专卖店买枕芯，说是船上用的。在送货的途中，从与他们的交谈中，得知他们在别处订了三十条军被。当时店长考虑卖三十条被子，就可以做三十次广告，也可以减少专卖店库存。于是店长根据渔政公司特殊的使用环境，告诉他们海上潮气大，晾晒不方便。如买棉被易板结，会越盖越冷，如果再碰上“黑心棉”就更糟糕了，然后把罗莱舒适被的轻快保暖，不易变形，吸湿排汗性而且价格很实惠等特点向他们作了介绍。告诉他们给部下买罗莱的被子
27、，部下肯定干劲十足。谁不知道罗莱是名牌呀！于是迅速返回店里取来被子，让其他的领导过目，终于把这笔生意给争取了过来，从而使他们单位也成了罗莱的常客。对于这些点滴的信息，连云港专卖店总是及时反应，他们相信“大生意是从小处做起的。”提问：加盟商培训会回去之后，大家应如何做好库存管理呢？分析归纳：库存明细，全员了解。如晨会通知一下。处理滞品，回笼资金。会员独享，星期一价。会计专职，最佳库存。不脱货、不压货。八、新品推广如何做的。当公司新品发送到各个专卖店时，有的专卖店很快就能展示陈列，而且很讲究。有的专卖店到货却只是普通陈列一番，更有甚者，有的专卖店到货后，过了两三天才拆包。许多专卖店推销新品时，也没
28、有对新品 FAB 进行了解，结果销售很差。那么如何做好这个新品推广呢？我们来看看连云港专卖店如何做的。在新品上市时，连云港专卖店组织导购员先仔细阅读说明书，从面料、到填充物，绗缝工艺进行认真细致的观察，找出这款商品的卖点进行换位思考。设想如果我是顾客的话，我会在意哪些方面，并把这些问题集中起来，转化为自己的语言，也就是最具有说服力的介绍，然后在店里找出此款的最佳位置进行出样展示，把产品的特点、适合的人群、装璜的格调有机的结合起来。在向顾客介绍时，设身处地的为顾客考虑，当好顾客的参谋。他们认为不能仅仅销出去一套产品就完成任务了，而是要让觉得推荐给他的一定是最有品味的，最能体现他的家居风格的。要使
29、顾客认为在罗莱买床品花钱是一种享受，只有到了罗莱才能买到称心如意的商品。只有这样，他才会成为罗莱的回头客。关于找卖点，他们是采用“三个臭皮匠，抵上诸葛亮”的做法，先让每个人把对产品的理解写在纸条上，然后汇总到店长那儿，店长从中选出语言上的闪光点加以提炼，概括形成规范的介绍，然后再分发到每一个人。比如像棉麻两用垫等说明牌，他们根据顾客的建议制作的，使顾客对产品能够一目了然。提问：加盟商培训会回去之后，大家应如何搞好新品推广呢?分析归纳：FAB，了解产品。出样展示，突出优点。三个臭皮匠抵上诸葛亮。九、怎样做好会员管理罗莱卡，每个专卖店都有，但是有些专卖店用了已经好几百张了，会员记录表一大叠。有的专
30、卖店却堆在办公桌的抽屉里。有的专卖店罗莱卡发出去的就发出去了，什么记录都没有。有的专卖店老顾客回头率很高，有的很低。这是为什么呢？那是因为我们的会员管理没有做好。到底应该如何做好会员管理呢？请来看我们连云港专卖店是如何做的？在连云港专卖店坚决实行会员制，他们建立了系统的会员管理制度，建好会员档案，在罗莱会员生日、结婚的当天他们都送去罗莱的祝福。当新品上市时，他们也会根据对会员的了解，在第一时间内有针对的通知会员有新品到，让会员体会到被重视的感觉。他们每月的“会员独享产品”给了会员最实惠的商机，当会员来光顾时他们已脱离了买卖的关系，而以朋友的立场帮会员选择款式，而会员也给了他们最大的信任，总是说
31、“到罗莱也就到家了，看到你们我买商品很踏实”，这让他们非常感动。会员不仅帮我们宣传推广产品，还给他们带来其他竞争品牌打折的商业信息，给他们以建议，使他们在督促中不断提高服务质量，销售技巧。在每季度的阶段性累计积分，则是他们对会员购物的回报，分档次、分等级的赠送礼品也让会员体会到了罗莱的“人情味”。提问：加盟商培训会之后，大家回去将如何做好会员管理呢？分析归纳：累计积分，独享产品。会员至上，财源广进。十、怎样做好促销活动？促销活动很多专卖店都已经做过。有的成功，有的失败。特别是今年第二次促销活动，很多专卖店做得不成功。到底怎样才能做好促销活动呢？请看我们山东东营罗莱专卖店姚经理是如何做的。山东东
32、营在四月份的促销活动中，其中一条促销规则是每天限购 25 元床单 20 条。前几天每天早上排队者甚多，而且有一些排队专业户，甚至是一家几口每天来排队，这样的做法其实对真正购物的顾客很不公平。姚经理在认真分析论证的基础上，在店堂中央出示了以下的告示牌：按公司最新通知，单次一次性购物 330 元以上者可优先购买床单一条，定位很科合理。这个数字价值不太高，而且通过以下几种方式很容易达到目标：F 系列四件套 198 元+夏被 78 元+枕芯 60 元。亚麻席 192 元+亚麻枕套 78 元+枕芯 60 元。BY/EY 系列 238 元+枕芯 60 元+靠鸷 50 元。GY 系列 268 元+夏被 78
33、 元等等，还有很多种其它组合。此外，姚经理又向公司进了一批与床单相配套的枕套，当顾客买了床单后，又引荐其购买枕套（25 元），一般顾客看到也很实惠，基本买床单的顾客都买了枕套。这样在床单上亏的钱，用枕套赚回来的钱就给弥补了。这次促销中，姚经理充分了解顾客心理。如 25 元的床单+一对枕套是配套产品，相当于花 50 元买了一个简单的套件。一般顾客都会接受的。在促销活动中，经常会有一些团购。记得有一次，东营专卖店来了四位先生，转了一圈坐在店内不闻不问很久。店员热情地与其搭话，四位先生好像没有购物意向，在不断的询问下，其中一位先生才讲明来意，要买一大批商品，正在考虑买哪家的？但是看样子又不太像真的团
34、购，一会儿四位先生走了。第二天他们又来了，这次有了明确的购物意向和目标，大概需要亚麻席、夏被、F48 及其它一些东西，总价值接近 2 万元左右。在谈的过程中，他们同意先预付部分订金，要求我方送货，并拟用支票支付余款。姚经理充分分析后，坚持要求对方支付现金，并且付完所有款项后，由对方自行拉走货物。在不断的洽谈下，对方终于同意完成了这次成功的团购交易。在这个案例中，姚经理主要考虑到可能的欺诈性，所以坚持两个基本原则：付现金,且发货前付完款；自己提货。这样就十分有效的防止了诈骗。提问：加盟商培训后，大家回去促销活动要如何调整战术呢？分析归纳：了解顾客，灵活机动。揣摩言行，降低风险。十一、如何开发与与
35、管理分销商。有少加盟商目前已经有分销商，有的加盟商有好几个。在管理过程中很多都出现这样那样的纠缠，但也有管理的相当好的。就说我们罗莱扬州专卖店吧。扬州专卖店袁经理，她有 5 家分销商，首先她和分销商签订三方合同，明确各自的权利和责任，然后严格地按合同执行办事。从要货、发货、退货、培训各方面都力求到位。在每月月末，在扬州举行周边分销聚会。谈要货方面有没有什么问题，销售有没有什么困难，同时进行一些销售技巧，产品买点的经验分享。例如：扬州高邮专卖店的夏月林经理，由于合作得相当好，又在扬州宝应开了一家专卖店。提问：加盟商培训会之后，如何去开发管理分销商呢？分析归纳：每月聚会，共商大计。履行合同，服务至上。