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1、汽修营销策划案汽修营销策划案 一、汽车维修业市场分析一、汽车维修业市场分析1、汽车市场概述汽车市场概述2、汽车维修业经营状况分析汽车维修业经营状况分析 20102010年汽车将成为我国的经济支柱产业；汽车行业已成为年汽车将成为我国的经济支柱产业；汽车行业已成为上海上海经经济发展的支柱产业之一。我国现有驾照人数超过济发展的支柱产业之一。我国现有驾照人数超过12001200万人，并以万人，并以每年每年25%25%速度递增。速度递增。汽车行业汽车行业 2/3 2/3 的利润来自整车销售、售后服务、零配件及旧车的利润来自整车销售、售后服务、零配件及旧车销售；我国每销售；我国每7 7位工人中就有位工人中
2、就有1 1人与汽车行业相关。人与汽车行业相关。20092009年汽车销售量年汽车销售量“井喷井喷”不会消耗不会消耗20102010年的潜在需求。今年国年的潜在需求。今年国内外宏观经济形势将继续好转，而国内的汽车消费政策又得以延续，内外宏观经济形势将继续好转，而国内的汽车消费政策又得以延续，因此，今年汽车行业仍将保持较高的景气度，汽车的销量将会在去因此，今年汽车行业仍将保持较高的景气度，汽车的销量将会在去年的基础上继续上升。不过由于去年的基数较高，所以，汽车销量年的基础上继续上升。不过由于去年的基数较高，所以，汽车销量很难维持去年这样一个很难维持去年这样一个”井喷井喷“状态，但仍有可能达到状态，
3、但仍有可能达到15%15%的增长率的增长率”，对于今年的汽车行业前景，业内人士普遍看好。，对于今年的汽车行业前景，业内人士普遍看好。中国汽车现实性维修需求高峰还没到来。中国汽车现实性维修需求高峰还没到来。饶饶 斌斌 1 1、车辆维修机构的竞争同质化、服务简单化、车辆维修机构的竞争同质化、服务简单化2 2、市场维修机构太多太杂、作业诚信度低、市场维修机构太多太杂、作业诚信度低3 3、大部分维修机构对车辆维修、大部分维修机构对车辆维修/检测新技术的掌握与应用滞后检测新技术的掌握与应用滞后4 4、市场经销行业自身缺少必要的行业自律与协作、市场经销行业自身缺少必要的行业自律与协作5 5、大部分维修经销
4、对客户资源的信息化管理措施严重缺失、大部分维修经销对客户资源的信息化管理措施严重缺失6 6、维修机构从业人员对市场需求发展认知不透彻、缺少对维修、维修机构从业人员对市场需求发展认知不透彻、缺少对维修资源的挖掘与引导资源的挖掘与引导,缺失可持续经营发展的管理运筹与市场培缺失可持续经营发展的管理运筹与市场培育育7 7、车辆维修机构专业技术与经营管理人员缺乏、车辆维修机构专业技术与经营管理人员缺乏,整体维修机构队整体维修机构队伍作业技能与综合素养亟待提高与完善伍作业技能与综合素养亟待提高与完善汽车维修业经营状况分析汽车维修业经营状况分析二、汽车维修战略构思二、汽车维修战略构思1 1、全程式的服务营销
5、全程式的服务营销2 2、全方位的请入店推广系统全方位的请入店推广系统全程式服务模块示意图全程式服务模块示意图1 1、完善的维修服务网络、完善的维修服务网络4 4、顾客信息反馈系统、顾客信息反馈系统3 3、多方面技术服务、多方面技术服务2 2、充足的零配件货源、充足的零配件货源信息化客户信息化客户资源管理的资源管理的保姆式维修服务，保姆式维修服务，科学的顾客科学的顾客反馈系统反馈系统诊断诊断/检测检测中心、排放检测中心、排放检测与治理设备与治理设备的技术应用，的技术应用，现场指导咨询现场指导咨询和操作示范和操作示范专项维修服务，专项维修服务，充足的货源，充足的货源，高效率的换高效率的换件和维护件
6、和维护社区式的社区式的24小小时的快速修复时的快速修复养护，中心接养护，中心接单郊区维修单郊区维修/分散维修的集分散维修的集约化维修约化维修口碑营销口碑营销 媒体媒体网络推广网络推广实体推广实体推广请入店推广系统请入店推广系统信息传播信息传播互动活动互动活动媒体媒体网络广告网络广告媒体、网络推广媒体、网络推广面对广泛的精准用户群体媒体、互联网从三个方面体现影响力 电视、期刊、论坛、搜电视、期刊、论坛、搜索引擎、博客、区域性汽索引擎、博客、区域性汽车网站和视频分享等车网站和视频分享等在媒体、网络上组织发在媒体、网络上组织发布车友之类的推广活动，布车友之类的推广活动，提供一个交流平台提供一个交流平
7、台竞价策略竞价策略户外宣传牌、灯箱等户外宣传牌、灯箱等促销活动促销活动DM单、卡片单、卡片跨行业关联互通跨行业关联互通45132店外店外实体推广实体推广1 1、对于直接代理的广告优质品牌，可以拿出几个配对于直接代理的广告优质品牌，可以拿出几个配件产品作为进价或负毛利进行引客入店，老顾客低价件产品作为进价或负毛利进行引客入店，老顾客低价赢口碑赢口碑2 2、运用会员制度或买赠活动等各种促销手段运用会员制度或买赠活动等各种促销手段运用会员制度或买赠活动等各种促销手段运用会员制度或买赠活动等各种促销手段3 3 3 3、发展一些在保险和路障警务系统的业务员的关发展一些在保险和路障警务系统的业务员的关系，
8、能够及时的告知和推介我们的维修点系，能够及时的告知和推介我们的维修点4 4、针对有效需求人群，定点卡位发放，大面积的进针对有效需求人群，定点卡位发放，大面积的进行维修点周边小区的搜楼工作行维修点周边小区的搜楼工作、5 5、主要是在各道路口、红绿灯附近、城郊结合处、主要是在各道路口、红绿灯附近、城郊结合处、汽车站、路牌、站牌处等地方安置宣传牌或灯箱汽车站、路牌、站牌处等地方安置宣传牌或灯箱2、高高效效率率3、维维修修点点接接待待人人员员服服务务质质量量4、满满意意的的休休息息场场所所 安安心心的的等等待待方方式式 1、提提供供顾顾客客最最适适当当的的维维修修方方案案 5、网网络络上上的的顾顾客客
9、满满意意反反馈馈 满足满足 需求需求满意满意口碑口碑（1）、主动的向前询问）、主动的向前询问顾客的需求；（顾客的需求；（2）、完）、完成专业训练的服务流程；成专业训练的服务流程；（3）、初步了解顾客需）、初步了解顾客需求及问题点；（求及问题点；（4）、提）、提供顾客最适当的维修建议；供顾客最适当的维修建议；（5）、掌握车间的工作）、掌握车间的工作进度及流程；（进度及流程；（6）、适）、适时的向客户报告维修保养时的向客户报告维修保养的进度；（的进度；（7）、确认车）、确认车辆的问题是否顺利完成；辆的问题是否顺利完成；（8）、协助顾客完成结）、协助顾客完成结帐程序并热情的送顾客离帐程序并热情的送顾客离开。开。3 35 5 通过论坛通过论坛(BBS)、博客、搜索引擎和视博客、搜索引擎和视频分享等网络渠道发频分享等网络渠道发表对维修点服务的相表对维修点服务的相关讨论以及相关多媒关讨论以及相关多媒体信息，使维修点在体信息，使维修点在一定区域内迅速形成一定区域内迅速形成品牌知名度和良好的品牌知名度和良好的口碑，对于网络上的口碑，对于网络上的评论，消费者很容易评论，消费者很容易去接受和相信。去接受和相信。