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1、1业务销售方法业务销售方法销售中心 201311222销售的方法销售的方法一。销售准备一。销售准备二。寻找目标客户二。寻找目标客户三。接近目标客户三。接近目标客户四。销售产品四。销售产品五。促成交易五。促成交易六。六。100%回收货款回收货款七。售后服务与客户维护七。售后服务与客户维护3一、销售准备一、销售准备工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器1。掌握公司产品基本知识（考）。掌握公司产品基本知识（考）2。了解公司基本情况。了解公司基本情况销售政策销售政策3。掌握销售的基本方法和技巧。掌握销售的基本方法和技巧4失败的准备失败的准备=准备着失败准备着失败51）身体上准备；）身体上准备；2
2、）精神上准备；）精神上准备；3）专业知识准备；）专业知识准备；4）非专业知识准备；）非专业知识准备；5）对了解客户的准备；）对了解客户的准备；6）时间上的准备。（早点出发，不要迟）时间上的准备。（早点出发，不要迟到）到）6目录目录1、定义2、拜访客户的工作 和准备3、共同拜访71、定义1）、营业人员：）、营业人员：营业代表、营业主任、区域经理、营业营业代表、营业主任、区域经理、营业经理经理2）、客户：）、客户：经销商、批发商、卖场（总部、终端）经销商、批发商、卖场（总部、终端）3）、共同拜访：）、共同拜访：指营业代表和营业经理或总经理共同拜指营业代表和营业经理或总经理共同拜访客户访客户82、拜
3、访客户的工作 和准备序号序号工作内容工作内容准备工作准备工作1 1新产品铺市新产品铺市 1 1）报价单；）报价单；2 2）样板；）样板；3 3）公司）公司“三证三证”2 2促销活动签定促销活动签定 1 1）促销方案书；）促销方案书；2 2）促销装的样板或图片）促销装的样板或图片3 3合同谈合同谈判判年度合同谈判年度合同谈判 1 1）去年的销售额、费用额，目标达成情况；）去年的销售额、费用额，目标达成情况；2 2）今年的目标销售额、目标费用额；）今年的目标销售额、目标费用额；3 3）年度促销方案年度促销方案月饼月饼/年货合同谈判年货合同谈判 1 1）去年的销售额、费用额和其它合作情况分析；）去年
4、的销售额、费用额和其它合作情况分析；2 2）今年的目标销售额、目标费用额；）今年的目标销售额、目标费用额；3 3）月饼月饼/年货样板或图册；年货样板或图册；4 4）报价）报价单；单；5 5）公司）公司“三证三证”、月饼月饼/年货卫检年货卫检 6 6）商场装饰）商场装饰方案；方案；7 7）促销人员安排方案；）促销人员安排方案；8 8）团购方案；）团购方案；9 9）冰皮月饼冰箱）冰皮月饼冰箱陈列方案；陈列方案；1010）海报品种选择；）海报品种选择；1111）月饼统一零售价协议书）月饼统一零售价协议书/年货统一特价；年货统一特价；1212）月饼券）月饼券/曲奇券方案曲奇券方案4 4卖场终端巡场卖场
5、终端巡场 1 1）客户访销卡（）客户访销卡（call-card)call-card)93、共同拜访注意事项1)明确拜访目的；明确拜访目的；2)拜访客户之前要相互沟通好和达成共识；拜访客户之前要相互沟通好和达成共识；3)下属同事应提前准备好拜访所需的资料；下属同事应提前准备好拜访所需的资料；4)一般情况下，下属同事更清楚客户的情况和洽一般情况下，下属同事更清楚客户的情况和洽谈的谈的，应主导整个拜访过程；，应主导整个拜访过程；5)洽谈前应明确一些价格或费用的底线；洽谈前应明确一些价格或费用的底线；6)不轻易承诺客户，留下余地不轻易承诺客户，留下余地10二、寻找目标客户二、寻找目标客户选对池塘钓对鱼
6、选对池塘钓对鱼1。资料查询法。资料查询法 A：查询黄页、企业名录：查询黄页、企业名录 B：报纸、杂志、电视：报纸、杂志、电视 C：行业展会、聚会：行业展会、聚会 D：利用因特网：利用因特网112。亲朋好友。亲朋好友客户介绍法客户介绍法3。“扫荡扫荡”拜访法拜访法12三、接近客户三、接近客户顺藤摸瓜顺藤摸瓜接近的三大途径：接近的三大途径：1。信函、传真。信函、传真2。电话。电话 A、准备工作：收集资料、了解需求、准备工作：收集资料、了解需求、关键人物关键人物 B、以最快的速度说明自己身份，、以最快的速度说明自己身份，提供什么产品和服务提供什么产品和服务 C、邀约：提出面谈时间。、邀约：提出面谈时
7、间。“选择选择法法”小技巧（方法和技巧的区别）小技巧（方法和技巧的区别）D、靠打得多、靠打得多13501531定律定律50个客户，15个有兴趣，3个愿意面谈，1个成交。深圳安琪食品有限公司143。直接拜访法。直接拜访法 A、预约好的、预约好的 B、没有预约好的，直接拜访、没有预约好的，直接拜访15四、产品销售四、产品销售关键时刻到了！关键时刻到了！销售九字诀销售九字诀找对人，说对话，做对事！找对人，说对话，做对事！16找对人找对人烧香不能拜错佛烧香不能拜错佛1。跟什么人初步接触。跟什么人初步接触-找到人找到人2。跟什么人初步沟通。跟什么人初步沟通-找准人找准人3。还会涉及到什么人。还会涉及到什
8、么人-找全人找全人4。主要决策者什么人。主要决策者什么人-找要人找要人 说对话说对话时刻不忘记发展良时刻不忘记发展良好的客户关系好的客户关系1。没话题就找话题。没话题就找话题-把关系拉近点，把关系拉近点，再拉近点再拉近点2。找到话题聊话题。找到话题聊话题-发现问题，引导发现问题，引导需求需求3。聊完话题没问题。聊完话题没问题-迫切需求，生意迫切需求，生意成交成交 做对事做对事搞清楚流程搞清楚流程1。搞清楚对方采购流程2。搞定招标流程 扩大支持者，拉拢中立者，消灭反对者 客户关系经典话语客户关系经典话语不能同流，怎能交流？不能同流，怎能交流？不能交流，怎能交心？不能交流，怎能交心？不能交心，怎能
9、交易？不能交心，怎能交易？不能交易，怎能交钱？不能交易，怎能交钱？20搞定客户三段法搞定客户三段法1。满足公司利益是基础2。满足个人利益是深化3。满足差异化人情是升华21异议处理异议处理扫清成交的障碍扫清成交的障碍嫌货才是买货人！销售是从拒绝开始的！反对意见是登上销售成功的阶梯，它是销售流程中很重要的一部分！22常见异议常见异议1。质量异议2。价格异议3。品牌异议4。货源异议5。时间异议23异议处理步骤异议处理步骤1。乐观对待2。识别真假3。征询理解4。灵活应对24异议处理原则异议处理原则1。做好充分准备2。选择处理时机3。暂时避开分歧4。永远别和客户争辩25 疑难杂症遍天下，可能有解或无解，
10、有解就去找解答，无解就别去管他。我们不可能解决所有的异议，我们只有去提升成交的比例。261、是说比较容易，还是问比较容易？2、是讲道理容易，还是讲故事比较容易?3、是反对他、否定他比较容易，还是同意他、配合他，再说服他比较容易？27举例：如何处理价格异议？（太贵了）1）价格是你唯一考虑的问题吗？2）谈到价格的问题，是你我最关心的问题，这最重要的部分留到后面再说，我们想看看适不适合你？3）请问你为什么觉得贵？4）是的，我们的价格是很贵，但是有很多客户在用，你想知道为什么吗？285）好贵，好才贵啊，你有听说贱贵吗？（一分钱一份货）6）太贵了，有时只是口头禅（职业习惯），是对方谈判的方法，可以充耳不
11、闻。29五、促成交易谈判促成交易技巧：谈判促成交易技巧：1）提出比预期高的条件；（敢于狮子大）提出比预期高的条件；（敢于狮子大开口）开口）2）发掘需求法；）发掘需求法；3）“追求快乐，逃离痛苦追求快乐，逃离痛苦”法。（保安、法。（保安、采购退货、沃尔玛成交快）采购退货、沃尔玛成交快）30六、100%回收货款销售和收款的关系，就是父亲和儿子的销售和收款的关系，就是父亲和儿子的关系。对一个女人来说，是老公更重要，关系。对一个女人来说，是老公更重要，还是儿子更重要？还是儿子更重要？31七、售后服务和客情维护1）不要临时抱佛脚，有事才找人；）不要临时抱佛脚，有事才找人；2）处理客户）处理客户“要求要求”和和“抱怨抱怨”，要快！，要快！3）开发新客户比留住老客户难）开发新客户比留住老客户难5倍！倍！32总结 销售团队掌握方法很重要，管理着有效手段是推动团队进步，团队的成功是管理者付出的最好回报。分享的未必是原创，却是见识与眼界，他们决定一个人的定位与高度！33 “知道”不等于“做到”34全力以赴，全力以赴，做到更好！做到更好！35 祝大家在2013年的销售取得好的成绩！