《小区推广实战攻略课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《小区推广实战攻略课件.ppt（52页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、小区推广实战攻略小区推广实战攻略人力资源部人力资源部小区推广价值小区推广价值终端拦截，良好的投资回报终端拦截，良好的投资回报改善现金流，避免工程托、欠款情况改善现金流，避免工程托、欠款情况品牌的推广，客户服务价值提升品牌的推广，客户服务价值提升销售队伍的锻炼销售队伍的锻炼小区推广的投资回报小区推广的投资回报投入投入产出产出电梯广告电梯广告 5000-6000房屋总价房屋总价 35万万装修总价装修总价 3520%=7万万宣传品宣传品 200-300买砖买砖 720%=1.4万万利润利润 1.4 30%=4200 平衡点：平衡点：4200 1.5户户=6300元元小区装修的消费特征小区装修的消费特
2、征小区小区装修装修攀比心攀比心从众心从众心观摩样板间观摩样板间口碑传播口碑传播团购现象团购现象抓住抓住“样板样板”工程工程抓住样板间工程；抓住样板间工程；-选择最佳的样板间！（选择最佳的样板间！（2-32-3层）层）-选择重要人物作样板间选择重要人物作样板间 （集资领导家）（集资领导家）加大宣传造势；（横幅）加大宣传造势；（横幅）-xxx -xxx陶瓷正在施工，欢迎指导！陶瓷正在施工，欢迎指导！-感谢各位朋友对感谢各位朋友对xxxxxx产品的信任！产品的信任！制订科学合理的优惠政策；制订科学合理的优惠政策；-23 -23户可以优惠户可以优惠5%5%；4-54-5优惠优惠8%8%；小区推广八部小
3、区推广八部小区进驻小区进驻小区小区推广推广步骤步骤物业部洽谈公关物业部洽谈公关前期物料准备前期物料准备小区宣传推广策略小区宣传推广策略服务推广服务推广展厅营销展厅营销收集楼盘信息收集楼盘信息小区推广团队建设小区推广团队建设小区推广团队建设小区推广团队建设1234招聘招聘培训培训激励激励考核考核案例：小区推广操作方案案例：小区推广操作方案 薪酬设计，主管级别薪酬设计，主管级别基本工资基本工资+职位补贴职位补贴+销售奖金销售奖金+年终奖金年终奖金A试用期（试用期（13个月）个月）500+700+销售奖金销售奖金+年终奖金年终奖金B转正以后：转正以后：500+800+销售奖金销售奖金+年终奖金年终奖
4、金薪酬设计，组长级别薪酬设计，组长级别 基本工资基本工资+职位补贴职位补贴+销售奖金销售奖金+年终奖金年终奖金A试用期（试用期（13个月）个月）第一个月：第一个月：500（基本工资）（基本工资）+500（职位补贴）（职位补贴）第二个月：第二个月：500（基本工资）（基本工资）+300（职位补贴）（职位补贴）第三个月：第三个月：500（基本工资）（基本工资）+100（职位补贴）（职位补贴）案例：小区推广操作方案案例：小区推广操作方案 薪酬设计，直销人员级别薪酬设计，直销人员级别基本工资基本工资+职位补贴职位补贴+销售奖金销售奖金+年终奖金年终奖金A试用期（试用期（13个月）个月）第一个月：第一个
5、月：500（基本工资）（基本工资）+300（职位补贴）（职位补贴）第二个月：第二个月：500（基本工资）（基本工资）+100（职位补贴）（职位补贴）第三个月：第三个月：500（基本工资）（基本工资）案例：小区推广操作方案案例：小区推广操作方案 案例：案例：区域安排任务细分区域安排任务细分每月实际完成量每月实际完成量月基本任务量时，可享受原有底薪，不月基本任务量时，可享受原有底薪，不能享受销售提成能享受销售提成每月实际完成量月基本任务量时，可享受原有底薪及超每月实际完成量月基本任务量时，可享受原有底薪及超出部分的销售提成出部分的销售提成如果每月实际销售业绩连续三个月都没有完成基本任务者，如果每月
6、实际销售业绩连续三个月都没有完成基本任务者，则自动解除负责人或业务员的身份则自动解除负责人或业务员的身份 每月基本任务量每月基本任务量 负责人负责人 常规产品常规产品70%促销产品促销产品30%案例：案例：销售奖金计算方案销售奖金计算方案常规产品实际完成销量常规产品基本任务量，并且所买常规产品实际完成销量常规产品基本任务量，并且所买产品价格为产品价格为8折以上折以上(不包含不包含8折折)提成率为提成率为3.5%；常规产品实际完成销量常规产品基本任务量，并且所买常规产品实际完成销量常规产品基本任务量，并且所买产品价格为产品价格为8折以下至折以下至7折以上折以上(包含包含8折折)提成率为提成率为2
7、.5%；常规产品实际完成销量常规产品基本任务量，并且所买常规产品实际完成销量常规产品基本任务量，并且所买产品价格为产品价格为7折以下折以下(包含包含7折折)提成率为提成率为1%（指关系户）；（指关系户）；促销产品实际完成销量促销产品基本任务量，所提成率促销产品实际完成销量促销产品基本任务量，所提成率0.5%案例：案例：销售业绩计算方式销售业绩计算方式 由业务员个人得到信息，促成客户来访并达成交由业务员个人得到信息，促成客户来访并达成交易的，可得到全部提成易的，可得到全部提成由跑装饰公司人员提供信息，达成交易的，由跑装饰公司人员提供信息，达成交易的，业务员占提成金额的业务员占提成金额的80%；案
8、例：案例：销售业绩计算方式销售业绩计算方式由跑装饰公司人员提供信息，其他业务员协助完由跑装饰公司人员提供信息，其他业务员协助完成销售的，提供信息人员占成销售的，提供信息人员占20%，协助的业务员，协助的业务员占占30%，主要负责的业务占，主要负责的业务占50%；如出现无法处理的问题，请其他业务员帮忙处理，如出现无法处理的问题，请其他业务员帮忙处理，并完成销售的，主负责业务员占并完成销售的，主负责业务员占30%，协助的业，协助的业务员占务员占70%。案例：年终奖金发放方式案例：年终奖金发放方式 实行完成量实行完成量100%，可享受全部年终奖金；，可享受全部年终奖金；实际完成量实际完成量70%10
9、0%，可享受，可享受60%的年终奖的年终奖金；金；实际完成量实际完成量70%，则一律没有年终奖金；，则一律没有年终奖金；年终奖金的年终奖金的80%在年终放假发放、年终奖金的在年终放假发放、年终奖金的20%留作股金。留作股金。案例：案例：人员的具体管理人员的具体管理 人员每月下市场拜访客户最少人员每月下市场拜访客户最少25天（除大雨外）天（除大雨外）直销人员每次下市场必须拜访（直销人员每次下市场必须拜访（23）家客户并）家客户并详细填写详细填写“客户拜访表客户拜访表”直销人员每月（直销人员每月（10日、日、20日、日、30日）必须要提日）必须要提交市场总结报告交市场总结报告(内容包括：业绩总结、
10、市场动内容包括：业绩总结、市场动态、竞争对手详细资料等态、竞争对手详细资料等)工作表彰与经验交流工作表彰与经验交流楼盘信息的收集楼盘信息的收集小区名称、位置小区名称、位置开发商、物业开发商、物业房屋均价、单价房屋均价、单价户数户数/户型户型/配套配套是否精装修是否精装修开盘时间开盘时间是否统一装修是否统一装修预计装修时间预计装修时间可否进场宣传可否进场宣传允许宣传方式允许宣传方式车库车库/门店租金门店租金横幅租金横幅租金展示租金展示租金进驻的家装公司进驻的家装公司进驻的竞争对手进驻的竞争对手楼盘的分类楼盘的分类集资房集资房业主间较熟悉，装修时间集中，易互相业主间较熟悉，装修时间集中，易互相攀比
11、，注意意见领袖的寻找与公关攀比，注意意见领袖的寻找与公关商品房商品房装修时间长，零散，信赖家装公司装修时间长，零散，信赖家装公司充分利用售楼小姐与样品房的效应充分利用售楼小姐与样品房的效应拆迁户拆迁户出租楼房出租楼房装修时间短，多采用包工包料，散跑联装修时间短，多采用包工包料，散跑联系包工、铺贴工系包工、铺贴工小别墅小别墅家装公司设计施工，预算高，分布零散，家装公司设计施工，预算高，分布零散，装修时间长装修时间长小区宣传推广策略小区宣传推广策略小区建筑期小区建筑期楼盘销售期楼盘销售期交交 楼楼 期期 后后 期期横幅横幅/喷绘：喷绘：XXX陶瓷与您共创陶瓷与您共创XXX美好生活美好生活售楼部宣传
12、售楼部宣传电梯间广告电梯间广告物业公益广告物业公益广告收楼晚会、收楼促销活动、业主联欢晚会收楼晚会、收楼促销活动、业主联欢晚会电话电话/售后跟踪售后跟踪小区小区物业部公关物业部公关了解准确的楼盘交付时间了解准确的楼盘交付时间 了解该小区是由哪个物业公司管理，负责了解该小区是由哪个物业公司管理，负责人是何人（包括手机号码）人是何人（包括手机号码）通过打电话的方式与物业负责人进行接触，通过打电话的方式与物业负责人进行接触，言简意赅地阐明公司情况，希望通过和物言简意赅地阐明公司情况，希望通过和物业公司合作以达到三赢，确定见面时间和业公司合作以达到三赢，确定见面时间和地点地点 与物业会晤的阐述与物业会
13、晤的阐述合作的目的合作的目的合作的诚意，公司的实力合作的诚意，公司的实力我们对物业公司的帮助：公益活动我们对物业公司的帮助：公益活动需要物业提供方便的方面需要物业提供方便的方面物业部公益宣传物业部公益宣传保安太阳伞保安太阳伞纸杯纸杯/钥匙扣钥匙扣圆珠笔圆珠笔广告电子时钟广告电子时钟小区座椅小区座椅小区物业杂志小区物业杂志公益宣传牌公益宣传牌告示栏告示栏指示牌指示牌小区楼层牌小区楼层牌门牌号码门牌号码公益标语公益标语展架（方便运输与拆卸）展架（方便运输与拆卸）确定主推产品系列确定主推产品系列帐篷、太阳伞帐篷、太阳伞形象台、桌、椅形象台、桌、椅电脑、电视机、碟机电脑、电视机、碟机X展架、展架、KT
14、架架充气人模充气人模前期的物料准备前期的物料准备宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告 工程案例、销售记录工程案例、销售记录宣传单张：公司介绍、产品清单、促销方宣传单张：公司介绍、产品清单、促销方 应用案例、服务承诺应用案例、服务承诺 小礼品小礼品前期的物料准备前期的物料准备小区的进驻小区的进驻单独进驻：租用门面或车库单独进驻：租用门面或车库 设立临时售点设立临时售点/展示区展示区异业联盟，联合进驻异业联盟，联合进驻与家装公司联合进驻与家装公司联合进驻合理的人员分配合理的人员分配定人分任务：产品演示定人分任务：产品演示按楼号分配：派单按楼号分配：派单确定完成的
15、时间：服务确定完成的时间：服务扫楼扫楼扫楼的商务礼仪扫楼的商务礼仪直接叫出业主的名字直接叫出业主的名字入室拜访的小礼品入室拜访的小礼品小区推广资料小区推广资料业主档案表业主档案表扫楼技巧：由上而下入室拜访扫楼技巧：由上而下入室拜访小区推广资料小区推广资料精美资料袋精美资料袋团购指南团购指南家装课堂预告家装课堂预告产品汇总折页产品汇总折页业务员名片业务员名片业主档案表业主档案表姓名姓名 联系方式联系方式住址住址住房面积住房面积拟装修时间拟装修时间装修公司装修公司设计师设计师电话电话装修档次装修档次高档高档 中档中档 简单装修简单装修装修预算装修预算采购方式采购方式业主采购业主采购装修公司装修公司
16、预计时间预计时间业主感兴趣的品牌业主感兴趣的品牌开发价值开发价值 高高 低低跟进人跟进人展厅营销展厅营销展厅布置：欢迎横幅、水牌展厅布置：欢迎横幅、水牌家装课堂家装课堂产品介绍与现场演示产品介绍与现场演示顾客疑问解答顾客疑问解答促销信息发布促销信息发布产品接受预定产品接受预定激励顾客预定激励顾客预定时间：顾客在展厅逗留时间：顾客在展厅逗留1小时以后小时以后集中发布：针对性促销优惠政策集中发布：针对性促销优惠政策巧用产品预定单，顾客成功案例巧用产品预定单，顾客成功案例预先安排意见领袖的带头作用预先安排意见领袖的带头作用激励顾客预定的营销话术激励顾客预定的营销话术大家装修都很忙，为节约大家的时间，
17、你大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点定们可以根据需要预订产品，只需下一点定金，我们提供全程上门服务金，我们提供全程上门服务:上门计算实际上门计算实际用量，送货上门，退换货上门用量，送货上门，退换货上门!激励顾客预定氛围营造激励顾客预定氛围营造当客人表示满意，有购买欲望时，应尽当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，签约交款快促进成交，让其交足定金，签约交款后用力握紧客户的手，全场报以热烈的后用力握紧客户的手，全场报以热烈的掌声，然后大声对销控人员报告已成交掌声，然后大声对销控人员报告已成交的产品编号的产品编号服务推广服务推广提供提供“超值
18、超值”、“放心放心”服务；服务；-要有业务去现场跟踪指导，这样消费者要有业务去现场跟踪指导，这样消费者 有感觉到你的真诚，会口碑相传；有感觉到你的真诚，会口碑相传；-提供专业的泥水师傅，专业铺贴指导；消提供专业的泥水师傅，专业铺贴指导；消费者感觉到你是负责任的，他买的放心，值得费者感觉到你是负责任的，他买的放心，值得包工头、泥瓦工铺贴补助包工头、泥瓦工铺贴补助评定评定等级等级铺贴铺贴标准标准沟通沟通能力能力补助补助标准标准具体操作具体操作优优一级一级良好良好 2元元1、业务代表跟进泥瓦、业务代表跟进泥瓦工的铺贴进行辅导；工的铺贴进行辅导；2、为综合评比良以上、为综合评比良以上的泥瓦工备案的泥瓦
19、工备案良良二级二级较好较好 1.5元元合格合格 达标达标一般一般 1元元差差无无无无无无服务推广服务推广装修好的业主入住时，发短信装修好的业主入住时，发短信/打电话祝贺打电话祝贺整理顾客名单，装修效果实景照片，拜访整理顾客名单，装修效果实景照片，拜访本小区的潜在客户本小区的潜在客户在关系好的客户阳台上挂上横幅或贴海报在关系好的客户阳台上挂上横幅或贴海报老客户带新客户的激励政策老客户带新客户的激励政策装修课堂攻略装修课堂攻略家庭装修的总体预算家庭装修的总体预算 明确自家装修总体花费与承受能力明确自家装修总体花费与承受能力家庭装修总造价一般占房屋总价家庭装修总造价一般占房屋总价10%-30%；家庭
20、装修的总体预算家庭装修的总体预算五项主材五项主材:灯具、五金、洁具、地板、墙地灯具、五金、洁具、地板、墙地砖通常占装修总造价的砖通常占装修总造价的35%至至45%；陶瓷砖花费约占装修总造价的陶瓷砖花费约占装修总造价的20%-30%；案案 例例房屋面积：房屋面积：100平米，总价：平米，总价：50万；万；家庭装修总造价预算：家庭装修总造价预算：50*20%=10万；万；五项主材：五项主材：10*40%=4万；万；陶瓷砖花费约：陶瓷砖花费约：10*20%=2万万装修公司的预算方案装修公司的预算方案通常装修公司报价不含五项主材，那么装通常装修公司报价不含五项主材，那么装修费用还剩：修费用还剩：10-
21、4=6万元万元告诉设计师：在告诉设计师：在6万的基础上出装修方案万的基础上出装修方案家庭装修家庭装修预算方案评审预算方案评审预预 算算家庭家庭装修装修权益帐权益帐材料帐材料帐询询 价价时间帐时间帐设计帐设计帐占总装修费：占总装修费：5%20%；列清单，表价格；列清单，表价格；走市场，探底价走市场，探底价材料费，齐预算材料费，齐预算跟进度，定采购跟进度，定采购保修期，合同明保修期，合同明家装公司成本的构成家装公司成本的构成 装潢成本装潢成本=材料费材料费+人工费人工费+管理成本管理成本+税金税金 管理成本管理成本=(人工费人工费+材料费材料费)*5%；税金税金=（材料费（材料费+人工费人工费+管
22、理成本）管理成本）*3.41%;主主材材辅辅料料家装成本构成分析*资料来源：Unit of measure决定装潢的档次决定装潢的档次决定装潢的质量决定装潢的质量人人工工44案案 例例一个家装方案总报价为一个家装方案总报价为5050050500元：元：人工费为人工费为6500元，材料费为元，材料费为40010元。元。直接费用：直接费用：6500+40010=46510元元管理费：管理费：46510*5%=2325元，元，税金（税金（46510+2325）*3.41%=1665元，元，如何让装修预算更合理搞清实际装潢面积、工程项目应齐全搞清实际装潢面积、工程项目应齐全；掌握材料价格和施工工艺掌握
23、材料价格和施工工艺；合理洽谈人工费用合理洽谈人工费用；如何让装修预算更合理相关费用相关费用 ：“硬硬”的东西往往会有损耗如木材、磁砖、的东西往往会有损耗如木材、磁砖、地板等地板等，一般不超过，一般不超过5，“软软”的东西则没有或很少损耗，几乎可以的东西则没有或很少损耗，几乎可以忽略不计，如水泥、油漆等，忽略不计，如水泥、油漆等，另外人工是没有损耗的另外人工是没有损耗的 装修费用巧安排地面不省立面省地面不省立面省 在家里，人与地面接触的时间最长，而一在家里，人与地面接触的时间最长，而一般不与墙面直接接触，所以选择地面材料般不与墙面直接接触，所以选择地面材料尤其关注品质，无论是卧室、客厅的地板尤其
24、关注品质，无论是卧室、客厅的地板还是厨房、卫生间的地砖都选择知名品牌还是厨房、卫生间的地砖都选择知名品牌的产品。而墙面的涂料和厨卫的墙砖则选的产品。而墙面的涂料和厨卫的墙砖则选择一般品牌的，由于地面只有一个面，而择一般品牌的，由于地面只有一个面，而立面有四个面，这样节省的资金可不少。立面有四个面，这样节省的资金可不少。装修费用巧安排墙内不省墙外省：墙内不省墙外省：埋入墙内的电线和水管要选择品质好的，埋入墙内的电线和水管要选择品质好的，因为一旦出了问题要修理代价很大。而挂因为一旦出了问题要修理代价很大。而挂在墙上的装饰品、窗帘、灯具等则选择相在墙上的装饰品、窗帘、灯具等则选择相对便宜的，一来修理
25、更换很方便，二来时对便宜的，一来修理更换很方便，二来时间长了，如果要更换新的也不会太心疼。间长了，如果要更换新的也不会太心疼。装修费用巧安排开关不省插座省：开关不省插座省：开关的使用频率高，对品质的要求也高，并且开开关的使用频率高，对品质的要求也高，并且开关一般安装在显眼的位置，要求装饰效果也要出关一般安装在显眼的位置，要求装饰效果也要出色。而插座一般使用频率很低，电视机、冰箱等色。而插座一般使用频率很低，电视机、冰箱等电器插上电源后一般就不会拔下，加上插座通常电器插上电源后一般就不会拔下，加上插座通常安装在隐蔽的位置，对装饰性没有很高的要求。安装在隐蔽的位置，对装饰性没有很高的要求。由于一套
26、房子开关的数量一般只有几个，而插座由于一套房子开关的数量一般只有几个，而插座的数量往往要几十个，这样就能大大节省开支。的数量往往要几十个，这样就能大大节省开支。装修费用巧安排墙和房顶使用不同品牌的乳胶漆，使用混墙和房顶使用不同品牌的乳胶漆，使用混油而不是清漆，尽量使用色彩而不是造型油而不是清漆，尽量使用色彩而不是造型去达到目的；去达到目的；如吊顶是纯装饰性的，则完全可以取消，如吊顶是纯装饰性的，则完全可以取消，如果是功能性吊顶，则可以考虑做平顶；如果是功能性吊顶，则可以考虑做平顶；装修费用巧安排家不是展示厅，所以不要考虑装很多的灯，家不是展示厅，所以不要考虑装很多的灯，够用就行，对所谓进口五金件、水龙头之够用就行，对所谓进口五金件、水龙头之类保持警惕。类保持警惕。