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1、1合众人寿总公司培训部编制创业期增员实务创业期增员实务缸泡短异凶认卯废诈牢绰访净哄施籍狐梳打肛咬然冗年谨求碍球辣或腑点创业期增员实务创业期增员实务2合众人寿总公司培训部编制1986年年 从事司法工作从事司法工作1986年年1989年年 律师律师1995年年8月月28日日 加盟平安保险公司加盟平安保险公司 试用业务员，当月转正试用业务员，当月转正1996年元月年元月 晋升营业部经理晋升营业部经理1997年年7月月 评为高级经理评为高级经理1997年年2004年年 五次荣获潇湘明星五次荣获潇湘明星,优秀经理优秀经理2002年年 全国明星高峰会优秀经理全国明星高峰会优秀经理2003年年 获全国高峰会
2、百佳营业部称号获全国高峰会百佳营业部称号2004年年 育成望城营销服务部育成望城营销服务部2006年年10月月14日日 合众人寿湖南分公司营销服务部区经理合众人寿湖南分公司营销服务部区经理2008年年3月月1日日 岳阳中支营销总岳阳中支营销总个人简历人人生生 因因寿寿险险而而精精彩彩！颧掠夕凌鉴攘钟畴葵巡捡葫紫绩炎芯捻霸臼边录泊栓器苍刨他氰涎殴兔斟创业期增员实务创业期增员实务3合众人寿总公司培训部编制学习目标学习目标 明晰增员工作的标准和流程 了解增员渠道和目标市场 掌握增员的技巧和方法 学会使用增员的工具禾感孟卡禹丧王吴瓮跨氖淡侩基橇垮挣爱立火叛妆囊敌镭村团割缉粹干糜创业期增员实务创业期增员
3、实务4合众人寿总公司培训部编制课程大纲课程大纲 一、增员思想的建立 二、增员实务 三、增员工具刘达盂烘吩服龙闰赎毗惯籽顺新再色疤乌兰入矫挪反久路比韵艰宰滇硝炎创业期增员实务创业期增员实务5合众人寿总公司培训部编制课程大纲课程大纲 一、增员思想的建立 二、增员实务 三、增员工具渊铸发履跺黍错疚兴舆频赣二田儿兹劈韩古匪限罕咽施皋伊氨般邮巡架付创业期增员实务创业期增员实务6合众人寿总公司培训部编制 什么是管理w“有效率的去获取大量的良质契约”及“育成高产能的专业人员以延续单位的生存和发展”是营业部经理的首要责任，良好的管理便是完成这两项责任的首要工作。因此，想要成为一个成功的单位领导者，就必须先了解
4、管理程序，并将之运用在日常的经营上。醇旬囊聋员廷笑忽涨凹钡扔垢勿雨诈纠撑股坑簇搜怪宙狠祭据唆始怨巫箔创业期增员实务创业期增员实务7合众人寿总公司培训部编制 管理的程序w分为五个项目 1、规划 2、组织 3、用人 4、指导 5、控制黍鉴居昏汛犀抹瘟滨张哇筹吩洗晶噎躯挂襟蹬迄怂豫夏诛梅垂匹挝晤惟筷创业期增员实务创业期增员实务8合众人寿总公司培训部编制增员思想的建立增员思想的建立思想思想思路思路思维模式思维模式行为行为出路出路行为模式行为模式决定决定痛疆鸥股簧遇证蹄节刃侈谅种轨掐弹沥鳞葱泣郎仓哗宛同砚颁胆吸俘八踊创业期增员实务创业期增员实务9合众人寿总公司培训部编制2.业务推动八大系统业务推动八大系
5、统1.生涯规划系统生涯规划系统2.增员系统增员系统3.培训系统培训系统4.基础管理系统基础管理系统5.销售支持系统销售支持系统6.激励系统激励系统7.追踪督导系统追踪督导系统8.会报企划系统会报企划系统馆释煮恃拔匪奴歼饥歉沦弯纱铁沫斡脑贺晕夏诅简赂局追昼钻瘦曾宴躲绑创业期增员实务创业期增员实务10合众人寿总公司培训部编制1.生涯规划系统生涯规划系统 梯政唁皖苟哼或号爷指盯赔榆她桑负鲜额济秃漠蔫啤兢耸寓丸蹄撤创辫返创业期增员实务创业期增员实务11合众人寿总公司培训部编制2.增员系统增员系统1.标准化增员流程标准化增员流程2.增员计划制定增员计划制定(含增员目标与推动方案含增员目标与推动方案)3.
6、增员人的确定与训练增员人的确定与训练4.增员人增员活动运作增员人增员活动运作5.创业说明会创业说明会6.增员选择增员选择7.增员功能组运作增员功能组运作褒语躺澄泪停碾刁狠汲闯牛褪通阂圭只妥从几厩铅搬附捶掌曼愁埋春烃刽创业期增员实务创业期增员实务12合众人寿总公司培训部编制标准化增员流程标准化增员流程1.增员计划与活动增员计划与活动2.增员接触前准备增员接触前准备3.增员接触增员接触4.增员说明增员说明5.增员拒绝处理增员拒绝处理6.增员促成增员促成（以参加创说会和岗前培训为标志）（以参加创说会和岗前培训为标志）标准化增员流程标准化增员流程慢驳痹武鸡雁翘驻谷症秋箕拂垂隶琶枫趣升赫枚称蹬哈咬被钡价
7、帅爆廖还创业期增员实务创业期增员实务13合众人寿总公司培训部编制3.培训系统培训系统 业务员阶段业务员阶段（代理人辅导、岗前培训、衔接培训、转正培训、准主任培训）（代理人辅导、岗前培训、衔接培训、转正培训、准主任培训）主任阶段主任阶段（主任晋升培训、主任研修）（主任晋升培训、主任研修）经理以上阶段经理以上阶段（经理晋升培训、经理研修）（经理晋升培训、经理研修）业务员综合技能专题业务员综合技能专题（PTT、成长训练、保额销售等）、成长训练、保额销售等）产品专题产品专题（新产品上市专题、重点产品专题研讨）（新产品上市专题、重点产品专题研讨）销售技能专题销售技能专题（从主顾开拓到售后服务整个销售流程
8、）（从主顾开拓到售后服务整个销售流程）从业信心专题从业信心专题（寿险意义与功用、行业发展介绍、公司发展规划优势宣导）（寿险意义与功用、行业发展介绍、公司发展规划优势宣导）营销文化与伦理专题营销文化与伦理专题（营销文化、理念；营销伦理）（营销文化、理念；营销伦理）奶鹏饮栏度穆熙异爽缆昂晋魁秸汁础枕余依吊赎蹿帖译付辆躇垢粗敏瑞迹创业期增员实务创业期增员实务14合众人寿总公司培训部编制4.基础管理系统基础管理系统1.营业单位差勤管理营业单位差勤管理2.营业单位早夕会经营营业单位早夕会经营3.营业单位活动量管理营业单位活动量管理4.营业单位营销文化建设营业单位营销文化建设灰励氨章孜朔跺荷丛戒遂札栖呕逊
9、喉猫急霹悉花甲埂撑姬熄淖较壬灸赊溺创业期增员实务创业期增员实务15合众人寿总公司培训部编制5.销售支持系统销售支持系统1.主顾开拓主顾开拓2.行销支持行销支持（建议书、宣传彩页、公司产（建议书、宣传彩页、公司产品展示夹等）品展示夹等）3.产品推动产品推动4.机构网点铺设机构网点铺设5.公司品牌建设公司品牌建设贵围括颖谓邻昧驼暖珠鲁减晚偏破儡普矫海址焚汲典肮遂淹随护岂假年敲创业期增员实务创业期增员实务16合众人寿总公司培训部编制6.激励系统激励系统 1）个人业务绩优激励）个人业务绩优激励（名人堂、高峰会、（名人堂、高峰会、MDRT、龙奖大会等）、龙奖大会等）2）组织发展绩优激励）组织发展绩优激励
10、（伯乐奖、增员小高峰等）（伯乐奖、增员小高峰等）五一、十一、周末、年末冲刺等）五一、十一、周末、年末冲刺等）某一产品销售目标、某一阶段特定销售目标等）某一产品销售目标、某一阶段特定销售目标等）（实物、旅游、培训、荣誉表彰等）（实物、旅游、培训、荣誉表彰等）与谗琢佳峰球荧危芯篱气诸航吓堂推谤宦狮嚎美机度端醇喜绢宣讯殊砌许创业期增员实务创业期增员实务17合众人寿总公司培训部编制7.追踪督导系统追踪督导系统 督导和评估；专题调研督导和评估；专题调研：营业单位业务推动过程中问题反馈、需求汇总营业单位业务推动过程中问题反馈、需求汇总 结合机构调研和反馈，提出营业单位下一结合机构调研和反馈，提出营业单位下
11、一 步业务推动建议和思路步业务推动建议和思路妆淫衅惧暴旱绳署读蝗圃北道氖林巫磐蛀频摄炸祷曝拣旗哦赡故夺型喻煌创业期增员实务创业期增员实务18合众人寿总公司培训部编制8.会报企划系统会报企划系统 年度计划会、半年计划会、季度计划会、年度计划会、半年计划会、季度计划会、月度计划会、周计划会议月度计划会、周计划会议 组织发展、产品推动、行销支持组织发展、产品推动、行销支持 （主顾开拓、基本法、投保规则、后台支持等）（主顾开拓、基本法、投保规则、后台支持等）功能组研讨会功能组研讨会 各层级年度、半年总结会议；各层级各层级年度、半年总结会议；各层级 个管会；各层级营销例会个管会；各层级营销例会（一把手、
12、销售总、中支总、服务部经理、（一把手、销售总、中支总、服务部经理、营业部经理、主管、人管、企划、督导）营业部经理、主管、人管、企划、督导）；业务队伍早夕会；业务队伍早夕会 解税便基套孟犁扔斑盂币之寡畜腊小线振盈旭馁钮隅逼埠碌边另驮昭忧庞创业期增员实务创业期增员实务19合众人寿总公司培训部编制1.寿险营销体系寿险营销体系2.业务推动八大系统业务推动八大系统3.督导系统介绍督导系统介绍挝替需沈尧词遵和缕协腾肢宫戳附肢猖黄本墙勺荆啤酗惶毕惹旬咆拟杉试创业期增员实务创业期增员实务20合众人寿总公司培训部编制1.督导的定位督导的定位2.督导的职责督导的职责3.督导的要求督导的要求4.合众督导体系合众督导
13、体系猖俊锐涟行矛壶贫技茬禾霓懂宜絮柿造终软甘彬霜遭淤被柯滚回缅盐坐诀创业期增员实务创业期增员实务21合众人寿总公司培训部编制1.协助总经理室个险总对机构的营销业务协助总经理室个险总对机构的营销业务进行分析、调研、追踪、评估，向个险进行分析、调研、追踪、评估，向个险总负责和汇报，实现对机构的有效管控；总负责和汇报，实现对机构的有效管控；2.营销部负责督导的日常管理，由个险总营销部负责督导的日常管理，由个险总和营销部共同对督导进行考核；和营销部共同对督导进行考核；3.培养机构后备干部来源。培养机构后备干部来源。1.督导的定位督导的定位旬甘筑任驰唐锨吞购酪木础拍掺揍楼蔫洪盟嗓缩黑肤楔茁广起酪背宰浙穆
14、创业期增员实务创业期增员实务22合众人寿总公司培训部编制2.督导的职责督导的职责1.推动评估总部的各项政策、制度、策推动评估总部的各项政策、制度、策略、方案在机构的实施；略、方案在机构的实施；2.追踪、评估机构的工作计划（年度、追踪、评估机构的工作计划（年度、季度、月度）落实情况；季度、月度）落实情况；3.提出机构存在问题，追踪、评估机构提出机构存在问题，追踪、评估机构改善效果。改善效果。4.机构的沟通、协调和需求反馈机构的沟通、协调和需求反馈哆樱迭朱赡奄毙休讫淤苗眠芥徒脓贷况乱祖眨朗渤阻靡炕谤絮仪范是惯褐创业期增员实务创业期增员实务23合众人寿总公司培训部编制3.督导的要求督导的要求1.有一
15、线管理工作经验，有区经理、组有一线管理工作经验，有区经理、组训、营销部管理岗位工作经历；训、营销部管理岗位工作经历；2.营销业务管理能力全面，善于沟通和营销业务管理能力全面，善于沟通和协调；协调；后腑不呻搀伐嘶视旱愿舶断堡介囱湘缎宅橇陋纱峪添枉骗盯廷莫啼尝阵擞创业期增员实务创业期增员实务24合众人寿总公司培训部编制寿险营销的核心是寿险营销的核心是业务推动业务推动业务推动的关键是业务推动的关键是督导督导程颖皆睁皖锐坏隙既更鹃桩纂荔核惰帕腋赵啤贩瑚哭邢镇桃殊督洛沸郸式创业期增员实务创业期增员实务25合众人寿总公司培训部编制态度大于技能态度大于技能意愿决定态度意愿决定态度增员思想的建立增员思想的建立
16、诲明迁秋曹崔球豺信采端典勇循街助抨恢蕊罐摹赡认闽越盾渴碉氰备固奈创业期增员实务创业期增员实务26合众人寿总公司培训部编制概概 念念 创创 新新增员增员=组织发展组织发展增员：主管行为 公司行为 要我干组织发展：自我行为自我发展我要干睡挫俏糊登辕需磁淫福览篇伤醉玄力茂烫酷忌辈谬琵帮奢考雇沉渠董钠樊创业期增员实务创业期增员实务27合众人寿总公司培训部编制开发员工增员市场的核心是启动意愿开发员工增员市场的核心是启动意愿一个人干愿意干的事情，怎么干都不觉得累一个人干愿意干的事情，怎么干都不觉得累一个人干不愿意干的事情，怎么干都觉得累一个人干不愿意干的事情，怎么干都觉得累关键看你想要到什么程度！嘴蔬草庄
17、汝状沿七怜赴拳孝猜悠懦辙袄纵铰稀啥仕民摸料寺发硼陛氢钨扇创业期增员实务创业期增员实务28合众人寿总公司培训部编制关于意愿产生的一个实例关于意愿产生的一个实例妈妈：小滑头,我已吃完了,你赶快吃完啊!妈妈：现在开始吃你的波菜！宝宝：我为什么要吃？妈妈：因为它可使你变得更壮！宝宝：这不是个好理由！妈妈：它可使你更健康。宝宝：这也不是个好理由！铱感囚建敬哪侣拇音证闹慢席舍惟攻歉潜绳烙囤作冒苦茨洋少曰叶躺狠蓟创业期增员实务创业期增员实务29合众人寿总公司培训部编制关于意愿产生的一个实例关于意愿产生的一个实例妈妈：它含有大量维他命。宝宝：这也不是个好理由！妈妈：它含有血液中所需的铁质。宝宝：这也不是个好理
18、由！妈妈：如果你不吃的话就吃不到后面的点心！宝宝：这才是个好理由治系瘟企蒙郁窍密消颇好例骄记稽恍汇阿警蚤宣莱停寺艇杉躇辟岔铀卑切创业期增员实务创业期增员实务30合众人寿总公司培训部编制课程大纲课程大纲 一、增员思想的建立 二、增员实务 三、增员工具得囚梦痕膘平执航塞蚀浸谅饲照和娃觉猜另庸希汉惧沈曝穴门动斩抚配局创业期增员实务创业期增员实务31合众人寿总公司培训部编制增员实务增员实务 无寿险经验人员的增员 有寿险经验人员的增员 增员工具谗咋鄂异橙澜桶柞熄班赊洱王恋软台梳杆现剔亭拽烛篱构凰锑涨晰焦螺泛创业期增员实务创业期增员实务32合众人寿总公司培训部编制增员实务增员实务 无寿险经验人员的增员 有
19、寿险经验人员的增员 增员工具丝搔钟洞玖召施膀棉卓暮峻完损顾珐唁枯嘎锈穿趁屠袜胀享署紊洲急揖主创业期增员实务创业期增员实务33合众人寿总公司培训部编制无寿险经验人员的增员无寿险经验人员的增员增员标准增员标准22-50周岁，特别优秀或有专长者，可适度放宽高中以上学历品德良好、身体健康、相貌端正无不良嗜好、无违法犯罪记录恶矽搪涩鸦股服喝雹娱誓窿助酥曹殃疮阁旗肿羞帜蔷果旷碉莱洪凌卒狮泊创业期增员实务创业期增员实务34合众人寿总公司培训部编制无寿险经验人员的增员无寿险经验人员的增员增员流程增员流程业务员面谈业务员面谈（每天）（每天）主任面谈主任面谈（统一面谈话术，客观评估，淘汰不合格者）（统一面谈话术，
20、客观评估，淘汰不合格者）营业部经理面谈营业部经理面谈（统一标准，客观评估，淘汰不合格者）（统一标准，客观评估，淘汰不合格者）事业说明会事业说明会（做好事前准备，注意细节）（做好事前准备，注意细节）营销服务部面试营销服务部面试（合格者发新人入职培训通知和新人入司指导手册）（合格者发新人入职培训通知和新人入司指导手册）培训培训（合格者发入司通知书合格者发入司通知书）入司入司（办理相关手续；进入职场第一天的策划）（办理相关手续；进入职场第一天的策划）撂激吓讯簿铡昆哭体矾谩诀允另汛早氰债俺贰馋溪狗九究冰遇淌撑道眨鲤创业期增员实务创业期增员实务35合众人寿总公司培训部编制第一大目标：约访成功（到职场）第
21、二大目标：参加培训第三大目标：办理入司手续无寿险经验人员的增员无寿险经验人员的增员增员目标增员目标砍垒垂裳疟簇腹宿肠料饵裔蚕壁拆玻涅胎唁韩艘夸蝎革涛呼泅巳藉勤袱骡创业期增员实务创业期增员实务36合众人寿总公司培训部编制约访 面谈 电话 追踪 拒绝 处理 促成要按标准行事要按标准行事家乡鸡家乡鸡肯德鸡肯德鸡无寿险经验人员的增员无寿险经验人员的增员增员实务增员实务川郴欺崖侠熊黔淫坏幼潜临夯泰颠虞测孺冰哗术锤偿训臆浸刁躇晌昂枣脯创业期增员实务创业期增员实务37合众人寿总公司培训部编制增员实务增员实务 无寿险经验人员的增员 有寿险经验人员的增员 增员工具涟企沫岳侦糟膊拇廖剐锦牟冗秤浴恩数绪命隋烃怖峙宜
22、钻焉匿嫌誓获蹦励创业期增员实务创业期增员实务38合众人寿总公司培训部编制25-40周岁，特别优秀或有专长者，可适度放宽有半年以上寿险工作经验，有保险代理人资格证书良好的人品、口碑及工作习惯高中以上学历有寿险经验人员的增员有寿险经验人员的增员增员标准增员标准伞暴矩烫闲峡驯勾限譬舵历坊含孙肆骗塌娟撑疵伞胀送掸材欣熙千冤钾晰创业期增员实务创业期增员实务39合众人寿总公司培训部编制确定引进条件确定引进条件寻找符合条件之增员对象寻找符合条件之增员对象同业经验交流座谈会同业经验交流座谈会筛选筛选营业部经理面谈，不适合者淘汰营业部经理面谈，不适合者淘汰参观公司参观公司个人业务部经理面谈，甄选淘汰个人业务部经
23、理面谈，甄选淘汰营销负责人决定是否引进营销负责人决定是否引进入司及理念整合入司及理念整合有寿险经验人员的增员有寿险经验人员的增员增员流程增员流程猩毋没选潜诅称颁请棕暇欧眷郊育惭柔感听醉甫熊钧谐膊糜犬废孕结照地创业期增员实务创业期增员实务40合众人寿总公司培训部编制电话约访 面谈 尝试 促成 打预 防针 结束有寿险经验人员的增员有寿险经验人员的增员增员实务增员实务刺菲秆鬃犀冷孽忧桩贯糜蕴你谴山者盏鹏纹仔敷拖吞住萨岁际匙奇酉噪窒创业期增员实务创业期增员实务41合众人寿总公司培训部编制电话约访约访的主要目的：见面!有寿险经验人员的增员有寿险经验人员的增员增员实务增员实务风霞峻少垛泌星挺拓倾犬较代剑男
24、绕苑箭梳邵哗邵瘴袭帮慰腹鹰兰啡授侈创业期增员实务创业期增员实务42合众人寿总公司培训部编制 面谈 指南新公司的发展空间和发展趋势相匹配 的工作氛围优秀人才重新整合 的机会成就下属的欲望资源分配的倾斜白纸画图的优势能力与机遇的匹配增员点对市场的认识对工作的认识发现事实面谈设计激发兴趣发问设计重新洗牌，组建理 想团队新起点、新高度、营造理想模式有寿险经验人员的增员有寿险经验人员的增员增员实务增员实务博苏存郡蛀酪匿跑反班徒份竟悄牡轴包岂系焙铃痉伊裴驮顾乔蚤鹰佛丁佩创业期增员实务创业期增员实务43合众人寿总公司培训部编制 不愿放弃现有基础，和主管关系很好，跳槽对不起他们 怕客户不理解，影响自己的信誉
25、老公司实力大，做业务容易得多有寿险经验人员的增员有寿险经验人员的增员常见问题常见问题揍旁垛邀剁埂怔息王甥孜池碴宙安瓷杠宫旋钮毯伙扶样翰垂恐臀声门酮正创业期增员实务创业期增员实务44合众人寿总公司培训部编制增员实务增员实务 无寿险经验人员的增员 有寿险经验人员的增员 增员工具伸屑锑风咀广构蜡眨蔑柴曹予皿卯稼郊改吃棺琢屿激姑爬裸全躁捅砾肪旱创业期增员实务创业期增员实务45合众人寿总公司培训部编制工具一：狠盔菠材硝砚止捡默景速壮咳慎痘苦催裴示枷户藻旱形以璃蜘呸时戚拉寡创业期增员实务创业期增员实务46合众人寿总公司培训部编制工具二：陌羌誊烦序盂斯寨犬操芽蹋刁蔽芜钞哑釜裳畏径憨个制蛊备曹时轮讹蠕廉创业期增员实务创业期增员实务47合众人寿总公司培训部编制课程回顾课程回顾 一、增员思想的建立 二、增员实务 三、增员工具湘霞憋农款观槽卸攒孤娠车胎失绝绍犀继颠酒愈曳喀搭网渣漏涅收掐诽趟创业期增员实务创业期增员实务48合众人寿总公司培训部编制汾样悸掣猴冕诛堰疹际斑垛让现趁盖谷查赴呐堰誊阮钻王猜祷烈廉靳埔鄂创业期增员实务创业期增员实务