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1、拿地策略思考房企房企10种拿地模式种拿地模式随着“白银十年”的到来，供不应求的局面被打破，客户越来越难找，地越来越难拿，房地产行业利润将逐步趋于平均利润，闭着眼睛赚钱的暴利时代一去不复返。在此形势下，土地成本将直接影响开发企业利润。为此，标杆企业纷纷通过创造概念和创新商业模式的方法拿地，以低价获取大规模、优质土地，实现与地产联动，提升效益。我们梳理出当下主流的我们梳理出当下主流的10种拿地模式，理清它们各自的优劣和必备资源，试图摸索出种拿地模式，理清它们各自的优劣和必备资源，试图摸索出适合我司的拿地策略。适合我司的拿地策略。一、商旅文产业与地产联动模式1、万达通过其强大的招商能力、订单地产模式
2、和资源整合能力，从储备的5000余家商家中挑选优质资源，按照与主力店商家的要求订单式建造万达广场万达广场，最快18个月完成开发，迅速产生经济效益，实现商业增值,拉动消费，提升当地经济水平。基于此，地方政府乐于低价转让大规模、优质土地给万达。2、通过文旅地产文旅地产带动当地休闲、娱乐等产业发展，实现文旅聚势。以此新增大量就业岗位，以提振当地经济，增加税收、就业，满足政府政绩诉求，借此实现大幅低价拿地。3、万达在低价成本优势的基础上，通过房地产房地产销售收入反哺商业、文旅产业的发展；同时通过商业、文旅产业带来高人气和人口导入，拉动周边地块价值上升，提升地产价值。代表企业：万达“文旅”聚势，以“商业
3、”增值提升提升地块价值地块价值文文旅旅商商业业房地产房地产政府政府销售收入反哺拉动地块价值拉动经济发展低价优质土地1、进入城市，将当地生态资源、景观元素进行包装，形成文化内涵；然后向政府推销具有“文化内涵”的旅游产业旅游产业，获取大片低价土地2、开发以主题公园主题公园为主的旅游地产项目，催热当地经济，提升土地价值。3、借助旅游产业发展，开发商场、酒店、商业配套商场、酒店、商业配套等业态，进一步拉动消费，提高土地溢价。4、在旅游项目周边实施分片区多次住宅开发住宅开发，获得高额地产收入，反哺旅游业发展。代表企业：华侨城旅游培养+地价升值+住宅开发+深耕旅游成功关键：抓住政府拉动消费、扩大就业、发展
4、文旅商业的需求成功关键：抓住政府拉动消费、扩大就业、发展文旅商业的需求成功要素：商业、文旅资源和运作能力成功要素：商业、文旅资源和运作能力局限性：成都商业存量较大，此模式仅在周边三四线城市有发展空间局限性：成都商业存量较大，此模式仅在周边三四线城市有发展空间二、智慧产业与地产联动模式1、开发科技产业园区科技产业园区，创造和集聚大批高科技企业，将智力资本和创新优势最集中在开发区域，实现区域经济大幅增涨。2、智慧产业与地产地产联动，对城市产业结构调整起到积极的推动作用，深受地方政府欢迎。因此得到政府在土地、融资和战略合作方面的支持。代表企业：世茂地产产业集聚+智慧应用+新城开发成功关键：顺应中国各
5、地产业升级的战略需求。成功关键：顺应中国各地产业升级的战略需求。成功要素：成功要素：局限性：局限性：世茂南京海峡城：世茂南京海峡城：世贸与政府签订意向协议，以底价45亿元拿下先期34万平米土地，楼面价仅4000/。三、养老养生产业与地产联动模式1、保利以全产业链的形式进入健康养老产业，打造以“以居家为基础、社区为依托、机构为核心”的三位一体中国式养老模式三位一体中国式养老模式。联合多家权威医学机构打造养老联盟养老联盟，推出养老服务标准体系和养老护理标准，并推广一地入会多地养老的管理模式，实现资源共享。2、发展养老住宅养老住宅，并将养老产业与租售结合租售结合的地产模式向融合，实现养老和地产联动。
6、一方面，通过适老住宅销售反哺养老产品开发建设以及配套改造；另一方面，产权长期租赁式持有，入住老人通过15年左右的公寓长期租赁，获得产权，如中途老人去世，则获得部分产权变现为资金归还给老人继承人，公寓再重新出售产权。代表企业：保利地产医院+专业养老公司+地产成功关键：掐准了国家对养老产业的大力支持，市场潜力巨大成功关键：掐准了国家对养老产业的大力支持，市场潜力巨大局限性：利润周期长局限性：利润周期长四、产业园区建设与地产联动模式1、以区域产业园区产业园区为龙头，借助平台嫁接产业，以“带不走”的招商能力和“种树式”产业培育为依托，打造区域经济发展引擎。2、让当地政府前期零成本零投入政府前期零成本零
7、投入，降低地方经济负担，而随着入园企业经营和盈利能力提高，实现财政收入和区域实现财政收入和区域GDPGDP双提升双提升。3、通过这种与政府的协同效应，满足政府政治、经济诉求，反过来让企业获得大量优质低价土地，公司利用此优势在产业园区周边进行大规模房地产开发，形成一体化联动发展模式，实现较低的土地成本。代表企业：华夏幸福“产业新城+X”成功关键：政府前期零投入却可以获得收益。成功关键：政府前期零投入却可以获得收益。成功要素：招商能力、产业资源成功要素：招商能力、产业资源局限性：局限性：前期投资额大前期投资额大、利润周期长利润周期长五、第一高楼经济与地产联动模式1、绿地集团在全国各地修建超高层地标
8、建筑超高层地标建筑，带动当地“摩天经济”的发展，满足地方政府政绩诉求，带动整个区域形象和品质的提升。2、超高层一旦建成，采取售租结合模式，确保23年回本；通过政府配送的住宅开发、销售回笼资金，偿还土地款，形成良性循环，获取高额利润高额利润。3、地方政府为降低超高层巨大投资风险，配送住宅用地配送住宅用地，并容许绿地参与旧城改造和进行综合体开发。得地方政府的政策支持并拿到捆绑的住宅用地，大大降低拿地成本，并得到政府在融资方面的支持。代表企业：绿地摩天经济学+地产成功关键：成功关键：“做政府想做的事做政府想做的事”局限性：前期投资额大、成都办公和商业市场供过于求局限性：前期投资额大、成都办公和商业市
9、场供过于求2010年，绿地以53.98亿元竞得武汉国际金融城武汉国际金融城项目地块，总面积413亩，总建筑面积超过300万平方米，可建设房屋面积达155万平方米。项目涵盖居住、办公、娱乐等功能，建成后将成为武汉规模最大的现代服务综合体。而当时拿地的要求中，就明确规定“临江主要公建高度不低于600米”。六、为政府做上层设计的拿地模式1、前期资助政府进行一级开发一级开发，后期通过拍得一级开发的土地，然后得到一级土地开一级土地开发成本返还发成本返还，实现零成本拿地零成本拿地，从而“变废为宝”、“荒地造城”。2、通过与政府共同做规划低价拿地，碧桂园实现了三四线城市的飞速发展，并逐步进军一二线城市。代表
10、企业：碧桂园大盘造城+一二级联动成功关键：解决地方财政吃紧问题。成功关键：解决地方财政吃紧问题。局限性：局限性：前期投资额大、利润周期长前期投资额大、利润周期长张家界永定区沙堤乡板坪村罗家岗张家界永定区沙堤乡板坪村罗家岗 用地面积69.28万方，位于张家界风景区保护规划之外，距城区15公里，距武陵源景区14公里。由于地方财政吃紧，碧桂园给政府进行平整土地的一级开发，在一级开发完成后，碧桂园以1.18亿元摘牌成交，政府将96.25%土地款按一级开发成本划还给碧桂园，几近“零地价拿地”。七、一二级开发联动的模式1、牵头申通地铁、上海建工组成联合体，以“轨道工程+区域工程”整体开发模式，进军地铁投资
11、产业，以地铁沿线土地出让地铁沿线土地出让作为部分回购条件，在地铁沿线区域打造具备商业、办公、酒店等功能于一体的地铁上盖城市综合体及配套服务设施，实现整体联动。2、随着我国轨道交通建设大规模的增长，仅依靠政府财政拨款是难以支持的。绿地集团的这种创新模式，不仅将减轻政府的回购资金压力，更将带动轨道交通及沿线功能的综合开发，快速推进各地基础交通建设、区域功能完善和经济增长，实现多方共赢。代表企业：绿地“轨道工程+区域工程”成功关键：切准基础设施领域改革的脉搏。成功关键：切准基础设施领域改革的脉搏。局限性：局限性：前期投资额大、利润周期长前期投资额大、利润周期长八、“建设-回购”模式1、开发商与政府方
12、签约后，设立项目公司以阶段性业主身份负责某项基础设施的融资、建设，并在完工后即交付给政府，从而享有在一定期限内分次收回回购款（包含设施建设成本及融资回报）的权利。通俗地说，BT模式也是一种“交钥匙工程交钥匙工程”，开发商投资、建设，建设完成以后“交钥匙”，政府再回购，回购时考虑投资人（开发商）的合理收益。2、通过BT形式，政府利用非政府资金来进行非经营性基础设施建设项目的建设，同时，万科分解了基础设计建设的资金问题，也相应获得了进入核心区域发展的机会进入核心区域发展的机会，于双方而言都是一次互利行为。3、万科从项目获得的投资收益的多少由项目销售利润高低及经营性物业收入的好坏决定。代表企业：万科
13、成功关键：解决政府没钱的问题，同时提高开发效率。成功关键：解决政府没钱的问题，同时提高开发效率。局限性：前期投资额大、利润周期长局限性：前期投资额大、利润周期长九、机会拿地模式在一二线城市的成熟区域，优质地块逐渐减少，土地政策收缩，造成了溢价相对较高的局面。龙湖本着“控规模、近城区”的投资策略，频繁参与成熟地段的地块竞拍，争夺城市优质土地资源，以求更大的投资回报空间。代表企业：龙湖成功关键：充足资金成功关键：充足资金+机遇机遇成都金牛区金泉街道成都金牛区金泉街道 龙湖于2016年6月竞得成都金牛区金泉街道地块，用地面积132亩，楼面价3700元/平米，总价14.72亿元溢价58%。该地块地理位
14、置优越，属于成都市金牛区茶店子板块，发展潜力巨大。地块公共交通便利，紧邻地铁2号线，以及规划中的地铁27号线。周边配套完善，属于传统西门生活配套成熟区域，步行几百米即达茶店子小学新校区，被认为是成都市西门三环内近年来少有的市区内核心优质地块。“控规模+近城区”十、发展政策导向的拿地模式把握政府政策导向，顺应城市规划发展趋势,土地价值有望快速增长。成都华府板块成都华府板块华府板块地处成都双流，位于“南拓”中轴线，将会是城南活跃度较高的一个区域，因此不少开发商都想将该宗地收入囊中。中海在此区域拥有中海左岸、右岸、双流区协和街道长顺村2、6组、清河村9组等多块宗地，中海已在此区域持地逾1700亩。代
15、表企业：中海我司适合的拿地模式我司适合的拿地模式二、发展政策导向的拿地模式一、机会拿地模式东进：东进：龙泉山东侧区域的浅丘地形地貌，有利于大产业，尤其是大工业的展开。临空经济区加上青白江国际铁路港是成都未来发展重要的基础性条件。对中心城区及城市西部区域的产业，可有效转移和承接。南拓：南拓：高标准、高质量规划建设天府新区和国家自主创新示范区。西控西控：并不是不发展，主要是持续优化生态功能空间布局。北改北改：“有机更新”，改善北部区域的人居环境。中优：中优：降低建筑开发强度，降低用地比例，进一步疏解人口。把握成都市东进、南拓、西控、北改、中优的城市规划发展趋势，建议重点关注城南、城东的地块，重点关注城南、城东的地块，积极参与城西、城中成熟地段的优质土地竞拍，积极参与城西、城中成熟地段的优质土地竞拍，严格筛选并择优参与城北的土地竞拍。严格筛选并择优参与城北的土地竞拍。谢谢！