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1、盐城金大洋城市生活广场盐城金大洋城市生活广场销售执行销售执行方案方案2013.06.122013.06.121 1报告结构报告结构市场扫描市场扫描2 2项目项目分析分析3 3营销计划营销计划4 4团队组建团队组建 盐城房地产自2003年起步，在近8年中，盐城市区商品房年均供应量约在200万平方米左右以上。2006年，盐城市区住宅的去化量在120-130万，之前每年去化量也都在约100万左右。2007年上市量230万,去化量180万左右,整体供应量较大。2008年经济危机，市区的供应量有所减少，供应体量在150万左右。进入2009年，呈现略供小于求局面。但到2010年进入2011年政府目前重点大
2、力推进南城新区的建设，潜在土地供应量充沛，供应量充足。从从0909年初开始城市土地市场供应量已经于城南片区年初开始城市土地市场供应量已经于城南片区及周边开始爆发及周边开始爆发。20102010年是盐城房地产快速发展的一年是盐城房地产快速发展的一年，不论从涨幅、开工量，还是投入资金来看，南城年，不论从涨幅、开工量，还是投入资金来看，南城区以新项目最多、开发体量最大成为今年盐城最重点、区以新项目最多、开发体量最大成为今年盐城最重点、热点发展的区域。热点发展的区域。市场扫描市场扫描盐城市房地产板块盐城市房地产板块 供应分析供应分析供应分析供应分析 盐城市区房地产板块分布图盐城市区房地产板块分布图本案
3、区域本案区域市场扫描市场扫描城南板块规划城南板块规划 p2009年，城南新区已开工建设城南新区已开工建设30个项目个项目，已竣工内港湖、盐塘河公园、大寨河整治、花卉市场等近20个项目；p 2009年，行政中心金融组团、内港湖商业组团等“5个组团”也都在快速推进中。这些项目建成后，城南新区将成为盐城未来人气最城南新区将成为盐城未来人气最旺盛的商业街区旺盛的商业街区。盐城城南新区中心区城市设计规划盐城市政府盐城市政府 检察院检察院文化中心文化中心内港湖内港湖 内港湖公园占地500亩，是城南新区城市中心的核心地块，在原有的地形地貌基础上进行规划改造，湖面占地360亩，建设有水上舞台、音乐喷泉、九曲栈
4、桥等10多个景点，最大限度地满足广大市民的观赏娱乐、休闲游览、体育健身的需求。本案位于城南新城中央居住区枢纽位置，融本案位于城南新城中央居住区枢纽位置，融入西环路与青年路圈层区，位于西环路与世纪入西环路与青年路圈层区，位于西环路与世纪大道交汇处，占据新城大道交汇处，占据新城CLD核心区位。核心区位。中央商务区中央商务区中央居住区中央居住区城中板块城中板块：u 该板块处在盐城市最繁华商圈该板块处在盐城市最繁华商圈建军路和解放路沿线，商业氛围浓厚，在该区域置业建军路和解放路沿线，商业氛围浓厚，在该区域置业 的也多为盐城市的高层收入的人群。的也多为盐城市的高层收入的人群。u 市行政中心的南移使城市发
5、展的重心偏南，但目前大部分企事业单位、学校及商贸中心市行政中心的南移使城市发展的重心偏南，但目前大部分企事业单位、学校及商贸中心 仍多在老城区，周边配套也较完善。仍多在老城区，周边配套也较完善。城东板块城东板块：u 受政府规划和板块自身特点等因素的影响，该区域相对于其他板块，开发得较晚，但是受政府规划和板块自身特点等因素的影响，该区域相对于其他板块，开发得较晚，但是 其地理位置、经济和人文在整个盐城市都占有很关键的地位，大洋湾天然湿地风光带、其地理位置、经济和人文在整个盐城市都占有很关键的地位，大洋湾天然湿地风光带、“串场河风光带串场河风光带”等将吸引人们的关注。等将吸引人们的关注。u工业集团
6、产业支撑，教育产业搬迁至此，还有政府的大力扶持，可以预见它将是百万人工业集团产业支撑，教育产业搬迁至此，还有政府的大力扶持，可以预见它将是百万人 口城市的经济支撑点。口城市的经济支撑点。市场扫描市场扫描板块特征分析板块特征分析 6城西板块城西板块：u 03年时八大房产商鏖战西环路时代的开始就宣告了城西板块市场活跃性，随着开发的年时八大房产商鏖战西环路时代的开始就宣告了城西板块市场活跃性，随着开发的 深化，区域房地产发展被拉动，片区的发展也得到带动。深化，区域房地产发展被拉动，片区的发展也得到带动。u 新建居住区主要集中于青年路与西环路交汇处（紧邻老城，青年路为城市的轴心位新建居住区主要集中于青
7、年路与西环路交汇处（紧邻老城，青年路为城市的轴心位 置），再加上价格有一定的优势，置），再加上价格有一定的优势，该板块也在不断提升中。该板块也在不断提升中。城南新区板块：城南新区板块：u政府主导的城市扩张，必然导致城南新区开发高潮的持续。政府主导的城市扩张，必然导致城南新区开发高潮的持续。u本案处于城南板块与城西板块中间地带，划归于城南板块，本案处于城南板块与城西板块中间地带，划归于城南板块，符合了符合了“城市南移城市南移”的城市发展方向，但地理位置与周边开发态势暂时略显尴尬。的城市发展方向，但地理位置与周边开发态势暂时略显尴尬。u城南科教集聚区、内港湖中心商务商贸区、城南新区创意产业园等被列
8、为市区重点发城南科教集聚区、内港湖中心商务商贸区、城南新区创意产业园等被列为市区重点发 展的十大服务业集聚区之一，其规划建设对本案价值提升带来利好。展的十大服务业集聚区之一，其规划建设对本案价值提升带来利好。u目前整个盐城市场，还是以城南板块发展为重点，西环路与世纪大道交汇区域向潘黄目前整个盐城市场，还是以城南板块发展为重点，西环路与世纪大道交汇区域向潘黄 发展暂时未见端倪。发展暂时未见端倪。本案所在板块相对其他区域有明显的竞争优势！本案所在板块相对其他区域有明显的竞争优势！市场扫描市场扫描板块特征板块特征 7市场扫描市场扫描盐城市主要商圈分布盐城市主要商圈分布 世纪大道世纪大道解解放放南南路
9、路开开放放大大道道建军路建军路城北批发市场商圈城北批发市场商圈建军中路商圈建军中路商圈盐渎商圈盐渎商圈城南核心商圈城南核心商圈本案本案本案本案市政府市政府新城南新城南盐城市主要商圈分布盐城市主要商圈分布 根据目前对盐城商业设施布局及自身特点的了解其根据目前对盐城商业设施布局及自身特点的了解其商圈分布主要分为商圈分布主要分为建军中路商圈、城北批发市场商建军中路商圈、城北批发市场商圈、盐渎商圈及城南核心商圈（盐渎商圈及城南核圈、盐渎商圈及城南核心商圈（盐渎商圈及城南核心商圈隶属新城南板块）；心商圈隶属新城南板块）；建军中路商圈以铜马广场为核心辐射周边商圈以人民商场、金鹰国际、中茵海华广场、商业大厦
10、、文峰大世界、金鹰商贸等新型百货构架体系已经成为旧城城市中央主要核心商业圈。城北批发市场商圈主要以白马服装城、明珠世贸城等一批物流形式的商业规模展现；盐渎商圈借助盐渎公园的天然优势发展商机，目前主要以东进路美食一条街、宝龙城市广场、缤纷亚洲等多物业形态商业格局体现。城南核心商圈近几年备受关注，随着新行政中心的迁移，将是盐城未来的科教、行政、商业、生活中心，目前欧洲风情街的开业使区域开始活跃。市场扫描市场扫描建军中路商圈建军中路商圈 -概况概况建军中路商圈建军中路商圈 世纪大道世纪大道解解放放南南路路开开放放大大道道建军路建军路城北批发市场商圈城北批发市场商圈建军中路商圈建军中路商圈盐渎商圈盐渎
11、商圈城南核心商圈城南核心商圈p 建军中路商业网点密集，辐射范围大。p 属于目前的城市中心（建军路）商圈，商 业氛围最成熟，租金也是所有商圈中最高。p 商业业态较为单一，主要以百货、大卖场、商业街为主。p 商业起步最早，商业网点最为集中，商圈 核心地位无法动摇。新城南新城南本案本案建军中路典型商业项目列表建军中路典型商业项目列表 u 建军中路商圈主要以百货业态为主，如金鹰国际购物中心、文峰大世界、盐城商业大厦等。u 建军中路商圈百货业态主要集中在中等档次，而街铺业态则以中低档为主。建军中路街铺整体功能以购物建军中路街铺整体功能以购物为主，档次较低。为主，档次较低。街铺功能配比街铺功能配比市场扫描
12、市场扫描建军中路商圈建军中路商圈 典型商业典型商业 盐阜人民商场盐阜人民商场 鑫天地商业街鑫天地商业街 乐天玛特超市乐天玛特超市 专卖店专卖店 咖啡厅咖啡厅 文峰超市（电器）文峰超市（电器）市场扫描市场扫描建军中路商圈建军中路商圈 实景图实景图市场扫描市场扫描城北批发市场商圈城北批发市场商圈 -概况概况城北批发市场商圈城北批发市场商圈 世纪大道世纪大道解解放放南南路路开开放放大大道道建军路建军路本案本案城北批发市场商圈城北批发市场商圈建军中路商圈建军中路商圈盐渎商圈盐渎商圈城南核心商圈城南核心商圈 盐城白马纺织服装批发市场，系广州白马批发市场的盐城白马纺织服装批发市场，系广州白马批发市场的品牌
13、输出项目之一。品牌输出项目之一。新城南新城南城北典型商业项目情况列表城北典型商业项目情况列表 u 城北批发市场商圈旨在打造大区域级交易平台的大型市场，项目规模均较大。u 商圈目前以明珠世贸城和义务小商品城在售中，均价在均价在7000-220007000-22000元元/平方米，销售情况较好平方米，销售情况较好。u 该商圈区域规划、产品功能定位均与本案有差异，售价参考从投资的角度具有参考意义。该商圈区域规划、产品功能定位均与本案有差异，售价参考从投资的角度具有参考意义。市场扫描市场扫描城北批发市场商圈城北批发市场商圈 典型商业典型商业市场扫描市场扫描盐渎商圈盐渎商圈 -概况概况盐渎商圈盐渎商圈
14、世纪大道世纪大道解解放放南南路路开开放放大大道道建军路建军路城北批发市场商圈城北批发市场商圈建军中路商圈建军中路商圈盐渎商圈盐渎商圈城南核心商圈城南核心商圈 盐渎公园是盐城市人民政府投资兴建的社会公益性实事工程项目，是目前苏北最大的游乐场所之一。总占地1100亩，概算总投资额3.6亿元人民币，是市区最大的综合性水绿生态公园,建有石门踩浪、喷泉剧场等30多个景点。以其得天独厚的地理位置吸引着四方来客。新城南新城南盐渎公园喷泉夜景盐渎公园喷泉夜景本案本案盐渎典型商业项目列表盐渎典型商业项目列表 u 盐渎商圈距离城南未来核心商圈，即本案商圈辐射区外，且商圈商业启动较早。市场扫描市场扫描盐渎商圈盐渎商
15、圈 典型商业典型商业市场扫描市场扫描城南核心商圈城南核心商圈 -概况概况城南核心商圈城南核心商圈 世纪大道世纪大道解解放放南南路路开开放放大大道道建军路建军路城北批发市场商圈城北批发市场商圈建军中路商圈建军中路商圈盐渎商圈盐渎商圈城南核心商圈城南核心商圈新城南新城南p 政府全力规划建设的未来核心板块，盐城未来的科教、行政、商业、生活中心，板块内现有众多中高档住宅项目同时还有购物商场、休闲广场、基础教学区的规划和建设。城南未来的行政中心城南未来的行政中心本案本案城南核心典型商业项目列表城南核心典型商业项目列表 u 本案位于城南核心并被边缘化，该商圈在2012年左右大型商业项目将推出较多，竞争势必
16、激烈；u 商圈目前居住及商业氛围开始显现。市场扫描市场扫描城南核心商圈城南核心商圈 典型商业典型商业无法撼动的传统商圈核心地位中档百货精品专卖店商业街大卖场便利超市建军中路商圈全市居民外来工作人员商业网点密集，辐射强，含盖面广；突出的地段优势；传统商业文化与习惯；消费者的认同；新开发商圈专业市场为主城北批发市场商圈面向大区域辐射的批零兼营的专业商户；区域居民区域消费者收入较低；商业形态单一，以小吃、生活配套为主；消费档次偏低；城南较早启动发展的商圈大型购物中心百货大卖场商业街盐渎商圈 主要为区域居民、商务客群外籍工作人员少量游客区域人文气息浓郁；超大体量的一站式购物中心未来吸引力不小；商圈划分
17、商圈划分地位地位业态业态消费群体消费群体特点特点市场扫描市场扫描商圈综合分析商圈综合分析主力发展区域，商业主力发展区域，商业空白后期将大有所为空白后期将大有所为购物中心百货大卖场特色商业街专业市场城南核心商圈主要为区域内居民、行政客群商务客群专业商户政府巨资主力规划；行政中心迁入，区域价值提升；区域商业项目规模较大，开发商实力较强；主题定位明确市场空间广阔苏果超市家乐福购物广场时代二店沃尔玛大润发（建设中）本案本案本案本案紫薇国际广场家乐福市场扫描市场扫描城南新区大卖场分布城南新区大卖场分布宝龙城市广场中远世纪城（建设中）解解放放南南路路城南新区未来大卖场竞争激励，方圆五公里范围城南新区未来大
18、卖场竞争激励，方圆五公里范围里就集中了八家卖场，总营业面积约超过里就集中了八家卖场，总营业面积约超过2020万平万平方米。方米。1 12 23 3市场扫描市场扫描城南新区大卖场小结及对本案的影响因素城南新区大卖场小结及对本案的影响因素大卖场的引入可以丰富项目的商业功能、奠定项大卖场的引入可以丰富项目的商业功能、奠定项目的号召力，增加投资者信心。目的号召力，增加投资者信心。现阶段项目周边缺少大型超市和百货，即是机会。现阶段项目周边缺少大型超市和百货，即是机会。市场扫描市场扫描盐城主要影院分布盐城主要影院分布1234盐城电影院盐城电影院中影国际影城中影国际影城大地数字影院大地数字影院横店影城横店影
19、城 盐城影院分布较少，原先一些品质较差的影院已经逐步被淘汰；目前以金鹰的中影国际、和国飞尚城的大地数字影院为客群首选；本案区域内除宝龙城市广场，其它项目暂无影院规划，本案机遇较好。市场扫描市场扫描城南区域主要酒店分布城南区域主要酒店分布1276345891011 城南新区城南新区 1265798101143p 城南区域主要酒店多数集中在解放南路附近，酒店入住率约在50%，以经济型酒店及三星级酒店为主；p 目前酒店多数分布在城南盐渎商圈附目前酒店多数分布在城南盐渎商圈附近，本案附近及文化艺术中心周边核心商近，本案附近及文化艺术中心周边核心商圈酒店分布较少，目前只有一家五星级酒圈酒店分布较少，目前
20、只有一家五星级酒店，未来店，未来2-32-3年会陆续有商务酒店推出。年会陆续有商务酒店推出。22市场扫描市场扫描城南区域主要商业项目分布城南区域主要商业项目分布12763458910111237611p 城南新区规划建设范城南新区规划建设范围为：东至通榆河，西围为：东至通榆河，西至西环路，北至青年路，至西环路，北至青年路，南至新河，面积南至新河，面积45.345.3平平方公里。方公里。城南新区城南新区4810951212231 12 23 3盐城城市居民收入状况正在稳步提高，随着“城乡一体化”建设的加快，非农业人口增多居民对于住房的需求将会加大，城市化进程的加快，导致大量流动人口涌入市区市场需
21、求扩容现象明显，对城市房地产市场有着积极的促进作用。盐城经济总量基础较好，且不可再生资源储量丰富，城市发展后劲十足作为苏北地区第一大市，城市经济龙头地位日益凸显，但就房地产业发展在限价和政策性限购的影响下对经济发展的泡沫评估仍需持谨慎态度，不宜过于乐观。城市产业结构不太合理，尤其是第三产业的欠发达直接导致城市经济缺乏活力；但近几年第二产业的不断壮大，同时为城市的发展奠定了坚实的经济基础。市场扫描市场扫描小结小结 244 45 56 6城南定位于CBD核心商圈，集商业、办公、住宅、餐饮、娱乐、休闲为一体综合性片区。政府政策强力主导，将城南打造成与建军路商圈相呼应的城市双核指日可待。目前盐城整座城
22、市都处于老城改造新城开发的状态，各个区域都出现了崭新的城市建筑群。焕然一新的城市正鉴于房地产市场涌动日渐崛起。城南区域是盐城政府重点打造的核心区域，力求在今后的几年内发展成新型的中央商务区；随着艺术文化中心及图书馆、电视塔等标志性项目的快速推进，将给城南片区奠定人文环境的基础。城南的居住生态环境、进驻人口密度和商业架构布局在可预见的时间内，将会发生质的擢升。市场扫描市场扫描小结小结 25市场扫描市场扫描城南商业研究结论城南商业研究结论7 78 89 9城南新区目前在建商业项目中宝龙城市广场及紫薇国际广场、本案、金鹰等对本案形成一定的竞争。但是，市场竞争带来的区域商业成熟化，同时也给多业态互补带
23、来机遇，如何就现有市场环境与未来市场环境所带来挑战与机遇，如何在项目定位与经营发展规划上出位，奠定发展的基础，是本案特色化经营达到项目成功开发运营的目的。从城南新区现有和在建商业设施来看，城南新区商业未来是以多个片区商业中心协作的多元化发展模式；未来商业项目品质较高，将大幅度提升区域价值及商业档次。城南新区未来大型商业较多，体量庞大，且多个项目距离较近，竞争对手增多，对本案并不会构成潜在威胁。同体量项目周边较少，所以直接型竞争对手尚未出现。1 1报告结构报告结构市场扫描市场扫描2 2项目分析项目分析3 3营销计划营销计划4 4团队组建团队组建27项目分析项目分析本案是一个什么样的产品？本案是一
24、个什么样的产品？总建筑面积：约总建筑面积：约1919万平方米（其中商万平方米（其中商 业约业约1313万平方米、公寓万平方米、公寓6 6万平方米）万平方米）鸟瞰图图世纪大道主干道世纪大道主干道西环路主干道西环路主干道效果图效果图项目分析项目分析项目业态组合项目业态组合1 1、大型商业超市区、大型商业超市区2 2、商业街特色餐饮区、商业街特色餐饮区+3 3、品牌商业街区、品牌商业街区+4 4、休闲娱乐区、休闲娱乐区+5 5、高档办公式公寓、高档办公式公寓组团A：大商业乐购组团大商业由于内部非常工整利于分割大面积商业，同时又是主力商户（品牌超市、品牌百货）集中的区域，所以这边区域将按照购物的“乐购
25、”的概念进行打造。辅佐一些配套休闲餐饮，以形成一个商业主题延伸。项目分析项目分析分类定位概念分类定位概念乐悠组团主要为了强调项目销售型商铺的主旨，同时利用悠乐组团的缤纷主题，多样化的特色商品（如民族风情区、韩风区、欧美风情区、港澳风情区、女人天地、儿童天地、妈妈特享区等）打造多组特色商业步行街，以小型零售商品为主，配合一些休闲食品和饮品的点缀，增加组团B的商业活力，更灵活地突出整个项目主题的乐悠自在的生活情趣。乐悠主旨在于“吸引投资、丰富品牌种类，着眼未来成熟区域商业消费定位鲜明的特色，以保证商业街区经营的持久性”。组团B：商业街乐悠组团项目分析项目分析分类定位概念分类定位概念主要以各色餐饮品
26、牌（如王子牛扒馆、中港城海鲜酒楼、大江南酒楼等），特色休闲餐饮（韩式烧烤、巴西烧烤、回转寿司、港式茶餐厅等）等打造一个聚众效应很强的餐饮集中地，同时加上高层区域的娱乐业态，如国际影院和KTV、电玩游戏等的功能辅助，强化这一区域的核心商业理念。乐口组团的主要功能在于“吸引消费者，留着消费者和延长消费者消费时间”。组团：商业街乐口组团项目分析项目分析分类定位概念分类定位概念乐闲组团主要以各色休闲品牌配套，打造一个聚众效应很强的休闲集中地（如重庆富桥足浴、皇家桑拿宫、普洱茶道会馆、高级棋牌室等）同时加上高层区域的娱乐业态、酒店、国际影院和KTV等的功能辅助，强化这一区域的核心商业理念。乐闲组团的主要
27、功能在于“吸引消费者一站式休闲娱乐、购物消费、居家旅住”的便利性，并形成依赖情节。组团：商业街乐闲组团项目分析项目分析分类定位概念分类定位概念项目分析项目分析功能定位功能定位l 以新形态的特色商业街入市l 形成各类特色风格的餐饮会务场所l 造就时尚休闲的娱乐天地娱乐娱乐、休闲带动人流、休闲带动人流超市、超市、餐饮留住人流餐饮留住人流消费带来利润消费带来利润 以风情潮流商业街，各类特色餐饮为主，休闲娱乐同步跟进，形以风情潮流商业街，各类特色餐饮为主，休闲娱乐同步跟进，形成相辅相成、多元发展的区域成相辅相成、多元发展的区域 金彩商街，商业多元化购物公金彩商街，商业多元化购物公园形态！园形态！品牌超
28、市、特色商业街、吸引人流品牌超市、特色商业街、吸引人流增加消费的可能性增加消费的可能性项目分析项目分析业态功能关联定位业态功能关联定位随机目的性消费随机目的性消费商业商业特色零售商品日常性消费日常性消费商业商业特色美食各色快餐大型餐饮特色中餐咖啡吧休闲小食等休闲服装精品配饰各色运动服装潮流鞋帽风情特色商品等目的性消费目的性消费商业商业娱乐休闲国际影城、高档酒店KTV、电玩游乐城美容美发足浴桑拿茶道、棋牌等品牌超市品牌超市品牌百货品牌百货35u本案零售业态主要设置在步行街1层品牌百货外围和中段街区和2层品牌百货外围，而品牌主要以盐城年轻人较为青睐的类型为主，主要为了提升项目购物功能和吸引年轻时尚
29、一族前来项目消费，增强项目的消费活力。u优势：零售业态承租面积较小，可以进驻较多品牌，丰富项目的品牌组合。零售业态可以很好的拉动租金收益，从而加快项目成本回收速度。零售品牌组合多样性，有利于拉动项目商业主题，更具有个性特色。u劣势：零售品牌现阶段进驻风险较大，对于谈判条件要求苛刻。零售品牌需要长时间经营管理，后期运营调整非常关键。项目分析项目分析项目零售业态分析项目零售业态分析零售业态对于整体项目的意义36餐饮业态对于整体项目的意义u本案餐饮业态将集中设置在街区东北面、北面、东南面12层区域，并在1层部分区域设置轻餐饮品、甜品小食等进行餐饮业态的穿插，保证整个项目餐饮业态的连贯性。u优势：餐饮
30、业态的引入将有效的增加项目消费人流，丰富客流的多样性。餐饮业态将有效延长消费人流逗留本案的时间。丰富地下商业业态种类，提升项目号召力和知名度。u劣势：餐饮业态的工程技术条件提高项目投资成本。相对而言，餐饮业态的承租能力有限。项目分析项目分析项目餐饮业态分析项目餐饮业态分析37娱乐业态对于整体项目的意义u集中设置在1号楼2-4层区域，KTV、电玩游戏、大型餐饮等，国际影院在2号楼的四层，丰富整个项目的休闲服务型业态，让消费者选择更为多样性。u优势：娱乐业态将大大提升消费者逗留时间，增加消费机会。娱乐业态可以吸引目标性客户进入高层区，减少高层人流稀少的压力。品牌的娱乐业态进驻有利于加快其他业态进驻
31、速度，减少招商抗性。u劣势：娱乐业态的工程技术条件提高项目投资成本。娱乐业态承租能力较弱，只能设置在高楼层。项目分析项目分析项目娱乐业态分析项目娱乐业态分析38项目分析项目分析项目总平面规划功能定位项目总平面规划功能定位39项目分析项目分析地下一层业态功能地下一层业态功能超市联营区超市联营区超市超市说明：说明：超市按照超市标准设计，其中，超市联营区每间商铺需要在强弱电设计上进行分户独立设计。40项目分析项目分析地下一层夹层业态功能地下一层夹层业态功能说明：说明：超市上空部分，在经营业态上没有设计。41项目分析项目分析一层业态功能一层业态功能42大型游戏中心大型游戏中心项目分析项目分析二二层业态
32、功能层业态功能43项目分析项目分析三三层业态功能层业态功能44项目分析项目分析四四层业态功能层业态功能二号楼一号楼项目分析项目分析公寓式办公公寓式办公46项目分析项目分析公寓式办公功能公寓式办公功能一号楼西立面一号楼西立面1 1、2626层，公司预留办公楼（自持层，公司预留办公楼（自持2424间）间）2 2、2020_25高级商务酒店或星级酒店（六层：高级商务酒店或星级酒店（六层：144间）间）3、其他为、其他为MOMA公寓式办公（公寓式办公（5-19层：层：360间）间）一号楼共计公寓一号楼共计公寓528间间4、相关楼层层高数据提示、相关楼层层高数据提示47二号楼南立面二号楼南立面 1、二号
33、楼共计公寓、二号楼共计公寓544间，间，LOFT复式公寓复式公寓288间间 2、相关楼层层高数据提示、相关楼层层高数据提示项目分析项目分析公寓式办公功能公寓式办公功能48核心亮点核心亮点业态多元业态多元 档次提升档次提升 建筑环建筑环境配置创新境配置创新中等收入区域居民u 目标消费客群主力年轻消费人群u 商业业态大型主力店 个性品牌店共同发展 零售多元化餐饮、休闲、娱乐业态加强u 建筑格局自然光线、宽敞的通道创造舒适的购物环境充分利用自身物业有效联动补充消费人流引入视觉效果独特的建筑小品（环境营造）项目分析项目分析核心亮点重点提炼核心亮点重点提炼49消费群体分级光谱图消费群体分级光谱图目标消费
34、客群目标消费客群盐都、潘黄区域客群城南商圈客群城南核心商圈住宅及商务客群一级消费客群一级消费客群二级消费客群二级消费客群力争覆盖消费客群力争覆盖消费客群项目的核心客户在哪里？项目的核心客户在哪里？本地比较能接受新事物的投资客本地比较能接受新事物的投资客 接触外界信息较多的接触外界信息较多的私营私营企业主企业主 当地企业当地企业中高收入人群中高收入人群 政府公务员、企事业单位中高层领导政府公务员、企事业单位中高层领导 有一定经济实力的自营客户有一定经济实力的自营客户 当地正在拆迁或即将拆迁的客户群当地正在拆迁或即将拆迁的客户群项目的核心客户他们是谁？项目的核心客户他们是谁？工作和收入稳定，有较多
35、积蓄；有较高文化素质，思想观念比较新，容易接受新事物；追求较舒适的生活环境，生活讲究品质；人员结构本地人和外地人都有，本地人为主；数量庞大且结构稳定，投资需求明显；基本上已经属于二次置业或三次置业年纪基本上都是三十岁以上，有一定的经济社会基础对于各类投资产品比较熟悉，部分还是投资领域专家项目的核心客户有哪些共同特征？项目的核心客户有哪些共同特征？1、针对政府公务员、企事业单位工作人员采取邮政直投、短信、报广、夹报等渠道定向传播项目信息2、针对私营业主、自营商户人员采取短信、报广、派单、渠道营销等媒体传播项目信息3、针对普通百姓、拆迁户可以采取路演、派单等渠道进行传播项目信息如何找到他们？如何找
36、到他们？1 12 23 3看中金大洋置业的品牌影响力看中金大洋城市生活广场的地段3、看中金大洋城市生活广场的规划设计4、看中金大洋城市生活广场的配套当然，最最重要的还是看中金大洋城市生活广场的未来发展前景，升值潜力，无论是投资还是自营，都可以做到投资有所回报项目客户的关注点有哪些？项目客户的关注点有哪些？1 1报告结构报告结构市场扫描市场扫描2 2产品分析产品分析3 3营销计划营销计划4 4团队组建团队组建营销举措1：产品发布会举措：邀请盐城各家媒体和项目客户参与；主题：1、城南商业圈未来规划分析；2、城市综合体和传统商业的比较；3、本案项目投资价值分析目标：u引发对金大洋生活广场面世的广泛关
37、注：u引发老百姓对本案商铺的投资价值分析和争论；一、本项目的营销策略一、本项目的营销策略营销举措2：项目包装举措：通过售楼处包装，工地包装、楼书、单页等各种手段对产品进行包装，达到拔高项目、对外宣传目的。目标：1、让老百姓对金大洋生活广场有一个崭新的认识2、拔高产品形象，树立标杆，品牌推广营销举措3：降低置业门槛降低置业门槛举措：1、通过降低首付、分期付款等方式降低置业门槛2、建议商铺主力户型在3060平米，总价控制在50万100万之间，首付控制在20万50万左右，扩大客户群体目标：1、降低置业门槛，扩大客户群体，增加现场来人，促进销售。营销举措4：挖掘老客户老客户投资计划老客户投资计划:1、
38、老业主购买商铺的的额外回馈措施；1%额外购房优惠措施；2、老业主介绍新客户购买商铺和公寓的客户特别优惠措施；1%额外购房优惠措施；目标：1、带动老客户的积极性，动员老客户，挖掘新客户营销举措5：销售招商并行为了能够烘托项目商业氛围，增加购房者信心，建议销为了能够烘托项目商业氛围，增加购房者信心，建议销售招商并行，两条腿走路。售招商并行，两条腿走路。1、可以增加项目来访量，烘托现场人气；2、可以挖掘自营户购买商铺的需求；3、成功招商后，可以促进后期销售和运营管理为了加快项目销售速度和提高项目销售价格，建议给予一些主力店和次主力店较低租金和更长的免租期，这样才能保证后期项目的稳定经营和繁荣。营销举
39、措6：五年包租，十年委托经营1、一楼商铺采取五年包租的概念，拟定于7%、7%、7%，8%，8%的投资回报率给予投资客户，前三年在总房价中扣除，后2年由开发商进行补贴，具体回报率根据市场行情及周边竞争项目采取略调。2、二楼以上及内街商铺可以采取五年包租，十年委托经营的概念进行宣传。即：前五年按照沿街商铺模式进行，后五年由客户委托经管公司进行经营，具体投资回报按照市场租金一定比列进行分成，可以采取3:7或2:8等比列，具体还要参考招商情况和租金情况为了保证每次开盘商铺都有足够的吸引力，都有较多的客户关注，避免项目冷场，建议分期如下：1、好、中、差商铺房源每次均推出部分房源，销控部分好房源，避免好房
40、源一次性被客户抢光，导致后期中差商铺无人问津的局面；2、好、中、差商铺同时推出有利于形成价格杠杆，引导客户购买位置较差，总价较低的商铺。同时销售均价较低，有利于推广，吸引市场眼球3、好、中、差商铺同时推出，有利于制定价格，可以在保证总均价，总销不变的前提下，适当调整各个位置的商铺价格，拉开价差，避免同一批次商铺价格同时居高或较低的局面。营销举措7：销售分期，房源销控营销举措8：组合销售操作计划因为一楼沿街以及一些位置较好的商铺要的客户较多，其他内街和楼上的商铺客户关注点较低，建议沿街、内街、楼上的商业搭配销售：1、如果沿街和内街商铺同时购买，可以给与较大折扣；2、如果内街和楼上商业购买超过一定
41、面积，可以给与较大折扣；3、为了快速去化内街和楼上商业，建议寻找比较有实力的自营户购买或投资客购买并给予一定折扣4、为了鼓励自营户购买商铺，可以采取以租代购的方式进行，可与自营户签订租赁合同，先行支付一定年限的租金作为首期款，剩余款项可在规定的时间内支付。5、为了给客户营造一个良好的前景，建议招商部要先行签订一定数量的主力店和次主力店，并分布在不同区域，造成本项目每一个楼层，每一个角落，都会有较大人流，不会造成项目死角，这样项目的产品售价也可以提升上去。12月3月7月2013年 6月8月10月9月11月2014年1月4月2月5月二、本案推盘节奏6月团队组建准备工作持续销售一批次房源销售70%第
42、一批次商铺开盘完成销售60%二批次开盘三批次商业开盘销售60%媒体推广商铺蓄水完成销售80%第一批次公寓开盘完成销售60%12月7月2014年 6月8月10月9月11月持续销售第一批次公寓完成销售90%尾盘销售项目销售达到90%媒体推广第二批次公寓开盘完成销售60%一批次商铺完成销售80%1、销售团队组建完毕2、开始相关培训完毕3、销售物料设计完毕4、媒体通路确定完毕5、营销方案确定完毕三、各阶段工作安排三、各阶段工作安排6 6月月7 7月月8 8月月1、媒体推广2、市场炒作3、楼书、单页到位4、售楼处包装到位5、招商销售并行1、后续媒体推广2、办理首批房源vip卡3、售楼处举办营销活动4、室
43、外路演活动5、市场调研各阶段工作安排各阶段工作安排9 9月月10 10月月11 11月月1、开盘前期各项准备工作2、客户维护、房源入位、价格摸底3、媒体轰炸，强调开盘信息4、根据市场行情以及办卡情况，确定开盘房源数量以及位置5、制定开盘方案6、制定一房一价表7、办理预售证1、媒体宣传，10.1开盘2、根据开盘销售情况，确定是否需要加推房源；3、根据开盘情况，对营销策略和销售价格做适时调整；4、前期客户维护，挖掘新客户5、已售房源签订购房合同，办理按揭6、第一批次房源销售60%1、媒体推广、路演、活动，第一批房源热销2、强化售楼员的销售技巧，提高业务能力3、实行老带新政策4、第一批次房源销售70
44、%各阶段工作安排各阶段工作安排12 12月月1 1月月2 2月月1、第一批次房源销售达到80%2、第二批房源蓄水、办卡、媒体推广1、第一批次房源销售达到90%2、制定二批次价格表3、二批次房源开盘销售达到60%1、利用春节旺季、二批次房源销售80%2、三批次房源销售蓄水各阶段工作安排各阶段工作安排3 3月月4 4月月5 5月月1、三批次房源开盘2、三批次房源销售60%1、商业裙房整体销售达到80%2、媒体推广、公寓推出3、公寓办卡1、公寓市场调研2、公寓价格摸底3、公寓开盘方案制定4、5月底公寓首批房源开盘，销售60%各阶段工作安排各阶段工作安排6 6月月7 7月月8 8月月1、公寓首批房源热
45、销2、媒体推广3、售楼处活动4、一批次公寓销售80%1、媒体推广、二批次公寓房源推出2、一批次公寓销售85%1、二批次公寓蓄水，办卡，价格摸底各阶段工作安排各阶段工作安排9 9月月10 10月月11 11月月1、二批次公寓开盘2、销售达到60%1、二批次公寓热销2、销售达到70%1、二批次公寓销售80%12 12月月1、项目整体销售达到90%四、四、销售建议销售建议 项目项目销售压力较大，销售压力较大，考虑到当前市场数据，结合本项目的具体情况，如要完成考虑到当前市场数据，结合本项目的具体情况，如要完成销售指标，建议如下：销售指标，建议如下：1 1、必须采取少量多推的营销方式、必须采取少量多推的
46、营销方式2 2、提高售楼处实际来访量、提高售楼处实际来访量3 3、加大现场销售人员的业务技能培训、加大现场销售人员的业务技能培训4 4、提高销售成功率、提高销售成功率5 5、加大现场销售人员的绩效考核力度、加大现场销售人员的绩效考核力度6 6、媒体的高度配合、媒体的高度配合7 7、价格及优惠措施制定合理、价格及优惠措施制定合理8 8、工程进度加快、工程进度加快1 1报告结构报告结构市场扫描市场扫描2 2产品分析产品分析3 3营销计划营销计划4 4团队组建团队组建好马配好鞍，一个好的项目当然需要一个强大而有能力的团队去共同打造。一、团队组建方案一、团队组建方案1、销售总监：1名2、销售经理：1名
47、3、策划经理：1名4、销售主管：1名5、置业顾问：6名6、销售文员：1名7、资深平面设计师：1名8、资深文案：1名9、签约专员：1名10、按揭专员：1名11、客服专员：1名合计：16人二、工作职责销售总监：由副总经理管理，向副总经理汇报工作情况，服从副总经理的工作指令，协助副总经理工作的展开，具体工作职责：（1）完成公司全年销售目标、回款目标、推广计划工作；（2）负责销售部门全面工作，制定销售部门工作计划并组织实施；（3）负责全年项目推广策划工作并组织实施；（4）日常销售业务工作的指导与考核；（5）每月下达本月度业绩指标并负责指标的完成；（6）负责完成公司各项目回款任务的完成；（7）销售部门员
48、工的管理，考核，指导，工作监督；（8）负责签署项目销售工作日常行政，业务文件等；销售经理由销售总监管理，向销售总监汇报工作情况，具体工作职责：（1）服从销售总监的工作指令，协助销售总监工作的展开；（2）负责销售部门日常业务工作，制定销售部门日常工作计划，工作制度并组织实施；（3）配合企划部门，做好广告企划的工作对接；（4）负责营销部管理制度的制定，经批准后贯彻执行，实施情况的监督；（5）售楼处所需海报、楼书、沙盘等物料的制作；（6）销售部门业务工作的培训与考核；（7）案场环境卫生和销售人员考勤的监督管理；（8）每月及时完成本月度业绩指标；（9）负责案场认筹、大定，签约，开盘等日常销售执行工作；
49、（10）处理客户的投诉和突发事件；（11）配合完成交房，办证等工作；（12）负责周边楼盘的市场调研，并为本项目提供营销方案建议等三、工作职责策划经理由销售总监管理，向销售总监汇报工作情况，具体工作职责：（1）服从销售总监的工作指令，协助销售总监工作的展开；（2）负责策划部门日常工作，制定策划部门日常工作计划，工作制度并组织实施；（3）配合销售部门，做好广告企划的工作对接；（4）售楼处日常推广所需物料的设计制作；（5）策划部门业务工作的培训与考核；（6）制定项目全年以及阶段性营销策划方案，并组织实施；（7）负责周边楼盘的市场调研，并为本项目提供营销方案建议等四、工作职责平面设计师由策划经理管理，
50、向策划经理汇报工作情况，具体工作职责：（1）服从策划经理的工作指令，协助策划经理工作的展开；（2）负责日常所有策划稿件的平面设计工作；（3）配合销售部门，做好广告企划的工作对接；（4）售楼处日常推广所需物料的设计制作；（5）负责周边楼盘的市场调研，并为本项目提供营销方案建议等文案由策划经理管理，向策划经理汇报工作情况，具体工作职责：（1）服从策划经理的工作指令，协助策划经理工作的展开；（2）负责日常所有策划稿件的文案设计工作；（3）配合销售部门，做好广告企划的工作对接；（4）售楼处日常推广所需物料的文案制作；（5）负责周边楼盘的市场调研，并为本项目提供营销方案建议等五、工作职责案场主管由销售经