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1、2011-05-05 徐涛处n主要内容:n1、拜访的借口n2、拜访的注意事项及应准备的工具n3、拜访的流程n4、拜访案例分享2011-05-05 徐涛处拜访借口拜访借口n n任何的接触性面谈都有找到一个很好的背景：百万客户大回访、世园会（牵手世园，走进国寿）、2010分红n n建议：分组研讨2011-05-05 徐涛处拜访的注意事项及应准备的工具拜访的注意事项及应准备的工具n不打无准备之仗：n1、调整心态n2、展业工具及仪表n3、商讨策略2011-05-05 徐涛处调整心态n n作自我激励，清晰认识到活动量的重要性，收入量化，目标量化，活动量量化！（周志勇、朱旭东）2011-05-05 徐涛处
2、展业工具要齐全n n1、展业夹：n n公司介绍、保险介绍、商品介绍、剪报、保险小故事、促成协助彩页公司介绍、保险介绍、商品介绍、剪报、保险小故事、促成协助彩页公司介绍、保险介绍、商品介绍、剪报、保险小故事、促成协助彩页公司介绍、保险介绍、商品介绍、剪报、保险小故事、促成协助彩页理赔案例、保全资料、保单、收据、计算器、签字笔理赔案例、保全资料、保单、收据、计算器、签字笔理赔案例、保全资料、保单、收据、计算器、签字笔理赔案例、保全资料、保单、收据、计算器、签字笔4 4 4 4支支支支n n2、计算器n n3、鞋套n n4、礼品(兔年纪念章、客户报、保单套、提倡个性化、人性化、实实在在的也好)n n
3、5、助手.2011-05-05 徐涛处仪表装束n n1、不要太山寨n n2、基本的礼仪2011-05-05 徐涛处商讨策略n n1、对所见客户要达到什么养的目的：n n2、公交路线n n3.拜访中问题的应对（二次拜访）：n n他的可能存在的需求是什么？他的可能存在的需求是什么？他可能感兴趣的话题是什么？他可能感兴趣的话题是什么？我们共同的话题是什么？我们共同的话题是什么？如何提问，引起客户的兴趣？如何提问，引起客户的兴趣？n n4、后期的追踪过程（拜访的连贯性）2011-05-05 徐涛处拜访流程n n一、寒暄赞美（不要上来就谈保险）一、寒暄赞美（不要上来就谈保险）n n二、送小礼品，签收礼品
4、，并告知会有回访，递二、送小礼品，签收礼品，并告知会有回访，递送名片，并将公司部门性质和自己的工作向客户送名片，并将公司部门性质和自己的工作向客户做以简单介绍。做以简单介绍。n n三、以提问式的方法导入正题：三、以提问式的方法导入正题：1 1、张姐，我看咱、张姐，我看咱家的保险买的都比较早，我想请教一下当时在家的保险买的都比较早，我想请教一下当时在9696年左右，人们的保险意识都很淡薄，您的保险意年左右，人们的保险意识都很淡薄，您的保险意识怎么这么好呢，是您自己主动提出要买的么？识怎么这么好呢，是您自己主动提出要买的么？2 2、王哥，时下保险理财非常火爆，我冒昧的问一句，王哥，时下保险理财非常
5、火爆，我冒昧的问一句，咱家为什么都是健康险而没有理财险呢？咱家为什么都是健康险而没有理财险呢？2011-05-05 徐涛处n n3、赵阿姨，现在保险作为新世纪家庭理财必不可少的工具之一，其中受关注越来越多的是保险的资产保全、债务规避、税务规划和婚姻资产管理功能，您了解吗？.n n四、适时提出保险规划建议（首次接触切不可急功近利，客场作战！）2011-05-05 徐涛处n n五、收尾工作：五、收尾工作：n n1 1、留下在访借口：送计划书、添加受益人、留下在访借口：送计划书、添加受益人、完善保全（地址变更）、网上注册保单信息、完善保全（地址变更）、网上注册保单信息、保单整理表保单整理表n n2
6、2、王哥、王哥，我这次受公司委托，希望能听到您，我这次受公司委托，希望能听到您，我这次受公司委托，希望能听到您，我这次受公司委托，希望能听到您的一些宝贵意见，这项调查是为了提升本公司的一些宝贵意见，这项调查是为了提升本公司的一些宝贵意见，这项调查是为了提升本公司的一些宝贵意见，这项调查是为了提升本公司的售后服务品质。的售后服务品质。的售后服务品质。的售后服务品质。n n n n您最不喜欢的业务员是什么样的？您最不喜欢的业务员是什么样的？您最不喜欢的业务员是什么样的？您最不喜欢的业务员是什么样的？n n您还没买保险的主要原因是什么？您还没买保险的主要原因是什么？您还没买保险的主要原因是什么？您还
7、没买保险的主要原因是什么？n n如果将来您打算买的话首先考虑自己还是家人如果将来您打算买的话首先考虑自己还是家人如果将来您打算买的话首先考虑自己还是家人如果将来您打算买的话首先考虑自己还是家人？n n您会选择投资型的，储蓄型的，还是医疗保您会选择投资型的，储蓄型的，还是医疗保您会选择投资型的，储蓄型的，还是医疗保您会选择投资型的，储蓄型的，还是医疗保n n健型？健型？健型？健型？n n 2011-05-05 徐涛处案例分享案例分享n n1.1.见客户前务必将其家中保险在系统中查清楚，见客户前务必将其家中保险在系统中查清楚，并列明在保单存折上，以免在客户家中浪费时间，并列明在保单存折上，以免在客
8、户家中浪费时间，错过面访重点。必备工具的：展业夹、计算器、错过面访重点。必备工具的：展业夹、计算器、鞋套、工作证、名片。鞋套、工作证、名片。n n2 2改变称呼，拉近与客户的关系，整理保单前要改变称呼，拉近与客户的关系，整理保单前要将原保险赞美一番，并对其保单责任轻描淡写，将原保险赞美一番，并对其保单责任轻描淡写，抓准时机销售卡折抓准时机销售卡折/鸿福相伴。鸿福相伴。n n3.3.利用保单存折，学会如何问，问出客户需求，利用保单存折，学会如何问，问出客户需求，问出保障漏洞问出保障漏洞-学会如何听，要用心聆听客学会如何听，要用心聆听客户需求户需求-用思考的力量带动对方用思考的力量带动对方-学学会
9、如何震，让客户在思想上，心灵上与你引起共会如何震，让客户在思想上，心灵上与你引起共鸣！鸣！2011-05-05 徐涛处n n4 4一定要留下再访借口，只有不断地和客户见面才一定要留下再访借口，只有不断地和客户见面才能取得客户的信任，为自己赢得销售的机会！能取得客户的信任，为自己赢得销售的机会！（灵活处理：大哥，是这，以后公司要是有什么（灵活处理：大哥，是这，以后公司要是有什么利好消息或礼品我会第一时间通知您。）利好消息或礼品我会第一时间通知您。）n n5.5.争取来公司办理业务的机会（天时、地利、人争取来公司办理业务的机会（天时、地利、人和）和）n n6.6.最后一定要加上客服中心会对我的工作
10、进行回最后一定要加上客服中心会对我的工作进行回访，请给予配合！注意事项：在客户的办公室不访，请给予配合！注意事项：在客户的办公室不要与客户面对面坐，一定要站立式服务与客户形要与客户面对面坐，一定要站立式服务与客户形成成4545度角。（这是公司的要求，给客户一种受尊度角。（这是公司的要求，给客户一种受尊重的感觉）重的感觉）2011-05-05 徐涛处n n案例：案例：n n业务员：张大哥，您好！我是中国人寿客户服务部的，这业务员：张大哥，您好！我是中国人寿客户服务部的，这是我的工作证和名片。是我的工作证和名片。n n客户：您好，这是我的保单，你看看吧，客户：您好，这是我的保单，你看看吧，n n业
11、：大哥，您的这几份保单买的非常好，这是我们中国人业：大哥，您的这几份保单买的非常好，这是我们中国人寿最好的健康险，当时是谁给您介绍的？寿最好的健康险，当时是谁给您介绍的？n n客：哦，是我一个朋友当时在保险公司，为了帮忙才买的，客：哦，是我一个朋友当时在保险公司，为了帮忙才买的，好什么呀，我怎么看不出来？好什么呀，我怎么看不出来？n n业：这款保险可以说保障和理财两不误，既涵盖了保监会业：这款保险可以说保障和理财两不误，既涵盖了保监会规定发病率最高的十种重大疾病，又兼具了转移财富的双规定发病率最高的十种重大疾病，又兼具了转移财富的双重功能。如果发生意外或重大疾病我们则给付保险金，若重功能。如果
12、发生意外或重大疾病我们则给付保险金，若您健康一生，这笔钱就会留给您的孩子，这就叫一代投保，您健康一生，这笔钱就会留给您的孩子，这就叫一代投保，两代受益呀，而且这笔钱还是免税的哦！这就叫可以避税两代受益呀，而且这笔钱还是免税的哦！这就叫可以避税的转移财富！您当时怎么没多存点儿呢？的转移财富！您当时怎么没多存点儿呢？2011-05-05 徐涛处n n客：嗨，当时也不懂啊，你这一说听起来还不错。客：嗨，当时也不懂啊，你这一说听起来还不错。n n业业:唉？大哥，您怎么没有办全家福啊？唉？大哥，您怎么没有办全家福啊？n n客：什么是全家福？客：什么是全家福？n n业：全家福就是您只要购买我们中国人寿的主
13、险，业：全家福就是您只要购买我们中国人寿的主险，您只需再加您只需再加120-120-元我们就赠送一张全家福意外保元我们就赠送一张全家福意外保险，这款保险最多可以保五个人呢，上保您的父险，这款保险最多可以保五个人呢，上保您的父母，下保您的妻子和儿女，只要是因为意外引起母，下保您的妻子和儿女，只要是因为意外引起的，无论是在门诊还是住院我们都能报销，最多的，无论是在门诊还是住院我们都能报销，最多可报销可报销50005000元，除此之外我们还提供元，除此之外我们还提供3 3万元的意万元的意外身故保障。外身故保障。n n客：听起来还不错客：听起来还不错n n业：是呀，其实公司的全家福根本不赚钱，全都业：
14、是呀，其实公司的全家福根本不赚钱，全都是用来回馈客户的，平时磕磕碰碰在所难免，有是用来回馈客户的，平时磕磕碰碰在所难免，有了它您就不用担心了，（磕磕碰碰、猫爪狗咬全了它您就不用担心了，（磕磕碰碰、猫爪狗咬全能报），我建议您一定要给家人添上。能报），我建议您一定要给家人添上。2011-05-05 徐涛处n n客：要是没事这钱不就没了？客：要是没事这钱不就没了？n n业：大哥，咱买保险谁都不想用上，您说是吗？但您换一业：大哥，咱买保险谁都不想用上，您说是吗？但您换一个角度想一想您觉得用每年用个角度想一想您觉得用每年用120120元钱来换取全家人的平元钱来换取全家人的平安健康不值吗？况且若是咱一家平
15、平安安的，这钱还是捐安健康不值吗？况且若是咱一家平平安安的，这钱还是捐献给那些需要看病的人了呢，您这也是在为社会献爱心呀，献给那些需要看病的人了呢，您这也是在为社会献爱心呀，这样既能获得保障又能献爱心的好事儿您上哪儿找去啊，这样既能获得保障又能献爱心的好事儿您上哪儿找去啊，我建议您今天一定要给家人添上。我建议您今天一定要给家人添上。n n客：那好吧。客：那好吧。n n（完善好全家福手续）（完善好全家福手续）n n业：大哥，这是我们客服中心委托我给您带来的保单存折，业：大哥，这是我们客服中心委托我给您带来的保单存折，这份保单存折有三大功用：第一：帮您清晰明了的了解家这份保单存折有三大功用：第一：
16、帮您清晰明了的了解家中现有的保障状况，第二，帮您了解家中的保障漏洞，第中现有的保障状况，第二，帮您了解家中的保障漏洞，第三帮您了解健康险理赔程序和所需材料以及生存金领取的三帮您了解健康险理赔程序和所需材料以及生存金领取的程序和所需材料。（递到客户手中，进一步讲解重点放在程序和所需材料。（递到客户手中，进一步讲解重点放在保障漏洞上，要采用询问法引导客户说出保障需求并在保保障漏洞上，要采用询问法引导客户说出保障需求并在保单存折上做记录，适时提出合理计划）单存折上做记录，适时提出合理计划）2011-05-05 徐涛处n n大哥，你看这就是帮咱了解现有保障缺口的，请问咱家买大哥，你看这就是帮咱了解现有
17、保障缺口的，请问咱家买股票和基金了吗？（买了多少？）有没有预留未来股票和基金了吗？（买了多少？）有没有预留未来5-105-10年年的家庭生活开销？有没有准备退休金来保障养老生活的品的家庭生活开销？有没有准备退休金来保障养老生活的品质和尊严，有没有为子女上学、婚嫁、购房、和创业基金质和尊严，有没有为子女上学、婚嫁、购房、和创业基金做合理的规划呢？有没有预备重大疾病治疗和补充社会医做合理的规划呢？有没有预备重大疾病治疗和补充社会医疗保险金，预防老年医疗费用吞噬您的养老金。有没有准疗保险金，预防老年医疗费用吞噬您的养老金。有没有准备收入中断时，为确保自己和家人生活水平不会下降的大备收入中断时，为确保
18、自己和家人生活水平不会下降的大额意外伤害医疗费用。有没有为自己已有的财富保全资产额意外伤害医疗费用。有没有为自己已有的财富保全资产和有计划的转移财富呢？今天小徐还特意为大哥带来了一和有计划的转移财富呢？今天小徐还特意为大哥带来了一份兼具重疾保障、理财、和养老的计划，你看份兼具重疾保障、理财、和养老的计划，你看(若客户出现购买意向，力求第一次就将计划若客户出现购买意向，力求第一次就将计划拖出拖出)n n客户：这个计划还不错，下来我和我爱人商量一下。客户：这个计划还不错，下来我和我爱人商量一下。n n业：商量是非常有必要的，那大哥您觉得在不影响家庭正业：商量是非常有必要的，那大哥您觉得在不影响家庭
19、正常生活的情况下，一年是存常生活的情况下，一年是存3 3万还是万还是5 5万比较合适呢？万比较合适呢？2011-05-05 徐涛处n n客：交不了那么多，也就两万吧。客：交不了那么多，也就两万吧。n n业：那好，大哥，下来我再给您做一份详细的计业：那好，大哥，下来我再给您做一份详细的计划书给您送来，今天第一次来，也没给大哥带什划书给您送来，今天第一次来，也没给大哥带什么特殊的礼物，这是我们公司内部精心制作的台么特殊的礼物，这是我们公司内部精心制作的台历，我就把新年的祝福提前送给您！祝您工作顺历，我就把新年的祝福提前送给您！祝您工作顺利，合家幸福！利，合家幸福！n n客：谢谢，你太客气了，客：谢谢，你太客气了，n n业：那好，我就不打搅您了大哥，下来我把计划业：那好，我就不打搅您了大哥，下来我把计划书做好再给您打电话。再见！书做好再给您打电话。再见！2011-05-05 徐涛处n摆在我们面前最大的问题是：执行！2011-05-05 徐涛处 2011-05-05 徐涛处