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1、销售计划书20172017年年4 4月月1111日日目录市场分析行业背景：当前大数据的概念已经渐渐渗透到社会的发展中，大数据技术开始广泛应用到各行业；云计算为数据处理提供成本低、灵活性强、性能好的海量存储和大规模计算的环境。云计算行业已作为国家鼓励重点发展的战略性新兴产业。国内云计算市场含量国内云计算市场含量市场分析竞争格局：公有云国际巨头：IBM、Google、Microsoft和Amazon等国内巨头：阿里巴巴、百度等私有云：第一阵营：Oracle、IBM、华为、浪潮等第二阵营：众多中小企业和初创公司。由于众多参与者纷纷加入云计算行业，行业竞争较为激烈。目前在公有云领域市场基本被国内外各大
2、巨头所垄断，中小企业和初创公司通过技术积累和运营经验，主要在细分行业的私有云领域实现突破。市场分析私有云行业趋势：我国私有云发展之迅猛，而私有云当中政务云由于国家政策支持，各级政府积极探索智慧城市等原因也获得了快速发展，2015年市场规模约47亿元，预计到2020年市场规模将达到1371亿元。（摘自中国产业调研网）市场分析云一体机商机：云一体机是面向大数据存储、处理、展现全环节、软硬一体化的方案型产品。当前，数据处理领域正处于平台架构的更替期，大数据一体机的面市，解决了原有架构的扩展瓶颈和新技术条件下的客户应用门槛，进一步推进了大数据技术在我国各行业的应用。此处有图片市场分析1.起步早，技术积
3、累多，成功案例多2.人力及研发资源（本科占比88%以上，硕士占比24%以上）3.已上市（资金支持）4.产品性价比1.服务器行业软硬件融合趋势已经越来越明显2.一体机市场一直是增长态势3.多数企业中缺乏大数据方面的人才和技术，云一体机是搭建云生态最有效方法4.国家战略性支持行业1.行业信任体系尚未建立2.云计算在重点行业领域的应用和推广仍面临障碍3.一体机很难部署到其他环境中、不能灵活扩容4.传统硬件厂家进入一体机行业优势劣势机会威胁1.营业规模相对国内于一线厂家较小2.代理商体系尚未完成3.产品单一目录销售推进销售目标：年销售额1000万元，云一体机集成数20台目标受众：政府、事业单位、数据计
4、算量较大的企业销售关键词直销型：广泛接触，量力而行渠道型：深耕细作，择重而扶销售推进目标受众：政府、事业单位、数据计算量较大的企业主要目标：各政府与事业单位、科技公司受众分析：行业信息化程度越来越高的信息处理要求密集计算环境下对信息的批量处理要求信息的稳定和可靠性要求信息的高保密性集成度和可靠性比传统服务器高要求部署灵活、维护方便，复杂架构简单化的需求销售推进直销型客户销售策略：开拓：发挥人脉优势，通过关系网推荐、专业市场、参加专业展会、网络、电话、陌生拜访等多种业务开发方式拓展潜在客户基数，并根据沟通成果与需求分析进行合理筛选、分类，培养目标客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。销售要点
5、：了解客户业务所需，急客户所急；专业化、差异化的沟通，人性化、方案化的推荐，以销售产品为导向为客户灌输大数据一体机的优势与应用模式，灌输公司理念、建立公司品牌形象。销售推进渠道型客户销售策略：开拓：确立核心覆盖区域，合理运用自身人脉优势与公司资源，筛选15至20个重点培养客户，30至50个潜力客户，并通过时间进行不断调整。通过积极调研对目标盘根究底，了解客户的关系网与资源优势，分析客户销售可行性；本着深耕习作的原则与目标客户积极沟通，灌输产品理念及阐释商机；以成单为导向与每个客户建立独立合作机制与配合默契，签订合作协议，定立销售任务以各种方法配合促进客户销售。销售管理要点：完善的合作机制、充足
6、的资源支持、专业的培训指导、流畅的商务配合、迅速的服务响应。对客户支持分级别、销售分区域、分行业管理，严格管控价格机制，把控合作风险、提升合作黏性。销售推进区域战略设定（根据公司分配区域以及行业作为基础待定）根据个人市场调研发现，服务器及云服务市场集中在经济及服务业发达、科技类企业集中的地区，其中广州及深圳无论在经济与服务业、科技类企业分布上对比华南所有市场均有压倒性优势，是兵家重镇。对个人销售成功与否，有无战略性部署是销售任务成功与否的关键，因此，我个人针对目前公司以及云一体机市场的现状，暂定未来一年市场建设规划如下：渠道市场：核心渠道市场：广州、深圳为重镇，各保障10个以上核心培养渠道，1
7、5个重点培养渠道。重点市场：华南各省省会、东莞、珠海、佛山，各保障3个以上核心培养渠道，5个以上重点沟通渠道。一般市场：广东各地市，华南各省份较发达地市，保障1个以上核心培养渠道，3个以上重点沟通渠道。销售推进区域战略设定（根据公司分配区域以及行业作为基础待定）直销市场：广州.深圳：各级政府及事业单位筛选20个以上重点攻坚客户，30个以上常规沟通客户，各科技园区及科技公司集中地筛选30个以上重点攻坚客户，50个以上常规沟通客户。重点市场：华南各省省会、东莞、珠海、佛山，各级政府及事业单位筛选10个以上重点攻坚客户，20个以上常规沟通客户，各科技园区及科技公司集中地筛选20个以上重点攻坚客户，3
8、0个以上常规沟通客户。一般市场：广东各地市，华南各省份较发达地市，各级政府及事业单位筛选10个以上重点攻坚客户，15个以上常规沟通客户，各科技园区及科技公司集中地筛选5个以上重点攻坚客户，10个以上常规沟通客户。年度销售进度把控第一阶段筹备4-6月：产品熟悉、调研市场，熟悉公司流程、融入集体；联系拜访意向客户，完成广深地区客户网格，发掘目标名单500个，联系直销与渠道客户数目各150个，拜访数目60人次，筛选出重点潜在客户名单,完成渠道与直销销售各一次。第二阶段拓展7-9月:在广深、东莞、珠海、佛山建立样板案例。完成珠三角地区客户网格，积累目标名单1000个，直销与渠道重点培养客户各50个，可
9、保持常规沟通客户200个，基本建立重点渠道框架、重点直销客户框架，完成直销与渠道销售任务分别为6台及8台。第三阶段部署10-12月：完成华南全地区客户网格以及核心渠道框架、直销客户框架，积累5个以上核心渠道、10个以上成单直销客户，完成年度销售任务，争取完成30台个人销售目标。销售推进销售推进销售目标设定：销售分解年度任务：金额1000万，台数20个人目标：金额1500万，台数30直销目标：金额700万，台数14渠道目标：金额800万，台数16目录个人管理2017工作重点1：每天制定工作计划及行程安排，每周拜访10个以上客户，每周电联客户50人次。2：周小结、月大结，每次出差进行书面总结，达成
10、吾日三省。3：多了解客户的状态和需求，积极调研，珍惜每次与客户沟通机会。4：严于律己,积极学习，珍惜每次培训学习机会，尽快熟悉云行业知识与销售手法，与各类从业人员交流，掌握过硬方式方法。5：加强品牌意识和服务意识,更好地为客户服务，能人所不能，为公司树立更好的品牌形象,让客户相信我们的工作实力，更好地完成任务。6：积极融入团队，多交流、多探讨，共同成长，不断增长业务技能。个人管理三年规划:2017：融入公司与部门集体，掌握云行业知识及销售技能，立足销售、加强个人云产品销售能力，建立渠道销售体系、积累客户资源，完成年度销售任务。2018：成为公司及部门中坚力量，进一步加强云行业知识及销售技能，建立完整的渠道销售网、具备充足的客户资源，为公司及个人创造价值。2019：成为公司及部门核心，成就云集成销售与服务专家，个人销售管理水平得到升华，在职业经理人道路上进阶。感感谢指指导