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1、01起源起源发展发展在中国的产生在中国的产生现代意义上的连锁经营起源于美国，是美国的第一家连锁商店现代意义上的连锁经营起源于美国，是美国的第一家连锁商店太太平洋与大西洋茶叶公司（平洋与大西洋茶叶公司（A&P），于），于1859年在纽约创办年在纽约创办二十世纪二十世纪20年代以后，美国的连锁经营得到了极大的发展；第二次世年代以后，美国的连锁经营得到了极大的发展；第二次世界大战以后，连锁经营在欧洲大陆也迅速发展起来；二十世纪界大战以后，连锁经营在欧洲大陆也迅速发展起来；二十世纪60年代，年代，连锁经营被大规模的引入日本连锁经营被大规模的引入日本中国的连锁经营与其他发达国家相比，起步较晚，在中国的连
2、锁经营与其他发达国家相比，起步较晚，在80年代末年代末90年代年代初方开始出现。初方开始出现。1986年创建的天津立达国际商场连锁商店和年创建的天津立达国际商场连锁商店和1987年创年创建的沈阳木兰家电连锁商店揭开了我国现代连锁经营体系建设的序幕建的沈阳木兰家电连锁商店揭开了我国现代连锁经营体系建设的序幕2产生的必要产生的必要性性概念概念核心核心连锁经营顺应了社会化大生产的潮流，为商品的流通创造了更广泛的空间。目连锁经营顺应了社会化大生产的潮流，为商品的流通创造了更广泛的空间。目前在工业发达国家，连锁经营已是一种非常重要的流通业态，现在全世界连锁前在工业发达国家，连锁经营已是一种非常重要的流通
3、业态，现在全世界连锁经营的销售额已经占全球销售总额的经营的销售额已经占全球销售总额的6060-70%-70%连锁经营一般是指经营同类商品或服务的若干个店铺，以一定的形式组合成一连锁经营一般是指经营同类商品或服务的若干个店铺，以一定的形式组合成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工的基础上实施集中化管理，个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工的基础上实施集中化管理，使复杂的商业活动简单化，以获取规模效益使复杂的商业活动简单化，以获取规模效益连锁经营的核心是规模经营，效益优先连锁经营的核心是规模经营，效益优先连锁经营要保证六个统一：连锁经营要保证六个统一：统一采购、统一配送、统一
4、标识、统一采购、统一配送、统一标识、 统一营销、统一价格、统一核算统一营销、统一价格、统一核算连锁经营的主要方式有：自由连锁、直营连锁、特许加盟连锁和托管特许加盟连锁经营的主要方式有：自由连锁、直营连锁、特许加盟连锁和托管特许加盟四种四种3连锁经营的方式（一）连锁经营的方式（一）自由连锁自由连锁v成员店的所有权、经营权和财务核算都是独立的，可以使用成员成员店的所有权、经营权和财务核算都是独立的，可以使用成员店各自的店名商标店各自的店名商标v总店或主导企业与成员店之间并不存在经营权的买卖关系，他们总店或主导企业与成员店之间并不存在经营权的买卖关系，他们主要是靠合同和商业信誉建立一种互助互利的、松
5、散的关系，以达主要是靠合同和商业信誉建立一种互助互利的、松散的关系，以达到规模经营的目的到规模经营的目的v总店与成员店之间是协商和服务的关系总店与成员店之间是协商和服务的关系v总店对分店的约束力有限，对整体素质要求较难，容易失去整体总店对分店的约束力有限，对整体素质要求较难，容易失去整体效益，而且各店素质不一，企业形象也不易维持效益，而且各店素质不一，企业形象也不易维持v对于整体营销计划与策略的执行往往不能达到最佳水平对于整体营销计划与策略的执行往往不能达到最佳水平成员店成员店总店或主导企业总店或主导企业如：福建沙县小吃如：福建沙县小吃 山西麻花店等山西麻花店等4连锁经营的方式（二）连锁经营的
6、方式（二）直营连锁直营连锁v每一家直营分店的所有权都属于同一主体每一家直营分店的所有权都属于同一主体v实行总部统一核算，各连锁店只是一个分设销售机构，销售利润实行总部统一核算，各连锁店只是一个分设销售机构，销售利润全部由总部支配全部由总部支配v总部与其下属分店之间的关系属于企业内部的专业化分工关系，总部与其下属分店之间的关系属于企业内部的专业化分工关系，在经营权方面基本高度集中在经营权方面基本高度集中v各直营分店缺乏自主权和应变的弹性，难以把握地区性的市场机各直营分店缺乏自主权和应变的弹性，难以把握地区性的市场机会会v相对于其他连锁形式，直营连锁的投资大，成本高，分店增长速相对于其他连锁形式，
7、直营连锁的投资大，成本高，分店增长速度慢度慢直营分店直营分店总部总部如：西安众和餐饮如：西安众和餐饮.小杨烤肉小杨烤肉5连锁经营的方式（三）连锁经营的方式（三）特许连锁特许连锁v各加盟商之间以及加盟商与盟主之间的资产都是相互独立的各加盟商之间以及加盟商与盟主之间的资产都是相互独立的v各加盟商与其盟主都是独立核算的企业，特许店在加盟时必须向各加盟商与其盟主都是独立核算的企业，特许店在加盟时必须向盟主一次性交纳品牌授权金，并在经营过程中按销售额或毛利额的盟主一次性交纳品牌授权金，并在经营过程中按销售额或毛利额的一定比例向盟主上缴一定比例向盟主上缴“定期权利金定期权利金”v盟主与加盟商之间的关系是平
8、等互利的合作关系盟主与加盟商之间的关系是平等互利的合作关系v特许连锁体系存在排他性，在一定程度上限制了市场扩展的机会，特许连锁体系存在排他性，在一定程度上限制了市场扩展的机会，而且使新的加盟商在选择上受到某种限制而且使新的加盟商在选择上受到某种限制v当特许连锁体系逐渐扩大后，会出现区域问题、文化问题等方面当特许连锁体系逐渐扩大后，会出现区域问题、文化问题等方面的困难的困难加盟商加盟商盟主盟主如：小肥羊、百富烤霸等如：小肥羊、百富烤霸等6连锁经营的方式（四）连锁经营的方式（四）托管特许连锁托管特许连锁v加盟商之间以及加盟商与盟主之间的资产都是相互独立的加盟商之间以及加盟商与盟主之间的资产都是相互
9、独立的v盟主拥有各加盟商的经营权，但不对盈利承诺盟主拥有各加盟商的经营权，但不对盈利承诺v各加盟商只有建议权、监督权和利益分享权，并需要支付管理费各加盟商只有建议权、监督权和利益分享权，并需要支付管理费和各项费用和各项费用v除主要管理人员，其他人员都由盟主指导招聘，但人员归各加盟除主要管理人员，其他人员都由盟主指导招聘，但人员归各加盟商管理，盟主不负担工资及其他责任商管理，盟主不负担工资及其他责任v各加盟商没有经营自主权，工作的自主性受到限制，还会增加对各加盟商没有经营自主权，工作的自主性受到限制，还会增加对盟主的依赖性盟主的依赖性v盟主需要有很强的管理控制能力、人员开发与培训能力，这给许盟主
10、需要有很强的管理控制能力、人员开发与培训能力，这给许多公司造成了困难多公司造成了困难加盟商加盟商盟主盟主如：美国戴斯酒店集团等如：美国戴斯酒店集团等7餐饮业连锁经营产生的原因餐饮业连锁经营产生的原因连锁经营的主要优势是通过规模经营获得规模效益。由于经济利益的驱动，企业始终存在一种连锁经营的主要优势是通过规模经营获得规模效益。由于经济利益的驱动，企业始终存在一种扩张的欲望，并通过扩大规模来提高本企业产品的市场占有率，从而建立规模优势，稳固市场扩张的欲望，并通过扩大规模来提高本企业产品的市场占有率，从而建立规模优势，稳固市场地位地位餐饮业连锁经营有效的解决了规模经营与消费分散性之间的矛盾。众多连锁
11、店分散在各个区域，餐饮业连锁经营有效的解决了规模经营与消费分散性之间的矛盾。众多连锁店分散在各个区域，深入消费者腹地，适应了消费的分散性、区域性和多中心化等特征；而餐饮连锁企业的统一管深入消费者腹地，适应了消费的分散性、区域性和多中心化等特征；而餐饮连锁企业的统一管理又能将分散性、小规模的餐饮店组合成为一个规模庞大的营销系统，形成在集中前提下的分理又能将分散性、小规模的餐饮店组合成为一个规模庞大的营销系统，形成在集中前提下的分散和分散基础上的集中的规模经营格局散和分散基础上的集中的规模经营格局8餐饮业连锁经营的发展趋势餐饮业连锁经营的发展趋势近几年来，餐饮近几年来，餐饮业快速改变多年业快速改变
12、多年沿用的单店经营沿用的单店经营模式，积极发展模式，积极发展连锁、配送、网连锁、配送、网络经营，在全国络经营，在全国都涌现了一大批都涌现了一大批多业态的餐馆、多业态的餐馆、快餐连锁企业快餐连锁企业中式快餐在标准中式快餐在标准化、规范化、产化、规范化、产业化上会有新的业化上会有新的突破，会有更多突破，会有更多的中式快餐店实的中式快餐店实行连锁经营，并行连锁经营，并逐步走出国门逐步走出国门直营连锁和特许直营连锁和特许连锁的发展是战连锁的发展是战略伙伴关系，要略伙伴关系，要结合推进，在发结合推进，在发展中不断建立扎展中不断建立扎实的支撑基础，实的支撑基础，提高系统服务和提高系统服务和控制能力控制能力
13、9 为实现小杨烤肉的连锁发展，我们需要做好哪为实现小杨烤肉的连锁发展，我们需要做好哪些工作？具备哪些条件？些工作？具备哪些条件？直营直营/ 连锁店连锁店总部总部10肯德基简介肯德基简介肯德基公司属于世界上最大的餐饮集团肯德基公司属于世界上最大的餐饮集团百胜全球餐饮集团，集团内有包百胜全球餐饮集团，集团内有包括分布在超过括分布在超过100个国家和地区的近个国家和地区的近 30,000 家连锁的世界著名的肯德基餐厅、家连锁的世界著名的肯德基餐厅、必胜客餐厅、塔可中餐厅必胜客餐厅、塔可中餐厅肯德基是世界最大的炸鸡快餐连锁企业，在世界各地的连锁分店多达肯德基是世界最大的炸鸡快餐连锁企业，在世界各地的连
14、锁分店多达12，000家，遍布世界近家，遍布世界近100个国家，每天为近个国家，每天为近800万顾客提供服务万顾客提供服务肯德基肯德基1987年年11月月12日在北京前门开设了第一家餐厅，揭开了中国快餐行业日在北京前门开设了第一家餐厅，揭开了中国快餐行业的序幕。在的序幕。在1993年开始了特许加盟业务年开始了特许加盟业务截至截至2008年年1月，肯德基已在中国设有月，肯德基已在中国设有32家有限公司，管理并经营着全国近家有限公司，管理并经营着全国近200多个城市的多个城市的1500家连锁餐厅，成为中国发展最快、规模最大的家连锁餐厅，成为中国发展最快、规模最大的“快餐快餐”双冠王双冠王11肯德基
15、获得成功的原因（一）肯德基获得成功的原因（一）清晰准确的产品定位清晰准确的产品定位推广的重点为青少年及儿童推广的重点为青少年及儿童产品定位产品定位以家庭成员为主要目标消费者以家庭成员为主要目标消费者营造的是一种欢乐的家庭营造的是一种欢乐的家庭用餐氛围用餐氛围“世界著名烹鸡专家世界著名烹鸡专家”“烹鸡美味尽在肯德基烹鸡美味尽在肯德基”12肯德基获得成功的原因（二）肯德基获得成功的原因（二）科学的选址方法科学的选址方法科学的选择方法科学的选择方法关键步骤关键步骤商圈的划分和选择商圈的划分和选择聚客点的测算和聚客点的测算和选择选择决策系统决策系统划分：以记分法分类，这些分值是多年平均下来的较准划分：
16、以记分法分类，这些分值是多年平均下来的较准确的经验值确的经验值要确定这个商圈内最主要的聚客点在哪里：要确定这个商圈内最主要的聚客点在哪里：肯德基的原则：努力争取在最聚客的地方和其附近开店肯德基的原则：努力争取在最聚客的地方和其附近开店两级审批制两级审批制一个是地方公司审批，一个是总部审批，要经过总部和一个是地方公司审批，一个是总部审批，要经过总部和地方两个委员会同意地方两个委员会同意选择：选择： 一方面要考虑餐厅自身的定位一方面要考虑餐厅自身的定位 一方面要考虑商圈的稳定度和成熟度一方面要考虑商圈的稳定度和成熟度要考虑人流的主要动线不会被竞争对手截住要考虑人流的主要动线不会被竞争对手截住聚客点
17、选择影响商圈选择聚客点选择影响商圈选择具体内容具体内容13肯德基获得成功的原因（三）肯德基获得成功的原因（三）完整的组织结构完整的组织结构总经理品质控制部营运部地区管理总部采购部人力资源部营建部财务部开发部加盟事业部配销中心IT部企划部单店法律部地区管理总部地区管理总部地区管理总部地区管理总部相关职能部门单店单店公共事务部14肯德基获得成功的原因（四）肯德基获得成功的原因（四）以服务意识为导向的强势文化以服务意识为导向的强势文化“餐厅经理第一餐厅经理第一”“群策群力，共赴卓越群策群力，共赴卓越”“双赢思维双赢思维”“高标准的服务质量高标准的服务质量”重视生产率提高，一切围绕一线餐厅而服务的思想
18、重视生产率提高，一切围绕一线餐厅而服务的思想“团队协作，追求卓越团队协作，追求卓越注意细节，注重人才的培养注意细节，注重人才的培养高标准的服务质量是企业的生命线高标准的服务质量是企业的生命线15肯德基获得成功的原因（五）肯德基获得成功的原因（五）完善的信息系统完善的信息系统CRM SCMERP办公自动化（办公自动化（OAOA）网络基础设施网络基础设施ABCD肯德基的ERP系统是作为其管理运作的核心部分出现在整个体系中的。 这个管理运作体系是由右图的梯形结构所构成的：A、梯形结构的最基础部分是构建企业的网络基础设施；B、在此基础上实现办公自动化（OA ）C、 第三层是建设企业核心的业务管理和应用
19、系统即ERP系统；D、在企业信息系统比较完善的基础上，进一步实施CRM（客户关系管理）、SCM（供应链管理）等。提高效率提高效率 降低成本降低成本物流、信息流物流、信息流体系更透明体系更透明16肯德基获得成功的原因（六）肯德基获得成功的原因（六） 统一的、大规模的、有计划的市场推广统一的、大规模的、有计划的市场推广主要特征主要特征 总部每年都对下一年的营销活动做好计划 分公司可以有自己相对独立的策划活动，但要报总公司批准实施 单店按照计划实施企划部企划部总部总部单店单店影响影响肯德基肯德基 “营销活动营销活动”模型模型 使品牌建设统一有效 使单店管理专业化 加强对单店的控制分公司企划部分公司企
20、划部单店的所有市场推广单店的所有市场推广都由总部统一策划都由总部统一策划17肯德基获得成功的原因（七）肯德基获得成功的原因（七） 相对独立的物流配送体系相对独立的物流配送体系主要特征主要特征 独立的物流配送体系 统一的配送流程 完善的配送服务 大规模的配送数量 较低的配送费用 配销中心主要责任是锁定采购渠道供应商供应商配销中心配销中心地区配销中心地区配销中心单店单店实物物流由供实物物流由供应商完成应商完成影响影响肯德基在国内肯德基在国内“供给链供给链”模型模型 达到了最低的成本 在价格和期限上，平衡货源规模 运营的规模 在质量上有了更大的保障 减少资本额 将非关键性职能（例如，商品实物流）交由
21、外部企业完成18肯德基获得成功的原因（八）肯德基获得成功的原因（八）层层负责的督导体系层层负责的督导体系主要特征主要特征 层次分明，职责清晰 标准统一，有章可依 分区控制，便于管理 督导及时，信息畅通营运部营运部总部总部区域营运经理（区域营运经理（20家左右）家左右）单店单店层层督导，层层层督导，层层把关层把关影响影响肯德基肯德基 “督导体系督导体系”模型模型 使运作流程能够严格按照标准执行，确保质量 产品质量的稳定 信息沟通的及时有效 对人员的绩效考核清晰分明，利于职责到位分公司营运部分公司营运部区营运经理（区营运经理（5家左右）家左右）19肯德基获得成功的原因（九）肯德基获得成功的原因（九
22、）集中的财务信息集中的财务信息主要特征主要特征 单店每日营业额的信息当日传送到分公司，汇总统一 单店运营只负责相关成本核算财务部财务部总部总部单店单店单店每日营业情况单店每日营业情况及时汇总到分公司及时汇总到分公司影响影响肯德基肯德基 “财务控制财务控制”模型模型 使单店运营状况达到可控状态 使信息保持畅通运行 使双方的利润分配有据可循分公司财务部分公司财务部20肯德基获得成功的原因（十）肯德基获得成功的原因（十）可靠的培训体系可靠的培训体系培训分类培训分类相关内容相关内容餐厅管理技能的培训餐厅管理技能的培训 开始是基本操作技能、常识以及必要的人际关系和管理技巧 随着职位的升迁会有不同方面的培
23、训发展课程，实践经验与理论知识相结合 当成为区经理时，学习入门的分区经理手册，公司的高级知识技能的培训，并送往其他国家开拓思维 观摩录像资料，进行管理技能考核竞赛职能部门专业培训职能部门专业培训 专业管理培训基本管理绩效管理项目管理 领导技巧培训七个好习惯谈判与技巧 在餐厅实习7天，了解餐厅营运全部情况和公司企业精神的内涵 还有传递企业文化的培训如何同心协力做好工作餐厅员工岗位基础培训餐厅员工岗位基础培训 严格学习工作站基本的操作技能，大约是200小时的培训 各种餐厅竞赛、员工活动21肯德基获得成功的原因（十一）肯德基获得成功的原因（十一）标准化的服务标准化的服务提供真诚友善提供真诚友善的接待
24、的接待HOSPITALITY保持美观整洁保持美观整洁的餐厅的餐厅CLEANLINESS注意快速迅捷注意快速迅捷的服务的服务SPEED坚持高质稳定坚持高质稳定的产品的产品 QUALITY冠军计划冠军计划CHAMPS维持优良维持优良的设备的设备MAINTENANCE确保准确无误确保准确无误的供应的供应ACCURACY 冠军计划有非常详尽可操作性极强的细节，全部量化的考核指标，要求每一位员工严格执行统一规范的操作，这是肯德基数十年在快餐服务经营上的经验结晶22肯德基获得成功的原因（十二）肯德基获得成功的原因（十二）双赢的特许加盟模式双赢的特许加盟模式成熟餐厅转让加盟成熟餐厅转让加盟小城市加盟小城市加
25、盟加盟融资加盟融资加盟培训加盟培训肯德基目前在中国发展加盟店的方式不是让加盟者交纳加盟费后自行开店，而是让肯德基目前在中国发展加盟店的方式不是让加盟者交纳加盟费后自行开店，而是让加盟者出资购买一间正在运营中并已盈利的连锁店加盟者出资购买一间正在运营中并已盈利的连锁店考虑到大型城市开展特许经营挑战性大，目前肯德基只在中国内地境内非农业人口考虑到大型城市开展特许经营挑战性大，目前肯德基只在中国内地境内非农业人口大于大于15万小余万小余40万，且年人均消费人民币大于万，且年人均消费人民币大于6000元的地区寻求加盟经营元的地区寻求加盟经营加盟者可以转让加盟者可以转让30的股份的股份内容广泛的内容广泛的20周培训项目，包括周培训项目，包括餐厅助理餐厅助理、餐厅副理餐厅副理、餐厅经理餐厅经理、如何管理加盟经营餐厅如何管理加盟经营餐厅、对总部的专门介绍对总部的专门介绍、小型公司管理小型公司管理等课程等课程23 让我们再次思考：让我们再次思考： 为实现小杨烤肉的连锁发为实现小杨烤肉的连锁发展，展， 我们需要做好哪些工作？我们需要做好哪些工作？ 具备哪些条件？具备哪些条件？直营直营/ 连锁店连锁店总部总部24